房地产销售实战经验培训课件.pptx

1、销售必杀技,房地产销售培训系列课程,销售总监,汇报日期,超级sales的启发,2,销售必杀技,百货公司经理检查新售货员的工作情况。“你今天有几个顾客？”“一个。”“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？”“5.8万美元。”经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？”售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他

2、那么说，便告诉他：这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？,感悟,3,销售原来如此简单,发现客户最重要的需求然后满足他,第一部分,销售的基本知识,4,销售五个步骤,5,推销“霸（八）气”,6,第二部分,异议,7,处理异议的技巧,8,什么是异议,异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。,异议的三大功能,辨明假异议,9,比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观又差，噪音又大如果我买5间，折扣是。试探折扣底线。拖延策略，本人-妻子-岳母-最后通碟。销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。,在购买过程中，顾客为

3、了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。,辨明假异议,10,假异议的原因分析,要点,辨明假异议,11,处理顾客异议的注意事项：,常见的客户拒绝的八大借口,12,我要考虑一下,我的钱在股票（或其他投资）上,我想比较别家看看,我想买，可是太贵了,我己买了其他地方的房子了,这房子不适合我,我想和商量一下,六个月后再联系我,处理异议的黄金八法,13,先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛,请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？,让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视,将客户所提及的问题一一列举，并

4、重复一遍，问客户是否还有其他问题。,提供计划针对客户的疑问逐条解决，并提供方案,问客户对于解决方案是否满意。,如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。,如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商,辨明假异议,14,客户砍价技俩,辨明假异议,15,客户砍价技俩,辨明假异议,16,客户砍价技俩,辨明假异议,17,客户砍价技俩,第三部分,销售观念,18,在居住功能之外，我还能够享受到什么？卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念,观念革新,19,专业房地产销售人员要改变的12种观念,20,案例分析,21,王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，

5、在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐,处理异议的态度与技巧,22,保持轻和冷静,“我很多谢您所提供的宝贵意见”“我很高兴你的坦率”“我认为您的意见很有启发性”“如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情”,真诚有礼，聚神聆听,聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”,处理异议的态度与技巧,23,复述问题，表示理解,“你是说5月30

6、日前必须要交楼，是吗？”“你是说如果交楼的时间有误，你有权利取消这宗买卖并且要公司作出相应的赔偿，我的理解正解吗？”要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是否正确。,审慎回答，圆滑应对,“陈先生您说管理费偏高，我觉得是对的，但如果说管理不合理，我想我这里有一些数据，我们是否可以共同来分析一下，我们来比较一下，作为一名尊贵的业主在享用一般收费标准所没有的一东西，这个收费是否可以接受，很多顾客都说自己原来的居住的管理费事宜，但都缺少了更多必须的东西，他们觉得物有所值。,以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客，保持气氛和谐，切忌反驳。,处理异议的态度与技巧,24,光荣撤退，

7、保留后路,“陈先生，很高兴我们今天能坦诚的沟通，首先我对您所提到的和项要求暂未能充份得到满 足表示歉意，同时我也恳请陈先生能考虑一下公司的意见，我希望不需要多长的时间，我们能听到陈先生的好消息.”做销售要明白,不是顾客每一个要求都可以满足或马上满足的，因此，让顾客“光荣撤退”让自己“保留后路”非常重要。,第四部分,客户接触,25,寻找客户的方法,26,宣传广告法,展销会,权威介绍法,组织关系网络,交叉合作法,与客户接触的三个阶段,27,目的,要求,注意事项,得到顾客的满意,站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近与顾客谈话时，保持目光接触，精神集

8、中慢慢退后，让顾客随便参观,激发他的兴趣,赢取客户的参与,即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心你是在展示商品，客户拥有买与不买的权力,与客户接触的三个阶段,28,最佳接近时间,当顾客长时间凝视模型或展板时当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时当顾客突然停下脚步时当顾客目光在搜寻时当顾客与销售员目光相碰时当顾客寻示销售员帮助时,接近客户的方法,打招呼、自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎早上好/你好，请随便看你好，有什么可以帮到你？有兴趣的话，可以拿份详细的料看看,备注 切忌对顾客视而不理切勿态度冷漠切勿机械式回答避免过分热情，硬性推销,与客户接触的三个阶段,29,要求,有明朗的语调交谈注意观察顾

9、客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题精神集中，专心倾听顾客意见对顾客的谈话做出积极的回答,提问,你对本楼盘的感觉如何？你是度假还是养老？你喜欢哪种户型？你要求多大面积？,备注,切忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话不要打断顾客的谈话不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法,与客户接触的三个阶段,30,成交时机,顾客不再提问，进行思考时客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题话题集中在某单位时顾客不断点头对销售员的话表示同意时顾客开始关心售后服务时顾客与朋友

10、商讨时,与客户接触的三个阶段,31,成交技巧,不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等强调优惠期，不买的话，过几天会涨价强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾问的购买目标进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处帮助客户做出明智的选择让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定,与客户接触的三个阶段,32,要求,保持微笑，保持目光接触 对于未能及时解决的问题，确定签复时间提醒顾客是否有遗留的物品让客人先起身提出要走的要求，才跟着起身目送或亲自送顾客到门口说道别语,与客户接触的三个阶段,33,备注,切忌匆忙送客

11、切忌冷落顾客做好最后一步，以期带来更多生意在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自产品的认识？在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？在销售过程中，我是否过分关注与客户的私交？,第五部分,售楼技巧,34,促成交易的关键话术,35,促成交易的关键话术,36,促成交易的关键话术,37,促成交易的关键话术,38,售楼价格谈判的策略与技巧,39,以中肯的态度问顾客：“陈先生，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识”“陈先生，我想请教一下，你认为

12、我们的价格贵，你主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢？”“你是认为这里的地理位置不好还是交通不便 利？”你是认为小区的设施不符合你的要求？你是认为住宅装修标准还是实用率？你是跟别的什么楼盘进行比较得出的看法呢？你是否可以谈谈有什么依据支持你的这种看法呢？籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自己的看法，从而掌握得点所在，再加以说服。,售楼价格谈判的策略与技巧,40,不顾客不断要求再打折扣时：“陈先生，对你提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。你试想想，公司也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由公司单方面构成的，公司也要考虑市场因素和消费者的承受力，因此，公司的订从也

13、充份考虑到这些因素。但我们更想顾客也能理解，建房是高投入高成本的项目。如果公司不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我们相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信顾客能理解，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。,售楼价格谈判的策略与技巧,41,以大量的资料来说明，以住 宅单位设计、用料、方位、地理位置、小区设施、社区环境、交通等等以一切有利的条件和顾客获得的利价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在。这是明智的选择,售楼价格谈判的策略与技巧,42,住宅是一个人方位的生活概念，它不仅仅是个人还是全家庭的生活、健康、工作、事业、理财、享乐的方方面面的投资，因此，只要是自己喜欢是适合家庭需

14、求的，那怕贵一点也值得。如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那么多利益。,售楼价格谈判的策略与技巧,43,当顾客将本公司楼盘同别公司的的楼盘作比较时，销售员就可以順势了解顾客究竟欣赏别的楼盘什么方面，这样一举二得，既可以了解行家的销售动态，又可以了解顾客真实需求和动机。“陈先生，你刚才说我们的楼盘比起XX楼盘的价格高了，除价格以外，你是否能 谈谈对方楼盘还有哪方面的优点是你比较喜欢的？哪方面还未能满足你的需求？当顾客讲完他的看法以后，你不但充分掌握了对方楼盘的资讯，而且也掌握了自己楼盘在那方面优于对方而更能吸引顾客.,顾客购买心理分析,44,客户购买心理行为分析,45,痛苦、快乐、成交三步曲

15、,第一步：给他痛苦 揭伤巴 给他痛苦 加深痛苦第二步：给他快乐 产生惊喜 逃离痛苦 追求快乐第三步：成交 拥有快乐,背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动，因此，要客感 到，不买就“痛苦”，买就快乐。推动购买行为，往往就在瞬间的感 受！,痛苦快乐成交三步曲（案例 一）,46,揭伤巴,推：“小姐，我看得出你的双手过去一定比现在更漂亮”客：“对啊！我的双手以前是很漂亮很漂亮”,让他痛苦,推：“真可惜，我能理解你现在的心情是多难受”客：“是啊！”,加深痛苦,推：“我更为你担心，如果你再不保养，不用多久，那就不是你自己对自己不满意，你的老公”客：“我的老公会怎样”,痛苦快乐成交三步曲（案例 一

16、）,47,给他快乐,推：“那你又不用一下那么紧张，发生在别人身上的不幸，也不一定会在你身上发生，因为您 很幸运，欠这个品牌 最近开发了这个护理手的手套，只要你坚持用，你的手保证越来越漂亮，那时不但你满 意，你老公爱你，你身边所有女人都会羡慕你”客：“是吗？有那么好吗？”,成交,推：“只要你使用，才能体会一切神奇，相信我，你买一套还是二套。”,痛苦快乐成交三步曲（案例二）,48,揭伤巴,推：“陈先生，你一定是对自己以前居住的地方不大满意才想买新房子的对 吗？”客：“对啊！我以前住的地方是个交通要道，车辆白天夜里都那么多，空气污染很严重。”,让他痛苦,推：“对啊！交通繁忙制造噪音和空气污染都对人的生活和健康造成威胁，我可以想象你和你的家人长期生活在这种环境 的痛苦，讲不定还容震动引发某些疾病”客：“是啊！我家人都有吸道疾病，你真的不知道，家里的灰尘啊一天就铺一层沙似的”,痛苦快乐成交三步曲（案例二）,49,给他快乐,推：“今天你来到我们这个楼盘，算找对了地方，我来给你价绍一下，这里除了有自由清新的空气和宁静幽雅环境外还有”,成交,推：“今天你只要下点订金，这一切都成为现实了。”,加深痛苦,