重构证券经纪业务盈利模式一.docx

1、重构证券经纪业务盈利模式一重构证券经纪业务盈利模式（一） 摘要： 本文作者深切众多营业部进行了大量调研工作，在此基础上对国内证券经纪业务经营模式进行了深切的剖析，同时借鉴各成熟证券市场的体会，结合我国证券市场进展的现状和趋势，提出了经纪业务盈利模式重构的方案。1. 经纪业务在证券市场中的地位及作用在证券市场高速进展的 13 年间，沪深两个证券交易所的交易量从1991 年的 亿元到 2002 年的 亿元，增加了 770 倍，平均年增加率达到 172% .证券经纪业务由此实现突飞猛进的增加，证券经纪业务在整个证券行业的地位和作用举足轻重。截止到2002 年 10 月 25 日，我国证券公司总数已经

2、达到 124 家，其中由中国证监会正式批准的综合类证券公司 18 家，其余的都是以经营证券经纪业务为主营业务的经纪类（其中包括 54 家由经纪类向综合类券商过渡的证券公司）证券公司。能够说，证券经纪业务是证券公司乃至整个证券行业生存和进展的基础。 经纪业务收入组成证券行业最重要和最稳固的收入来源从我国证券行业的收入组成来看，经纪业务实现的收入远远超过其他各项业务实现的收入。下表列出了 1998 2001 年证券业务收入的组成情形：可见经纪业务收入占据了证券经营机构总收入的半壁河山，组成证券行业最为重要的收入来源。另外，从各项业务收入的比例转变情形来看，另外两项重要收入来源证券发行收入和自营证券

3、差价收入受政策阻碍，变更幅度较大。而经纪业务作为证券行业的基础业务，也是证券经营机构收入中最稳固的收入来源。 经纪业务实现的现金流入是国内证券公司开展正常经营活动的重要保证健康的现金流是证券经营机构正常运营的决定性因素，而经纪业务为券商提供了庞大的现金流入，咱们以手续费收入较低的 1999 年部份券商的现金流数据为例加以说明。上表数据显示，与经纪业务相关的代理业务、手续费收入和利息收入带来的现金流入占证券公司总现金流入量的 % ，同时，这些业务支付的现金流出只占证券公司总的先进流出量的 % ，经纪业务的净现金流入占 82 家证券公司总的净现金流入的 % .关于证券公司而言，经纪业务是维持其正常

4、运转的重要保证。 经纪业务为证券行业其他业务进展提供了庞大的支撑一直以来，经纪业务关于证券行业的重要作用，除提供最重要、最稳固的收入和现金来源之外，它直接或间接地为承销、自营、投资咨询和资产治理等各项提供了庞大的支持。 证券经纪业务因其大量的网点设置、普遍的客户接触成为证券公司经营品牌形象，创建无形资产的最直接、最重要的方式； 在经纪业务以证券营业部为最要紧的经营主体的经营模式下，证券营业部在为广大客户提供交易效劳的同时，也为证券公司各项业务构筑了营销平台； 在证券行业所有的业务中，经纪业务拥有最普遍的客户基础。在目前证券行业普遍强集结约经营、整合伙源，以客户为中心的形势下，经纪业务拥有的客户

5、群无疑是证券公司的庞大财富。在客户资源共享的经营战略下，经纪业务在为其他业务开发客户需求和为客户提供综合效劳方面将发挥更重要的作用。 经纪业务在为证券行业制造经济效益的同时，也实现了显著的社会效益证券经纪业务实现的社会效益表现增加税收和增进就业两个要紧方面： 税收证券业务涉及的要紧税种包括证券交易印花税、营业税及附加、所得税、房产税等，其中印花税是依照经纪业务实现的交易量的固定比例向投资者收取。据测算，截止到 2002 年末，证券交易印花税总额约为 1650 亿元人民币，营业税及附加是证券公司依照营业收入的固定比例上缴的税项，由于经纪业务的收入远远高于其他业务的收入，其所奉献的税收也是证券行业

6、所有业务中最高的。 就业证券经纪业务在增进就业方面的奉献表此刻：一方面，在证券从业人员中绝大部份员工在从事经纪业务。据统计，综合性券商约 80% 的员工都是直接从事经纪业务，还有大量人员为经纪业务进行支持和效劳，加上经纪类券商，估量在证券行业中从事经纪业务的人员所占比例达到 90% 以上。另一方面，对我国证券投资者的组成份析可知，有 27% 的个人投资者是下岗人员或离退休人员，他们对证券市场的参与间接地减缓了社会的就业压力，为社会稳固作出了奉献。综上所述，经纪业务关于券商乃至整个证券业，是生存的生命线、进展的奠基石、更是制造社会和经济效益的源泉。2. 我国证券经纪业务盈利模式面临的挑战 现时期

7、我国证券经纪业务盈利模式剖析长期以来，我国证券经纪业务在制度壁垒的层层爱惜下享受着垄断经营带来的逾额利润。经纪业务的盈利模式表现为：以证券营业部为独立核算的经营治理单位，以向客户提供实现交易所需的交易通道和硬件设备为要紧效劳手腕，由此取得固定的交易手续费收入。在这种盈利模式下，证券经纪业务表现出收入来源单一、经营本钱高企、治理效率低下的特点，致使全行业的市场化程度低，竞争能力弱。当证券市场高速进展的态势趋缓时，证券经纪业务首当其冲受到庞大的冲击，整体陷入窘境并面临盈利模式转型的庞大压力。 经纪业务收入分析（ 1 ）经纪业务收入来源单一咱们对 2001 年和 2002 年业内交易量居前的几家综合

8、类证券公司的经纪业务收入的组成进行了调查分析（见表 3 ）。我国证券经纪业务收入要紧来源于交易佣金收入和利差收入两大部份。美国的经纪业务收入那么包括佣金收入、交易收入（做市商）、基金销售收入、利息收入和其他收入，其他收入包括 投资咨询和建议费、效劳费、监督费、按期投资利息及杂项收入等（见表 4 ）。需要说明的是，表 4 的交易收入指在美国证券市场的做市商制度下，券商以增强市场的稳固性和流通性为目的进行生意证券而赚取的交易差价，属于经纪业务范围，与我国证券行业的自营业务不同。以单纯获取差价为目的的证券自营业务在美国 2001 年证券行业总收入中，所占比例仅仅 % .（ 2 ）经纪业务收入的结构缺

9、点致使高系统风险咱们依照 1998 年至 2002 年我国证券经纪业务交易量，采纳当期最高的佣金费率，模拟测算出各交易品种实现的佣金收入如下：测算证明我国证券经纪业务收入存在着结构性缺点，在占经纪业务总收入 85% 的交易佣金收入中，股票交易奉献的收入占 80% 以上。这种结构上的缺点致使经纪业务收入对股票交易佣金的依托程度很高，表现为股票市场的波动成为阻碍经纪业务总收入的关键因素。股票交易佣金收入要紧取决于客户资产量、客户资产周转率和佣金费率三个变量，当股票市场下滑时，客户资产量和客户资产周转率必然降低，加上浮动佣金制度实施后佣金的大幅下调，整个经纪业务毫无避险手腕，系统风险凸现。 经纪业务

10、本钱分析（ 1 ）以营业部为独立核算的经营治理中心使经纪业务经营本钱居高不下在佣金费率固定，对营业部的设立实施严格准入的政策环境下，证券经纪业务的竞争集中于交易通道的供给，表此刻极力增加营业部网点并 追求营业部的奢华硬件配置。这种经营模式致使经纪业务的经营本钱居高不下。第一，盲目追求营业部网点数量和奢华的硬件配置使经纪业务固定资产投资过大。 1997 年末，全国共有证券营业部 1129 个，到 2002 年末，已经增至 2895 个。而依照 2000 年 5 月份对 1600 多家证券营业部进行的一次问卷调查结果显示，单个营业部的平均营业面积达 平方米，客户终端设备 台，行情显示机 台，中继线

11、 对。而在台湾，一家营业部的面积通常只有 400 至 500 平方米。第二，以营业部作为独立核算的经营治理中心的模式使治理本钱重复支出严峻。截至 2002 年末，全国共 124 家证券公司， 2895 个证券营业部计算，平均每一个证券公司拥有 23 家营业部，每一个营业部有独立的交易治理、财务核算、研究开发、市场营销和综合治理等各项职能。关于营业部数量众多、地域散布广的综合类证券公司，还要设置区域治理中心增强营业部的经营治理和风险操纵，造成经纪业务经营中资源整合、信息传输、市场反映效率低下的同时治理本钱侵蚀了大量的利润。同时在这种经营治理模式所带来的风险操纵问题成为证券公司，尤其是大型综合类证

12、券公司治理中的重点和难点。最后，在快速进展的市场环境下，固定佣金制造就了证券公司高投入、高收入的盈利模式。在粗放经营模式下，证券公司关于费用操纵的意识不强，铺张浪费情形在业内超级普遍。据统计， 2001 年，证券公司营业费用占营业收入比率约 52% ，接近中国证监会规定的营业费用警戒线 60% ，有 48 家证券公司的营业费用率超过 60% .而依照对部份营业部实地考查， 2002 年，营业部营业费用占营业收入比率更高达 67% .（ 2 ） 经纪业务本钱组成中，固定本钱的比例太高，经纪业务经营本钱刚性表现十分突出咱们选取了部份营业部 2002 年本钱支出情形为样本，对营业支出的组成进行了分析

13、。营业支出中营业部的营业费用占总支出的比例约为 82 ，营业税金、手续费支出、代收代缴支出等其他支出占总支出的 18% .营业费用的组成如下表：在以上本钱组成中，营业部的固定本钱占了总费用支出的 50% 至 60% .在营业部目前的经营模式下，营业部的人员结构和收入分派形式决定了占比约 20% 的人工费用呈现固定本钱特点。第一，在营业部人员组成中治理人员多，营销人员少。据调查，我国营业部治理人员与业务人员（从事客户开发、客户效劳、信息咨询的人员）的比例约为 2 1 ，而台湾的这一比例约为 1 .第二，在大部份证券营业部的收入分派中平均主义仍处主导地位。这两方面的缘故使营业部人工费用受营业收入的

14、转变阻碍不明显，更偏向于固定本钱的特点。如此在经纪业务的营业费用中，固定支出所占的比例接近 80% ，当佣金下调，市场交易清淡时就难以支撑了，因此 2002 年经纪业务显现了全面亏损的局面。从上表能够看到，在 2002 年交易量和佣金费率同时下调的双重压力之下，营业部的固定本钱占营业部费用比例从 54% 上升到 % .可见当面临经营窘境时，证券公司大多通过紧缩占比较小的人工费用和营销费用来紧缩本钱。从总量上，紧缩这些本钱对证券公司改善盈利状况的奉献有限，同时过度紧缩人工本钱和营销本钱可能造成人材和客户的大量流失，是以捐躯长期持续竞争能力为代价换取短时间利益的做法。只有通过营业部的经营模式全面改

15、革才能从全然上改善经纪业务的本钱结构。 现有经纪业务效劳模式分析（ 1 ）效劳关系：以证券公司和营业部的治理需求为导向，轻忽客户投资需求经纪业务客户的最终需求是追求资产的增殖，而经纪业务的实质是制造客户价值的金融效劳业，但在我国证券市场处于高速成长的产业生命周期时，经纪业务享有高额垄断利润，整个业界表现出明显的卖方市场特点，这时追求营业网点的扩张是取得利润最直接、最生效的方式。因此经营机构集中于自身的规模扩张和网点的正常运作，知足的是客户完成证券交易这一最大体的需求，客户更深层次的实现资产增殖的需求被忽略，或是证券经营机构没有足够的利润驱动去知足客户这方面的需求。（ 2 ）效劳方式：以提供现场

16、效劳的“坐商”为主，上门效劳的“行商”观念尚未形成证券公司是从事高风险高收益的金融效劳业，这对治理水平提出很高的要求，但事实上，我国证券业连年来都是在粗放治理模式下运行。这在经纪业务的经营中表现最为突出的是，在现代企业治理中倍受关注的两大要素：研究和营销在经纪业务经营中受到轻忽。营销方面，证券公司还固守着等客上门的“坐商”形式。而与此同时，保险公司的行销模式已经进展成熟，保险经纪人遍及全国各地，深切到各个层次的客户中。商业银行的客户领导也活跃在上门效劳的行商模式中。随着经纪业务走入市场的冬季，难以为继，证券经纪人走出营业部的日子也为期不远了。（ 3 ）效劳内容：以交易通道为核心的场地效劳为主、

17、以信息咨询为代表的综合效劳为辅传统盈利模式下经纪业务在效劳内容上重视通道效劳，轻视咨询效劳。从经纪业务的收入模式看，我国实行的是佣金模式而非费用模式，佣金的定价要素主若是客户资产量、交易量的规模，信息咨询只是作为一种附加产品捆绑销售给客户，并无成为收入形成的要素。之前面的经纪业务本钱结构分析得出，在资源分派上，超过 70% 的本钱和人员是集中在为客户提供以交易通道为核心的效劳内容上，包括交易席位、交易场所和相应的装修、设备、人员等。在传统盈利模式下券商向客户提供的信息咨询效劳的起点是为了活跃客户交易，增加手续费收入，这使证券公司提供的咨询效劳与客户之间存在利益矛盾，很宝贵到客户的认同。 推动我

18、国证券经纪业务盈利模式变革的因素分析在我国证券市场起步的前十年，经纪业务得益于证券行业的高成长性、垄断性和封锁性，一直维持着 20% 以上的净利润率。随着我国证券市场的不断进展和慢慢完善，市场要素的转变使经纪业务的经营环境发生转变，从 2001 年下半年开始，市场持续低迷，随着 2002 年 5 月 1 日佣金浮动制度的正式实施，经纪业务面临前所未有的经营窘境，同时旧的盈利模式对经纪业务进展的各类制约因素也慢慢清楚。制度经济学以为外部条件的转变会致使现行制度的不均衡，而人们在追赶由于制度不均衡引发的潜在利润的行为便会推动制度变迁，咱们就从外部转变和内部驱动来研究经纪业务盈利模式变革的缘故。 传

19、统经纪业务盈利模式的内生矛盾是推动变革的内在动因（ 1 ）传统经纪业务盈利模式存在收入弹性与本钱刚性的矛盾传统盈利模式下，经纪业务收入来源、收入结构使经纪业务无法回避市场波动引发的系统性风险，当收入下降时，本钱刚性特点使经纪业务无可幸免地陷入经营窘境。 2002 年开始的由固定佣金制向浮动佣金制的转变致使经纪业务收入锐减，使经纪业务收入弹性和本钱刚性的矛盾凸现。2002 年 5 月实行浮动佣金以后，营业部平均佣金率从 4 月份的 下降到 8 月的 ，下降幅度高达 25 ，而且这一趋势还在延续。依照 2002 年部份证券公司年报中相关数据推算，到 2002 年年末，市场平均的净佣金率在 2 之内

20、，与佣金改革之前相较，下降幅度高达 40% 左右。而 2002 年沪深两市实现交易量 亿元，与 2001 年相较增加了 % ，除去国债现券和回购，股票、基金在 2002 年的交易量是 亿元，比 2001 年的交易量减少了 % .在佣金费率和交易量双双下降的压力下，券商的经营本钱紧缩的空间却十分有限，因此 2002 年我国证券市场经纪业务大面积亏损。例如深圳地域证券营业部 2002 年的交易手续费较 2001 年下降了 64% ，营业收入下降了 59% ，为节约本钱，营业部营业面积下降 13% ，员工人数下降 16% ，全年营业支出下降 38% ，全行业仍然亏损 亿元，全市四分之三营业部亏损，仅

21、 53 家营业部实现盈利。从 2001 年开始，我国证券市场由长达 10 年的高速成长期步入成熟期，佣金制度的改革也宣告了经纪业务在传统盈利模式下享受逾额利润时期的终止，完全化解这种收入弹性和本钱刚性之间的矛盾是经纪业务顺应市场转变、得以生存的必要条件。（ 2 ）经纪业务提供的效劳供给与市场需求之间存在矛盾经纪业务的客户需求分为两个层次，第一个层次是大体的交易需求，第二层次是对资产增值的需求。在证券市场高速扩容的时期，交易品种、交易通道都供不该求，客户关于经纪业务的需求主若是完成交易的便利性、平安性和舒适性，券商之间经纪业务的竞争也要紧体此刻为知足客户的大体交易需求这一层面上的竞争。随着证券市

22、场进展的慢慢成熟，客户的组成在转变，市场的投资理念在转变，客户追求资产增值的需求就愈来愈强烈。2000 年以来，治理层推出了一系列旨在超常规进展机构投资者的政策方法，使中国证券市场的投资者结构发生了重大转变，机构投资者在整个交易中所占比例迅速提高，加上退市制度引发的上市公司优胜劣汰机制，两方面的因素一起推动着价值投资理念慢慢成为市场的主流投资理念。在价值投资理念的指引下，一方面，投资者的行为趋于理性，这能够从最近几年来股票换手率逐年走低取得验证， A 股的换手率已从 1997 年的 50% 下降到 2001 年的 20% 左右，换手率的降低将直接阻碍经纪业务收入；另一方面，投资者对投资信息的全

23、面性、准确性、及时性提出了愈来愈高的需求，而关于营业场所面积、地址等硬件的需求相对在降低。因此，传统模式下依托大规模的固定资本投入，以规模取胜的竞争思路已经再也不适应投资者的需求，如何提高研究水平，为客户提供高质量的、个性化的信息咨询效劳成为新形势下经纪业务经营中的重要内容。（ 3 ）经纪业务经营机构的扩张冲动与整个行业的规模多余存在矛盾由于经纪业务在行业成长期享有高额利润，吸引了愈来愈多的经营机构进入经纪业务，原有的经营机构那么想方设法地扩张规模，由此造成我国证券经纪业务经营机构的成长速度已远远超过了证券市场的进展速度，加重了行业内的竞争程度，同时也造成了行业资源的严峻浪费。以下是我国近 3 年来营业部的数量和交易量的统计数据。在证券经纪业务经营网点的扩张和市场调整的双重作用下，单个营业部的盈利能力显现了明显的下降。依照估量， 2002 年单个营业部的交易量已经接近了行业平均的盈亏平稳点，若是加上 2001 年以来迅速扩张的证券效劳站和增加迅速的网上交易，全行业的交易通道多余已初现眉目。