化肥企业要与淡季作战.docx

1、化肥企业要与淡季作战 化肥企业要与淡季“作战” 化肥市场有淡季和旺季。所谓淡季，就是由于受到季节变化、消费周期、时间分配等诸多影响，常常会集中在某一时段出现销售的明显下降或基本处于停滞状态。企业一般就将这个时间段称为产品的淡季。但值得注意的是，由此类原因造成的淡季只是销售终端需求量的减弱，而不代表产品本身存在问题。在相对漫长的时段，一部分化肥企业此时选择了等待，尽量压缩生产成本，盼望着下一个旺季的来临，而另一部分化肥企业却在此时选择了市场，希望一举吃掉所有的市场余额。当然，此时也不应该忽略大的经销商，他们更是为来年的旺季积蓄着更大的能量，如果此时的市场有点风吹草动，又不知会吸引多少眼球呢！海尔

2、集团首席执行官张瑞敏说过，在市场销售领域，只有淡季的观念，没有淡季的市场。变幻莫测的化肥市场行情是企业、经销商时刻关注的焦点。那么，在所谓的淡季里应该怎样操作？在此，我们将从决策能力、信息价值、定价策略、政策影响四方面来论述。决策能力化肥生产企业、经销商都在化肥市场运行中悲悲喜喜、起起落落，这些经营者都曾接受过市场的洗礼，他们都是化肥市场中的参与者。 作为化肥生产、经销企业的决策层，某些企业关心的是如何保证企业正常地将化肥销售出去，急于解决暂时出现的问题，可能忘记了化肥企业面临的最重要的难题之一淡季。化肥行业的淡季包括了化肥的淡季、企业的淡季、用肥的淡季。像其他行业一样，化肥企业的决策与市场变

3、化之间常常存在着“错位”。在某种程度上，决策问题与化肥动态都可称为决定企业命运的命脉。 首先，近几年随着化肥行业的整体发展，“淡季”周期对化肥企业是加剧了还是减轻了。采访过的企业表示：国内淡季时可以把销售的目标转到国际市场，国际市场用肥是没有淡旺季之分的。基本的共识是，化肥业的“淡季”的周期的确在缩短，但缩短主要是对大型化肥生产企业和大型经销企业而言。其次，化肥业的决策层该以何种战略与淡季“作战”。在接触过的化肥生产和经销企业主要是应对市场及时作出反应，在化肥市场运行中，把握住市场机遇，引导市场，要关注以下几个方面。满足淡季的购买者 所谓化肥市场的淡季，是指实际购买减少，但并非指化肥产品滞销，

4、因此，即使在淡季也存在一定的购买者。这些购买者因产品用途的不同，其购买动机也有所差异，但其中也不乏共同之处。一般而言，淡季的购买者往往是产品的忠诚购买者。如化肥中的尿素产品，在淡季购买的用户一般分为两种：一种是生产资料公司，也就是所谓的经销商，而另一种则是工业生产用户。经销商在此时选择的是储备，等待旺季卖出一个好的价格，工业企业用就没有了所谓的淡旺季之分。因此，企业只要抓住这些消费者，特别是经销商，对于品牌实现在农业用肥的旺季销售具有非常重要的意义。一些企业认为，把产品卖给经销商，销售工作就结束了，经销商如何再把产品卖出去那是他的事。而有的企业则在销售策略上千方百计地支持经销商搞好销售。显然，

5、两种不同的指导思想所制定的政策有着本质的不同，其效果也是截然不同的。企业把销售工作始终当作自己的事是正确的观点。因为，这种指导思想是符合销售工作的客观规律的。在满足购买者的同时还要服务于购买者，这样才能更好地赢得经销商的心。 扩大淡季的购买者在化肥产品销售淡季，如果能减少淡季销售的制约因素的影响，开拓新的销售渠道，寻找新的消费群体、到新区域销售的方式，也能减弱淡季的影响。在旺季结束，进行适当的降价销售，把一部分利润让于经销商，从而有效减少产品库存，最大限度地获取收益。通过实际的利益刺激来促进销售，往往能够起到抑制竞争对手以及扩大淡季购买量的作用。但企业也应该谨记，有销售量并不一定就意味着有良好

6、的市场。企业在以“利”来诱使经销商扩大销售量的同时，经销商的销售质量并不一定能相应地提高，市场上的吕货和降价状况严重，市场占有率也不会太高，销售量上去了但市场乱了，结果又影响了销售量的进一步提高，使企业想做大市场、做大规模的期望成为泡影。影响旺季的购买者由于淡季的购买者，特别是农业用肥的经销商，往往同时也是用肥旺季时的大批量购买者。因此，通过影响淡季购买者，能够促进品牌忠诚度的提升。此外，由于消费者的购买行为有信息收集及决策的过程，在淡季时将产品信息进行有效传递，也能促进消费者在旺季时的有效购买。可采取的措施，如通过品牌宣传等，在经销商中树立良好的品牌形象，也会影响其在旺季到来时的购买决策。总

7、之，企业应该和经销商建立战略伙伴关系，厂商双方在共同发展的过程中不断磨合，企业从中寻找可建立长期友好关系的经销商。而充分发挥经销商的社会资源优势，对品牌建设，促进企业的发展有利。对于化肥企业决策问题的深入的探讨，最终都将指向化肥企业最为核心的问题企业的销售决策的能力。一个市场所占的份额，市场变化时决策，面对一个市场中相同的问题，甚至采取同样的策略，为什么另一些企业却无法把握到市场，导致销售失败，除去企业具体的执行能力外，应该还会有更深层次的原因，有待企业更深入地思考。作为化肥企业的销售决策，有一点十分关键，即发展中的化肥企业要把发展的基点建立在自身所具有的优势上。探索市场决策的思路，寻求更具体

8、的，更为有效的决策，是当前化肥企业在市场运行中迫在眉睫的问题。淡季其实也是旺季淡季与旺季相对应，是根据销量数字人为地将财务年度分为两季，但是就整个营销范畴而言，淡旺季之分是非常荒谬的，只是每个时节的重点不一样而已。常言道，物极必反，否极泰来，威胁与机会总是相互转换的，如何变淡季的威胁为市场成长的机会点，关键在于如何重新整合企业的资源。品牌推广的旺季多数企业在旺季剑拔弩张，对市场拼死相争，到了淡季就悄无声息，因为淡季的市场销量锐减，即使投入大量人力，销量的提升也非常有限，从财务角度上看是非常不经济的。于是很多企业认为淡季是企业营销部门厉兵秣马、休养生息的大好时机，通常会解聘大量临时人员，并将重点

9、转向为对销售人员的培训。其实，淡季恰恰是企业抢占市场的最好时机。淡季往往是竞争对手懈怠的时候，此时的一些宣传举措，反而能给淡季的购买者以深刻的印象，也会强化消费者的品牌记忆。比如，统一企业在上市茶饮料和果汁饮料时，都选在淡季时切入市场。在饮料品牌导入期，上市时间常常在三、四月份，统一把上市时间定在十月份，是考虑到竞争品牌经历了旺季的拼杀，大多已经鸣金收兵，十月份切入市场，可避过锋芒而“攻敌所不守”，在展开营销攻势之时，就会有“如过无人之地”的感觉。反过来，如果选在三、四月份，大多厂商开始启动市场，新上市的产品很容易在众多成熟品牌的激烈竞争中被埋没。产品品牌效用是厂家决胜市场的“利器”，市场淡季

10、应该成为厂家的品牌推广旺季。企业要组织技术人员、营销人员研究细分市场，根据消费者需求的差异，找出最有利的潜在机会，有针对性地调整和优化配置产品结构，争取在旺季到来时使销售有重大突破。由此可见，如果企业能在淡季的时候，依旧用旺季的决心去做市场，虽然绝对数量（销量指标）不能够有所突破，但是在销量上哪怕是小小的提高，在相对数量上（市场占有率指标）一定会将对手甩得更远。因为经过对渠道通路的挤占，只要相对对手取得一点优势，保持淡季时的市场占有率，到了旺季，渠道中间商对自己品牌的信心会因为铺市率和曝光率的优势而形成对品牌的偏好，这对于在旺季跟对手拉开差距，形成市场马太效应有直接推动作用。形象地说，在淡季播

11、种，到了旺季，自然就会丰收。调整营销人员的激励政策淡季不仅是市场最萎靡的时候，更是士气最低迷和松懈的时候。多数厂家在销售人员的考核当中，销量占据相当比重，如果在淡季时，不对激励指标加以适当的调整或者改善，根本无法调动销售人员的积极性。一句话，要想抓住淡季的市场机会，最重要的是如何激励一线销售人员。如前面分析的那样，淡季的工作在于市场占有率的提升，因此，对于销售的考核就应该侧重于能促进市场占有率提升的因素。比如“新开发客户的数目”和“新开发客户的销量”这两个指标，相对而言，前者是淡季考核的重点，它能更合理地将员工的经济利益与企业的短期市场策略目标相统一，毕竟在淡季，销售人员可以在新客户开发数量上

12、作出成绩，但在销量上却很难有实质性突破。顺着这种思路，我们可以将产品品类完整性、老客户维持率、新客户开发率、客户的满意度等指标作为销售人员的淡季绩效考核的重点指标。做好市场基础工作在淡季，市场上的竞争相对而言不是那么激烈，营销人员不必整日在市场上为了应对和打击对手而疲于奔命，有充分的时间做好市场的基础工作，终端客户和最终消费者的维护、渠道的调整应是重中之重。淡季是盘点自己客户的大好机会，建立客户档案是营销人员最重要的任务之一。一般是将现有的客户按其在通路中不同的角色进行分类，如分为批发、KA点及商场、零点以及特殊通路（学校、车站、码头等）然后在电脑里建档，定期盘点客户，加以增删。为了对市场进行

13、更细致、更全面的了解与掌控，需要根据客户级别、客户关系、开发程度等标志进行二次分类，以明确客户管理工作的重点和薄弱环节，修整市场拓展计划。 通过客户盘点，还可以帮助销售人员发现一些平时容易忽略的销售机会，比如学校边的终端有着特别的淡旺季，在学校即将开学之时，提早卡位，排挤对手，对旺季的销售更有帮助。淡季的购买者通常是产品的忠诚消费者，通过最终用户调查和品牌维护等手段，在前期和消费者建立良好的关系，对实现最终的旺季销售非常有价值。在销售的旺季时期，渠道成员的矛盾冲突问题，通常会因为利润丰厚而被掩盖，淡季的时候，一些有潜在隐患问题的渠道中间商会因为对经营上和财务上的现金流或者利润等状况不满意，心态

14、常常变得浮躁，自然更加容易将矛盾激化，以前的隐患问题也就逐个浮出水面。再加上，在销售旺季中有的问题一直遗留下来，因为厂家害怕因为渠道变动引发销量上出现问题，产生大幅波动，影响旺季销量。相反，淡季则正好有时间、有精力去搞市场建设，实施流程再造等变革，风险当然是降到了最低；更重要的是，比较惨淡的经营正好可以成为变革的推动力。淡季时节，正是对市场网络进行调整和变革的最好时机，厂家和商家可以有更多的时间投入到网络调整和建设方面。当然培训也是重要一环，营销中心应加强对销售人员关于财务、管理、以及营销等方面的培训，加强对渠道的认识，及早发现渠道的隐患问题并通过群策群力的方式，在大家互相学习交流的过程当中，

15、既提出方法，又互相启发。市场销售有淡旺季，营销没有淡旺季导读肥料企业淡季培训总动员之一， 总体策划，淡季业务员到底干什么，搞促销，如何去促销呢？ 肥料企业淡季培训总动员之一， 总体策划，淡季业务员到底干什么，搞促销，如何去促销呢？如天在下雨，农民出去打工，经销商出去旅行，领导在写总结报告，门店关门休息，促销如何能完成呢？所以淡季营销需要一个点，从营销人员的工作特性来看，市场销售有淡旺季，营销没有淡旺季。 不要简单地理解淡季培培训工作仅仅是训练网络成员，实际上其内涵很丰富，可以通过淡季培训做许多事情，这是营销者的工作思维方式，给业务员一个平台，一个点，他的成果就会是丰富，优秀的。 培训主题：平衡

16、施肥，种植技术，施肥技术，营销与促销技术，培训计划，短期培训，长期培训。培训形式：短期班，专题讲座，封闭式营销拓展训练班。培训诉求：系统对网络成员培训班，提高网络竟争能力，凝聚网络成员向心力，做好各种备战储备。 如何让化肥销售店淡季不淡 在我们乡所在地，有一位姓王的开了一家专门销售化肥的便民农资店，小店虽然不大，但一年四季非常红火，每到春种秋管秋种季节十里八乡来店购买化肥的络绎不绝，就是到了冬天淡季的时候，来店购买和预订化肥的人也非常多。有人问他，为啥淡季光顾此店的人还这么多？他回答：开店首先要讲诚信，销售的化肥要做到物美价廉，再就是要把农民当成知心朋友，送货到家。到了冬天淡季走访用户摸底调查

17、，广泛征求意见，为明年春种销售打好基础。这位用心的店家，说到做到，他把一年四季来店购买过化肥的用户，逐一造册建立起用户档案，哪村哪户来店里购买了什么样的化肥，共多少，到了淡季他骑上电动车，走村串户征求用户意见，一来二去与农民接触越来越熟，互相之间无话不说，陌生人变成了熟人，提前预定明年使用化肥的人也越来越多，到春种时店主提前把化肥送到农民家里，许多农民高兴地说：这家化肥店确实是大家的便民店，用了他的化肥又放心，又便宜。时下进入冬季化肥销售的淡季，笔者认为，如果每个乡村开化肥的农资店店家，都能仿学一下这位店主的做法，那么化肥销售的淡季就会不淡，还能根据调查情况更好地组织货源，为明年销售旺季打下群众基础，这样两全其美的好事何乐而不为呢！