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1、经济管理实践指导书2010-2011第二学期经济管理课程实习指导书（2009年修订版）编著：许剑雄 殷耀如工商学院工商管理教研室二0一0年十月经济管理课程实习指导书根据教学计划的要求，学生在经济管理基础、管理学基础、经济学基础等课程学习完成后，必须进行经济管理课程实习。为了使学生进一步明确实习目的、任务和基本要求，特编写指导书。一、经济管理课程实习的目的经济管理课程实习是我院非经济类专业经济管理基础、管理学基础、经济学基础课程的实践教学环节之一。其基本目的是理论联系实际，开拓视野，巩固学生学过的经济学和管理学等基本理论和方法，培养和锻炼学生运用营销知识进行实际策划操作的能力。具体目的是：1巩固

2、学生已学过的营销和管理理论与知识。2培养学生独立思考问题的能力。3、培养学生充分利用资源的能力4、满足学生的创业冲动和欲望5、锻炼和提高学生进行可行性分析的能力。二、经济管理课程实习的要求1学生纪律要求（1）严格按照实习内容和时间安排进行实习。（2）严格遵守实习纪律，服从带队老师指导。（3）实习结束后，学生将实习成果交带队老师评阅。2创业计划书撰写的要求文字阐述应力求做到简洁、易读、易懂、思路清晰、重点突出，数据的设计、计算和分析合理，指标设计合理。3带队教师纪律要求（1）带队教师必须每天对学生实践进行考勤，同时进行业务指导督促学生严格遵守实习规定，认真投入实践当中。（2）带队教师必须及时掌握

3、实践情况，遇到问题应及时向教研室汇报。（3）带队老师必须认真评定学生成绩，报教研室讨论审定。（4）严格考勤制度，规定学生必须按规定的时间和内容进行实践，学生迟到、早退、请假等按学院制度办理。学生请假半天以内，应先写假条报教研室主任批准；超过一天，必须由工商学院批准，学生实践时间不及整个实践时间的三分之一不予以评定成绩。三、经济管理课程实习的具体办法本次实践采用分组集中实习的方法。指导老师按大纲和指导书具体管理实践活动。提供给学生实践指导书，并提供给学生创业策划书样本和选题，充分发挥学生的主动性，使学生通过此次实践真正提高创业策划能力。四、经济管理课程实习具体考核力法经济管理课程实习成绩由指导老

4、师根据学生实习考勤、实习日记和相关实习报告打出初步成绩（百分制），由教研室讨论确定最终的成绩。总评分按五级评分制，即：优秀、良好、中等、及格、不及格。90-100分为优秀；80-89分为良好；70-79分为中等；60-69分为及格；60分以下为不及格。具体评分项目、标准和分值见经济管理课程实习评分单。五、经济管理课程实习的具体内容本次实践的内容为指导学生进行创业计划策划活动，撰写创业计划书。具体内容如下：1项目背景简介主要对创业活动有关的背景知识进行简单的介绍。通过背景介绍，说明创业构想形成的原因与过程，其具体内容有：（1）项目的名称及背景（2）创业的原因和过程（3）经营的方式，如独家经营、合

5、伙经营或公司（4）创业性质。如零售、批发式生产2创业项目构想创业项目构想是对创业活动进行全面的勾画与描述。任何人在开始创业之前，都要对自己所从事的活动进行构想，其目的是分析自身的条件和市场状况，确定自己的经营特色与经营方向，实现创业目标。一般，创业项目构想应包括以下内容：（1）向顾客提供什么产品和服务，这些产品和服务具有哪些特点。（2）创业项目在市场上具有的优势与劣势。（3）创业项目与本行业其他企业（或产品）相对有何特色。（4）在产品服务方面的特色。3市场营销分析通常应包括以下内容：（1）根据行业和市场特点来细分市场。（2）确定目标市场。（3）预测产品的市场需求量，确定产品的市场价格。（4）根

6、据供货条件、质量、信誉等确定供货商。（5）选定销售渠道和确定促销方式。4管理体系（1）确定公司的性质（2）设计合理的组织结构和形式（3）确定各部门的职责和权力（4）招聘和选择所需人员5企业战略（略）6财务状况分析（1）根据企业规模等来确定所需资金（2）设想资金的来源与运用情况（3）预计销售收入与成本费用，算出预期利润（4）进行投资风险分析经济管理课程实习大纲 （适用于非经济类专业，时间为1周）一、经济管理课程实习的目的和意义根据教学计划要求，非经济类专业的学生在经济管理基础、管理学基础、经济学基础等课程学习完成后，必须进行为期一周的经济管理课程实习。其目的是巩固学生已过学的经济管理基础、管理学

7、基础、经济学基础理论课程的基本知识，培养学生独立思考的习惯，提高学生创造性思维能力，掌握可行性分析的方法，使非经济类专业学生具有基本的经济管理素质和技能。二、经济管理课程实习内容本次经济管理课程实习的内容是指导学生进行创业设计、撰写创业设计书。这样可以让学生较系统、深入地去了解有关经济管理基础、管理学基础、经济学基础课程的内容。创业设计书的主要内容有：1项目简介和背景。2项目设想：由学生自己根据背景及市场情况来设想产品和服务方式。3市场营销分析：选定目标市场进行顾客定位和供货商定位，选择销售渠道，进行市场开发和促销组合等。4管理体系：公司性质、组织结构和形式、部门职责、创新机制、人员的招聘与选

8、择。5财务分析：所需资金数量、资金来源与运用、投资收益与风险分析、撤资方式、撤资时间等。三、经济管理课程实习的要求1纪律要求（1）要求学生必须服从指导老师的安排，按时按量完成教师布置的各项任务。（2）要求指导老师具有较高的管理理论水平，能够及时地指导学生能在创业设计中遇到的问题。同时，每天严格对学生考勤。2创业设计书要求在撰写创业设计书过程中，要求学生对行业背景和市场特点要有充分的认识，对项目的所涉及的方面要充分地进行设想，如设想自己的产品及其前景、产品销售及服务方式、新建企业的规模、管理模式、财务状况、企业战略内容。（1）市场营销。要求学生根据行业背景和市场特点来细分市场，根据自己的经营优势

9、与消费者的特征需求进行顾客和供应商定位，确定目标市场。并根据目标市场的特点及自己经营的项目进行市场开发，确定分销和促销、定价策略等。（2）管理体系。要求学生确定公司的性质，设计合理的组织结构和形式，确定各部门之间的职责和权力以及公司所需人员的招聘和选择方法等。（3）财务状况分析。要求学生根据企业规模等来确定所需资金，设想资金的来源与运用状况，预计销售收入和成本费用，算出预期利润，进行投资风险分析等。总之，创业设计书中的文字阐述应力求简洁、易读、易懂、语句流畅、逻辑性强、思路清晰明确、不含不清的语句，对数据和指标等的设计、计算和分析要合理。四、时间安排建议阶 段主 要 内 容时 间一实习动员、布

10、暑任务、明确要求半天二理论准备，收集相关材料半天三创业计划的构思半天四创业计划的分析及撰写计划书三天五确定计划书终稿半天创业计划模本开创俱乐部商业计划书（范例）目录保密协议 1. 行政摘要 2. 公司摘要 3. 产品和服务 4. 市场分析摘要 5. 战略与补充摘要 6. 管理摘要 7. 财务计划 1.0行政摘要 开创俱乐部将提供高质量攀岩产品和优质茶叶。我们将批量从产地购买茶叶，并批发给地区性的分销商和优质茶叶的经销商。商店距离XXX市中心有1公里远 。它坐落于国内和国际游客常去的地区。很多的岩石登山家认为没有比XXX更好的地方。50%的利润将分给物主，25%给雇员，另外的25%将用于场地的修

11、复。这计划描述了开创俱乐部将具体情况。 1.1目标 使XXX成为地区器材消费者的首选，并且在市场上达到最大的占有率。我们缺乏本地市场占有率的计量资料，但是XXX将提供年度经济数据。我们将用这数据来评估1999市场占有率。 成为社区中积极而且有声望的成员，通过参加社区活动和财政捐款来提供持续的再投资。在一年中，我们将赞助5件或者更多的活动，包括趣味攀登，家庭攀岩以及其他竞赛。 在第一年之内达到65 %的毛利率。我们保守估计的销售毛利是45%。 第二年的净利润要达到￥1,000,000。我们公司首先看中的是一个在稳定的环境中发展的业务，其次才是利润。但我们也认识到为了进行良好的商业活动需要有大量的

12、资金投入到我们的业务和社区发展中。 1.2任务 开创俱乐部是专门经营装置和茶叶商店。我们希望攀岩者既安全又能得到乐趣。我们也知道攀岩者需要这样的东西：最新最酷的攀登装置和优质茶叶。我们向他们提供的这两样东西都是最好的。 我们的目标是成为住在或者来旅游的攀岩者难以忘怀的地方。XXX可以提供最好的攀岩活动场地。我们职员将接受包括西班牙语，德语和法语的为数众多的语言训练。我们顾客将在我们这个时髦的，新鲜的商店中感到舒适。因为我们有这样的职员，设备和社区。 我们认为做为开创俱乐部成员是很重要的，同时，影响顾客的生活也远比仅仅卖出商品更重要。我们将每年举办很多活动，这些将使人们得到满足。我们将举办体育竞

13、赛和家庭活动，而且不偏重于其中一个。不愉快的顾客将受到更加体贴的照顾。我们的雇员将帮助不高兴的顾客直到其满意为止，而且当有不可理喻的顾客的要求超出我们服务范围时，这些雇员也不怕受到侮辱。管理层将支持雇员直接面对顾客，除非有其他情况。我们将为那些想了解有关攀岩活动（包括装置，安全，规则和具体活动）的人们提供方便。 活动的将来取决于我们在发展的程度。 1.3成功的关键 这项业务要成功我们必须做到： 所出售的产品要具有最好的质量和可信赖性。我们必须提供和在线销售以及其商店销售的一样或更多的产品。这就意味着我们必须运送全部高档品牌的护套，积极的保护装置，被动的保护装置，头盔，冰上攀登装置，野营装置和登

14、山设备。我们将提供理赔和其他促销手段，使顾客愿意来商店购买商品，体验到我们的服务，并签订将来的合同。 为我们顾客的100%满意做准备。我们顾客对我们来说非常很宝贵，并且，我们将设计客户管理计划书来解决客户的抱怨，研究雇员和消费者的反馈，处理供应商帐户，并且预测未来可能有的矛盾。 做社区的积极成员：即，举行攀登的体育运动和攀岩活动。与那些大批发商如：XXX以及其他批发商建立长期的良好关系。 2.0公司摘要 开创俱乐部为攀岩者和茶叶爱好者提供高质量的产品和优质的服务。我们已经买进了一家零售商店，用来出售我们的产品和服务。 开创俱乐部坐落在XXX。XXX1999年1月1日组成了公司。它是由2.1节中

15、所列到的所有者私人开办和管理的。这住宅将是作为主要办公场所，服务项目将在这里得到检查和批准。另外，所有授权也将在这里得到确认。 这个公司很长时间属于物主，之后才属于股份有限公司。作为登山家和游览领导者具有丰富的经验。这其中的许多经验正是从环绕XXX的石墙上得到的。他对体育运动的热诚和对社区的责任感以及教育背景对于开创俱乐部的成长来说，是很大的一笔财富。 2.1公司所有权 开创俱乐部是私人控股的有限公司。拥有60%的股票，他的妻子拥有40%。这公司象有限公司那样运作。如果公司的指数稳定增长，那所有者就要为升级为股份公司而准备了。 2.2开始摘要 我们的综合成本在下边列出，为了管理附近影响保持市场

16、学顾问的成本冲突，并且，发出公社给主要的公共，而且私人的代理处在地区里面影响到报告。另外，市场学顾问将对对任何必须在用地区制做和或必须在允许津贴的地方政府对立捷足先登有责任。 这台机器叫双子星，有18个月的保修期和他们的茶叶机器因为他们给人深刻印象的保证和高质量而著名。机器将使蒸汽在用户选定的温度上蒸馏茶叶。 公司将从两个月的存货目录开始着手。这意味着公司资产的大多数将由存货构成，并且，开始的现金平衡将不重要。这个商务计划的目的是筹集11,700美元的贷款。这项贷款将被列入开始的摘要表格中长期负债一栏。 2.3公司地址和设施 公司办公室坐落于XXX。办公室是大约500平方米，为前3年的成长留有

17、充足的余地。 3.0产品和服务 茶叶是XXX的最大收入来源，其次是与其有关的商品。攀岩设备有一个长期的销售计划，这将依赖于将来的销售价目表和直销情况。XXX卖在给专业的登山家高质量的攀登设备。这种设备由具有丰富知识的雇员来检验，他们使用过设备并且向客户和管理人员提供建议。传动装置从有名的制造商象XXX那里购买。 厂方将依靠雇员和顾客以在产品和服务的提供中缩短反馈环。登传动装置是经过XXX在每星期四递送的。在周一和周四将直接购买茶叶，以保正它们是最新鲜的。 调整后的购买活动将从每个月的前几天开始。XXX将完全监视的XXX购买，运输和发送。 3.1产品描述 上等茶叶。 我们有两队兼职的高中生将为顾

18、客制作饮料。 他们将在茶叶收获节时，在做适当的茶叶文化的活动中中受到训练。这种课程每月组织一次。 开创俱乐部也卖给攀岩器具如：绳子，带子，鞋，及护套； 我们的产品组合完全能够让要求最高的消费者放心。下述内容是一些我们将在市场出售的高档产品的一览表： 所有这些产品在它们到货以及消费者把其购回的时候都受到了质量检查。 3.2竞争比较 对于其领导竞争者来说，开创俱乐部有以下几个优势： l 更新的存货，更现代内部设备。 l 茶叶可以在顾客逛商店时提供给他们，这样就能扩大我们的市场影响。我们的竞争者所提供的同类服务缺少这样的令人兴奋的场面：让人们和朋友坐在一块，一起喝着茶叶聊着购物经历。 开创俱乐部是一

19、个有趣的，让人感到自在的商店，它为有经验的或无经验的攀登者提供饮食。我们的竞争者XXX是限制严格的商店，它不鼓励新手加入。我们的定位是鼓励那些新手，给他们有关设备和购买机会的建议，技术和安全方面的指导，以及同其他热衷于此道的人的谈话。 我们预计我们的雇员将在热情和专业知识上有很大程度的提高我们将根据这一点给他们额外的报酬。全部雇员都为他们的专门知识和热情而被雇用，工资水平将高于最低周薪以便使他们更加诚实和忠诚。 3.3销售策略 开创俱乐部将使用广告及其他销售方法使消费者知道我们。 2000册手册将通过地区机构在5月1日开业前一个月发送出去，如：利用户外的服装商店，旅馆，车站，商业房间，观光协会

20、，地区餐馆和另一个旅游点。 XXX报纸的半个版面用广告宣传下列促进推销运动 攀岩课程简介，两天时间，每人收￥100 复印：杂志，报纸广告。 因特网促销：我们将在XXX.com管理网站。这网站将描述促销计划的详细材料：新的市场计划，产品白皮书和比赛。站点将进行设备的在线购买，用安全的服务器通过XXX办理。 3.4资源资源对任何企业来说都重要，尤其是零售企业。XXX公司将为我们提供货源，解决与他们产品有关的广告推销。 XXX的可以从当地批发商那里购买，他们将解决一些特殊的宣传。运动和休闲器材可以直接从XXX公司购买。 我们打算巩固与销售商的关系以降低成本。 我们的竞争者也和我们拥有一些相同的销售商

21、，但我们相信通过市场计划和战略联盟，我们可以争取到更有利的地位。 这是我们用来得到资源的比竞争者有利的地方。 广告的成本被省略。大部分的促进推销活动和公共宣传工作由XXX完成。XXX将写全部产品白皮书，把那些和制造商提供的计划组合在一起。将来的讨论和课程教授，将由经验丰富的游览和冒险内行来解决。我们将用地方的接触来调查由一些攀登者捐款举办这类活动的可能性。我们认为这战术将是攀登者将我们与其他限制严格的公司区分开来。 3.5技术 我们使用与相关软件进行财务工作，包括财产目录，购物，营业额和总营业额，以及回报。 我们商业计划是计划为基础的，并且每季度会总结以便从新预测。这一软件的其他功能可以使我们

22、充分利用资金，更好的集中于我们的目标市场。我们在为XXX网点进行补充。由于成本低，接触的全球性，以及不断增加的安全性，在线销售正成为有吸引力的选择。 我们的商务模式将扩展到包括因特网在内的各种领域内。 3.6将来的产品和服务 将来的扩展可能是我们的生产线有一个直线上升，既生产更多的附属产品。如水上运动装备，野营装备，还有山地自行车设备。我们不排除这种可能性：由我们自己的生产线把这些产品组合生产。 另外，我们将发展一些新的服务，如提供装备箱，租借移动电话，以及几天时间的导游。我们的所有者有这样的梦想：在商店内建立网络环境，不用客户亲自来，他们在家里就可以得到最新的攀登信息。 4.0市场分析摘要

23、在XXX地区，攀岩者花在设备上的支出1998年增长到￥4,000,000圆。我们希望随着本地人口的增加，销售额能够增加，攀岩也成为流行的活动。本地区有几所大学，而且XXX渐渐成为国际知名的攀岩景点，这些都将有助于我们的发展。 来自和日本，欧洲，南亚美利加洲和澳大利亚的人都认为XXX是风景优美而且适合攀岩的目的地。我们把象岩石和冰这样世界性杂志的读者都作为我们潜在的客户。 我们3个主要的目标市场是周末出游的人，立场坚定的登山家和好奇者。 我们预测立场坚定的登山家的数字将更迅速成长。攀岩在越发变得技术性和成为专家的体育运动，我们认为这将增加专家的产生。考虑到本地人口增长率在2%/年左右，我们的市场

24、预测还是保守的。 4.1市场划分 周末出游者在周末期间的购买。 当这些登山者在岩石墙壁上的时候，他们想看起来酷。他们想和他们的朋友在XXX攀岩，享受好攀岩前或后喝茶叶饮料或冰淇淋圆锥的乐趣。这些带着家人和朋友的周末出游者比较特殊。这是我们特殊事件的目标市场，并且，类似游览和休闲的登山服务。 执着的登山者对他们使用的设备要求非常高。 这一部分对于公司具有很大的品牌忠诚，而且有利于在受众中传播公司的品牌。 好奇者是那些在回校园或旅馆时想看一眼的人们。 他们也许正在公园漫步，或，这要者乘车旅行，单这都没有关系。他们也许是旅行者或当地人这要根据季节和活动来判断。 4.2目标市场细分战略 因为这些是潮流

25、的领导者，所以我们将集中于立场坚定的登山家部分。周末出游者和好奇者将在这之后讨论。 如果我们能吸引，并保持立场坚定的登山家这一部分，他们将成为对别的人具有吸引力的部分。为了吸引他们，我们将运来全部最好的高科技传动装置，知道行话，使用最新的技术，成为未来学家型的产品和服务公司。 我们清楚地想把周末出游者和立场坚定的登山家加以区别。登山者尊敬立场坚定的登山家，想象他们一样。有20-30%的这类攀登者带着其家人，另外70-80%则和朋友们一起来。他们很容易接受和朋友待在茶叶店这一形式，他们会谈到最近的罗曼史，与朋友的矛盾，未来。 我们将把业余攀登活动和家庭休闲俱乐部结合起来，向这部分人进行市场推广。

26、 4.2.1市场需要 有两种重要的根本性的需要，提供设备和茶叶服务。这与滑雪商也是相同的，一边提供滑雪用具，一边提供茶叶。这是滑雪运动的攀岩版。 1. 人们需要在XXX这里有一家专业提供攀岩用品的商店。 2. 这里也需茶叶，开会的地方和谈话。这是在这个地方活动焦点的部分。 4.2.2市场趋势 这一趋势是对我们有利的。 我们主要的有利趋势： 户外活动和攀岩运动都具有好的前景。 日益增多的人们把喝高质量的茶叶看作一种享受，并且好似自然生活的一部分。 4.2.3市场增长 根据最新可以利用的研究，在XXX的休假花费已经在10年内增长了25%还多。 尽管基础薄弱，但在攀登上的花费已经比在滑雪和山地自行车

27、上的增长要快。有30%的增长将在下一年完成。在茶叶上的花销每年增长15%。 4.3产业分析 攀岩这一行业正在迅速分化。 虽然一套装备比较贵，但由于他可以让人们获得较长时间的享受，所以人们还在购买。较高的利润和较低的日常费用使茶叶的边际利润增加。好多大公司都增加了茶叶销售点，在过去的5年里，已经延伸到其他的城市. 4.3.1产业参加者 攀岩产业还相当年轻。商店一般较小，且只面向社区服务。有一些大的厂商服务于更多的消费者，而较少面向社区。同时还提供其他运动设备。这些国有参与者提供另人吃惊的广大范围内的设备。但是只有最大的几家提供了茶叶。 茶叶市场上有大的零售商。这些零售业主集中于标准化的式样。在这

28、式样下面，消费者在纽约和在乡下都能买到同样的茶叶。这就产生了这样的后果，当地消费者向当地厂商转移。产品越来越本地化，消费者也意识到支持本地工业能为社区带来利益。 4.3.2分销模式 一般地，传统性的流通渠道是一步一步的。产品从批发商那里买出去，但他们不能决定产品的推广。促销活动要由生产商来完成，这使营销和产品成本降低，同时边际利润有60%以上。顾客是品牌导向的，并且能影响零售方式。 4.3.3竞争和购买方式 登山家在方便的地方要求有知识的雇员。比较：XXX放在都市的工业区的商店。 批发商应用战略：使郊外的居住者走出来。这战略使这些顾客从竞争中孤立。当卖攀岩设备的时候，产品和服务是最重要的因素。

29、在那些拥有好的选择，好的地址，以及知识丰富且友好的店员的地方，品牌产品买的交好。 茶叶商店需要服务迅速，效率高，而且关系好。幸运地，XXX的附近里没有茶叶商店。 4.3.4主要竞争者 我们最近的竞争者是XXX。 我们下一个竞争者XXX。 这些零售业主的哪一个都不向他们的顾客提供茶叶。销售的装备有限（只有服装），他们也不促销，也并不大范围的销售其产品。有利的一面是，他们比开创俱乐部有更多的衣服。我们把他们的产品作为我们的补充； XXX他们的最大的弱点是商店规模小。 XXX将是我们最顽强的竞争者，因为，他们已经在攀岩社团中建立他们自己的影响。他们有在为他们工作的有经验的登山家和同样经验丰富，而且有

30、知识的职员，并且，他们在直接通往XXX的高速公路旁。他们有75-80%设备与我们的相同。 5.0战略和补充摘要 开创俱乐部使用全面市场服务的战略。 假定： 所有人都是潜在的顾客，并且，全部潜在市场都在成长。对人口的部分促销导致整个市场的扩展。 5.1战略结构 我们主要的战略是把开创俱乐部的业务作为攀岩活动的一部分。我们不仅仅是一家商店，更是攀岩运动的文化中心。在这战略下，我们第一个方法重点在于立场坚定的登山家的需要。我们假定另外，立场坚定的一套的参加将使其他人也产生兴趣。 5.2价值观 开创俱乐部为游人提供高质量的传动装置，好茶叶，会见的地方和登山家会议中心。 5.3竞争优势 我们的地点是非常

31、重要的竞争优势。对于其他地方的人也有吸引力。我们需要开发的其他的竞争优势是潮流和名声。那个是我们开发作为开创俱乐部的雇员和开创俱乐部的会员的理由。因为我们价格低，这优点对我们重要。 5.4销售战略 计划将用来衡量我们的促销运动，大量销售，和个人销售的目标。 我们营销努力集中于周末出游者和立场坚定攀岩者社团。我们将把这些消费者看作一个社团的战略。这表示我们营销将以促销运动（活动，展览）和个人销售的（用户服务，关系好的气氛）为重点。 5.4.1定位说明 对于在XXX附近需要一个地方来买器材和喝茶叶的攀岩者来说开创俱乐部提供高质量的装备，美味的茶叶，和舒适的谈话地点。 与其他的XXX不同，它在XXX附近，正是提供登山家所需要的。 5.4.2价格战略 我们是定位于冲动购买行为商店，因此我们维持弹性的定价战略，这很重要。我们价格战略将根据竞争战略的指导。我们将不超过竞争者