渠道活动方案.docx

1、渠道活动方案新网互联2011年渠道大会计划 （v2.0） 市场部 2011年1月19日 一、 大会背景 我们面对着一个怎样的2011？ ? 2010年公司业绩成长遭遇瓶颈； ? 手机网民年增2.7亿！移动互联网，潜力巨大； ? 相关应用更加丰富，各种手机企业应用层出不穷； ? 名址云服务如何做大做强？ ? 新网互联整体战略的清晰传达 ? 做成一场有销售倾向的渠道大会，使与会人员了解战略，产品，有合作的冲动，达成合作意向 二、 备选主题（需要大家集思广益） ? 主标题 ? 布局移动应用 抢占产业先机 ? 副标题： ? 2011信息名址及移动应用渠道商大会 三、 时 间 ? 2011年3月初（第一

2、周） 四、 地 点 ? 广西桂林 ? 桂林山水甲天下，阳朔堪称甲桂林 阳朔位于桂林市南面63公里，是最早确定的国家级风景旅游名胜区之一，是一座有2000多年历史的漓江边最美的城镇，媲美桂林，游人如云。 ? 备选城市：福建厦门 五、 会议内容 1. 信息名址服务中心移动应用战略发布及讲座 2. 新网互联公司2011年渠道战略发布； 3. 2010年移动应用战略规划发布； 4. 2010年度渠道政策沟通； 5. 2009年度优秀渠道奖励。 六、 参会人员: 七、 初步日程安排 1. 大致日程（总共4天）： ? 第1天全天-?报到 ? 第2天 上午-?领导致词， 信息名址服务管理中心产品介绍及培训

3、下午-?渠道政策发布、产品推介及沟通 晚上-?晚宴及颁奖 ? 第3天 上午-?培训及讲座 下午-?旅游（部分人返程） ? 第4天全天-?返程 2. 主持人 ? 会议主持人：赵 楠 ? 晚宴主持人：崔静婷/？ ? 3. 详细日程： 加入中心的内容 八、 整体预算 ? 待定 九、 准备工作分工 2个客户端，雨滴+准告。放到appstore和电子市场里 营造一个发名址访问客户端+发名址访问网站的氛围 主要产品展示：名址云服务 协助中心的物料 更新三个汇编，2500套篇二：渠道开发方案 深耕医学美容合作伙伴市场资源的经营方案 为做强做大爱美相伴渠道业绩，增加整形及皮肤医院收入，深耕医学美容合作伙伴这一

4、市场资源，同时为适应国家对医药广告进行治理的政策需要，现决定将市场部与渠道部业务人员相互配合，开展全甘肃地区合作伙伴，开发突击工作，特制定如下方案： 一、 方案实施负责人员安排： 总监督：陈总； 现场管理总负责：魏伟； 医院对接负责人：魏春梅； 区域划分及市场拓展负责人：倪文东； 市场拓展协理人：市场渠道全体人员； 二、 开发对象： 美容院为主。 一类渠道 a 健身场馆、高档小区； 二类渠道 b 茶会、咖啡厅、酒吧； 二类渠道 c 洗浴中心、ktv娱乐城、演艺吧；二类渠道 d 机关团体、企（事）业单位、学校、银行等；二类渠道 f 商圈、及其它女性购物、消费场所 三类渠道 三、 主打活动、理念；

5、 中国整形航母-爱美相伴8月全面辐射甘肃！。随着社会的飞跃发展，现如越来越多人以整形来塑造新形象！这场焕靓颜活动迅猛的席卷我省，2010年整形换新貌的火力，已大大赶超购置新衣的态势，成为2011年新靓点！而做为国际化的医疗美容单位-爱美相伴医疗美容连锁机构更为此项活动煽风点火，制订了一整套完善的美 颜套餐！ 一个崭新的焕 颜时代的来临， 一个狂热的淘金热潮的掀起 在追求喜庆与美丽中 在寻找财富的奋斗与努力中 爱美相伴，高速飞驰的医疗美容科技列车 带领智慧的先行者进入美丽与财富的新纪元? 1、活动主题： 换颜财最美 2、活动时间：2011年6-12月 3、活动主办单位：爱美相伴医疗美容连锁机构

6、4、活动步骤： 第一阶段：专家会，开发客户资源； 内容：1、以国内知名营销（营销管理、营运管理等经营之道）、中医皮肤类专家、知名整形 专家参会进行讲座，吸引美容院老板和顾客上门；以热门电影吸引上门，会前赠送 爱美相伴新杂志等资料和精美礼物答谢，签单后放电影。 2、签合同，按直销的方法，如果介绍上门的每月达到相应数额，则可享受不同的提点。 当场签订合同则成为爱美相伴vip钻石级合作伙伴，终身享受爱美相伴贵宾待遇。 （制造签约火爆气氛，请5个托进行气氛烘托。） 3、推荐的第一个顾客则赠送精美礼品，则资深的整形专家团体为合作伙们保驾护航， 安全的手术操作为合作伙们解决后顾之忧。所开展的独家技术是我省

7、乃至我国均属 尖端技术，是其它整形医院所无法比拟的。 4、制定合作伙伴的全年、季、月、周计划，完成计划，则每月奖励1家3口的旅游机 会（1日游），连续3次完成计划，则奖励1500元以内的奖品。全年超出计划，则 奖励10000元内奖品：韩国游、笔记本电脑、手机等； 5、同步赠送爱美相伴的最新杂志及促销活动方案协助，并免费为合作伙伴刊登品牌介 绍。 第二阶段：联谊会、整形讲座、培训等小活动配合，消化大活动的顾客资源； 与美容院合办联谊会，开发顾客： 1、 项目观摩会：每周举办不同的项目观摩会，力保重点项目每周一次。立竿见影的整形 效果极易打动顾客成单，在则美容院负责介绍客户，而后的整形项目谈单则由

8、爱 美相伴负责，如成单则按相关比例提成； 2、联谊会活动：爱美相伴出资，为合作伙伴举行联谊活动，其活动地点可设在该合作伙 伴的营业场所，或是ok厅的娱乐场、野炊等；其活动中，爱美相伴在宣传整形目 的基础上，还将提供免费的美容体检、皮肤检查等附加优惠。 第三阶段：百家美容院联盟、大型答谢会 内容：大型美容院联谊会每半年举办一次，以确保美容院与医院、顾客三方建立友好关系； 5、惊喜活动： a 提成返点； b 健康体检，皮肤体检、等免费普查； c 活动促销（终端联谊会、整形专家咨询活动、小、中型联谊会） d 医院项目观摩会、大型的专家报告会或研讨会等营销活动。 6、活动派发资料：活动海报、活动方案、

9、精美合同、爱美相伴杂志 四、 开发步骤： 新培训的咨询员工前期下店活动由渠道部带领（具体到人，实施一带一，或一带多），协助、熟悉渠道部运行程序、如何下店推荐特色项目、洽谈合作，掌握其店面资源，为后期新医院开业咨询任务打下坚实基础和渠道部开展独立下店活动打下基础。 由渠道部门对医院新咨询员工下店人员进行培训，第一次下店活动须由渠道部门人员带领、并帮助其熟悉该店面经营状况，并尽快进入角色，与店长或经理建立相互信任合作关系。 下店时间初定每周1次，每次拜访5家店面，签约合作1家店面。 在美容院举行活动营销方案： a举行对美容院会员皮肤体检活动，收集资源或现场咨询。 b参与美容院年大小型联谊会、年终答

10、谢会等，举行整形知识、我院特色项目讲座并现场咨询活动。 c单纯为美容院会员对整形感兴趣的顾客集中讲座推荐，在活动中可带专业医生下店，对终端客户做技术咨询，突出我院正规化与权威性。 d健胸普查；对每一位女性进行乳房检查，并宣传关爱乳房 拒绝乳癌的活动宗旨，鼓动丰胸；（此处不宜宣传皮肤类理念，也可宣传鼻子类） e 现场祛斑治疗：在活动现场开展祛斑咨询。 四、对美容院后期维护： （1）每月对美容院经理、店长培训1次，以美容院经营管理店面现场管理为主。将新项目推广及咨询技巧夹杂进去，提高其专业知识水平与营销技能，培训时间定于每月第一周的周二，地点以分院为主。 （2）对归属个人合作的美容院由个人做后期维

11、护，须每周下店至少两次，督促美容院对我院的重视，并推荐特色项目等。若后期由美容院和整形医院共同开发的美容院可互相协商维护。要注意：在平时工作中两公司人员要对客户各类信息及时沟通、反馈，做到职责分明、互通有无。 五、整形医院各部门参与分工： （1）咨询部、渠道部作为一线销售部门主要是下店开发工作。 （2）市场部：部门除了下店外，还应做如下配合： 1、对美容院各场营销活动的多样化、特殊化、新颖化流程做策划及活动现场的配合工作。 2、对怎么吸引美容院跟我院长期合作，做精心策划工作？为重中之重。 （3）行政部：作为二线销售部门除了下店外，还应做如下配合： 1、监督下店人员是否在规定时间内完成任务及合作

12、方案是否照常实施。 2、配合美容院做活动时物料的准备。 六、人员搭配安排：（第一批） 1、渠道部带咨询人员每次一人，平均每人两次： 2、第一次主要是新店开发，跑已划分区域内的新店，教会他们如何与新店洽谈合作。 第二次主要跑渠道部的老店，教会他们做好后期维护。每小组排名第一的为小组负责人，负责安排下店时间和人员。 七、成单业务分单方案： 1、渠道部提供店面合作的，在美容院开展营销活动现场成单的，渠道部与咨询部按7：3分成； 2、渠道部如店面自主上门的由医院配合谈单的按9：1分成（由渠道部指定人员配合谈单，且本人在场）； 3、渠道部人员不在场，由咨询部单独完成谈单的，则按6：4分成； 4、店面自主

13、上门的客户由咨询部独自开发店面并成单的，则按4：6分成。 八、时间区域安排： 四月：金昌市、白银市 五月：天水市、武威市 六月：张掖市、酒泉市 七月：平凉市、庆阳市 八月：甘肃八市百家美容院大联合（整形医院开业、预售为主） 九月：定西市、陇南市 十月：临夏回族自治州、甘南藏族自治州 十一月：嘉峪关市 十二月：爱美相伴年总客户答谢会（销售vip钻石、白金、金卡充值为主） 6月渠道活动（金昌） 一、渠道销售会目标确认： 1、达成注射产品销售18万 2、目标渠道开发：新渠道拓展达成顾客到会10人，老渠道客户到会20人； 3、提升我院在地县美容行业与社会上的公众形象； 4、增加渠道与我院及的感情，协助

14、达成双赢局面。 二、会议要求 1、渠道商圈测定：以会议宾馆为核心，方圆20公里范围内的的渠道覆盖邀约。 2、单客贡献率： 渠道店顾客消费能力分析，目标客户以单客消费1.8万为目标。 3、单品贡献率： 注射产品销售目标、双美胶原蛋白20只、易美玻尿酸20只（皮肤医院供货） 三、销售政策： 、分2万、5万、8万或三种项目组合包。（一方面为消费者提供了多种选择，一方面迎合了消费 者的类比心理） 销售产品包构成（渠道项目+我院注射产品）具体与渠道沟通。 、提供一个免费注射奖 免费注射产品一只，通过一次免费美容机会和联谊会的互动效果来吸引消 费者入店（有效比率为到场潜在客户的70%）。通过免费美容机会把

15、潜在消费者变为消费者，同时对其他顾客造成视觉营销，刺激消费。 3、 项目单位指定合作，因地县区域较窄，各美容院之间竞争强烈。可考虑在某种项目上针对单一渠 道做特价销售（针对渠道增加返点或针对顾客增加优惠） 四、活动奖项设计 为回馈广大女性朋友长期以来对xx（渠道店名）美容院的支持和厚爱，本次换颜财最美联谊会现场特别抽取如下奖项： 一等奖1名（12800元）： 价值128000元的双美胶原蛋白产品一只和价值3000元的免费 美容钻石卡一张（渠道提供） 魅力金星3名（4000元）： 价值8000元逸美玻尿酸1只、价值1000元免费美容钻石卡一张 （渠道提供）篇三：分销渠道方案策划书 分销渠道方案策

16、划书 1.确定切实可行的分销渠道设计目标：企业预期达到的顾客服务水平，即满足顾客的需求，随时随地满足顾客需求。 中间商应合理有效地履行他们的职责。 2.选择分销渠道类型。 1） 按照渠道长短：三阶渠道 2） 按照渠道宽窄：独家分销渠道（这是康复医疗产业，有专门 的品牌性） 3） 按照渠道成员关系：垂直渠道系统（有生产商、批发商、代 理商组成）根据任务导入提供的情境，及小组讨论，制定渠道选择方案。 3.制定分销渠道的选择方案。 （1）借用第三方分销渠道（因为该企业已属于成熟期，发展较好，医疗器械生产企业易于找到合适的经营合作伙伴） （2）分销渠道模式的选择与实施：代理 （多家代理制，这样可以迅速

17、抢占市场，减少销售中间环节。） 结构图如下： 4.制定分销渠道的评估标准、实施评估。 （1）评估标准 1）渠道成员的能力：中间商的市场覆盖率（覆盖全国较发达的城市） 中间商的产品政策（便利购买，符合我们产品 的标准） 中间商的地理区位优势（位于经济发达的城市 且流通通畅 ） 中间商的产品知识（完整、合理） 预期合作程度（先合作一年，以后根据实际情 况再续） 中间商的财物状况及管理水平（金额充足、管 理合理） 中间商的促销政策及技术（合理的促销政策与 技术） 中间商的综合服务能力（合理、科学的服务能 力且加强增值服务） 2）渠道成员的可控性 控制内容：加强竞争机制，提高代理商的压力感 控制程度：

18、从多方面加强监控 控制方式：加强竞争机制 3）渠道成员的适应性 （2）实施评估：这里采用权重因素记分法对分销渠道方案进行评估。 综合比较，选择第二个方案。 5.制定分销渠道的调整方案 调整营销渠道结构体系 调整渠道中市场覆盖率 调整渠道政策 调整渠道成员关系 调整区域市场的渠道结构 重组和更新整个渠道篇四：如何策划渠道促销活动 如何策划渠道促销活动 谈谈陶瓷营销的一些感悟 笔者的工作之一是负责渠道促销的策划与实施，也包括对全国各办事处渠道促销方案的审批与管理。因此，培训与指导办事处各级人员如何规划渠道促销（也包括自身的不断完善），便成为我重要的日常工作。不过，这并不是一个好差事，就笔者的经历，

19、工作中遇到困难超出我的想象。有意思的是，我用XX或谷歌搜索关键字：如何策划渠道促销时，竞然没有一篇文章是专门讨论这个课题的。而关于如何策划消费者促销的内容却浩如烟海。可见营销界关于渠道促销的内容是相当稀缺的。关于渠道促销，笔者断断续续的写了一些文章，也获得了很多营销同仁的回应。因此，今天想借助网络这个平台，谈谈个人对如何策划渠道促销的一些感悟。 一、 渠道促销的5w1h思维 从思考层面回答如何策划渠道促销，只要回答六个问题就行了，即做什么(what?)、为什么(why?)、时间(when?)、在哪里(where?部门/流程?)、负责人/团队(who?)、如何完成(how?)。 1.做什么(wh

20、at?) ：做什么样的渠道促销，没有固定的方法。渠道促销的方式方法多种多样。不过，大至可分为销售型促销与市场型促销（一般来说，销售型促销以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期行为明显。而市场型促销以完成销售额为最终目的-不是唯一目的，以市场的管理工作、市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康发展为结果。长期效果显著。） 销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、年度奖励）； 市场型促销的手段与方法较多，主要有：针对消费者促销、市

21、场支持奖励金、终端建设及后期维护投入、培训支持、市场推广活动支持、人员支持、广告投入等支持。 2.为什么(why?)：策划何种渠道促销，首先是基于促销的目的。其次是当地市场面临的主要困难、区域市场特性、客户特性。一般而言，渠道促销的策划一般基于以下四个目的： 完成月度（或阶段性、年度）销售为首要目的与最终目的。 新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的。 消化老品、滞销品库存，优化库存结构为目的。 健康网络，实现市场的良性、稳定发展为目的。 当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等。 3.时间(when?)：渠道促销的策划一般没有时间限制。但对于明年渠道促销来说，

22、原则上应做好如下几点： 渠道促销时间跨度以1-3月为宜； 渠道促销的返利额度与任务完成进度挂钩，合理避开发货高峰期 未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态 4.在哪里(where?)： 哪类产品？ 哪类市场？ 哪类渠道？ 哪类客户？ 如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者； 5.负责人/团队(who?) ：执行人？协助人？跟进人？ 6.如何完成(how?)：如果说做什么？（what）还只是决定渠道促销的方向，那么如何完成则决定促销的具体策略、达成的方法、有效的保障措施、奖惩措施、投入预算、 二、 如何编制渠道促销方案 严格意义上讲，渠道促销方案不是八股文，没有固定的格式。

23、但笔者见过不少所谓促销方案的标准模板，多数是学院体，尤其是对方案模板的解释说明，更是教条主义严重。笔者根据实际工作，就渠道促销的常见指标进行解释，权当抛砖引玉： 1.背景分析：背景分析是制定促销策略的依据，主要从以下几方面来分析： 市场层面：市场上的问题点？机会点？ 客户层面：全部客户还是部分客户？代理还是分销？核心客户还是普通客户？客户的库存问题？信心问题？ 产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？ 渠道层面：渠道秩序问题？渠道结构问题？渠道运营问题？（营利率？产出率？终端绩效？导购问题？渠道质量问题？） 竞争对手的干扰：有哪些竞争品牌及产品对我司造成影响？ 综合优劣势

24、：根据上述的分析，我们综合的优劣势是什么？ 2.促销目标：目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促销效果。不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样。如促销的目标是为了单纯的让渠道完成任务，则目标显然是销售完成率。如为了提高新品的销售占比，则目标可以设定为新品销售占比率。渠道促销最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率、库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商营利率等。 3.促销的对象：哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者。比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活

25、动。 4.促销时间：（略） 5.促销主题：一句能概况促销策略的话。如果是针对消费者的促销活动。那么这句话则是传播的焦点。应当体现在所有的传播手段中。 6.促销策略：达成目标解决问题的方法。其实是对促销方法的概括。是言简意赅的方法 7.促销方法：促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不穷，瞬息万变。须要随机应变。不过，就渠道促销操作手段来说，可以大致划分为销售型促销与市场型促销两种。销售型促销主要包括： 台阶返利：根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理调协渠道奖励的额度的梯级。一般作台阶返利要求办事处 经理对每个经销商的经营状况相当熟悉。这样设置的台阶才有吸

26、引力。不置于轻松易得或高不可攀。 限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货。企业可以设置限期发货奖励。比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励。 销售竞赛：把经销商分成不同的层级或阵营，针对不同层级设置不同的奖励方 式。 福利促销：与任务完成率或销售增长率挂钩，优胜者参与企业组织的培训、旅游、出国等福利。 实物返利：经销商进货时，按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶。因为市场上不同经销商的实力差距较大。 模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限

27、后才公布，通常期限以季度或年度为期。 滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩。此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要小。 新货配额：当有新产品上市时，要求经销商在经销老产品的同时，必须按规定的量进销新产品，以促进新产品迅速进入市场。此方式的使用时机也应当是老产品的销售旺季。 阶段奖励（季度、年度奖励）：对完成年度销售目标的经销商给予现金或实物返利。最好不明确返利的具体比例。对表现出色的经销商奖励现金或汽车、高级家电等重奖。在奖励的同时要宣传成功经销商的业绩和推广模式，以刺激其他经销商的效仿。 三、市场型促销的手段与方法较多，主要

28、有： 针对消费者促销：礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促销、积点促销、联合促销、降价促销、限期抢购促销等（有兴趣的读者可用XX搜索拙文针对消费者的销售促进十三招）。 市场支持奖励金：将渠道奖励变成给经销商的终端建设投入或区域广告投入或推广活动的投入。 终端建设及后期维护投入：终端活性化评比；终端建设质量评比；终端后期维护评比；导购激励等 培训支持 市场推广活动支持：家装设计师推广、户外推广、小区推广、建材市场现场秀活动、展会支持等 人员支持：支持专职导购员或临时导购员，或者给予导购员销售提成方面的支持。 广告投入：当地媒体、户外、车体、建材市场dm广告等支持 8.进度

29、安排：在选定了促销方式后，下一步就要完善活动程序与进度安排。包括活动所需物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等。 如果是单纯的渠道销售型促销，则准备工作的环节较少，只要定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由谁去做？由谁去负责？）、定时（什么时间完成？）、定考核（奖惩）。如果是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销，还要包括如下部分： 促销备货 促销用品的样品展示：促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备。 对重点商品进行重点展示调整：针对促销主题，对组织促销的项目商品进行重点展示，突出促销的卖场气氛。重点展示时，应注意展示的形式与卖场的整体氛围相适应

30、。 辅助饰品及pop安置到位：促销活动前，对烘托卖场气氛的pop、项目商品、装饰品进行总体调整，便其全部到位并调整至最佳。 促销人员熟记促销政策：所有促销参与人员必须牢记促销政策、项目商品的促销价和原价，以及调整的原因，同时进行促销的演示，做到流程标准、规范，语言与促销宣传口径标准、一致。篇五：手机卖场渠道建立活动方案第1版 手机卖场渠道方案 （第一版） 第一部分： 手机卖场渠道概述- 手机渠道建立的目的目标和步骤 第二部分： 渠道活动- 依托活动建立手机卖场渠道，包括活动的背景、时间、 地点、内容、目标等 第三部分： 未来预期- 对未来的简单规划 一、手机卖场渠道概述 1.手机卖场渠道的目的目标 a综述 手机卖场渠道需要的是顺畅的通路，大流量的