销售人员培训方案范文.docx

1、销售人员培训方案范文销售人员培训方案范文销售人员培训方案书格式范文 统一公司销售人员培训方案书 一. 培训的目标 发掘销售人员的潜能，添加销售人员对公司的信任；同时也改进销售人员工作的方法，改善他们工作的态度，激发销售人员对工作的热忱，以达到作为销售人员应当具备的综合素养。 从而添加销售量，提高利润水平，达到个人物质需求和公司进展需要。 二. 培训的时间 培训时间：培训期为一个月，次要分为三个步骤： 1、 第一个星期，次要了解产品的相关学问、公司销售部门的运作、公司的有关政策和状况。 2、 其次个星期，次要培训销售方面的学问。 3、 第三个星期，培育新员工实践销售力量，由老员工带领进行销售。

2、4、 第四个星期，问题的反馈，就还存在的问题进行系统讲解。 三. 培训的地点 （一）集中培训 在总公司进行，培训企业新销售人员，次要了解公司及产品的相关学问，以及销售方面 的学问及运用。 （二）分开培训 各个分公司分别自行培训其销售人员，培育实践销售力量，由老员工带领进行指点培 训。 四. 培训的方式 1. 在总公司，可以用课堂培训和会议培训。 2. 在所在分公司，可以用现场培训和上岗培训。 五. 培训师资 销售技能学问培训由公司的专职培训人员销售部的前辈来担当，而在产品学问，企业学问方面由专职员工或经理来担当，顾客学问和竞争与行业学问方面由公司的外培训专家来担当。 六. 培训内容 （1）销售

3、技能的培训 销售实质就是发觉需求和满意需求的过程。 销售人员学习销售技巧的方法有许多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。 如查找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品引见技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。 在销售时，最后几分钟内，潜在客户通过五种知觉接受刺激，即味觉、触觉、视觉、听觉和嗅觉；其中视觉和听觉特殊重要，销售中外表的重要性不宜过分强调，我们指的并不是美丽而富有魅力的外表，而是通过衣着，全体外表、修饰本人的行为而流显露的一种专业化气质 销售技巧培训，这是服务技巧培训，次要目的在于提高销售人员的现场观看力量、现场沟通力量、现场把握力量，从而提高全体销售业绩。 次要包括：应接洽谈技巧、

4、以问题套答案技巧、询问客户需要、经济情况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼（迫客户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出访问技巧。 销售代表具备的基本素养：销售人员必需具备良好的职业道德、品德素养、心理素养和业务素养。 1剧烈的服务意识 2敏锐的洞察力 3挖掘需求的力量： 4敏捷的应变力量：擅长猜测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要，以投其所需 5娴熟的社交力量 6自我掌握力量：良好的心理素养、镇静、冷静。 7丰富的业务学问 （2）产品学问的培训 产品是企业和顾客的纽带，销售人员必需对产品学问非常熟识，尤其是对本人所销售的产品。 对于公司

5、的来说培训产品学问是培训项目中必不行少的。销售人员首先对本人销售的产品学问这一块，当然晓得的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品学问培训越多越好，由于销售人员接受过多产品学问培训，而竟争，客户学问，销售技巧方面有可能被忽视。 销售人员次要的任务是：销售。在和经销商买卖中，经销商往往比销售人员更有阅历和产品学问，这些人行业中的专业人。 通过产品学问培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的学问，对于客户提出浅显的产品学问问题进行解答，销售人员还可以向企业内部专家询问，上营销管理类网站等等。很多企业把销售人员放到客户那里学习，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满意客户的需求，消

6、费者需求，如何处理问题，处理在销售中的突发事情。 （3）顾客学问的培训 客户的分类及处理的方法 1、迟疑性的客户 不能逼得太紧；渐渐沟通，给其购买信念；不近不远。 2、自尊自卑的客户 盼望别人赞扬他；要抓住一切机会将谈话引入正题。 3、问题型客户 有意向的客户；仔细、严厉对待其提出全部的问题处理。 4、冲动型客户 没想好、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；工作的解释在后面。 5、缄默的客户 引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题；了解购买意向。 6、不同意型 尽量不要与其争辩和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带浅笑。 7、牢骚型 要特殊欢乐，不要被他的心情所影响，力图

7、找到困扰他的麻烦是什么。 8、条理型 做事缓慢，好像对他提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持全都，放慢速度，尽量向细节上扩展。 9、挑剔型 从来不会同意你的报价，必需强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。 10、分析型 喜爱数据、现实和详尽的解说，这些客户富有急躁，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。 11、感情型 顾客对个人感情看得极度重，你应当和这类顾客渐渐生疏，全身心投入谈话并且保持本人的共性。 12、固执型 这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你本人，有可能的向他致以真诚的夸奖。 （4）竞争和行业学问的培训 时间就是生命，信

8、息就是金钱。通过各方方面面信息搜集，。 导购培训方案范文200字 一、 前言*公司作为一家处于高速进展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备问题是迫不及待的。 我司目前的销售部门正处于新老交替、逐渐成熟和完善的阶段，因而作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应当准时地总结和归纳本人的工作阅历；与公司其他同事及领导充分沟通；完善和框架化本身的学问与技术力量以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和进展的基础。而新员工则应当端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作形态，逐渐成为公司销售的中坚力气。 本方案将完

9、整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施方法，未尽之处，望各位同仁不吝赐教。二、 新员工培训方案的目的1、 使新员工了解公司的企业文化及业务内容2、 使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守3、 培育新员工正确的工作态度及方法4、 关心新员工快速投入工作5、 贯彻公司的销售政策及团队建设方针三、 新员工培训方案的主旨本方案的主旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工；所谓硬，即把科学的方法、实际的阅历完整而彻底教授给新员工；所谓恩，即采纳适当的激励措施激发新员工的工作热忱；所谓威，即以严格的管理手段关心新员工养成规范而良好的工作习惯。 四、 新员工培训方

10、案的内容1、 行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训为新员工引见我司所处之数据库营销行业的进展及现状；我司目前的市场地位及进展历程；我司的企业文化及组织结构；我司主营业务引见；我司将来的进展战略和瞻望。2、 我司销售人员的工作职责及工作方法培训我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责；公司其他相关部门简介；业务流程培训；日常工作内容引见；公司相关规章制度培训；工作方法培训。 3、 阅历教授与案例分析资深销售教授各方面工作技巧及心态把控；方案制造技巧培训；我司经典案例解析；电话邀约话术演练；面谈演练4、 实际操作培训由资深销售（帮带老师带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制造、合同撰

11、写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。5、 帮带制度每位新员工必需被制定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师担任监督和管理新员工的培训、工作状况，定期生成报告，反馈给公司管理层并留档。 帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。6、 新员工绩效考核制定特地针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。 制定特地针对新员工的工作制度以关心新员工规范而快速地进入形态。五、 新员工培训方案的执行方案1、 第一天上午进行内容（1的培训，时间约为10:00至11:00。 并于上午尽量完成新员工的入职手续、材料领取（销售必要材料如各类ppt、word文档及其他公司材料等和位置

12、、电脑安装的工作。2、 第一天下午进行内容（2的培训，时间约为13:00至14:30。 要求新员工作必要的记录，讲师担任检查并提改进看法。3、 第一天下午进行内容（3第一部分（除各种演练外的培训，时间约为15:00至17:00。 该培训应以有用性、互动性为主，气氛务求轻松热闹，充分呈现讲师的销售力量及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热忱。4、 其次天上午进行内容（3其次部分（演练培训，时间约为9:30至10:30。 此次培训的次要内容是复习之前的学问并借由演练检验新员工的把握程度，讲师在演练过程中必需给与正确的看法和建议，订正新员工的种种误会与错误。此次培

13、训的互动比例应占到70%以上，是以新员工表达为主，讲师订正鼓舞为辅。 5、 其次天上午最终由公司领导结训。时间约为11:00至12:00。 内容次要是总结此次培训的成果、指出新员工的特长及不足、对新员工将来的工作作出瞻望与要求。是为誓师之举。 6、 由其次天下午开头新员工必需跟随帮带老师一同工作，要做到老师在哪里，新员工也在哪里。为期一周至两周（时间长度还需经过争论方可确定。 期间帮带老师必需带新员工完成以下工作内容：a、电话邀约示范不得少于50通（暂定b、客户访问不得少于5次（暂定c、合同撰写每类产品不得少于一份d、方案撰写不得少于3份（暂定e、项目执行观摩一次f、新员工工作小结一份并附帮带

14、老师评语g、其他（待定7、 帮带期满之后进行新员工培训成果考核。该考核由销售部门主管与帮带老师共同进行，详细内容将在下一章具体阐述。 六、 新员工培训效果的评估方法1、 评估人员：销售部门主管及帮带老师2、 评估内容：A、 工作态度：出勤、培训时表现能否乐观、日常工作完成度、与帮带老师相处能否融洽B、 培训成果：相关学问把握程度、演练效果评估、方案撰写力量评估、合同撰写力量评估、电话邀约效果评估、客户面谈效果评估C、 工作成果：出单数、出单总金额、出单率（成交数/意向数评估D、 培训记录总结：相关培训记录汇总及总结3、 评估方法：A、 帮带老师须就全部上述培训内容分别赐予新员工肯定的评价并整理

15、成一份评估报告送交部门主管参考B、 。 销售层员工的培训方案 培训方式：讲师讲授、案例分析、案例共享争论、课堂联系、情景演练、使培训效果达到最好！培训目的方向比努力重要，选择比努力重要，确定方向比出力流汗重要。 起跑的时候，要明确本人冲刺的起点在哪里。态度比学问重要，什么样的心态就有什么样的人生。 乐观健康的职业态度是获得职业胜利最重要的资本，也是最核心的竞争力。力量比薪水重要，退职业生涯的初始阶段，懂得投资本人比得到更有意义。 情商比智商重要，学会做人的才智，成为一个受同事欢迎、受上司喜爱、受企业重用的人。团队比个人重要，一滴水只要汇入大海才会永不干枯，一个人只要融入团队才会有更大的力气，要

16、成就自我，离不开强大团队的支持。 第一比其次重要，职场竞争限残酷，只承认第一，不记得其次。机会就一次，做到最好，争取第一才是胜利。 如何制定销售人员培训方案 转载以下材料供参考销售人员培训方案搞好销售人员培训，必需制定培训方案。 销售经理在组织制定培训方案时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间支配等问题。（一）培训的内容。 一个企业销售人员的培训方案内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：1.企业一般状况引见（包括：企业的运营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等）。2.销售产品的有关学问（包括：产品的用途、结构、质量、工艺、包装、价格、维护及修理方法等）。 3.

17、有关产品销售的基础学问。4.有关销售的技巧性学问。 5.有关销售市场的学问。6.有关行政工作的学问。 7.有关顾客类型的学问。（二）培训的方式。 销售经理要依据本企业的实际状况确定销售人员培训的详细方式。常用的培训方法次要有以下几种：1.退职培训：退职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。 这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素养，增加了他们的业务力量，是一种最常用的方法。2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参与争论的会议。 3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参与争论的会议。4.个别函授：企业培训部门依据详细状况，分别函授各个销售人员。 5.销售会议：有意识地让销售人员常常

18、参与企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。 7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。（三）确定培训的时间。 销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。依据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：1.新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。 2.老销售人员的培训，即常常培训，有以下几种状况：（1）每天半小时的培训。（2）每星期2小时的培训。 （3）每两年1周至1个月的退职培训。（4）每5年1个月的集中培训。 3.进修培训。要依据企业的详细状况来确定时间的长短、每次受训的人数。 销售

19、经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：1.产品因素。 假如产品的工艺水平越高，技术要求越简单，对销售人员的培训时间也应越长。2.市场因素。 市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。3.销售人员的素养因素。 假如销售人员具有较全面的学问，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，假如销售人员素养平凡，花费的培训时间就应当长一些。 4.销售技巧因素。假如销售的商品是浪费品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应当长一些。 5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，假如

20、视听结合，培训时间可缩短一半。 （四）确定培训人员。销售经理在制定培训方案时，也要确定培训人员。 培训人员包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员的工作包括：培训前的预备、培训中的服务、培训后的善后工作。 讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有阅历的人员，也可以外聘常有特长的专家、教授。（五）确定受训人员。 对销售经理来说，下属全部销售人员应当参与培训，以提高其业务素养。但是，在确定受训人员时，应留意以下几点：1.受训人对销售工作有深厚的爱好，并且有力量完成销售任务。 2.受训人具有剧烈的求知欲，即个人盼望通过专业培训获得所需的学问与技能。3.受训人应有学以致用的精神。 （六）确定实

21、施的程序。培训的实施应循序渐进，使新学问与受训人已知部分相结合，不宜反复或脱节，影响受训人的爱好或引起学问的混淆。 一般实施的程序如下：1.最后培训。企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本学问与销售技巧。 2.督导培训。当企业成长或产品线变更后，销售人员的学问必需进行更新；当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应当了解市场的状况；当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。 3.复习培训。当顾客赞扬添加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应当举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或争论的机会。 引导销售人员顺应市场环境的变化，在其发生严峻问题时，准时矫正任何

22、不盼望消失的行为。篇二：销售人员培训方案一、培训目标1、增长学问：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因而，必需具有必定地学问层次，这是培训地次要目标。 2、提高技能：技能是销售员运用学问进行实际操作地本事.对于销售员来说，技能地提高不只仅在于具备必定地销售力量，如产品地引见、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地力量，对经销商供应销售救济地力量与客户沟通信息情报地力量等等。3、强化态度：态度是企业长期以来构成地运营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员喜爱企业、喜爱销售工作，一直保持高涨地工作热忱。 二、

23、培训的担任人和培训师培训讲师和内部阅历丰富、业绩高的销售人员三、培训的对象从事销售工作对销售工。 导购员培训方案要怎样写啊 一、做到让顾客满足 顾客满足的构成次要由四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。 经受、阅历、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值，顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满足的感受，并会消失反复购买的行为。可见，在产品价值不行转变的状况下，导购员体现的服务价值对顾客满足度的提高是何等重要。 服务质量次要包括技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行），具有客观性，是

24、导购员个人素养的体现。 顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：牢靠性、响应性、平安性、移情性、有形性。 顾客假如在上述五个方面都特别满足，那么这个导购员为顾客供应的便是我们所说的“优质服务”。优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。这样一种心理活动的过程是动态的。对所见所闻的感知是顾客的不断积累。优质服务是顾客满足的重要来源，对优质服务的追求永无尽头。 二、导购员应具备的学问结构以及导购技巧 一个胜利的导购员所要求具备的学问结构：企业学问：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。产品学问：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护非常熟识；对公司与产品

25、有关的商业政策应了解和把握。营销学问：如何做品牌推广活动。心理学学问：了解顾客购买心理。公关礼仪学问：如何与人沟通，如何展现本身抽象。 导购员在顾客购买过程中的角色定位特别重要：首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者），能指点顾客购物。其次他应当是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环，胜利导购员还要求把握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。 由于优质服务的标准是永无尽头的，所以导购技能的提高和每个导购员息息相关，今日的优质服务或许明天就不是了。如何提高导购技能？这可能是导购员包括胜利的导购员最关怀的问题。

26、第一，要做导购前的预备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必需在顾客的一言一行中了解，以此查找突破点。其次，需要彻底了解顾客的购买过程。 需要熟悉、信息收集、可供选择，方案评估、购买决策、购后行为，这是提高技能的基础。只要真正了解了顾客购买的过程，才能随着顾客购买过程的进展，供应不同的服务。第三，将一些基本的导购过程程序化。 导购的三步曲： 第一步：招呼和接待顾客热忱周到，尽快与顾客沟通、表现专业抽象（制服干净，使用一般话，自我引见）、礼貌待客（浅笑，凝视，礼貌用语）、保持肯定距离（给顾客留肯定空间和时间）、兼顾顾客的同行者； 其次步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信念

27、、观看顾客要留心、关怀顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有急躁、把握顾客的奇怪心、善用顾客从众心理、对待异议要专心、对顾客的购买决策有平常心； 第三步：促成购买。看准成交时机、奇妙促成购买、测试和检查商品、开单并帮助付款、欢送顾客、做好客户回访。 坚韧的性格、丰富的学问以及服务为先的精神理念是胜利导购员必备的三个基本素养。 还可以参考 业务员的培训材料 1、做销售肯定要有急躁与方法。 2、做为一个销售人员肯定要专业。 3、提高本身抽象与资深素养。 4、做好信息搜集。 做销售是个玩数字嬉戏的东西，肯定要勤快，信息先知，多搜集目标客户的材料，整理出来，然后根据材料努力地去跑，只

28、要你把握的信息越多，你就越简单谈客户。 希年华企业名录，供应2000多万的企业黄页数据和定制名录数据，融合CRM（客户关系管理）销售管理方法。轻松拓展客户资源，抓住商机！网址： 为XX企业制定销售人员培训方案 企业销售人员培训方案：盛世聚才管理顾问销售课程是为渠道销售人员，包括渠道销售代表，渠道销售经理，地区销售经理设计的渠道销售管理课程。 该课程较全面地涉及销售渠道的选择和建立以及销售渠道管理两方面问题，其中包括销售目标管理和渠道目标管理。通过授课和案例分析，旨在把握销售渠道的管理方法，提高上述人员销售渠道管理的力量。 面临的挑战 市场营销渠道模型 销售渠道的三个管理目标 最大的市场掩盖范围

29、 最强的销售力量 最优化资源安排投资 销售渠道管理 营销渠道分析 营销渠道结构及价值定位 营销渠道成员 营销渠道业务流程 营销渠道需求分析 营销渠道管理 渠道管理内容 渠道管理的两种模式 销售渠道的流程管理 销售渠道的风险管理。 为XX企业制定销售人员培训方案 企业销售人员培训方案：盛世聚才管理顾问销售课程是为渠道销售人员，包括渠道销售代表，渠道销售经理，地区销售经理设计的渠道销售管理课程。该课程较全面地涉及销售渠道的选择和建立以及销售渠道管理两方面问题，其中包括销售目标管理和渠道目标管理。通过授课和案例分析，旨在把握销售渠道的管理方法，提高上述人员销售渠道管理的力量。 面临的挑战 市场营销渠

30、道模型 销售渠道的三个管理目标 最大的市场掩盖范围 最强的销售力量 最优化资源安排投资 销售渠道管理 营销渠道分析 营销渠道结构及价值定位 营销渠道成员 营销渠道业务流程 营销渠道需求分析 营销渠道管理 渠道管理内容 渠道管理的两种模式 销售渠道的流程管理 销售渠道的风险管理 如何做新员工的销售培训方案 LS的很具体可以参考 个人觉得首先，需要对新员工的学问进行考查，以便了解大家的水平，对产品学问进行摸底考试（试卷比较简洁），接下来是公司内部系统的培训及考试，当然聘请的时候有目的聘请一些有这方面学问的员工会轻松一点；然后是支配产品方面的老员工最好是产品主管级别的员工对产品进行培训，包括产品的基

31、础学问。 接着培训部的人培训演讲技巧，及进行产品学问演讲，究竟销售注意与人的沟通技巧。 最终是商务礼仪方面的培训。 这个是我大致的想法，仅供参考。 业务员培训 销售就是引见商品所供应的利益，以满意客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较简单，成为优秀的销售人员却没有那么简洁。 身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应当具备什么的素养能才能摆脱平凡呢？进一步说，销售人员毕竟应当具备什么样的素养才能使本人从同行中脱颖而出呢？针对上述问题，世界闻名的市场讨论公司盖洛普管理询问公司已经对近50万名销售员进行了广泛的调查和讨论，讨论表明，优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素养：内在动力；干练的作风；推销力量；与客户建立良好关系的力量。这四者相辅相成，缺一不行。 1、内在动力 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但全部优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种剧烈的内在动力可以通过锤炼和磨练构成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜爱广泛的交际等，依据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四品种型：成就型；竞争型；自我实现型；