精品消费者行为学基本概念.docx

1、精品消费者行为学基本概念消费者行为学核心概念的中英文对照表P5消费者行为学consumerbehavior研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。P5角色理论roletheory许多消费者行为类似于戏剧情节。由于要扮演许多角色，人们有时候会根据自己当时所处的特定“剧情”改变消费决策。P7重度使用者(频繁使用者)heavyusersP9关系营销relationshipmarketing在品牌与消费者间建立起维持终身的关系.P11全球营销/消费文化globalconsumerculture在这种文化中世界各地的消费者出于对品牌消费品、电影明星、名人

2、及休闲活动的热爱而联结起来。P49差别阈限differentialthreshold指感觉系统察觉两种刺激之间的差别或者变化的能力。P49最小可觉察差别justnoticeabledifference能够察觉到的两种刺激之间的最小差别。P49韦伯定律WebersLawK=i/I（K为常数【不同感觉常数不同】；i为产生最小可察觉差别所要求的刺激强度的最小变化量；I为引起变化的刺激强度)P50阈下知觉subliminalperception刺激在消费者的感知水平之下。P52知觉警惕perceptualvigilance消费者更可能意识到与他们目前需要有关的刺激物。P52知觉防御perceptual

3、defense人们看他们所要看的，而不看他们所不想看的。P57知觉地图perceptualmap画出产品或品牌在消费者心目中“处于”何种位置的形象方式。P72经典性条件反射classicalconditioning（伊凡巴普洛夫狗铃声干肉粉分泌唾液)指将一种能够诱发某种反应的刺激与另一种原本不能单独诱发这种反应的刺激想配对,随着时间的推移，因为与能够诱发反应的第一种刺激相联结，第二种刺激会引起类似的反应。（重点研究包括饥饿、口渴、性唤起以及其他基本内驱力的视觉和嗅觉线索。）P72非条件刺激unconditionalstimulus/UCS自然引起反应.P72条件刺激conditionalsti

4、mulus/CSP73刺激泛化stimulusgeneralization（巴普洛夫狗钥匙碰撞声铃声分泌唾液）指与条件刺激相似的刺激往往会引起类似的条件反应。P73品牌伪装maskedbranding指故意隐匿品牌真实来源。P73刺激甄别stimulusdiscrimination指当受到一种类似于条件刺激的刺激时,非条件刺激的行为并不发生.P77操作性条件反射/工具性条件反射instrumentalconditioning（BF斯金纳系统的奖赏）指个体学会那些能产生积极结果并避免负面结果的行为。P77正强化positivereinforcement反应得到加强并使个体学会适当的行为.P78负

5、强化negativereinforcement同样是反应得到加强并使个体学会适当的行为。（为了避免不愉快而做某些事情)P92复兴品牌retrobrand过去品牌的更新版。P108期望理论expectancytheory行为在很大程度上是由达成想要的结果(即正诱因)的期望牵引的，而不是受内在因素推动。P108心理需要psychogenicneeds使我们成为特定文化的成员后产生的，包括对地位、权力和归属感等的需要。P108功利需要utilitarianneeds强调的是产品的客观的、有形的属性。P109双趋冲突approach-approachconflict在两个的合意的选择中取舍时.P110

6、趋避冲突approachavoidanceconflict当我们既渴望达成一个目标，同时又希望回避它时。P110双避冲突avoidanceavoidanceconflict面临两种不情愿的选择时。P114崇拜式产品cultproduct强烈地吸引了消费者的热爱、忠诚,甚至可能是高度介入品牌的消费者崇拜。P114产品介入productinvolvement指消费者对特定产品感兴趣的水平。P114大规模定制masscustomization指以大规模生产的价格向单个消费者销售定制的产品和服务。P115互动式移动营销interactivemobilemarketing指消费者通过他们可依赖的手机参与

7、实时的促销活动。P120文化价值观culturalvaluesP120消费特定价值观consumption-specificvaluesP120产品特定价值观product-specificvaluesP120终极价值观terminalvalues一套可应用于不同文化的，也称渴望的目的状态。P120工具性价值观instrumentalvaluesP121消费微文化consumptionmicroculturesP122价值观列表listofvalues是为界定价值观以使其更直接地应用与营销实践而设计的。P122手段目的链模型meansendchainmodel具体的产品属性可以逐渐抽象并最终与

8、终极价值观相联系。绿色消费greenconsumptionP142自我概念selfconcept指一个人所持有的关于自身特征的信念，以及他对于这些特征的评价.P142自尊selfesteem指一个人自我概念的积极性。P146自我意识self-consciousnessP146身份营销identitymarketing一种促销策略,它促使消费者转换自我的某些方面为一个品牌产品作广告。P148自我意象一致模型selfimagecongruencemodels当产品的属性与消费者自我的某些方面相匹配时，它就会被选中。P149延伸自我extendedself被我们看成自身一部分的外物。P150性别社会

9、化gendersocializationP156形体意象bodyimage指消费者对身体自我的主观评价。P187品牌个性brandpersonality人们赋予品牌一系列拟人化的特质。P187品牌资产brandequity指消费者在记忆中对一个品牌所持有的强烈的喜爱及独特的联想程度。（在某种程度上，与非品牌产品普通相比,他愿意为一个产品品牌支付更多的钱.）P187品牌资本brandcapitalP189生活方式lifestyle一种消费模式，它反映了一个人选择如何使用时间和金钱.P190生活方式营销观点lifestylemarketingperspective人们会根据自己喜欢做的事、喜欢打法

10、闲暇时间的方式，以及所选择的使用可支配收入的方式将自己归入到不同的群体中。P191消费者群体consumergroupP191象征性团体symboliccommunityP191身份文化statuscultureP198价值观与生活方式系统valuesandlifestylesystem一个市场细分体系.P211态度功能理论functionaltheoryofattitudes用来解释态度是怎样推动社会行为的。P215对广告的态度attitudetowardtotheadvertisement指消费者在特定场合下,以喜爱或厌恶的方式对广告刺激作出反应的倾向.P218认知一致性原理princip

11、leofcognitiveconsistency我们重视我们思想、情感和行为的一致性,维持这些元素之间的一致性的需要驱动着我们。P218认知失调理论theoryofdissonance当一个人面对态度或者行为之间不协调时，他会采取一些行动消除这种“不协调”，可能是改变态度或者调整行为。P219自我知觉理论self-perceptiontheory假设人们通过观察自己的行为来决定自己的态度如何，就像假设我们可以通过观察别人的行为来了解其态度一样。P219得寸进尺技术footin-the-doortechnique如果消费者答应了一个小的要求，为了保持行为的一致性,就很可能答应更多的要求。P220

12、社会判断理论socialjudgmenttheory假设人们根据他们已知的或已有的感觉来吸收和同化态度对象的新信息。P220平衡理论balancetheory探讨人们感知不同态度对象之间关系的方式。P222多属性态度模型multiattributeattitudemodels假设消费者对态度对象的态度（评价)取决于他对对象的多个属性的评价。P227尝试理论theoryoftrying为了达到一个目标，应该用尝试去代替理性行动模型中的行为标准。P228态度追踪attitudetracking定期收集态度方面的数据。联合品牌策略co-brandingstrategiesP242许可营销permis

13、sionmarketing当营销者向顾客沟通他们同意倾听的信息时，沟通效果最好-也许被“选择”倾听信息的消费者开始时并不是好的潜在顾客。P242按次计费payper-viewP243假博客fakeblogs公司创建博客引发议论.P244信息源可信性sourcecredibility指沟通者的专业性、客观性或可靠性。P245睡眠效应sleepereffect在某种意义上,由正面的信息源和相对不太正面的信息源说产生的态度改变间的差异似乎在随着时间而越来越小。过了一段时间人们似乎就“忘记”了负面的信息源，并不知不觉改变了他们的态度.P245知识偏见knowledgebias指信息源对某个主题的认识了

14、解得不够准确。P245报告偏见reportingbias指信息源具备所需的知识,但他准确传递知识的意愿是打折扣的。P248信息源吸引力sourceattractiveness指接收者归功于信息源的社会价值。P248晕轮效应haloeffect我们往往容易把漂亮的人想象得更聪明、更酷、更快乐.P249文化含义culturalmeaning象征了重要的社会分类，如地位和社会阶层、性别、年龄，甚至是性格类型。P249匹配假说matchuphypothesis名人的形象与其所代言产品的形象必须是相似的。P250非真人的代言人NonhumanEndorsersP252广告疲劳advertisingwea

15、rout太多的重复会产生适应，消费者由于疲劳或厌倦不再注意那些刺激.P252双因素理论twofactortheory当一个人反复地面对同一个广告时，会有两个独立的心理过程同时进行，并以此解释了熟悉与厌倦的合理界限.P253支持性论述supportivearguments大多数广告仅仅展现一个或几个积极的产品属性或购买原因。P253反驳性论述refutationalarguments提出不利方面然后解决.P254比较式广告comparativeadvertising一种策略，它在一条广告信息中对两个或更多特别指定的或易于识别的产品品牌,围绕一个或几个特定的属性进行比较.P259精细加工可能性模型

16、elaborationlikelihoodmodel假定消费者一旦接受到信息，就开始其加工过程。P260外围路线peripheralroute与真实的信息内容无直接关联的信息。P279消费者过度选择consumerhyperchoice一种选择困惑。对于许多现代消费者而言,最大的问题不是选择太少,而是选择太多。P279理性的观点rationalperspective人们会尽可能冷静而仔细地获取信息，并与已有的产品认识进行综合，不辞劳苦地衡量每一备选对象的优劣，然后作出一个令人满意的决定。P279购买冲力purchasemomentum初始的冲动诱使我们购买更多东西（而非仅购买满足需要的东西）。

17、P280扩展型问题解决extendedproblemsolving当购买决策与我们的自我概念有关,并且购买决策的结果存在某种风险时，采用该种方法.P281有限型问题解决limitedproblemsolving购买者并不具有搜寻信息或严格评估每一备选产品的动机.反之，人们可能利用简单的决策规则，在备选产品中作出决策.P281习惯性决策habitualdecisionmaking极少需要或不经过有意识的努力就作出的决策。P282实际状态actualstateP282需要识别needrecognitionP282理想状态idealstateP282机会识别opportunityrecognitio

18、nP283内部搜寻internalsearch对自己的记忆库进行扫描，以集合各种不同备选品牌的信息.P284外部搜寻externalsearch从广告、朋友或干脆是对他人简单的观察中获取信息.P284定向学习directedlearning在以前的某一场合中，我们已搜寻了相关信息或对某些备选品有所体验.心理账户mentalaccounting购买中搜寻ongoingsearch心理账户mentalaccounting产品定位productpositioning定位产品locatingproduct典型产品exemplarproducts产品信号productsignal产品原产地country

19、oforigin价值-质量关系price-qualityrelationshipP323购物倾向shoppingorientationP326商店形象storeimageP328非计划购买unplannedbuying发生在他对商品的陈列不熟悉或有时间压力的时候，或者发生在他看到货架上的某个商品令他想起来要买的时候.P329冲动购买impulsebuying发生在人们体会到一种无法抗拒的紧迫感时.P330购买点刺激POPpointofpurchasestimuli适当的商品陈列能提升冲动购买行为。P331消费者满意consumersatisfaction人们购买产品后对产品的整体感受.P331

20、消费者不满意consumerdissatisfactionP336横向循环lateralcycling已购买的物品被再次出售或用来交换其他产品.P354参照群体referencegroup与个人的评价、追求或行为有重大相关性的真实的或虚构的个人或群体。P357品牌社区brandcommunity基于共有的产品使用或产品兴趣而形成的一系列社会关系的消费群.P357消费者部落consumertribe与品牌社区类似，指的是一群拥有共同生活方式的人，他们相互之间出于对某个产品或活动的共同忠诚而彼此认同。P357成员型参考群体membershipreferencegroups由消费者相识的人组成。P3

21、58渴望型参考群体aspirationalreferencegroups由消费者不认识但钦佩的人组成.（成功的商界人士、运动员或演艺人员）P358回避群体avoidancegroupsP359反品牌社区antibrandcommunitiesP360决策分化decisionpolarizationP360家庭购物聚会homeshoppingparties利用群体压力来提到销售。P366游击营销guerrillamarketing在非常规地点运用密集的口碑活动来推广促销的策略。P366病毒营销viralmarketing指让访问网站的人在网上向他们的朋友提供信息，从而让更多的消费者了解产品的策略

22、通常是通过创建网上娱乐性的或普通的语言内容。P368意见领袖opinionleadership他们的产品知识渊博且意见受到他人的重视。P370市场行家marketmaven指积极传播各类市场信息的人.P386组织决策organizationaldecisionmakingP388直接再购买straightrebuy类似与习惯性购买。一种自动的选择。P388修正再购买modifiedrebuy当组织希望重新购买某种产品或服务，但是需要进行一些小的修正.P388新任务newtask组织以前没有进行过类似的购买决策。P388组织购买者organizationalbuyersP390扩展家庭exten

23、dedfamily即三代同堂的家庭形式。P390核心家庭nuclearfamily由父母和一个或几个孩子(或许还有宠物)组成。P390三明治的一代sandwichgeneration成年人不仅要养育年幼的孩子，还有照顾年迈的父母。P391归巢孩子boomerangkids重新返回家居住的人。P391非人类家庭成员nonhumanfamilymembersP391家庭生命周期familylifecycle/FCLP392家庭决策familydecisionmakingP392意见一致型购买决策consensualpurchasedecision家庭成员一致同意购买所需要的物品，知识在如何达成上存在分歧.P392折中型购买决策accommodativepurchasedecision家庭成员有不同的偏好或考虑重点，不能在满足所有相关成员的最小期望的购买行为上达成一致.P393自主决策autonomicdecision由一个家庭成员负责选择某个产品。P393融合决策syncraticdecision由家庭成员共同制定.P399消费社会化consumersocialization年轻人获取关于与他们在市场中扮演角色所需的技能。B2B营销者businesstobusiness(B2B）marketers黄色标注的找不到