超市商品管理部各岗位工作内容及流程.docx

1、超市商品管理部各岗位工作内容及流程 商品部各岗位工作内容及流程第一章 商品部工作内容第一节 商品部职能1第二节 商品部管理要求2第三节 采购流程3第四节 商品的分类9第五节 商品预算的制定 12第六节 商品的引进与淘汰 14第七节 库存管理 20第二章 采购人员管理第一节 采购人员基本素质要求 38第二节 采购人员的管理规定 39第三节 岗位职责简述 41第四节 绩效考核方法 42第五节 月度考核指标 44第三章 供应商管理第一节 优秀供应商的选择及评估 50第二节 供应商的管理规定 52第三节 与供应商谈判的内容 55 第四节 与供应商谈判的策略 58第五节 与供应商谈判的技巧及应对方法 6

2、1第四章 采购业务的管理第一节 采购计划的制定与实施 67第二节 采购方式综述 71第三节 常见采购法 75第四节 门店商品结构的优化 78第五节 采购合同的管理 82第五章 采购策略 第一节 80/20采购策略89第二节 商品组合的优化策略 91第三节 价格管理策略 93第四节 DM商品的采购及管理 97第七章 商品促销管理 第一节 促销管理 132第二节 促销计划的制定与实施 134第三节 促销活动评估 139第四节 营销调研 145第五节 营销企划书的编制 151第八章 供应商大会第一节 新商场开业招商会 160第二节 年度供应商大会 161第一章 商品部工作内容 第一节 商品部职能 商

3、品部担负公司各超市的采购商品、确定商品结构、毛利结构及部分仓储、配送职能。通过争取最优惠的交易条件，选择最佳采购渠道，建立起满足顾客需要的最佳商品结构；不断取得供应厂商的促销支持，追求最合理的商品毛利空间和最大化的经营业绩；最大限度地降低仓储及配送成本，努力争取更多的营业外收入，促进公司营运持续、有序、健康的发展。 商品部的采购业务内容：1、统筹安排各门店的商品采购，筛选合作的供应商，确定品项、筛选新品、清理滞销品； 2、确定采购渠道，发展直供厂家； 3、与供应商洽谈合同条款，签订合同； 4、制定海报快讯品项，组织厂商进行促销； 5、获得营业外收入，招募店内、外广告； 6、定期市调，合理调整商

4、品结构、价格、渠道，努力提升业绩、提高毛利； 7、进行大宗商品、新品、海报快讯商品、季节性商品的下单、催货，满足营业需要； 8、参与门店盘点，控制订货批量，建立合理库存； 9、协助财务部查清账务差异，确认供应商付款； 10、定期与门店沟通，培训门店员工的商品知识并协助门店处理客诉； 11、规范采购资料录入，进行统一归口管理，建立完善的档案资料。 第二节 商品部管理要求一、降低成本、增加盈利1、降低进货价格，提高毛利率；2、提高商品周转率，降低库存；3、缩短商品的采购、配送环节，提高效率；4、研究供货政策，向供应商要求相应折扣。二、维护门店形象1、保证采购商品的价格低廉以维护门店的低价形象；2、

5、保证采购商品的质量以维护门店的质量可靠形象；3、保证采购商品的丰富且不断货以维护门店货品充足的形象；4、帮助门店科学合理地陈列、展示商品。三、与供应商成为战略伙伴1、挑选优秀的供应商；2、建立并发展与供应商的良好、长期的战略伙伴关系；3、双赢的战略；4、供应链管理的要求。第三节 采 购 流 程 商品采购是商品部主要业务活动之一。为确保采购到适销对路的商品，必须了解采购过程，加强对商品采购过程的监督，确保采购工作的圆满完成。 一、制定商品经营目录(商品分类配置表)商品经营目录是门店所经营的全部商品品种目录，是商品部组织进货的指导性文件。其主要作用是控制商品采购范围，确保主营商品不脱销，辅营商品花

6、色、规格、式样齐全，避免在商品采购上的盲目性。门店的商品经营目录并不是一成不变的；须根据市场需求变化和企业经营能力适时进行调整。调整中可依据商品销售数据分析各类商品销售的升降，如果较长时间内无销售记录，可逐渐筛选淘汰；销售上升的商品类别，可适当增加经营品种和采购数量。商品部还应经常开展市场调研预测：分析市场需求变化趋势，了解新产品开发情况，根据企业条件，增加市场前景好的商品经营。在深入研究市场发展变化、总结自身经营状况的基础上，适时调整商品经营目录，努力改善商场经营。 二、供应商的选择1、公司原有供应商。这些供应商与公司有多年的市场交往，公司对其商品质量、价格、信誉等比较熟悉、了解，对方也愿意

7、与公司合作，遇到困难相互支持,因此，可成为公司稳定的供应商。公司稳定的供应商来自各个方面，既有生产商，又有批发商，还有专业公司等。在选择供货渠道时，原有的供应商应优先考虑，这一方面可以减少市场风险，又可以减少对商品品牌、质量的担忧，还可以加强协作关系，与供应商共同赢得市场。 2、新的供应商。由于公司业务扩大，市场竞争激烈，新产品不断出现，公司需要增加新的供应商。选择新的供应商是商品部采购的重要业务决策，可从以下方面做比较分析： (1) 货源的可靠程度。主要分析商品供应能力和供应商信誉。包括商品的花色、品种、规格、数量能否按商场的要求按时保证供应，信誉好坏，合同履约率等。 (2) 商品质量和价格

8、。主要是供货商品质量是否符合有关标准，能否满足消费者的需求特点，质量档次等级是否和商场形象相符，进货价格是否合理，毛利率高低，预计销售价格消费者能否接受，销售量能达到什么水平，该商品初次购进有无优惠条件、优惠价格等。 (3) 交货时间。采用何种运输方式，运输费用有什么约定，如何支付，交货时间是否符合销售要求，能否保证按时交货。 (4) 交易条件。供应商能否提供供货服务和质量保证服务，供应商是否同意商场售完或缓期付款结算，是否可以提供送货服务和提供现场广告促销资料和费用，供应商是否利用本地传播媒介进行商品品牌广告宣传等。为了保证货源质量，商品部采购必须建立供货商资料档案，并随时增补有关信息，以便

9、通过信息资料的比较对比，确定选择供货商。 有关供应商的论述详见第三章。 三、供应商的接洽 1、确定接待日。为了提高商品部的工作效率，可依实际情况建立一种与供应商接洽的制度，规定与供应商接洽的具体时间。这样就可以将采购人员从大量的接待活动中解放出来，使他们有一定的时间进行商品价格比较和商品适销分析。2、分类接洽供应商。要根据商品的不同类别将供应商进行分类，不同的采购人员接待不同类别的供应商，以提高洽谈效率。 3、明确规定供应商应提交的有关资料。具体包括供应商的生产许可证、产品的有关证明文件等。 4、要求供应商提供样品。在与供应商洽谈时，可以要求供应商提供商品的实物样品，以便采购人员检查和判断。商

10、品部应将供应商提供的样品登记存档，作为以后进货的标准。 四、采 价 采购人员在接受了供应商的产品报价后，要亲自到市场上采取同类产品的价格，与供应商的报价进行比较，来确定取舍。采购人员在采价时，一定要注意采价的商品要与供应商的商品是一种竞争关系，即相同类型、相同品项，否则就没有可比性。 五、议定价格 采价以后，要与供应商面对面地商定供应品的价格。在商议之前，采购人员要做一定的准备工作，通过各种途径了解供应商向其他公司的实际供货价，再具体分析本公司的经营优势和劣势，以增加自己在价格谈判中的砝码，为本公司争取到最优的供应价格。 采购人员事先应该确定一个可接受的最高价格，超过这个价格就应该果断地放弃，

11、寻求其他供应商。 六、签订合同一项严谨的商品采购合同应包括以下主要内容：(1) 货物的品名、品质规格；(2) 货物数量；(3) 货物包装；(4) 货物的检验验收； (5) 货物的价格，包括单价、总价；(6) 货物的装卸、运输及保险； (7) 贷款的收付；(8) 争议的预防及处理。签订购货合同，意味着双方形成交易的法律关系，应承担各自的责任义务。供应商按约交货，采购方支付货款。七、商品检验、验收采购的商品到达商场或指定的仓库，要及时组织商品验收工作，对商品进行认真检验。商品验收应坚持按采购合同办事。要求商品数量准确，质量完好，规格包装符合约定，进货凭证齐全。商品验收中要做好记录，注明商品编号、价

12、格、到货日期。验收中发现问题，要做好记录，及时与运输部门或供货方联系解决。 为杜绝伪劣货，建立进货、定价、结算、上税等统一监督管理机制，公司将在今后实行新进货商品试销期考验及商品末几位淘汰制，以确保商品的优质与价格的合理。 第四节 商品的分类公司的商品目录确定门店经营商品有8000多种，对品种繁多的商品进行分类，是公司科学化、规范化管理的需要；它有利于将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存、核算，提高管理效率和经济效益；在商品分类基础上，根据目标顾客的需要，选择并形成有特色的商品组合，体现自身的个性化经营特色，从而取得经营的成功。 根据不同的目的，商品分类可按不同的分类标准来进行。在商品管理

13、中，商品分类采用综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是为了便于管理，提高管理效率。虽然随着公司的发展各种业态经营品种存在较大差异，但商品分类都基本包括上述四个层次，且每个层次的分类标准也基本相同（详见商品分类表）。商品分类及库存天数表一、大分类 大分类是最粗线条的分类。大分类的主要标准是商品特征，如家电、 百货、一般食品、生鲜食品、服装等。二、中分类 中分类是大分类中细分出来的类别。其分类标准主要有：1、按商品功能与用途划分。如生鲜食品这个大分类下，可分出蔬菜、水果、乳制品、肉类等中分类。 2、按商品制造方法划分。如服装这个大分类下，可分出手工缝制与机器加工

14、的中分类。3、按商品产地划分。如家电这个大分类下，可分出国产家电与进口家电的中分类。三、小分类 小分类是中分类中进一步细分出来的类别。主要分类标准有：1、按功能用途划分。如“肉类”中分类中可进一步细分出“排骨”、“前腿”、“后腿”等小分类。2、按规格包装划分。如“一般食品”大分类中的“饮料”中分类下，可进一步细分出“听装饮料”、“瓶装饮料”、“盒装饮料”等小分类。 3、按商品成份分类。如“日用百货”大分类中的“鞋”中分类下，可进一步细分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分类。 4、按商品口味划分。如“糖果饼干”大分类中的“饼干”中分类下，可进一步细分出“甜味饼干”、“咸味饼干”

15、、“奶油饼干”、“果味饼干”等小分类。四、单品 单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。如“1.25升瓶装可口可乐”、“2升瓶装雪碧”等。商品分类没有统一固定的标准，应以方便顾客购物、方便商品组合为目的。 第五节 商品预算的制定一、制定商品销售额的预算依据1、根据整个商品类别的商品销售额指标制定；2、根据历史销售记录来制定；3、根据竞争对手的销售情况对比制定；4、根据促销情况来制定；5、根据供应商的补货配合度来制定。二、制定商品毛利率的预算依据1、根据整个商品类别的商品销售毛利率来制定；2、根据该商品历史毛利率来制定；3、根据竞争对手的商品毛利率来制定；4、根据供应商提供的进价制

16、定；5、根据促销情况来制定；6、合理搭配高毛利商品与低毛利商品，实现部门综合毛利率。三、制定合理库存的预算依据1、根据该商品的历史销售情况来制定；2、根据货架最大陈列量来制定；3、根据促销情况来制定；4、根据供应商的补货情况来制定；5、库存的最小单位应是销售单位；6、在供应商的合作下,保证无缺货现象；7、保证合理的库存。 第六节 商品的引进与淘汰 一、新商品引进管理 新商品引进是公司经营活力的重要体现，是保持和强化公司经营特色的重要手段，是公司创造和引导消费需求的重要保证，是公司商品采购管理的重要内容。 1、新商品的概念 市场营销观念认为，产品是一个整体概念，包括三个部分：一是核心部分，即顾客

17、所追求的基本效用和利益；二是实体部分，如品质、款式、品牌、包装等；三是附加部分，如售后的运送、安装、维修保证等服务。只要是产品整体概念中任何一部分的创新、变革与调整，都可称之为新产品。不仅新发明创造的产品是新产品，像改进型产品、新品牌产品、新包装产品都可称之为新产品。当然，新产品的核心就是整体产品概念中的“核心产品”，即能给消费者带来新的效用和利益的那部分内容，它也是公司引进新产品必须遵循的原则。 2、新商品引进的组织与控制 新商品引进的控制管理的关键是建立一系列事先、事中和事后的控制标准。 (1) 事先控制标准。 公司采购人员应在对新引进商品市场销售前景分析预测基础上，确定该新引进商品能给公

18、司带来的既定利益，这一既定利益可参照目前公司从经营同一类畅销商品所获得利益或新品所替代淘汰商品获得的利益，如规定新引进商品在进场试销的3个月内，销售额必须达到目前同类畅销商品销售额的80或至少不低于替代淘汰商品销售额，方可列入采购计划的商品目录中。 (2) 事中控制标准。如在与供应商进行某种新商品采购业务谈判过程中，要求供应商提供该商品详细、准确、真实的各种资料，提供该商品进入公司销售系统后的促销配合计划。 (3) 事后控制标准。如负责该新商品引进的采购人员，应根据新商品在引入卖场试销期间的实际销售业绩(销售额、毛利率、价格竞争力、配送服务水平、送货保证、促销配合等)对其进行评估，评估结果优良

19、的新商品可正式进入销售系统，否则中断试销，不予引进。 需指出的是：随着市场经济发展，统一开放的市场体系正逐步形成，打破地区界线，对全国各地的“名、特、优” 新品实行跨地区采购，已成为超市探索的新模式，它将推动超市公司商品结构的不断更新，更好地凸现公司的经营特色，更大程度地满足消费者需要。目前我们在商品的经营上缺乏特色，这与新商品的引进与开发力度不大、缺乏体现超市业态的新品采购标准有关，但从根本上说，对消费需求的动态变化缺乏研究是根本原因。没有新的商品，公司就没有活力、新鲜感及经营特色，从而缺乏对顾客的吸引力。 二、滞销商品淘汰管理 由于空间及经营品种有限，所以每导入一批新商品，就相应地要淘汰一

20、批滞销商品。滞销商品可看作是公司经营的毒瘤，直接侵蚀公司的经营效益。选择和淘汰滞销商品，是公司商品部管理的一项重要内容。 1、滞销商品的选择标准 (1) 销售额排行榜，即根据公司的销售信息资料，挑选小分类中若干排名最后的商品作为淘汰对象，淘汰商品数大体上与引入新商品数相当。以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑两个因素：一是排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才采购进场的；二是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠佳，这个问题可以通过系统分级(暂停状态永久状态)设置解决,这两个因素造成的滞销，对其淘汰应持慎重态度. (2) 最低销售量或最低销售额。对于那些单价低、体积大的商品，可规定一

21、个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的，列入淘汰商品，否则会占用大量宝贵的货架及空间，影响整个卖场销售。实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关。 (3) 商品质量。对被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格商品的，理所当然应将其淘汰。 对商品部而言，引进新商品容易，而淘汰滞销商品阻力很大，因为不少滞销商品当初是作为“人情商品”进入公司的。为了保证公司经营高效率，必须严格执行标准，将滞销商品淘汰出公司卖场。数据表明的分析建议是，如果新品引进率不正常地大大高于滞销品淘汰率，那么采购系统的不廉洁采购情况是可以确定的。 2、商品淘汰的作业程序 (1) 列出淘汰商品清单，交

22、商品部总监确认、审核、批准。 (2) 统计出各个门店及库房所有淘汰商品的库存量及总金额。 (3) 确定商品淘汰日期：公司应每个月固定某一日期为商品淘汰日，所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架，等待处理。 (4) 淘汰商品的供应商货款抵扣：到财务部查询被淘汰商品的供应商是否有尚未支付货款，如有，则作淘汰商品抵扣货款的会计处理，并将淘汰商品退给供应商。 (5) 选择淘汰商品的处理方式。 (6) 将淘汰商品记录存档,系统锁定,避免时间一长或人事变动等因素将淘汰商品再次引入。 三、退货的处理方式 退货的处理方式是滞销商品淘汰的核心问题之一。 我们退货处理方式主要是总部集中退货方式: 即将各门店所有库

23、存的淘汰商品，集中于公司库房，连同库房库存淘汰商品一并退送给供应商；为了降低退货过程中的无效物流成本，通常采取的做法是在淘汰商品确定后，立即与供应商进行谈判，商谈 2个月或3个月后的退货处理方法，争取达成一份退货处理协议，按以下两种方式处理退货：一是将该商品作一次性削价处理；二是将该商品作为特别促销商品。 这种现代退货处理方式为非实际退货方式(即并没有实际将货退还给供应商)，它除了具有能大幅度降低退货的物流成本的优点之外，还为公司促销活动增添了更丰富的内容。需要说明的是：1、选择非实际退货方式还是实际退货方式的标准，是削价处理或特别促销的损失是否小于实际退货的物流成本。 2、采取非实际退货方式

24、，在签订的“退货处理协议”中，要合理确定公司及供应商对价格损失的分摊比例，公司不可贪图蝇头小利而损害与广大供应商良好合作的企业形象和信誉。 3、对那些临近保质期的商品是消费者选择购买的重要因素。公司与供应商之间也可参照淘汰商品(虽然该商品本身不属于淘汰商品)的非实际退货处理方式，签订一份长期“退货处理协议”，把即将到达或超过保质期的库存商品的削价处理或特别促销处理办法纳入程序化管理轨道。 4、如果退货物流成本小于削价处理损失而采取实际退货处理方式时，公司要对各门店退货撤架以及空置陈列货架的调整补充进行及时统一安排，保证衔接过程的连续性。 第七节 库 存 管 理 一、库存的含义在电脑系统中，每个

25、商品单品都只有一个条形码，库存就是该条形码所代表的商品经过收货扫描后的个体数量，包括：1、仓库的商品数量；2、仓库运送至店铺的途中商品数量；3、在门店内储物间的商品数量；4、在正常货架上的商品数量；5、在促销货架上的商品数量；6、索赔(退货)商品的商品数量；7、营业时间中顾客放在购物车内但尚未付款的商品数量。了解商品库存的真正含义对采购人员的库存控制、盘点、下定单有重要的意义。二、最佳点库存1、最佳点库存：既保证商品正常销售、不断货，又不会由于库存太大而积压资金、提高成本的最合理库存数量。2、影响最佳点库存的因素： 每天、每周、每月的商品销售数量； 货架最大陈列量； 供应商按时、按量补货的保证

26、能力； 配送中心送货到各门店的时间； 自身的仓储能力； 促销活动需加大的订单； 节假日及季节的变化；3、最佳点库存的设定： 商品最佳点库存的单位为最小的销售单位； 一般情况下，商品的最佳点库存应为： 过去5周内平均每天销售量商品库存天数。三、库存的控制1、通过准确的盘点数字，确保现有库存的准确性；2、采购每天都要了解所管商品部门的库存金额及天数，并采取对策；3、定期研究各商品部门销售前50名的商品（20商品）的库存情况，并采取对策；4、定期研究7天无销售商品或库存天数超过指标2倍的商品，并采取对策；5、定期研究库存金额最大的前50名或存货天数最多的前50名商品，并采取相应对策；6、对不合理库存

27、商品应采取的对策： 对由于各种原因造成的库存偏大的商品，要采取相应的促销方法进行促销； 对确认为滞销的商品，应要求供应商退换货或做清仓降价处理；7、注意促销、节假日等特殊时期的库存保证。 第二章 采购人员管理第一节 采购人员基本素质要求 采购之大忌:很多零售企业的采购人员不懂合同法，不遵守合同，不按时给厂商结账，随意占压厂商资金；商品知识肤浅，业务水平低，在商业谈判中毫无谈判技巧；觉得厂商有求于己，态度傲慢，语言尖刻，凡事以自己的好恶作决定，惯于以势压人。这应永远是采购人员的大忌，须知水可载舟亦可覆舟的道理！ 商品部采购人员应具备以下条件：1、具有商品采购的专业知识。要把公司采购看成是自己的生

28、意，精打细算，通晓财务，并具有良好的成本控制意识，尽最大努力创造最高的利润。2、市场及商品信息灵通。不但精通所负责部门的商品专业知识，还应对整个零售行业及市场深入了解；不仅熟悉供应商，更应掌握供应商的操作动态（如新品、特价、促销活动等）。此外需密切注视、研究竞争对手的成败得失，知己知彼。3、具有良好的道德品质。正直、廉洁，不利用工作之便谋取私利。4、有刻苦、勤奋的工作态度。敬业、爱业，积极认真；良好的心态，上进心强，适应性强，良好的身体素质和心理素质，能适应超市快速扩张的需要和重复繁琐的工作，创新求进，不断寻求突破，善于学习，不躺在原来的成就上沾沾自喜。5、有较高的交易谈判技巧，良好的谈判能力

29、，善于与供应商合作。 6、有良好的交际能力。团结合作，良好的人际关系处理能力，善于与各部门同事合作。 第二节 采购人员的管理规定 1、采购人员在采购活动中必须把公司利益放在第一位，不得以任何理由损害公司的利益。2、采购人员不得以任何理由收受供应商任何形式的馈赠。这些馈赠包括：现金或商品形式的回扣、礼物、免费旅游或度假、娱乐活动票券、房屋装修、高档宴席、解决子女或亲属入学、就业等一切物质和精神上的受益报偿。3、采购人员对供应商须持尊重、公平和诚恳的态度。无论任何情况，均不得利用职务之便向供应商暗示、索取各种形式的馈赠。如由于非主观原因收取的各种馈赠，必须统一上交公司，由公司负责处理。4、如因工作需要，采购人员需经公司领导同意后方可参加供应商举办的各种会议及活动。 5、采购人员对供应商的取舍不是任意的，其大致标准包括：货源供应稳定的厂商应为优选的对象；商品品质优良的厂商应为优选的对象；满足以上两个供应条件且价格具有竞争性的厂商应为优选的对象。此外商品可否退货、付款条件是否优惠、促销配合是否得当以及商品送货速度等均为供应商取舍的考虑因素. 6、采购人员必须制定每周或每月的工作计划，计划书要上报采购主管，以便主管随时掌握采购人员的去向及工作进度，并对其工作进行指导和考核。 7、为保证采购业务的正常进行，商品部必须规定采购人员订货的权限，超过权限或