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1、采购环境历年试题采购环境模拟仿真练习一一、案例题（每题25分，共计100分）ADS股份有限责公司ADS股份有限责任公司（以下简称“ADS公司”）是一家在伦敦证券交易所上市的科技开发公司。ADS公司专门从事复杂药物供给系统的科研、设计和生产。此系统为那些不能准确控制自己身体状况，并无法按时服用处方药物的慢性病患者带来了福音。由于药物供给系统是此行业中科研开发的最尖端技术，因此ADS公司需要稳定的资金来源支持技术开发以及科研成果的商品化。所以，ADS公司非常重视盈利状况，要求所有部门都要达到颇具挑战性的绩效目标。ADS的采购业务管理 尽管ADS公司拥有一个采购部门，并雇用了全部自己的采购人员，但很

2、多采购决策会受到各部门预算管理者的影响，有些时候甚至是由这些预算管理者直接做出采购决策。采购部门是否参与决策通常取决于所需的专业知识程度、费用的多少以及费用的不确定性或费用 决策的严谨程度。公司引入了矩阵型的组织结构（跨职能团队），从而确保更多的复杂决策能够体现出公司和客户的目标。然而，事实证明这种结构在管理上有一定的难度， 其目的和效果也受到了质疑。ADS的营销预算和客户关系管理 ADS公司营销预算金额相当大，其中大量的费用用于参加医药展览以及在世界各地举办会议。这些活动的目的不仅是为了提高公司的知名度和推广产品，还为了结识医药行业中有影响力的决策者并与之建立良好的关系，这有助于新产品的推广

3、，对校舍有很好的促进作用，同时能够得到重要的反馈信息（数据），从而进一步提高公司的声誉。积极的客户反馈对公司的股票价格有很好的推动作用，这样ADS公司就可以筹集更多的资金用于科研开发。将所有非核心业务外包的动力 差旅和酒店住宿由公司专门的差旅采购小组负责。这个小组与销售部门、营销部门紧密配合，确保为有影响力的决策者安排相适宜的差旅和酒店住宿方案。最近，公司的采购经理将一些非核心的营销和公关业务外包给专业的第三方公司，如会场管理业务和企业接待业务。现在，采购经理想将所有的差旅和酒店安排工作也外包给第三方供应商。这一决策引起了公司内部的争论，支持者与反对者各执一词。然而，公司越来越担心如果将差旅和

4、酒店安排工作外包，将会导致为那些重要决策者提供的服务标准下降，甚至是他们失望，这最终会阻碍公司的业务发展。 （案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。）问题：以下问题与案例相关，请根据案例所给的信息内容回答。1.（1）描述像ADS有限责任公司那样的上市公司所有权和管理权。（10分） （2）举例说明ADS公司的有效采购所带来的成本节约如何影响ADS公司的利润。（15分）2.（1）论述ADS公司各部门的预算管理者直接向供应商采购的优缺点。（10分） （2）描述矩阵型组织结构，并论述ADS公司采取这种结构的优缺点。（15分）3.（1）指出服务不同于产品的五个特点。（5分） （2）当采

5、购与营销相关的服务时，ADS公司应如何降低采购的风险。（10分） （3）指出ADS公司用于收集外部客户反馈的两种方式，并为ADS公司建议三个可以用来 评估促销活动有效性的衡量标准。（10分）4.（1）论述ADS公司将差旅和酒店安排工作外包所带来的有时和劣势。（10分） （2）假设ADS公司选择了一个供应商负责差旅和酒店安排工作。请指出ADS公司应该采 取哪些办法来保证新供应商的服务达到一定的水平。（15分） 答案及评分标准1、案例题（每题25分，共计100分）1.（1) (10分） 问题目的： 考察考生有关股份有限责任公司所有权和管理权的知识。 答案可能包括： 股份有限公司的所有者是公司的所有

6、股东，他们期待从投资中得到回报，对公司所 承担的责任制限于其投资的价值。（2分） 股东投票选出代表其利益的董事对公司进行日常的管理，如果认为董事不符合其要 求，则可以通过投票解聘董事，并聘用新的董事。（3分） 每年召开股东大会，对公司的事务进行投票，以利于公司的发展。（2分） 股份有限公司的管理权归董事所有，他们具有专业的知识和技能，负责公司的日常管理工作。（2分） 管理的权力通过董事会行使。（1分） （基于以上内容结合案例进行适当描述的最高给10分。） （2） （15分） 问题目的： 考察考生关于高效率采购所带来的成本节约对利润的影响的理解。这里要注意，案例中 ADS公司是一家急需资金的公司

7、，而且每个部门都有严格的绩效指标。 答案可能包括： 采购成本的节约对利润有着十分明星的杠杆作用。（2分） 举例如下：（6分） （数字可以自己编）过去现在变化营业收入100万100万没有变化采购费用50万49万节省2%利润10万11万增加10% 列出在营业收入没有变化的情况下，采购费用节约的比例。（2分） 列出采购费用节省使用利润增加的比例 。（2分） 列出利润增加比例要高于采购费用节省的比例 。（2分） 说明和解释要点如下： 采购费用减少了2%，使利润增加了10%，通过提高生产量和销售额也能达到这个目的。（3分） 如果通过提高生产和销售达到这一目的，假设利润率是10%，那么要多生产和销售10万

8、元，才能达到相同的效果。而提高产量和销售额相对而言并不是一件很容易的事情。（4分）（优秀答案应当结合案例信息进行解释，本小题最高分15分。）2.（1） （10分） 问题目的： 考察关于有预算管理者（兼职采购者）进行采购的优缺点的知识。 答案可能包括： 优点： 具备专业的技术知识。采购部门的员工不可能具备所有需求部门的专业知识并了解 供应市场的所有情况。 如果控制得当，这些专业知识会为公司带来巨大的利益。 为节约采购部门的员工时间，使其专注于更为重要的采购任务上。 （以上任意2点每点2.5分，其他合理答案亦可给分，最高5分）缺点： 缺乏管理大量资金的技能和经验。 各部门的采购政策不一致。 在合同

9、条款、包括支付条款的制定和选择上面面临商业风险。 有违反某些特定政策的危险，如道德规范。 由于很多服务的提供都是出于较远的地理位置，因此有欺诈和腐败的风险。（以上任意2点，每点2.5分，其他合理答案亦可给分，最高5分） （优秀答案应当根据案例信息进行详细解释。）（2） （15分） 问题目的：考查考生对矩阵结果及其优缺点的理解。答案可能包括：矩阵结构是通过职能制和事业部制的组合进行组织的，从二者中吸收各自的优势，根据 需要将不同领域的专家集中于一起成立项目小组。成员可能有多个领导。（3分，结构图不强求，文字描述清楚也可）矩阵结构示意图如下：校长科目专业 系部主任通过直接命令链想员工执行的权力线

10、向项目员工执行的权利线，这些项目员工是从各系、部位课程项目挑选 出来的优点： 将不同专业人员集中，共同工作，可以提高组织的协调性，改善内部关系。 能够根据不同的视角对市场进行分析和判断，考虑综合因素做出决策。 决策更能代表组织的整体利益，而非某个部门的利益。 每个部门保持自有的指挥链，同时也你呢个够与其他部门紧密协作，这样更易 于传播专业知识和经验。 （回答以上任意3点，并结合案例进行适当描述，每点2分，其他合理答案亦可给分，最 高6分）缺点： 结构较为复杂，员工通常是双汇报制（两个老板），这样会导致员工忠诚性的冲 突，时间、资源和精力的安排会有矛盾。 责任和职责的划分较为复杂。 采用团队工作

11、方式，因此会议较多。 专家型的员工有可能同时处于多个项目小组之中而导致精力不足。 有可能影响决策的效率。 （回答以上任意3点，并结合案例进行适当描述，每点2分，其他合理答案亦可给分，最 高6分）3.（1） （5分） 问题目的： 考查关于服务特点的知识。 答案可能包括： 无形性：采购前，无法被检测，存储或抽样。 不可分离性：不能与供应者想分离。 不同质性：每次的服务会有差异。 不可保存性：服务会有差异。 服务和消费同时发生。 （以上5点每点1分，共5分） （2） （10分) 问题目的： 考察采购与营销相关的服务时如何降低采购风险的相关知识。 答案可能包括： 所采用的措施： 提供尽可能详尽的规格说

12、明，确保供应商不会对需求产生误解。 确定KPI（关键绩效指标）指标，考核服务水平。 采取严格的供应商选择程序，检验供应商是否能根据规格提供服务。 确保所有要素的成本核算公正透明。 尽可能的促进流程和服务供应的标准化。 确保服务供应商具有相似的供应经验。 经常对合同的履行进行监控，获取反馈。 （回答以上任意5点，并结合案例进行适当描述，每点2分，其他合理答案亦可给分，最 多10分，优秀答案应当举例进行描述。） （3）（10分） 问题目的： 考察关于收集客户反馈以及如何评估促销活动的知识。 答案可能包括： 市场研究调查：包括与客户面谈，调查问卷等。 反馈调查：随商品或服务出售时附带调查问卷，要求客

13、户填写和返还。 重点群体访谈：邀请不同的公众群体花上一段时间进行讨论，给出反馈信息。 投诉：利用组织的投诉系统，收集信息。（回答以上任意2点，并结合案例进行适当描述，每点2分，其他合理答案亦可给分，最多4 分）评估促销活动有效性的衡量标准： 销售水平是否提高。 股票价格：增长、持平或下降。 媒体正面报道的数量：如文章的数量或所占版面的大小。 公司收到的客户询价数量。 筹集到更多投资的容易程度。（回答以上任意3点，并结合案例进行适当描述，每点2分，其他合理答案亦可，共6 分） 4.（1） （10分） 问题目的： 考查有关业务外包的知识。 答案可能包括： 外包带来的优势： 引入专业的服务和技术，从

14、而提供更好的服务，有助于提高ADS公司的声誉。 可以通过激励使供应商提供高水平的服务。 第三方供应商通过整合其他采购组织的需求具备规模经济性。 同时为多个客户提供相似服务的第三方供应商能够较为容易的应对某个客户的 需求波动。（回答以上任意3点，每点1分，其他合理答案亦可。结合案例阐述每点给1至2分， 共 5分。） 外包带来的劣势： 组织失去了重要的商业技能和知识。 商业机密的泄密，知识财产的丧失，特别是客户名单和会议计划。 供应商的整合会使组织失去需求的个性化，从而使组织无法与那些重要的决策者 保持紧密的关系。 外包疏远了ADS公司与有影响力的决策者之间的关系。 需要额外的部门对第三方供应商进

15、行管理。 （回答以上任意3点，每点1分，其他合理答案亦可。结合案例阐述每点给1至2分，共5分。） （2） （15分） 问题目的： 考察关于在选定供应商之后，如何确保其符合服务水平要求的知识。 答案可能包括： 此题考察选定供应商之后如何确保其符合服务水平要求，因此不涉及供应商搜索和选 择方面的知识。要点： 制定服务水平协议。 制定KPI（关键绩效指标）指标 经常举行会议，根据反馈信息改进服务。 激励供应商改进绩效。将项目分为若干子任务，每成功完成一个便进行相应的支 付，而非一次性全额支付。 扣留款的应用，特别是象诸如营销这样活动，其效果要延后一段时间才能显现。 违约金的应用。（回答以上任意5点，

16、并结合案例详细解释，每点3分，其他合理答案亦可给分。最高 15分。） 采购环境模拟仿真练习二一、案例题IB股份有限公司IB股份有限公司（以下简称“公司”）是一家生产各种糖果产品的公司，就其营业额和所占市场分额来说是此行业中最大的生产厂家之一。公司最初是一家私营有限公司，几年前股东们决定将公司上市，这样可以向公众融资，有利于公司未来的发展。几年来，公司通过兼并其他公司不断发展壮大，现在已拥有20个生产工厂，每个工厂生产指定的产品种类。最近，出于对公司成功的嫉妒，竞争对手开始质疑该公司日益强化的市场主导地位。公司的农产品采购公司产品包括点心、早餐谷类食品以及高级饼干和蛋糕。不同种类的产品是为了满足

17、不同的细分市场和顾客群体。这些不同产品包括很多通用成分，如糖、面粉、可可和菜油等等。以上的原料是从认可的农产品市场中采购而来的。通用原料的采购由公司农产品采购中心小组负责，采购根据所有20家工厂的需求预测进行。同其他部门相比，采购中心小组每年的订单数量很少，但对公司的财务运转非常重要。采购中心小组是一个高度专业化的部门，需要具备对供应市场以及农产品进行分析的相应知识。农产品价格受众多因素影响每天波动，而公司产品的销售价格却相对固定。公司的固定资产投入公司决定采购新的生产设备以更换旧设备。为了保证这些采购能够满足公司的所有需求，公司成立了一个短期的跨职能小组，采取矩阵型的组织结构。然而，尽管跨职

18、能小组有很多优点，小组的采购角色始终不太明确，技术性很强的投资决策制定过程通常采将采购小组排除在决策过程以外。最近，大固定资产投资的整个生命成本往往被忽视，使采购小组陷入窟境，并给公司造成很高的成本支出。公司的其它采购业务用以支持日常生产、维修和运作的所有其它非生产物资的采购实行分权化模式，由每个工厂自己管理。各工厂由与生产和维修工作密切相关的、有丰富经验的采购人员组成采购小组负责采购，确保生产过程不会因为某些原材料或零件短缺而中断。尽管实行分权化采购，但大家经常在一起交流信息，从而推动内部的标杆管理，保证整个公司实现最佳实践。公司的企业社会责任（CSR）消费者越来越关注供应市场的条件，尤其关

19、注位于食品供应链起点的农场主和农场工人。此外，消费者也对环境保护、可持续发展和人权等问题更加关心。这就促使很多生产厂商推广企业社会责任政策，其中包括合乎道德的交易，社会责任和环境可持续发展。公司目前还没有企业社会责任政策，而一个良好的企业社会责任政策可以帮助公司与其竞争者实现产品差异化，提升销售额，真正的有别于竞争者。公司的股东和企业社会责任（CSR）公司有很多股东，他们常常争论公司的商业职责就是要回报股东的投资，没有责任将资金花费在与股东期望不相关的其它目标上。但并非所有股东都同意这一观点，少数股东试图在下一次年度股东大会上向公司董事会施压，促使公司推行企业社会责任政策。问题：以下问题都与案

20、例相关，请根据案例所给的信息内容回家。1、（1）解释像IB公司那样的上市有限责任公司和私营有限公司的主要区别。（2）解释IB公司农产品采购和非生产物资采购模式的区别并论述各自的优点2、（1）说明IB公司的采购人员在采购农产品时可能会遇到的固有风险和价格波动因素（2）从全生命周期成本角度来说明IB公司除价格因素外还应考虑的成本。3、（1）说明为什么矩阵结构能够为IB公司的一些采购决策带来好处。（2）描述IB公司为了分享最佳采购实践而采取的内部标杆方法。4、（1）解释IB公司推行企业社会责任（CSR）政策能带来的好处。（2）描述IB公司的采购人员将企业社会责任（CSR）政策用于实践所要采取的行动。

21、答案及评分标准一、案例题1、（1）（10分）问题目的：考查考生对私营部门组织特点的理解。答案应当包括：私营有限责任公司没有在证券交易所上市，因此公众不能就该公司的股票进行交易，即所有权是封闭的、私有的。（3分）上市有限责任公司则可以通过证券交易所进行募股。（3分）通常（当然也有很多例外），私营有限责任公司的规模小于上市公司。（1分）许多大型跨国企业都公开引资，（1分）而许多中小企业则更愿意保持私有的性质，以躲避资本市场的波动。（2分）基于以上内容进行详细描述的最高给10分。（2）（15分）问题目的：考查考生采购集权化还是分权化知识的理解。答案应当包括：IB公司在采购农产品时使用集权制，采购非生

22、产性物资时使用分权制。如果决策的责任、权利和义务位于组织的一个焦点，并受到高度的控制，那么这个职能被称为集权的。（2分）相反如果决策的责任、权利和义务分布在组织的不同部分，那么这个职能被称为分权的。（2分）集权制的好处：由于在一个地方制定，决策容易沟通和协调。控制资源分配更容易存在经济规模（由于一个地点），从而减少管理费用和重复工作使用专业技能的更多机会分权制的好处：责任被转移到各个地方，因此增加了买进效率、增进了工作动机、满意度和事业心可以利用当地环境、文化和客户需求更好制定决策管理客户服务和反映更容易更快作出本地决策，不需要参考总部的意见（以上8点，答出任意5点即可，每点2分，共10分。优

23、秀答案应当根据案例信息进行解释。）2（1）（15分）问题目的：考查考生对IB公司采购人员采购农产品时可能遇到的困难的理解。答案应当包括：考生应当了解农产品是天然的，为许多制造企业提供原材料。导致采购农产品时发生问题的原因如下：农产品的一个关键特点是其他地域性很强，具有国家的特定性，比如全球的某一区域盛产一种农产品，供应丰富，而在其它地区这种作物去根本无法生长。农产品也受到无法预期的价格波动的明显影响，其原因包括：天气、罢工、政治变革、战争和恐怖活动。农产品采购的复杂性意味着很难采取任何补偿措施。即使拥有足够的土地和劳动力，农作物的种植和收获至少要一年，因此面对未来需求的不确定性，农场主并不情愿

24、进行农业的投资。价格的波动将会加大高价采购的风险，而竞争对手确有可能以较低的价格购入相同的产品。高昂的价格对产品的成本产生显著的影响，而且有时无法将这种影响转嫁到消费者身上。如果农产品价格的增长速度高于IB公司产品价格的增长速度，那么公司将会面临一定的现金流问题。利率变化币值波动政府政策影响供给过剩或短缺通货膨胀（以上任意5点，每点3分，共15分。其他合理答案亦可。优秀的答案应当根据案例信息进行详细解释。）（2）（10分）问题目的：考查考生对全生命周期成本的知识和应用。答案应当包括：验收库存配送缺陷与损坏延误保养培训其它合理答案（以上任意五点，每点各1分；适当解释各1分，其他合理答案亦可。共1

25、0分。）3（1）（10分）问题目的：考查考生关于矩阵结构知识以及如何应用于资本兼并决策之中。答案可能包括：根据案例信息，考生应当看到随着IB公司通过兼并活动不断成长壮大，其规模和复杂性也在发生变化。（1分）矩阵结构可以使不同的专业人员更紧密地结合到组织的动作和决策过程中来，通常他们将会受到不同职能部门的支持。（2分）在面对各项任务时矩阵结构具有更大的灵活性和更快的市场反应态度（3分）。矩阵结构通常适用于以下案例提及的因素：高度不确定性，复杂的技术，中长期项目，内部依赖性和高度差异性。（4分）答案可以包括矩阵结构图，但不强求。优秀的答案应当根据案例信息进行详细说明。（2）（15分）问题目的：考查

26、考生评估内部标杆管理作为IB公司最佳采购实践活动的能力。答案应当包括：考生应当简要描述标杆管理的概念。标杆管理是一种测量并提高产品、服务的持续过程。它通过借鉴学习其他更好的实践，然后用它们加强自身的表现，从而提高自身的运营绩效。（3分）内部标杆是一种在内部职能部门、生产线、业务部门/团队间作比较，并相互学习经验的方法。在此案例中是指IB公司不同的采购业务。（3分）评估可根据案例所给的以下要点为基础。内部标杆是一种对部门间差异进行分析的方法，从而确定谁是最佳的；这样，最佳实践就能够融入组织的其它运作部门中，当这些部门也取得成功时，会起到很好的激励作用；通过IB公司内部其他部门的成功，对变革的抵触

27、将会消失，采取新的工作方式将会受到鼓励。因此，员工的知识和经验也能够得到很大的提高。（6分）考生也可对内部标杆进行批判，如：时间和合适员工的缺乏；采购人员可能将昨天的最佳方法用于未来出现的问题；由于市场和供应链的复杂性，在某一工厂成功不一定在另外一个工厂同样成功；或许存在比标杆管理更优秀的方法。（3分）优秀的答案应当根据案例信息进行详细说明。4（1）（15分）问题目的：考查考生关于CSR的知识。答案应当包括：企业社会责任（CSR）是商业中的一个基本原则，包括合乎道德的交易、社会责任和环境的可持续发展问题等内容。（2分）越来越多的消费者不愿从那些剥削廉价劳动力、破坏环境或从事不道德活动（如行贿和

28、营私舞弊）的公司采购产品。（2分）这些违反公众利益的行为将会对公司的销售额、市场份额和市场价值产生消极的影响。（1分）CSR为IB公司带来的收益包括：公司的声誉和品牌得到提升。增强客户对品牌的忠诚度和亲切感降低了发生损害声誉的诉讼案以及被媒体批判的可能性。采取如循环再利用等可持续发展措施，可以为组织带来商业利益。供应商会认识到组织将拒绝那些不合规的行为。组织会被认为是一个“首选雇主”。消费者对于公司及其产品会更有信心。（以上7点中可任答5点，每点2分，共10分。全题共15分。优秀的答案应当根据案例信息进行详细说明。）（2）（10）问题目的：考查考生关于将CSR付诸实践的知识和理解。答案应当包括

29、：采购者需要确保CSR政策要反映出供应特性：制定无法实施的CSR政策是没有意义的与采购战略一致：确保CSR政策与采购战略充分保持一致，从而实现组织的整体目标。明确重要性：CSR政策包括的各个方面不可能是同样重要的，要明确哪方面对于组织整体来说是最重要的。让供应商参与：与供应商就CSR政策进行沟通，然后进行采购，这一点在特定供应商市场中可能较为困难审视产品的CSR风险：审查由于CSR政策可能带来风险的产品，并且减轻这种风险。分析供应商：如果值得的话，提供培训和开发，或者更换供应商。对IB公司的风险进行分级：因为并不是所有生产工厂都有相同的需求。得到公司的认同与支持：针对供应方的CSR政策获得公司

30、高层的认同和支持同时就此与供应商进行沟通。平衡影响和策略：平衡CSR对公司整体CSR供应源搜寻战略的影响。排序分析和行为：在一些风险/收益较高的领域进行排序分析和行动，估测在整个供应链中可能产生的潜在影响。考生可以根据自身经验论述其它要点，每一要点给2分。最多10分。优秀的答案应当根据案例信息进行详细说明。采购环境模拟仿真练习三M组织组织背景M组织是一家非盈利组织，创建于100年前，为老人和体弱的成年人提供护理服务。M组织拥有12家疗养院，各由一名经理管理。虽然各疗养院大小、历史和设备各不相同，但是这些疗养院的经理们都很专业，而且很尽心。他们的工作时间都很长，在体力和感情上都非常投入。每个疗养院负责各自的日常运作，总体由M组织直属的一个管理小组进行集中控制。疗养院的业务性质是特定的，报告程序非常繁杂，审核频繁。此外，政府检查机构