服装企业年度经营计划书.docx

1、服装企业年度经营计划书服装企业年度经营计划书年规划报告与管理规划年度经营规划报告大纲第一章年市场预测和公司经营方针年市场预测企业定位公司经营方针的阐述第二章年公司经营目标和目标细分核心经营目标确立经营销售目标细分经营管理目标管控第三章主要经营策略规划市场策略商品策略品牌策略招商策略新事业平台搭建：电子商务平台第四章年度工作行动简述第五章达成以上经营目标的各系统经营目标管理思路生管系统人力资源系统物流系统信息管理财务系统组织管理系统第六章公司资金流预算和监控规划物流与资金流的规划年度重点收支项目预算费用点控制第七章规划报告的相关文件或附件年度经营规划报告一年市场预测和经营方针年下半年，国内宏观经

2、济不理想，居民消费增速开始减慢，消费力明显降低。通过对服装行业的调查，年秋冬季大部分品牌的商品积压现象严重。我司整体商品动销仅为*%，约有*%商品直接积压在终端店铺。结合其它品牌销售形势，反映出进入年的初始经济大环境的疲软态势。我们通过市场调查发现，年童装的行业竞争形势愈加严峻：后的童装消费群体未来三年将成为童装市场的消费主流后妈妈体现出如下特征：对价格不敏感，对时尚度舒适度要求高。知名童装加速扩张，国内大装品牌大部分切入童装市场，占据了百货商场一二级城市街铺的主流渠道，并在年内广告的造势，对我司的品牌经营压力愈加增大。我司现有店铺以社区店为主，品牌知名度以及美誉度不足，已很难应对竞争品牌和未

3、来市场的变化。在这种态势下，公司认真审视自身的优劣势和经营情况，重新确立品牌的市场定位一二线市场的二级商圈省会城市的一二级百货及三线市场的一级商圈，未来将成为公司的主流渠道，改变以往社区店为主的渠道布局。因此，公司年度的经营方针确定为：提升品牌知名度和美誉度，强化终端视觉表现力；围绕核心店铺动销率的提升，提升单店盈利水平，促进资金的良性回笼，保证企业的平稳发展。接下来，将以这一阶段性的指导思想，阐述年的各项营销规划管理活动的经营思路。二年公司经营目标一核心经营目标年，公司核心经营目标为：年度销售*年度销售回款*年度毛利润*商品毛利率分配：年度总费用控制*万元，利润率控制为*%，利润额为*万元：

4、费用预算：管理费用*万元，营运费用*万元，商品折损*万元。直营市场利润额*万*%利润率，电子商务利润额*万元*%利润率，合计*万元。此利润额做坏账提留准备。二销售目标细分销售总指标按区域市场细分期货销售指标销售目标细分表单位：万元上述销售目标的分解，按报告附件年度销售目标分解表执行直营中心&营销中心三经营管理目标生管管控目标：研发管控目标：营运管控目标：采购管控目标：直营管控目标：人力行政管控目标：财务管控目标：物流公司管控目标：部管控目标：三主要经营策略年度主要经营策略将从商品的风格创新价格立体化消费群体拉宽渠道升级品牌力提升及终端视觉表现加强等几个方面延伸制订。一市场策略调配公司内部所有资

5、源，以市场需求为导向，支持前端销售部门的业绩达成。通过顾问团队提供的盈利模式，全部区经督导直营经理直营督导在广东直营店铺的实操训练，提炼出当季的盈利模板，通过以上人员在目标市场标杆店铺的复制，进行推广，有效拉升各核心店铺的视觉形象表现力和销售业绩。通过每季单店盈利模式的固化实施，将直营打造成公司核心销售人员的培训基地。渠道拓展的主攻方向是公司直营和重点市场，以发展优质加盟客户和优质区域代理客户为核心方向，做好公司的基本盘面建设。年，公司强势进驻已有一定盘面的省份及直营省份的一二线商场，作为品牌形象提升的另一核心策略二商品策略商品的风格调整：拉宽消费群，贴合后主消费业态，错开与*品牌的直接对抗竞

6、争。围绕企业商品力的提升，将对企业现有体系进行改造三品牌策略提升品牌终端视觉表现力新开店铺质量管控：年起，以小城市开大店大城市开多店的策略，执行新开店审批流程，并加强开店店铺的施工质量，强化店铺视觉表现并严把开店的质量关。调整品牌商圈。目前我司店铺%所在商圈为社区型商圈，养店费用与时间成本太高，严重影响单店的盈利，制约了品牌的发展。年开始，公司将大力推进二线商圈店的拓展加盟，以迎合品牌的重新定位。提炼店铺陈列标准并复制推广，提升商品表现力。展开广告投放与广告投放的配套工作，进行品牌塑造，聚焦推广公司进行全国性电视媒体广告投放，进一步扩大品牌知名度与影响力。年，计划在全国区域进行次大型促销活动进

7、行平面拉动，并全面全国专业市场的喷画，传递广告及招商信息。四招商策略采用广告招商以商招商网络招商展会招商等手段，重点针对直营加盟客户及区域代理展开招商活动，拉升直营市场的基本盘，进一步加强公司未来的抗风险能力。五新的事业平台搭建：电子商务部针对未来的消费习惯的改变，为公司平稳发展，年，公司对电子商务事业部从战略角度调整内部管理资源，支持新事业部的发展。电子商务部以期货和库存货品为主经营业务，主体消化库存货品及库存面料，盘活资金，为青蛙皇子第二条核心渠道的发展搭建平台。四年度工作行动计划汇总简述五达成目标的各系统目标管理思路一生产系统根据公司制订的经营目标，产能评估如下：夏季：*秋季：*冬季：*

8、为令产品更具市场竞争力，年拟针对原有外协单位，及原辅材料供应商进行议价谈判，争取成本尽可能降低，并通过管理表单和季度目标考核加以实施管控。年，公司对采购系统回厂时间的管控，应列为重点。强调生管系统与营运系统搭建沟通平台，尽可能降低在仓库存。二人力资源系统梳理明确各部门岗位职能职责及工作流程。重点围绕研发人才及销售人才的引进，同步建立此类人才的梯队培养机制。建立并推行考核管理体系。按照有计划分步骤可量化的原则，由人力资源牵头，以目标管理为基础，建立起工作绩效管理体系。按照分级管理分层考核的原则，从年月日起，由总经办对公司各部门经理及营销直营中心全体人员推行考核机制，以确保主要经营目标管理的执行落

9、实。进行直营与电子商务两个系统独立核算的机制改革，保障核算有效实施。年起，在公司内部推行企业分享文化，围绕其组织开展各项活动，固化成型公司文化。年开始，结合国家劳动法与市场用人趋势，调整公司用人机制，完善各项管理制度，以期与国家及行业接轨。三物流系统退发货流程的理顺制订，场地的规划设施及人员的配置，可以有效保障年度营销区域直营单店和电子商务的业务配合。年，物流部除每季度实施盘点外，在日常工作中加入账实抽检核查环节，同时定期进行员工系统操作培训，以提高成品仓数据准确及时性。四信息管理通过知识的输出，从技能上为公司代理商及加盟商提供系统业务支撑。由总经办牵头，部将从年开始，着重关注系统在各相关岗位

10、的应用，强化工作流程及数据链，跟进并落实相关岗位录入数据的准确性及时性。年内，也将根据公司的现状和实际需求，新开发一些功能模块，协助公司管理，提高公司管理水平。五财务系统年，财务中心将从原来的事后监督，变革为过程监督，并通过财务分析报表，对公司的经营管理提出建议。完成新业务链配发货业务的各部门正常链接。完成季度直营中心与电子商务部门的独立核算工作。健全财务监测体系。六组织管理系统由总经办负责，年月前，对各项经营目标进行层层分解，并与各级管理人员签订目标管理责任书，逐级明确目标责任奖惩等。各级管理人员的目标管理责任书统一汇集于人力资源中心，实施归口管理。由总经办牵头，组织每月经营目标达成情况例会

11、，总结成果，检讨差距，研拟对策，跟进结果。公司管理层将不定期进行市场走访调研，把握状态以及时修正方向调整策略。六公司年度费用预算规划物流与资金流的规划年度重点费用项目预算公司年度费用点控制年度总费用控制*万元，费用点*%，利润率控制为*%，各费用项目如下：管理费用：*万元营业费用：*万元货品折损费用：*万元*万管理费+*万营运费+*万货品折损费*万元费用点*%七规划报告的相关文件或附件年度公司组织架构年度工作行动计划各部门目标经营责任书直营中心/营销中心年度绩效考核办法直营中心/营销中心第二篇：迪赛尼斯女装服装公司经营计划书字迪赛尼斯年运营计划书年度市场现状店铺数量与结构分析店铺市场布局分析市

12、场发展分析长处弱点机会威胁汇总分析决定竞争策略决定营销目标及目的营销组合策略产品策略促销策略渠道策略辅导策略营销团队的建设人员配置直营拓展督导三者之间的配合关系三者各自的培训体系三者各自的奖励晋升机制迪赛尼斯迪赛尼斯年度市场现状店铺数量与结构分析山西市场目前有网点家，其中直营网点家，全部集中在太原市，加盟网点家。其中有家网点属于三彩客户在同一市场开设。长治河津绛县柳林闻喜介休原平地级市网点家，县级市网点家，县级网点家。商场专柜网点家，其中个是在地级市晋城阳泉长治从网点面积来看：平米以下：家平米：家平米：家平米以上：家从经营现状来看：亏损店铺临汾垣曲持平店铺霍州外货店铺侯马从以上数据可以看出，我

13、们目前进入的市场，%是我们的重点市场，但同时我们网点面积组成结构和影响力是有限的，在三个地级市都是商场专柜，其中阳泉专柜的市场影响力几乎没有，临汾地区专卖店家均处于亏损或是非正常经营的状态，使得整个临汾地区的网络发展处于停滞状态，并且隔断了运城地区对整个市场的辐射作用。店铺市场布局分析直营网点家，其中家集中在太原市的服装批发市场朝阳街商圈，只有家位于附属商圈亲贤街。在太原市场的布局中，我们可以感受到品牌的孤立，在市场布局中缺少了迪赛尼斯相互的支撑和影响。鉴于品牌价位和客户定位，我们的布局就显得脱离了市场需求，也不能支持到市场发展和品牌影响的提高。加盟客户的网点家，分布情况如下：忻州地区：原平市

14、阳泉地区：阳泉市吕梁地区：离石区柳林县晋中地区：榆次区平遥介休长治地区：长治市晋城地区：晋城市临汾地区：临汾市霍州市侯马市运城地区：运城市河津市永济市绛县稷山县闻喜县垣曲县临猗县大同地区：空白朔州地区：空白在这样的市场布局下，我们在运城地区已经形成区域性集中优势，在这种情况下，继而形成品牌的区域优势，就是下一步的目标。而在晋北区域，我们可以看到的就是广大的空白市场，在大同这个具有指标性意义的市场，我们目前还没有布局，对我们的市场开发起不到应有的支撑作用。市场发展分析长处产品风格独特，在市场中更易吸引顾客的注意。在同类型产品中，性价比较高，比较容易满足顾客实惠的需求。店铺形象时尚亮丽，在顾客心中

15、形成高档产品的映像。我公司集合了有多年服装操作经验的团队。我公司经营女装多年，拥有大量的优质客户资源和市场网络。弱点总公司发展品牌经营时间较短，对我公司和加盟客户的经营支持有限。迪赛尼斯总公司的货品政策对我公司的拓展工作造成压力，无法更好的支持到新客户的发展，目前的市场布局失衡，有一半的加盟店铺集中在运城地区，其他区域发展滞后，甚至为空白。店铺质量参差不齐，客户质量也良莠不齐，在临汾晋城阳泉这样的地级城市，我们的店铺质量不高，也制约了当地市场的发展。营销团队的配置不齐全，同时现有员工的业务技能需要提升。机会三彩客户网络的运用，嫁接。三彩渠道的网络嫁接。总公司营销政策的调整和支持力度的加强。我公

16、司内部营销组织的重组和业务水平的提升。威胁更多品牌加入市场竞争，恶性竞争对客户心理和经营意识的负面影响。市场竞争的加剧，某种层面上成为人才和门店的竞争。汇总分析通过以上分析，我们可以看出，市场额的增长，需要以下方面的支撑：总公司营销政策货品政策的改善，提高对代理商和加盟客户的经营支持。我公司对客户管理能力的提升，和对终端店铺经营支持的强化。我公司内部营销架构的重组和打破界限的市场发展思路。我公司内部业务素质的提高。加盟客户自身经营管理能力的提升。做到以上点，才能将我们的优势和机会得到充分的发挥，最大限度降低弱点和威胁带来的损失。决定竞争策略在我们对市场做出分析之后，我认为在目前的市场中，我们应

17、当做专迪赛尼斯攻者。因为：在市场中，我们拥有其他同类品牌不具备的客户和渠道优势，我们要充分利用这种资源。广大的空白市场，使得我们的营销策略有很大的想象空间，有充分发挥灵活性的空间。我们拥有多年服装市场操作经验的团队。品牌在市场中处于导入期，即将进入发展期，鉴于价位和品牌定位，我们将集中攻取地级市场和县级市，所以，定位于专攻者，就是找到了我们的市场机会，专注于我们所要攻取的市场，按照我们自己的发展步骤和思路去提升现有客户的，发展新的市场网络。营销目标及目的年现有客户的提货回款规模预计将达到万，新拓展直营店和加盟店回款万，预计年回款总额为万。以上回款折扣按折计算拓展目标新市场如下：月大同市区如无合

18、适客户，将以直营先行，后期可以转让给加盟客户朔州市怀仁县高平市月忻州市浑源县灵丘县阳城县孝义市月灵石县洪洞县翼城县月清徐县古交市定襄县繁峙县同时，在太原展开加盟和直营的双重拓展工作，目标市场为：柳巷商圈下元商圈漪汾街商圈长风街商圈新建南路商圈。以上目标市场均属于重点市场，是全省市场发展的基础，年的营销工作的目的就是：完成市场战略布局，进入重点市场，实现品牌在全省的初步影响力。以直营先行的策略，在太原及大同完成市场占领，将晋中和晋北市场的基础扎下。迪赛尼斯整合市场资源，在已有网点的市场中，进一步丰满市场网点，在运城长治晋城实现区域性的品牌优势地位。通过客户经营能力的提高，我公司扶持力度的加大，进

19、一步挖掘现有网点的潜力，实现销售增长的目标。在太原建立更为强大的直营网络，加强货品调剂能力和库存消化能力。营销组合策略产品策略迪赛尼斯从上面表格计算出按照折回款，共计为万。与年同期比较，各店均有较大的涨幅，部分店铺的增长率达到了%，这是因为我们将大力扶持各加盟店，对有潜力的市场要继续扩店，小店变大店，单店变多店，努力挖掘现有店铺的潜力。针对客户群体中存在以下情况：无法完全掌握订货规则；或是对自己的市场需求库存状况分析不足；对销售现状及预期估计不足。在订货会期间就存在订货不足，品类偏差等问题，将进行订货会前的培训和沟通工作。促销策略在年，的促销活动将围绕重大节日和主题促销展开。一元旦春节前的促销

20、：该促销的主要目的就是消化冬装库存，提升节前销售。该活动的负责人为各地客户，在当地联系大型超市，举办购物送年货的主题促销。二三八节促销:该促销的主要目的是推广春季新款，提升正销期的销售比例，让客户得到更大的利润。三五一节促销：该促销活动的主要目的是春装的扫尾工作和夏装的推广。四顾客专场特卖会：该促销活动的主要目的是对春夏货品的扫尾，时间定在月中下旬。五中秋国庆的双节促销：该促销活动的主要目的是对提高秋装的销售。六圣诞元旦的双节促销活动该促销活动的主要目的是促进冬季货品的销售。迪赛尼斯七主题活动为：我们一起去看海的主题活动该活动将从各店铺顾客资料中抽取幸运顾客，全省名，抽取时间为月日以后。在月下

21、旬，赴海南岛旅游，公司承担旅行社费用。以上活动，均由督导负责制定，与客户沟通，企划部制作相关宣传辅料渠道策略一在市场渠道建设方面，将利用三彩现有的客户资源和市场网络资源，制定以下策略：现有紫恒旗下所有客户，介绍新客户加盟品牌，均有现金奖励：县级城市平米以上元，县级城市平米以上元，县级城市平米以上元，以上面积均为实际营业面积该奖金将在新客户加盟店经营满个月时发放。现有紫恒旗下所有地级城市客户，介绍新客户在县城加盟品牌，可以享受到两年的新客户回款返利，返利额度为回款额的%，每满一个经营年度，发放一次，如双方任何一方停止与公司的合作，该返利自动终止。现有三彩客户加盟品牌，按照店铺面积给予奖励：平米元

22、平米元平米元平米以上元以上面积均为实际营业面积该奖金将在经营满个月时发放。请三彩团队协助分析客户，制定出具备加盟的客户，以供发展。二在运城临汾展开市场整合工作：对于目前经营良好的加盟店，将加大扶持和引导发展，尤其是运城市，要在当地投入广告支持，引导客户在当地增加网点数量，在运迪赛尼斯城空白县城加大拓展力度，在运城地区形成品牌优势，成为同类品牌的领导者。在临汾市场，则是要加大整合力度，派遣优秀的督导和拓展人员在临汾市侯马霍州洪洞开展对客户的经营帮助和市场网点的拓展，将临汾市场整合成为健康的市场。三在大同市场奠定晋大同作为具备指标意义的市场，我们在三月份必须进入该市场，同时辅助以广告支持，在当地的

23、重点商场和路段开设网点，短期内没有合适客户时，将以直营先行的策略，打开市场局面，后期可以转让给合适的客户。同时对大同周边的重点市场：怀仁灵丘浑源进行重点拓展。四树立重点标杆市场和标杆客户，带动其他客户的发展：树立标杆市场，运城长治柳林，分别代表了三种典型市场，我们将在工作中对这三个店铺重点关注和扶持，成为我们对外宣传的榜样，良好的合作与互动关系，也将成为我们好的管理思路和经验的实验田。树立标杆客户，长治柳林的客户与公司的配合度较好，对我公司的认同度较高，所以树立他们为标杆型客户，让其他客户看到与公司密切配合的客户取得良好的经营效果。五在太原市同步发展直营和加盟：在太原市积极发展网点，以直营先行

24、的策略，在市场中迅速拓展我们的品牌知名度，由于我们的市场定位，投资者对于我们的考察，一个重要指标就是核心商圈或是商场的网点布局和经营状况。太原市具有指标性的商场我们也要选择两到三个进入，这样，我们在地级市的商场谈判中会取得有利的位置。在所有直营店安放招商广告。太原直营网点后期可以转让给合适的客户。北发展的基础：迪赛尼斯六注意事项：除省会和地级市外，原则上不再开设商场专柜。商场专柜面积不能低于平米。专卖店面积不能低于平米，鼓励平米以上的门店。市场拓展的重点市场前文已经列明，该市场框架是年必须搭建的网络基点，是市场基础，年大发展的基础。目前市场中，有众多的二三线运动休闲品牌和原有的散货店经营困难，

25、或是想转变经营项目，这类客户是我们的重点争取的对象，甚至是一条客户线的翻盘。辅导策略市场发展要以良好的销售终端作为基点和支撑，因此，我们必须要提高我们的加盟店赢利能力，拥有一批高素质，合作度好的客户群体。但我们目前的客户良莠不齐，市场的整合，也需要我们为客户提供更好的支持，同时培养出经营能力强的客户，和公司一同发展，辅导策略如下：一总公司的管理提升和扶持力度的加大：改良现有期货政策，为预计新开的加盟店预备货品。有针对性的广告支持，我们年的重点战略市场是运城和大同，要在这两个市场投放广告。货品培训的加强，在开季指导培训时，要对产品主题和风格，色彩搭配陈列方式产品具体卖点销售说辞等做出更加全面和细

26、致的培训。区域经理督导和直营部管理人员店长都要认真学习，之后，向下辅导，培训。二加强客户管理的力度：要求客户上传销售数据，这样我们才能为客户做好销售分析库存分析，指导客户做好促销和库存管理，进而提升客户的货品分析能力。店铺的店务培训，目的是为了提高客户的管理能力和经营能力，达到销售提升的目的。迪赛尼斯组织外部老师的培训，开拓客户经营思路，提升管理水平。为客户做事业发展规划，首先是现有门店和市场的发展规划，将客户的发展与公司的发展同向化。三我公司内部的管理升级和业务能力的升级：要想支持到客户的发展，引导其发展，就要求我们必须有扎实的自身。营销组织的重组和提升，业务能力的加强，使得我们的员工更加专

27、业化职业化。此内容将在下一部分详细阐述营销团队的建设人员配置直营拓展督导营销团队的人员架构分为三大部分，分别为直营体系，市场拓展体系和督导体系。各自的职责分别为：直营体系运营公司的直营店网络，保障直营店的销售，为公司创造价值；依托直营店的良性运营，为公司品牌树立良好的形象；在战略性市场为公司的拓展工作坚守基础；利用直营体系，为公司培养输送合格的员工梯队，成为业务部门的人才储备基地。拓展体系在整体营销组织中，在统一的营销方案下，专职于市场网络的建设，同时要致力于客户的维护，市场网络的管理和监督，保证客户在合同允许的范围内正常经营，整合违规经营者，保证市场的健康发展。督导体系加盟客户的经营辅导；加

28、盟店的店务培训，包括销售培训陈列培训促销培训货品管理培训；监督加盟店对公司各项制度的执行情况；贯彻公司对于市场发展和店铺运营的要求，向客户解释清晰，执行到位；将客户意见反馈回公司，成为加盟商的代言人。最终达成促进加盟店销售提升，店铺良性运营的目的。目前公司的直营体系还很薄弱，系统对直营体系的要求是，在月前，输送名优秀员工，成为新直营店的店长或是督导。拓展体系要求配备两名专职人员，因为与三彩的目标市场区别很大，同迪赛尼斯时为年的拓展高峰储备人员。三者之间的配合关系直营体系负责战略市场的坚守，为拓展部门打造坚固的市场制高点，为拓展提高良好的市场案例和品牌形象，为督导体系输送合格的培训辅导人才。拓展

29、体系为直营发展和品牌树立开拓空间，为市场网络的建设冲锋在前，前人栽树，后人乘凉，拓展体系就是栽树的前人，但我们的督导体系决不是乘凉的后人，而是精心呵护市场网络的园丁，市场网络的健康发展，反过来就会促进拓展工作的开展。三者各自的培训体系直营体系在对直营经理和店长的考核中，培养出合格的新店长和领班要作为考核内容。由店长负责员工的日常培训，由店经理负责考核员工的学习成绩。员工实习阶段及转正后的培训计划都由直营主管负责制定。拓展体系由资深员工编写拓展业务制度和流程。完善市场拓展工作相关表格。以典型市场状况为案例，展开业务交流与培训。以成功的拓展案例做教材，推广优秀的拓展经验。以太原市各个类型商圈为模板

30、，实操锻炼市场考察能力和谈判技能。督导体系接受系统的店铺操作培训，在考核合格后，方可出差辅导加盟店。接受门店市场发展规划的培训。接受基本的拓展技能培训。三者各自的奖励晋升机制直营体系在体系中对员工分级，依据工作年限和业务技能将导购分两级，再晋升为领班，之后是店长，店经理，直营主管。在成为优秀领班后，晋升的方面可以选择：店长或是成为督导。我们还将对培训出店长或是督导的店经理和店长给予奖励，同时，把培养出几名优秀领班，做为直营主管的年度考核内容。拓展体系分为专员，资深专员，品牌拓展经理。拓展部的考核要与销售挂钩：拓展出的新店，除原有拓展奖金外，一年内可以享受该店销售带来的奖金；若该店经营不足年，则扣发该店所有奖金。督导体系分为见习督导资深督导区域经理迪赛尼斯督导体系的考核就是要依据销售来考核，还包含客户的配銷比，单位平效，销售增长率，市场二三店的开发。相信在团队的努力下，在兄弟部门的支持下，年度目标一定能够实现！谢谢大家！补充修改部分现有紫恒旗下客户，介绍新客户加盟大家庭：现有客户三彩迪赛尼斯介绍新客户在任意空白市场加盟品牌，在经过拓展部考察评估，认可后，方可办理签约事宜。原有客户将在新店开业一个月后，得