经销商管理 经销商如何在厂商交易中立于不败之地.docx

1、经销商管理 经销商如何在厂商交易中立于不败之地经销商管理作者：王荣耀? 单位：销售与市场杂志社第二章? 经销商如何在厂商交易中立于不败之地 话题一：为什么厂家要执行经销制 经销商都希望获得一个知名厂家的独家经销权，经销区域越大越好，时间越长越好。深度分销喊了这么多年，可是厂家为什么还执行大区经销制？为什么厂家不一步到位，振臂一呼年薪百万招销销售总监，年薪20万招销售主管招上三五千人全面铺开，广开经销户，乃至设直营办事处、分公司？为什么还要隔着代理商、经销商、批发商多层环节做市场呢？钱不是问题，发工资的钱对很多企业来讲还是拿得出来的。问题是能否招到这么多销售精英。即使招得到，厂家本身的管理能力能

2、否管得了这么大的销售队伍。因盲目扩张致死的例子太多了。企业没有足够的能独立开发、管理市场的业务队伍是企业执行经销制的首要原因。试想一个北方企业，贸然在南方城市成立分公司，他的销售人员对当地人文、地理、文化环境一无所知。当地方言也听不懂，当地批发市场门向哪边开也不知道，怎么会不心存恐惧。开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长期的“预赔”过程，这个费用厂家可否承担。那么多知名品牌靠代理制、经销制起步，最终获得成功，榜样的力量对众多厂家也产生了巨大影响。如前文所述，厂家的竞争焦点已转移到终端表现上，可国内市场售点数量之多，分布之稀散，让人质疑：厂家直营是否有赢利的可能？种种因素制约着厂

3、家。制造商经过一番盘算，凭现在的实力（人力、物力、财力、管理能力、市场熟悉程度等）直接在新市场执行密集分销、直营的销售方式不划算：风险太大！成本太高！这时企业就想到了经销商。经销商拥有什么资源？经销商在当地市场有效好的经营实力，有人、有车、有门店、有资金。经销商对当地的市场充分熟悉，在当地拥有成熟的客户网络。如果给予经销商独家经销权，他会有比较好的品牌忠诚度。经销商可以让我的产品迅速在市场上铺开，产生销量，而不需要我冒太大风险或花费太多投入。当我实力不足时，当我对这块市场还不够熟悉时，我就选择大户代理独家经销制！话题二：厂家和经销商到底是什么关系？ 厂家真正想从经销商身上得到哪些东西？每一位批

4、发商、经销商都知道厂家现在的竞争方向是什么！直营也许只胡一部分大企业才能做到，但密集分销是势在必行，靠大户代理销售的厂家是不可能在市场上长久立足的。于是代理制经销制深度分销、广开经销户直营。从厂方业代不定期拜访代理商（洽谈供货结款事宜）厂家长驻业代（协助经销商开拓市场）乃至厂方直营销售办事处、分公司成立。制造商的市场直控力量越来越强！经销商的垄断经营地位日渐下降，垄断经销区域日渐缩小。用批发商的话讲“深度分销就是灭大户！就是断我的财路！”仅从结果上看，的确如此！批责厂方背信弃义吗？愤愤不平吗？没什么意义。存在的就是合理的。制造商和批发商本来就是两个独立的经济个体，利益不同，想法自然不同。制造商

5、和厂商关系到底是什么？鱼水关系吗？没那么简单！ 对制造商而言，经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“产品低成本进入市场 创造销量和利润”的效益，在此期间经销商就是厂家的销售经理。? 经销商是一个独立的经济实体，经销商的想法往往和厂家相悖。厂家希望经销商经销商希望厂家先款后货先货后款，赊销铺底经销独家给我独家经销权但我不会经销独家以低利润高销量形成更大的市场占有率更高经销利润全品项推广只销有赚钱把握的产品从这个角度讲，经销商又是制造商的对手，是坐在谈判桌前的甲乙方。 厂家在不同的市场阶段，会有不同的市场策略，深度分销是绝大多数厂家的必走之棋， 在产品刚刚进入新市场时，厂家迫于种种因素制约，选择

6、了大户代理，而随着当地 销量和利润的成长及厂家在当地业务队伍的逐渐成熟，大代理商注定成为阻碍厂方市场发展的“绊脚石”。总结一下，对厂家而言：经销商是一块敲门砖。因为他可以让我的产品低成本入市，所以新到一块市场，大经销商代理制必不可少。经销商是销售经理。市场开发培养阶段，经销商和厂家并肩作战，共同的利益使大家齐心协办，没有经销商的努力，厂方的销售策略无法推行，没有厂方支持经销商也无法壮大，这时的厂商之间就是“鱼水关系”，厂方必须对经销商大力支持，使经销成功，然后自己成功，所谓厂商双赢。经销商是对手。经销商有他自己的利益和想法，其中不乏与厂方利益相悖者。厂家的任务是如何协调和牵制经销商的力量向有利

7、厂方的方向发展，于是，鱼水关系之中又掺杂了一幕幕斗智斗勇的故事。大经销商终究是跳板。出于市场环境所迫、企业生存发展的需要，大户代理终究要废除，密集分销势在必行，否则企业将无法长远立足于市场。这就是厂商关系的实质。厂家期望从经销商身上得到的也正是以上内容。话题三：批发商在厂商交易中能得到什么？ 了解了厂商之间的关系实质，再谈这个问题就更客观。首先不要抱希望像以前一样，做大区代理，接大货、走大户安安稳稳日进斗金赚差价。如果你手头正有这个产品，恭喜，但那一定是暂时的。厂家不再需要坐商大户。他们需要经销商走出门去，强化产品终端表现，开拓市场疆域。这就是批发商能从厂家身上得到的第一件东西网络。网络并不意

8、味着你认识几个外地大客户。仅靠利润差价和酒肉之交维系的客户也不能称之为网络，有奶就是娘，是他们对你的回报。网络形成靠你的信誉和服务创造的客户忠诚度。具体表现为以下三点：1、 能否对所在区域内可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的2、 分布图、地址、电话、重点人物（联系人、仓管、会计）等基础资料。在与这3、 些售点的长期交易、服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力相关信息。2、建立你的批发部在各售点中的知名度、美誉度：这家批发部的产品质量有保证，偶尔出现什么问题老板也会负责更换赔偿。这家批发部的价钱很公道，没有欺生客、宰人现象。这家批发部的服务很好，打个电话货立

9、即送到，还帮我们上架、陈列、整理库存。这家批发部守诺言，说每周五来拜访我，不管刮风下雨一定会来，来了就帮我们做陈列、点库存、写订单、送货上门，我们只需要卖货收钱就行了。这家批发部老板很有眼光，他们推的新产品一般都能卖起来，这几年跟着他赚了不少的钱，偶尔个别产品滞销，他们也能帮忙退货或促销消化，很让人放心。这家批发部的老板很义气，我们超市每年帮他卖了不少货，可我们店里搞活动，他总是慷慨解囊。4、 在自己企业内部操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期的实践总结和不断学习摸索自己的人员培训、人员管理、销售结算、售点配送等体系化的市场运作方法。未来的市场谁真正拥有了稳定的销售网络，

10、谁就掌握了通路，谁就是赢家。厂家往往是你构建自己销售网络最有力的支持者。制造商也许会淘汰你的经销权，也许会缩小你的经销区域，在合作过程中，出于自身的利益要求，有实力的厂家不遗余力帮你建立终端销售网络：厂方业代替你拜访零店登报订单和你合作开发酒店超市客户并作促销、合作搞批发户进货奖励、厂方业代和你的业务人员一起开拓周边空白市场，乃至提供资金支持（赊销）等等。厂方的种种市场投入，都是在你的协助之下执行，在此期间如果你真是有心人的话，当充分利用厂方的资源去提升自己批发部的知名度、客情、客户资料、销售网络。即使仅从厂商交易的角度看，网络实力也可使你的谈判桌上更主动。如果在共拓市场网络的过程中，你很主动

11、，把网络牢牢抓到自己手中，厂方即使想有所动作也会心存忌惮。如果你真的能在自己的市场内积极配合厂方做得有声有色，就更有可能保住自己的经销权（厂家想密集分销无非是想要更好的市场效果）。即使合作一段时间之后，厂方和你分手（也可能是你淘汰了厂家），你借助厂家力量给自己构建的销售网络，可以帮你争取到更多更诱人的经销权，提升自己企业的竞争力。这比你售卖产品得到的利润更实在。真的有实力、有恒心的话，有一天你的销售网络足够成熟，足以独立完成市场开发管理工作，到时自创品牌能力各方面优于批发商是一个事实。批发商能从制造商身上得到的第二件东西销售管理经验。不管怎么样，制造商在规模、销售能力、人力资源、管理能力各方面

12、优于批发商是一个事实。大多数批发商在物流、资金管理、销售队伍建设上是凭直觉做事，由于所付薪资有限，各位员工的专业素质也有待提升。制造商的经验不能照搬，适合他的未必适合你！但可以借鉴。自己有这个能力更好。否则，最好求助于制造商的工作人员。不少厂企现在把“给客户做专业顾问”作为一项客户服务内容提出来，这又是一个机会。请厂家的销售主管给你的员工培训不同渠道的客户开发管理技巧。请厂家的销售经理帮你建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度。可能未必完全适用，还需自己慢慢摸索、校正。聘请一位知名厂家资深人员加盟你的企业帮你建立一套体系也许见效更快！要紧的是你自己真正吸收这在套管理体内容，有朝一日你的企

13、业完全可以抛开外聘人员，独立运作这些体系并对其修正改良。批发商从制造商身上得到的第三件东西不同产品不同收益。批发商都知道，产品分为两种：知名品牌销量大，利润薄不知名品牌销量相对小，但利润高知名品牌带给批发商的是什么？资信度你代理了可口可乐和宝洁的产品，你就会发现其他同类品牌厂家纷纷上门找你谈合作事宜。客源对于旺销品牌，如可口可乐几乎家家批发点、零售让都在卖，做这些产品的总经销你会发现自己的客户网络在不断增大，而这个网络中的你可以销售的产品却不只是可口可乐。强大的市场支持，安全感知名品牌不会给你大额赊销，更不会长期让你做大区代理，但他有强大的市场推广力量和良好的信誉。经销这种产品你不但可以从中学

14、习更多的市场经验，而且风险大，不会出现积压几百箱货过期的结果。客源、资信度、风险小，知名品牌带给经销商的都是间接利益。有了这种想法才不会为利润低所困扰，更好地利用名称品牌给你带来的价值！不知名品牌带给你的是什么？利润这种产品一般都有较高的单位利润，只是在市场上影响较小，流速较慢。首先在接手这个产品之前应该了解它的产品特性、品牌个性、价格、包装等要素。并和同类产品做对比，看是否有机会在当地市场立足。（行销是在地行为！一个产品在甲地滞销、乙地旺销是常事）。根据自己的市场分析（必要时可请专业人员协助讨论）找出它可能在本地市场成功的理由、细构上市方案，真能做起来，利润自然可观。支持实力越小的厂家越要仰

15、仗经销商的力量来开发市场，知名企业对经销商的支持多为广告投入、售点助陈物投放，陈列买位费等市场推广费用。而不知名厂家对经销商的支持更多的是二批订货会、进货奖励、高额折扣、赊销、铺货等。对经销商而言，与小企业合作弊在于产品名称度不高，推广难度较大，但一旦产品选择合适，推广得当往往可获得可观的短期利益，而在产品推广过程中，厂方的大力支持对经销商自身在财力、物力上的短缺大有裨益，同时这种可以短期见效的生意也是经销商带动下线二批一起赚钱“回报客户的好机会”。精明的商人做事总是行为服务目的。他们很清楚自己想要什么，因此需要做什么。如果想再混一两年就收手、退休或转行，那么大可不必管以上所讲的内容，着手于眼

16、前利润，挣一分是一分。否则，请注意：? 利用厂家的支持全力构建自己真正有含金量的“销售网络”。 走出夫妻店的小圈子，学习制造商物流、资金流及人员管理、销售经验等， 并运用于自身经营中，将批发店企业化运作。? 针对不同性质的产品，以不同的经营方向和赢利模式操作。这才是在厂商交易之中批发商真正可以得到的有价值的东西。话题四：如何选择一个好厂家？如何回避厂商交易之中因厂家原因造成的经销商经营风险？ A、 制造商可能给经销商带来的经营风险。经销商的生意绝大部分是厂家直接供货，因此，经销商的经营风险一部分来自于自身销售质量、帐款控制、成本控制等。另一方面，厂家直接会给经销商带来经营风险。如：? 爆仓。厂

17、家销售人员为完成业绩、冲销量常会给经销商压货（有时伴有进货奖励），经销商一时疏忽，或碍于情面、或贪图奖品，对自己的进货量把握不准，最后产品滞销于仓库内即期破损造成损失。? 断货。厂家本身产销协调不准确、货品供应安排不合理，经销商在淡季费心费力付出成本打市场，到了旺季却断货，白白损失利润并伤害自己的客户关系。尤其新品打市场，刚刚做起来又断货就可能使前面的所有投入毁于一旦，以后也很难再恢复。? 质量问题产品质量没有事前承诺的那么好，或者中途产品质量下滑，造成滞销而厂方又不能退货补偿前期销售费用。? 厂家降价但对经销商库存产品没有补差。? 厂家不能及时兑现原承诺的返利、奖金以及作促销时经销商垫付的钱

18、、货等。? 厂方要经销商大规模铺货结果货款结不回来。? 厂方市场管理不力造成其他经销商冲货乱价。? 假货充斥市场。? 厂家更换经销商或缩小经销区域等。B、 如何选择一个好厂家？对经销商而言，厂家是上游供应商，是市场开发的伙伴和强有力的支持者，厂方行为直接影响着经销商的利益。与其在以后日子里，因为厂方种种不负责行为扯皮，不如从一开始就注意选择一个好的合作伙伴。好的厂家标准是什么？? 实力认证? 具体需了解问题注 释员工人数可直接向厂方代表询问可向同行其他商户，同行业其他企业业务人员询问目前销售状况? 包括年销量、目前旺销区域、滞销区域、未启动区域； 可向厂方代表直接询问，可向异地的经销商同行询问

19、以及向 同行其他企业业务人员询问注：最好能和该企业销售人员深入讨论，你们的销售区域分布如何？哪些区域旺销？哪些区域滞销？为什么？你们准备在我这块市场投入多少专职人员？你们已在哪些城市建立了分公司、营业所直营销售？对销售区域的深入了解可以搞清楚厂方的实力，也可以弄明白厂方目前的直营投入有多大，你的独家经销权大约多长时间会有如此变化。产能利润率该企业平均产量占该企业产能最大值的百分比是谓产能利用率。可向同行其他企业业务人员询问。可问该企业业务人员：“你们企业的生产设备如何？”（不要直接问产能利用率），然后通过所掌握的该企业销售额和他们提供的生产容量推算。也可要求参观工厂，暗中观察了解。注：对这个问

20、题的了解，有一定的难度，所以不必强求，但如果你们听到该企业的平均产能利用率不足20%就说明他目前经营状况很差，销售状况不良，生产设备折旧包袱很重，财务状况不佳！固定资产可直接向企业业务人员询问可看其宣传手册可现场考察产品线可直接向该厂业务人员询问，并看样品可向外地的经销商同行询问注：企业产品线是否丰富？是否会有旺季旺销，淡季就是跳水的缺憾？成熟企业必须会有科学的产品组合，不同季节有不同的产品可以销售，不同的品牌须不同包装，满足消费者的不同需求。员工素质企业业务人员的着装谈吐。对你提出有关企业住处的问题是否了解？对当地市场是否有自己成熟的看法和初步的上市计划？收入是否偏低？越是不知名的企业，实力

21、认证越重要，否则出现厂家中途“关、停、转”现象，经销商不但前期投入化为泡影，仓库存货、应得返利等一大堆问题也无从追讨，损失巨大！? ? 信誉考察具体待了解问题注 释退换货承诺是否及时兑现，返利、奖励是否准时；有无出现过产品质量问题，是否积极负责；退换货承诺不能兑现直接给经销商造成损失、返利奖励拖延太久说明该企业最好不要垫付资金去做促销；产品质量不过关本身说明企业实力不济，如再不积极负责予以处理，更说明企业经营作风不正。了解方法：? 向同行经销商批发商询问（事先了解该企业现有经销商名单）? 向同行业其他企业业务人员询问? 注意每年各厂召开的经销商大会上广交朋友留下联系方法以备用人员更换是否频繁某

22、知名果汁企业曾创下半年换三个营销副总的记录，销售人员（尤其是中高层）更换过于频繁说明企业经营极不稳定，很多问题也会因此变成无头悬案。了解方法：? 直接向企业业务人员询问? 向同行批发商和同行其他企业业务人员询问厂方首次进货量建议是否合理厂家真心想扎扎实实做市场，就应该夫经销商负责，首次进货量要求应当切合实际，并有相应的分销推广计划，那种拼命鼓励客户第一次就大量进货的厂家说不定就一锤子买卖。了解方法：? 直接向企业业务人员询问? 向同行批发商和同行其他企业业务人员询问合作诚意厂方有无主动提出你的经销权区域和时限？如果厂方讲：“先不谈经销权、先做。若经销商能胜任，再签垄断经销协议。”那么“能胜任”

23、的标准可否以其销量、铺货率等指标来量化确定下来，并依此签约？了解方法：? 直接向企业业务人员询问? 向同行批发商和同行业其他企业业务人员询问是否注重契约文化诸如厂家断货赔偿、货款结算方式、质量保证、返利结算期、厂家对乱价冲货等行为的追查、取证、制裁方法等等问题非常容易引起厂商纠纷，一个有诚意、有信誉的厂家会非常注意契约文化，丑话在前，双方合作才会轻松。如果厂家对于选择新经销商开发新市场草率了事、什么要求都允诺，但是不愿拿出一个完整的合作协议来，说明厂家根本没诚意或者根本就没有经营能力，更谈不上信誉。商业伙伴的选择如同结婚对象，视婚姻为儿戏的美女会让丈夫带上一顶顶绿帽，劣迹斑斑的美男也很可能是个

24、负心郎，要紧的是他是否有诚意，是否有合作意愿，是否诚信可靠。? ? 市场能力具体了解问题注 释市场表现了解其他区域该企业产品的市场表现：产品铺货率、生动化、价格体系、厂方投入业务人员、车辆、广告费、买位费、销量。了解方法：利用进货、做业务等出差机会实地考察广告投入计划厂方对本地市场的广告投入计划和其他已开发市场的投入实绩什么时间、什么地点，在什么条件下的什么方式投入广告了解方法：要求厂方提供书面广告计划向其他经销商了解营销人员素质厂方营销人员有无受过系统专业培训营销人员对本厂的产品特性品牌特征等要素是否清楚营销人员在和经销商谈合作之前，有无对本地市场及竞品充分了解并能提出自己的看法。营销人员对

25、本地市场的开发有无具体计划包括：? 以哪一品项为首选主打产品，为什么？? 采取怎样的调拨价、批发价、超市价、零售价，为什么？? 什么时间针对哪一通路用哪种形式铺货？ 如何看待赊销铺货？是否不顾经销商利益怂恿客户大 规模赊销铺货给自己冲业绩？? 铺货的宣传方式？? 铺货政策？? 铺货行为如何管理（促销品、赠品管理、铺货人员）？? 铺货时厂家会派多少人、多少车、出多少赠品支援？? 要求经销商出多少人力运力？对经销商而言厂家派驻的主管、销售人员是直接合作者，这位工作人员的专业素质、敬业精神、以及职业道德，直接关系到以后的合作有效性。好的厂家、差的营销人员不能合作，差的厂家、好的营销人员则可以考虑合作

26、。批发商不代理品牌，不做经销商很难发展壮大，绝大多数成功的经销商得益于厂家支持，也有一部分经销商命丧厂家手中。厂商交易很有可能直接改变批发商的命运，合作之初全面考虑厂家的信誉、实力、市场能力对以后的生意可起事半功倍之效。不要担心制造商会嫌你“太多事”而另觅其他目标（除非业务人员迫于销量任务，要马上开客户），厂家最欢迎有头脑、有市场知识、做事严谨负责的客户。挑剔的才是真买主，厂家也懂这个道理。C、 选择一个能赚钱的产品? 尽量不要选过分生僻，过分前卫的产品类型（如：VCD还没流行起来却卖DVD，蹲便还未普及却卖整体浴室）。这类产品从概念上，还未被消费者所接受，引导消费需要一个过程。营销是要眼光超

27、前，但行动不能太超前。否则在教育消费者的过程中资金不能支持，就可能会从先驱变成了先烈。着眼于市场、着力于网络培养和管理素质提升，一旦发现某一品类开始有旺销的苗头，马上动手，凭自己的实力战胜那位“先驱者”抢先一步的侥幸。? 小心高位套牢。有些企业推出新品，产品定位碰巧适合市场，加上广告狂轰滥炸，销量也突飞猛进。厂家在这种“繁荣景象”中昏了头，觉得“运气来了，挡也挡不住”，于是市场维护、销售管理、客户服务全抛在脑后。经销商的做法往往是“哪壶水开提哪壶”，为了拿到货源也只能忍受制造商的种种势利行为，争财不争气嘛。不过一旦“墙倒”过难逃“众人推”的结局。真的假不了，假的真不了。回顾一下中国营销界的历史

28、，暴起的产品一定暴跌，寿命很难超过两年。因为这个产品是靠机遇和炒作起家的，在产品力、品牌力、销售能力上都无深积厚累。比如葡萄酒自推广“红酒+汽水”的中国特色饮酒潮流以来，加上媒介的煸风点火，一夜之间成为市场热点。不仅国内数以千计的厂家一轰而上，海外的大量泊来品也凑这个热闹。而半年之后各个厂家仓库中的大量积压品就给这些发烫的头脑来了一帖清醒剂。经销商选择了产品，尤其是对这种暴起暴跌的产品一定要小心，市场炒作是经营高手的杰作，而被市场炒作就是商人的悲哀。? 分析产品的品质决定经销一个产品之前一定要将该产品与其在当地市场的主竞品作一个详细的比较，口味谁好，功用如何。? 产品的包装尤其是对于科技含量不

29、高、产品严重同质化的消费品，如何改良你的包装，使自己能从超市货架上千百种产品中“跳出来”，当为产品生命力的一大构成要件。市场营销学中有人把包装（package）称为与营销4P组合平行的第5P，对于同质性强的产品，实用、美观、个性的包装经常成为创造差异化优势，分割市场的利器。? 产品的价格产品的价格是否合理应来源于市场，而非厂家一面之辞，市场上同档次竞品普遍零售价是多少？我们以什么价格切入更有竞争力？针对这个产品要预留多少促销费用？零售店利润、批发商利润设定为什么才能调动他们的积极性（参与产品价格）？一层层倒推回来，才有厂价应该是多少？? 考证厂家的促销计划与产品是否匹配新产品的推广很大程度上依赖厂家支持，厂家的推广计划能否发挥产品的优势弥补产品的弱项也是产品生命力的要点。a)? 有明显产品优势的（特别好吃，特别好用，造型非常独特而又美观实用等）上市计划应以促销（赠送、试用、购物奖励）为主，尽快扩大初次使用者层面以求用独特的产品优势立足。b)? 无明显产品