北京地区大型商超连锁商店研究报告.docx

1、北京地区大型商超连锁商店研究报告北京地区大型商超、连锁商店研究报告时间：04年02月12日-04年02月20日地点：北京目的：调查北京地区的大型卖场、连锁商店等市场的情况。内容如下：北京KA店数量27家KA指那些在现代化销售渠道中影响力较大,其主要门店的销售额在当地零售业乃至全国零售业内占的份额比较高或其具有标竿作用的现代零售终端.他们一般都具有相对统一的采购权和至少两家以上的零售网点。KA分为：全球性的K/A (Global Key Account)全国性的K/A (National Key Account)地域性的K/A (Local Key Account)国际性KA： 家乐福 北京5家

2、 易初莲花 北京2家 沃尔玛 北京2家 欧尚 北京1家 好又多 北京4家全国性KA: 物美 北京24家 北京华联 北京4家 家乐 北京2家区域性KA： 美廉美 北京15家 超市发 北京15家 天客隆 北京23家 小白杨 北京44家 京客隆 北京30家1家乐福国展店2家乐福方圆店3家乐福方庄店4家乐福马莲道店5家乐福中关村店6万客隆洋桥店7万客隆酒仙桥店8易初莲花店9欧尚超市10首联超市-丽泽11沃而玛超市12家世界分钟寺店13家世界西四环店14首联超市-密云15普马望京店16普马海淀店17普马玉泉路店18普马机场店19旺市百利朝阳店20旺市百利阳光店21旺市百利五棵松22旺市百利世纪城23世纪

3、联华超市24华堂十里堡店25华堂亚运村店26华堂丰台北路店27城乡仓储超市相关费用：KA的进店费非常高，新开的易初莲花50000元、欧尚30000元，普马望京店30000元，10000元2000-元的店有首联、沃尔玛、家世界、旺市百利、世纪联华、华堂、城乡，家乐福5000元，其他暂不要进店费；条码费100元300元之间；堆箱/特 除万客隆、首联为1500元外均为2000元；专柜在1000元左右；促销员管理费差距较大以家乐福最高2500元，旺市百利2000元，其他60元500元不等。在实际谈判过程中，大部分开户费，进店费，条码费会有所降低。如产品进店时，同时上堆头，专柜等促销活动，商场的进店费、

4、条形码费会降低。在竞争中的环境下追求业绩和利润的成长，随着复杂度的提高,组织需要更多不同的功能或层级人员，需要功能单位和系统来解决新的问题。A类店192家明珠曙光超市廊坊五味斋商厦香河华联文安盛泰超市美廉美白纸房店美廉美北太平庄店马家堡店美廉美田村超市昌平店燕山超市角门超市虎房桥店德胜门店房山超市八里庄超市双龙顺仓储购物中心华惠华辰购物中心西局亿客隆店健祥桥亿客隆店良乡亿客隆燕福亿客隆丰台亿客隆北辰购物中心庄胜崇光百货莲香园密云物美惠新物美望京购物望京三店超市发农大店超市发穆公村店超市发方园店超市发京都店超市发顺义店超市发甘家口店华润京通分店华润望京二号店华润万柳店华润酒仙桥店华润恩济里店华润

5、西翠分店华润富国街分店华润高阻人民商场华润华清分店华润世纪城店华润东润分店华润怡海分店华润太月园店华润双裕分店华润时代之光华润大雄分店华润天桥分店京客隆燕郊店京客隆官庄商场京客隆劲松店京客隆燕山店京客隆团结湖店京客隆华威商场京客隆松榆里商场京客隆枣营路商场京客隆西坝河商场京客隆康静里店京客隆京源商场京客隆垡头商场京客隆三里屯商场京客隆红庙北里店京客隆新镇店京客隆建国店京客隆小红门店天客隆东三环店天客隆迦南店天客隆白云观店天客隆鲁班店天客隆交道口店天客隆劲松嘉园店天客隆银岛店天客隆今典店天客隆西三旗店天客隆蓟门桥店天客隆南苑店花冠五店花冠九店花冠购物涿州花冠购物华联商厦老街口超市爱华超市顺义龙华

6、任丘店廊坊保龙仓北京华联广安门店华联石景山店华联学院路店华联阜成门店华联青塔店华联安贞店京客隆购物中心京客隆回龙观商场京客隆首都机场店保百广场保百家园时代商厦京海超市华联超市京客隆关东商场京客隆曙光商场京客隆密云店京客隆针织路商场京客隆甘露园商场京客隆九龙山商场京客隆龙抓树店京客隆八里店商场京客隆华安商场京客隆大山子商场京客隆廊坊公司京客隆双龙商场京客隆西园店京客隆东坝店京客隆望京店小白羊一店小白羊六店小白羊七店小白羊八店小白羊九店小白羊十八店小白羊十九店小白羊二十店小白羊二十六店小白羊二十八店小白羊二十九店小白羊三十六店小白羊三十九店小白羊五十六店小白羊六十八店小白羊六十九店小白羊八十六店超

7、市发双榆树店超市发玉泉路店超市发学院路店超市发上地店超市发清河店超市发镶红旗店超市发凯基伦店超市发温润店超市发玉海园店超市发密云一店超市发密云二店超市发农科店超市发四道口店华普朝阳店华普航天桥店华普西罗园店华普永定路店华普华威店华普广安门店华普地安门店华普光明楼店华普万寿路店华普涿州店甘家口大厦家和立水桥店家和北京站店天超超市三利百货中服综超酒仙桥店中服综超大北窑店当代商城物美翠微店古城店西门店顺义店金鼎店门城店科大店西黄村店旧宫店八角店云岗店新隆店新风店团河店枣园店海于角店昌平城北店建兴店崇菜物美花园朝阳店回龙观店右安门店榆垡店法华寺店计：192家店相关费用：A类店通常没有进店费，有也不会超

8、过2000元；条码费30元300元之间；堆箱/特 5002000元；专柜在300800元；促销员管理费差距较大50元400元不等。在实际谈判过程中，大部分开户费，进店费，条码费会有所降低。如产品进店时，同时上堆头，专柜等促销活动，商场的进店费、条形码费会降低。A类店的客情更为重要，如果客情做的好，好多活动都可以免费或低价做。B类店181家保百大楼万家福（八家店）高阳百货商场高阳麦力发超市定州大世界定州供销超市清苑友谊百意利超市二店华润木樨园分店顺天府一店顺天府二店顺天府五店顺天府六店顺天府七店顺天府八店顺天府九店顺天府十店顺天府十一店顺天府十二店顺天府十二店顺天府十三店顺天府十四店顺天府十五店

9、首航六店首航七店首航九店首航十一店首航十二店首航十七店首航二十一店首航二十二店首航二十五店首航二十六店首航二十七店首航二十八店首航二十九店首航三十店家兴三店家兴五店家兴九店家兴十三店家兴十五店白沟店津保店五东店四店家和超市金隆超市白沟天桥超市超市发涿州店涿州惠友八店涿州惠友六店涿州惠友七店小白羊三店小白羊五店小白羊十店小白羊十一店小白羊十六店小白羊十七店小白羊二十店小白羊二十一店小白羊二十二店小白羊二十三店小白羊三十一店小白羊三十三店小白羊四十店小白羊五十八店小白羊六十二店超市发科学城店超市发阜城路店超市发半壁店店超市发永泰店超市发朗秋园店超市发羊坊店超市发万寿路店超市发北航店超市发清河大楼店

10、超市发新都店超市发明光村店超市发白纸坊店超市发沙滩店超市发月季园店超市发三河店超市发北太平庄店超市发石佛营店超市发马甸店超市发政法店超市发畅春园店超市发众源旺市店上海华联陶然居店上海华联和平里店上海华联右安门店上海华联高庄子店上海华联房山店上海华联石佛营店上海华联紫竹桥店上海华联天通院店上海华联木樨园店上海华联六铺炕店万惠商场美福园超市天禧盛合潘家园店天禧盛合郁花园店天禧盛合富卓园店天客利隆超市光华超市一店光华超市二店天客隆清河店天客隆和平里店天客隆灯市口店天客隆平谷一店天客隆平谷二店天客隆法华寺店天客隆定福庄店天客隆沙滩店天客隆大兴店天客隆燕郊店天客隆花家地店天客隆学院路店天客隆温泉店天客隆

11、春秀路天客隆阜外店顺义城乡顺义西单顺义国泰顺义隆华怀百大楼京北大世界瑞嘉商场人民商场西友华联海文王府井大兴星城昌平新世纪朝内采市场方庄购物中心金五星商厦复兴商业城西单购物中心西单赛特城乡国华商场王府井食品商场家兴购物广场店家兴商厦福兰德八店福兰德九店福兰德十店福客隆超市天福回龙观店天福护国寺店天福牛栏山店天福北太平庄店天福天通苑店天福安贞店天福富贵园店天福紫竹店椿树园店陶然亭店华冠四店点点二店华冠八店翠微公主坟店翠微鲁各店翠微颐源居店翠微怀柔店翠微牡丹园店长安商场新世界商城崇文门菜市场永安里贵友商场蓝岛大厦赛特购物华冠一店计：181家相关费用：B类店的一切费用都比较便宜，活动费用也比较灵活，客

12、情由为重要。C类店250家京客隆关东店京客隆体育场店京客隆三里屯店京客隆东直门店京客隆团结湖店京客隆八里庄店京客隆八王坟店京客隆花家地店华强一店华强三店华强五店华强六店华强八店华强九店华强二店双龙顺仓储三店双龙顺仓储五店双龙顺六店双龙顺仓储七店鑫金诺超市首航一店首航二店首航三店首航四店首航五店首航八店首航十三店首航十五店首航十六店首航十八店首航十店首航十九店首航二十店首航二十三店首航二十四店京客隆建欣园便利店京客隆望京花园店京客隆石佛营店京客隆电机厂店京客隆华严里店家兴十店家兴十六店家兴麦力店家兴六店涞水平价超市涞水平价二分店定兴金鹏店涿州惠友总店涿州惠友二店涿州惠友三店涿州惠友五店定兴宏茂瑞

13、兴超市美佳超市万家福万家福便利安国联华望都麻里县瑞民满城毕业超市通检加油站天福超市平丰园有限公司宏图商贸中心丽文超市武夷幸福泉超市好朋友商场铁隆超市佳联超市东方康乐福兴源超市通物兴超市蓝色德江商贸公司龙惠福好街坊超市凤山商场祥瑞缘超市幸福家超市利杰友超市以下京客隆便利店平房便利店花园北路便利店福星花园四惠东店于家围店天通西苑店幸福家园仓南便利骆庄便利东旭花园便利现代城便利小康便利天泰家园便利万润家苑便利希望家园便利安翔里便利翠城便利工体便利左家庄店一店二十三店二十四店二十五店二十六店二十七店二十八店二十九店三十店三十一店三十二店三十三店三十四店三十五店高杨树店站兴店三间房店王四营店楼粹庄店怡景

14、诚店北沙滩店二店二十二店京客隆祁家豁子店双泉堡店东坝店惠新里店华严北里建材院绣菊园樱花东街南十里居石各庄塔营村干休所五爱屯西直河定福庄隆樱桃街芳草地店劲松店京客隆小红门便利通糖物美宋庄店通糖物美彼岸花园超市繁星法华寺店繁星昌平店繁星鲁谷店繁星万泉寺店繁星酒仙桥店繁星花家地店繁星塔院店繁星育新园店繁星民族园店繁星石佛营店福兰德一店福兰德二电福兰德六店福兰德十一店明伟鑫超市明伟鑫二店友联超市友联朝市上海华联燕山店上海华联北苑店车公庄店苹果园店门头沟店方庄店通州店开阳里店花园村店玉泉路店石榴园店北大地店古城店古城北店四道口店古城南店南双龙店羊坊店鲁谷店永乐店鼓楼店芍药居店劲松店安华里店老山店普慈店顺

15、义店通糖物美九棵树店通糖物美南街店通糖物美东里店通糖物美裕通店通糖物美二六三店通糖物美北小园店北探店彩碟飞店碧芳都店英英宏超市云景里店张家湾店台湖店武夷店西潞苑店三元村店怡乐店西上园店北苑店潞河店农科店西大街店双桥店定福庄店电台路店玻璃钢店玉桥店东升店南里店胡各庄店后南仓店龙旺庄店利杰友超市二店永兴超市福宝超市点点育婴店金宇瑞欣超市金宇瑞欣超市二店旺达超市长运福超市东潞苑商场至善超市廊坊大众超市廊坊家友超市燕赛银地鑫百旺千禧百旺昌客隆定州供销连锁百意利超市一店总购地下超市华润翠林分店奥丰超市白广路超市天宁寺广亨万惠甘家口店万惠小庄店鑫升超市上海华联安乐林店西客隆一店西客隆二店计：250家近几年

16、来,北京的超级市场发展主要集中在大型超市方面,尤其是欧美的大型超市已经在北京大型超市的发展上占了主导地位。21世纪中国商业竞争重要是中外超级市场的竞争。大型连锁零售业将掌握未来流通主导权。我们已经十分清晰地看到大型超市将占取中国未来零售业的制高点,成为零售业的第一主力。目前国内业界在对大型超市的业态特征的认识上还有有待澄清的地方,大型超市可细分为大卖场(Hypermarket)、仓储式商场(Warehouse)、大型综合超市(General Merchandise Store)。大卖场(Hypermarket)这种大型超市模式是目前在中国发展速度最快,规模最大的。它的典型代表是法国的家乐福,沃

17、尔玛；法资的欧尚、泰资的易初莲花、台资的好又多、乐购,包括国内的大部分大型超市同样采取的是这种模式。大卖场具有以下几个明显特征:一、营业面积在700012000平方米,有较完整地标准食品超市和百货商店的经营内容。7000平方米左右的营业面积是大卖场的下限,太小就无法综合化经营；二、 12000平方米是大卖场的上限,超过这个上限顾客会感到太累。大卖场对超过10000平方米的大店一般会采取两个楼面方法分设,使消费者不至于太累并在心理上产生逛了两个商店的乐趣；三、商品定位特性,大卖场的商品组合采取将销售额向少数品种高度集中的方法,以达到大量销售(量贩)的目标。这一商品组合方法在总体上能够满足消费者一

18、次性购足的要求,但在商品线的宽度和深度上受到少数品种量贩的制约；四、 格定位,大卖场采取了严格按商品的品种分别定价的方法,包括:10%的商品高毛利销售,这些商品一般是自己加工、自有品牌或消费者对其价格不敏感的商品;20%的商品薄利多销,这些商品一般是与消费者日常生活密切相关的民生品,消费者对其价格特别敏感;对一些供应商品牌的商品占到了70%市场份额的商品,则按无毛利销售,最多加23%的卖场费用;大卖场一般的价格政策和价格形象是,最优的品质最优的价格,天天平价;五、以自己加工的商品(面包、熟食、配菜等)为第二利润源。大卖场综合化经营和在民生品上的价格优势,既打压了传统的百货商店,如家用电器产品销

19、售上的品牌集中性甚至单一性所获得低价优势,同时又挤压了中国刚刚发展起来的综合度较差的中小型超市。另外,销售方式和经营方式的革命性,自助式的销售方式和连锁的方式经营,特别是大卖场对消费需求的切入点是,消费者一般的生活食品和用品,以低廉的价格使消费者得到切实的利益,都使大卖场具有新生业态的强大生命力。大卖场在北京的市场发展潜力极大,从国际商业的发展实际来看,消费者在一般的生活消费品享受上的低价化并趋向于平均化,在流通上是得益于大卖场等超级市场的发展。对中国这样一个发展中国家来说,以天天平价为特征的大卖场必然是大行其道的。零售业的业态不可能有常青树,大卖场也不可能永远风光,分析一下大卖场的弱点和将遇

20、到的竞争是十分有益的,这有助于我们在高速的发展中保持清醒的头脑。连锁型生鲜食品超市。生鲜食品超市虽属中型超市,在商品的综合性、价格的竞争上要逊于大卖场,但生鲜食品是超市中最具有个性化和特色化的商品,也是最能吸引顾客和集聚顾客的商品,只要生鲜食品做得好也是能与大卖场或其他的大型超市竞争的,因为当生鲜食品超市以连锁店的方式发展时,生鲜食品的加工和配送中心也一定要发展起来,那时连锁性的生鲜食品超市就会在鲜度、品种和价格上产生对大卖场的优势。现在我们已经在深圳看到生鲜食品超市与大卖场隔墙共生,或隔街对门竞争的状况。现代零售店铺越来越受中国家庭消费决策人的青睐，大卖场更是周末集中购买日杂食品的主要场所。

21、典型的中国家庭消费决策人是岁的已婚女性，其家庭有个成员，月家庭收入为元。 家庭主要购物者、其购物频率、平均花费、花在路途的时间和不同类型商店各类商品的购买情况也不同。消费者是根据不同店铺的特色而形成购物习惯的。目前，消费者是去不同商店购买不同商品的，因为他们无法在一家商店里买到所有需要的商品。而消费者客观上又需要能在一家商店买到所有想买的商品 即能实现“一站购物”，而调查显示，大卖场和超市这样的现代店铺能满足消费者“一站购物”的需求。“大卖场和超市作为典型的现代零售渠道，已逐渐建立一站购物的形象”。最能满足消费者“一站购物”需求的是大卖场，的消费者曾在那里购买食品，曾在那里购买日用品；其次是超

22、市，曾在那里购买食品的人有，购买非食品的有。 北京市大卖场和超级市场占快速消费品销售额的，大卖场则占其中的。大卖场、超市有望，夺取菜市场份额。大卖场和超市如果能提供更新鲜的食品，并设在便利的地点，很可能取得菜市场生鲜食品的销售份额。大卖场在各类零售商店中表现最为出色，无论顾客光顾次数还是购物花费都比它类多。的家庭购物决策人表示去大卖场的频率比去年高，同时，表示花费比去年有所增加。值得注意的是，消费者愿意平均用分钟上大卖场去，而由于他们花了更多时间在路途上，且有交通工具代步超过的消费者骑自行车或乘其他交通工具去大卖场，所以他们会多买一些东西。 大卖场、百货商店和批发市场的消费者拥有很多共同点，例

23、如路途上花的时间分钟和每次花费的金额元等相近，而便利店和杂货店、小卖部则与超市的消费者在这些方面有着共同之处。73北京家庭购物者到步行分钟以内的便利店购物。 北京购物者教育和收入水平偏高。北京家庭主要购物者的教育和收入水平都偏高。在北京“高中以上”学历的购物者有，比广州 和上海 都高，而北京家庭收入在元的购物者达，比个城市平均值高个百分点。 北京周末去百货商店和大卖场的购物者过一半。超过一半北京购物者在周末去百货商店和大卖场，他们花超过分钟的时间在路途上，同时，他们把购物作为双休日的一项重要活动。当前，事实上的不平等店大欺客是不争的事实，客大欺店是极为少见的情况。超市的门槛高、规矩多、手续复杂

24、、进店费、陈列费使企业不堪重负，货款结算不及时等问题普遍存在，我认为如果超市经营者不改变这种高高在上的不平等经营意识，将会严重制约超级终端零售业在中国的发展。在满足了超市的种种不平条约、支付了昂贵的费用之后，货款一二个月结不回来。就旺旺公司而言，我们在北京的商超主要由公司直营，对此我提出一些建议：业务人员应提升自身素质、谈判能力、资源整合运用能力、产品知识、组织管理能力、良好的服务意识和建立好客情关系。影响消费者购买决定的潜在因素是对卖场信誉的认可，表面因素是商品的陈列。决定陈列好坏的主要因素是客情关系的管理水平。对理货员进行更规范系统的商品展售技能的培训，制定一整套时间管理、路线管理、理货管

25、理、陈列标准等科学的绩效考核方法。业务人员的原则：讲原则，要注意规则，讲道理，还要有距离，讲情理，是真理。客情关系与市场销售，关系就是生产力，信任才有创造力，良好的沟通技巧-成功的一半。应该统一供货价。A类店：出厂价+10%以上；B类店：出厂价+12%以上；C类店：出厂价+15%以上。做超市不同于批发市场，只要有销量就可以，只有薄利才能多销，因为批发（通路）成本费用低，现款现货、服务要求不高，主要是靠厂家的年终返利；而做超市资金周转期长、风险高、各种费用多、服务投入大、竞争激烈，只有加大利润，才有操作空间，才有资源和本钱与超市谈判，才能保证产品的良性运作，才能做大做强。超市的运作方式。1、做超

26、市必须整合资源，强势突破。将连锁店总销量的资源整合在一起谈陈列费、促销费等，只有把产品做强，超市不卖你的产品不行，我们才有谈判的主动权。2、我们所运做的超市中，万万不可断货。根据可口可乐的经验，缺货、断货会损失10%的销售机会，其他公司更多。3、要想办法缩短帐期（要善用促销手段、谈判手段、缩短帐期）。4、要重视卖场所推出的促销和特卖活动。经常有促销活动不仅可以提升销量、提升品牌，也能加强超市对我们产品的重视。5、重视产品展售生动化的作用。（下面我会详细提到）6、要提升与超市各级管理人员的客情关系。7、完善日常的管理和监督制度。8、加强学校附近的便利店的铺货率。下面我想重点谈一下加强商品陈列生动

27、化。商品陈列生动化使产品成为有“卖相”的商品，就是在销售现场，通过陈列和展示，将厂家生产出来的“产品”生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加价值及魅力的“商品”，从而更好地传递产品的益处、价值和品质等相关的信息，使顾客对商品产生出可亲、可近、可爱之感，以达到满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。就是为了实现商品销售，快速、大量地把产品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量。在固定的陈列空间里，运用多种手段将货架上的商品美化，对商品的外在美加以强化，借此激发顾客的购买欲，使本企业的产品能获得最大的销量，这是产品陈列工作的最终目的。商品陈列生动化的任务1、让顾客容易看到2、让顾客容易挑选3、让顾客容易拿取。总之，商品陈列生动化就是为了方便顾客购买，刺激顾客购买欲望，从而制造更多的销售机会。商品陈列之要件为：易看、易摸、易了解、易拿、易整理及丰富感。70%的购买者是冲动性购买，并且发现顾客在购物时的两大特征：1、冲动性购买：70%左右的顾客去商场购买前并未决定购买什么或买何品牌的产品，所以在销售现场进行商品陈列生动化，能够刺激更多的顾客临时决定购买，以增加销售量。3、扩张性购买：顾客会因商品陈列生动化而加大购买量，刺激越大则购买得越多。商品陈列生动化比特价更能创造销量。顾客在销售现场对容易看到、容易挑选