水果营销策划书.docx

1、水果营销策划书水果营销策划书div style=padding:10px 5px 0px 20px;margin:10px 0px 0px -15px;1. 田园瓜果农业电子商务策划书2. 水果店策划书3. 水果连锁超市策划书4. 校园水果吧营销策划书1、田园瓜果农业电子商务策划书一、项目创意随着人民生活水平不断提高，人们生活节奏越来越快，生活品质要求也越来越高，因此 农产品的质量安全与电子商务的重要性日益突出。 “农产品销售难”的问题始终困扰着 农民。最近内蒙古乌兰察布市的土豆出现滞销，商务部和地方商务部门会通过已经建立 的新农村商网，“商务预报”等农产品信息流通平台，为买卖双方建立网上促销

2、和对接 平台，一方面引导“卖难”的农民提供供应信息，另一方面引导主销区批发市场、大型 连锁超市和具有加工能力的生产企业进行网上对接采购。 所以电子商务可以很好的解决 我国农业“小农户与大市场”的矛盾， 实现农业生产与市场需求的对接。开展农业电子 商务，能够改善农产品流通状况，促进农产品贸易，增加农民收入，加快农业和农村经 济结构的战略性调整，提高我国农业国际竞争力。、项目介绍一）、项目名称田园瓜果农业电子商务项目策划书(二)、项目概述1、项目内容田园瓜果农业电子商务项目的策划旨在为一些销售商提供批发的交易平台，解决农民 “销售农产品难”的问题。2、项目范围瓜果的批发与供应。3、项目创新点(1)

3、 、联合一个小型的B2C电子商务网站或商家，发展网上特色商品的批发市场;(2) 、从信息量、信息面和信息价值的角度实现目前网上农业信息的突破;(3) 、农业电子商务的市场运作与政府挂钩，充分利用国家的政策导向三、公司概况(一)、公司介绍甘肃省规模最大、经营品种最全、年交易额最多和辐射范围最广的专业化批发市场一一 张苏滩瓜果批发市场。它是以农产品流通为主业的农产品专业批发市场。目前市场年交 易量41万吨；市场交易额超过了 12亿元，是，也是甘肃省地产瓜果最主要的集散地。 公司占地34800平方米，拥有市场营业面及库房 22800平方米，金属交易大棚 5座，计 10000平方米，露天场地6000余

4、平方米，该市场集散销售的品种主要有黄河蜜、西瓜、 白兰瓜、甜瓜、桃子、梨、苹果、杏子等。货源来自全国各地，主要发往甘、青、宁、 新等省区，部分农副产品发往南方各省区。2005年被农业部认定为“农业部定点市场”， 被兰州市农牧局等九部门认定为“兰州市首批农业产业化重点龙头企业”。 被国家商务部、财务部、税务总局确认为首批农产品连锁经营试点企业。（二八发展战略立志做中国最好的农产品批发公司（三八特色产品展示甘肃皋兰一一金莎甘肃静宁一一红富士苹果刘家峡 圣女果四、发展目标五、瓜果电子商务的前景分析近年来,我国水果产业发展迅猛,而电子商务异军突起，已显示出旺盛的生命力和时代特 征,二者的结合，混业发展

5、，将呈现广阔的发展前景（一）、市场机遇1、政府支持力度加大。由于国家进一步推进社会主义新农村建设，政府出台的一系列 扶持政策为农村电子商务发展营造良好的政策环境。2、农村电子商务市场潜力大。近年来，我国农业电子商务交易用户数量逐年上升。目 前，涉农网站超过3万多家，部分农产品电子商务网站已取得良好效益，初步形成了信 息环境下的全国性市场或区域性市场。（二八前景分析1、电子商务在瓜果行业开始起步发展1、电子商务在果品行业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持 ，借助水果行业网站和企业网站，实现双向的信息流。电子商务在瓜果行业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持 ，借助水果行业网站和企业网站，实

6、现双向的信息流。通过网络及时、形象地发布和获取相关的商品供求及服 务信息。在此基础上,以B2B（企业对企业）B2C为主要形式,实现网上营销、洽谈,网下成 交、支付。目前，在信用体系和网上支付手段不健全的环境下 ，这种形式的风险小，也适合瓜果内在质量千差万别必须感官加以确定的特点。根据有关资料显示 ，我国果品行业专业网站大约有40多家。素有“中国苹果之都”美誉的山东栖霞的调查显示 ，在大约200家果品商储公司中,近20%勺企业有不同程度的电子商务应用。但从整体看 ,瓜果行业的电子商务还远未开展起来，极具发展潜力。2、开展电子商务促进瓜果农业的持续发展要使瓜果电子商务步入正常的轨道，就要突破瓜果产

7、业发展的瓶颈。首先就是我国瓜果 产业总量的发展已有可观的规模,而且生产能力还可以进一步扩大。 同时,从消费水平发展看,市场潜力巨大。但近年来，许多水果品种出现卖难现象，阶段性买方市场明显。其 原因是多方面的，而信息不灵、渠道不宽、流通不畅是主要原因。发展果品行业的电子 商务可以扩大市场的时空范围，未来的发展可以加快、加大瓜果市场的信息流、商流、 资金流和物流，一定程度上突破销售不畅造成的行业发展瓶颈。其次就是节约交易成本，扩大经营规模,促进企业增效和提高企业管理水平的需要。 一些 企业通过努力取得了效果。例如,四川惠农生态农业发展有限责任公司 （） 开展电子商务，建立自己的网页，树立公司形象，

8、网上洽谈，改变以往盲目跑市场的情况， 节约了成本，增加了定单，经营规模和经济效益连年取得好成绩。六、成功关键（一）、正确的营销推广方法要达到成功的网络营销，关键因素有交易安全性高、良好的用户体验、产品预期与实际 相似程度高、付款便利性、易用的网络平台等重要因素。在进行网站建设时要从用户出 发，一切以用户的便利为前提，营销时可以选择移动电子商务。如用户可以通过手机上 网了解信息和订购农产品。（二）、健全与完善农产品物流配送体系。物流配送自始至终就是发展农产品电子商务的一大瓶颈。 农产品的季节性、区域性和鲜 活易腐的特点要求在存储配送过程中需要有专业的高质量保鲜、 冷藏、冷冻技术及其相步发展。选择

9、一关的设备，而专业的设备价格昂贵，限制了农产品物流配送公司的进 家技术一流、冷藏保鲜设备齐全的现代现代物流公司是成功的关键。（三八 顾客服务水平的准确定位。在农产品物流运作时，首要的任务应以顾客需求为基础，根据不同客户群体的需求进行 市场细分，确定合理的顾客服务水平，并通过供应链实现对顾客要求的快速响应 ，同时按 照市场的要求完善农产品物流网络的顾客化改造 ，以实现既定的服务水平并确保赢利。七、效益评估农业电子商务改革农业的传统经营管理形式，提升农业产业化程度，调整农业结构，降 低交易成本，扩大市场销售。能够利用互联网进行农业全程的贸易活动，将信息流、商 流、资金流和部分的物流完整地实现。其主

10、要的经济收益主要来自于：（一）、广告。广告几乎是门户和大部分网站的生存法宝。不同的网站可以根据自身受 众的特点，吸引不同的广告商。瓜果批发也不例外。许多做农产品的企业发布相关的广 告做宣传；（二八 电子商务。主要还是 B2C它可以直接收取相应利润;（三八 瓜果批发的经济收入。此外，它还有很多获利方式，包括会员付费。实际上，日新月异的互联网的赢利模式正 在向立体、纵深方向发展，很多新的赢利模式也在不断出现，如近来最热的博客网站， 其盈利模式就在探讨之中。2、水果店策划书第一部分团队简介略第二部分店面简介本店以坚持“为学生服务”的办店方针， 引导健康生活，设计品质生活，倡导适度消费,实用，贴近生活

11、，结合大学生衣食住行，以图片，文字的形式提供最新最快地市场变动， 本店时常推出商家优惠券，最新的打折优惠活动等，为大学生量身定做的副食品消费为 一体的水果超市。我们将为广大师生提供如下消费选择 ：(1) 各种新鲜水果(2) 各类真空食品(3) 干类食品(4) 新鲜果汁第三部分板块分类详解一、 新鲜水果以时令水果为主，本季节罕见水果为辅。二、 各类真空食品以豆干，凤爪等各式真空袋装方便熟食为主。三、 干类食品以葡萄干，红枣，瓜子，花生，薯条等散装食品 (就是没有水分的，比如瓜子，杏仁，核桃，腰果)。四、新鲜果汁 主要针对夏季的现场榨汁为主。第四部分市场分析一、 形势分析：干杉校区地处长沙市郊，地

12、理位置较为偏僻，信息畅通相对受阻，校园内至今还未有健 全的水果店。同时干杉校区有教师数百，学子近万，广大师生食用水果极为不便，校园 内商机存在巨大的潜力。二、 目标市场学生消费群体占有很大比重。高校校院内目前创办水果店的学校较少， 存在巨大的市场占有份额，前景良好。三、 特色项目市场分析(1) 新鲜水果：校园内还没有一家水果店，八九点以后，正值广大师生夜宵之时，而此时校园内外无一 处可购水果之地，我们的水果店正是弥补了这一空缺。(2) 新鲜果汁：长沙地处亚热带地区，夏季气温高达四十度，广大师生迫切需要降温饮料，而鲜榨果汁 是夏季清热解暑饮料的最佳选择，食用健康，富有极高的营养价值，从在巨大的商

13、业潜 能。四、 时令水果市场分析时令水果就是当季盛产的水果春季:干燥咳痰多吃梨干燥上火吃香蕉。防治感冒吃苹果夏季:西瓜桃子李子杏樱桃葡萄秋季:百果之宗-梨大夫第一药-苹果甜腻美味-柿子西域佳果-石榴干果之王-板栗 维C之王-猕猴桃天堂之果-橄榄酸甜适中-柚子长寿食品-山楂维生素丸-大枣冬季:冬枣、冬桃、冬杏、冬苹果(水果市场调查表，大学生消费方向调查表见附录 )第五部分运作模式一、 内部运作模式水果店下设：财务部、策划部、外销部、运营中心四大职能部门。财务部：曾俊，负责核对收入和支出。策划部:全体店员，调查市场，清点销售产品，具有非常敏锐地眼光 ：良好地洞察能力，抓住销售热点。外销部:全体店员

14、，针对部分学生，在店员方便时销售送货上门。运营中心：(a) 广告部：钟盛、金光宏2人主要负责宣传。(b) 发行部：张文1人负责校内订单，联系消费者(c) 服务及业务部：曾俊1人负责商家、消费者回访。二、 外部运作模式(1) 快乐淘宝打开市场为后期店面的经营打下基础，稳固销售市场。具体操作如下：前期：a、 在学校加强宣传力度。b、 与供应商联系，选择价格低，信用度高，质量可保证的水果批发商。下单操作：a、 每周周末，负责人调查供货市场，删选货物，制作货单，周一开始新一轮销售模式 的运作。b、 消费者可以直接到本店购买所需货物，还可以以手机短信，或电话等通讯形式将所 需货物告知本店，本店在最短的时

15、间送到消费者手中。付款方式：货到后检验货物质量无误付款。后期:制作消费者记录，凡购买累计达 288，即可成为VIP会员，同时赠送一件小礼品。并且对会员进行回访，以调查问卷的形式对消费者感兴趣的产品类型、 服务方式等进行改善。三、电子商务应用(1) 利用校园传单宣传(2) 利用校内网推广利用上门服务宣传(4) 利用市场调查宣传(5) 利用QC宣传第六部分营销方案根据大学生生活与消费现阶段的基础，本店的特殊定位，以及市场需求的现状，应 将市场推广的工作分为以下几个步骤 ：1. 进行市场调查，挖掘市场空间，洞察市场需求，制定出一套适合大学生消费的营销策 略。2. 进行市场推广，以最大限度的接触市场、

16、接触消费者、接触供货商为目的，选择、确 定最适合我店内容特点的经营模式、发展战略，收集并积累广泛的市场资料和信息。3. 工作内容，发展工作方向-上门消费者、各个寝室、办公地点、运动场所等消费场所。必须最大限度地让我店出现在相应的消费需求者的场合中， 扩大宣传面和广告面以及消费者的群体中的知名度。第七部分竞争对手分析现有竞争对手：校园外4家店面及数个流动摊位。我们的优势：1. 地处校园内，接近消费者群体。2. 免费送货上门。3. 时间可延续至晚十点以后。4. 销售品种齐全。我们的劣势：初期知名度较小，学生上课时间不定，不能白天及时营业。校园外各店面优势：可在白天延续营业。校园外各店面劣势：1.

17、离消费者群体较远。2. 晚间不能营业。3. 销售单一。综合分析：校园内部店面没有一家，在校大学生数量多，我们拥有巨大的市场。而且本 店贴近本校学生生活。前期重点打出自己品牌，赢得本校学生的好评，打开知名度，我 们的愿景：通过这个店面，在获得盈利的同时，将大学生的健康生活，品质生活更好的 体现出来。第八部分财务分析一、 成本中各费用计算说明：水果成本费用(约5000千元) 前期门面装修费用(约4000千元)(3) 水果运费预计(可忽略不计)(4) 店面宣传费用预计200元，以海报，传单，校园广播， PPT黑板报，横幅的形式宣传。(5) 购置柜台，桌子，摆设，装饰约 1200元(6) 启动资金合计

18、一万三千。二、 盈利方式：(1) 每天收入(即店面每天销售额)。(2) 学校，院系，班级举行班会活动，需订购部分水果，干货。(3) 办理积分卡，吸引新老顾客购买。(4) 送货上门。三、 投资风险及控制(1) 前期启动资金周转。(2) 资金回报周期不确定。(3) 市场规模不大，竞争却激烈。(4) 水果要满足广大消费者的需求，涉及面太广。(5) 如果投入不大，不大可能做到每期都要极高的质量。我们经常都听到很多人说水果 行业需要半年时间才能盈利或者看出胜败。(6) 不同种类水果盈利的不确定性更大，品牌和市场培育的时间较长，即使经过市场调 研，所得的数字也存在很多变量，分析也都是预测的、未知的，在实际

19、操作过程中可能 发现与想像的差距很大，因此投资风险极大。(7) 水果产品保鲜期较短，销售途中亏损较大。(8) 风险控制：1. 前期少量进货，试探市场。2. 在淡季时可推行薄利多销。3. 可时常推行促销活动。4. 利用科学的方法延长水果保质期。四、 股份分配1. 入股:依据投资多少，平均分配。2. 股息分红：依据获利多少平均分配。第九部分发展方向前期：由于本水果店新开张，各方面还没有完善至趋近完美，同行竞争压力大，不能完 全让交院所有校友认可与支持，我们采用几种不同的销售方式、以一定的价售出一份不同种类的水果，能使校友们尝到各类新鲜的时令水果二、 零卖，经过高中三年的封闭教育，以及大学的生活模式

20、，我们总结出了零卖这个销 售方式，我们支持一些水果单个销售。这样最大程度让校友尝到真正的新鲜水果，也符 合我们学生的消费模式。三、 宣传与活动，店面开张后我们会组织一些班级进行问卷调查， 征集一些宝贵的意见让校友们最大程度上满足。我相信我们这个团结的团队，面对万事开头难的工作环境，能一如既往的坚持信念。打造出一个让人信服的学校水果店。中期：随着时间的推移，事物的必然发展，我深信我们赢的了大部分交院校友们的支持 与认可，我们也必将推出更加完美，更加人性化的服务。例如我们可考虑水果送货上门, 送到各寝室。让校友消费的同时享受到真正的便利，真正的最低消费，最高享受。打造 湖南交通职业技术学院最顶尖的

21、的水果店。后期：随着我们团队经验的积累，时间沉淀下来的产物，我们成为了一个水果行业的顶 尖集体，打造出了自己的一套销售方式，真正达到使广大师生便利，为大众服务的水果 店。即时，我们将对外拓展我们的水果店规模，在其他大学附近，开分店。真正的走出 校园，与社会上的各商业人才竞争。3、水果连锁超市策划书一、序言随着经济发展，生活水平显著提高，水果正逐步由数量型向质量型改变，小商贩和传统 的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境的要求， 因此水果专卖店能够得到市场的认可，这是果品销售的发展必然趋势。在欧洲等发达国家的国内市场， 大都有自己的果菜集团，自己实行直销和特许连锁经营。 如欧洲的埃康

22、迪批发市场，较早的进入这个领域。现在已拥有 6000家连锁店和10000家小店，垄断着德国同类产品 21%勺销量，外来的客商无法与之抗衡。现在，中国水果的主体市场尚处于幼稚期，但市场容量递增速度却很惊人。如果，这一 时期，不先行导入，抢占战略制高点，以后进入将面临较高难度，在战略上也会受制与 人。同比便利店的特许加盟，水果专卖店具有投资少，技术含量低，易操作，利润大和 回报快的优点。不久的将来，必然成为一个新的加盟热点。、市场分析（一）消费群体分析水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。目 前，大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成：集市水果摊大型超市

23、针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果摊（菜市场、街道流动小贩） 他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、进口水果等中高档水果的选 购相对较少，他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。 此类消费群体以中老年消费者居多，他们时间充裕，能够很有耐心的挑选水果品质、权衡价格希望能够 得到最大的实惠。他们的消费特点是：要求便利、要求低价、对比选购性强。对于中高档消费群体而言，水果消费的主要途径是来源于大型百货超市和社区便利店。 这部分人群以中青年为主。 他们每日忙碌于工作和交际， 日常消费品的采购一般是在周 末或节假日，在大型百货超市进行一站式购齐。而这部分消费者更看

24、中水果的品质和种 类。他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。按以上两种消费途径为维度进行表格分析，具体如下:消费群体 消费组成 消费场所占比 消费倾向 消费心里水果摊一般消费群体（中老年）70%30%低价、便利实惠、实用超市中高消费群体（中青年）40%60%品质、种类高品质、诚信通过上面的对比表我们能够发现，两个消费群体的消费心理略有不同， 但是都对水果销售商提出了要求。为了能够满足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就 需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现，这就是本报告所要研究 的“水果连锁超市”的销售形式，也是“水果连锁超市”的基本定位。水果连锁经营

25、实行的是团体作战，灵活和及时的配送，可以保持各单位货品的新鲜度集 群开店，可以降低成本，货品采购和配送成本，其高度一致的整体行动和区域市场占有 密度，可以迅速扩大品牌的知名度和占有市场，其特性完全符合水果销售。结论：水果连锁超市的市场定位是一一低价、便利、时尚、诚信、高品质、服务优。主 要服务对象为中高收入阶层，辐射低收入人群。（二）市场前景分析现在互联网发展如此神速，便捷的全球物流系统和互联网相结合，对互联网销售来说是 如虎添翼。但互联网销售现主要涉及的行业主要是有较长时间保质期又便于零散销售和 运输的产品，比如：服装、电子产品、数码产品和极少部分的包装食品。所以说互联网 销售低廉的价格对现

26、有的营销渠道带来沉重的打击，尤其是对终端零售是致命的一击， 说不定，等我们80、90后逐渐的步入社会的创造和消费主导群将会全面扭转现行的营 销与销售渠道，似的互联网真正融入到我们的生活中去。但蔬菜、水果卖就是新鲜，所 以我断言在短短几年内也不会由网络替代我这些水果零售企业， 要替代也是有只能实现城域互联网水果蔬菜销售平台，但这正是我们将来发展的方向与目标。三、竞争分析水果超市是水果行业发展到一定阶段的产物， 它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特征不同，我们塑造的是服务周到的社区平价水果超市。（一）价格优势，品种丰富水果超市的出现对传统的水果店，小摊贩冲击很大，首先在拿货上的渠道

27、优势，进货的 价位比一般路边小摊和水果店低，而且水果超市的种类也更加丰富，一般都达到上百种（二）购买感觉好从环境上说，水果超市的装修比较好，水果分隔排列整齐，能够吸引人，水果标价牌标 明水果产地，价格。给人公正，诚信不欺骗的感觉，使用电子秤结帐，不会短斤缺两， 配备标有水果店的名称，联系方式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较 好。（三）够档次，有品位。 年轻人特别是年轻女性大多都会从美容 健康的角度考虑多吃水果，但是很少有时间和 精力单为买水果跑市场，在路边的摊贩买即不放心，又放不下架子，水果超市的出现正 好为他们解决以上问题，下班后还可以顺路选购，回家马上就可以操作，方便省事又迅

28、 速。（四）便利，服务快捷年轻人来到水果超市，他们往往是想买马上要吃的水果， 即不原花太多时间比较和挑选, 也不会太计较和挑选。也不会太计较价钱的高低。他们就是感觉便利就是一次满意的消 费。四、运营策略市场策略主要包括经营策略、服务策略、商圈划定策略、铺面规划策略、进货渠道策略 等环节紧密构成，具体如下：（一）经营策略平价形象的塑造除了严格的控制商品的毛利率及各种经营成本， 还在于其经常开展一些特价销售，会员制销售以及利用 POP广告和自有品牌来塑造现象。1、特价销售特价销售是连锁店运用最多的一种推广方式， 也是平价形象塑造的主要手段之一， -来说，特价要比市场低 20%以上。比原定价低10%

29、才能吸引到顾客。其数量从每个分类 商品选出一、两个商品进行促销。实行特卖的目的并不在于追求所有的顾客都能购买特 卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物！ 为了使顾客对特卖活动保持新鲜度,持续推动客流量。特卖商品要定期更换！2、平价销售将商场内全部商品或某个分类商品整体折价出售，其价格应该比市场价低 10%折价特价销售尽管表面看起来无非是减价让利，但实际上与减价让利有很大的差异，折 价是一种长期的稳定让利，即通过压低价格来保证销量，从而保证利润的总量，同时保 证客源，也就是说，让顾客对商店形成一种强化信息， 将使顾客对商店形成一种信赖感。3、会员制销售会员制销售最能体现长期效果的一种促销方

30、式，能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身边, 缩小竞争对手的消费群体。(1) 实行累计积分制即购物时出示会员卡， 收银员通过POS机记录会员消费情况，并将会员的消费金额换算 成积分，再根据积分进行抽奖，赠品等活动。(2) 对会员实行一定折扣的会员价它即可以对整个商场的商品实行相同或不同的价格折扣， 也可以仅仅对标有会员价的部分商品实行折扣。(3) 获得门店的各种优惠服务 可享受会员价商品，可参加优良会员大比拼活动，可参加会员消费积分大派送活动，也 可以在生日当天送免费果篮和贺卡等。注：采取会员制度不单单只是为了用一些优惠长期捆绑客户，更深一层目的是根据系统 统计数据对客户进行详细的数据分析，为下一步

31、精细化营销和深度营销提供可靠的数据 依据。4、POP广告POP广告即为销售点广告，是指在商品购买场所零售商店的周围，人口，内部以及有商 品的地方设置的广告。包括商店的招牌 门面装潢橱窗设计.商店装饰。它的作用在于 向消费者传达明确的商品信息， 包括商品的位置价格.特价时限等，吸引刺激消费者进 行购买，提高超市的销售额营造整个超市的销售气氛。（二）服务策略零售业最重要的就是要遵守顾客第一的宗旨， 因为顾客的价值不在于他一次购买的金额而是他一生能带来的总额，其中包括他自己和亲朋好友的口碑效应，同时，顾客的满意也与企业利润之间存在正向相关的联系。实践表明，有 90测上的利润来源，1/10由一般顾客带来，3/10由满意顾客带来，6/10由忠诚顾客带来。而作为水果零售行业，我们所销售的产品和竞争对手没有较大差别，所以我们就要改变 观念，在保证水果质量和价格的基础上我们的重要营销工作应向销售的附加值服务上转 移，以此区别与其他竞争