招商专员工具包.docx

1、招商专员工具包招商工具包新客户资料收集 新客户电话拜访 上门拜访 产品介绍 新客户开展工作跟进 老客户上量指引 销售数据统计 业务费用发放 新客户资料收集1广州市区1.1用公司目前的客户资料数据库,筛选出有用的客户。注意同事间充分沟通，尽量避免客户重叠拜访。如果客户重叠，需分时间进行拜访。1.2通过目前合作客户介绍相关关系,收集客户资料。原则上，各自客户介绍来的客户，在满足个人的招商需要的前提下，可酌情介绍给其他的同事，以便公司其他产品的招商工作。2外围地区2.1用公司目前的客户资料数据库,筛选出有用的客户。注意同事间充分沟通，尽量避免客户重叠拜访。如果客户重叠，需分时间进行拜访。2.2利用国

2、家药监局平台,找出批发企业,然后上XX搜索电话地址等信息。2.3通过外围目前合作客户（公司的代理商，合作厂家的相关区域的经理）介绍相关关系,收集客户资料。2.4 通过广州已经合作的客户介绍外围关系。新客户电话拜访：1拜访目的：介绍公司、推介产品、建立合作关系、构建完善的销售网络2拜访原则：保持沟通的有效性3拜访方法: 3.1整理资料,筛选有价值的客户。3.2确定拜访主题，有具体的市场、具体的产品、拜访对象、拜访目的。3.3有效的开场白:A简洁的寒暄B表明身份C表明目的3.4完整的探询,了解客户的需求:根据要推介的产品,探询客户对该产品的看法。要引导客户往自己的产品方向走。A客户在相关产品市场实

3、力B操作过哪些同类的产品C在相关科室该公司（个人）有哪些产品在销售D在该市场的销售情况E想代理哪些产品F最理想的产品（关心产品的哪些问题）3.5简单跟客户沟通产品A讲空间（如空间无优势，就讲市场优势）B讲市场C讲利润D讲产品（力求简洁，如果客户不要求，勿主动大篇幅讲解）3.6结束语：与客户达成协议A重复客户的需求，重申本公司产品适合对方，要求客户进行下一步工作。B协议的内容：下次通话的时间 上门拜访的时间 接受资料，了解当地市场和产品的销售 按照步骤要求客户配合进入下一步的程序上门拜访1拜访目的：建立合作关系2拜访原则：思路清晰、有效3拜访方法：A确定拜访路线，拜访目标，要推介的产品的主次，安

4、排好时间B电话预约C充分应用销售技巧D记录对客户的承诺E兑现拜访过程中对客户的承诺F拜访完毕后跟进产品介绍1目的：将产品的优势推介给客户，让客户接受2原则：思路清晰、各种资迅能相互贯通相互补充3方法：A单独面谈A. A热情寒暄,表明目的(提醒自己产品讲解就是一个拜访过程)A.B 只提供要介绍的产品的单页,单页掌握在自己手中,避免客户因为浏览资料而没有听讲A.C用笔指所讲内容A.D思路清晰,同时加插医生等应用人群的看法,成功市场的例子A.E突出重点内容,跟客户有目光等交流A.F给客户提问时间A.G结束前小结自己的讲解A.H讲解一个产品后进入下一个客户感兴趣的产品,最好是同一条线能互补的产品B多人

5、幻灯讲解B.A准备好合适的幻灯片、器材、资料等。确定讲解主题B.B 确定本公司协助人员,听讲对象B.C提前几天预约,会前提醒B.D会议开始前半小时调试好灯光、器材，准备好资料、茶水B.E安排座位原则:重要客户尽量靠前,结伴来的客户尽量分开坐B.F冲好茶水,但确记不能在每个作为上放产品资料B.G寒暄热情主动,对客户表示感谢,介绍自己,说明会议的目的和大概需要的时间。这部分内容要背得很熟悉，以免给下面的讲解造成慌乱。B.H每张幻灯片前有简单的说明,进入下一张幻灯片有衔接语B.I突出重点内容,详细讲解,留意客户的理解程度和接受程度B.J过程中适当应用肢体语言和目光交流B.K预留讨论时间,鼓励客户积极

6、发言B.L结束前再次表示感谢。如果有同事讲解别的产品或者补充,简单介绍B.M会议后电话跟踪,约见进入下一个程序C多人聚餐讲解CA座位安排时有意安排意向大的客户坐在靠近自己的位置C.B资料不能提前分发C.C条理清晰,突出重点,不要将所有的内容都讲解。可适当提高声音C.D时间要控制好，不能过长C.E如果有同事陪同,勿相互抢说产品。产品分主次逐一讲解，以免混淆C.F提醒聚餐讲解就是一个拜访过程新客户开展工作跟进1目的:促成合作2原则:保持每一次沟通都有效果具体实施:A定好拜访步骤B完成一个程序,预约下一个程序的时间C完成一个程序,要做好记录,及时兑现承诺,解决问题D应用销售技巧,保持每一次拜访都有效

7、果老客户上量指引1目的:上量2原则:根据实际情况,保持有效沟通3具体实施:A电话拜访或者预约见面方式B表明目的C探询出客户的拜访频率、市场费用、产品知识、市场情况、医生处方习惯D根据客户的情况逐一分析，重要部分详细沟通，得到客户的认可。E确认客户的接受程度。F如果客户有本公司两个以上的产品，从重点产品开始逐一沟通。G结束前可根据客户的反应适当提出上量要求。销售数据统业务费用发放 1目的：准确、及时发放业务费用2原则：提前沟通、准确统计、及时发放、及时通知3实施细则：A在月度结束后一个工作日，收集各个产品配送公司的销售数据B统计各个业务员或者代理商各个产品的销售数量，算出费用。C费用统计后整理成总表，送给部门主管确认D短信通知E按照公司规定将总表送达财务F如自己的数据与财务数据有误差，及时与财务和客户沟通G跟进财务的费用发放，确保费用及时发放并短信通知。报帐