模拟谈判买方谈判计划书.docx

1、模拟谈判买方谈判计划书环球外贸有限公司与越南河内公司关于“越南咖啡”的交易谈判课程：商务谈判班级：shangwu121组长组员组长：组员： 环球公司（买方）谈判计划一、背景介绍:我公司主要从事外贸商品的买卖，与周边东南亚国家等公司都有长期合作，今年下半年为我公司在中国商品网上了解到越南河内公司生产的相关产品，我方考虑到越南河内公司出产的越南水果类速食食品在中国有不错的声誉，市场前景良好，所以决定与其洽谈合作。越南河内公司是越南的一所老牌食品加工公司，也是一所在东南亚享有声誉的外贸公司。其主要生产和出口的就是具有越南特色的越南菠萝蜜干, 越南芭蕉干等。越南水果类速食食品是越南主要的出口产品之一，

2、出口量占不小的比例，靠近越南的中国市场是越南的主要出口市场。随后我们发邮件给越南河内公司，询问了相关产品的价格，通过与市场价格比较我方认为还有利润空间，因此决定与其谈判。买方：随着中国人民的生活节奏越来越快，人们对于水果类速食产品的需求越来大，特别是日常休闲娱乐时享用的。经过市场调查，越南水果类速食食品在中国有一定的市场份额。卖方：国内速食产品生产商过多，国内速食产品供过于求，需要通过打开国外市场来增加其公司的销量。与我方公司合作有利于越南河内公司进一步打开中国市场，提高产品产量。二、对双方优劣势的分析（一）对卖方形势的分析优势：1.越南水果是越南出口农产品中占有最重要地位的产品之一，越南的气

3、候及环境条件符合水果的种植栽培，品质好、产量高、生产成本比较低，竞争力强。2.我国经济的发展，人们生活节奏加快，对休闲类食品的需求量越开越大，且该公司产品在我国销量一直不错。劣势：1.南方经济时报称，今年越南水果类速食产品产量将达60万吨，其国内市场供过于求，急需寻找国外市场扩大速食产品出口。2.国内速食产品生产商的不正当竞争，导致越南国内市场价格紊乱，国内竞争压力大。（二）对买方形势的分析优势：1.卖方销量供大于求而我方市场广阔，卖方急需依靠我方市场来扩大产品的销量。2.我公司一直从事速食产品的销售，对于速食产品市场行情还是比较清楚的。3.我方与多家越南公司有贸易往来，如果谈判不成，可以寻找

4、新的贸易伙伴。劣势：越南速食产品在中国有不少有实力的代理商,这是我们的潜在威胁。 三、谈判目标：（一）关于速食产品质量的要求由于双方是第一次交易，我们决定采取看货买卖的方式。具体速食产品质量要符合中国和越南产品质量相关规定即可.（二）关于数量的目标根据我方市场的调查统计，我公司制定的最低目标是5500箱，期待目标是5800箱，最高目标是6000箱。我方决定采取数量与价格挂钩的方式，若对方在价格上有所优惠，我方可考虑增加咖啡的数量。计量方法按净重计算。（三）关于包装的目标包装方式采用箱装，主要是塑料包装，包装上的文字介绍要用中越两种文字，文字介绍主要包括成分的介绍、生产地址、生产国、产品名称、保

5、质期、生产日期、使用说明。（四）关于价格条款1、报价（1） 品名：咖啡（2） 数量：5500箱6000箱，每箱装6.4KG（3） 单价金额：理想目标：USD 26/箱 最高目标：USD 25/箱 临界目标：USD 27/箱（4） 价格术语：我方贸易术语最优采用FOB，该术语对我方来说比较方便；期待目标是CFR，我方负责保险；最低是CIF2、计价方式根据近期一段时间汇率的总体趋势表明，人民币是升值的，由于越币和人民币都是相对美元来说的，所以人民币是硬币，我方主张采用软币来计价和支付。因此，我方倾向于选择美元。具体方案是，计价货币采用人民币，这样对我方支付货款来说比较方便。就支付货币方面，我方希望

6、采用美元作为支付货币。3、作价方法我方希望采用固定作价的方法，若对手不同意则可以采用保值条款。（五）关于运输及保险条款1、运输条款我方贸易术语最优采用FOB，该术语对我方来说比较方便；期待目标是CFR，我方负责保险；最低是CIF。不转船，运输路线为直达航线，从下龙到防城港。采用租船订舱的程租运输，由于货物相对比较少，不同意分批装运。若对手坚持采用CFR或CIF术语成交，我方要求指定船公司，由于我们两个公司是第一次交易，我方还是希望我方负责运输或保险。装船通知卖方应当及时通知我方，装运期在合同签订的20天内装船。卖方应于货物装船后，立即将合同号、货物品名、件数、重量、发票金额及装船日期告知我方，

7、以便我方准备接货和办理进口手续等。运输标志需要标明收货人代码或缩写、合同号、目的港，箱号数量等内容。2、保险条款我方希望采用CFR术语成交，若对方不同意我方可以答应采用CIF成交，但我方希望保险公司由我方选择一家资信条件较好的公司，投保一切险，还有一般附加险包括淡水雨淋险。希望对方能够为我方支付一般附加险部分的保费，保险加成率为10%，“仓至仓条款”。同时为我方提供有效的保险凭证及保险单。（六）关于支付条款1、最优目标我方希望是采用跟单托收中的远期付款交单。托收行为中国银行，代收行为越南一家资信较好的银行。代收行在寄单时采用快邮形式，支付方式采用汇票。2、期待目标50%采用跟单托收中的即期付款

8、方式，50%采用跟单托收中的远期付款交单，开立备用信用证。3、底线40%采用即期付款交单方式，60%采用电汇方式。（七）关于商检，赔偿及不可抗拒力条款1、商检（1）商检方式。出口国检验进口国复查（这种检验方式对买卖双方都有好处，且比较公平，也是国际贸易业务最常用的方式）。具体规定：在目的港卸货后检验，即以到岸品质、质量为准。卖方出具的品质和质量证书视为决定交货的品质和质量的最后依据。如检验证书证明货物与合同规定不符确属卖方责任，卖方应予负责。（2）商检机构。我方检验机构是中华人民共和国国际质量监督检验检疫总局，我方希望对手的商检机构是当地权威的商检机构。（3）检验证书。我方要求对方出具法律效力

9、的品质检验证书、产地检验证书等有关咖啡出口的常规商检证书。2、索赔（1）向卖方索赔。原装数量不足，货物品质、规格与合同不符，包装不良导致货物的受损，未按期交货或拒不交货等行为。（2）有效期。我方认为索赔期限在30天比较合适，自全船货物目的港卸货完毕之日起计算。这样双方的时间都比较充裕，可以在违约事件发生后有充裕的时间准备，我方拟采用的罚金条款规定，若发现有10%的货物发现了问题，我方可以同意对手在20天内换货，过期将有权启动罚金条款或拒绝收货。3、不可抗力如由于战争、地震、水灾、暴风雨、雪灾或其他不可抗力的原因，致使卖方不能全部或部分装运或延迟装运合同货物，卖方对这种不能转运或延迟装运本合同货

10、物不负有责任。但卖方须用电报或电传通知买方，并须在15天内以航空挂号信件向买方提交当地商会或合法的公证机构的证明书。4、仲裁我方期待的最优目标是在我国仲裁；但若对手不同意，我方希望仲裁机构选择在有违约的行为的违约所在地仲裁。而第三国仲裁，比较麻烦，又考虑到双方所要承担的费用会比较昂贵，所以建议不要考虑。仲裁费用由败诉方承担。我方选择的仲裁机构是中国国际经济贸易仲裁委员会，我方希望对手提供的仲裁机构是越方比较权威的机构。四、谈判策略（一）沟通策略1. 由双方是第一次交易，所以见面寒暄我们觉得采取问候式会让人更加觉得亲切一些。2. 因为双方交易愿望明显，我方认为开门见山式既能够表明我们的诚意，更能

11、节省时间。3. 根据我们对卖方公司的了解，他们的谈判氛围比较喜欢热烈、积极、友好的，我方也认为这种氛围有助于交易的完成。4. 对于自我介绍，我方采取简洁明了的方式，突出重点，最好要对方印象深刻。5. 察言观色是谈判中的重要环节，所以对对手的观察是少不了的一环。所以我方派出的谈判人员中包含观察能力比较强的，能在关键时候让对手措手不及。6. 谈判中对对方观点的认可，不仅是尊重他人，更能拉近双方的距离。7. 谈判中遇到双方争论的问题，这时候我们可以适当的聊聊其他的话题，转移双方注意力，让双方有个平静的过程。8. 我们和越南是衣衫带水的兄弟国，在谈判中可以打温情牌。（二）过程策略1. 开局首先我方要辨

12、明诚意，气氛控制方面，抓住机会、形象展示、控制谈判速度是我方强调的关键，探测虚实也是开局要特别关注的问题。所以我方采取坦诚式开局策略。2. 磋商在磋商阶段，价格必定双方争执的焦点，我们决定采用虚设把关者策略，由于我方去卖方公司谈判，这个策略会显得更具真实性。3. 结束策略对于结束我方认为抓住时间结束谈判是非常重要的，到双方将基本议题都谈判好了，这时我们应该抓住机会签约。（三）应对策略1. 在质量方面，我方决定采用货比三家和吹毛求疵策略。2. 价格方面我们首先强调还价要低，挤牙膏，一点点促使对方将价格订到符合我方的标准，而且必要时采取黑白脸策略。3. 对于整个谈判，我方可以首先向对方明确我们的任

13、务，即军令状策略。4. 面对对方的疲劳战略，我方要在谈判进程方面把握进度，采取速战速决策5. 如果对方整个谈判过程都表现的好商量，我方考虑到以后长期交易，采取细小回馈策略。五、谈判小组分工黄晗作为谈判队伍的领导人也是主谈人；戚家强担任商务人员和技术人员；安英武担任财务人员，六、讨论事项的安排根据谈判事项的轻重缓急，我们商议先进行质量、数量以及包装的谈判，其次是价格的谈判，然后是运输方式与保险和支付方式条款的谈判，最后商定合同条文、签订合同。七、谈判议程的安排1. 因为买方对于咖啡的品质比较注重，所以品质条款需占的总谈判时间的1/6。由于价格条款是双方争执的焦点问题，所以价格条款的谈判时间占总谈

14、判时间的3/6数量、包装、运输与保险条款、支付方式条款共占总谈判时间的2/6。2. 拟定谈判时间从2013年1月11日2013年1月13日。1月11日上午9:0012:00为第一阶段，就三类我方需要几口的产品的品质、数量和包装展开洽谈。1月11日下午2:006:00，为第二阶段，就产品的价格展开洽谈1月12日上午9:0012:00，为第三阶段，就运输与保险、支付方式开展洽谈1月12日下午2:006：00为第四阶段，商定合同条文、合同签字八、地点的安排经过双方的一致协商，买方决定去卖方所在地即越南河内总部进行谈判。 谈判评估一、 谈判过程评估 经过四次的谈判，第一次大家对要谈论的主题都很生疏，且

15、没有准备好，所以第一次的谈判大家只是确定一些最基本的要素。到了第二次谈判，我们吸取了第一次的经验，双方有了相对充足的准备，在谈论过程中大家对问题的看法专业性也越来越强。在价格的谈论中，双方刚开始都不愿退让，但考虑到合作的成功性与必要性，大家还是退让了，最终达成一致。第三第四次的谈判大家的这些问题已经不存在了，因为准备比较充分。 在语速和措辞方面，第一次大家比较像是在辩论，而且团队协作精神没有体现出来。第二次谈判大家有了一定的经验，也意识到了团队精神的重要性，所以后面的几次谈判团队精神比较突出。气氛方面，从开始的言辞有些激烈到后来的心平气和，这是很大的转变。二、 谈判方法的评估在几次谈判中，双方

16、都体会到了一些问题。在谈判过程中，我们要考虑到对手使用的策略，最好是事先有准备应对方案，“见招拆招”，这样才能处于有利地位。不能一味的关注着自己，按照自己的方案就行，要根据形式来采取正确的措施。这样，我们在谈判中就有可能处于有利地位。还有就是我们对从背景材料深入分析能力欠佳，只靠自己准备的资料在谈判中还是比较吃力的。比如在价格方面的谈判，我们就是没有了解越南客商价格谈判的方式，所以比较的吃力。通过实践，我们又一次体会到背景材料的重要性，并决定在以后的谈判中多从背景材料中发掘信息，深入地剖析材料中的信息，使谈判更加顺利。三、 对谈判对手的评估对手是越南人，但是对中国的文化背景是比较了解的，所以在

17、谈判中掌握到中国人谈判的一些习惯与方式，刚开始的时候，我们一直是处于被动状态。经过教训，我们也掌握了一些方法，所以在价格谈判中我们优势又回来了，因为做的准备比对手的充足。四、 对谈判结果的评估在此次谈判中，我们双方对结果还是比较满意的，虽然在谈判过程中大家有过一些争执。其实大家对一些谈判要点还不是很清楚，也可能不是很周全，但是经过老师的指点，大家对一些常见问题还是比较的关注。经过老师对我们在谈判中运用的一些战术的指导，在谈判中战术的运用不能说是游刃有余，但也可以说是比较熟悉战略的。经过前两次的谈判，我们更好地掌握了谈判的技巧，也为后面的谈判打下了基础。双方在谈判过程中，由于价格的差异，致使谈判一度陷入僵局。但考虑到将来合作的必要性和现在合作的急迫性，双方最终还是决定各让一步，达成协议。