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1、甲方谈判技巧【监理必读】与甲方沟通的技巧 不同的业主会有不同的服务需求。对不同的服务需求，就应该提供不同的监理服务并达到业主的满意。按辩证法的观点，这是共性与个性的问题。按现代营销学的理论，这是差别需求与差别服务的问题。随着监理市场竞争的日趋激烈，这一问题应该提上我们的日程。 但是，在我们业内，有些人未能注意到这一差别的存在，更没有意识到：只有提供差别服务，才可能每战必胜，才能不断扩大市场份额。本文就现阶段业主的差别需求以及我们监理的差别服务，谈谈自己粗浅的看法。 1现阶段业主的类型 要想研究对业主的服务，必须先研究业主。要想研究业主，必须先研究业主的类型。处于变革时期的我国，处于各类基本建设

2、投资持续稳定增长的大背景下，业主的多样性尤为突出。考虑到对差别服务影响最大的因素，这里，主要从业主的市场属性，大致分为如下四类。 11大、中型的房地产开发商 即成熟的开发商。其特点是：运营资金多在10亿元以上，企业行为重长远，重发展、重品牌。管理人员流动性较低而素质较高，具备成熟的项目管理机制和系统的施工管理经验。大多数情况下，项目的开工手续完备，施工准备到位，在开工后仍需决策的项目较少，图纸变更也少。 12小型房地产开发商 其特点是：运营资金多在10亿元以下。和前者大、中型开发商相比，两者最本质的差别是：前者追求的是企业的长远发展，而后者追求的是企业的短期利益。正因为如此，片面逐利和短期行为

3、就成了他们的显着特点。 由于是片面逐利，所以，他们往往是盲目追求低标价和大量的直接分包，甚至是利用买方市场，推行霸王条款。他们中的有些人，最关心的不是百年大计，而是早开工、早销售、早拿利润，有的甚至是见利忘义、违法违纪，捞一把是一把。 由于是短期行为，所以，他们无意建立企业的长效机制，无意塑造企业形象，更谈不上品牌意识。在管理上，重核算、轻技术，重进度、轻质量，不可能形成有效的项目管理机制和系统的施工管理经验。在用人上，重经验、轻素质、重使用、 轻培养，随用随聘、随解随聘、东拼西凑、流动性强，为了保住饭碗，大多数受聘人员，有着急切的自我表现欲望且热衷于微观管理。 经验证明，这些特点往往会导致重

4、大的质量安全隐患、尖锐的甲乙方矛盾和项目管理上的严重混乱，更会给我们的监理工作，造成极大的困难。 在我国经济持续稳定增长和房地产业高回报的吸引下，面对本行业较低的技术门坎，这样的企业为数众多。 13非房地产开发商的各类的企事业单位 其特点有三：一是完工后，工程以自用为主，故主要管理人员能重长远、重未来，在工期、质量、成本等方面都有着较强的责任心，且能正确处理其间的矛盾。二是对基本建设有所了解但经验不足，专业人员水平参差不齐。大多数情况下，项目的开工手续不完备，施工准备不到位，在开工后仍需决策的项目较多，图纸变更也多。三是对工程欲全面管理而又缺乏成熟的管理机制和系统的管理经验，往往表现为力不从心

5、。但是，当发现自己不能胜任对工程的管理时，大多能持一个实事求是的态度，转而真减地委托专业的监理服务。 14政府项目 改革开放虽已近30年，但和发达国家相比，政府项目仍不规范，其形式也往往是各式各样。但总的来说，其特点是大多工期紧、任务重，甚至是边设计边施工。甲方行为较规范，管理较宏观，对监理的要求往往也带有鲜明的行政色彩。 2现阶段的业主职能 尽管业主的类型相差甚远，但其职能却基本相似，归纳起来，大致有四： 第一是决策。也就是盖什么样的楼的问题。一般说来，规划所设定的，待建项目整体的功能性、技术性决策，在开工前，已通过施工图基本确定。但这并不等于说，在施工阶段，业主就不需要决策了。相反，就我国

6、目前的情况，相当数量的微观决策，仍是在开工以后进行的。在规划许可的范围内，大自各类设备、材料的选定，小自涂料的颜色、地砖的式样、灯饰的造型等等，往往还没有确定。对于许多开发商来说，为了赶时髦、创亮点，经常是变了又变，这就是开工之后，许多业主仍疲于奔命的原因所在。可以说，决策是业主的第一职能，且别人是不能替代的。但是，对于这一职能，并不是所有的业主都能应付自如的，转而求助于监理就成了顺理成章的事。 第二是保障。主要包括办理开竣工手续，按时支付工程款，保质保量和如期地提供甲供材料、设备，保证正常施工所需要的水、电、路及相应的外部环境等。这一项的工作量不大，且部分是可以委托监理方或施工方的。 第三是

7、监督。即监督施工方和监理方的工作，监督进场的材料、设备，监督合同的履行和进度、质量、投资、安全的控制等等。由于已经委托了施工方和监理方，这一项是可多做可少做的。 第四是协调。这一条本应是监理和总包方的职能，但因业主大量的直接分包且总包方又难以实施有效的管理(总、分包之间无合同关系)已成为一种普遍现象，所以，不得不成为业主又一职能了。但是，如果监理和总包方得力，也是可多做可少做的。 3业主的差别需求与监理的差别服务 下面，我们就以业主的四种类型为线索，结合其四项职能，分别谈谈业主的差别需求与监理的差别服务。 31对大、中型房地产开发商 对于决策和保障职能，往往不会求助于监理。他们对监理的服务需求

8、，主要是行使监督和协调职能。他们派驻现场的人员往往是少而精，且较少参与工程的具体管理，更不会对监理吹毛求疵。 应该说，这是让监理最省心的业主。但也不可掉以轻心。因为他们对进度、质量的要求，大多会落在要点上。一旦发现你在专业上或责任心上不到位，往往会果断终止今后的合作。所以，监理应派技术好且责任心强的人为好。如果施工方较强，还可以适当减少派驻人数，以降低监理成本。 32对小型房地产开发商 如果说，对大、中型房地产开发商的服务要点，仅仅是正面战场-即搞好监理工作就可以了，那么，对小型房地产开发商，则不得不开辟正、反两个方面的战场：除了搞好监理工作，还必须面对诸多尖锐的矛盾。对这类开发商，正面战场难

9、度大，反面战场难度更大。 从正面战场来看，这类开发商对监理的服务需求往往带有很大的盲目性，什么工作为主，什么工作为辅?什么工作委托，什么工作不委托?往往模糊不清。有的甚至明确表示，请监理仅仅是因为国家规定。所以，他们往往以上帝自居，而 把监理当成由其驱使的附庸。 从反面战场来看，监理还不得不面对如下四个难以回避的矛盾：一是当业主为抢进度而牺牲质量和安全、为降低成本而擅自变更设计或发生其他违法违规行为时，他们会无视监理的警告。二是当业主非法侵害施工方利益并寻求监理的支持时，他们会要求监理放弃公正、为其所用，能成为他们的传声筒。三是当业主不能胜任自己的四项职能时(他们往往是自以为能而最终被实践证明

10、其实不能)可能会把矛盾、问题和责任推给监理，使监理处于被动局面。四是管理人员的低素质所带来的低素质行为。可以说，这类业主是难度最大的服务对象。 那么，该如何服务于这类的业主，如何做到既坚持正确原则，又能让业主满意呢?笔者以为，要点有三：一是在指导思想上，坚持以我之规矩正彼之方圆的原则。具体说来，就是要坚持科学、公正、守法、诚信的监理准则，而公正二字尤为突出，绝不能盲从业主的意见，更不能损害施工方的合法权益。就一事而言，可能导致业主的不满，但能坚持事事如此，其结果必然是邪不压正，我监理的形象也会日益高大起来。二是在策略上，要有计划、有步骤地控制住项目的管理权而不能任由业主盲目指挥。建设工程监理规

11、程明确规定：监理单位是建设单位在施工现场唯一的管理者。如果因业主的盲目指挥而造成工地的混乱，甚至出现质量和安全事故，这类业主会以此为由，毫不客气的把责任推给监理。与其代人受过，不如主动掌控。但是，这个控制过程是要有计划、有步骤、讲方法、讲策略的，既要避其锋芒，又要适时展示我监理的能力、经验、素质和品行。要让业主看到，只有把工程交给监理，才能顺利地实现工程目标。三是在人员配置上，不但要派驻品行端正、懂技术、懂管理的综合性人才，而且派驻数量不能太少。面对此类业主，不得不花些本钱。 33对非房地产开发商的各类的企事业单位 如果在技术上、管理上和人员品质上能得到他们的认可，这类业主，可能会就其全部四项

12、职能，真诚地要求全面委托或全方位的服务，甚至对监理产生依赖。因此，监理服务应注意如下要点： 其一是尽可能派驻管理型人才。因为业主希望监理能成为建设单位在施工现场的唯一管理者，如果总包方不得力，且业主是主张大量的直接分包，还可能被被迫推上总包的位置。没有足够的项目管理经验和组织协调能力，是难 以胜任的。 其二是尽可能派驻复合型人才。这类业主面临的最大的难题和最大的苦恼是决策。他们会问：哪种外墙外保温的性价比更好?哪种屋面做法更可靠?哪种饰面材料更适合他的工程?如此等等。这就需要我们的监理工程师，不但要懂设计，而且还能掌握大量的新材料、新设备、新技术、新工艺信息，了解行业动向和行业政策，了解市场变

13、化，当好业主的参谋。 可能有人要说，这已经跨入设计监理的范畴，施工监理可以不予理睬。其实不然。如果该项目有设计监理，自然是设计监理的事；如果没有，就不应该断然拒绝。有需求就有市场，有市场就有竞争，有竞争才能有发展。在设计监理还没有普遍展开的情况下，应当把它看成是一个市场机会并积极应对，应通过令业主满意的服务来锻炼企业队伍、塑造企业形象、提高竞争能力。一个谋求发展的企业，应持有这样的态度。 34对政府项目 对这类业主，监理的任务就是要围绕工程目标，积极配合，保工期、保质量、保投资。或者说，集中力量搞好正面战场。和前几类业主相比，得到业主的认可，并不是件难事。 4问题与改进 据掌握的情况，针对差别

14、服务，笔者列出了一些目前在我们业内存在的问题，并就此提出一些改进意见。 41要改变开工前既不知己也不知彼的现象 在开工前，在监理项目部组建之前，既不知拟派监理人员的短长，也不知业主的类型，项目部的组建带有不同程度的盲目性。 解决办法就是要知己知彼，尤其是知彼。除了分析合同，还要通过各种渠道，了解、分析业主的情况并判定其属于哪种类型，需要监理提供怎样的服务并有针对性地选派最适合的监理人员。 对小型开发商，更要树立起强烈的敌情意识，不但要研究方法和策略，而且要制定计划和步骤，并随着了解的不断深入而滚动调整。商场如战场，知己知彼才能百战不殆。 42对业主要有消费升级意识，要成为名副其实的智力密集型企

15、业篇二：施工合同谈判技巧 施工心得-乙方合同谈判技巧总结 （龙 建） 合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一：依法造势 目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要依法造势。 所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。中华人民共和国合同法强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位便是平

16、等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路（一期）施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的 顺利实施，合同谈判双方都应以先小人后君子的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订。 通过依法造

17、势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。 技巧之二：抓大放小 乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要抓大放小。 所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到求大同、存小异的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用建设工程施工合同（示范文本）(gf-1999-0201)标准

18、合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据合同法和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与甲方进 行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。

19、从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价的30，我们求得了效益最大化。 技巧之三：针锋相对 合同谈判中的重大原则问题，应采用求大同、存小异的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要针锋相对。 所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在我最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由甲方现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，甲方一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不

20、准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。如果甲方工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？结果甲方很服气地将该条款改为了按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理，并对合同执行的依据进行了全面规范。 技巧之四：舍远求近 美国芝加哥大学法学院教授罗纳德科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。因此 我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近。 所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现迟得不如早得，早得不如现得。只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收

21、回，施工利润尽早形成。在合同谈判中，我们充分利用建设部颁布的（gf19990201）标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。以及发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点

22、来谈，因为依据充分、要求合理，甲方一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。 再就是保修金一般为5以内，我们也采取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80，留20待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采 用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。 特别声明：必须将住房和城乡建设部，国家工商行政管理总局制定的建设工程施工合同（示范文

23、本）(gf-1999-0201)详细研读，对里面的条款要有深入认识，这样才能使你在合同谈判过程中做到有据可依并能处于相对的优势。 自2013年7月1日期正式实施建设工程施工合同（示范文本）(gf-2013-0201)。篇三：工程谈判技巧 怎样去谈一个工程 一、确定目标客户1、工、商、房地产等企业。2、学校、部队、监狱及党政机关单。3、宾馆、医院、邮政局、保险公司、高速公路段、铁路段、敬老院等单位。 二、工程操作步骤 1、信息搜集： 1）无效信息：自动找上门的信息多为无效信息，因甲方目的是要报价，然后去砍或印证其它公司（已内定）的价格。此种信息往往先让你报价，而不谈其它的问题。遇到这种情况一般不

24、要先报价，先了解竞争对手情况，工程主管方面是否能找到关系，工程资金是否已到位，然后再决定下一步行动方案。 2）有效信息：通过现场踩点、设计院、房地产公司、安装公司、装饰公司、设备成套公司等得到的第一手信息，才是真正的、有效的信息。作为经销商要主动和当地的上述单位搞好关系,以便得到有效的第一手信息，为工程的拓展打好基础。 2、业务公关: 1） 首先了解其工程的资金情况,是否真正到位。 2） 投资方的性质：是个人、集体还是国家。 3） 通过周边关系了解谁是主要负责人(非常重要),以确定公 关方向。 4） 公关机巧(适合于集体、国家投资项目) a.泰山压顶法：通过关系寻找甲方的上级部门，以大压小逼其

25、成交。b.火力侦察法：锁定主要负责人然后通过跟综或找其周边的朋友关系访问(需谨慎)了解其住所，再带适当的礼物(第一次拜访礼物不宜太重)登门拜访,许以利益看其反应。 c.开门见山法：北方人豪爽, 喜欢直来直去,可直接告诉其,若我们合作，你可以得到多大利益。 d.曲径通幽法：南方人含蓄,不喜欢直来直去,可于几次接触后,婉转的告诉他,此工程若给我,在保证质量的前提下,决对还要对的起朋友。 e.投其所好法：有部分人经济比较富足，而且对又金钱比较忌讳，应寻找其其它爱好，如：喜欢古玩、字画、玉器、首饰（一般女人好之）钓鱼、打保龄球、旅游、吃饭、唱歌、跳舞、甚至.但此种投资应慎重，并看好对像，以免血本无归。

26、 f.死缠烂打法：个别甲方也存在油盐不进者，但也不要丧失信心，要相信时间能解决问题，他对我们如此，对别人亦如此，一次解决不了可第二次第三次，人心都是肉长的，最后他会帮你的。 g.屡败屡战法：工程应以百分之百的努力去争取，但天有不测风云，难免事与愿违，决不可因噎废食，一叶障目，工夫不负有心，只要努力不懈，总有日出之时。 5） 公关技巧（个体投资） a. 若老板亲自谈，应晓之以情、动之以理，以可靠的质量、合理的价格、优质的服务去打动他。 b. 如部门主管谈，可借鉴以上技巧，但应因人而异，区别对待。- 3、方案设计：特殊情况可考虑于当地设计院请水暖设计师协助。4、合同签约。5、工程施工。6、尾款追索

27、：为保证工程利润，应及时索要工程尾款，并需让甲方的关系协助办理。7、售后维修：做好售后服务、以利品牌宣传，为下一工程打好基础。 三、业务谈判原则1、办工室谈：企业简介、价格、质量、售后、发展.。2、家中谈：感情、利益。 四、注意事项1、资金是否真正到位。2、负责人是否真能负责。- 3、有无中途换人迹象。4、工程是否真实。5、回扣按回款比例分期支付。注：一定要按照合同收款，工程在完工前最好要收到工程80%以上。这样做下去你才能挣到钱有些工程你从数字上算起来你是挣钱了，但是你要是不能收到款。那么，你麻烦了，甲方会找茬的。 五、成功六心：信心、诚心、专心、爱心、决心、恒心。相信朋友们一定能够自己把握

28、机遇篇四：谈判技巧思考题 谈判技巧思考题 1、案例分析： 买卖双方正在进行商品买卖的谈判，买方告诉卖方：我对你们的产品很喜欢，如果你们能在九月一日以前交货，我们马上就可以下订单。卖方听了很心动，因为这笔交易额很大。可是他也清楚，根据他所需要的工作量，九月一日前根本没办法交货。但是他又舍不得这笔生意，所以回答：给我一天时间，我回去研究一下。回去研究之后，他发现实在交不了货。第三天他告诉买方：对不起，我实在没办法。买方有难色：可是如果我九月一日拿不到货，我另外一边会损失很多呢！?你看这样好不好，如果你价格上再让一点，分担一下我跟另外一边客户的损失，我还是可以买你们的产品。 请分析买方谈判代表的谈判

29、技巧？ 2、案例分析： 甲、乙双方就大米进出口进行谈判。甲方为大米严重过剩的国家。双方在价格问题上久久相持不下。后来在新一轮回合中，乙方提出增加进口量，这正好可以解决甲方大米过剩的问题。但甲方谈判代表如此答复：关于贵方增加进口量的要求，由于事先未跟我方打招呼，所以我方没法对这一要求作肯定答复。由于临时增加大米出口，我方回去后还要重新征集以凑齐贵方需求量，能否凑齐，还未可知，所以请允许我们回去后再研究一下，尽量争取。价格方面的问题，也请贵方考虑考虑。 请分析这番回答的妙处和技巧？ 3、案例分析： 卖方a与买方b洽谈某商品出口的交易，当时这种商品的市场价格是每打140美元，但卖方a的报价却是每打1

30、35美元。这一报价引起了买方b的极大兴趣。于是买方b放弃了与其他卖主的商谈，把主要精力用在与卖方a的谈判上来。 在商谈包装问题时，卖方a表示，如果买方b要想扩大零售销路，卖方愿意将该商品原来的简装改为精装，但每打需要增加2美元。买方深知该产品精装比简装畅销，便欣然答应。 在商谈交货期限时，买方b提出要求，卖方必须在两个月内完成5万打的交货任务。卖方a表示，因数量太大，工厂生产能力有限，一时无法生产那么多，可考虑分批装运。第一批在签约后两个月内供货，其余的在六个月内全部完成交货。买方b坚持在两个月内全部完成供货的要求。卖方a表示，愿意与该商品的生产厂家进一步商量。几天以后，卖方a答复：厂方为了满

31、足买方的要求愿意加班完成生产任务，但考虑到该产品出口利润甚低，为了调动工人的积极性，希望买方能支付一些加班费。买方表示愿意支付每打3美元的加班费。 在交谈付款问题时，卖方a表示，这批货物数量较大，需要购买原料，而厂方贷款有困难，希望买方能预付30的货款。经过商谈，买方同意预付20的货款。 双方最终达成了协议。但事实上，这批货是卖方的库存品。为了尽快清仓，卖方成功使用了逆向报价的谈判策略，首先让价5美元，以此稳住买方，随后又从包装、加班费和预付款中补了回来，并且还超出了预期的利润。 请分析卖方这样做的目的？ 4、案例分析： 中国某进出口公司(买方)打算从国外进口一批数控机床。在与外国某专业大公司(卖方)洽谈时，卖方谈判人员首先是高谈阔论，先就其公司在国际上的地位、规模、实绩和市场竞争能力进行了大肆鼓吹，又将其产品夸张得神乎其神，然后报出了远远超过其他同类商品的高价格。卖方为了抢占谈判的有力地位，真可谓咄咄逼人。 买方谈判人员并没有急于还价，而是耐心地听其高谈阔论，时而表示赞赏，时而表示震惊，同时密切注视其一举一动、一言一行。从卖方的发言中发现其始终回避产品的技术标准和技术参数，于是便要求卖方提供有关产品的技术资料。买方通过对