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1、会展营销工商管理会展营销工商管理篇一：国内会展营销现状及营销策略分析 郑州航院信息统计职业学 院 毕 业 论 文 论文题目：国内会展营销现状及营销策略分析 班 级 专 业学生姓名学生学号指导教师日 期 _年 月_日 目录 摘要.1一、会展业概况 .1（一）会展业概念 .1（二）会展业在国民经济中的地位 .1二会展营销概况 .1（一）国内会展市场状况 .1（二）会展营销现状 .2（三）会展营销对营销学的创新之处 .2三、会展营销中的营销策略分析 .3（一）市场定位策略与促销策略.3（二）服务策略 .3（三）品牌策略 . 4（四）经营创新策略.4四、会展营销现状存在的问题分析.4（一）缺乏整体的营

2、销协调.4（二）会展营销理念落后 .5（三）城市会展定位混乱 .5（四）客户关系管理不到位，服务营销做得差 .5五、关于会展营销发展的建议.5（一）加速会展业的市场化.5（二）着力打造会展品牌 .5（三）注重服务营销 .6（四）努力拓展营销渠道 .6（五）加速会展营销的网络化 .6结束语 .6参考文献.6 国内会展营销现状及营销策略分析 摘 要: 会展自诞生起就具有营销的性质，目前会展营销是许多企业全新而有效的市场营销组合策略之一，对会展营销最具有主导作用的主体是展览公司。本文从展览公司的角度出发研究会展营销的状况，并对会展营销的发展提出相关的建议。关键字：会展营销营销学营销策略一、 会展业概

3、况（一）会展业概念会展业是会议业和展览业的总称,是一个新兴的服务行业，影响面广，关联度高。会展业为参展商和观众提供了一个理想的沟通和交流的一个平台。通过这个平台，观众能在短时间接触到大量的提供统一产品的参展商，接触到不同的展品，比较充分的了解到同类产品的最新信息；而参展商也能在较短的时间内接触到大量的观众。通过参展，参展商将企业形象、产品等信息传达给观众；观众也可以找到合适的产品、合适的参展商，从而更好的合作和交流，或从中找寻新的商机。所以说，会展的本质是信息传播的一个平台，可以说展会时一个浓缩无限商机得打舞台。作为联系参展商和观众的桥梁和纽带，参展是一个重要的营销方式之一，也是观众获取信息的

4、重要渠道。（二）会展业在国民经济中的地位21世纪的今天，国际间的政治、经济、文化交流异常频繁，会展业作为第三产业发展日趋成熟后出现的一种新型经济形态，已成为世界上许多发达国家国民经济新的经济增长点。作为一个前景广阔的产业，会展业素有“城市的面包”和“触摸世界的窗口”之称，它不仅可以为会展举办城市带来巨大的直接和间接经济效益，而且能加强城市与外界的商贸、文化交流，推进城市基础设施建设，提高城市的知名度以及优化地区经济结构，因而受到了世界各国的广泛重视。二、 会展营销概述（一）国内会展市场状况随着全球经济一体化进程的加快,会展经济在我国得到了快速发展,并成为国民经济运行中的新亮点和助推器。会展市场

5、作为专门举办会议和展览的场所,是会展经济发展的重要载体。目前,在发达国家,会展市场已发展到相当高的水平。例如德国的汉诺威、慕尼黑、杜塞尔多夫、法兰克福,英国的伦敦,美国的芝加哥,法国的巴黎,意大利的米兰,以及新加坡等都是著名的“展览城”。我国的会展市场虽没有国外那样完善、发达,但自改革开放以来,从无到有,从小到大,以年均近20%的速度递增,成为社会主义市场体系的重要组成部分。（二）会展营销现状虽然会展经济在国民经济中的重要作用已经引起了中国政府部门、行业人士和学术界的高度重视，有关部门也积极与会展业发达国家的专业公司进行合作交流，但是由于中国的会展业起步较晚，还未建立起完善的会展业营销体系，在

6、营销效率和营销质量方面与发达国家相比，差距甚远，亟待改善。（三）会展营销对营销学的创新之处 1、应用领域创新市场营销的应用领域拓展中，有很重要的一个领域就是城市营销。而会展是城市营销一个重要的营销策略，会展对于提高城市营销力具有重大意义。城市营销也称营销城市，是近年提出的一个新概念，城市营销就是城市营销者将城市视为一个企业，将地方的未来发展视为产品，分析它的内部和外部环境，揭示它在全球性竞争中的强项与弱项以及面临的机遇和威胁，确定它的目标市场，包括目标人口、目标产业以及目标区域，进行个性化的定位，并通过一系列的管理制度和战略控制，针对目标市场进行城市建设规划、改善城市产品即“软硬环境质量”、城

7、市品牌塑造，运用差异化的营销策略最终把城市销售给城市购买者，建立顾客满意的动态管理过程。2、细分市场创新随着经济的发展，会展逐步发展成为一个产业，这个产业链的核心是会展企业、会展展馆企业。作为一个企业，特别是会展企业，营销成为企业管理的首要职能。然而，会展行业相对其他行业来讲又具有特殊性；会展行业对边缘行业的依赖性与带动作用；顾客需求的体验性；会展服务的准备长期性与交付短期性；会展服务的高风险性；会展营销的政府参与性等，这些会展行业的特殊性决定了会展营销必然成为营销理论的一个新的细分市场。会展营销虽然可以吸收一般营销管理的基本理念，但是仅仅用一般营销管理的理论来解决会展营销的问题显然是不够的。

8、所以，会展营销成为一门“特殊”的营销管理，它必须找准自身在会展产业链上的定位，牢牢把握自身行业的特点，考虑顾客需求的体验性，并以实现“顾客的顾客”的价值一专业观众的价值为营销出发点和归宿。从这个意义上讲，会展是市场营销在细分市场上的创新。3、营销策略创新营销策略创新指的是企业在产品、价格、渠道、促销等营销组合上的创新。会展对于企业在营销策略上的创新指企业销售促进创新，也就是说企业把会展作为一种新的销售促进手段，利用该平台来提高销售量，传播企业营销信息。4、营销理念创新在营销理念创新上，会展使企业营销从商品营销、服务营销转变到体验营销上来。商品营销所关注的重点是交易问题；服务营销强调“接触”，服

9、务营销的关键在于对“接触点”的管理；体验营销是一种为体验所驱动的全新的营销方式，哈佛商业评论认为：体验营销就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。三、 会展营销中的营销策略分析（一）市场定位策略与促销策略市场定位是会展市场持续发展的关键,它包括两方面的内容:1、会展场所的设置会展市场的发展有一个客观过程,其规模必须同国民经济发展规模相适应。会展市场过多过少均不利于会展业的发展。因此会展市场的设置应从实际情况出发,因地制宜,在市场调查和预测的基础上,合理规划,不要一哄而起,搞形式主义,以免造成社会资源的浪费。一般来说,建立会展市场应考虑以下因素:经济发达,社会秩序良

10、好;交通运输设施先进齐全,通讯便利;人力资源丰富,管理服务水平高,能够提供优质服务;生态环境保护良好,风景优美,有良好的观光游览和休闲度假条件,为旅游度假的名胜之地。2、会展内容的确定会展应有鲜明的主题,没有主题的会展,是不能够吸引观众的,会展市场也就无法获得拓展。各地在确定会展内容时,应充分发挥本地的资源优势,使会展呈现出鲜明的主题,提高会展市场的竞争力。会展市场作为会展的重要场所,在社会经济发展中发挥着巨大的作用。一方面会展除给展出行业带来可观的经济效益外,还能给举办地带来巨大的社会效益。加强促销工作,不断增强广大工商企业对会展市场的认识,是进一步发展我国会展市场的一项重要策略。可考虑:

11、利用电视、广播、报刊、街头广告等媒体进行宣传,发布相关信息,提高会展市场知名度; 举办会展市场发展的理论及实践研讨会,加强对会展经济的研究,积极推广一些好的经验和做法,努力提高社会各界对会展市场的认识; 国家应把会展业纳入国民经济发展的总体规划中,并制定相应的政策措施,积极鼓励与扶植会展市场的发展。篇二：会展营销期末论文河南理工大学万方科技学院课程考查（论文） 学年学期：20XX20XX学年第二学期 课程名称： 会展营销与策划 任课老师： 陈一静学生所在系： 经济与管理科学系专业班级：学生姓名： 学 号： 浅谈会展品牌形象策划班级 姓名 学号摘要 随着经济全球化的日益深入,会展业也达到国际性的

12、产业规模.国际分工越深化、科学技术越发达，会展业的发展动力就越强劲。纵观国内展会市场，每年3000多个展会，其中大量低成本、非专业、无效果的展会滥竽充数，而随着国内会展业日益激烈的竞争，必然导致中国会展业的发展从数量型向质量型转变，其中走品牌化之路将是中国会展业健康发展的必要途径。同时这又给会展企业一个机会，在竞争力中优胜劣汰必然能塑造一些知名的会展品牌，有利于会展业的长远发展。本文重点通过确认和明晰商贸类展会的品牌概念和品牌实质，会展的品牌形象与定位，提出我国品牌展会的评价标准，并以此为依据给展会运营机构进行品牌战略管理提出若干建议。关键词 展会 品牌 标准 战略 中国会展业发展迅速，各地不

13、断推出的商贸类展会，从宏观来说，为提升我国制造业水平、为打造城市靓丽名片、为加强我国工商界人士的国际交流和拓展国际空间提供了非常有效的平台；但由于展会运营机构办展水平参差不齐，其中的一些展会未能获得好的经济效益和社会效益。作为世界第一展览大国的德国，每年举办的专业性展会300多个，创收400多亿欧元，而据不完全统计，中国20XX年共举办展会3000多个，会展业总收入才50多亿人民币。究其原因，很重要的一点就是我国缺乏叫得响的会展品牌，会展的影响力有限。为了提高会展的影响力，提高会展业服务国民经济促进产业结构升级的能力，品牌化发展是中国会展业的唯一出路。 一、展会品牌概念与展会品牌实质品牌作为一

14、种有特殊信息意义的集合体,以最精炼的方式向消费者传递了有关产品或服务的信息成为一种重要的识别工具。良好的会展品牌是消费者区分产品的基础，消费者可以通过辨别来购买产品并形成习惯，从而节省比较、挑选的时间。品牌也是产品或服务的质量和信誉的象征，它集中体现了人们对该产品或服务的综合评价。品牌作为会展企业重要的无形资产，本身可以被买卖、转让与出借。谁拥有了著名的品牌，谁就拥有了市场上的“点金术”。会展业的主要产品是展会项目，如中国进出口商品交易会、中国东盟博览会等，属于服务产品。展会品牌是指展会项目之无形资产的总和，物化可视的是展会的名称、标识、吉祥物等，抽象可感受的是好的联想和亲近感。品牌展会是指那

15、些形象鲜明、服务优质，知名度和美誉度高的展会。展会品牌的实质是展会项目的差异化，这种差异化，是建立在满足参展客商需要，定位清晰、形象鲜明、卓有成效的基础上。一个著名的品牌能救活一个企业，一个品牌化的展会，同样也是一个会展公司赖以生存和发展和根本。对于一个展会而言，品牌创立从成长到成熟，是一个长期的品牌战略管理过程，其中凝聚了展会主办机构大量的心血、智慧和创新。一个品牌展会的打造，需要有明确的品牌战略，以及相应的实施策略，包括品牌定位、品牌形象树立、品牌经营和品牌文化形成等。在研究展会品牌战略管理前，有必要在上述理论的基础给品牌展会一个具体的描述，即展会达到什么样的标准才能称其为品牌展会，从而使

16、品牌战略管理有明晰的方向。二、会展品牌形象的定位品牌诊断是会展品牌形象定位的基础性工作。通过诊断，会展企业可以准确了解品牌建设工作的起点，在此基础上，确定科学的品牌形象定位及品牌发展目标。在诊断品牌现状时，可从3方面入手：一是参展商与观众的情况，包括两者对品牌的态度以及顾客对品牌所形成的看法，可以通过设计调查表和量化指标，在展前、展中与展后三个环节，对参展商及观众进行跟踪调查，从中得到它们对品牌定位的看法及品牌价值认可。二是品牌的内部管理情况，包括会展的管理、组织、人员、制度、文化等是否支撑相应品牌的定位。三是品牌成长的外部环境分析，包括市场竞争的公平性、法律法规的健全性、国际经济环境的利弊等

17、，为品牌定位奠定基础。通过以上分析，对会展品牌发展的制约因素与有利条件做到心中有数，在品牌的建设中可以有针对性地推进，逐步完善并向外传播。会展品牌定位的步骤：首先识别各种可能作为定位依据的竞争优势，潜在竞争优势使本会展带给参展商与观众更多的价值。其次要选择正确的竞争优势，通常能够作为会展品牌定位基础的潜在竞争优势必须满足以下要求，差异性、交流性、经济性、盈利性。再次是有效地向经过选择的目标市场传达会展的品牌定位意图。会展品牌通常采用以下4种定位策略：特色定位。又称市场空缺定位，此种定位 建立在差异化的基础上，要显示出定位的与众不同。随着经济全球化、产业细分化的趋势日益突出，会展业日益向纵深方向

18、发展，其专业化分工将越来越明显，特色化定位成为建立竞争优势的有效方式。利益定位。此种定位是致力于满足参展商和观众的某种利益，如更人性化的服务、更具影响力的宣传推广、更优惠的价格、更便利的设施、更多的附加值回报等。竞争定位。这是指针对现有竞争者的定位，参考同类题材展会的优劣，进行本展会的定位。采用此种方式，会展企业需要有足够的实力与勇气展开直接竞争。同时，也可利用与本展会有直接竞争关系的展会来拓展自己的影响力。功能定位。会展的功能一般有成交、信息发布、展示等，如果本展会在这几大功能中的一项或几项很突出，则可采用此种定位方法。三、 品牌展会的评价标准用什么标准评价一个展会是否是品牌展会？迄今为止，

19、国际国内没有统一的标准。综合业内人士的看法，结合我国的实际，笔者认为在我国满足以下八个条件的展会可称为品牌展会。一是良好的展会举办地及场馆。展会举办地城市的环境美化、交通运输、酒店服务、消费娱乐等是否良好，展馆是否能够提供舒适的展示空间、优质的设施服务等是吸引客商参展的重要因素。二是行业协会和行业代表企业的坚定支持。行业协会，以及行业中代表企业对展会的坚定支持，是确保展会宣传效果和影响力的重要条件；行业协会的参与，以及行业中代表企业的参展无疑也提升了展会的水平。三是形成规模效应。品牌展会必须是在同类型或同行业展会中规模大的展会，在展览期间，整个行业众多有实力的卖家、买家和中介齐聚一堂。有规模效

20、应的展会，意味着大批的产品供应商和采购商参展，以及由此降低的组展商单位成本，和其他各方投入产出比率的增加。四是代表行业发展方向或展示行业最高成就。这体现了展会的专业性和前瞻性。这样的展会必定有明确的目标市场和目标客户，且能提供几乎涵盖整个专业市场的所有信息。由于提供的信息全面、专业，必然吸引众多客商和观众参展。五是一流的展会服务。展会服务贯穿于组展商的整个运营过程，从市场调研、主题立项、寻求合作、广告宣传、招展手段、观众组织、活动安排、现场气氛营造、展后服务，甚至包括所有对外文件和信函的格式化、标准化等，都须具备高的专业水准和从业人员的严谨处事态度，服务过程体现高效和细致。六是战略规划指导下的连续性和灵活性。只有科学合理的展会发展战略，才能使展会资源得到很好地分配，才能使展会从谋求短期利益走向谋求长远利益。展会的连续性要求展会在一定时期内在举办时间、频率、地点和主体活动等方面基本一致；灵活性要求展会根据国内外会展业发展趋势和参展商要求不断进行改革和创新。七是媒体的强力合作。有影响力媒体的强力合作是展会影响力的重要保障。一个展会要成功举办，并发展成为品牌展会，媒体宣传报道充分与否至关重要；展会品牌的形成需要媒体的大量的正面报道；媒体的权威性和可信度，亦有助于提升展会的知名度和美誉度。反过来，品牌展会也会在一定程度上吸引众多媒体的关注。八