我国芳香企业的精油进口以及销售研究.docx

1、我国芳香企业的精油进口以及销售研究关键词：精油，进口，销售AbstractThis paper from the source、 oil products、 product marketing and suggestions four parts to description. Firstly, the simple country enterprise product categories, fragrant aroma of small and medium-sized enterprises abroad, comparative advantages and disadvantages

2、. Secondly, the source region, China products imported from abroad and explain the reasons of oil products. Furthermore, through the comparison and analysis of domestic enterprises in China, points out that the fragrant aroma of the market. Finally, through the discussion of the enterprise in China

3、after the whole sale aroma, and put forward the Suggestions to further explain essence is the summary of the development of small and medium-sized enterprises brings new ways of aromatic industry market, to bring new business opportunities.Key Words：Oil, import, domestic引 言2009年芳香精油在美容业内大行其道，但凡时尚的美容

4、产品都称内含芳香精油：香皂、浴盐、海藻泥含有精油，甚至防晒、美白、去斑去皱、减肥产品都内含芳香精油；美容院里的美容护肤项目也多了很多种精油的美容项目，比如减肥精油、皮肤护理的精油、精油按摩、精油排毒等等。有业内人士甚至预测，未来三年芳香精油产品将取代传统的护肤品，成为市场主流。1.我国芳香企业主营产品种类和特点1.1 主营的产品种类1.1.1 精油有报道指出2000年全国香精香料销售收入约为100亿元，2001年为120亿元，2002年为150亿元，2003年为120亿元，2005年达到144亿元，就2006年的上半年，全国生产香精香料产品的销售收入已经达到100亿元。 精油作为香精香料产品的

5、一分子，它也将是领导专业美容的一种新趋势。犹太经营法有两个，一个是赚孩子钱，一个是赚女人钱。精油的主要目标消费群体是女性。近年，越来越多的公司相继推出“芳香疗法”的美容精华油。在一个结合科技、环保与健康的时代，尤其在健康成为最宝贵财富的今天，在经历非典疫情之后，健康成为一个敏感而时尚的话题，而人们在繁杂的都市生活中承受着日益负重的心理压力和精神压力。精油不仅能舒缓神经，减轻压力，让身心得到调理，而且还能增强人体免疫力和抵抗力。国内精油市场目前尚处于起步发展阶段，其未来潜力无法估计。随着市场推进，中国精油产品市场即将步入高速扩张阶段，精油作为一种有利于健康、环保的消费品将引领中国的时尚潮流。1.

6、1.2 其他产品广东省内某批发商城内芳香企业中经营精油为主的中小型企业占64%，其中只有47%左右的企业会以生产香水为副，有30%左右的小型企业则是以经营香水和香熏的。在业内专营香水的大中型企业都相对比较少，更多中小芳香型企业事实上以经营香水为副的。除了经营香水外，香熏对比起称为“液体黄金”的精油，香熏在国内发展相对比较广泛；而比起有“液体钻石”之称的香水，它的历史更为远久。如香囊香包点熏精油等产品成本比较低，获取的利润比例更高，既适合国内一般水平收入的消费者群，也作为经营精油产品外的主要副产品最好的选择之一。1.2 主营产品的特点1.2.1 与国外的发展趋势相一致在欧美国家美容化妆品领域中，

7、精油更在近年异军突起。在国内，精油同样得到众多消费者的青睐，并发展成为一个堪与时装、珠宝等行业相媲美的庞大产业。国外的精油产品市场大约占化妆品整体市场约15%-30%，预计今后每年仍有5%的增长率。另一方面，在21世纪芳香产品需求仍殷切的情况下，能够敏锐响应时尚趋势的新产品，恐怕亦会不断地增芳香产品的发展方向。有机构预言，在全球普遍对植物精油美容护肤作用和疗效看好的情况下，植物精油的发展趋势是替代化学化妆品而走进每一个家庭。1.2.2 国外的副产品更显优势对比精油产品，精油虽在国外是一个早已介入于生活各个方面的元素，从儿童的教育用品，到各种生活用品，但在法国，制作精油的副产品香水却是法国人生活

8、的一个重要元素，和衣食住行一样不可缺少。而国内香水市场由于消费观念的影响还远未成熟。国内接受的消费群体年龄层在18岁到30岁之间，表现出鲜明的消费年轻化趋势。从香水价格上分析，最大的消费群体应该是30岁到50岁之间的年龄段，因为这一年龄段的消费者拥有较高的收入，消费中可以有更从容的选择。结果国内香水的真正消费者却没有光顾。相比起中国这个还处于幼年时期的芳香行业，国外经营香水时相对成熟多了。无论是精油或是其他的芳香产品都做得十分出众，都能做为“现金牛”产品为企业获取利润。2.我国精油的主要进口来源2.1 主要来源地区表1 世界各国精油进口表产地种类品名澳洲2茶树；尤加利巴西3花梨木；葡萄柚；甜橙

9、保加利亚2玫瑰；清雅玫瑰大马士革2玫瑰A；玫瑰B德国5德国蓝甘菊；芥末；没药；丝柏；雪松地中海2罗勒；甜罗勒俄罗斯1天然冬青法国10橙花；快乐鼠尾草；玫瑰；芹菜籽；乳香；莳萝草；天竺葵；薰衣草；芫茜籽；鼠尾草荷兰1玫瑰加拿大1杜松果油罗马1罗马黄甘菊美国10薄荷；薄荷素；红花籽油；红桔；苦橙叶；冷榨红桔；迷迭香；柠檬；柠檬草；葡萄籽油摩洛哥2马郁兰；玫瑰挪威1松针斯里兰卡2精炼肉桂；肉桂苏格兰1留兰香/绿薄荷土耳其1玫瑰西班牙9百里香；橄榄油A；橄榄油B；荷荷芭油；葡萄籽油；甜杏仁油；小麦胚芽油；杏仁油；月见草油匈牙利1莳萝籽以色列1野生山茶籽意大利1佛手甘印度10白檀；冬柠檬；黑胡椒；胡萝卜

10、籽油；椒样薄荷；六十年檀香；玫瑰草；肉豆蔻；檀香木特级；小茴香印度尼西亚4广藿香；姜油；姜油超临界；岩兰草英国5顶级茉莉；杜鹃；玫瑰；小花茉莉净油；衣兰衣兰越南4安息香；白兰花叶；代代叶；香茅草智利2芦荟油；玫瑰果油表1已明确指出我国进口的精油种类繁多，我国芳香企业从法国、美国、西班牙、印度进口的品种多达十种，而德国和英国进口的也有五种，其中最常用的精油种类都由澳洲、保加利亚、法国、西班牙、英国这几个国家进口。澳洲和保加利亚出口的品种虽然不多，但其主要的出口品种都占了世界精油市场上最大的份额。图1 2008年世界各种玫瑰精油价格就以玫瑰精油为例，参考图1中英国和法国的玫瑰价格较为便宜，因此很受

11、国内的企业、美容院等欢迎。有中国“玫瑰之乡”称誉的永登苦水镇，玫瑰花销量虽然占据了全国50的市场。但为保持国内玫瑰的供给，都会在法国、英国、大马士革和保加利亚进口玫瑰，而且质量都远远高于国内的。保加利亚在正常气候情况下生产一公斤玫瑰油约需3吨玫瑰花，2008年，那年5月份由于炎热天气，生产一公斤玫瑰油约需3.8吨玫瑰花，因此当时每公斤保加利亚玫瑰油的价格上升到5000欧元左右。而由于土耳其和摩洛哥遭受了很长时间的干热气候，我国又在年初遭遇了寒流，所以08年的保加利亚玫瑰油占据全球市场的最大份额。保加利亚产油的玫瑰：大马士革玫瑰在玫瑰谷种植了500年以上。保加利亚是世界上玫瑰油最大的生产国之一，

12、与土耳其的共享主要出口者的角色，国际市场每年需3至3.5吨玫瑰油，其中保加利亚玫瑰油占50%。2.2 进口国外产品的原因2.2.1 国外的技术较高目前常用国内主要是用水蒸气蒸馏的技术，而国外则多取用有机溶剂萃取技术。水蒸气蒸馏技术是在工业中最大量使用的古老工艺，主要的问题是出油率比较低，没有能够充分地从原料中提炼出尽可能多的精油。此外，在水蒸气蒸馏的过程中使用的高温会破坏精油中的某些成分，导致出产的精油品质不高。有机溶剂萃取技术是相对新兴的技术，与国内水蒸气蒸馏技术相比能够达到更高的收率，目前已经开始大量应用于工业生产。但有机溶剂萃取技术在生产过程当中需要大量使用到有机溶剂，主要包括甲醇、乙醇

13、、乙醚等等。这些有机溶剂通常都是容易挥发、着火、爆炸和中毒的高度危险化学品，所以对生产环境的安全要求极高。在如果在萃取过程当中没有能够百分之百的将有机溶剂去除，则会大幅度地改变植物精油的物理和化学特性，直接影响精油的质量。2.2.2 国外的保存技术好纯精油非常容易受到湿热、光线、空气、水等因素的影响而变质。国内企业就因为保存技术低，进口过多的高质量精油都必须低价销售，免得过剩的精油都变质亏本。国外的精油企业为了更好地延长精油的保存期限。储存精油的容器都必须是深色、干燥的玻璃瓶，保存在摄氏16度（华氏61度）远离光线、热源和水渍的环境中。并且用100%纯松木、花梨木或樟木这三种纯木制作的木盒，来

14、存放精油瓶。这3种木质不仅能保存精油的成分和香气，还能透过植物间的传香把精油最美好的性质发挥得更完整。其中柑橘属、玫瑰、茉莉花精油由于对光线特别敏感，最好储放在冰箱里，在需要使用时的前1个小时才从冰箱里拿出，待回复到摄氏16度的室温时再使用。2.2.3 国外玫瑰产地的地理优势出名的玫瑰产地大多数都在国外，保加利亚是大批量的玫瑰油生产国。土耳其、突尼斯和法国也产高质量玫瑰油，但其数量较小。保加利亚著名胜地，也是保加利亚国花（玫瑰花）的集中产地。它北面以巴尔干山高峰为屏障，挡住北来寒风；斯特列玛河和登萨河流贯谷内；地中海暖流从南部穿峡沿河而过，吹进了湿润空气，给玫瑰的生长提供了理想的条件。从17世

15、纪起，这里从小亚细亚开始引种玫瑰。现在平均每亩土地可产玫瑰花瓣100公斤，约3000-3100公斤玫瑰花才炼出1公斤玫瑰油，其价值为1.52公斤黄金。玫瑰谷的玫瑰花有7000多种，能炼油的却只有4种，以粉红色和白色两种玫瑰花含油量最大。现在，保加利亚生产的玫瑰油产量占世界第一位，出口量约占世界市场的80左右。玫瑰花瓣还可熬成果酱。全国3/4的玫瑰都生长在玫瑰谷内。2.2.4 品质天然在消费者注重天然产品的条件下，国内市面上打着“纯天然”的旗号，对消费着进行误道，但其实很多的产品是用工业合成香料和少量纯精油配制而成的。而国外的芳香企业在有利的提炼技术条件下，通过内部规模效应能在同样的成本基础上产

16、出更高质量的精油产品。更适应消费者市场对天然精油的需求。随着生活水平的提高，消费者对精油产品的要求越来越高，所以需要使用大量的精油产品来迎合消费者，促进了芳香企业对植物精油的应用。3.国内的精油市场呈现出的问题3.1 市场需求大但用法单一3.1.1 市场需求现在市场上的化学护肤品副作用大、安全性差，使用的人群已经越来越少。将精油作为护肤品使用，除了大大提高护肤效果，同时，因为精油是从纯植物中提取的，不会滞留任何化学物质在皮肤内，所以不会伤害肌肤的免疫力。随着中国经济的不断持续发展，特别是国内众多一二线城市的不断成长，造就了一大批高收入阶层、拥有强大消费能力的中产阶级。由于工作压力的剧增、消费意

17、识的转换以及生活品质提升的需求等因素影响，精油消费已经开始走出传统的专业场所，在商场专柜、专卖店乃至精品小店里，精油产品也触手可及，从而更加促进了消费者对于精油产品的了解和市场的需求。3.1.2 国内普遍的用途我国精油的用途多为以下三种：按摩，点熏，泡澡。随着时间的推移，国外的产品已经推陈出新了，但我国的产品用途依然停留在起步的阶段。实际上，中国历来都是世界芳香产业中的重要供应者，然而在香薰精油的生产及消费方面一直都处于缺失状态，尽管消费市场潜力巨大，但产品形式单一，用法千篇一律。精油的使用方法众多，譬如有吸入法、沐浴法、直接涂敷法、按摩法、按敷法、喷雾法、熏蒸法、足浴法、漱口法等，缺乏一种可

18、以让消费者根据自身需求、精油的品种护理场所进行合理选择，使消费者得到更多样化的享受。但国内精油主要在美容院、会所等按摩或沐浴时使用。更缺少对精油产品的研究开发。3.2 产品知识差3.2.1 安全知识曾有人在美容院使用精油一段时间后，脸部出现一些斑点。其实某些精油具有光敏感性，使用后会使皮肤对于阳光更敏感，皮肤容易因而被灼伤。然而会产生光敏反应的精油如何使用在按摩上呢，这时需要注意的是在按摩后的至少12小时内不要日晒。像是柠檬、佛手柑、葡萄柚等柑橘类的精油都具有很强的感光性。由于各人的体质不同，即使使用优质的精油，仍有可能产生不同的或不良的反应。但许多消费者都不知道个中的原因，对精油这类的产品并

19、不了解，通常妄自断定产品的品质差，失去的对精油产品的信心以及需求。3.2.2 使用知识根据一家国际知名的香薰精油品牌最新针对中国市场的研究，中国目前市场容量高达800亿，而这其中香薰精油连1%的份额都不到。据了解，一段时间以来，消费者对于精油产品的消费大多集中于专业的SPA馆、美容护肤场所等，而相关精油品牌也大多依托于这些专业场所进行销售。从这个角度来看，精油产品由于消费者对其认知的有限造成了中国消费市场的局限。3.2.3 用量知识一般来说芳香治疗的精油用量都非常少，依个人不同的肤质和精油的种类，用量也有不同的标准。消费者在网上买到精油后，都按网页上教授的方法笼统地使用。精油不同于普通化妆品。

20、精油的使用量必须严格控制，最好由经过专业训练的美容师进行调配和按摩。，然而即使在专柜买到的精油，也不能得到正确的使用指导。大部分的专柜小姐也是没有经过培训的，对如何正确告知使用方法也全然不知。导致产品的功效无法体现，消费者也无法真正认识产品的优缺点，最终认为产品物非所值转向其他价值便宜的产品。3.3 市场混乱3.3.1 以次充好一些不法商家为了牟取暴利，在消费者并不是非常专业的情况下，以次充好，将一些劣质精油甚至是配制精油卖给消费者。虽然不能由此确定造成多么严重的后果，但却是极大的影响了精油市场的发展。而质量好的纯精油却一直在滞销当中，消费者也慢慢地偏向于购买国外著名的精油品牌。3.3.2 产

21、品炒作有的企业为了谋取暴利，对产品进行概念炒作，一是过份夸大植物精油的功效，在产品说明上说是神奇护肤品，在面对消费者时则夸大成灵丹妙药，无所不能治;二是把精油细分之后的结果就是捏造出一些神奇或魔力的产品来。譬如有部分的口服精油，缺乏法律法规的约束与效果的确切依据，却依靠概念炒作大行其道，严重地诱骗了一些消费者。3.4 发展迟成长慢欧美国家的消费者在比较早的时间已经开始接受并喜爱运用植物精油来护肤和调理身心。近年来才开始将植物精油经熏香、吸入、沐浴、按摩等方法运用于日常生活之中，达到去除异味净化空气，调整身体内分泌，增强免疫能力的作用。但欧美国家的年轻男女已把精油视为一种高雅陈设，一种时尚。虽然

22、各品牌和相关机构都在致力于进行消费者教育，但如何进行正确的产品辨别，选购合适的精油并正确地使用，始终会成为精油使用普及的很大障碍。3.5 缺少企业品牌相比起中国这个还处于幼年时期的精油行业，国外经营的芳香企业相对成熟多了，首先，国外企业已建立出自己的精油品牌，不同于我国的品牌观念，在一定程度上制约了精油行业的发展；其次，国外的香水企业是真正在做自己的产品的，积极进行产品的开发和创新。而在中国几乎是找不到的，他们所谓的系列产品，总能找到许多国际知名品牌香水的痕迹。4.促进我国精油内销的建议4.1 丰富产品用途4.1.1 口服口服精油在国外是有的，但它属于纯粹的医疗范围，需要有医师资格证才能指导患

23、者服用。但在国内就算把纯精油做一些稀释或其他处理，也不能保证其安全性。口服精油是国外只有在医师的指导下才能使用的东西，它并不适合所有的人。也不是消费者能随意网购食用的，暂时在国内市面上口服精油的安全性仍然值得考究的。4.1.2 杀菌芳香精油不仅能抗氧化用作美容，其抗菌性还能用于安全无害的杀菌消毒。日前，上海交大农业与生物学院对蕲艾、柠檬草、迷迭香三种常见植物精油进行成分研究，证实精油含有抑菌成分，柠檬草精油杀菌效果尤其好。专家指出，现用的消毒剂、杀菌剂和空气清新剂等基本上是人工合成的物质，在消毒、杀菌、清新空气的同时对人体会造成一定的危害并且气味不理想，将来可以利用芳香植物精油的抑菌性，开发消

24、毒杀菌又不伤害人体的天然物质。在以色列使用的3种植物精油用于杀虫杀菌中，一种用于杀灭蚊子幼虫，另一种可杀死家畜饲养场中的跳蚤和虱子，还有一种可用于净化水源。其他一些正在研发的用天然物质生产的杀虫剂包括：杀灭细菌、真菌的溶剂及杀死蟑螂、蚂蚁的杀虫剂等。4.1.3 食品随着在食品中使用化学抑菌剂的反对呼声越来越高，这使得业界对天然来源抑菌剂的研究越来越受到重视。以往，柑橘精油总是被当作调味品使用，但是英国诺丁汉大学的研究人员最近发现，柑橘精油具有非常好的抑菌性应用潜力，完全能够替代现在所使用的抑菌剂，不仅因为其具有非常高的安全性，同时对革兰氏阳性菌和阴性菌都有着非常好的抑制作用。有报道指出，对体积

25、分数分别为10、15、20、25L的136种植物精油对采后番茄防腐保鲜效果的影响的研究，结果表明：精油体积分数为10L时，防腐作用不明显;为25L时，番茄药害严重.体积分数为20L的橙叶精油、丁香罗勒精油、桂叶精油、大蒜精油、柠檬苹精油、肉桂精油、冷榨桔子精油、蒸馏桔子精油、丁香花蕾精油和丁香叶精油等10种精油处理番茄后，好果率达70%以上,对番茄采后腐烂有较强的抑制作用。4.2 进行知识培训4.2.1 消费者教育消费者如何辨别精油产品的真伪，建立了正确的评判标准，让消费者明辨是非。企业可以在自己的店中也销售假精油和劣质精油，并将假精油、劣质精油和优质精油分类标注清楚，教会消费者直观的比较这几

26、类产品。这样，消费者很容易学会分辨真假优劣，让不法企业的“欺诈行为”暴露无余。一旦消费者认清了事实的真相，销售真品的企业就才能重新掌握了市场。4.2.2 专业芳疗师全中国曾经被估计缺少220万个芳疗师，随着芳香产业的推进，芳香产品在海峡两岸和全球都风起云涌，联合报曾报道年轻人最热门的高薪三师：芳香疗法师、礼仪师，机师。英国有100多所的芳疗学校，日本自1998年引入专业芳疗后，目前也有80几所专业芳疗学校。台湾已于93年开放设立的职业，芳香植物精油服务类别，中国大陆政府更于94年底设立新的职业执照芳香保健师。随着芳香业的发展，我国应建立更多的芳疗学校，储备人才，全力推进芳香业蓬勃发展。4.3

27、用质量塑造产品利益的驱使往往会促使销售者做出有损消费者权益的事情来。产品的质量关系着每位顾客的利益，用真诚的质量来换取真挚的品牌忠诚度、信誉度，也只有这样企业才能长久经营。有名的海尔企业以“真诚到永远”作宣传口号，同时也是企业员工的工作作风。正是凭借着一份真挚的心，一种真诚的产品质量，海尔的产品才能得到大家的认可。真诚是维护企业利润最大的利器之一。4.4 进行产品宣传随着现代社会竞争压力增大，环境污染日益严重，长期生活在这种环境中的人们身体状况越来越令人担忧。对企业的产品进行宣传工作，让人们慢慢地学会追求生活质量，开始更加重视自己的身心健康，自然地人们对各类保健服务需求量也越来越大。也能够根据

28、消费者的肤质和身体状况进行个性化调配，并调和出各种适合消费者的香味，从而深受消费者喜爱。“纯植物精油比化妆品具有更高的安全性”这类的宣传更得千万消费者的心。4.5 建立自己的品牌品牌是提高持续盈利能力的制高点，赢得了市场的信任，赢得了客户的信任。任何产业的发展，都有自己的固有规律，在产品的产生期，市场竞争少，产品品牌缺乏，随着市场的发展，新品牌不断涌入，竞争日益激烈，经常出现价格战等恶性循环。欧美国家的企业除了重视自己的产品品牌外，它们还抢先对手一步，抢占发展空间，必须先发制人，发展未来品牌。未来品牌，就是在产品的产生和成长初期建立品牌，未来的品牌最大好处在于抓住产品成熟期的丰盛利润。因而，以

29、诚信为基础，以质量为保证，创建自己的精油品牌，做“未来的品牌”，才是提高持续盈利的最佳途径。国内的企业要提高持续盈利能力，首先对品牌和产品利益必须要有高瞻远瞩，一流的企业，应该做一流的品牌，一流的品牌，应该是超前的品牌，未来的品牌。4.6 销售渠道的创新4.6.1 我国现有的销售渠道国内精油的销售大多数集中在大型的美容院内，美容院是集美容足疗、香熏SPA、养生保健、瑜伽健身于一体的大型店铺。美容院内有舒适的环境，也有一流的设施，更重要的是有经过培训的美容师为顾客一对一的高质量美容服务。美容院是销售专业化妆品的终端机构，芳香精油也就是在美容院内发展起来的。高端顾客大部分是美容院的忠实顾客，而白领

30、一族也会在午休的时候来美容院做一下简单的护理。每逢节日到来，美容院都会配合一系列的促销活动增加营业额。除了大型的美容院外，会所也是国内精油销售的主要销售渠道之一。会所是指能给人们提供健康、娱乐、沟通交流的场所。它所提供的活动内容包括康体活动、娱乐活动、消闲活动、文艺活动、美容活动等，涉及到广泛的知识领域，如体育、健美、卫生、心理、审美、时装等。金领、老板一族，生活富足但工作繁忙、压力大，而他们既注重生活品质，又注重社交活动。所以，在日常工作之余，他们需要有一个舒适的场所，与朋友、同事、客户等人群聚会，既维系了广泛而良好的社会关系，又可以释放工作压力。精油护理项目是会所未来发展的目标，通过打造自

31、己精油的品牌，树立企业良好的形象，卖品牌、卖服务质量。完善的会所设施设备、优雅的会所气氛环境、优质的服务能够充分显示企业独特的竞争优势，容易建立与市场定位相一致的形象，有利于塑造项目品牌。4.6.2 有待开发的销售渠道精油产品可通过网上直销，能够降低成本，并且易于管理。在价格上可以比美容院等专业场所的销售价格略低，在价格上占有一定的优势。网站上还可以提供专业的咨询、专业的使用指导、售后的跟踪，提高自身企业产品的价值。设计消费者问卷，了解消费者的皮肤类型，为消费者提供专业化的服务，推销“度身定做”的产品组合。并建立客户档案，以便形成顾客群。网络销售除了提高销售量，也为实体店铺和企业做了网络宣传。

32、除了网上直销外，为了让精油产品更多地出现在普遍消费者的眼球内，精油产品应以各种生活用品打入超市，让消费者触手可及，增加消费者对产品的认知。像具有杀菌作用尤加利精油可作空气净化剂，香茅草精油可以驱赶蚊虫，甚至有些能除去狗身上的跳蚤。有企业生产添加尤加利精油的商品，从杀菌剂到鞋油都有。该企业还不断地研发各种空气净化精油，认为在全球空气污染日益严重的情形下，精油的销量更被看好。而格子铺作为一种种新兴的销售模式，是指将店铺装修成若干个不同的格子，租客，通常称为格主可以租一个或若干个格子，然后在这些格子里面寄卖自己的货物的经营模式。格子店铺大多是在人流旺、年轻人经常聚集的商场。销售对象主要是年轻人为主。格子铺的铺主除了为格主省去了销售推介、还负责记账、管理陈列、管理库存