电销团队激励的三大要点分析.doc

1、电销团队激励的三大要点分析目前，电话营销团队中有一个严重的“怪病”，那就是“人人要激励，事事要激励”，没有激励就不愿意行动，激励不够就创造不出业绩。更为严重的是，电话营销管理者助长了这种“歪风邪气”，搞明显违反规章制度的激励，与业绩不挂钩的激励、杀鸡取卵的激励、过分依赖金钱的激励，名目繁多，层出不穷，长此以往，贻害无穷。电话营销团队需要激励，但必须是科学、适度、有效的激励。激励不仅仅是物质激励，还包括精神激励、情感激励、行为激励、宽容激励、危机激励、道德激励等等，必须多种方式并用，才能起到提高凝聚力、战斗力的目的。一、要做好激励工作，首先要明确以下四个基本理念第一，电话营销团队中一个人的困难和

2、挫折就是大家的困难。电话营销团队的管理者要设法组织电话营销团队的各方力量去解决。增强电话营销团队的凝聚力，营造激励环境，可以称之为“友情”激励。第二，物质激励必须有财务支持条件，必须有投入产出成本账，必须与绩效挂钩。第三，电话营销团队中绝大多数成员的积极性充分调动，才有激励的最大效果，所有激励的最有效方法是激励最基层广大成员，而不单纯是电话营销团队管理者。第四，电话营销团队中每个成员的经历、发展目标和需求不同，组织的任务是设法创造条件，帮助电话营销团队成员实现个人愿望，可以称之为“心灵”激励。二、在明确了上述四个基本理念后，还要讲求激励的内容和艺术。动机激励就是要用正确的思想动机去引导和支配电

3、话营销员，激发他们的事业心、责任感和工作热情，帮助他们树立敬业爱岗，献身寿险电话营销事业的崇高理想。目标激励是对个人和电话营销团队要制定和下达年、季、月、周的业务发展计划和组织建设，并开展阶段性的劳动竞赛活动，形成比、学、赶、超的良性竞争氛围，同时在日、周、月或竞赛活动结束后公布个人和电话营销团队的完成情况，请成绩突出者在晨会上谈展业心得体会，进行荣誉共享，以此激励大家朝着各自的目标努力奋斗。成就激励就是要经常总结和表彰电话营销团队中的展业能手、展业明星等先进典型，及时颂扬各方面的好人好事，并通过畅通的晋升渠道来激励全员勇于争先。物质激励包括奖金、奖品、旅游、考察等。物质激励是精神激励不可缺少

4、的辅助手段，是在精神激励基础上的补充措施，适当的物质激励可以促进电话营销员的展业热情，但要把握好度和量，不能使物质激励成为展业的主要动力，而是让寿险电话营销在电话营销员心目中成为自己切身利益的代表，使之达到关心寿险事业、安心本职工作、献身于寿险电话营销之目的。情感激励感情是人们相互关系的纽带和不可缺少的精神食粮，是管理的一种重要动力。情感归属及情感激励的巨大作用远非物质激励可比。电话营销主管要抓住一个“心”字，将心比心，以心换心，经常与电话营销员交流思想感情，增进了解和信任，如生日祝贺、坦诚相待、走访家庭等，让电话营销员感到电话营销团队和公司的温暖，产生归属感和向心力，从而使电话营销团队形成关

5、系融洽，感情和睦的人际群体。行为激励“榜样的力量是无穷的”。管理者的一举一动，一言一行，特别是电话营销主管的模范品质和带头作用，对属员的行动有极大的激励作用。它具有强大的说服力和影响力，是无声的命令，最好的示范。电话营销主管全力以赴地投入寿险电话营销的行为，就是对电话营销员最好地教育和激励。因此，电话营销主管应该努力提高自身素质，注重品德修养，做到大公无私、言行一致、吃苦在前、享乐在后，以自己的模范行为，最大限度地激发和调动广大电话营销员的积极性、主动性和创造性。宽容激励电话营销主管的宽容品质能给属员以良好的心理影响，使电话营销员感到亲切、温暖、友好，获得心理上的安全感，从而放开手脚进行工作。

6、电话营销主管只有具备海纳百川、有容乃大的恢弘气度，胸襟开阔、能宽容人、包容人，敢于并善于用个性鲜明的人，用比自己强的人，既能宽容别人的不足，更能发现属员的长处和优点，才能团结一切可以团结的力量，调动一切可以调动的积极因素，最大限度地发挥人才的效能，为实现既定目标而共同奋斗。危机激励电话营销主管要在电话营销团队中不断灌输危机意识，让属员在潜意识中有一种危机感，感到压力。即使在已实现既定目标的大好形势下，也要不断地提醒全体员工始终保持一种危机感，不断追求新的目标，充满永不满足的饥饿精神，奋勇向前，永不停步。尤其是现阶段，市场形势风云变幻，寿险市场竞争日趋激烈的客观环境，没有危机感就要落伍。一个富有

7、进取心的电话营销主管，要不断通过宣传种种信息和采取一些措施，在电话营销员的心理上形成一种时不我待的紧迫感，不进则退的危机感，培养一种拼搏精神，推动寿险事业的发展。道德激励一个人是否有动力，从根本说，取决于一个人的世界观和人生观，以及由此决定的价值观、理想、信仰和道德。注重电话营销团队精神建设，加强职业道德教育，提倡爱司敬业精神，树立起积极的世界观和人生观，就能产生最强、作用最大、持续的动力。三、在实施激励方案之前，一定要坚持以下做法：第一，管理者研究激励方案一定要“从群众中来，到群众中去”，事先要征求电话营销团队成员的意见和建议，受到普遍反对的激励方案坚决不能出台。第二，激励的目标要适当，激励的方法要简单明了，不要朝令夕改，不能流于形式，不能让电话营销团队中绝大多数通过努力之后达不到目标。第三，激励方案不要过多过滥，不要搞重复激励，必须体现“公开、公平、公正”的特点。第四，电话营销团队领导者在激励活动中要“激励别人，鞭策自己”。第五，激励方案价值实现的推动器是有效的、广泛的、深入的宣导，追踪永远大于激励。