电子化开盘.docx

1、一、传统手工开盘流程现状及问题分析 对房地产企业来说，项目开盘流程的效率至关重要，直接关系销售业绩，而在传统手工开盘模式下，不单是早前的万科，大多数房地产企普遍面临的核心问题就是“效率低下”，以及手工操作带来的系列影响，具体表现为：开盘环节多，效率低下，客户体验差：开盘环节太多，沟通效率低；每个环节都要排队，客户体验差；销控区和财务区分离，客户不交款或不认购等异常情况难以跟进。客户信息准确性难以保障：手工录入客户信息时，受口音、方言等影响，易出错且速度慢；由于前台登记的客户信息不够准确，后续财务开票环节信息登记也难免出错。信息难以再利用：由于手工操作，开盘摇号、销控、收款、打单等后续环节还要重

2、复录入客户信息，信息再利用率低，操作繁琐，且精确度不能得到完全保证。数据难以及时反馈，整理工作量大：现场销售经理无法实时掌握销售数据，无法对销售节奏进行调整。开盘后，所有的纸质信息要转成电子信息，需反复核对，整理工作庞杂。 总之，当企业开盘经验不足，或者房源的数量和意向客户比较多的时候，以上情况会更加严重。那么这些问题如何解决呢？下面分享一下万科A项目电子开盘的优化方案，希望能给更多企业的销售管理带来启发。二、万科电子开盘整体优化思路 对传统开盘流程进行全面优化 万科电子化开盘首先对传统的“签到等候选房销控收款打单签约”流线式流程进行了优化调整，在多次开盘实践中，最终提炼出一套最佳开盘流程，即

3、将销控、收款和打单合为一个大环节（见图1）。对客户而言，一站式服务减少了排队等候环节，提升客户购房体验，更重要的是，开盘现场可以及时跟进销控不交款或不认购的情况，且减少传单人员数量，避免丢单情况发生。 开盘全程电子化 在开盘流程优化的基础上，万科A项目开盘还充分利用新技术新设备，实现开盘全流程电子化操作，颠覆传统手工开盘模式，大幅提高了开盘效率。其整体思路可以概括为“一条主线贯穿，两类系统简化，三种设备支持”：一条主线是指以“身份证号码或选房单条码”作为整个开盘流程的主线，后续环节都通过扫描选房单条码或刷客户身份证来调用客户信息，减少重复录入，提高效率；两类系统简化是指系统的录入界面和认购操作

4、界面的简化，从而简化操作；三种设备支持是指将“条形码扫描枪”、“身份证阅读器”和“iPad/iPhone”三类电子设备应用到开盘各环节业务办理中，实现开盘全流程电子化，提高整体开盘效率。三、电子开盘VS手工开盘万科A项目开盘流程全解 1.客户接待与预约排号 老流程：开盘前，客户资料登记与梳理均采用手工方式录入，容易出错；诚意客户通过EXCEL统计，工作量较大，容易出现额外问题；如涉及认筹收款，需与财务进行手工对帐，工作量较大，且存在潜在风险。 新流程： 刷身份证登记提高效率：万科A项目利用电子开盘，在客户接待及预约排号（或首次登记）时，通过身份证阅读器在1秒之内自动提取客户姓名、身份证号、性别

5、、民族、照片等客户信息，减少资料录入时间，提高效率及准确率。并且可以随时查询储客和客户梳理情况。预约单号是客户识别的除身份证之外的唯一标识，在开盘后续需要用到客户资料的时候（如选房、收款、认购），只需刷取选房单条码，即可调取客户资料，从而简化操作。 风险控制：财务可从系统中直接导出认筹台帐，减少核对工作量，控制风险。 2.签到区 老流程：开盘现场手工签到、发号，客户接待时记录的信息没有再利用，效率低，且不利于及时统计客户到场情况。 新流程： 提升效率：A项目开盘支持自动签到和人工签到两种模式。人工签到主要处理新客户、客户信息不准等特殊事务；自动签到只需通过身份证阅读器刷取客户身份证，系统根据读

6、取到的信息匹配查询，自动记录客户签到信息，实现客户资料的快速收集和再利用。 促进销售：电子签到使系统自动记录到场人数，便于数据统计，可实时获取未到场诚意客户名单，根据情况调整策略，及时跟进。 3.等候区 老流程：按组抽取入场客户，入场时缺少资格确认。 新流程： 电子摇号：前期预约单号即为现场摇号号码，无须签到现场临时排号；系统摇号功能支持“按组”和“按号”两种模式，同时，支持特殊摇号安排。 电子资格确认：客户被摇中，通过刷身份证或扫描预约单号确认身份后即可进入选房区。 4.选房区 老流程：开盘当天销控板显示可能存在不同步的问题。 新流程： 电子销控灵活展示：可以自定义多楼栋任意组合的销控显示。

7、支持对特殊房间的销控管理。 5.销控区/财务区 老流程：销控/财务区分离，销控后不付款情况难以跟踪处理，可能出现未交款，直接认购签约，客户退房情况也难以及时反应出来。另外，手工EXCEL销控，容易出现一房多卖的重复销控现象。对于财务收款环节，手工开票工作量大，核对复杂，效率低且风险较大。 新流程： 及时跟进处理销控不交款情况：将销控区和财务收款区合并为一个大区，便于对销控不交款客户进行及时跟进和处理。 电子选房操作优化：可以多人同时销控，避免重复销售；通过刷客户身份证或扫描预约单号进行电子房号确认，自动记录客户信息，无须手工录入，提高效率和准确率；成功确认房号的同时财务刷卡收款，客户享受一站式

8、选房服务，交完定金之后即可前往等候区等候签署认购书。 电子收款操作简化：销控与财务环节紧密结合，客户选房后根据房号确认单直接收款打印，简化操作。销控与收款人员的配置为1:3，化解了之前收款环节滞留大量客户的问题。明源电子开盘系统可直接导出收款清单，与POS机日结单直接核对，无需手工核算，财务可从系统中直接导出认筹台帐，减少核对工作量。 6打单区 老流程：认购需要录入大量资料，录入效率低；对操作人员要求高，需要其熟悉复杂的折扣、积分等业务；认购协议打印效率太低。 新流程： 快速集中打单：A项目此次开盘设置了集中打单区，不接触客户（客户交完定金之后即可前往等候区等候签署认购书）。打单时无需重复录入

9、客户资料，只需扫描房号确认单，系统自动调出客户和房间资料；除付款方式由客户选择，其它信息均由系统默认生成且不能修改；积分赠送、打印认购协议、预收款转定金等业务都是一键完成，无须人为选择，对操作人员的能力要求大幅降低，且提高了开盘效率，降低了人工失误风险。本次打单区的效率提升最为明显，之前需要8位工作人员，还经常出现“堵塞”情况，而现在只需安排2人就可轻松完成打单工作。 7.签约区 老流程：签约人员需要核对客户信息、房间信息、价格等关键信息后，才能与客户签署认购书，然后传递给盖章人员加盖合同章。人工核对信息，工作量大，效率极低。 新流程： 快速认购：系统可验证定金收款信息，确保先收款后认购；通过

10、扫描选房确认单条码，关联房间和客户信息，认购人员拿到分单员提供的已加盖公章的认购资料，无需审核，确认客户身份后引导客户签字即可，减少核对工作量；付款方式、折扣、认购协议等提前设定默认值，提高认购业务办理和认购书打印效率；总控人员可实时掌握已签和待签客户情况。 8.项目总控 老流程：通过人工发送短信知会公司领导及相关同事。 新流程： 实时监控：公司领导通过各种智能手机或iPad，随时随地获取开盘项目实时的核心数据；项目经理通过明细指标，实时监控各区域的业务办理速度和异常情况。四、电子开盘的价值体现 （一）全程电子化操作，大幅提升开盘效率 万科电子开盘对整个开盘流程进行了优化，且各环节全面利用新技

11、术新设备，加强了每个环节之间的衔接性，总体提升了开盘效率。 对于地产企业 客户积累期：减少销售员对客户信息的录入时间，同时提高准确率； 开盘前资料准备：减少提前打印、分发认购资料的工作，避免出错，节约纸张，节约人力成本； 开盘签到：快速签到入场、快速统计到访数据、快速制定应对措施； 销控收款打印：操作简化，整体工作流程速度得到提升； 开盘后期：客户信息记录准确，减少后台大量录入认购资料的工作。 对于客户 选房、房号确认、交款、签约等开盘环节速度提升，减少等候时间。 （二）全面实现风险管控 销控风险：手工销控可能导致一房多卖，且无法及时发现问题，最终导致客户投诉；通过电子销控，系统中实时进行更新

12、状态，避免一房多卖。 财务风险：认筹阶段，避免业务与财务数据不符，导致开盘过程出现异常问题，通过电子认筹可及时发现问题，保证开盘顺畅；开盘现场收款，通过客户姓名与所购房间绑定，减少手工开票所出现问题；通过系统控制，必须先交款，再打印认购书，杜绝选房未交款直接认购签约情况。 整体风险管控：销售经理可以通过手机报表及时掌握现场各个环节情况，控制风险。 （三）降低岗位人员专业要求，突破人力瓶颈 通过电子设备或关键信息初始化默认，实现信息化、流程化、机械化作业，作业过程无需人为思考，降低岗位对人员专业性要求，即便是非本岗位人员，也可以快速培训上岗，突破企业密集开盘带来的人力瓶颈。 （四）高效开盘，提升客户满意度 通过流程优化，将销控、财务、打单划为一个区域，客户完成选房、交款后，直接进入签约区等候签约，一站式服务减少客户的流动及排队等候时间，提升客户满意度。 （五）实时动态决策，保证销售计划达成 公司领导通过各种智能手机或iPad随时随地获取开盘项目实时的核心数据，监控异常情况，随时掌握项目销售信息；项目经理通过明细指标，实时监控各区域的业务办理速度和异常情况，通过动态监控各环节人数及时调整销售策略，保证销售计划达成。