模拟商务谈判情景剧(修改本).doc

1、模拟商务谈判情景剧组员：刘木山、梅雄、马贻华、彭饶情景：一、谈判双方甲方：中国康佳集团成都分公司乙方：湖北科技职业学院二、背景湖北科技职业学院准备把老师的宿舍和办公室都装上液晶电视，其老师的宿舍安32寸液晶电视，有60台。办公室安42寸液晶电视，有20台。并且其学校以专门组织了采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。三、双方采用的谈判策略甲方: 知己知彼 先报价策略 乙方：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 刚柔并用

2、故布疑阵 三、谈判详情谈判地点：湖北科技职业学院对面的达梦商务酒店 谈判时间：2010年03月30日（星期四）具体谈判人员：甲方：工程部经理-刘木山 市场部经理-彭饶 乙方：采购部经理-马贻华 采购部助理-梅雄四、谈判议程：1、场景准备前；我方得知乙方已抵达会场，作为主场，首先欢迎乙方的到来握手寒暄，先请乙方先进场，安排好座位后（注意主次之分），工作人员端递茶水我方向乙方介绍本次会议安排与与会人员互递名片（注意职称高低、名片礼仪）双方人员互相问候坐落。2、 正式进入谈判。（1）先由我方提出本次谈判的多媒体设备商品型号，数量要求等。（2）递交并讨论购买协议。（3）协商一致结算时间，地点及方式（注

3、意币种）。 五、剧本场景：乙方采取拖延时间的战术。（乙方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了）-2011年03月30日星期三，上午10点乙（助理）：您好，我是湖北科技职业学院采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。甲（工）：你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。乙（助理）：你好，欢迎你们来到武汉。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！乙（助理）：我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。甲（市场）：哪里话，哪里话，应该的，应该的！哈哈.乙（助理）：能采购到像康佳这样大品牌的、也是在不同程度上提高了我们的师资力

4、量嘛，而且贵公司的产品也是享誉全球，听说温家宝总理都专程去深圳华侨城视察了贵公司。甲（工）：呵呵，这是我们康佳集团的荣誉，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保障。乙（助理）：贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。甲（工）：哪里话，都是公司给了我们机遇，培养我们。请问你们XX经理何时回来呢？乙（助理）：估计他明天下午回来，要不到处游览一番。乙（助理）：（不给对方机会，马上说）我们武汉很漂亮吧，如果不到处去游览一下真的是遗憾啊！要不这样吧，我当你们的导游，领你们到处去走走玩玩吧，怎么样？甲（工）：哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈.乙（助理）：哦，对了，不知道你

5、们这次来武汉打算留几天啊，我好为你们安排具体的旅游行程喔，呵呵。（乙在套谈判日期）甲（市场）：哦，就留那么几天而已啦，下星期一有事需赶回公司（说完，捂了嘴巴）（时间泄露了）乙（助理）：那就太好了，我这就帮你们安排一下旅游行程吧，保证你们玩得开开心心啊我们武汉地虽大，但景点多喔！（分散注意力，扰乱谈判日程，拖延时间）甲（工）：也好，麻烦啦。（就这样，甲方他们被领到酒店的套房休息，接下来的两天，他们跑遍了武汉市好玩的地方。乙方却一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。很快，星期一就要到了，可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备）（星期天的谈判，乙方经理出现，谈判在星期天下午举

6、行）：场景：乙（助理）：这是我方X经理，这位是康佳工程部X经理，这位是康佳市场部X经理。乙（经理）：你好！你好！乙（经理）：各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。甲（工）：还好，你们助理真是个很好的导游，我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢？乙（经理）：还在考察、对比当中！甲（市场）：不会是去谈采购电视的过程吧！乙（经理）：正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊（故布疑阵）。甲（工）：X经理，你的做法欠妥吧？把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。乙（经理）：没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也

7、需要3天。（望向助理）你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬)乙（助理）：（面带歉意，沉默，不回答）甲（市场）：事先约定，能理解嘛！X经理，让我们开始吧1乙（经理）：真是的，一点事都办不好，对不起各位。好吧！由我方先助理说一下我们的采购要求。乙（助理）：我方本次采购为： 32寸液晶电视60台。采用壁挂的方式，并要求负责安装调试。（故意少报的20台，做为最后的要价筹码）乙（经理）：看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC32ES62系列很不错，不知报价多少。（甲方由于考虑到20台42寸的电视，制定的报价表与此时情况不符）甲（市场）：（避而不答）据我方调查，贵公司还有老师办公室也需要安装液晶电视，

8、为何不加入我们的这次谈判呢？乙（经理）：（计谋失败，另谋他计）呵呵，那老师宿舍，我们已经和长虹谈过了，感觉他们的很不错，报价都很合理。准备明天过去签约。（给对方施加压力）甲（工程）：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。（具体介绍42，32寸电视的功能、技术等）乙（助理）：对方能否对你们的所提供的42、32的电视一一报价。甲（市场）：我方42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。乙（经理）：（抢话说）呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。（甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，

9、答非所问地介绍品牌）甲（工程）：（突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手）乙（经理）：贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗？贵公司42寸产品的报价也太高了，32寸价格也不比其他品牌的报价低。（甲方发现，对方要求我们在42寸上让步，对32的报价基本予以接受。）（现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。）（甲方工程部经理借故离开谈判桌，上厕所。）（甲方市场也是在装着找东西，低头不语，一会儿工程部经理回来。）甲方（工程）：这报价是什么时候定的？甲方（市场）：是半个月前定的。甲方（工程）：（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照三月的市场价格拟定

10、的。你看，现在都四月了，如果贵方欲采购20台42寸的液晶电视，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定（试探对方底牌）。乙方（经理）：如果我方欲全部房间都采用康佳的电视，对方能给与多大的折扣呢？（投石问路）乙方（助理）：也就是采购康佳20台42寸60系列液晶电视，60台32寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后4月的价格呢？甲方（市场）：经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。（试探对方底细，把压力还给对方）乙方（经理）：（刚柔并进，扭转局势）贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵

11、方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。乙方（助理）：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。甲方（工程）：（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价）对方开除的条件也太苛刻了，难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到，贵方是在漫天要价。（强硬）（谈判进入僵局）甲方（市场）：还有我方认为，康佳品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵方学院档次，而且给贵方带来了更高的服务品质。最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。（强硬）乙方（经理）：哈哈，确实欠考虑，别生气。这样，42寸10%的折扣，32寸5%的折扣。最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。（最后通牒）甲方互相商量计算着。甲方（工程部经理）：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是必须现款现货。乙方相互商量后乙方（经理）：我方没有异议。甲方（工程部经理）：合作愉快乙方（助理）：那请二位休息一下，等一下进行签约。 签约1，协商一致后、签约，定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。2， 达成并签订协议（互留签字笔、以作纪念），财务预付定金。3，双方起立握手祝贺谈判成功，拍照留念。,4，起立时注意左进左出，我方陪同人员送客人，直至登车离开。 谢谢，你的聆听观看， 本案例完毕，再见！