汽车购买决策过程及其影响因素分析.doc

1、南京林业大学2005毕业论文 汽车购买决策过程及其影响因素南京林业大学本科毕业设计（论文）题 目：汽车购买决策过程及其影响因素分析学 院：机械电子工程学院专 业：交通运输学 号：0132204学生姓名：戴钰婷指导老师：孙松平职 称：讲师二00五年六月十日摘 要汽车购买决策过程及其影响因素分析戴钰婷（南京林业大学 南京 210037）汽车消费者购买决策过程是介于汽车营销战略与营销结果之间的中间变量。换句话说，营销战略所产生的营销结果是由战略与购买决策过程的交互影响所决定的。因此研究汽车购买决策过程并分析其影响因素能够使汽车企业做出明确的营销决策，制定正确的营销策略，同时也有助于消费者自身做出更明

2、智的购买决策。本文从论述汽车消费者购买决策过程出发，着重阐述汽车消费者在购买过程中的问题认知，信息收集，购买评价与选择，店铺与选择，购后过程，顾客满意和顾客忠诚等，同时分析整个决策过程中的影响因素，即内部影响和外部影响。最后讨论我国汽车消费市场的发展对策。关键词：汽车购买决策过程 影响因素分析 发展对策AbstractThe policy decision process of buying the motor vehicle and analyzing the influence elementsDAI Yuting(Nanjing Forestry University，Nanjing，2

3、10037) The buying policy decision process of the motor vehicle consumer is a changing quantity between the saling strategy and the saling result .Or we can also think the saling result produced by the saling strategy is decided by the effect between the strategy and the buying policy decision proces

4、s .So researching the policy decision process of buying the motor vehicle and analyzing the influence elements can make the vehicle company decide the clear and definite saling policy decisions ,draw up proper saling tactics .In the meanwhile it is helpful to the consumer making more sensible and wi

5、se decision of strategic importance. According to the buying policy decision process of the motor vehicle consumer ,the text expounds the problem recognizing ,the information collecting ,the evaluation and choice of buying ,including the consumer satisfied and faithful in the motor vehicle consumers

6、 buying process ;then analyzing the influence element in the whole policy decision process ,containing the influence inside and outside ;at last discussing the developing countermeasures in our vehicle consumption market-place.KEYWORDS: The policy decision process of buying the motor vehicle, the in

7、fluence elements , the developing countermeasures目 录前 言6第1章 消费者购买决策71.1 消费者购买决策类型71.1.1 名义型决策81.1.2 有限型决策81.1.3 扩大型决策91.2 问题认知91.3. 信息搜集101.4 购买评价与选择121.4.1 消费者如何进行选择121.4.2 评价标准131.5 店铺的选择141.6 购后冲突、顾客满意和顾客忠诚141.6.1 购后冲突151.6.2 购买评价和消费者满意16第2章 汽车购买决策过程分析172.1 汽车消费者的问题认知172.2 汽车消费者的信息搜集182.3 汽车消费者的购

8、买评价与选择182.3.1 汽车消费者的选择182.3.2 评价标准192.4 汽车消费者的购买评价和选择192.4.1 汽车消费者的店铺选择192.5 汽车消费者的购后冲突和购买满意202.5.1 汽车消费者的购后冲突202.5.2 汽车消费者的购买满意202.6 汽车购买行为模型及其评价202.6.1 菲利普科特勒的购买者行为模式212.6.2 汽车购买行为调查分析222.6.3 购买模型的建立23第3章 汽车购买决策影响因素分析253.1 中国文化和相关群体的影响253.1.1 中国文化的影响253.1.2 相关群体对汽车消费者的影响273.2 当前我国汽车消费环境的影响273.2.1

9、售后服务283.2.2 消费税费283.2.3 价格293.2.4 使用环境303.2.5 燃油经济性303.2.6 轿车消费政策303.2.7 养车的压力因素313.2.8 消费者心理预期因素313.2.9 居住环境和使用目的323.2.10 购车的时机323.2.11 信贷消费制度、销售方式32第4章 中国汽车消费市场的发展对策334.1 我国汽车消费市场现状334.1.1 消费者对汽车的购买欲望现状334.1.2 消费者对汽车的购买能力现状344.1.3 消费者消费汽车的相关环境现状344.2 我国消费者的汽车消费行为354.3汽车消费者需求的现状分析及优化对策374.3.1消费者购买欲

10、望的现状分析及优化对策374.4 我国汽车消费市场的发展对策394.4.1 产品方面394.4.2 价格方面404.4.3 销售方面404.4.4 营销表现方面404.4.5 汽车消费政策方面41结 论42致 谢43参考文献44前言第1章 消费者购买决策1.1 消费者购买决策类型1.1.1 名义型决策1.1.2 有限型决策1.1.3 扩大型决策1.2 问题认知1.3. 信息搜集1.4 购买评价与选择1.4.1 消费者如何进行选择1.4.2 评价标准1.5 店铺的选择1.6 购后冲突、顾客满意和顾客忠诚1.6.1 购后冲突1.6.2 购买评价和消费者满意第2章 汽车购买决策过程分析2.1 汽车消

11、费者的问题认知2.2 汽车消费者的信息搜集2.3 汽车消费者的购买评价与选择2.3.1 汽车消费者的选择2.3.2 评价标准2.4 汽车消费者的店铺选择2.5 汽车消费者的购后冲突和购买满意2.5.1 汽车消费者的购后冲突2.5.2 汽车消费者的购买满意2.6 汽车购买行为模型及其评价2.6.1 菲利普科特勒的购买者行为模式2.6.2 汽车购买行为调查分析2.6.3 购买模型的建立第3章 汽车购买决策影响因素分析3.1 中国文化和相关群体的影响3.1.1 中国文化的影响3.1.2 相关群体对汽车消费者的影响3.2 当前我国汽车消费环境的影响3.2.1 售后服务3.2.2 消费税费3.2.3 价

12、格3.2.4 使用环境3.2.5 燃油经济性3.2.6 轿车消费政策3.2.7 养车的压力因素3.2.8 消费者心理预期因素3.2.9 居住环境和使用目的3.2.10 购车的时机3.2.11 信贷消费制度、销售方式第4章 中国汽车消费市场的发展对策4.1 我国汽车消费市场现状4.1.1 消费者对汽车的购买欲望现状4.1.2 消费者对汽车的购买能力现状4.1.3 消费者消费汽车的相关环境现状4.2 我国汽车消费行为逐渐理性和简单4.3 我国汽车消费市场的发展对策4.2.1 产品方面4.2.2 价格方面4.2.3 销售方面4.2.4 营销表现方面4.2.5 汽车消费政策方面前 言 20世纪90年代

13、末，我国汽车产业发展迅速，已成为我国第5大支柱产业。进入21世纪后，由于我国的汽车市场形态发生了天翻地覆的变化，汽车营销活动日新月异，与国际汽车营销接轨的步伐明显加快。而汽车消费者购买决策过程是介于营销战略与营销结果之间的中间变量。换句话说，营销战略所产生的营销结果是由战略与购买决策过程的交互影响所决定的。当只有消费者感到汽车能满足某种自身需要，意识到汽车及其所提供的利益，同时 认为该产品是一种最理想的满足其需要的途径，购买它并感到满足之后，汽车企业才会获得成功。因此研究汽车购买决策过程并分析其影响因素能够使汽车企业做出明确的营销决策，制定正确的营销策略，同时也有助于消费者自身做出更明智的购买

14、决策。 2004年，由零点前进咨询公司调查得知进行了一项调查显示，目前我国消费者购车时的所考虑的顺序是这样的：价格范围品牌性能外观配置。我国的汽车消费者目前对于轿车的选择首先关注的因素是车辆的价格，可以认为绝大多数消费者还是典型的价格敏感者。而某些消费者们较为关注品牌，但他们关注品牌的根本原因和基本诉求是品牌对质量的担保作用，消费者购买那些品牌知名度高的汽车，是希望得到可靠的质量保证，而不是追求品牌的其它附加价值。因此，无论是对价格的高度重视，还是对品牌的比较关注，都是消费者消费理性化的表现形式，都显示了汽车消费的理性化倾向。本文阐述了汽车消费者购买决策过程，分析当前影响其购买决策过程的几大因素，并且提出了汽车消费者购买行为模型，同时分析了我国汽车消费市场的发展现状和对策。第1章 消费者购买决策1.1 消费者购买决策类型“消费者