营销人员开发经销商的招商办法和模式.docx

1、营销人员开发经销商的招商办法和模式营销人员开发经销商的招商办法和模式营销人员在一线市场工作很辛苦，每个人都渴望能达成销售指标，完成公司规定的各项考核指标，自己可以拿到理想的薪资。但面对市场出现的招商难，销售提升乏力，经销商难以合作等问题，营销员往往难以招架，目标达成率很低。为什么会出现这种情况？我认为是没有掌握通向成功之路的要领，或者说没有拿到打开成功之门的钥匙。成功的营销必须要有个完整的行动纲领，作为营销人员在一线市场的行动指南，没有这个指南，销售人员没有目标，也没有标准，更不要谈怎么去操作市场了。所以营销人员在产品招商之前一定要能掌握一些方法，这样招商的成功率才会提高。一、招商的方法1、陌

2、生拜访招商在招商过程中，陌生拜访是运用较多的一种方法，也是企业没有资源情况下，无奈采用的方法。从实践检验的效果看，这个方法，对销售人员的综合能力要求比较高，要能对品牌有很好的了解，同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。分析品牌的目标客户是谁？该到哪里去寻找？如果品牌是针对三四级市场的客户，渠道下沉到地级市、县级市。目标客户应该到地级市、县级市去寻找。销售人员应通过走访地、县级市的城乡结合部的终端网络来获取经销商的资料信息，逐一拜访。通过拜访，洽谈，来进行筛选，选择合适的客户进行合作。2、按照品牌招商。对自己所负责的区域市场进行市场分析，了解哪些品牌由于表现不好，即将被市场淘汰，经销商将会考虑重新

3、选择品牌，这就是一个很好的时机。选择一个在区域市场知名度和销售比较好的品牌，和我们品牌同渠道的，对此品牌进行分析，我们的产品和此品牌比较有没有优势，有优势可以尝试，发展此品牌的经销商。分析市场表现比较好的品类商，自己的品牌是否可以和其代理的品牌进行优势互补。3、人脉关系招商拿出一张纸，将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的朋友写在纸上，分析一下，看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。要想招商成功率快和高，你就要获取经销商有需求品牌的信息。人脉关系招商是最有效的手段之一。通过朋友的转介绍，成功率相对要高一些。这就要求销售人员在日常生活中，广结人缘，获取更多的信息，这个信息的获取，有时候可以起到

4、事半功倍的效果4、老客户招商老客户就是曾经或现在做公司品牌的这些经销商。老客户毕竟和公司合作过，双方了解，如果对方有接新品牌的需求，合作应该比较容易一些。所以在招商之前，应该很好的对老客户进行分析，选择合适的客户进行合作。在选择老客户合作的过程中，要考虑新品牌的定位是否和老经销商的渠道相匹配，防止渠道冲突。5、引诱法招商。如果在现在客户周边区域找不到目标客户，可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货，进行强势终端打造，以便进行吸引此区域代理商的注意力，引诱其主动和公司合作。在引诱法的运用过程中，要注意样板市场的建立，通过样板市场的强势效应，来吸引其他区域经销商的眼球，化被动为主动。二、招

5、商的模式招经销商的条件应该主要看两个方面：有资金实力和经销商有思想、有经营能力。根据中小企业的现实状况，总结出三种招商模式。1、寻找中等经销商。寻找在当地市场覆盖率很高的非名牌产品、渠道类型相同、产品类型不同的产品。不能傍大款，即不跟随名牌产品。名牌产品铺货良好，并不能说明经销商本身铺货能力强，因为名牌产品的市场拉力强，有时候不需要经销商力推就能迅速铺开。名牌产品的经销商主要是通过市场的拉力作用，获得较高的市场占有率。对于市场拉力较小的弱势产品，没有足够的耐心去推动。而弱势品牌由于缺少强大的市场拉力支持，在市场开拓期间，经销商铺货能力非常重要。所以在考察时，要重点考察非名牌、通路类型相同的产品

6、。因为该产品经销商的网络推力足够强大，是适合做我们产品的“中款”。2、了解要铺货产品的结构。该产品虽然铺货率很高，但还不能就此确定该产品的经销商就是我们的经销商，还必须了解该产品的渠道结构，究竟是多家经销商的渠道结构还是独家经销商的渠道结构。如果是多家经销商的渠道结构，则其销售网络不值得利用，新品上市采用多家经销商的渠道结构并不合适。如果是独家经销商的渠道结构，则离我们的目标客户就越来越近了。3、了解铺货力量的归属。有些产品铺货状况良好并不是经销商网络力量强劲的原因，而是制造商支持力度大，采用制造商业务人员协同，突击铺货形成的。作为中小企业，不适宜派出大量的助销人员。如果经销商的铺货需要派人协

7、助才能完成，则没有多大的利用价值。如果经销商通过自身力量进行铺货，则可以判断此经销商的经营风格和网络力量。正式确定该经销商位我们的准客户，就可以展开洽谈了。很多企业在招商前期准备不充分，给销售人员下市场准备的资料就是一套样品、一张价格表、一份合同、一份招商政策、一本产品手册。销售人员出了企业大门，到了市场，根本就找不方向。不知道目标客户在哪里？也不知道怎么去洽谈？往往被客户问得哑口无言，更有甚者，连经销商大门都进不了。“磨刀不误砍柴工”销售人员上市场之前，还是多做好一些招商方面的培训工作，把经销商可能问到的问题列出来，商讨几个备选的答案，进行演练。总之在招商之前，一定要做好准备工作。如何让节假

8、日也成陶业销售黄金期利用节假日促销活动来拉动产品销售是家电行业以及快速消费品行业惯用的重要手法之一。在一年中占了不到三分之一的假日时间里创造了二分之一的营业额。据了解，商家在双休日的营业额一般是平时的13倍，而在春节、五一、中秋、十一、元旦等重大节日生意更是红火，可以说节日期间是商家的蜜月期间。而在这热热闹闹的节日销售中，商家的促销无疑起到了巨大的作用。在促销中消费者得到实惠，商家得到大笔利润，品牌知名度得到提高。笔者认为陶瓷行业亦可以借鉴一二，让节假日成为陶瓷产品销售的黄金日。5月19日凌晨两点，天刚刚微微亮。几天前已通过电话约定的顾客早早来到x 品牌陶瓷成都富森店门口排起了长龙。上午8时，

9、当销售人员开始正式接受填单，闻声加入的顾客使“长龙”迅速增长，而现场的近20名销售人员，整个上午忙得大气都顾不上喘一口，截止中午12点，此次促销已经卖出瓷砖110多万元。x 品牌陶瓷此次促销的海报显示，在这次促销活动中，x 品牌陶瓷 “五重奏”利好消息成为吸引大批顾客的“杀手锏”。一是喊出8元/片的促销价，以2000多平方米直供砖为总量控制，每户限购30平方米（即78片），超出部分低至5.5折。二是全场瓷砖5.5折优惠。三是购满8000元并交全款的前20户，即送价值2300元的1.5匹空调一台，并由x陶瓷董事长现场签售。四是购满20平方米，即送5平方米。五是购满8000元，即抽奖送出空调、微波

10、炉等精美礼品一份。据了解，这是x品牌陶瓷在成都市场的首度发招，此前其产品从未以低过6折的优惠进行销售。这次促销活动在2日内卖出300万元。以上是个真实的案例，x 品牌陶瓷利用新装修后重新开张的契机，大打促销牌，成功的销售出了300万元的喜人销售额，总结分析，利用节假日促销应该注意以下几点：一、宣传造势一次成功的促销活动，广告宣传是必不可少的。促销广告通常最少要提前15天，发布形式可以通过报纸、电台、车身，宣传海报，网络，手机短讯。多方位、多渠道地吸引更多顾客的眼球，最大限度的聚集商圈能量，人流量越大，潜在顾客就越多，无疑销售成功率就越大成功的促销活动也需要厂家和所在市场的支持。实现从策划到执行

11、上的“三方合力”，尤其是作为“市场大型活动”的独家合作单位的名义出现，强化了此次促销的主体性。联同当地知名家装公司，家电超市或其他洁具、家具、家电品牌联动促销，借势而顺势达到共赢之目的。三、赠品、小礼品赠品也是重磅炸弹，不断加大赠品，就是加大天平的砝码，在同样的产品同样的价格同样的服务前提下，就只剩下比拼赠品了，但是，千万不要认为赠品是赠，赠品是用来衬托产品本身的，礼品赠品其实就是引诱顾客的调味品，同时顺应普遍消费者的心理和习惯。四、现场气氛喜庆热闹的现场氛围将起到临门一足的作用。海报，气球条幅，拱门，礼仪小姐一个都不能少。热情就像火焰，烧到哪里，都能燃起一片，这就是促销员的激情魅力，这种源于

12、内心的激情，充满一种神奇的感染力，容易感染顾客，促成交易，对拉动销售起着至关重要的作用。 煽情就是顾客被你感染和说动的情况下，再加以肯定和煽动，就象火一样旺，让他动情，及时签单。以建立在以自己为标准的情况下引导顾客，再通过比较，关键时刻以折扣或丰厚赠品诱之以利，最后以专业进行指导，自然能让大部分顾客相信你。做好以上几点，注重事件过程中的细节操作，不断累积经验，节假日也定能成为陶瓷行业的销售黄金期。渗花、聚晶、普拉提、娜福娜、线石、块立方这几大系列，三十余款砖犹如饥饿的狼群一样每天都在全国各地的建材市场进行着血腥的撕咬。拼杀！要知道，猎食者在迅猛的增加，而被猎食者的数量却没有太多的变化。那么，佛

13、山的陶瓷企业，特别是新近开张的私抛企业又该如何与老牌的私抛巨头分庭抗礼，重组经销商已经爆满的仓库空间资产呢？品牌厂与私抛厂招商的难度为什么会有差异？2006年，笔者供职于佛山某建陶航母，恰巧年底集团又推出新的品牌，所有业务人员并未出差，仅靠短信群发，将招商信息公告全国。各地经销商蜂拥而至，笔者亲历了几场成功谈判，给笔者的深刻印象就是企业的内在实力与在行业内的口碑对顺利签约起到了决定性 的作用。而私抛厂业务人员是绝对靠不到这棵大树的，产品又是极其严重的同质化，达芬奇虽然画不出完全一样的两只鸡蛋，但是私抛厂可以抛出两片完全一样的普拉提，并且名字还不一样。翻开业内报纸的招聘启事，基本每期都有私抛企业

14、的招聘身影，年龄要求、从业时间要求、最好有车、最后才是招聘重点：一定要有客户资源。待遇如何优厚，如同王朔的小说看上去很美。其实中国人讲究 的是一个“情”。一个陶瓷业务人员从到一个陌生的陶瓷市场，认识了从未谋面的经销商，亮出自己的名片，然后经销商再来佛山考察厂家，到顺利签约，这些过程在累积着什么？笔者来公布答案：他们是在累积信任。我们可以设想一下当时的签约场景，业务人员一定是信誓旦旦，对经销商关怀备至，与经销商山盟海誓，经销商对业务人员也是重分信任，倍加感动。最后打款发货，皆大欢喜。其结果就是经销商的仓库和业务人员的腰包瞬间同时饱和。所以，一个刚刚跳槽离开的业务人员肯定是有客户资源，肯定和经销商

15、还称兄道弟，但是，这兄弟感情和经销商硕大而饱和的仓库相比？又是孰重孰轻呢？多半经销商相信会选择观望，待到时机成熟，或是支持，或是放弃。但是业务人员等得起吗？所以，笔者认为，与其等待，不如拿一些“全新的”方法去游说更多“全新的”经销商。相信你会找到一些“全新的”感觉。私抛厂业务人员如何采取一些差异化策略？第一：价格亮剑。分析你自己的产品线，最重要的是价格，因为早几年的私抛大鳄他们在市场上都有了完善的网络客户，因为进入行业较早，价格目前相对会比行业内略高一点，不要小瞧了这一点，这或许就是坚固堡垒的唯一裂缝，所以，渗花无差价就去谈聚晶，聚晶无差价就去谈普拉提这个时候要注意，当你确定某个系列产品的确比

16、私抛大鳄便宜的时候。你就要充分阐述一下自己公司在这款产品上的优势：比如砖坯是哪家厂的？磨头又是多少个？38个？40个？42个？超洁亮又是哪家厂生产的？以及这家厂的背景？目前都在为哪些知名大厂供货！最重要的就是你的分级标准，因为严格的分级标准才是质量的保障。如此诸多细致而严格的服务，如此苛刻的分级标准以及优秀的配套厂家，确只需要这个价格？你无需多言!一片砖差多少？一组柜又差多少？经销商自己会心算这笔帐！这个裂缝你要自己去寻找总结并且去突破。这或许就是你打开经销商仓库大门的一个线希望。第二：展厅亮剑。当你走进一家经销商的展厅以后，先不要忙于和店员或老板寒暄，应径直走向展厅里面，留意以下几个方面。展

17、厅的整体布局，砖是否摆放整齐，砖面图案是否摆放正确，同一编号有无色差，价格标签，特别是展厅光源。整体卫生情况。待你全部“侦查”完毕后，做到心中有数后。（笔者可以确定的告诉你，几乎百分之九十的展厅都会有一些小问题的存在，这个展厅缺少的不是问题，而是缺少发现问题的眼睛）这个时侯，该是你上场的时候了，递上自己的名片，表明身份，但是无需表明来意。和店员或是老板坐下来话聊一下。几分钟以后，话锋直转！“老板。刚才我在你店里转了一下！发现了一个问题”老板会很好奇！“什么问题？”“你的展厅灯光有很大的问题，你的灯光照出来的砖都比较发黄这会很大程度的影响展示效果，从而影响销量！”全球陶瓷看中国，中国陶瓷看佛山，

18、佛山来的业务人员在当地的经销商眼里，如同中央到地方一样，是非常尊敬的，同时，他也希望你能带给他一些佛山最新的行业咨询，和产品流行趋势，以及展厅的装修效果的一些建议。如果你在平时的工作当中，注意累积了这些知识，那么对于你开疆扩土是大有裨益的。第三：对品牌经销商亮剑。主要集中在浙江台州地区。陶瓷经销商如果代理一个品牌，必将临海市，温岭市，玉环，黄岩签入自己的辐射区域，然后在此区域内寻找二级代理商，加强终端销量。笔者也曾相识一位在台州洪家陶瓷市场做的不错的一位经销商朋友，有一次来佛山，大家聊起了私抛厂，他告诉我，他一直是做品牌的，下面的二级经销商也一直跟随他走品牌化路线，为此，自己还支持了装修费用以

19、及样板，销量一直都很好。但是，有一次，一位私抛厂的业务人员来找他，他无动于衷，你猜那个业务人员怎么做的？他到我下面的经销商那里走了一圈！然后给我打了一个电话,让我去下面看看我经销商的店面。基本全部都上了私抛厂的样板。我不相信，第二天下去一趟，果真如此。这个钱与其让别人赚不如自己来赚,而且我对他们的支持力度会更加大。随即立刻决定代理。我微微的笑了一下！没有表态！我很佩服这位销售人员，釜底抽薪啊！全国类似台州的这类市场还有很多！相信大家也领悟到了其中的技巧。依次复制！笔者作为业内的从业者，通过自己的亲身经历和亲身感悟借助笔墨与各位业内同仁，特别是奋战在祖国大江南北，私抛战线的众多无名英雄作一次交流

20、和探讨，不为别的，只想让大家少走一些弯路，多掌握一些方法。（ 常立峰）业务员，到了市场看什么？业务人员不仅仅需要好的表达，更要有眼观六路、耳听八方的超强能耐。尤其是在新开拓的市场，眼前看到的远比听到的重要。有不少经销商在合作初期都会把自己描绘成“经营之神”，要思路有思路，要实力有实力，一般的业务员一听好象真的找到了“知音”，甚至有非他莫属的感觉。但具体操作起来，经销商却总是缺兵少粮，会和上游提很多条件。所以，除了能打动经销商外，业务人员更重要的技能是能辨别经销商的实际实力和真实意图。看和听是必不可少的环节，而在其中，看到的往往比听到更可靠。那业务人员到了市场要看什么呢？一看经营环境做业务就和行

21、军打仗一样，一定要熟悉地形、地势。没经验的业务员往往见了经销商的店面就走进去大讲自己的产品有多好，多希望自己能与经销商合作。而经验丰富的业务人员则首先观察当地建材市场的环境，是传统的集中型市场还是现代商场，或者是沿街的店铺。还会了解主要同类型竞争品牌的店面状况。然后根据观察到的情况做资料汇总，判断哪个是主要市场，哪些品牌在当地占有较好的地理位置。往往，通过一个品牌的店面位置就能初步判断该品牌经销商的实力。道理很简单，能拿到好的店面位置的人，会具备相当的实力和社会背景。有些经销商为了博得上游的政策支持，喜欢吹嘘自己有多大的实力，但你看它的店面位置和大小就基本上判断个七八不离十了。二看同类品牌的分

22、布首先要看市场上有哪些同行业品牌的或者主要的竞争对手是否已经进入，如果有同类型品牌比较多，而且主要品牌基本上已经进入，则可以判断当地市场的竞争环境。而且还可以初步判断自己的品牌是否适应当地市场。可以根据竞争对手在当地的状况，制定相对应的市场开发策略。另外，一般在当地经营知名品牌的经销商的实力往往比较雄厚，经营理念相对超前。三看经销商店面如果你要看一个经销商的综合实力，你可以全方位观察其店面的状况。要看他的店面位置，面积，装潢状况，经营的品牌有哪些，产品的组织搭配是怎样的，店内产品陈列是否规范，销售人员素质如何等等。根据你亲自观察到的情况，可以判断该经销商的实力如何，其赢利点和精力放在哪个品牌上

23、，你自己销售的产品的切入点在哪里等。四看经销商员工经销商的经营能力还体现在其员工的素养和精神面貌上，如果其店员的素质不高，服务态度恶劣，则判断该经销商的管理水平不高和营销理念不好。如果店员容光焕发，态度积极，销售技能熟练，则该经销商具备很强的管理能力和良好的经营理念。另外，还可以根据观察到的经销商的员工数量，是否有店面外销售人员等来了解和判断经销商的经营状况。记得某品牌经销商一直喊叫着要做湖南总代理，但从来没见过他的分销业务员，他还叫嚷着自己的经营理念如何先进，但其店外业务员也没露过面，从这方面来看就可以基本上判定他也只是停留在口头上说说而已。真让他做了省代，销售经理就等着倒霉吧。五看同行业品

24、牌广告根据你所能观察到的同行业品牌广告在当地的投入情况，也可以判断当地的一些市场状况。建材类的广告可以重点关注是否有户外广告，尤其是在主要建材市场及周边，其次可以观察公交车、主要交通要道的高炮、户外看板等。一个品牌在当地的广告投放量比较大，则当地的销售状况往往就比较好，而经销商对于品牌的投入热情也往往比较高。六看经销商周边的一切在条件允许的情况下，可以观察经销商的衣食住行习惯，比如看他开什么车，穿什么衣服，和什么朋友来往等，来判断他的经济实力和消费理念。还可以观察他的办公场所的状况，如果经销商连个象样、固定的办公场所都没有，那他要么是经济实力不济，要么是缺乏管理理念。如果进一步接触，还可能观察

25、他的仓库，看他库房的库存量，货物管理情况等。所有你可以了解的信息，对你最终了解和判定经销商从资金实力、经营水平、管理理念、合作意愿等多方面有价值的信息。无论是从你寻找经销商开始，还是你在找到经销商后的市场推广，这些宝贵的市场信息都有助于你的工作。业务人员最常犯的错误往往是依赖，通常会认为找到经销商就是万事大吉了。其实，找到经销商对某些品牌来说，并不是很难的事情。如果营销真的这么简单，象可口可乐、宝洁等这些大品牌就不会有这么多业务人员了。对业务人员来说，真正的挑战是如何找到合适的经销商和找到经销商后的后续销售工作如何展开。如果业务人员对市场的状况了解得不充分，对经销商了解不多，那么，对当地市场来

26、说，一定存在着失败的潜在风险。业务员，开发市场说什么？【 www.FsTaoci.Com 】每年的春节后都是每个企业招兵买马、扩充队伍的时候，尤其是销售团队，在年初都可能面临比较大的变化。对于很多新进入销售行业的朋友来说，总是感觉在进入公司后“浑身有力无处使”。不知道怎么去规划市场，更不知道怎么接触经销商，怎么与经销商做沟通。每个有经验的公司往往会组织一套业务员工具，以下也是一套比较通用的销售工具书。1、 产品切入经销商对于好产品的热爱是无可阻挡的，对于经销商而言，适销对路的产品就意味着迅速打开销售局面，意味着高额的利润，意味着发家致富。好的产品可能代表着新技术、新工艺，也可能是新材料，也可能

27、是高性价比等等。一个新品牌的崛起往往是依靠某一个新品类，甚至是一种新产品来切入市场，逐步壮大发展的。以史玉柱为例，就是依靠“脑白金”一个创新式的产品实现了东山再起的梦想。2、 公司背景经销商除了关心产品外，对于公司的实力、背景也是非常关注的。经销商关心利益，更关注风险。他们希望合作的上游合作伙伴的实力，信誉，操作能力，过往历史等。以陶瓷行业为例，当实力雄厚、有成功品牌的公司推出第二、第三品牌后，在招商时往往比较容易受到经销商的青睐。在介绍公司背景时，除了强调资金实力、技术实力外，可以在公司的管理、研发、社会资源等软实力上做重点的讲解。3、 公司创始人及核心团队企业的创办人往往是很多实力型经销商

28、所关注的，而在诸多成功品牌的运作中，创始人的经历往往被很多人当做企业的品牌故事来讲述的。实力型的经销商关注创始人的原因在于，他们希望上游合作伙伴具备高瞻远瞩的能力和强烈的事业心、可信任度。另外，从情感的角度而言，经销商希望能与合作品牌的领导者认识并建立紧密的关系。在介绍公司创始人的时候，可以重点突出创始人的经营理念，胸怀，理想，专业背景等。而在介绍公司的核心团队时，则重点从专业性角度讲述，如果有成功的案例，就更有说服力。4、 品牌定位品牌的定位是从市场的机会角度来进行分析的，在一个充满竞争的市场，机会往往比实力更重要。我们讲上面的内容主要是分析内部的环境，而品牌定位则是以市场和消费者、竞争对手

29、的角度来分析，寻找市场的空缺点或者薄弱点。如果品牌定位准确，就意味着寻找到了市场的空缺点，切入市场的机会就增大，而风险自然就小。比如马可波罗以“仿古至尊”的定位来切入市场就取得了成功，类似的还有王老吉，以“预防上火的饮料”进行二次定位，迅速摆脱了被动局面，成为领导品牌。5、 市场的推动及拉动政策市场的推动和拉动是涉及到市场及品牌建设投入方面的实质性问题，经销商往往比较关键。再好的广告，再佳的创意，没有实际性的投入，只停留在办公桌上，消费者不得而知只能算是一张白纸。所谓的推动，就是上游对经销商的支持或者优惠，从而推动经销商进行网点建设、广告宣传、市场推广、促销等，可以包括人力、财力及物力上等方面

30、。所谓的拉动，是指直接投放广告，吸引消费者购买，从而对销售产生拉力。6、 经营评估评估是对投入、回报及风险的综合考虑，是促使经销商坚定信心，采取行动的重要措施。是引导经销商合理组织资金、人员、设施等资源，为经销你的产品做作好准备的重要参考依据。是你选择经销商的重要核定标准。投入回报分析是吸引经销商的要素，但投入分析是能帮助你设定合作标准，排除不合格经销商的要素，而风险分析则是以上两个要素的重要参考依据。7、 利益验证及机会风险往往敢吃螃蟹的人是少数的，如果有现成的成功案例，则榜样的力量就会显现。充分收集和熟悉自己品牌经营的成功经验和具体的区域、经销商，这种现实的例证往往能帮你减少很多麻烦。此时

31、，经销商可能担心的就是怕失去合作机会，错失发展的好机会了。以上罗列了在市场开发中，销售人员与经销商沟通过程中的主要内容。在实际操作中当然需要灵活变通，但以上基本上能够形成一套比较完整的销售工具。作为销售人员，应该充分考虑经销商的定位和真正需求，从解决经销商存在的问题和帮助其发展的角度来沟通，往往能起到比较好的沟通效果。业务员第一次拜访经销商的人员搭配及细节第一次与经销商正式会面时，除了准备沟通内容，厂家人员的组成和分工搭配上也应该有所考虑，建议可从如下几个方面进行准备工作：1.人数原则上来说，会面双方的人数对等是最合适的。现在经销商在会见厂家业务代表时，大多是两位，例如老板和老板娘，或是老板带

32、个副手。那么，厂家人员两人前往较为合适，并且，一人为私，二人为公，厂家双人前往，也能在一定程度强调这次会面是属于公司行为，而不是厂家业务人员的个人行为。2.组成在首次拜访经销商时，除了直接负责本地区的业务人员外，还应该有位级别较高的主管经理一同前往，但级别不能太高，以大区经理到销售部副经理之间较为合适。3.分工两位级别不同的厂家人员，在与经销商沟通时，应有明确的内容分工。一般来说，级别较低的业务人员，沟通对象主要集中在经销商老板身上。谈话内容主要是介绍企业背景，其他市场运行状况，重点是在工作方面。而厂家级别较高的经理，则把沟通对象重点集中在经销商的副手身上，谈话内容重点是了解当地市场情况，经销商公司的自身情况等方面。同时，负责对厂家业务人员的讲话进行补充和完善，尤其在面对经销商提出一些具备一定难度的问题时，则要主动接过来进行答复解释。4.告知在与经销商预约时，应主动告诉经销商，这次有两位厂家人员一同前往，但在介绍时，主要突出这次前来的业务人员，既是直接负责本区域业务的业务人员，至于更高级别的那位厂家业务经理，则不能具体说明职务，更不能说有什么总部的领导一起过来，只是轻