卓恒的营销千问.docx

1、卓恒的营销千问 卓恒的营销千问1外来人员进出公司前台怎样接待？答：上门客户引领到前台的服务人员，如相关人员不在，负责电话通知。如果是材料厂商，询问详细情况，分类酌情处理，禁止私自发放宣传资料等活动。如是找内部人员，当面确认。2、请问你们卓恒的价格为什么比别家公司价格高？答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘

2、门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。3、请问你们卓恒为什么收取设计费？你们的设计师和别的公司的设计师水平不是一样吗？答：卓恒的设计师很多来自深圳，都是有三年以上工作经验的成熟设计师，经受港派设计风格熏陶，设计风格独树一帜，让您享受完善的设计服务。

3、4、请问你们公司的施工队是哪里的？答：南方的，主要以江浙工人为主，还有安微的。5、请问你们的设计定金如果我们对设计不满意，你们退吗？答：设计定金不退。如果对我们设计不满意，卓恒有很多港派设计师，他们擅长各种风格设计。我们会一直服务到让您满意为止。6、如果经过多次修改以后，方案我们仍不满意你们设计定金退吗？答：不退，我们会把你的问题反馈给深圳总公司让我们设计总监等资历更深设计师为您服务，到您满意为止。7、请问你们的监理有什么作用？他们是否真的能够起到监督的作用？答：监理对工程起监督作用，参与各项工程验收及施工过程监控；我们公司除监理监督外，还有以总经理为首的工程三级巡检制度，监理工作受公司督察，

4、让他们做到真正为客户服务。8、装修需要哪些步骤？答：宣传资料上有9、在公司客户少而设计师多时，怎样跟客户解释。市场有淡旺季之分，客流量也有高峰、低谷的现象。周六，日客户则相对比较多，因此，设计师多是很正常。由于各装饰公司之间经营规模、信誉、及服务质量存在着差异。来卓恒的客流量行相对较大。因此，设计师多是很正常。由于日常服务的周期性长，需要去现场量房,去工地解决现场问题,进行前、中、后期的服务。都要求相应的设计师来满足这种需求。所以，设计师多是很正常的。10、你们公司对家居风水学有研究吗？我是南方人，你们卓恒也是来自深圳的，也属于南方，那边的人比较相信这种服务，你们郑州的公司有过这样很专业的培训

5、和人才来跟我（客户）交流吗？答：有，我们卓恒的定位是中高端所有我们工作中会接触很多中高端客户，大部分的复室和别墅装修是重视风水的，所以我们的主任设计师都统一的去培训过风水。也有作中式的设计师对方向和上手下的之间的关系进行分析，如你需要，我们可以安排设计师和你沟通。11、我找你们大公司是享受你们所谓星级服务，请问你们星级标准是什么？试问工地开工这么久未见回访，未见监理？你们告诉我，我还能享受什么？答：12、你们的价格高，可以商量吗？（开工以后的客户问）答：公司有每个季度及月度促销；可以留下你的联系方式，公司有活动我们通知你。价值是不能动的，这是公司统一的电子报价。13、你们的品牌为什么与服务不成

6、正比？答：可能是我们有些细节作的不好，你有什以问题我写下来，回去给我们的总经理反应一下，不好意思。14、客户说方案不满意，想让再做效果图而且没交定金怎么办？答：看客户整体情况灵活把握，原则上不交定金公司不作效果图。15、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？答：装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润已经相当低。但是随家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而是

7、在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了规范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。16、这么多装饰公司怎样才能让我选择你们公司？答：首先看设计，我们港派设计独树一帜；然后工艺，我们施工工人都是南方人，工程质量较高；最后看品牌看服务，卓恒装饰是坚持做品牌的公司，给您提供完整的集成化家装，让您非常省心放心。17、你们收的管理费是做什么用的？答：这是公司明利润，主要用于公司人员管理和监理的费用及工人日常培训，河南省建设厅也明文规定过此项费用装饰公司可以收到

8、10个点，但我们卓恒收了8个点，一般公司都有这项费用。18、新房交房后多久可以开始装修？答：可以马上装修，不存在什么问题。除非你是自己建的房子，一般发展商的房子建好到交货都有一定的干燥期的。19、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜

9、一些。20、当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？回答：请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。21、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答？答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，小区的广告虽多，但由于我们公司的客户多，广告费摊销下来所占的比例会低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的坚持高品质，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。22、客户

10、询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需根据实际工程量进行最后决算，多退少补。当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字后通知施工。23、当客户对“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？答：现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本，我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样，室内装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利

11、益，因此依照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。24、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？答：我们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。25、当客户询问为什么在总部交款开发票，还要另交3.41%税金时，应该怎样回答？答：作为进入家装市场的企业，我们已向管理部门统一交纳了固定税，如果再开发票，就更要重复交税，因此需要另收3.41%的税金。26、当

12、客户询问雨季施工会影响施工质量时，应该怎样回答？答：严格的来讲，雨季施工对施工质量是有影响的，板材吸收水分，容易产生变形，油漆层易起雾，但这些影响只是微不足道的。装修的质量不是靠季节来决定的。决定因素是管理和工艺，我们公司在多年的工程实战中积累了许多丰富的施工与管理经验，并有一套行之有效的办法，能够保证施工质量不受气候变化的影响。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高质量的家装服务。27、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？答：关于材料质量方面，可以请您放心。卓恒作为正规家装公司，几年来已具有良好的品牌形象，决不会为这一点点的小利，而伤害企业好不容易建立起来的

13、品牌形象和长远利益。因为一旦出现此类现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害，因此我们比客户更重视材料的质量问题。我们在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程监理负责采购的，材料进场后，还要由客户认可，在工程的进行中，本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部主管还要进行抽查，以确保材料的质量。28、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时，应怎样回答？答：购买的家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制作的家具主要特点：A、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计

14、师常常运用家具设计来营造整个装修格调；B、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；29、客户问暖气能不能改动时怎样回答？答：原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般不允许改动，否则他们将不负责维修。30、当客户对我们的售后服务有后顾之忧时，应该怎样回答？答：我们有专业的售后服务部门，进行24小时售后服务；我们有非常雄厚的公司实力，让您免除后顾之忧。31、为什么要收远程施工费？答：远程施工费主要是材料运输、工地检查、设计服务的费用，我们属于港派公司，各项费用列的比较清楚让您消费的明明白白。32、当客户在交尾款时，因对公司服务或

15、质量不满而要求少交如何处理？答：交齐工程尾款方可享受公司正常售后服务，如果客户对工程不满意可拒绝工程竣工验收，公司会对质量问题妥善解决。33、做开放式厨房会不会对客厅有污染？ 答：一般中国人以炒菜为主，油烟较大，这对其他的相近区域造成污染是必然的事。34、为什么要收设计费？答：设计师劳动所得，不同级别的设计师收费也不一样，我们的报价只是包含材料及人工费。在这个行业里设计师收设计费是非常合理的。35、设计费为什么比其他公司高？ 答：设计更专业，每个公司对设计的重视程度不一样，比如说有些公司为了签单而做设计，而我们是为了给客户创造一个高品质的居住空间。36、港派工作室与其它设计部有什么不同？ 答：

16、港派工作室内汇聚了各种风格的精英设计师，全部为原创设计方案，从事设计行业均在五年以上，有配套的施工队伍，港派工作室只服务高端客户，设计师全部获得国家际优秀设计师称号。37、能不能在你们公司申请贷款装修？答：可以。由于我公司的实力和良好的信誉，在郑州家装市场上只有我们卓恒公司联合招商银行可以申请贷款装修.38、你们的“设计师”名号是谁给的？有没有资格证书？ 答：目前家装行业所谓的“设计师”是对本行业设计人员的统称，他们决大部分是学艺术专业毕业的，有环境艺术，室内设计专业。有一些设计师有资格证书，卓恒的设计师全是大学学历，电脑学校毕业的我们不用。39、在保修期内，你们公司负责保修的内容有哪些？答：

17、合同内规定的所有由我们施工的项目，均由我公司负责保修；但人为因素以及不可抗力的原因造成的损坏不在保修之列。 40、为什么小区物业管理部门已经向我们收取垃圾清运费，你们还要收一次？答：我公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区堆放点的垃圾再运至城外垃圾倾倒场的费用。41、为什么在总部交款开发票，还要另交0.341%的税金？答：作为入驻家装市场的企业，我们已向家装市场的管理部分统一交税，如果再开发票，就要重复交税，因此需要另收0.341%的税金。希望您能谅解。42、由你

18、们公司装修一套三居室需花多少钱？答：这个问题很难回答。因为“三居室”的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容及客户需求都不会相同。所以，它们之间的报价也会存在很大差异。43、你们卓恒公司的设计风格是怎样的？答：设计风格可从以下几个方面跟您谈谈： 港派风格。公司的设计师大多是从专业院校毕业，并有几年的实际工作经验，从设计风格、施工工艺，到后期配饰的运用都比较成熟。逐步形成了个人设计风格,大致可分为：当然，一个好的设计作品是设计师与客户共同完成的。通过互相沟通，了解客户的审美情趣、品位，将客户的需求融入设计理念中并与创意相结合辅以专业技巧，共同营造一个您满意的“家”。

19、在具体设计中，设计师除了对客户在风格上的定位外，设计师更重要的是对居室整体规划的把握,其中包括功能、格局、活动路线的合理化分割。墙面颜色对比协调、家具、窗帘、沙发、灯光的组合运用，乃至小饰物的选择都非常重要，并要求统一在总体的风格之中。44、效果图很好看，可是能出来效果吗？答：当然可以。我们设计的每一个项目，包括饰品，都是可以实现的，不是虚构的，真实的，都是可以从市场上买过来，做出来的。45、为什么要交10%的减项管理费？答：因为减项管理费中包含有：辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、合同管理费、设计师劳动补偿费、违约费、所以此项费用是必须收取的。46、我可以不交设计订金吗

20、？ 别的公司为什么可以不交？我可以拿走图纸吗？为什么不能拿走图纸？答：公司客户多，统一收取合同订金有助于公司的统一管理，而且公司收取的合同订金是建立在客户前期咨询感觉满意，有合作的意向的。在前期咨询中，设计师会针对客户的户型图做出简单的设想和初步报价。在交纳合同订金时，有具体标准，设计师在量房以后应做必要的工作。同时也向客户说明了收取的是合同订金。所以，客户是不能将图纸拿走，如果要将图纸带走。再行签订设计合同，并交纳设计订金。47、我可以选择工长吗？答：一般不可以因为每个设计师在签单后，要把合同，报价单等统一送到公司的工程部，由工程部统一派单。工程部经理熟悉每一个工长的专长，而且公司每个月都有

21、一个末尾的工长被淘汰制，因此每一个工长无论大单小单，他都始终如一的对待每一个工地。再加上，每一个工地开工后，我们的客户服部都有电话追踪，他们不但要问设计师的整体服务，更重要的是现场施工人员的整体素质和施工质量。从您的口中得到您对设计人员及施工人员的评价，如出现问题，公司会马上追究相关人员的责任，并立即解决问题。所以，您大可不必选择工长，因为每个卓恒的工长心中都有一个概念是：“客户的家，就是我自己的家”就是他在公司生存之本。一旦你认定某工长后，我们事先必须和工程部取得联系，必须工程部认可后，才能和你确定某个工长。但是工期我们不能马上确定，我们工程部要撑握他现有工地的施工情况以及他可分配工人的数量

22、，他每个月不能超越多少单，一旦超越他的接单能力的情况下，质量上我们就不能给予保证，所以，一旦我们签约后要看他手中各工地进度的情况，才能确定开工日期。48、工长是否是公司员工，工程队与公司的关系是怎样的？施工队都是那里人？是不是同时还在别的公司里干？流动性是否很大。 答：工长是我公司的固定员工。工程队是我公司运营结构中的一部分。我们卓恒公司施工队的人员主要以安徽，江苏技工为主，目前公司有20多个施工队，800多在岗工人。这些施工队长期固定在我公司工作，久经考验。新补近的施工队是经过公司严格挑选考核的。进公司后，必须经公司严格的培训考核，合格后才能上岗，并且每季度对工地进行评比、排名，实行末位淘汰

23、制，这个评分是由公司中高层及客户来进行考核评分。公司每月对施工队至少进行两次培训，以不断提高工艺水平及施工质量为客户服务。通常，客户常有一个误区，认为哪个地方的施工队或什么样的油工，什么样的木工能保证工程质量。其实，任何一个单独的施工队，任何几个什么样的技工都不能给您提供保障，只有通过公司的严格管理，凭借公司实力和信誉的保障，您才能获得满意的质量和服务。我们的工人都是和公司签订有劳动合同的，并都交有施工保证金的，不会轻易离开公司的。49、公司的设计师团队年轻化，能有实际地经验吗?答：我们每一个设计师都是从各大美术院校毕业出来的，也都是经过严格的专业化训练及实践而来的，另外，我们公司在录用人才上

24、面也都是经过严格考核把关的。这一切可以完全地放心。50、客户说我要找主任设计师或有经验设计师时应怎样回答？答： 您要找主任设计师，也就是有经验的设计师，我就是有经验的设计师。每个设计师都有自己的设计风格，有自己的审美观点，不一定每个设计师都能和您进行充分沟通，准确理解您的具体要求并在设计中体现出来。我们公司实行的是小组制，小组有五至七位的设计师，您方案的设计，是由小组共同讨论，共同设计的。卓恒是一家大型集团公司，每个设计师都是经过培训并严格考核的，没有一定设计水平和经验的设计师，公司是不会让其上岗的。51 、你们公司经常做广告，报价是不是相应会提高一些？答：广告是每一个企业在做品牌或将自身的特

25、点和优势介绍给消费者时必须通过的途径，如果您能够从“规模经济的优势”角度去看这个问题，再多了解一些卓恒企业的经营规模，就不会担心这个问题了。我们公司走的是“品牌规模化”的经营道路，在市场激烈竞争条件下讲究规模效益。我们的广告虽多，但由于我们公司的客户多，广告费用摊薄。因为小公司规模小，是无法做到这一点的。这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司在家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道是免费或极其优惠的，从尔提高了公司的知名度并带来了巨大的市场份额，在规模经营、薄利多销所获得的利润中提取的。因此，您不必担心我们的广告费用。52、怎样解释预收项目？答：预收项目是指在开工之前数量无法准确

26、的项目。我们通常是设计师凭经验先预收一部分金额，在二期增减项中最后核实确订金额。预收项目中减项是不收取减项管理费的，除非有的项目是客户自行提出的减项，必须收取10%的减项费。53、你们公司是国营的、还是私营的答：我们卓恒公司是股份制企业。我认为，公司的性质不是很重要，关键在于他能给您提供什么样的服务（材料、设计、施工、质量保证体系、促销方式、家居集成）。54、与其他公司相比，你们公司有哪些优势？1、 精品原创方案，港派设计风格2、 拥有行业最尖端的设计力量3、 拥有配套软装饰齐全的设计服务4、 拥有众多的材料合作商5、 工期短6、 行业领先的搽色工艺7、 拥有南方施工队伍8、 服务专人全程跟踪

27、9、 售后24小时提出解决方案10、 材料高档、环保11、 主材保障全市最低价12、 深圳总公司强大的实力保障其它公司劣势A： 1、私单多，挂单严重；（造成服务跟不上）2、套图、拼图方案情况严重；（不真正做方案，一套方案用多家）3、工程预算陷阱多；（价格低，预算缩水）4、河南工队长多；5、无阶段验收、工程监管差B： 1、工期长、工程延期严重；（合同工期一般多在90天） 2、施工工艺陈旧、工程质量一般；（现在用木龙骨，不涂刷防火材料） 3、河南工队长多； 4、设计力量弱； 5、非原创，套图、拼图方案情况严重。（一套方案做多家）55、你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质判别是否与

28、质量有关？答：目前家装公司拥有的资质有两种，一是建筑装饰资质，二是家装资质。建筑装饰资质是根据施工能力评定的，家装资质则是依据施工质量评定的，我们公司拥有上述两种资质。拥有一、二级建筑装饰资质的装饰公司，大部分是挂靠在一些大型国有企业名下的，他们的资质等级并非是依靠自身的实力获得的。虽然目前本公司拥有的是建筑装饰三级资质，但它是真实的；另外，家装资质是没有等级之分的，家装公司应该具有家装资质。56、从开始咨询到签合同，大概需要多长时间？答：这主要取决于我们之间的合作 。按照您这套房间的面积和您的装修要求，我可以在四天以内做出详细的报价和设计图纸，如果您对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。5

29、7、当客户拿来的图纸尺寸不全，并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价怎么办？答：由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即使我为您做了报价，也是不准确的。如果您能花一点时间,我们双方进行一下交流。在了解您的一些具体要求的前提下,我会很快给您一个有针对的报价。58、你们公司的报价为什么比别的公司高出许多？答：家装公司的报价是依据公司的综合经营成本来制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自己的经营成本，向客户提供质量与价格更加合理的服务。卓恒公司的价格在表面上看，虽然略高于其它一些中小型公司，但是，卓恒公司的施工标准和施工材料质量标准方面也明显高于其它公司很多。您应该知道，

30、高标准的施工工艺和材料质量，是于价格成正比的。59、为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠？答：我给您举个例子：湿的毛巾可以拧出许多水来，而干的毛巾却没有水。商品价格也是一样，有降价余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠降低工程质量标准来实现的，由于卓恒公司从来都是以客户提供高质量的服务为宗旨的，所以我们不能随意打折。60、（签约时，客户问）您现在做的工程预算，以后会不会有变动？答：当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差不应超过实际费用的15%。如

31、果您在施工过程中，对原设计方案进行项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字，但此类情况不属于上述15%的偏差范围。61、如果在春节前后进行装修，会不会影响质量？答：不会。卓恒公司的管理制度是没有季节性的，我们不会因为节日而放松对施工队的管理。所以，如果您已经决定让我们公司在春节前后为您的房子进行装修，您没必要为装修质量担心。62、你们公司也出现过严重的施工失误，怎么解释？答：我们确实在前几年的*小区出现过顶面塌陷的事故，对于公司及业主个人来说都造成了严重的精神及经济损失，这是我们的施工过程中管理出现了漏洞。有错是不可必免的，但是我们及时发现了问题，改正问题，杜绝类似问题再

32、此发生。63、公司有没有完全完工的样板间，你应怎样回答？答：您要求看的是完工的样板间，（完工前地板及地砖不能踩踏）完工的样板间要按期交于客户。因此，往往完工的样板间只有一两天的时间可供您参观。正在施工的工地，不一定能符合您的看房要求，您只能看看公司的材料及一些前期的施工及现场管理，为了保护客户的利益，我们还需征得客户的同意。如果您想看完工的样板间，您可以给我留一个电话，等公司安排好后，我会及时通知您。64、客户问不同的风格，各需要花多少钱时，你应怎样解答？答：装修风格是由客户的审美观及生活方式等多种因素来决定的。不同风格装修的费用是不同的。一般由客户提出大体的风格意向，结合设计师的建议，加以融合。比如清油或是混油，及每个房间的功能不同，所以我们整个小组会根据客户提出71、深圳是否开拓了免息分期付款业务？卓恒装饰携手招商银行和兴业银行联合推出“家装易”免