招商以及招商会策略精.docx

1、招商以及招商会策略精谈房地产商业街项目的招商策略商业街是指众多不同规模, 不同类别的商店有规律的排列组合的商品交易场所, 其存在形式分为 带状式商业街和环型组团式商业街。 它是由众多的商店、 餐饮店、 服务店共同组成, 并且按一定结构 比例规律排列。定位是商业街招商的基础, 根据项目定位选择与之相匹配的业态组合, 之后才进入有目的的招商 工作。一、商业街的定位1、商业街的商业主题。即商业街应该具有的独特的商业经营的主要脉络和指导思想。例如以“中档品牌,大众服务”为经营方针的西单商场,经过二十年的经营,形成了一套完整的 “平民消费” 模式的管理理念, 调查显示, 在此消费的北京市本地人占消费总量

2、的 74%, 而境外人士 占了 26%。 与西单不同的是定位于 “为欧洲人服务” 的北京秀水服装一条街, 它的管理委员会根据其 特殊的定位制定了一整套有特色的服务管理条款,成为北京专业性商业街中经久不衰的特色商业街, 调查显示,在秀水街交易的客户, 87%来自东欧, 11%来自中东, 2%来自世界各地。2、商业街的社会主题。即商业街所承载的社会责任和应具有的非购物的功能, 商业街是城市形象的代表, 消费者或游客 观商业街,即可知城市之容、之貌、之风、之魂。例如广州北京路商业步行街定位为“古城商都” ,以该步行街为核心向周边地区辐射,结合周围 的文物古迹和珠江滨水景观,发展成为一个集购物、游览、

3、休闲、观赏于一体的多功能商业区,体现 完整的历史脉络和现代商业气息。又如北京前门的大栅栏商业街, 根据它业态齐全、 商品种类繁多、 老字号店多、 历史文化色彩浓 厚、以及客流多以购物、休闲、观光、娱乐为主的特性,将项目定位于“商业、旅游、文化”的一体 化上。案例:某商业街的定位启示录项目选址:该项目周边具备成熟的商业环境;竞争对手:周边有 一 SHOPPING MALL形式的广场、大型外资超市、小商品市场、特色商业百脑汇、老牌百货商 场等; 市场调查:该区域大型百货商业出现严重的供给过剩; 特色专业型、 主题型商铺投资热潮渐起; 项目邻近使馆区, 已形成国际化的生活氛围; 该区域外资企

4、业数量众多; 发现商机, 以经营国外商品 为主的商业形式将会受到该项目乃至周边居住和生活的众多外籍人士的欢迎; 能够弥补该区域商圈传 统商业功能的空白点; 居住在该区域的外籍人士数量呈现增长趋势; 确定目标客户:在中国居住及进 行商务、旅游等外籍人士;进行项目定位:“国际商品街” ,以经营国外商品为主,充满异国商业特色 的商业街。商业街布局:餐饮类:西餐店、快餐店、酒吧、咖啡店、面包店等;杂货类:老外普遍喜 欢和常用的一些日用品、工具等杂货店食品类:红酒、雪茄等保键品类:药店、护肤用品店等宠物用品类:猫、狗粮及用品店休闲类:体育、运动、休闲用品店、网球、高尔夫用品专卖店等;二、选择最佳业态组合

5、商圈里业态越丰富, 商圈经济也就越成熟, 各业态根据商圈的特点, 可以做到资源共享、 优势互 补。 同样在商业街这样一个完整的生态系统内部, 各业态也应相互补充、 协调发展, 这样才能凝聚各 业态的闪光点以强化和突显商业街的整体定位。一般来说, 商业街的行业结构呈现 “三足鼎立” 状:具备购物功能的占 40%, 具备餐饮功能的占 30%,具备休闲娱乐功能的占 30%。当然,这个结构并非放之四海而皆准的“经典定律” ,主题不同 的商业街在业态构成上将会形成不同的比重。但是,在业态组合方面必须有主次之分,如北京西单, 仅靠庄胜崇光百货和时代广场两个明星店铺, 是支撑不了一条街的整体开发的; 又如北

6、京东直门内餐 饮一条街,是由 223家不同风味、不同流派、不同规模的餐饮店,在 1500米长的地段内有序排列组 合而成,这些都不是一个店所能作为的。通常商业街的组成是以大型百货商店、专卖店、购物中心、 大型综合超市为主, 普通超市、 便利店等作为丰富商业街的补充形式出现。 应该注意的是, 信誉和口 碑是商业街长期发展的依托,引入的品牌商品必须要保证真实性。三、商业街的招商策略招商策略是实现商业街赢利的重要步骤, 也是实现商业街理想业态组合的真正执行者。 与其他商 业物业的营销策略有所不同的是, 商业街的招商工作不能是被动的接受客户购买商铺, 还要对入驻商 家的信誉、经营管理、商品质量、公司经营

7、状况等方面的内容进行考察。1、确定招商对象招商对象的确定围绕项目的目标来确定,例如命名为“国际商业街” 、或者是代表城市形象的商 业街等档次比较高的项目, 一般都是引进国内外有影响、 有实力的商业机构作为经营管理的合作对象, 招商的重点对象为实力强的大规模商业机构、营销经验丰富的地区代理商、知名企业、知名品牌等。 还可以通过特殊项目的引入丰富商业街的功能, 塑造项目的独特性。 例如品牌在本区域独家经营的优 先引进,拥有特色经营项目的商业机构优先引进。某商业街曾引进心理诊所、企业家沙龙、刺绣、 宠 物托管、老公寄存处等特色服务机构。2、确定经营模式投资经营:是指商铺业主购买商铺后自己直接经营。委

8、托经营:是指商铺业主 出于保险起见, 将商铺委托商管公司租出去, 让别人经营。 租赁经营:是指经营业主一时买不起商铺, 以租赁的形式进行租赁经营。直接经营:某些商管公司将直接经营管理大约 20%的营业面积,免因 全部他营造成失控的应变举措。 虚拟经营:是指以商业街为总品牌商标, 与若干个研发机构、 生产厂 家和经销商进行对接,开发、生产、销售相应的该商业街旗下的子产品。3、制定招商优惠策略根据地区政府对商业街的扶持政策确定可以给予招商对象的优惠措施,对 于一些新兴的没有天然地理、人文等资源的商业街来说,这一优惠措施对吸引人气有莫大的帮助。4、招商流程市场调研和目标客户分析 (招商部 ,客户招商

9、月计划实施 (招商部 ,客户招商周计划 (招商主管 , 客户信息归档完善、 招商资料准备就绪 (行政部 , 目标客户开发, 拜访、 接治 (招商主管 , 客户分类、确定重点客户 (招商部 ,填写招商意向表(招商部、客户 ,客户资格考察、评估核准 (招 商部 ,确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金 (招商部、则务部、客户 ,与客户沟通、谈判、方 案修改与认可(招商主管、对口部门 ,招商协议正式签定 (招商部、总经理室、客户 ,提供装修方 案及电脑效果图 (客户 ,提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证(总经理室、物业中心 , 进行装修、备货、上柜、营业(客户 。房地产商业项目招商的流程建议

10、一、邀请相关咨询顾问公司协助进行商业测算和市场调研邀请顾问公司进行前期的商业调查,也可能在项目拿地前,也可能在拿地之后,但都需要解决以下 3个问题。1、市场条件成熟度调查项目初期,首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可 以称之为初判断:不进行针对项目微观角度的分析, 仅从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市 或地区发展相应商业房地产项目的可行性, 对该项目的定位有个宏观的思考。 因为商业房地产的形式 种类比较多,而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。2、项目位置可发展调查商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。 实际上, 并不是所有的地方都适合做 商

11、业房地产的开发, 只有某个地方具备了相应的条件后, 才可以做。 一个住宅社区, 一幢写字楼所要 解决的客流局限在一定范围内, 但商业房地产的客流会随着经营状态的变化, 会发生倍增或锐减。 当 一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候,项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。3、可发展规模调查判断在完成商业房地产项目选址工作后,需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分 析。 将确定该项目的市场基础, 周边商圈覆盖人口的情况, 可能的客户流量, 客户流产生的项目营业 额及项目的可发展规模等一系列相关问题。例:位于北京崇文门的新世界商场一期可出租面积达 74000平方米, 二期可出租面

12、积达 43000平方米, 一期 1998年投入运营后, 生意兴隆, 但二期 2000年开业后, 长期经营状况不佳, 管理商开始认为是 因为商品组合不同的原因, 但一、 二期商品组合调整后二期依然经营状况不良。 直到最近, 二期经营状况才得到改观。其实新世界二期运营不佳的原因在于市场规模判断不准确:崇文门地区在 2000年 尚不足以支撑面积十多万平方米的商业, 这说明开发商对市场可支撑的发展规模的判断不够准确。 在 做完市场咨询及可承受发展规模的研究后, 需要依据项目特定位置、 市场潜力、 商圈分析等资料对项 目的客户定位进行阶段性判断。 虽然在此阶段完成该项工作有存在偏差的可能性, 但需要做初

13、步确定, 同时在后面的环节中可以作出丰富和调整。二、依据市场调研确定商业类型及详细定位方案商业房地产按照行业类型可以分为批发物流功能房产、 零售功能房地产、 娱乐功能房地产、 餐饮功能 房地产、 健身服务及休闲功能房地产等。 零售功能房地产又可以分为诸如百货商场、 超市、 家居建材、 商业街房地产、商品批发商业房地产等功能房地产,以及将上述多功能集于一身的大型购物中心和 SHOPPINGMALL 类型的商业房地产。娱乐功能房地产包括用于电影城、娱乐城、 KTV 等运营内容 的商业房地产。 有些采取独体模式, 有些与其他类型的商业房地产融合发展, 其发展呈现大规模、复 合度高、 时尚化的特点。

14、餐饮功能房地产现呈现独体形式和融合发展的经营特点, 健身服务类商业房 地产和休闲类房地产首先在国内大城市发展, 两者在项目中开始发挥越来越重要的作用。 如此众多的 商业类型的确定基础依托于所处地域、 当地经济状况、 行业发展以及商业需求类型等, 所以要仔细分 析优劣并确定项目的类型。三、项目组织确定和工作次序的建立地产公司在项目地块取得后要针对项目建立项目公司, 确定专案组主要执行人员。 项目公司主要执行 人员是各个工作单元的纽带, 是项目进展的主要执行者, 需要对项目执行、 商业操作、 地区形势和政 府公关等等都有一定能力。因此合理有序的工作次序是项目进展的基础。四、确定主力商或核心并略微提

15、前进行主力户的招商洽谈项目进行到设计, 就可以提前与意向合作的类似超市、 百货店等主力商户进行联系, 一方面了解合作 意图,一方面了解对方的工建要求,并可及时反馈到设计和更多的招商工作中去。五、研究项目的微观及合作伙伴、项目融资渠道的确定确定项目的主力定位布局后即需要解决项目的核心和整体的布局(即项目微观 ,彻底的,细致的研 究分析项目的目标客户,市场定位,产品形式,特点,启动策略,财务测算等相关问题。此步骤是项 目成功与否的重要因素,如果定位出现偏差,则项目没有成功的可能。反复探讨,反复修改定位, 定 位的准确程度取决于市场。 同时将此研究作为招商销售的重要参考。 在此阶段要依据自身的开发实

16、力、 现金流量考虑和目标客户群所在确定是否需要进行项目融资或邀请合作伙伴进行协作。 邀请合作伙伴 需要制定详细的商业计划书和合作协议。类似商业管理公司和融资伙伴要及时参与到项目设计中去。六、项目规划进行设计项目的规划设计包括项目的方案设计、 初步设计及施工图设计等。 其中, 尤其以方案设计为重中之重:方案设计可以称之为宏观设计, 将决定商业房地产项目的外部布局、 内部功能、 土地的利用效率、室 内空间的利用效率、 商铺出租的价格潜力、 室内空间的合理动线布局等。 初步设计及施工图设计可以 称之为微观设计,即在方案设计基础上进行纯建筑工程角度的深化、细化。七、设计方案的多方讨论地产投资商将建筑师

17、的概念设计方案提供给商业房地产市场专家或商业策划公司, 由市场专家或商业 策划公司针对此概念设计提出基于市场角度的修改建议,并且三方之间的沟通交流必须经过几次循 环,才可以最大限度保证最终设计方案的市场化理念,具有市场准确度。无论是百货店、超市、专卖 店或任何业态都对商业房地产里面的合理布局、 客流有效引导有需求, 如果商业房地产的设计不能最 大限度满足商户的功能需求, 那么商户最简单的选择就是不选择该项目, 所以任何商业房地产项目的 设计必须遵守市场需求。 建筑师的最大的长处是通过其建筑美学思路有效创造美学空间, 而且不同建 筑师将展现不同特点及风格的美学空间概念。 必须注意是要把一个建筑艺

18、术品转化为商业产品必须将 市场概念、 功能概念融合进去, 否则该项目将面临空前的市场压力。 如何确定最合适的格局, 需要让 政府、商业管理公司、物业管理公司和建筑设计院共同参与。八、项目设计、市场调整方案及财务方案的系统化整合在完成项目设计、 市场调整方案及财务融资方案后, 需要就以上方案进行调整, 即系统整合问题。通 过调整整合, 判断项目规模和投资回报的关系是否合理; 判断项目投资规模和企业自身资金、 资源背 景是否符合投资规律; 判断投资商自身资金、 资源和其对股权的期望之间是否合理可行等。 如果上述 判断的结果存在问题, 那么需要回到设计阶段进行相关调整, 并再循环进行市场调整方案及财

19、务融资 方案,验证确定最终可行方案。九、项目方案的政府许可项目的进展需要周详的准备和可持续发展的计划, 商业地产不同于普通住宅, 商业地产往往存在投资 额度大, 投资收益回收时间长, 购买行为少, 承租行为多的情况, 为规避商业风险和规范城市发展格 局, 现在很多城市政府都引进了项目听证制度。 完成项目方案的系统化整合后, 需要向政府计划部门 提交可行性研究报告, 向规划部门提交方案设计, 向交通部门提交交通方案, 向消防部门提交消防方 案,向环保部门提交环境评估报告,向供电部门提交项目用电方案,向天然气、自来水公司、市政管 理部门提交相应方案以及向其他主管部门提交别的文件, 并得到上述部门认

20、可批准的过程。 项目方案 的政府许可过程,常规来讲需要至少近半年的时间,需要认真对待。在上述政府许可的各项内容中,可行性批复、 规划审批、 交通审批、 消防审批及市政审批是比较核心的部分, 影响到项目的最终规划, 项目的交通条件保证, 项目的方案能否满足消防规范, 以及项目是否有足够的电力、 其它市政配套条 件。 上述任何审批发生较大的变化都会影响项目的投资回报预测。 在项目可行性审批过程中, 需要合 理安排与政府的公关活动。十、依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位政府在讨论听证后都会依据城市整体情况对方案反馈意见, 在此阶段我们可以依据项目本身提出部分 需要的政府支持,类似政府税收

21、、工商管理、工建要求等。地产开发公司一般都不是商业操作公司, 为让项目获得可持续发展可以聘请专业的商业管理公司进行合作。 聘请商业管理公司需要在项目开展 初期就要介入。 优秀的商业管理公司可以在方案设计、 招商销售和长期的商业管理中发挥非常大的作 用。十一、项目招商的工作一般步骤1、提前招租项目内的大型主力户主力店市场定位和业态定位等设计前进行商业调查定位, 并将其作为招商工作的指导性文件; 掌握正确的招 商程序, 并在规划设计前完成主力店租赁工作。 具体的程序如下:商圈分析市场定位业态定位 主力店租赁规划设计实施建设(主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计和建造2、品牌商家的引进和

22、规划按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。 通过相关网站、 展览会、 研讨会等各种渠道 接触、 了解符合条件的零售商或其他服务商, 并掌握其拓新店的计划, 最后再确定品牌主力店目标名 单,并依据品牌号召力将其设立成高级、中级、普通级目标群,便于后期的规划安排。3、充分掌握客户需求召开主力店招商恳谈会, 邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加, 恳谈会的内容主要是征求他 们对项目主力店合作的条件、 可能性及其他方面的建议, 而这些建议均可用于制订合理的招商条件和 政策。 召开恳谈会时, 可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加, 并请他们在会上介绍当地的投 资情况和表示支持的态度。

23、当然,最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。4、多渠道进行招商沟通从总量来看, 项目的商铺数量是巨大的, 有可能依靠当地的现有商家去填补是很困难的, 这要求我们 必须引进新的业态和更多的未到当地投资过的客户群体。 招商建议从生产地、 主要投资客户来源地区、5、商户确定视招商恳谈会的情况,在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件,采用每隔 2-3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。 而且, 要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通, 加快 其投资决策的步伐。房地产商业项目招商会细节筹备流程招商会的第一步是解决客户的来源问题,第二步就是为招商会的召开准备资料和审核课程, 有人可

24、能疑问我们为什么把平时认为很简单的资料 准备和课程单独提出来自成一章, 这个疑问有好多人有, 那么这也是有的公司招商成功有的不成功的 内在原因之一, 我们说过, 招商会的过程就好像一个拼装极品赛车的过程, 任何一个小细节都不能失 误,例如招商会的资料,有 40人参加,一般带 45份就够了,而我们一般带 60多份,为什么,因为 很多有意向客户回去就要开展工作, 资料结果没有带够, 等回到公司在发过去, 日子估计也过去半个 月了,半个月有很多意外可以发生的。一、会议物资的准备1、会议资料的准备:会议资料的内容准备,宁可多备也不要出现到时不够用的情况,一般的科学储 备量是确定参会人员总和的 150%

25、。因为有的客户参加会议时候,把资料忘到房间了,就随手在领一 份, 服务人员总不能说, 你回去拿去吧, 我们这里不够了; 同时会议完毕之后一些意向客户可能要带 回去一些资料扩大宣传, 我们没有带来, 结果回到总部后想发过去的时候, 对方也可能就没有会议那 份激情了,因为我们的招商会大都是在外地开的,在公司本地开的机会比较少。备而无患是必要的。 A 来宾资料袋内容(以一个连锁公司为例 :会议手册,招商书,招商手册,产品彩页,运营手册大 纲,专卖店首批配置表,联系人名片,笔记本,笔,代表证;B 会务组资料内容:接站一览表,来宾登记表,住宿登记表,用餐分组表,订票登记表,会务组成员 通讯录(人手一份

26、,列车及航班时刻表;C 沟通组资料内容:来宾登记表,住宿登记表,用餐分组表,会务组成员通讯录(人手一份 ,招商 书,各级经销商合同,运营手册 VI 手册七本及相关资料;2、会议物资的准备:根据会议不同规模设定内容。A 常用物资:电脑,打印机,打印纸,微波炉,饮用水,饮水机,一次性水杯,照相机、摄像机或小 型 DV ,胶卷,电池,备用插座,便签纸,裁纸刀,剪刀,胶带纸(宽窄均备 ,双面胶,回形针, 大头针,胶水,白板笔,戒烟标志、公司放大的标识、以及各种通知条,比如说有现场打电话的,直 接去说可能唐突一些,那么准备一个纸条, “先生 /女士,你好,请维持会议现场的安静,请把手机调B 产品样品 (

27、常用的产品多带一些, 比例为 1:5左右, 以防现场有人购买 , 常用药品 (感冒、 发烧、 消炎、肠胃药品等及员工值班食物(如牛奶、饼干,因为员工极有可能吃不上饭 ;二、人员分组与协调1、分组的原则:分工和协调次序明白, 首先是分工, 完成自己份内的工作任务, 其次是配合其他组的需要, 千万不可 发生自己的活没有干完, 却忙这去干不属于自己的工作, 结果出现了即没有耕好别人的责任田, 也没 有种好自己家的自留地。在自己本职工作做完或不忙的情况下应主动配合别的部门工作。2、分组的设置:A 总指挥:一般有公司老总或者副总担任,主要是会议前期的组织、后期服务和总协调;B 副总指挥:这个岗位是最重要

28、的, 是执行总指挥, 负责左右细节的安排和处理, 同时注重会议议程科目和时间安 排,市场业务处理;C 会务组组长:一般有行政部经理担任或者市场部经理担任, 要求心态平和, 熟悉各个经销商的情况。 负责会议接待、 登记、 会议资料的发放、 各个住宿房间的安排及会场的整理、 各个成员的分组、 突发事件的处理和协 调。用餐协调、与酒店的事务性安排,参会人员的往返接送等;若人员充足可在会务组中再设登记、 接站两组;D 会场组:会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造;E 后勤组:票务安排、会议各种费用结算、支付等;F 沟通组:这个组责任最重, 一般有分管副总或者市

29、场总监担任, 成员是熟悉市场和具有谈判能力的人, 负责参 会人员的名单整理、分组、就餐安排、合同资料、与会人员的事务协调、意向经销商的沟通促进、配 合会务组进行业务安排等。3、分工固定但所设人员可以穿插调整,做到人人有事做,事事有人做。尽量做到包干到人,科学分 配, 避免一件事几次换人等重复用工现象。 如:会场组人员在没有课程时可协助业务组谈判或会务组 工作。三、课程的审定与演练1、提前 10天定好讲课内容,并由授课人提供课件或讲课提纲。2、授课内容不冲突,而且要有递进关系,课程的顺序很关键,一般顺序是行业前景和公司的优势讲 解; 公司的项目介绍和政策阐述以及投资分析; 公司的营销策略分析;

30、样板市场的启动介绍和财务分 析; 其他需要设置的内容。 基本上按照经销商的了解事务的习惯和次序来讲解, 比如说如果上述次序 调整,在经销商不了解政策的情况下,讲解营销方案和财务分析就显得很突兀,不容易被人接受。3、对授课人的表达能力及语言习惯充分了解,如不具备我方要求及时调整或更换。4、必须安排每位授课者提前演练。5、设计备讲主题与备讲人,以防突然情况发生。6、主持人讲稿的审定很关键,主持人不仅仅是一个主持,更是一个总结者,一个优秀的主持,会把 每一个讲课人的内容总结以及导引到下一个课题,过渡的很自然。四、会前动员会及各小组工作流程演练1、会前总动员要让每个与会员工了解整个会议的重要性,并把大

31、家的心态调整到期最佳。2、会前的演练十分重要,通过模拟演练可发现工作流程中的不足和人员分工是否合理,以便及时调 整。3、具体工作流程浏览后文。4、所有工作人员进入会场后应统一着装,配带公司徽标,注意整体形象。5、参会工作人员在会议期间尽量做到不吸烟,保持健康精品的行业形象,如遇特殊情况也应避开公 共场合,公共场合交流中避免不雅的口头阐,不随地吐啖。6、需要住在会场的工作人员在休息过后一定要将个人用品及床上用品收拾到位,保证给客户提供舒 适的沟通环境。7、注意公司形象,给会场留下好的映象,为下次合作提供基础。五、 工作人员提前进驻会场:所有工作人员应提前一天到会场熟悉会场环境, 了解各自工作岗位

32、,发 现问题及时解决。提前预约宾馆进行各种条幅和导引牌的制作,会务组房间尽量安排在电梯口旁边, 如果靠里面, 那么在显眼的墙壁上贴上一个指示牌。 会议室的布置很关键, 调试音像和投影必须提前, 以免失误发生,必须有公司开会的浓浓氛围,给成功创造隐形的基础保障。房地产商业项目招商会服务履约流程我们在前面说过,招商会就象足球比赛,越到后期,越是关键,球前面运转配合流畅,结果到了禁区 内就是进不去,那么前面的努力和付出都是白搭,还不如不比赛。会议后期有六项重点工作,也是环环相扣,疏一不可。第一项:签约程序以及细节准备; 招商会前后几十天, 也就体现在了这几个小时, 射门开始了。 一般招商会项 目展示结束之后, 有一个咨询的安排, 大概在一个小时左右, 由主持人宣布想要了解项目或者合同细 节的朋友清到后面某某经理处了解, 那么会前沟通过的经销商, 有熟悉的和不熟悉的经销商只要是有 意向的, 一般都会过去 (这个时候经销商是哪个人介绍或者接待的能直接带着过去最好, 作个简单的 阐述,那么咨询的人就更好工作了 ,这个时候如果有一个经销商能现场签约并