销售综合练习卷3.docx

1、销售综合练习卷3综合练习卷（三）一、名词解释1感觉2自身情趣3.个性心理特征4.性格的情绪特征5.动机6.家庭7.商品名称8.广告9.情感品质二、填空1从某种角度说，一切销售活动的最终目的都是为 服务的，失去了 ，一切销售活动就都失去了目标和意义。2知觉与感觉密不可分，统称为 。3意志品质的自制性是指消费者善于 和 自己的思想感情、举止行为及约束自己购物行为的能力。4 是人脑以已有的知识为中介，对客观事物间接的、概括的反映，是认识过程的最高阶段。5. _是个性心理特征的_，反映一个人的基本精神面貌。6.高级神经活动强而平衡的迟缓型又叫_，是_的生理基础。7.根据人的个性心理活动倾向性分类，性格

2、可分为_ _、_、_、_。8._是能力发展的_，是能力形成的自然物质条件，其具有先天因素和生理解剖特点，并体现在感觉器官和运动器官上，它是人脑和神经系统的特性。9.消费者购买行为的能力主要表现为以下几种类型，_、_、_。10.所有的商品交易都是因满足了消费者的 和要求而成交的，消费者的需要是商业活动的 。11.消费者需要的特点，消费需要的 、发展性、 、 、相关性与互替性、 、连续性。12. 是追求商品的新颖、时兴、奇特为主要目的的购买动机。13. 是一种追求商品的欣赏价值和艺术价值为主要特征的购买动机，其核心是“装饰”和“打扮”。14. 是以注重商品价格或希望得到更多利益为特征的购买动机，其

3、核心是“廉价”。15. 的消费者选购商品的能力不强。16. 是消费者尚未加入但希望加入的群体，对消费者的行为有间接的影响。17. 是消费者按照年龄、性别、民族、职业等将自己自动归属于某一群体。18. 是个体在一段相对较长时间参与的群体。19人的少年期是儿童向青年的 时期，这一时期，生理上呈现出第 个发育高峰。20青年消费者群是由 岁的消费者组成的群体。21.老年人是一个很大的特殊消费群体，他们在人们心目中，特别是在子女心目中有着不可估量的 和 ，同时他们又需要子女和社会对他们各方面给予必要的关心和照顾。22.女性消费者的购买对象以 和软性商品占多数。23.语言是 的工具，是传达意义、思想、情感

4、与态度的媒介或符号。24.在消费者决定购买商品时，销售者应做好 、售中、 服务工作，加深消费者对本企业及产品的良好印象，争取消费者的“货币选票”投向自己的产品。25.消费者产生抱怨的主观原因是指来自销售活动中 的主观原因。26.销售人员一定心理品质的形成是一定的 和 因素共同作用的结果。27.拒绝购买态度的内部原因是指来自于消费者自身的 特点或行为习惯等方面的原因。28.在销售过程中，与消费者购买行为一样，销售行为也是多种多样的，不同的销售行为反映出销售人员不同的 和 。三、选择（一）单项选择1面对面访谈法可分为结构式访谈和（ ）两种。A无结构式访谈 B自由式访谈 C规格式访谈 D组织式访谈2

5、（ ）不属于知觉的基本特征。A选择性 B理解性 C整体性 D适应性3.个人对现实的态度和行为方式中经常表现出来的比较稳定倾向，我们称之为（ ）。A.性格 B.气质 C.个性 D.能力4. 性格的（ ）特征是指人的表现在感知、记忆、想象和思维等认知方面的个体差异。A理智 B.意志 C情绪 D.顺从5.（ ）性格的人做事有明确的目标和行动计划，并能主动自觉地完成自己的决定。A理智型 B.意志型 C情绪型 D.顺从型6买了汽车后必须要加油，这体现了消费需求的（ ）。A周期性 B发展性 C相关性 D互补性7接受教育的需要、追求理想的需要和掌握技能的需要都属于（ ）A生理性需要 B物质需求 C享乐消费需

6、求 D社会性需要8.消费者需要的（ ）创造了许多市场机会，决定了市场的差异性。A多样性 B.发展性 C相关性 D互补性9.人们原来并没有准备在近期购买某种商品，但由于新产品广告宣传的影响，就会由不准备购买或不准备现在购买发展成强烈的购买冲动。属于消费需要的是（）。 A多样性 B.发展性 C可诱导性 D互补性10.消费者的（ ）是推动消费者进行购买活动的内部动力。A.购买动机 B.能力C.性格 D.兴趣11.（ ）是一种显示自己的地位、威望和富有为主要特征的购买动机，其核心是“自我表现”、“显名”和“炫耀”。A.惠顾性购买动机 B.求名购买动机C.自我表现购买动机 D.求美购买动机12.（ ）虽

7、然没有职业，但都有一定的购买能力，属于不完全的消费者。A.工人 B.农民C.学生 D.知识分子13.英国文化的典型特征是经验的、现实主义的，由此导致英国人重视经验，保持传统，讲求实际。这是受文化的（ ）影响。A.发展性 B.无形性C.互补性 D.民族性14.（ ）的消费观念属于节俭和保守型，更以勤俭持家，精打细算过日子为荣。A.工人 B.农民 C.学生 D.女性15.能导致消费观念与消费习惯根本性调整的新产品是（ ）。A.全新产品 B.革新产品 C.改进新产品 D.改良新产品16.许多名优产品的包装很固定，这是采用的（ ）策略。A.分量包装 B.惯用包装C.系列包装 D.配套包装17.商标最重

8、要的功能是（ ）功能。A.识别 B.促销C.保护知识产权 D. 保证质量18近年来，我国的儿童少年多为独生子女，在家庭中占据着（ ）地位。 A主要的 B非重要 C重要的 D特殊的19.男性多为家庭大件消费品的（ ）。A.决策者 B.参考者 C.决定者 D.建议者20.消费者购买的心理过程具有（ ）的特点，它是由寻找购买目标到产生购买行为以及消费体验等一系列联系的、连续的心理活动组成的。A.繁琐性 B.变化性C.复杂性 D.繁杂性21.售后服务是销售活动的( )。A.延长 B. 延续 C.中断 D.终止22.销售人员的销售行为是销售行为主客观因素的（ ）结果。A.综合作用 B.主导作用C.参考作

9、用 D.决定作用23.（ ）是销售人员在了解商品和消费者过程中所不可缺少的能力。A.意志的坚韧性 B.敏锐的观察力C.较高的情感效能 D.准确的判断力（二）多项选择1企业的销售者是一个比较宽泛的概念，一般说来，它包含（ ）。 A组织管理人员 B营业员 C推销员 D服务员E经理2情绪和情感的特征包括（ ）。A肯定性和否定性 B积极性和消极性 C紧张性和放松性 D理论性和实践性E稳定性和波动性3消费者购买商品的意志过程分为三个阶段，即（ ）。A做出购物决定阶段 B执行购物决定阶段 C思考决策阶段 D购后感受阶段E投诉抱怨阶段4.迎合消费者求廉心理的定价策略是（ ）A.整数定价 B.尾数定价 C.如

10、意定价 D.习惯定价 E.打折定价5.消费者对价格的心理感应主要从（ ）表现出来。A.感受性 B.习惯性 C.倾向性 D.敏感性 E.暗示性6.根据产品改进、更新的程度，可以把新产品分为（ ）四大类。A.全新产品 B.革新产品C.改进产品 D.部分改变型产品E改名产品7.按照群体的组织特点，可把群体分为（ ）。A.主导群体 B.辅助群体 C.初级群体 D.长期群体 E.临时群体8.家庭购物所做的决策中主要类型有（ ）。A.丈夫做主型 B.妻子做主型C.共同做主型 D.各自做主型 E.社会协商型9. 当消费者唤起某种需要，并确立了满足需要的购买动机后，就开始确定购买目标，并着手寻找搜集各种有关商

11、品信息。寻找信息的来源一般有( )三个方面。 A.市场 B.社会C.经验 D.家庭E同事10.求新购买动机的核心是（ ）。A.“时髦” B.“装饰”C.“奇特” D.“打扮”E“廉价”11.消费者需要常表现为（ ）。A.习俗心理需要 B.趋美心理需要 C.选价心理需要 D.求名心理需要 E. 新奇心理需要12.消费者兴趣具有（ ）的特点。A.倾向性 B.广泛性C.稳定性 D.效果性E永久性13性格的情绪特征按其活动的情况可分为（ ）四个方面。A.程度特征 B.稳定性特征C.持久性特征 D.主导性心境特征E波动性特征14.性格的理智特征是指人的表现在（ ）等认知方面的个体差异。A.感知 B.记忆

12、C.想象 D.思维E回忆15.按消费者购物速度分类可以把消费者分为（ ）。A.快速型 B.随机型 C.缓慢型 D.温顺型E迟疑型16.青年在追求时尚、个性的同时，也追求新产品的（ ），追求商品的货真价实。 A.实用性 B.实际性 C.科学性 D.实效性E艺术性17.语调的抑扬包括（ ）。A.语句衔接自然 B.关联着情绪的起伏变化C.语句要简短明快 D.字音的高低所致E语调起伏变化18.消费者抱怨的一般心理有（ ）。 A.求理解的心理 B.求尊重的心理C.求补偿的心理 D.求发泄的心理E求关注的心理19.下面属于隐藏拒绝购买转化的方法的有（ ）。 A.了解拒绝的真实原因 B.主动热情地服务，为下

13、次购买活动的发生打下基础 C.促使消费者在心悦诚服中接受销售影响D. 提高消费者对销售人员的信任度E置之不理20.克服虚荣心的途径主要通过( )，增强自我培养能力，发挥自己个性中的优点，抑制个性中的缺点，在工作岗位上争取真正的荣誉。A. 自我分析 B.自我监督C. 自我修养 D.自我批评E自我反省四、判断1消费者心理是看不见摸不着的内心活动，我们只能依靠由它支配的消费者行为，即根据消费者的“所作所为”去探究消费者的“所思所想”。 （ ）2商品经济的市场是充满竞争的市场。市场竞争实质上是企业的生产、技术、经营和管理的竞争，不是产品销售的竞争。 （ ）3感性认识是人的低级反映形式，认识的任务在于把

14、握事物的本质、全体和内部联系，只有在实践的基础上，实现由感性认识到理性认识的飞跃才能完成这个任务。 （ ）4执拗和顽固性绝非坚持性，一味的固执己见、我行我素、执迷不悟是一种的意志薄弱的表现。 （ ）5.心理学研究人的心理现象及其规律，主要包括心理过程和个性心理两个方面。 （ ）6.个性是指一个人比较稳定的心理倾向和心理特征的总和，它表现为对人对事所采取的一定的态度和行为方式。 （ ）7. 喜欢与人交往，注意力易转移，兴趣变化较快，在挑选商品时会转移目标的消费者属于胆汁质。 （ ）8.一般能力是指在从事某些特殊活动中所需要的能力。 （ ）9.能力是个性倾向特征的重要组成部分，它可以充分体现人脑的

15、高度灵活性、指挥性和协调性。 （ ）10.对名牌商品的信任与追求，关心名牌商品的变化属于新奇心理需要。（ ）11.兴趣是人对于客观事物特殊的认识倾向。 （ ）12.倾向性是指兴趣对人们的实际活动产生的推动力，对主体活动产生的效果大小。 （ ）13.商标设计中必须考虑消费者的文化背景。每个国家、民族、地域都有特定的文化传统和风俗习惯，并且反映在对动物、植物、色彩、图形、符号、数字等事物的好恶上。 （ ） 14.有些名优、土特产品的配套包装已经家喻户晓，一般不应轻易改变。（ ）15.青年人的情绪和性格上具有强烈、冲动和温和、细腻共存的特征，在购买行为上往往计划大于冲动，在新潮等商品面前，冲动性购买

16、的特征更为明显。 （ ）16.老年消费者在购买商品时会对“老字号”商品有信赖感，对待新产品轻易不会发生购买行为，不过有些可以接受新事物的老年消费者也会和年轻人一样接受某些新事物。 （ ）17.消费者在对商品进行一般的拒绝时，说明其对商品有一定的购买欲望，只要销售人员采取适当的心理方法，这类消费者的拒绝购买态度是很容易转化的。 （ ）18.沉静精细型销售人员在销售活动中表现为对消费者的态度反应较敏感、精细，产生矛盾能冷静地对待，极少与消费者产生矛盾，销售动作略显拖拉。（ ）19.不断改善销售环境，提高销售设备水平，搞好销售活动的劳动组织，协调人员之间的关系，这样可以很快提高销售人员的心理品质。 （ ）五、简答1.简析消费者需要的满足程度有哪些决定因素。2.简述气质对消费者行为的影响。3.简述消费者的能力差异及其对消费行为的影响。4.试述文化对消费者行为的影响。5.简述中年消费者的消费心理特征。6简答消费者购买的心理过程。7.简述心理培训的意义。六、论述题1.试述家庭对消费者行为的影响。2.不同性格类型的消费者在购买活动中的行为差异有哪些典型表现？3.针对拒绝购买的类型试分析如何进行拒绝购买态度的转化？