1、大客户营销沙盘最终版大客户营销与商战沙盘模拟 主讲老师:刘宝林 培训对象:企业中、高层经理 培训规模:1630人 授课时间:2天(12小时) 角色设置:项目经理、营销经理、产品经理、财务经理、行政经理故事背景春暖花开时节,“五一”小长假将近,正是出游好时节在一个富足的北方小城市,这里的人们也早已期待今年去最美湖南旅游一次,目的地主要集中长沙、湘西、张家界三个景区内的景点旅游,出游时间3天。线路、景点、价格、服务档次、紧张度都是客户的关注点。(该线路市场参考价格4800元/人.3天)做为当地的各家旅行社,针对游客需求要推出特色的旅游产品,以赢得这场“五一假期游”的最好收益!市场调研后可将客户分为
2、团体客户和散户两大类别。注:(请在所选订单后打)散客中年人约260人 这是一群有一定经济基础的中年人,他们对价格并不敏感,更关注旅游过程的轻松、舒适、景点的惬意自然,让自己的人生阅历和感悟不断提升,感受生命美好。青年人约190人 这是一群青春激昂的青年人,喜欢游山玩水,拥抱大自然,享受山间清新的空气。经济实惠的旅游是他们喜欢的,不求奢华,只在乎沿途的风景。团体客户A公司 员工人数:90人 是一家从事软件开发和销售的高科技企业,拥有各类中高技术人才,本科学历占员工总数的80%,为吸引和留住人才,公司定期会举行员工旅游,由于去过很多地方,一般的旅游景点已经不能吸引他们的兴趣。他们希望能去一些有着奇
3、特风光和神秘色彩的地方。B公司 员工人数:110人 是一家提供行业电子商务解决方案的公司,由于近几年行业的兴起,员工多数属于80后的年轻人,追逐新鲜、刺激、好玩,希望借助旅游能够开阔视野,寻求世外桃源的别样感受。C公司 员工人数:130人 是一家以生产、研发和销售为一体的美容保健系列仪器的科技公司,公司成立10余年,在行业内有着较高的知名度和美誉度,员工稳定性也很高,年龄在20-30之间,他们希望远离喧闹都市,欣赏大自然的绮丽风光。D公司 人数:120人 是一家具有国企性质的单位,职工年龄在40-55岁之间,、领导希望在全体干部职工中开展一次“红色教育”,通过实地参观“红色旅游景区”, 深刻缅
4、怀老一辈无产阶级革命家的珍贵精神遗产,传承革命精神,在调查职工的意见后,大家也一致希望到享有“革命摇篮、伟人故里”的美誉湖南游览,但也希望能顺道参观当地其他具有地方特色的美景,缓解紧张的工作压力。景点共给26个,主要包括:青年毛泽东纪念馆、清水塘毛泽东杨开慧故居、橘子洲头、岳阳楼、岳麓书院、凤凰古城、芙蓉镇王村、红石林、西门峡漂流、金鞭溪大峡谷、袁家界、黄龙洞、天门山等。每个景点耗时大多1-2个小时,景区门票价格各不相同。沙盘规则介绍:在沙盘环境中设定服务台,模拟市场外部环境,提供沙盘操作支持。每家旅行公司团队准备了30万的项目流动资金。1、客户定位:针对一个团体客户和一类散客群开展营销活动。
5、2、线路:根据景点资料设计出一条最佳线路。(团体和散客可共同游览该线路)3、客源:按竞单规则获取。4、机票:机票按往返预订。数量无限制,可随时订票 2000元/人/往返(全价) (机票不能私下交易,如有多余只能退订)时间1-10分钟10-15分钟15-20分钟20分钟以上折扣5折6折7折全价价格1000元1200元1400元2000元退票手续费收取购票价格的20%5、酒店:按床位预订。酒店床位有限,旅行社可以随时预定, 价格统一按照500元/人/3天,以先后顺序为准。退订手续费收取订房价格的30%。 6、消费标准:项目标准成本价格景点交通普通旅游客车30元/人/天豪华旅游客车50元/人/天餐费
6、四荤四素40元/人/天五荤五素50元/人/天景点门票按照景点卡片上标记的门票价计算7、旅游费:旅行社获得最终客源后,将按照旅游费(游客总数量最终报价/人)到服务台领取销售收入。因旅行社原因游客不能成行,旅行社须向游客全额退款,并支付20%违约金。若团体客户中有一人不能成行,则该团体都不能成行。8、产品设计模拟:在“线路设计模拟区”展开,为便于走盘过程中的筹码计算便利,请以30人为团开展模拟,计算出总费用后再核算出人均游览成本。 人均总成本=机票费用/人+酒店费用/人+游览成本/人 详见表四产品报价单9、操作时间:模拟将严格按“沙盘操作流程” 中的时间规定进行,各组在模拟过程中应根据讲师的提示进
7、行沙盘操作。竞单:各旅游公司将旅游产品设计、各项服务,报价单带好之后到甲方竞单, 刁蛮、且砍价凶狠的甲方给出的,并且旅游公司接受的价格为最终价格。同一团单市场竞单失利的旅游公司只能分享散客市场,并且面临其他团单获得者旅游公司竞争。结算利润评估各旅游公司得分课程目标:一:一、收集信息和测量市场需求 现代营销信息系统的构成 内部报告系统 营销情报系统 营销调研系统 营销决策支持系统 市场预测和需求衡量二、营销环境扫描 宏观环境分析 主要宏观环境的辨认和反映三、购买行为分析 消费者购买行为模式 影响消费者购买行为的主要因素 组织购买行为 组织购买的特点四、SWOT分析 识别机会与风险 识别自身的优势
8、与劣势 谋求顾客导向和竞争导向的平衡五、辨认市场细分和选择目标市场 市场细分的层次和模式 市场目标化六、波士顿矩阵 如何实现差别化 开发企业定位战略 产品生命周期的营销战略七、设计定价战略与方案 产品定价方法 价格修订 如何应对价格战八、整合营销 营销职能的演变 内部营销与外部营销 现代服务利润链 协同竞争课程收益:1、学会收集、整理与分析商业信息,了解顾客的消费行为和竞争对手的策略2、分辨竞争对手,做相对竞争对手的关键竞争因素分析3、对营销中的策略市场定位、市场资源配置、广告和促销计划、定价策略等形成直观认识4、统一企业面向市场的信息传播,将企业效率的来源从点效率调整到线效率、面效率5、降低营运费用,强化物流管理,强化资金流管理,强化信息流管理,增强企业综合市场竞争力6、学习运用营销组合策略,缔造竞争优势,提高市场占有率。7、适应市场的诸多不确定性,练习掌握在多变环境下完成营销目标的能力。8、演练营销战,提高对防御战、进攻战、侧翼战、游击战的理解与灵活运用能力。课程目标二基于公司战略目标的岗位绩效考评
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