药厂采购工作总结ppt.docx

1、药厂采购工作总结ppt药厂采购工作总结ppt篇一：医药采购工作总结 采购部工作总结及年度计划 过去几个月我们主要完成了以下几项工作任务： 1、 在保证原有的采购价格基础上我们签署了哈药集团世一堂制药、安徽双鹤制药 等厂家的购销协议。 2、 在破损清理达到了批号正确药物的不足60% 3、 对于市场季节性药品理解不够深入备货不是太充足 4、 滞销品种清理不足80% 采购部是公司业务的龙头，是关系到公司整个销售利益的重要环节，所以感谢公司领导对我工作信任，我也将不懈努力以不辜负领导的厚爱。怀着感恩的心将今年的工作做了一下部署： 1、新品的增加及促销要做到每周都有新品进每月都有促销周。 2、在以质量为

2、前提的情况下，货比三家、直接降低药品价格。坚持同等品牌比价格，同等价格 比质量，同等质量比品牌的循环原则最大限度为公司节约成本。 3、减少不是厂家直接供货的药品，以每周找一个厂家的目标，为医药两票制做好充分准备。 4、发货方式尽量以送货上门为主，坚决缩小短途物流费用。 5、减少现款供货中间商，寻找新的一手货源供应商。 6、稳定现有供应商，开发培养有潜力的供应商，为公司做大做强做好积极准备。 7、更好的做好质管部和供应商之间的桥梁。 8、带客户调货做到及时、准确，为客户尽可能的缩短时间。 9、处理破损及滞销坚持做到完全对准批号的货物的100% 在XX年的进销存比为:1我们预计在XX年销售额增长3

3、3%的基础上缩小库存缩短进货周期。过去一年在新品采购上增加了高毛利品种20余品，在13年预计增加50-80个高毛利品种 新的一年意味着起点、新的机遇、新的挑战。未来一直都是因为它的不确定性而我们充满激情，我似乎已经看到了泰丰的耀眼光芒。我们要不纯为了完成任务而工作，要以创造更多的利润而提升自身价值。我将用最真诚的心与公司全体员工共同学习；共同进步；共建和谐；共创辉煌。 宏图已绘就，号角已吹响。壮志在心头，扬鞭在脚下。 -郭威 篇二：药品销售工作总结PPT 医药销售工作总结及计划 今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期 的倍；其中XX年3-6

4、月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321 盒，为同期的倍。wnf XX年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。 上半年的主要完成的重点： 1、市场网络建设方面：新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山 西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果， 为下半年的点面发展奠定了一定的基矗 2、市场控制： 通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用， 基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了 一定的信心，市场在稳

5、定发展。 3、费用与货款回收：上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市 场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。XX年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进 行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。 一、目前市场分析： 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，元/盒,平均 销售价格在元,共货价格在3 元,相当于1923扣,部分地区的零售价格在元/盒,因为为新品牌,需要进行 大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没 有进行必要的市场拓展. 经过与业

6、务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实 际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕 投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入， 将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利 润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支 持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司 也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能 会使市场

7、畏缩。 二、营销手段的分析： 所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观 能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综 合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此， 与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实 现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只 能听凭市场的自然发展，失去主动性。 三、公司的支持方面分析：到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪 个企业没有进行市场的适当

8、投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加， 销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产 出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期 进行必要的支持与投入。 四、管理方面分析： 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有 实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。 企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员 工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理

9、问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。 根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销 售代表对企业的依赖性和忠实度，对XX年下半年工作做出如下计划和安排： 一、市场拓展和网络建设：目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人 员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适 当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下： 1、北京、天津 下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒 2、上海 建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行

10、底薪加提成的薪金 制度，作为公司的长线投资市常 3、重庆 其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业 务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。 市场要求：必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意 了解货物流向。 下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒 4、黑龙江 5、辽宁 有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈， 一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。下半年销售任务：36000盒实际回款2880

11、0盒公司铺底7200盒 6、河北 能力强、但缺乏动力要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区 7、河南 要求开发17个地区中的10个地区 8、湖北 要求下半年继续召开会议，进行农村推广 9、湖南 进行协助招商。 10、广东 要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要 的支持和让利，可以送其他药品的办法 11、广西 要求开发otc市场， 12、浙江 浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办 法 13、江苏 市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法 14、安徽 15、福建 报纸招聘 16

12、、江西 报纸招聘 17、山东 确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。 18、四川 19、贵州 20、云南 协助招聘 21、陕西 报纸招聘 22、新疆 二、营销计划： 根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思 想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结 合工作。 三、市场支持 1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的 销售回款，对市场铺底必须达到110万盒 2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制 在XX内，公司用货物支持，对不能

13、配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励， 凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。 四、管理建议 公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销 售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非 能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模 式，再实现适当的微调，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作： 一、目标明确： 所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无 论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充

14、 分利用此资源，进行整体营销售及管理。 二、分工仔细： 成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同 的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审 批、和后勤保障工作。 没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对 市场的信息反馈还是市场控制都不利， 营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失 去意义。 因此，具体要求为： 1、成都的智能： 负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信 息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理

15、不下来后再让成都处理的局面，让业务员 失去对企业的信任度。 2、乐山的智能； 提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作 为后勤保障和问题的最终决断处理。 三、具体的要与安排： 1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心， 提高对企业的凝聚能力。 2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公 司现金的支出。 3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。 4、加强对合同和商业的管理。 XX销售经理年度工作总结与工作计划 一 、本年度工作总结 XX年即将过去，在这将近一年的时

16、间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。 下面我对一年的工作进行简要的总结。我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部 工作以前，我是没有*销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏* 行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题， 我经常请教*经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解 决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策

17、略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对篇二：医药 销售工作总结 医药销售工作总结医药销售工作总结（一） 作为一个医药销售人员,并不是一个孤立的个体,只接受来自上级的指令然后机械化去执 行,实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍,如何充 分调动他们的积极性,如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事 情.可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元,只有它做得好了,整个公司才会 更快地向前.鉴于此,片区(或区域)管理,就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费 用、人力资源)来疏

18、通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺利消失于流通领域,增 加片区内市场覆盖面,提高销售业绩,降低销售费用。 (一)药品的流通渠道: 1、通常情况下的药品流通渠道为: 制药公司-经销商-医院、零售药店-患者 经销商 2、药品在医院内的流通过程: 经销商、制药厂-药库-小药房 医师-患者 (二) 药品流通渠道的疏通 一个确有疗效,有一定市场的新药被经销商或医院接受,本来应是一件非常容易的事,但 近两年来,由于新药开发猛增,使经销商或医院有了很大的选择空间,从而导致新药售出难的 问题出现,而一种新药要被患者最终消费,必须首先保证渠道畅通. 1、经销商的疏通: (1)富有吸引力的商业政策:

19、注意: a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 c、沟通现在和未来的远大目标 (2)良好的朋友、伙伴关系 a、充分尊重对方,以诚动人,以心征服对方b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系 c、正确应用利益驱动原则,处理好与公司及个人关系d、了解不同客户的需求 (3)较强的自我开发市场能力a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量,促销手段和活动 b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 c、详细了解公司产品疗效,主治及应用推广情况 d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法. 具备上述三条,一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事

20、2、医院药库(也称大药房)的疏通 (1)新药进入医院库房: b、找出影响该院购药的关键人物,并对其作全面细致的调查和了解,尤其是他的特殊需求, 特殊困难. c、接触重要人物(可能是院长,药剂主任,相关科室主人任等)说服其作出决策. (2)维持购药:新药进入药库尽管是成功重要的一步,但维持药物长久不间断,一定数额的 保存量更是艰巨,长期而困难的工作,因此要保持频繁接触,加深双方了解,采取长远眼光处理 双方合作中出的问题. 3、医院药房(小库房、小药房)的疏通,疏通此环节,保持与药房负责人(组长或主管)良好 的个人关系至关重要,因此应做到: (1)加倍尊重他,满足心里需求 (2)经常拜访,加深印象

21、和了解 (3)合理的交际费用 较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品,妥善保管而小药房负责领取和分 发药品,此处无疏通则不会把药品从药库里领出,当医师开发处方后,患者在小药房(门诊药房、 住院部药房、专科药房)无药可取,而产品却在大药库房里“睡觉”,当然每月(或季)如开一次 影响进药的重要人物的会议,采用宽松讨论方式,目的让其充分发表意见,提出改进方法,密切 双方的关系 篇三：医药销售工作总结PPT 医药销售工作总结及计划 今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期 的倍；其中XX年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的11

22、5615盒增加75321 盒，为同期的倍。wnf XX年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。 上半年的主要完成的重点： 1、市场网络建设方面：新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山 西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果， 为下半年的点面发展奠定了一定的基矗 2、市场控制： 通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用， 基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了 一定的信心，市场在稳定发展。 3、费用与货款回收：上半年年公司销

23、售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市 场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。XX年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进 行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。 一、目前市场分析： 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，元/盒,平均 销售价格在元,共货价格在3 元,相当于1923扣,部分地区的零售价格在元/盒,因为为新品牌,需要进行 大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没 有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要

24、原因是公司管理表面简单,实 际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕 投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入， 将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利 润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支 持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司 也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能 会使市场畏缩。 二、营销手段的分析： 所有经营活动必

25、须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观 能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综 合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此， 与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实 现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只 能听凭市场的自然发展，失去主动性。 三、公司的支持方面分析：到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪 个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费

26、用的逐步增加， 销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产 出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期 进行必要的支持与投入。 四、管理方面分析： 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有 实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。 企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员 工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理 问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。 根

27、据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销 售代表对企业的依赖性和忠实度，对XX年下半年工作做出如下计划和安排： 一、市场拓展和网络建设：目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人 员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适 当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下： 1、北京、天津 下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒 2、上海 建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金 制度，作为公司的长线投资市

28、常 3、重庆 其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业 务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。 市场要求：必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意 了解货物流向。 下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒 4、黑龙江 5、辽宁 有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈， 一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒 6、河北 能力强、但缺乏动力要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区 7、河南 要求开发17个地区中的10个地区 8、湖北 要求下半年继续召开会议，进行农村推广 9、湖南 进行协助招商。 10、广东 要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要 的支持和让利，可以送其他药品的办法 11、广西 要求开发otc市场， 12、浙江 浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办