快消品年度销售计划.docx

1、快消品年度销售计划快消品年度销售计划 篇一：快消品市场营销计划 市场营销计划 本计划包含四个方面： 一、 产品的定位、市场的选择； 二、 制定计划； 三、 选择客户及日常管理； 四、 业务人员的管理 由于对公司的经营情况不是非常了解，现就市场的一般情况进行探讨： 一、产品的定位、市场的选择： 产品的定位：近年来，人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此，做健康、安全的食品成为食品行业的趋势，有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的

2、产品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。 市场的选择： 一级市场10个：北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳（市区） 二级市场28个：除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门（市区） 三级市场259个：除一、二级城市以外的所有地级市（不含其郊县） 四级市场1867个：上述城市市辖区以外的所有县级市、县 本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范，消费观念较为先进，且具有相当 的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。 二、制定

3、销售计划 1、销售计划的基本思想与目标： 首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作（考评周期以月为单位）： 销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）情况； 客户开发达成率：包括客户的数量和质量两方面； 渠道覆盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标； 渠道生动化：从位置、排面、品项、POP、货品丰满度等项目确定相应标准指标； 2、销售计划五步骤： 月度市场占有率（或销售额）增长的目标、具体措施与方法； 这是对月度销售目标的分解，必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标 空白市场的目标、计划、时间及促销

4、具体方案（方法、费用、分摊比例）； 渠道开发的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）； 对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。 销售回款目标及分解、落实时间； 综合前三部分内容，制定回款计划表，落实到各区域经理、主管，并且制定过程监控方法，甚至设立奖罚措施。 制定要货计划、新品上市计划； 三、选择客户及日常管理 终端经销商的特征： 1、 自有业务队伍：由于终端需要较高的人员服务频次，因此经 销商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准，那些采取夫妻（或亲戚）型或大量使用厂家提供业务人员的经销商要慎重选择，因为他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。毕竟，在现在的商业环境下，依

5、靠厂家建立业务队伍的经销商往往不具备独立推广新品牌的核心能力； 2、 自有配送车辆：自有配送车辆市考察经销商的第二项核心指 标，自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况，同时也是经销商服务质量的保障；那些自有车辆很少但声称销售额很大的经销商生意稳定性往往很差，这样的经销商在资金或管理上通常有严重依赖厂家的倾向； 3、 办公环境：包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规 律性、会议的频率等，这些也是考察经销商的重要标准，通常终端经销商都需要现对稳定的作息时间，那些办公场所虽然豪华但比较清静（通常只有财务人员）的经销商要仔细考察其具体情况； 4、 经销商本人的进取心：老板是否有发展的强烈愿望；

6、 5、 产品结构是否需要我们的产品进行补充； 按照以上标准将符合标准的客户发展成为VIP客户，由大区经理或办事处经理共同帮助其建立我产品的专营体系；现有经销商不符合我们的标准及空白地区，按照次标准进行开发。 经销商日常管理： 各办事处人员必须通过对市场渠道进行深入分析让经销商看到市场销量的来源及数量，从而建立销量预期，在根据其铺货能力、人员配置、车辆安排、网罗状况、客户数量及分布制定铺货时间表，充分调动经销商的积极性，并让其业务人员按照事先规划方案执行。 必须清醒的认识到：在经销商渠道模式下，决定市场进入速度及质量的核心是经销商的执行力。这就要求我们的业务人员必须具备超 强的规划能力，能够在非

7、监控状态下让经销商的业务系统按照我们的规划运转。 下面是渠道终端销量测算表，它将给经销商树立明确的市场目标，从而充分调动经销商的资源。 渠道终端销量测算表 通过上表可以准确地算出经销商现在和未来可获得的销售利润，从而和经销商达成市场运作目标观点上的一致，这就是“利润的故事”。 订单管理。通过订单掌握经销商的生意。 销售人员务必对第一张订单进行认真规划，核心要点是：不要全部产品等比例数量，一定突出铺货重点产品或规格；订单频率：从物流成本角度来看，必须要求经销商按照公司物流成本最小，发货速度最快的标准额度下定单； 建立经销商专营系统 从无到有帮助经销商建立我产品专营系统：（待详细展开） 培训经销商

8、业务人员。 四、 业务人员的管理： 1、 各区域办事处管理手册。在制度上进行规划，强调公司 的纪律，建立从各大区经理到区域业务员、促销员的各种管理手册； 2、 建立完善的竞争激励机制。（待详细展开） 篇二：快速消费品市场营销计划书 康发产品 市 场 营 销 计 划 目 录 一、执行概要 1、.意义： 2、.市场确定： 3、.开展手段及促销策略： 二、目前快速消费品市场营销状况 三、营销战略 1、目标市场： 2、产品服务类型： 3、分销： 4、.销售队伍： 5、.服务分工： 6、.广告： 7、.促销： 8、 终端门店、网点管理： 四、行动方案 一、执行概要 1、项目意义： 以养身、美味、时尚、便

9、捷来响应市场消费达到以下目的： 南京苏果系统2012目标销售额为300万，既定费用目标为30%，约90万 2、目标市场确定： 苏果各级门店千余家 二、目前快速消费品市场营销状况 就其苏果系统罐头产品市场容量约为3000万左右。目前主要品牌有：欢乐家，紫山，科技 三、营销战略 用以下几步来实现市场活动的严谨管控： （1）预算及目标：市场活动管理应立足于公司的营销预算； （2）计划与申报：从市场活动的规划、费用申报； （3）审批决策：开始，领导利用费用审批决策工具； （4）活动检核：来审核该费用是否合理，审批不通过可以打回或直接修改该申请的费用。领导审批通过后督检部门进行市场活动执行情况的市场活动

10、检核； （5）活动反馈、评估，并生成检核报告。活动执行完毕后，市场人员对该活动要进行市场活动反馈； （6）财务核销：总结分析，上报活动销量、实际花费、活动效果等信息，如果是长期活动管理层也可以要求市场人员分阶段上报活动反馈表，从而实现了市场活动的过程管理。最终依据活动的检核报告及市场活动反馈表提交财务核销流 程，并把票据一并根据流程提交回公司总部进行市场费用核销； （7）费用上账管理：可以针对一次市场活动进行多次核销，系统会根据检核报告及活动反馈表的实际花费来约束核销的金额，财务部也可以手工锁定核销的金额或不予核销。核销流程完毕后，进行费用上账； （8）活动效果分析：处理，营销预结算系统自动根

11、据流程内容进行数据更新。在（1）至（7）都完成之后，系统结合市场活动的申报计划、执行情况、效果反馈、费用核销情况生成市场活动效果分析报告； 从（1）至（8）完整的执行了从市场活动的预算计划、执行、检查、行动（处理）的闭环管理流程。 优 势： 预结算管理：有效提高资金合理利用，对产品、人员、客户的费用率进行实时统计并反馈给决策层确保营销预算花到实处，真正体现出预算的管控作用，使营销花费可视、可追溯、可分析，并对营销费用的节约也有立竿见影的效果； 节省时间：确保市场活动的高效执行，大大节省从市场活动申报到审批通过的漫长时间，快速抓住市场机遇，成功案例告诉我们，比传统的申报效率提高了500% 至 1

12、000%； 决策依据：通过决策依据及丰富报表体现每笔市场费用的投资回报，有利于营销人员更科学、合理的使用预算，做到精准、高回报的费用投放。管理层也能更加精准的把握实时的预算开支的去向、预算开销的程度及费用投入产出分析，为决策提供可靠、严谨的依据； 闭环管理：PDCA戴明环在快消品营销管理中应用，增强决策的依据的同时，对市场活动的整个过程进行透明有效的监管，促使市场活动的效果持续提高； 目标管理：针对销售目标的管理，能实时提醒销售人员及管理层销量的目标及执行情况，让目标清晰可见，是实现营销目标管理的根本条件； 过程管理：管理丰富的审批决策工具、市场活动的执行过程监督、反馈等模块让管理层能迅速了解

13、所关心的市场活动的实时情况，运筹帷幄； 细节管理：可根据企业的营销制度规定销售人员对渠道客户、终端网点的定期拜访，并在系统上做出汇报，增强营销团队的管控能力与执行力，推进深度营销； 四、行动方案 1、建立样板市场号召力市场，重点指导解决终端规划与终端销售能力，规范终端建设； 2、以支持重点门店为主，重点发展终端零售，全面铺货，建设终端市场； 3、加强终端建设工作，制作形象统一的X展架、易拉宝、POP、DM单等终端物料；统一品牌形象。 4、通过加强终端的信息管理、加强终端巡视监督力度、加强与经销商的沟通、规范终端网络管理等一系列工作，塑造品牌市场； 5、加强经销商销售人员和促销人员的培训工作；以

14、及培养经销商的忠诚度。 6、加强公司的配套政策及时有效地跟进，及时有效的对其支持,建立信息反馈系统,加强总部与区域信息快速有效的沟通以便我公司对市场运作作出快速明显反应。 推广重点分解： 1、针对培训工作 首先对公司内部员工进行全面企业文化培训、产品知识特点培训、以及公司各项规定的具体执行培训工作； 对经销商进行企业理念培训、产品卖点培训、渠道规划培训等，培养经销商积极性和忠 诚度； 对促销人员进行产品知识培训、企业文化培训、推销技巧培训、及工作效率的培训等，促进终端销售力度及提高竞争力； 对销售人员销售技巧的培训、企业理念及企业文化培训、工作、渠道如何规划的培训等，提高销售人员素质，从而提升

15、公司形象。 2、针对终端建设： 以终端物品（专场、专柜、DM、POP、立牌等）的陈列完整、统一、规范、生动化为主，定期与不定期的检查、完善工作的质量； 增大市场对品牌进行宣传，如悬挂横幅、张贴海报、专柜陈列产品、POP张贴、DM摆放、立牌摆放有关产品名称和标识的物品，以加强终端宣传的覆盖面，注意终端形象物品一致性； 加强终端促销人员的专业知识、企业形象、销售技巧、推广内容的培训； 重点在品牌店的包装商超堆头的陈列、专柜的陈列、以及整体产品摆放位置的统一性，对产品的生动化的建设。 3、针对促销推广：按月度制定工作计划重点，促销活动以淡旺季之分，要做到淡季不淡，旺季更旺。 对于（7月8月）：全面进

16、行店内促销活动。让消费者参与进来，共同抒表对品牌特色活动主题的看法，让消费者感受到品牌与消费者时刻在一起，时刻让消费者自由发挥才能，全面建立品牌的魅力。 对于（X月X月）：对渠道进行全面管理。对渠道进行促销，主要以对苏果店为促销对象。方式以特价销售为主，具体为商家每月销售额达到一定金额可获得相应返点。目的是为了促进新品销售及全面铺开市场，可以使公司新品上市起到良好的推动作用。 对于（X月X月）对终端进行全面建设和促销。建立品牌店、形象店,即对所有商家进行终端建设有礼活动。由公司对各个终端建设店招、门头、灯箱、立牌、收银台等，形象以公司标准VI建设，同时给予商家一定的产品折扣，让商家感受厂家对他

17、的支持不仅仅是产品，还有更多的强有力品牌支持、终端建设支持等，从而建立商家忠诚度。 对于（X月X月）以全面铺开市场、启动市场为主。扩大终端店的数量与质量形成良好的品牌形象，为旺季到来做好基础工作。大力的在各大终端进行促销活动。选择人流量较大的广场或路段或高尚住宅区表演活动，同时配以买赠形式促销。对促销人员及经销商进行全面培训，统一宣传口碑，建立品牌。将品牌魅力体现在消费者面前。建立消费者的认知度，及培养消费者忠诚度。 篇三：快消品市场营销计划 市场营销计划 本计划包含四个方面 一、 产品的定位、市场的选择 二、 制定计划 三、 选择客户及日常管理 四、 业务人员的管理 由于对公司的经营情况不是

18、非常了解 现就市场的一般情况进行探讨 一、产品的定位、市场的选择 产品的定位 近年来人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮 更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此做健康、安全的食品成为食品行业的趋势有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。 市场的选择 一级市场10个 北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳 市区 二级市场28个 除一级

19、市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门 市区三级市场259个 除一、二级城市以外的所有地级市。不含其郊县 四级市场1867个 上述城市市辖区以外的所有县级市、县 本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范消费观念较为先进，且具有相当的购买力，消 费者很集中适合进行大兵团作战。 二、制定销售计划 1、销售计划的基本思想与目标 首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作，考评周期以月为单位。 销售额按地区、客户、渠道细分，比较月度达成增减情况 客户开发达成率 包括客户的数量和质量两方面 渠道覆盖率

20、定义主渠道类型 确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标 渠道生动化 从位置、排面、品项、POP、货品丰满度等项目确定相应标准指标 2、销售计划五步骤 月度市场占有率 或销售额 增长的目标、具体措施与方法 这是对月度销售目标的分解 必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标 空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案 方法、费用、分摊比例 渠道开发的目标、计划、时间及促销具体方案 方法、费用、分摊比例 对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。 销售回款目标及分解、落实时间 综合前三部分内容 制定回款计划表 落实到各区域经理、主管 并且制定过程监控方法 甚至设立奖罚措施。 制定

21、要货计划、新品上市计划 三、选择客户及日常管理 终端经销商的特征 1、 自有业务队伍 由于终端需要较高的人员服务频次 因此经销商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准 那些采取夫妻 或亲戚 型或大量使用厂家提供业务人员的经销商要慎重选择 因为他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。毕竟 在现在的商业环境下 依靠厂家建立业务队伍的经销商往往不具备独立推广新品牌的核心能力 2、 自有配送车辆 自有配送车辆市考察经销商的第二项核心指标 自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况 同时也是经销商服务质量的保障 那些自有车辆很少但声称销售额很大的经销商生意稳定性往往很差 这样的经销商在资金或管理上通

22、常有严重依赖厂家的倾向 3、 办公环境 包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规律性、会议的频率等 这些也是考察经销商的重要标准 通常终端经销商都需要现对稳定的作息时间 那些办公场所虽然豪华但比较清静 通常只有财务人员 的经销商要仔细考察其具体情况 4、 经销商本人的进取心 老板是否有发展的强烈愿望 5、 产品结构是否需要我们的产品进行补充 按照以上标准将符合标准的客户发展成为VIP客户 由大区经理或办事处经理共同帮助其建立我产品的专营体系 现有经销商不符合我们的标准及空白地区 按照次标准进行开发。经销商日常管理 各办事处人员必须通过对市场渠道进行深入分析让经销商看到市场销量的来源及数量 从

23、而建立销量预期 在根据其铺货能 力、人员配置、车辆安排、网罗状况、客户数量及分布制定铺货时间表 充分调动经销商的积极性 并让其业务人员按照事先规划方案执行。 必须清醒的认识到 在经销商渠道模式下 决定市场进入速度及质量的核心是经销商的执行力。这就要求我们的业务人员必须具备超强的规划能力 能够在非监控状态下让经销商的业务系统按照我们的规划运转。 下面是渠道终端销量测算表 它将给经销商树立明确的市场目标 从而充分调动经销商的资源。 通过上表可以准确地算出经销商现在和未来可获得的销售利润 从而和经销商达成市场运作目标观点上的一致 这就是“利润的故事”。 订单管理。通过订单掌握经销商的生意。 销售人员务必对第一张订单进行认真规划 核心要点是 不要全部产品等比例数量 一定突出铺货重点产品或规格 订单频率 从物流成本角度来看 必须要求经销商按照公司物流成本最小 发货速度最快的标准额度下定单 建立经销商专营系统 从无到有帮助经销商建立我产品专营系统 待详细展开 培训经销商业务人员。 四、 业务人员的管理 1、 各区域办事处管理手册。在制度上进行规划 强调公司的纪律 建立从各大区经理到区域业务员、促销员的各种管理手册 2、 建立完善的竞争激励机制。 待详细展开