销售九大关+盯店课程.docx

1、销售九大关+盯店课程第一天：座右铭；读万卷书不如走万里路，走万里路不如阅万个人。服务销售九大关上午：第一关：启动关1、树立创业精神，一切从零开始，学会“三勤”“三不说”的原则。三勤：眼勤、嘴勤、手勤。带新人时要支使她做一些很容易做的事情，要让她感觉你不是她的领导而是她的老师，会说的不如会做的，你不但要说还要做给她看。别人在迫你做事不一定就是对你不好。也许会给你带来很多工作经验的机会。下市场时与代理商或美容院都要找到能说话的人，先把 能做主的人说动了再开始 你的工作。（掠贼先掠王）三不说：1、影响企业的话不说。2、影响上司的话不说。3、影响员工团结的话不说。 1、 2、 兵雄熊一个，将雄熊一窝。

2、在你说你的领导的不好的时候就正在反映你自己的品格。 3、2、树立短期目标和长期目标学会“三忍”你的目标是什么？短期目标：比如：前期以学习为主目的是为了什么。长期目标：通过达成你的短期目标来达成你的长期目标。如何达成你的目标（计划）三忍：1、容忍：容忍自己的不适应等让你不舒服的一些心情或环境。 2、忍让：吃得苦中苦方为人上人。3、忍耐：前面已经做了那么多的工作，你再忍耐一下下就成功了。比如代理商喜欢把你跟前面的那个老师去比较等。掐头掐尾法：盯店计划。20：80淘汰法。任务分解：年目标额分解成四个季度，再分三个月前面的目标额放大一些。尽量在最前面的两个季度使劲冲业绩。3、逐级启动，逐步成功，要沿着

3、成功者的道路，不要怕吃亏、吃苦，要有艰苦的零销售精神。先留好后路，？第一步做什么，成功后做什么，不成功后做什么，（计划、方案、方法）学会拿来主义：把别人成功的方法拿来改动后变成适合自己使用的方法。要有艰苦的零销售精神：不要想着一口吃个大胖子，下午：乌雅、兔子、狐狸这个故事的寓意是要想坐在那里什么也不干。你必须坐（做）得非常非常高。火鸡和一头公牛在聊天的故事牛粪（狗屎运）也许能使你抵达顶峰但它不能使你永远呆在那里。一只小鸟1、不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人。2、不是每个把从屎堆中拉出来的都是你的朋友。3、而且，当你陷入深深的屎堆中（身陷困境）的时候，请闭上你的鸟嘴第二关：服务关针对美容院，重

4、要的是先分析好的人，老板和美容师的类型。1、树立良好的服务心态。她就是给我发工作的人。如果你是一个领导你知道你的工作是由谁发的吗？2、服务第一、销售第二和（销售第一、服务第二）美容师的类型：擅销售的能说，适合在商场里做销售；服务型：技术很好，不善与顾客沟通。商场最佳配对：销售型与服务型配对合作。售后型也就是说美容院：服务型的4-5个，销售型的1-2个。3、要注意个人形象，注意个人卫生。除了自己的个人形象以外，对顾客也可从着装方面去初次判断顾客的消费心理。4、学会聪明人的心态，要发现重点顾客（销售人员）。鱼和熊掌兼得，是不可能的，抓住重点顾客全力出击，不是重点的该放的也要放。找出最会销售的人开晨

5、会的时候让她给大家分享她是如何成功销售的，把她的销售经验分享出来，所有美容师都知道。美容院经理店长院长顾问美容师美容院全体人员如何完成业绩。顾客前台顾问美容师院长店长经理。如顾客最后过滤到经理的时候已经是大客户了，最终的目的是经理的手里不能少于20个大客户。这样情况能防止局时美容师走的时候带走一大批顾客。第三关：熟人关（朋友关）1）好心情：每天保持好心情和顾客互动。一年之计在于春，一日之计在于晨美容院如果不开晨会一定会出现问题，如果晨会变成了批判会也会出问题。如何让自己（美容师保持心情愉快）婚姻的最开始出现的一些问题都是一些小问题，一些鸡毛蒜皮的小事，可为什么最终会导致离婚呢？就是因为我们人和

6、人之间太熟了以后就不太顾及别人的感受了。2）熟人关的目的：通过与别人或顾客的聊天达到彼此熟悉。顾客来美容院的方式：（辩别顾客身份的一些方式找聊天的话题）走来的：从那走来的开车来的：开的什么车，谁的车坐车来的：坐什么车来别人送来的：送她来的是什么人，什么车。3）熟人关的条件：进行聊天顺利通过熟人关。4）熟人关是整个成交过程中所起到的主要作用。 顾客的种类：1、传道者：不会在美容院消费太多的东西，单她会帮你说好话，给你带顾客，会向你要好处，对这 种人不用太小气，可对他大方一点。2、囚禁者：理智型的3、破坏者：一般都是大顾客，要求对她的服务是一流的不能得罪的一种顾客。一但得罪了她会到处去传播你的坏消

7、息。美容院活动方案出来后首先找那些好下手的人去说。5）连续没有卖出产品的美容师的原因。说明这个美容师心不在这里。她根本没用心的在这里做事。第四关：聊天关（通过熟人关）11、主动打招呼体现一个团队精神。2、消除顾客的紧X心情。不要提买产品而要说你用用这个产品或试试这个产品吧。先放松；不要马上去介绍一些产品之类的话题。在聊天的过程当中找一些小的肢体动作，拉近你跟顾客之间的关系，建立亲密感。3、接近顾客的最佳时机（见后页）4、做美容刚开始35分钟内不与顾客交谈而是用娴熟的技能打动她。5、找合适话题，循序渐进的进入主题。女人的最大特点就是聊天、第二就是爱美。这是女人的两大天性。两个男人放一起两个女人放

8、一起时会是什么效果。男人是理性的：女人是感性的：男人一般不会围着一堆打折的衣服去浪费时间。男人会想我有需要我才会去买。可是女人可不管这些，女人就有这样的爱好。比如遇上什么衣服打折呀，有的时候我们也不知道买了那么一堆的东西都可以干什么用。所以在买大件的电器的时候都是由男人去买，而且我们直觉上就觉得男人在这一方面比我们在行。男人做事的目的性很强，在乎结果，女人做事随性。做为女人首先要自信，要独立。女人要三立。6、影响与顾客聊天的四个现象（见后页）A、你在聊天时、顾客不出声B、你在聊天时，顾客“嗯、啊”应付C、双方都没有笑容D、顾客讲，你成了听众。接近顾客的最佳时机A、当顾客环视四周搜索时B、当顾客

9、看着促销人员时C、当顾客长时间凝视某一产品时（或问及某项服务疗程时）D、当顾客忽然停下脚步时E、当顾客直接触摸产品时F、当顾客提出参观要求时G、当顾客提及某人介绍时（如果没有老顾客的陪同的情况下，或老顾客没跟你介绍这个顾客的消费爱好及倾向时千万不要马上就让她买上一大堆产品）H、当顾客提及认识我们公司的时（这个时候一定不要乱推销产品，先确认这个人来的目的。）第二天上午第五关：产品服务方案关11、产品的分类及原料的作用（路易维纳产品手册）要背熟。2、产品的价格、容量。要记熟，并计算好组合、套组价格，单次成本、使用时间长短、搭配方案。3、产品所含原料的背景的作用利用产品的组合及其作用利用产品内的原料

10、作用来帮助成交（如：胶原蛋白等）把专业的名词用最通俗的语言讲给美容师（顾客）听。比如讲到成份的时候。换肤产品是因为曲酸含量大高了。顾客购买产品后或没买，凡是在美容院做过护理后就要做，三天一问候五天一回访问话技巧：某某姐你好我是你的美容师，你前几天在我们这里做过护理，或买过产品，你是否按我说的方式去用呀等，再说一些关心的话忌：往顾客单位或家里打时，不能说我是某某美容院的。处理过敏：现在已经不买西丝敏，可用葡萄糖酸钙。皮肤使用产品出现不适应时，买产品之前先说使用方法，用量，及一些正常反应。说法：如果你的皮肤有痒，或长痘等是因为你的皮肤正在适应我们的皮肤，我们的产品因不营养成份比较高，也许是你的皮肤

11、吸收不是很好，过几天就会自动消失的。4、服务方案根据顾客的经济实力推荐23套方案根据当时的促销活动方案把顾客分类：按高、中、低来分。必须把顾客分出高、中、低档次一个活动方案出来不要不分顾客的消费倾向、价值观、皮肤需求、去推，而是要根据顾客的消费倾、和价值观、皮肤需求去推一个方案成交率会很高。 按高、中、低来分类并在这个级别上挑出一部份可以提升的先把可以提升的解决了，再去处理没有提升级别还在同级当中的顾客，让她消费同一级别的活动方案。 如何升级，以最低消费的金额出一个方案，再以中消费的出一个方案，产品最好选用中级顾客当中最多人使用的一个最好的产品。提问：家里有钱但小气，不会买贵的产品答：技术神秘

12、，要让顾客知道自己能享受到与众不同的的服务，技术是不是与众不同，推陈出新的技术，或方式，有没有让顾客产生神秘感。如把这个顾客当成是皇太后般的去服务等。下午：怎样？人够够渺小了吧？还有什么好计较的，好好把握每一分每一秒，做自己想做的眼界放宽，心放宽，不要理那些烦人的，龌龃的，要珍惜生命，平平安安快快乐乐地迎接每一天的晨曦。凡事感激感激伤害你的人因为他磨练了你的心志感激欺骗你的人因为他增进了你的见识感激鞭打你的人因为他清除了你的业障感激遗弃你的人因为他教导了你应自立感激绊到你的人因为他强化了你的能力感激斥责你的人因为他助长了你的智慧 感激所有使你坚定的人第六关：服务项目展示关A、服务项目的分类及作

13、用1）服务项目的价格2）背熟服务项目手册3）掌握各种手法技能：（如面部、身体、香薰、各各时尚项目等）B、服务项目及相关关仪器在成交中起到很大的作用。（例减肥仪、魔术手套等）现在的美容师已经是叫美疗师。C、产品套系化1）服务项目中所用产品均为几种产品组合，使成交金额大幅上升。2）专业化：每个手法的作用及产品的配合功效。3）简单化：让顾客不感觉复杂。D、1）把店里的每次活动的照片和活动的展示给顾客看； 2）必要时一个一个领着顾客解说或尝试。有的时候要根据顾客的时间状况来决定让顾客上美容字做护理，如果顾客的时间确实安排不出来时间时候，可转变美容师关念，如：有的顾客一个月只能来一次，就可转变观念，让这

14、个顾客做的项目多一些可以从头到脚通过多个项目来达到她的消费额。（那怕是用一天的时间去服务她）查找美容院滞销产品的原因，抓紧时间对滞销品的培训。自己编一套经典答凝，针对这套滞销品的解答方案。首先对美容师进行提问，给美容师的作业就是找这个滞销品的问题，后再让美容师自己去解答。最后才给出自己的标准问答方案。然后再给美容师定目标，制定活动方案、活动期限，最好不要超过一个星期。制定奖励方案：谁卖出这个产品最多的就奖励，分排行榜，第一名奖什么，第二名奖什么、第三名奖什么。七：大夫发现需求关：1）树立美容师的专业性、权威，使顾客信赖你。美容师的提升：配合公司的活动做出业绩前三名的参与公司的旅游或培训机会。美

15、容师听顾客的，与病人和医生的情况完全不一样，我们要求的是美容师要做到一个大夫的性质。最终的目的是要让顾客信赖你。皮肤黄金周。让顾客连续一个星期来三至四次或每天来，快速见效，后再给顾客推产品，成功率会很高。但是一周的时间做的都是一般的护理，产品的营养成份不能太高，主要以补水为主，并按摩时间越来越短，后两三次只是清洁敷面膜。这样不但可在最短的时间内与顾客建立很好的感情，而且还能在最短的时间内形成最高销售。2）准确发现顾客的皮肤问题和形体问题，发现哪个项目更适合她，发现一种就可以了（例：先夸优点，再说缺点，抓住一点使劲说）。如果实在找不到顾客的优点来夸时，就夸顾客有气质。说缺点时最好语气温和，用连结

16、词“但是，以我的经验来看，你的皮肤是属于什么问题。你以前有没有处理过这类皮肤问题，你现在要听我的，你现在不处理以后会怎样怎样没效果后下手推项目或产品。 王老师经验：人潮=钱潮； 王老师去XX旅游。买鱼油案列3）一般说皮肤上的问题明显的是顾客急于解决的4）抓住缺点，迅速放大，实现成交。大夫关的重要环节A、准确发现皮肤问题，抓住缺点迅速放大（先推销自己）亲情卡的作用。市场调查。平均三个月流失一个美容师流失后的去向：开店；当店长；依然是美容师；平均一个月流失两个顾客。因为美容流失的原因，及招来的是新手或是新人。美容院要不断的换血。换血的意思美容师的更新要越换越好，不热爱工作的，不喜欢自己职位的就尽快

17、淘汰。与顾客的联系（如何把自己成功的推销给顾客，成为顾客最喜欢的美容师）掌握打技巧。让顾客听得舒服。（关心最重要、不要只注重脸上的问题，生活上的也要注重关心。）掌握顾客的职位、职称，每过一个节都给她打个，注意天气。不要总是就是X顾客来做美容。 存在售前售后美容师联结时产生的矛盾，前面做销售后面护理，做护理的美容师不愿意等情况。 调解：顾客就是金矿，顾客会为你带顾客过来的，只要你服务到位，与顾客建立良好的关系。B、再推出一套合理的治疗方案，要和顾客产生共鸣，再三肯定你的结束语。C、展示顾客档增加权威性D、结束语要肯定，帮助顾客下决心。与加盟店的三级联系第一，合作愉快。第二，不断每从你身上学到新东

18、西。第三，把从你身上学到的东西马上变成钱。第三天上午第八关：销售关11、销售=聊天，有目的性的聊，结果性要强。（目的性要强，聊天你想达到什么目的，得到什么结果。） 要逼美容师去达到你想要她达到的目的。你是为她好的。年龄小的美容师如何跟大龄顾客聊天，嘴甜、手勤、脚勤、多请较多发问，顾客当成自己家里的亲人一样，或打听顾客家里有没有跟自己年纪一样的子女。或者2、销售中应注意环节，注意力要集中，发现并抓住成交信号。盯环节补环节盯环节：按步骤分解环节，然后看看是那个环节出了问题。补环节如没有盯，发生突发事情时，要及时安排后补方案，或人员。成交信号：集中注意力发现有购买欲望的顾客。3、学会“高压减压”和“

19、迂回战术”。解说：高压是代表套组，这个套组也可是从头到脚，全身的。减压是代表一瓶。迂回战术：就来来回回的设计她，比如：某某姐哟你可来了，我们在里呀有一瓶什么什么可好，只剩下一瓶了，本来某某姐要买走的，我硬是不给她，就是专门为你留下来了，你看怎么样。她要了就成功了，她要是没要，你也要说没关系，我明天给那个本来就想要的某某姐就行了。4、语气柔和、适中、吐字清晰、流利。下午：第八关：销售关25、正确的设计一套治疗方案，并准确的用易懂的的语言向顾客讲解。6、有粘劲：用十次的努力换回一次即将失去的机会。7、解答顾客的习惯性的拒绝的问题。第九关：顾客档案管理1、建立完整的顾客档案。从去区分顾客在那个区，那

20、个区的经济如何。2、如何建立完善的顾客档案，把握填写顾客档案的时机。3、按照顾客档案项目认真填写。4、一定要感谢顾客愿意与你配合。5、建立完整的档案。6、顾客档案起到的作用。7、把老顾客的感受等例子拿来教育新顾客。8、顾客档案管理。美容师建立院长帮助建立院长管理每周检查一次第四天美容院盯店的管理程序第一是美容师用情绪去盯顾客（好的情绪）销售的是好的情绪。前期准备工作第一天（老板沟通会）先招集美容院的老板沟通工作，了解美容院的经营状况，进行数据分析得到她们认可。（服务销售九大关的第一关启动关掠贼先掠王。1、让美容院老板自己介绍自己美容院的1、每天早晨开不开晨会。（以以批评不是鼓励为主）2、每天的

21、工作重点（有无盯床位出业绩）3、每天美容院的重点顾客（能成交多大金额）第二天：下店和院长及美容师开沟通会一、先在外巡视观察1）周围环境：人流量，是坐自行车多还是开私家车多。2）问周围人1825 2535 3545 4556-60-65 每个年龄层段都要问，问知道某某美容院问，那美容院如何，人群，男女都要问。方圆走十字约500米，问到美容院不管是好的还是坏的都要记录下来。3）站在美容院前看人流量，及观察有无停车的地方（汽车、自行车）路过美容院的都是些什么人，及周围路是些什么类型的人。是做生意的，上班的，还是工厂。周围是否有学校、学校有老师，问清楚是什么样的学校4）医院、医院护士多、医生多。5）事

22、业单位等。看美容院是否的路标，是否有户外广告，广告画颜色有否旧。看美容院的门是开的还是关的。门口有无人站门迎接的（迎宾接待），迎宾的人问候语如何。进美容院后看是否有前台。看美容院的布局，看美容院是否干净。美容师的仪容仪表，着装是否整，指甲是否干净。有无戴首美容院有无顾客产品存放区。便于教育顾客。用产品给院长和美容师开会（晨会）处美容师进行自我介绍，判断他们是什么类型的，杀手型的，服务型的。她们的特长是什么，特点是什么，做美容时间几年。到店多长时间了，几个月、几年。从事美容行业后拿最高的工资是多少，在现在的店里拿最高是多少，计算工作是多少，每天做几个顾客。（如顾客轮次除于人次等于美容院有多少顾客

23、。顾客总数陈于一个月四次等于一个月三仟二百次轮次。总轮次除于美容院的美容师人数总数。等于每个美容师的每日工作量。（一天做几个顾客）目标总业绩100000，美容师人数8人，每人每天做的顾客约6个任务分解1000008/人=1250030/天=每天416/元6/顾客=每个顾客69/元美容院固定顾客的计算：6/每天顾客8/美容师=每天48/顾客30/天=1440/人次4/每月=360/人固定顾客。（美容院的固定顾客）奖励：业绩最高：杀手型人次最高：服务型带嘉宾最高：大美容院用小美容院的方式管理小美容院就用大美容院的方式管理销售3过1经理 店长 院长 前台 美容师美容师：是一线员工是整个美容院经济的来

24、源。前台：是管家，管钱、管产品、管美容院仪器，控制水电用量。院长：是帮助美容师出钱 美容师从你身上能不断学习新东西，利用学习到的新东西马上变成钱。店长：比院长大，掌控美容院日常业绩保证。店长手里掌管约20个大套顾客，有签单的权力。经理：主控整个季度业绩，把业绩分解到店长，再分解到院长，业绩要求层层上报。美导要查美容院经理、店长、院长的岗，是否有在美容院不在是为什么。下午：瑜咖美容院成本毛利 纯利润。如何降低美容院成本。房租：有没有试过去谈判尽量让房租减底一点美容床：有没有尽行保养。仪器：承包到人，由个人负责，个人保养。床位多也不一定是一伯好事。会影响顾客心情。如顾客一进门八个床位只有两个顾客，

25、如一进门四个床位已经有了两个顾客那就好多了。小包间的名字取得也要有经验。尽量取一些雅致的，并告诉顾客不同的房间有不同的消费。一X床的是顶级套，二X床的是贵宾套，三X床、四X床的。刺激顾客的向往要学会暂停（利用美容院的暗示，如找你，或肢体动作的上配合等等）。有暂停才能有良好的销售。院长要学会并擅用，配合美容师一起做业绩。院长要学会编辑话术，吩咐美容师，第一步说什么，每二步说什么，我会在第几步的时候过去你再说什么。院长要盯顾客还要盯美容师的自立、自控、自制。给美容院开晨会时要以美容师的工资为主题，告诉她如何让自己的工资翻翻。要鼓励最后一名的美容师：说；没关系，我相信你，我帮助你一起来完成。作业表：

26、美容师一人一表坚：顾客名：横：售前 人次 业绩。售后 人次 业绩。总业绩。每天的顾客：售前 人次 业绩。售后 人次 业绩。总业绩。工作表美容师一人一表跟踪顾客按时来美容院的坚：星期一至星期天横：顾客名星期一，应该来几名分别是那几个；名字；1 2 3 4 5 一至到下个星期一又应该是上个星期一来的人。没来为什么，什么原因。此表应对衬顾客产品柜。顾客考勤套让顾客自动去打套你一个月来四次奖什么你来八次奖什么你来十二次奖什么等。如何利用顾客考勤套品牌业绩表美容院整体业绩体现在这个表上。横：日期坚：序号、美容师XX、当日业绩、当日人次、累计业绩。公共区；公共区：散客买；按比列分配。按劳分配，第一名最多。

27、美容师名字：当日人次、当日业绩、累计业绩。任何一次促销活动都要有一个很好的话术。如何消耗美容院活动后的产品；做一些新鲜好玩的项目来消耗。针对顾客不经常来美容院的比如：一个月来一次的让她来两次，一个月来二次的让她来三次，一个月来三次的让她一个月来四次。慢慢的往上升。按顾客分级，高、中、底分好类如何转卡或升级一个月如设定好做几次活动。如分三级第一次做高档次的如15003000之间的。第二次做中档次的如8001500之间的第三次做底档次的如300800之间的先做高档次的，再到中档次的，最后才做底档次的。完成顾客升级，做高档次的时候从中档次中找出几名可提升顾客。如此类推至到做底档次的。产品存放柜上写一

28、些文字：如我会用心呵护你的每一寸肌肤、我会珍惜你的每一滴产品等。美容院的产品存放柜是美容院的活广告。顾客流失调查表院长要细心的观察每一个从美容出来的顾客，她们的表情如何。高兴的就送到门口道个别就好了。如发现顾客脸色不是太好看的一定有原因，送顾客到门外把门带上后跟出去轻声细语的问顾客怎么了，我发现你好象不是很开心，是什么事情吗？是我们的服务让你不满意吗？等。第三天：下店最好的美容师做最好的顾客。美容师介绍新人时不要照实话说：当美容院有新脸孔出现，顾客问及是否是新人时，不要老实相告：要说她是从某某分店调过来的，因为我们店人手不够，或她原先在那个美容院做的，做得非常好，是因为那个美容院离她家太远了，

29、不方便等等。美容师也要主动介绍新学员给顾客：让美容师报任务。一个月你要完成多少，一天要完成多少。第一天，与老板沟通。第二天，观察环境。第三天，与老板和美容师沟通。第四天，下店工作。列：美容院计算美容师工作时间是否饱满。关系到美容的赢利问题。100个顾客每月4次=月人次400400人次5个美容师X=每人每月80人次80人次30/天=每天26人次每天有工作时间是几小时如：10小时每个顾客耗时2小时实际用时226人次=52（小时）每天固定工作时限10小时52小时钟= 48小时是空闲的，这样美容院如何挣钱。美容院要不断的招人培养人。盯店时也有别的品牌：问美容师那个产品最好。对自己产品要培训到位，让美容

30、师最喜欢的就是自己公司的产品。X董：讲话善于忘记以前，善于学习新知识。九大关的目的是理论上和管理。数据化管理。所谓的盯店：盯：人性的反映，一个没有人的房间你在那里的方式可能是各种各样，有要是来了一个人以后呢？你就开始坐也坐好了，站也站好了。首先盯的是管理；第二盯的是经营 盯店 管理 经营 目标 分指标 分顾客 分床位 分仪器 分责任第一，与老板沟通第二，店周围情况的观察。店的环境的了解，路过店门口的人数，有无停车场，门是开着的还是关着的，关着的有无人开门等等情况都要记录下来。第三，与老板再次沟通并了解美容师情况后，告诉她经营存在的一些问题。第四，下店；晨会一定要开。表扬业绩做的好的。问问她是怎么样到的。定出当天的目标。第五，教会店长学会暂停。暂停就是纠正错误。一个表情，一个手式，一个暗语，一个眼神。大家的提问：多品牌的盯店方法：这是个行业的竞争，就看你的能力如何，多关心美容师，文化的传播、到位的产品培