证券电话销售话术.docx

1、证券电话销售话术电话销售话术按照销售漏斗的原理,不断将目标客户转化成潜在客户资源，是公司持续增长、完成销售任务的重要保证。目前，在销售人员自身拓展客户之外，从市场部门获取潜在客户资源是销售人员客户资源的重要来源.其他分公司/部门的经验做法是： 电话前准备好客户问题表,电话交流重点放在需求探索和邀请上。 不同职位客户体验活动邀请时，要突出他所感兴趣的亮点话题。如:对于电脑部以最新的信息及技术开展体验活动展开话题；对于财务部门则针对财务管理方面的问题通过体验活动来解决展开话题,对于总经理等高层管理人员针对企业所面临的管理问题及如何降低企业运营成本方面展开话题。 为提高对新客户电话销售效率,电话销售

2、人员可以分为两组进行：一组以收集客户关键信息为主；另一组在客户关键信息基础上,以客户邀请和需求沟通为主。 做好电话销售记录，维护好客户数据库. 调整好心态，平常心应对客户的拒绝。一、电话营销的事前准备(一）研究准客户基本资料电话营销工作记录表(二）基本功训练我期望的语音我不期望的语音愉快的沮丧的具有语调变化单调、沙哑、刺耳正常的语速太快、太慢有音量的变化太小、太大富有力量软弱无力自然的笑声紧张的干笑（三）其他准备电话营销行为对照表电话营销行为对照表电话营销行为对照表二、电话营销的开场白电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟

3、。反之,则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去.在初次打电话给潜在客户时,必须要在30秒内清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我(公司）的服务对客户有什么好处？电话营销开场白缘故推介法:(转介绍的客户）王先生，你好！我是光大证券的XXX，你的好友YYY叫我打电话给你.你现在方便接电话吗?（答：方便。）他觉得我们公司的服务很好,而且认为你的投资理念也很好,可能会对我们的服务感兴趣，所以今天打电话给你.请问现在是哪家证券公司为你服务的？（答：现在没空.）好的，我晚一点再给你电话。再见！老客户开场白： 王先生，你好！ 我是光大证券的XXX，我们大概有2个月

4、没见面了吧？不过我对您上次说的话还记忆犹新呐！ （对方关心的某事、某人）最近还好吧？ 或提起上次交谈的某个话题. 我今天打电话给你的原因是,我们营业部最近推出了投资技巧培训服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？陌生电话拜访开场白1： 喂,你好！我是光大证券公司的XX,请问你们有没有买基金？或股票？（对方:有） 能麻烦您请他接电话吗?（对方：好的,等一下） 你好！ 我是证券公司的XX，我们公司目前正在推出基金股票投资技巧培训的服务，（对证券投资者的好处是）-您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧,发现更多的赚钱机会；而且培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特

5、别是我们的服务是完全免费的. 所以，我想了解一下,您本周六下午2:00是否有时间来参加我们的第8期投资理财技术分析讲座？陌生电话拜访开场白2： 喂，你好！我是证券公司的XX，请问你们有没有买基金？或股票？（对方:没有） 那请允许我用1分钟的时间为您做一个简单的介绍。 你好！ 我是证券公司的XX，我们公司目前正在推出基金股票投资技巧培训的服务，(对证券投资者的好处是）-您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧,发现更多的赚钱机会;而且培训班都是在业余时间开课,绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的. 所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、朋友或身边的同事当中有没有投资基金或股票的?

6、我们可以邀请他来参加我们的第8期投资理财技术分析讲座？三、电话接近邀约要成为一个优秀的客户经理,掌握娴熟的电话营销技巧是非常必要的，因为电话营销能够让你在最短的时间内接触到最大量的目标客户群体。在效率效能上有其他手段和方式不可替代的作用。对善于利用电话的客户经理而言,电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限,节省时间、经济,同时电话营销比面对面直接营销在能接触更多的客户.1、电话一般在下列三种时机下使用： 预约与关键人士会面的时间。直接信函的跟进。直接信函前的提示。如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助.2、专业电话接近技巧，可分为五个步骤：（1)准备的技巧

7、打电话前，您必须先准备妥下列讯息： 潜在客户的姓名职称； 企业名称及营业性质；想好打电话给潜在客户的理由； 准备好要说的内容；想好潜在客户可能会提出的问题;想好如何应付客户的拒绝。 注 ：以上各点最好能将重点写在便笺纸上。（2)接通的技巧接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书,秘书多半负有一项任务回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要,记住不要说太多。(3）引起兴趣的技巧当潜在客户接上电话时,您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间

8、,引起潜在客户的兴趣。一般而言,可以直接的采取利益诉求的方式,直接到告知客户将可获得的相关利益。（4）诉说理由的技巧依据您对潜在客户事前的准备资料,对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住,如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。（5）结束电话的技巧电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈.（6）范例：总务处: 您好。请问您找那一位？客户经理： 麻烦请陈处长听电话。总务处: 请问您是 ？客户经理： 我是光大证

9、券公司的经理陈大明，我要和陈处长讨论有关你们公司准备的证券投资的事情。陈处长： 您好。客户经理：陈处长，您好。我是光大证券的客户经理陈大明，本公司是金融投资服务的专业公司,我们开发出几个投资产品，能让陈处长的资金投资在一年内获得5以上的投资收益，并且安全性和便捷性等同于银行存款，但你的投资收益将比存在银行提高3倍.客户经理在投资者能在便捷的情况下获得等同于银行存款并且投资收益提升三倍的权威性和盈利性来引起陈处长的兴趣.客户经理在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：1谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。2经常称呼准客户的名字。3要表达热心及热诚的服务态度。陈

10、处长: 5%？三倍？很好嘛 ！ 客户经理:我了解处长的时间非常宝贵,不知道您下星期二或星期三,那一天方便,让我向处长说明这项产品 。陈处长: 下星期三下午二点好了 。客户经理：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。虽然感觉出陈处长所谓“ 5,三倍？”是抱着一种怀疑的态度，但是客户经理清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由,做出缔结的动作约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话. 四、电话陌生拜访所谓电话陌生拜访，也就是所说的Coldcall白撞式的冷访,您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系.电话陌生拜访是证券

11、客户经理经常采用的一种方式,特别是刚加入的新同事,更是需要娴熟掌握的一项重要工作方式.1、电话拜访找客户有些初入行的客户经理会问,如何打电话找客户呢？很简单,拿起听筒，把那串电话号码在电话上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了电话Coldcall找客户的办法.打电话虽然简单，但却要一定的胆量，虽然客户不会从电话中向您吐口水或者咬您一下，但是对于初入行的客户经理来说,电话的听筒就像千斤重担压在脖子上，有时坐在椅子上看到电话足足二个小时,总是拿不起它.为什么呢？原因是我们怀疑机会，不肯相信原来对方正盼着您的电话。这是真实的，您也会有这样的经历，当我拨通了电话之后，对方即说:“好啊,您上来好了！

12、以上的例子，很多客户经理都试过很多次，只要您拨通了电话，客户便出来了。不信吗？我们用三个月来作尝试，如果您能够在三个月的时间内，每天拨足四个小时的电话,每个小时拨20位客人,三个月之后，您会发现您找到了石油源，一本公用电话本,其实是我们的金矿.打Cold-call没有技术,只要您有足够的信心便可以了.虽然没有技术,打电话也多少是有方法的。 首先说明一点，打电话找客户已经是一个潮流，一门不能抗拒的方法。这门技术,将会为您打开创业之门，令您终生富有。所以在学习训练成才的时候，要抱着认真的态度才有好的收获。2、电话陌拜技巧（1）要充满活力、信心、热情和兴趣.要掌握以上的情绪，您一定要变成自己产品和投

13、资工具忠诚的拥护者.兴奋的来源,处于满意的效果。如果您了解你的产品和投资组合，你明确地清楚这个投资能够给客户提升他们的收益，自然会有以上的情绪，不相信自己的产品而进行营销的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受。想打动客户的心，真是难过登天。（2）培养出一个工作时间表。时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。再有针对不同的客户有不同的时间：职业对象打电话时间会计师最忙是月头和月尾，不宜接触医生最忙是上午，下雨天比较空闲销售经理最闲的日子是热天、雨天或冷天,或者上午9点前下午4点后行政人员10点半后到下午3

14、点最忙股票同行最忙是开市的时间银行10点前4点后公务员最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前教师最好是放学的时候主妇最好是早上10点至11点忙碌的高层人士最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班.3。 工作上的目标打电话找客户是客户经理全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成绩.整个月的成绩，决定在每月30个工作日内，每天的工作成绩，又决定在每个小时的工作量内。长远的目标,是由小目标累积而成的。所以，工作的时候,我们要注意每个小时的收益，否则工作只是浮夸而不踏实，没有成绩.4. 要注意源头正所谓人往高走，水往低流。河流的水是向下的，下流的水永远不会高出源

15、头。我们的收益，决定在接触的人。案例：有位客户经理，今年的收成比往年增加了200，他是否更加卖力呢?不是的，他仍然每天工作10个小时。他是否技术高了呢？技术是高了一些，但并不是高了200，他增加收入的原因，是改变了源头。当他开始的时候，他用电话和医生联络找客户,但被医生拒绝了.于是，他转了方向，向公务员入手,客户是有了，但公务员的收入有限，从而也局限了这位客户经理的客户总价值。干了两年之后，朋友从客户开发中建立了信心，于是他便为自己许下了诺言，誓要攻破障碍，再次集中精力进攻医生这个行业.终于，他打破了缺口，掌握了医生的心态。医生的收入,当然比之公务员更高。于是乎，他的收入也就水涨船高，不知不觉

16、间增加了200%.所以，您的客路源头是重要的！请记住：您打电话找客户的成绩如何?任何方法都有一定程度的困难，但通过简单的算术，我们就可以知道一个平均数，努力之后，一定会有结果.电话找客户的过程中，一定会碰到钉子的，并不是每个人都喜欢听您说话的，当对方掷下电话的时候,您最重要的是保持镇静,切勿怒火中烧。否则怒火伤肝的话便会影响情绪，对方说不的时候,您要微笑着说多谢，然后才轻轻挂上电话。之后，再拨下一个，图书馆的公用电话本足够您打一辈子的，只管去试好了。千万不要被挫折打击您，良好的电话习惯将会给您带来以下的收益：您会认识多一些人,有更多的见面机会。每小时的收益，将会因善用时间而增加。因为互相早已通

17、气，见面的气氛当然会比较客气一些。陌生人因为不认识您，见您一面是因为好奇或需要,减少了一些友谊上的应酬或者幻想，比较实际一些.经过固定电话工作的习惯，您的工作组织习惯,自然会好一些。试试您身边的电话，您能够证明您是正确的，您能够获得很大的收获。5、电话陌生拜访要点打电话虽然不难，但也有些方法要注意。在这里列举一些，供大家参考。1）。要避免的习惯 切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，神秘感更能引发好奇心，不是吗? 切勿在电话里分析市场大势，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及.

18、千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法. 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说.谈得太多是客户经理的大忌，切记切记。打电话的目的是找一个“见面的机会”。客户答应的话,及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点加以确实。试想如果您在电话里什么都讲清楚了,客户还需要见您吗？6、要做的准备打电话找客户,好像上战场一样，越有准备,越有结果。要如何准备呢？所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。打完电话之后，将谈话的资料记下,例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便他日倾谈之用，如果您能够巧妙地引经据典般提及客户的往事，他一定会以您为知己.将所有打电话时要用的文

19、具准备妥当,方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本,用以记下客户的资料。甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的朋友，在未念熟对白之前，是很难开口的。所以可以准备一张写好的话术内容,照着去念，便比较方便和流畅一些。在单独进行打电话这个步骤时,要耐得住寂寞，因为任何一个外人,都会令您紧张和分心，切勿让旁观者骚扰您。挑选适当的时间去找客户。要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。如果只是照单宣读，会变得口气生硬，很难打动别人。订立一个工作时间表：每个电话时间，以不超过3分钟为限，每天拨电话时间总和以3小时为限。如果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累

20、,口舌打结，反应迟钝.通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态。建议把时间段分为三段，分别对不同类型的客户进行拜访，这样能够取得较好的功效。7.说话的态度要慢，口齿清楚、清晰.您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让您自言自语，是要求互相沟通的，您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。要慢慢练习出一种风格.您试过朗诵没有？当您初次念一篇文章时，感觉到生硬，但念了几十遍之后，您便掌握其神韵，即是熟能生巧的道理。要热情。作为一个销售人，目的是给别人介绍一套好的方法,为了提升客户的方法而努力工作，如果您自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，您想成

21、功,便要通过有经验而产生说话的热情去感染对方。说话要充满笑意。当您开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的，对方要见的是一个开心的人，不是要贴钱买难受.打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西,甚至吸烟。因为有时赶着吸一口烟而影响发音.对方发现您是游戏性质，则会不尊重您的。摆放电话的台面上,不要放置任何可供玩弄的东西.例如打火机、订书机之类.坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。试着让同事演示给您听一下，您肯定能感受到对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。8。闯过对方秘书关（1）打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道您是客户经理的话

22、，她会委婉地说:“他正在开会 如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果您说：“麻烦请找李志文先生！秘书肯定知道您是外人,如果您说：“接李志文！或“老李在吗？”秘书或者反应慢，便将电话接过去了。其实，什么“开会、“正在见客”、“赴约”之类，多数是挡箭牌罢了。秘书小姐的洞悉能力,往往只是根据最初的两三句话，如果您能够将说话变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话,秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。如果您直接和客户联络，他的回答是“是”、“不”，但秘书小姐是受命说“不”的人。不过，我们切勿欺骗对方。否则客户一旦发觉是客户经理冒充的时候，便会拒绝甚至破口大骂。只需要技术地胜过秘书

23、小姐，不要用欺骗客户的手段。（2）另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员.比方甲君听完您的电话之后，他会很自然地向同事说:“是证券客户经理人员。”他的同事便有所警觉，碰上我们客户经理的电话时，及时反应是说“不”字,虽然他心地里会认同我们介绍的产品和服务，或者肯和您见面，但碍于旁边的甲君拒绝了您，他又怎可以及时说“是呢？所以碰上同一公司的职员，最好分开时间去联络,相隔一两天才分别致电，总比连续不断的拨电话好.9.电话应对技巧打电话一定能带来客户.至于打电话与对方交谈的方法呢？越简单越好。我这里介绍一下在电话中说话的程序.客户经理：“您好,陈先生，我姓李，叫李力，是光大证券公

24、司的！现在方便和您谈一分钟吗？”请记住以下要点： 对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。 说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。这是尊敬自己肯定自己的方法. 强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心,或者是专业和认真吧！ 礼貌上向对方要求批准会谈的时间,强调只是一分钟,并不是占他太多的时间.有时候，对方知道是一分钟，会让您讲下去的.如果对方的答案是“不”的时候，只好收线，拨下一个电话.如果对方太忙的话,您可以这样说：“那么，好吧!我迟些再给您致电，下午三点还是五点呢？” 如果对方忙,当然没有时间和您交谈,您指出将会回电话，建立多少感情,是

25、回电话，不是电话陌拜.销售工作最难的地方，是克服自己的心理。回电话是胜利的感觉，客户经理比较愿意。 .当对方听了电话，表示可以继续下去时，说明绿灯亮了。跟着应对如何对答呢？一般对答如下:（预先准备好的话,表达出来就会非常流利.）“陈先生,我的公司是提供专业金融服务的光大证券公司。我打电话给您，因为我知道您对于投资基金/股票/期货（或者我公司的服务）有兴趣，但是,根据一般人的投资经验，总是希望找个可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信你进行投资咨询的时候，都会依循这个习惯我希望拜访您，同您做个朋友,向您介绍我公司的服务，以及我们的投资产品的独特性，为您在这个方面提供多个选择.陈先生，我知道您很忙，您

26、是早上比较有空呢还是下午呢？”等待对方答复 有时候，也可以配合信函销售。预先寄出一封信，当信件发出去之后，估计对方收到的时间,在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。最好预测客户拆信之后,即可送上电话，电话中的应对如下:“您好,陈先生，我姓陈,叫陈大明，是光大证券公司打电话来的，前几天我寄了封信给您，在信中我向您提到，您的朋友王喜荣先生他曾告诉我,您的事业很成功。同时，我又刚刚向他提供了一些服务。这封信,您是否收到了呢?” 如果对方说收到信件的话您当然可以继续。如果还没有收到信件的话，您要及时转变口吻，说：“噢，您知道的,邮递时都是迟误,不过,没所谓，我寄信的目的是我

27、今天打电话给您的目的是看您下个星期一或者星期三,找个时间见见面，向您讲述我的产品。阁下是早上方便还是下午合适呢？” 当然,有时会遇到阻碍。其实，打电话不容易，通常困难很多，所以您要预先准备以下的对答：“您说的非常正确，我也很明白（记住,无论对方如何反对，您也要扮作听不到）,我很感激您能够抽出十五分钟,使大家见见面，让我有机会向您介绍一下我公司的服务，大家做个朋友”（接着,及时向对方要求见面的时间。) 如果对方仍强烈反对,您大可以冷静地问：“我可不可以知道，为什么您会有这种感受呢？ 当您明白了对方抗拒的原因，您可以根据现实情况，首先将问题化解，然后再要求见面，约定时间。 当对方答应见面的时候,请

28、记住将时间和地点写下来，记在日记本上。同时继续说:“陈先生,首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下来,记在您的日记本上。如果有任何事情发生，以致延误会面时间，希望您尽早通知我，大家可以再约时间”“我的名字叫陈大明,电话号码是再一次多谢您,陈先生，盼望下个星期一，三时十五分和您见面。”（记住最后再重复一遍时间和地点） 10、如何化解异议和对抗不需要 “当然,陈先生，您是唯一有资格评判我们产品和服务对您是否有价值,下星期一,四五点钟左右,我在您公司附近工作，顺便上去拜访一下您，好吗” 没准备买 “陈先生,如果您说买，首先我都觉得惊奇呀!但是我的产品,对您是有一定价值的！这样吧,我

29、下周一会在您附近工作，我顺道上来拜候您啦” 太忙了 “陈先生，我都知道您很忙！就因为这样我才先与您约定时间。我只是同您谈15分钟!下星期二,两点半还是四点半好呢？” 我小舅子都是您的同行专家 “哦！陈先生，您知道啦，投资是非常专业性的服务.不过好多人都是这样的，他们不喜欢将私人关系的事同亲人分享.不如这样，你给我十分钟的时间,我们见个面我给点客观的资料给您相信对你是非常有帮助的” 没钱 我好高兴您讲得坦白，同您做朋友真是荣幸。因为这样可以充分证明我对您产生经济效益。事实上，我的工作是为您现在的方法增加效能。又或者这样，您不必增加任何额外费用，而能够提高效能，就是说,我一方面为您省钱，一方面又为

30、您省时间不是减少开支，就是增加效能陈先生，您一定想知道究竟我有什么新方法.这样吧,下星期一,上午十点还是十一点您方便呢？ 现在各个券商都在提供这样的服务! 因为我们的产品是独特的啊。陈先生,以您这么成功，有其他券商为你提供个性化服务我不会觉得奇怪呢？但是特别的地方，是我们的独到方式。当然，您现在未必有兴趣接受新产品，但通过我的介绍，您肯定有所收获，什么时候方便大家见见面呢？明天下午还是后天早上呢？没兴趣啦，朋友！陈先生，您说没有兴趣,这一点都不奇怪。当然如果您没有细心去研究过的话，又怎么会有兴趣呢，所以，我渴望大家能抽个时间见见面,和您探讨一下我们的研究产品，为什么不给点机会自己去认识再作决定呢？好了,明天方便吗?浪费了您的时间啦！陈先生，因为这个计划对您有好大益处，我不介意投资时间向您解释。我相信您会发现这个计划对您有一定的价值。明天和您碰面，大概只需要十五分钟时间 在电话里头要拒绝您实在是太容易了，对客户经理来说，您再好的说词都会被轻易的拒绝,重要的是坚持，没有人一开始就会被别人接受，特别是陌生的人.当您慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，您的成功率将大大提高.拒绝对做证券客户经理来说，犹如家常便饭，在您坚持过后，您会习惯的.我们没有人不害怕拒绝，但我们的信心和信念是非常的强,达到了一个将抗拒变成耳边风的习惯。同时我们有一个信条： 永远不会以拒绝为答案.