已被服装人转了300万次的销售话术doc.docx

1、已被服装人转了300万次的销售话术doc已被服装人转了300万次的销售话术 顾客太贵了! 导购是的我能理解您的感受如果我是你也会有同样的感觉谁挣钱都不容易(或谁都希望花更少的钱卖到更好的东西)。我倒是觉得衣服有价气质和魅力是无价的。您看您穿上我们这款衣服多有气质多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的! 顾客(试穿完之后)我在去转转 导购是的买衣服一定要货比三家。可是我觉得第一眼的感觉是很重要的买衣服嘛有时候就是买感觉买喜欢! 顾客我怀疑你们的质量不好 导购是的我理解你的感受如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您没有穿着过我们品牌的衣服对我们的品牌不是很了解您的担心是正常的但是我很负责任地

2、告诉您你不必担心。 顾客你们的衣服和其他品牌看起来都差不多啊为什么你们的要贵这么多啊? 导购是的现在看起来一样的衣服太多了正是因为我们品牌的衣服风格好时尚所以很多小品牌都在模仿表面上看起来一样其实很多细节还是不一样的来您先体验一下。 顾客我试不出感受 导购是的感受很重要感觉加专业更重要衣服不光穿给自己看更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你这款衣服很适合你(说出适合的地方越具体越好) 款型不好我不喜欢 是的我能理解您的感觉可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要感觉加专业更重要。我们都是经过严格的搭配训练的我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您穿出去不好看对我们其实也没有什么好处。

3、你就放心吧如果您的家人和朋友说不合适你随时拿回来调换。 质量不好 是的我能理解您的感觉毕竟您没有穿着过我们品牌的衣服对我们不是很了解没有关系您先体验一下给我们提提意见和建议。以便我们更好的为你提供更优质的服务和商品。 理便宜一点 是的是的我能理解您的感受如果我是你也会有同样的感觉谁挣钱都不容易(或谁都希望花更少的钱卖到更好的东西)。我倒是觉得衣服有价气质和魅力是无价的。您看您穿上我们这款衣服多有气质多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的! 我没有听说过你们的品牌 是的能理解您的感受我们品牌的宣传力度的确不够很少打大型的户外广告和电视广告。但您也知道羊毛出在羊身上最后也是消费者买单。我

4、们品牌一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。很多都是老顾客回来再带新朋友的我也希望您成为我们的品牌形象代言人。 颜色不好 回答一是的我能理解您的感觉可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要感觉加专业更重要。我们都是经过严格的搭配训练的我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您穿出去不好看对我们其实也没有什么好处。你就放心吧如果您的家人和朋友说不合适你随时拿回来调换。 回答二是的我能理解你的感受但您穿这件衣服的气质和魅力非常好(身材衬得很诱人)我觉得颜色并不是最重要的了。 我没有带钱 哇现在成功的人哪里会带钱嘛都是信用卡啊我们这里也可以刷卡的 我也没有带信用卡 哇您更成功了打个电话会有人

5、来给您买单的 我也没有带电话 没有关系我借给您 有没有赠品 有 什么啊 世界上最好的东西 什么东西啊 祝大姐越来越年青越来越漂亮祝先生越来越英俊越来越潇洒祝您小孩健康成长聪明伶俐祝你们家老人福如东海寿比南山! 都是老款 是的感谢您对我们品牌的关注这是我们的经典款去年上个季买得非常好很多顾客没有买到又到电话来问我们联系品牌公司又订做了一批是经典基础上的改进款改进了工艺面料、设计师生产线尺寸。您穿上后更有气质与魅力 如何处理与顾客的关系 情景1、导购建议顾客试穿衣服可顾客就是不肯采纳导购建议 正确应对(三夸法和引导性动作) 您真有眼光这件衣服是我们的新款和畅销款以您的气质我相信穿上后效果一定不错。

6、请!试衣间这边请。 (如果顾客还是没有行动)先生你买不买没有关系我确实想为您做好服务人选衣服衣服也挑人。只有您这样有气质和品味的男士才配这款衣服。 这款衣服昨天才到的是今天的新款您是第一个试穿的人。 关于这个提问话术的使用技巧和玩法我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了奇正商道qzsd668 如果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下这个公众号你会发现惊喜的这里就不多说了。 情景2、导购热情接待来店顾客可顾客冷冷地回答我随便看看 正确应对(站在顾客立场进行交流) 是的先生买衣服一定要多了解多比较。适合自己才是最好的请问您一般喜欢穿(类别、款式、颜色等)衣服呢? 情景3、顾客很喜欢可陪伴者说

7、我觉得一般或再到别的地方转转看。 正确应对(重视和尊重陪伴者三夸法和顾客及陪伴者进行良好交流) (对陪伴者)这位先生(女士)您对您的朋友真是用心对服装也有独道的见解能有您这样的朋友真好。相信您对你朋友很了解可以请您和我一起为你朋友挑选一款适合他的衣服吗? 情景4、顾客担心有质量问题任凭怎么解答都不是很放心。 正确应对(对产品的不信任其实是对导购的不信任) 先生这个问题您可以放心我们的产品是按照国家权威部门生产要求经过我们公司质检部门严格监督之下生产的。 先生我很负责任地告诉你如果您在我们专卖店发现一款假冒伪劣商品我们以10倍进行赔偿。如果是因为非人为质量因素我们将严格按照国家三包法对商品进行处

8、理。 情景5、我回家和老婆商量一下考虑好了再说吧 正确应对 l 哇先生您真是一个有情有意的好男人这么尊重你妻子的意见我相信你的妻子一定很幸福。没有关系先生毕竟她是您最信任的人但是如果我是你的话我会把自己喜欢的东西带回去给我最信任的人参考如果不合适的话随时拿回来调换。 情景6、你们卖衣服的时候都说好王婆卖瓜 正确应对(站在品牌和顾客形象的立场以负责任和诚恳的态度进行交流) l 是的我能理解您的感觉如果我是你也会有同样的感觉。但是我刚才给您介绍的都是顾客朋友们穿过的亲身体验前几天有一位老顾客自己买了一件又给朋友带了一件。我相信先生您要是穿过以后您就不会怀疑了。 l 是的我能理解您的感觉如果我是你也

9、会有同样的感觉。适合您的才是最重要的我接受过专业的培训是您的服装顾问我们一定会对您的形象负责任的。 情景7、营业高峰时段因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失 正确应对(销售态度和服务) l 先生/女士真的不好意思招呼不周了你先看看需要服务的时候就叫我一声叫我小张就行了。(回来后)真对不起让你久等了。 情景子8、当面拆的包装顾客试后仍要再拿新的可只有这一件了 正确应对(销售态度和服务) l 是的我能理解您的感觉如果我是你也会有同样的感觉。真是对不起了刚刚拆给您的这件不仅是全新的并且刚好是最后一件您是唯一试穿这款衣服的人。 情景9、顾客很喜欢试穿的衣服可被闲逛的顾客顺口否决了 正确应对(三夸法)

10、 l 是的感觉很重要感觉要专业更重要。我们接受过专业的搭配训练我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。 情景10、顾客对要给朋友买的衣服很满意却说要等朋友来了才能做决定 正确应对(三夸法、情感销售法、服务) l 先生有您这样的朋友真好做你的朋友真幸福。但您想一样朋友来的话就是一件衣服而你带会去的话是您的一份情意啊。我都可以想像您朋友收到这份情意的那份欣喜的感觉穿上身后那幸福的感觉。如果真不合适的话随时拿回来调换。 如何处理服装的穿着问题 情景11、顾客试穿了几套衣服之后什么也不说转身就走 正确应对(态度服务站在顾客的立场) l 先生您是对我的服务不满意还是我没有给您介绍清楚呢?这样我请我们

11、店长来为您服务她是一个非常专业的着装顾问相信您一定会满意的。 情景12、这件衣服怎么穿起来这么紧啊 正确应对(专业性、负责任、引导性) l 是的我们这款衣服的设计是稍微紧身一点您的体形穿上这款衣服的修饰效果非常好再加上我们的面料都是挑选的进口高档面料弹性很好您穿几次就习惯了。 l 是的女人为了身材美丽和气质是要付出一定代价的可能这件衣服是有一点紧但把你的身材塑造得多好了为了您的身材与美丽我相信付出一点代价也是值得的。 情景13、算了我觉得这件衣服在我身上有点显胖 正确应对(专业性、负责任、引导性) l 先生你很有福相。看您笑脸迎人红光满面的样子您的生活质量很高的啊很多人求都求不来呢再说这件衣服

12、本身很适合您的气质。您看(衣服的优点) 情景14、我不喜欢这款太老气了 正确应对(对顾客着衣时间场合的了解、品牌的定位) l 是的我能理解你的感受如果我是你也会有同样的感觉可能和你平时穿衣的风格不太一样。我们品牌的定位是针对成熟和成功人士特别设计的。不是人穿衣而是气质穿衣您的气质和形象正好符合我们品牌的定位有助于您在工作和商务谈判的时候取得更大的成功。 情景15、我确实喜欢这一款但我的同事也买了而且我们又在同一个办公室 正确应对(品牌形象三夸法) 是的我能理解您的感受如果我是你也会有同样的感觉正是因为衣服好所以穿的人才多了但是每个人的感觉和气质是不一样的穿出来的效果也是不一样的如果您穿了以后更

13、多的人穿正好说明你引领了时尚的潮流啊。 情景16、这款衣服还不错下次我带朋友来帮我看看后再决定 正确应对(情感销售信任、压力) l 是的我能理解你的感受如果我是您也会有同样的感觉。毕竟朋友是您了解和信任的人但是您放心吧感觉很重要感觉加专业更重要我们是接受过专业培训的一定会对你的形象和品牌的形象负责任的再说了我很担心您下次来的时候就没有这一款了上次有个顾客看中了一款两天后就断货了他再来的时候自己都可惜了。搞得我们也不好意思。所以我强烈的建议您您要是喜欢还是今天拿了吧不要留遗憾。 情景17、算了吧别蒙我了这款衣服我穿起来不合适 正确应对(良性交流提问、耐心) 是的我能理解你的感受如果我是您也会有同

14、样的感觉。毕竟朋友是您了解和信任的人但是您放心吧感觉很重要感觉加专业更重要我们是接受过专业培训的一定会对你的形象和品牌的形象负责任的 情景18、大街上经常碰到很多人穿同一款真不敢买你们的衣服 正确应对 是的我能理解您的感受如果我是你也会有同样的感觉正是因为衣服好所以穿的人才多了但是每个人的感觉和气质是不一样的穿出来的效果也是不一样的如果您穿了以后更多的人穿正好说明你引领了时尚的潮流啊。 情景19、算了我不想试这款衣服和我去年买的差不多 正确应对(引导性、态度) l 是的先生看得出您对我们的品牌还是很关注的谢谢您。我们店最近到了几款风格相近但细节上进行了改进的新款请允许我帮你介绍一下。相信您一定

15、会喜欢的 情景20、这件衣服的颜色不行我穿不太合适 正确应对(服装顾问的角色专业知识和引导性) l 先生站在我专业的角度我认为这件衣服无论是从您肤色体形气质来看都特别适合您。我甚至怀疑是特别为您订做的。 l 先生我明白你的意思了你稍等有几款新货的颜色正是您所需要的。我帮您拿过来您感受一下。 情景21、顾客式衣的时候其实尺码很合适但顾客还是觉得小 正确应对(良性交流取得顾客的信任专业性和引导性) l 先生请问一下您平时是不是喜欢穿宽松一点的衣服呢从我们品牌的定位和穿着场合来看合适就是最好的。其实以我们专业的眼光来看这款衣服不仅适合您的气质和形象也适合您的穿着时间和场合。 关于这个提问话术的使用技

16、巧和玩法我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了奇正商道qzsd668 如果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下这个公众号你会发现惊喜的这里就不多说了。 情景22、你们的衣服款式还不错可是为什么颜色都那么深呢 正确应对(品牌定位良性交流三夸法) l 是的我能理解你的感受如果我是你也会有同样的感觉可能和您平时穿的风格不太一样。是这样的我们品牌的顾客定位是成熟和成功的男士所以我们的设计上深色偏多一些体现稳重和大气。 情景23、我感觉牛仔系列(便装系列)穿起来不上档次并且还有点像劳动布 正确应对(专业性三夸法) l 是的我能理解你的感受如果我是你也会有同样的感觉。牛仔系列有时候确实会让人有这样的

17、感觉。但是先生除了忙碌的工作享受生活更是有品味的体现而我们品牌的牛仔系列就能让你充分地享受生活更具品味。 情景24、你们的衣服怎么这么花啊都找不到适合我穿的 正确应对(引导信任交流) l 是的我能理解你的感受如果我是你也会有同样的感觉。今年这个设计确实比较大胆点不过以我从业时间和专业的角度来看你的气质和形象加上这样的设计活泼而不失严肃在相对正式和休闲的场合都收放自如。 情景25、你们的款式怎么越来越年青了都找不到我穿的了 正确应对(良性交流扩大利益) l 先生谢谢您对我们品牌的关注和了解虽然公司推出年轻款的目的是希望我们的顾客朋友穿上后感觉自己越来越年青不过您放心我们设计主体的定位还是针对象您

18、这样成熟和成功的男士。 情景26、你们的衣服好难看怎么感觉都怪怪的 正确应对(良性交流说明特色服装顾问) l 先生是的我能理解你的看法我们的衣服可能和你平时的穿着风格不一样。但我们穿衣服不光是给自己看自己感觉更多时候是别人在看。所以正确的搭配和穿着是很重要的让我以专业的角度为您解释一下吧比如说这一款 如何处理服装的品质问题 情景27、顾客很喜欢一款纯棉的衣服询问是否会褪色缩水或起球 正确应对(认同加赞美弱化问题并转移话题专业知识服务) l 先生我们的衣服是经过缩水定型和抗起球处理的我们的纯棉衣服已经销售上千件了到现在为止只要按照正确的方法来穿着和保养。到目前为止还没有发现过所以这个问题你不用过

19、多的担心。(成交后告识顾客正确的穿着洗涤保养知识) 情景28、你们这个牌子是刚出来的吧我怎么从来没有听说过啊 l 是的我能理解你的感受如果我是你也会有同样的感觉。今年这个设计确实比较大胆点不过以我从业时间和专业的角度来看你的气质和形象加上这样的设计活泼而不失严肃在相对正式和休闲的场合都收放自如。 情景25、你们的款式怎么越来越年青了都找不到我穿的了 正确应对(良性交流扩大利益) l 先生谢谢您对我们品牌的关注和了解虽然公司推出年轻款的目的是希望我们的顾客朋友穿上后感觉自己越来越年青不过您放心我们设计主体的定位还是针对象您这样成熟和成功的男士。 情景26、你们的衣服好难看怎么感觉都怪怪的 正确应

20、对(良性交流说明特色服装顾问) l 先生是的我能理解你的看法我们的衣服可能和你平时的穿着风格不一样。但我们穿衣服不光是给自己看自己感觉更多时候是别人在看。所以正确的搭配和穿着是很重要的让我以专业的角度为您解释一下吧比如说这一款 如何处理服装的品质问题 情景27、顾客很喜欢一款纯棉的衣服询问是否会褪色缩水或起球 正确应对(认同加赞美弱化问题并转移话题专业知识服务) l 先生我们的衣服是经过缩水定型和抗起球处理的我们的纯棉衣服已经销售上千件了到现在为止只要按照正确的方法来穿着和保养。到目前为止还没有发现过所以这个问题你不用过多的担心。(成交后告识顾客正确的穿着洗涤保养知识) 情景28、你们这个牌子

21、是刚出来的吧我怎么从来没有听说过啊 正确应对 l 先生我们这个品牌已经有10年的历史了从不做广告都是顾客穿过后帮我们做的宣传。我们品牌的形象代言人和宣传者就是我们的顾客朋友。所以我希望您也成为我们的形象代言人。 情景29、过时的旧款被顾客认出 正确应对(认同+解释) l 是的先生去年销售得非常好有很多顾客都没有买到所以今年是特别为他们准备的。当然如果您喜欢的话也可以带走的。 l 是的先生这一款看起来和去年一样其实它是改进款它改进的地方有 情景30、本是新款由于款型类似被顾客认为是去年的旧款 正确应对(认同加赞美引导) l 先生感谢您对我们品牌的关注和了解确实这款去年卖得很好顾客们都很喜欢同时也

22、提了很多很好的建议和意见今年我们根据顾客的反馈做了修改。使这款衣服比去年更具品味您可以试穿一下一定比去年更适合您。 情景31、你们这种面料的衣服还有没有其他款呢 正确应对(专业性和引导性) l 先生不好意思这是我们今年的限量版只有这个颜色而且数量非常有限。 情景32、你们家的衣服与其他品牌相比哪家更好啊 正确应对 l 其实先生您已经告诉我你想知道的答案了。因为您选择我们为您服务就是相信我们谢谢。很高兴为您服务我叫XXX。 情景33、我发现你们家的新款的上市速度实在是太慢了 正确应对(态度和诚意) l 先生首先感谢您对我们品牌的关注这次是慢了几天我们也急得不得了还好昨天到了。您今天也赶得真巧新款

23、刚刚陈列出来。今年的新款很有特点来我帮你介绍几款吧也请你给我们提点建议。 情景34、这衣服的款式、颜色我都很满意就是觉得这面料不舒适 正确应对(认同加引导) l 先生咱们穿衣服款式和颜色只是体现视觉效果面料要上身后才能感受到是否舒适。这边请吧 情景35、你们这还是高档品牌呢做工这么差这里还有线头 正确应对(态度和认同) l 先生对不起我们的工作没有做好没有发现这个细节给您添麻烦了!我会马上给公司反映这个问题并立即做出调整谢谢您告诉我这个情况我帮您换一件吧 情景36、如果这件衣服只穿几天里面的毛就会跑出来你们怎么处理 正确应对(认同、售后服务) l 先生是的这个问题确实需要注意。如果买到了质量不

24、好或是售后服务不好的衣服。一旦出现类似的问题就很麻烦了不过我们的品牌你可以放心我们内胆采用的技术是()处理的工艺是()我们的质量是有保证的万一真的出现了您说的情况您放心我们一定会负责到底的。 情景37、为什么你们家这种面料不可以机洗XXX牌子都可以 正确应对(态度换位思考) l 先生是这样的不是不可以机洗但只要是机洗都会有一些磨损可能他们的销售员没有给您介绍清楚所以我建议您还是不要机洗这样不仅保持颜色的持久也不容易变形。 情景38、什么国际品牌你们只是挂了个牌子罢了 正确应对 l 先生这个问题您可以放100个心我们每个专卖店都有香港总公司中国律师事务所贵州分公司的投诉电话及产品上都有免费咨询的

25、仿伪电话。你可以随时对我们的工作进行监督。 情景39、你们的衣服穿一段时间就掉色了款式也单调还是XX品牌的好 正确应对(认同引导) l 先生请问是您穿了有这种现象还是听朋友说的呢?如果是您不管您是不是在我们这里购买的我都愿意帮您看看是什么原因导致掉色的至于其他品牌的售后我不太了解但是我很负责任地告诉您我们的售后你尽可放心。 情景40、这款不是纯棉的衣服算了我喜欢穿纯棉的 正确应对(认同引导专业性) l 利用全棉和非全棉的FAB进行说服 情景41、你们的衣服上有皮装饰干洗店说不可以干洗 正确应对(良性交流诚恳) l 先生真是抱歉给您添麻烦了其实干洗店也是基于对您负责任所以没有收您的衣服您可以告诉

26、他们我们这个皮装饰已经处理过了所以干洗不会造成影响这一点请干洗店不用担心您自己也可以放心 情景42、这衣服都不能水洗真是麻烦我不要了 正确应对(认同引导建议) l 先生您花了几百元买了这件您喜欢的衣服如果水洗洗坏了多可惜啊。为了保持您良好的形象和衣服的寿命我建议您还是干洗吧 如何处理顾客的价格异议 情景43、你们跟XX品牌质量差不多不过价格却比他们高很多 正确应对(认同引导建议) l 是的先生看得出您对服装有一定的了解两个品牌在风格看上去比较接近其实我们从品牌价值原料选择生产工艺服务质量都有很大的不同。 情景44、我们来你们店好几次了我是诚心诚意的你再便宜点我就买了 l 先生是的我知道您来很多

27、次了如果可以的话早就销售给您了我们更希望给您提供更好的服务所以希望你能理解 情景45、衣服我觉得还可以便宜点再少50元我就要了 正确应对(态度、诚恳) l 先生其实我也真的很想帮您得到你喜欢的衣服如果可以少的话您开个口都不止值50元但是你放心如果我们有什么优惠活动的话我一定通知您。 情景46、这衣服不就是普普通通的化纤面料吗?价格为什么还这么贵 正确应对(专业性引导性) l 先生确实以前也有一些老顾客提出过类似的问题不过后来他们才知道其实化纤也分很多种。有普通的和精细的我们品牌用的化纤都是进口经过严格挑选的。 情景47、衣服款式做工等方面我都挺满意的就是感觉价格高了 正确应对(专业性信任) l

28、 先生我们以前有许多老顾客也是这样说的他们认为这件衣服的做工及版型等都很好确实如果单看标价的话会让人有这样的感觉但我们的设计款式面料的选择上都非常的严格。又很好所以顾客都特别喜欢买了也会经常穿如果买一件衣服只穿一两次就收起来这样从价格上看更不划算了您说呢? 情景48、顾客觉得衣服太贵了说不需要或是没有必要买这么好的衣服 正确应对(理解尊重引导) l 先生是的你蛮有眼光的。这件衣服的质量确实很好但性价比更好物有所值啊我想让您花再少的钱去换回没有价值的东西你也不会考虑的您说呢? 情景49、每个月都来你们店已经是老顾客了都没有什么优惠的吗? 正确应对(理解尊重引导) l 先生真的很感谢您这么长时间对本店的厚爱和支持。作为老顾客我想您一定知道我们的价格一直非常实在。并且面料精细做工精良售后服务等方面也非常完善其实这也是得到很多像您好这样的老顾客厚爱的原因