敦煌网卖家分享传统工厂企业如何做外贸跨境电商.docx

1、敦煌网卖家分享传统工厂企业如何做外贸跨境电商敦煌网卖家分享：传统工厂企业如何做外贸跨境电商敦煌网卖家分享：传统工厂企业如何做跨境电商一、从传统外贸工厂转型跨境电商，不断进取开拓销路至少在一年前，林继昌还是一位普通的工厂老板，他的工厂主要制作连衣裙等服装，和许多传统的工厂一样，他们给ebay、敦煌、速卖通等平台的商户生产供货，一直以来，经营的也算不错。而对于林继昌而言，这仅仅是个开始，怀抱梦想的他，在不断接收新的行业讯息中，越来越觉得是时候更进一步。“作为工厂供货，有好有坏，一方面依靠别人的销路毕竟不稳定，另外，中间多一个环节，显然不如自产自销利润更好。”既然自己可以给这些平台的商户供货，那为什

2、么不能自己经营呢?几番思考过后，林继昌越来越觉得这是一步必须要走的道路，他请了两名大学生，帮忙在敦煌、速卖通这些平台开了店铺，就这样，开启了他的网商之路。作为工厂型的商户，林继昌深知自己的优略势，“我的经营经验比不过那些老卖家，就必须要从自己的优势入手，有自己的工厂便是我最大的优势，我会要求工厂的设计师，不断的研究新的款式，我自己也会定期去查看一些国外的网站，看看他们哪些款式销售的比较好，然后吸收精华。”同时，在产品质量上，林继昌也毫不放松，严把质量关，务必不断强化自己的核心竞争力。在服务方面，林继昌也非常重视，在发货之前他都会要求检查货品，确保没有差错再选择合适的物流送到客户手上。这样的坚持

3、也使他尝到了可喜的果实，不到一年的经营时间，林继昌的店铺已经累积了不少订单和客户，许多老客户也忠诚的跟随他的店铺，他也成为了敦煌网服装行业成长最快的卖家之一。而对于这样的成绩，林继昌没有太满足，他觉得现在竞争激烈，只有不断的完善提高，未来才会走的更远。对于未来的发展，他也有自己的一番考虑“我们现在有 3个人经营敦煌的店铺，从打包到上产品、发货都要负责，很多地方都不能兼顾，明年希望可以再增加一些人手，同时也提高团队的专业水平，梳理内部的工作流程，组建一个更专业的经营团队。”只有把自己产品做好、服务做好，才能让更多的买家跟随你，让海外的客户都知道中国服装的风采。二、跨境电商的有效沟通实现双赢 外贸

4、电商小单救活一批工厂“起步，还不到一年”一年前，我还是北京第二外国语学院的学生。毕业以后，经朋友介绍了解到敦煌网这个网站和模式。敦煌网在同类网站中经营市场比较开阔，推崇MIC的专业卖家(MIC就是中国制造的产品)。我认为选择一个好的平台是很重要的，和国外客户，特别是欧美客户之间做生意，特别需要一个优秀平台。在与敦煌网客户经理的交流沟通中，考虑到自己的兴趣还有消费电子和户外产品这个行业的潜力和稳定性等特点后，2013年12月，我和朋友合作并组建了团队，开始做起了网商，主要做消费电子和户外产品的小额出口， 5个人中4个做国际业务，1个做物流管理。囤货：从被动变主动还记得经营初始的时候，遇到了许多困

5、难。工厂不愿意做小单，国外客户不愿意订大单，双方都是有自身的考虑要靠我们来平衡，促成各方的买卖。于是想到了一个方法，工厂方面，做了大量工作，充分沟通，让他们了解在经济危机下接中小订单的意义，告诉工厂，目前中小单的需求量还是很大的，如果工厂可以接受中小订单，哪怕做一个积累，是可以度过难关的。同时，理解到工厂的困难，通过对所有客户的了解和销售预计，由我们来囤积超过客户订单的货品，作为批发商来说，没有囤货，也就做不成批发。例如：一个客户需要500个蓝牙音响，需要跟工厂进货。如果只做500个，工厂肯定做不了，通过对市场与客户的分析，决定先做1000个。这样既丰富了我们的产品，有更多机会去吸引新的客户，

6、同时工厂对1000个起订量也可以接受。一开始，我们的工作是沟通和平衡，平衡客户和供应商的风险和压力，这样两者都会降低他们自己的风险，帮助他们认识到中小订单将会是以后的主要生意模式，然后把目光集中在中小订单上。成就快乐我的朋友常常开玩笑地说：“在这场世界性的经济危机中，你救活了一批企业”在国内，我的供应商(生产商)主要有3家。在国外，我的客户有100多家，散布在欧美和澳大利亚，有的是小型商店，有的是连锁店，有的是网上商店。有效沟通实现双赢。中国的工厂一旦愿意承接中小订单，不但救活自己，还意味着帮助国外许多商店度过难关，做到双赢。“我有一个澳洲客户，他开始不做消费电子产品，经过多次沟通，给他发了所

7、有详尽的材料和图片。在与他沟通了一系列消费电子的专业知识。他通过整理材料，试探性地下了一个订单。后来事实向他证明了消费电子市场的可观。通过不断地沟通，不断地帮他培养客户，慢慢地他的订单内容也不断丰富起来，到现在平均1-2周的进货频率，已经成为了我们的大客户之一了。用他的话说，他的钱都给我们了。”在网络上对生产厂家和外国客户的沟通，不仅仅表现在单子大小的平衡上。我和我的团队还注意到每个国家和地域对消费电子和户外产品的需求和使用方法也不尽相同，产品也在实时更新，所以也要求自己要在不断通过网络获取信息的同时，跟自己的客户勤沟通，掌握第一手产品需求和相关知识，了解国外产品流行趋势。三、深圳OEM工厂主

8、如何告别被订单绑架的日子虽然目前传统外贸形势依然严峻，整体滑坡厉害，从OEM工厂向外贸电商成功转型的外贸人李小有却倍感轻松地对妻子说：“如今可以睡几天安稳觉了。”有一个群体被关注，就是那批OEM工厂主，靠外贸单子过日子的代工企业也在传统外贸冲击下苦熬。他们的生存状态如何，他们如今的所思所想是什么，如何实现突破。本文的这位主人公是从OEM工厂成功转型的外贸人、深圳中品腾飞总裁李小有。他从OEM工厂起家，走上了自有品牌之路，并且打造外贸电商网络向海外销售产品，这一转型路径引起了大家的浓厚兴趣，这里特别说说他的故事。李小有30多岁到深圳创业，由传统外贸代理起家，之后有了自己的工厂，像国内许许多多的企

9、业一样，一直为海外品牌代工，典型的OEM工厂主。然而就在最近的3年里，他克服重重障碍，开创了自有品牌，依靠外贸电商平台扩展新的市场，并加大海外推广力度，甚至在海外建了仓库。李小有说起3年前转型的初衷，就是因为做工厂始终被订单所绑架，所以一直想做个小而美的品牌，有自己的品牌，有议价权。这应该是中国所有制造企业共同的梦想：不只是给人代工，而是拥有品牌。李小有工厂的主打产品之一是电子摄像头，通过外贸电商平台多渠道运作的方式，产品销量有了明显增长。过去每个月仅卖出五六千台，现在可以销售2万多台，增长近4倍。原先大量从一级批发商那里拿货的二三级批发商，甚至终端消费者，如今都可以直接从他这里拿货，这就减少

10、了传统外贸模式下的大量中间环节，厂家的议价能力大大提升。虽然目前传统外贸的形势依然严峻，整体滑坡厉害，但李小有却倍感轻松地对妻子说： “如今可以睡几天安稳觉了。”因为他知道，如果他现在仍停留在做OEM工作的阶段，就一定会被订单绑架，一旦没有了订单，OEM工厂就会陷入濒临倒闭的风雨飘摇之中。OEM工厂基本上都是靠大单吃饭，建立属于自己的海外销售渠道，创立自有品牌，这条OEM工厂转型升级之路，是很多传统外贸企业希望探索的一条新路，以此最终摆脱给人代工的命运。但事实上，要想让一个自主品牌走出去并得到全球客户的认同，需要一个漫长的时间。而李小有用了三年的时间便小有斩获。他通过自身的经验告诉外贸同行：外

11、贸电商是OEM工厂创立自主品牌的一个机会。在深圳外贸电商论坛上，李小有曾分享了他的外贸电商经验，这里我们略做整理，让更多OEM同行们能够有所启发：第一步入局：工厂做电商，既做多平台卖家，又向B2C商家供货。首先是找到优质的B2C电商卖家。之前只做OEM工厂时，生产商一直无法与消费者进行互动以获得最快速最直接的反馈。深圳其实有大量优质大卖家，在外贸电商行业有着丰富的经验，也是最懂消费者的。其次，李小有向这些电商大卖家学习取经，最大程度地接近终端消费者，并通过卖家向客户下发1500-2000份调查问卷，了解客户的需求，对产品和服务进行改进。第三，在 eBay、亚马逊、敦煌网、速卖通等各大外贸电商平

12、台和独立销售网站上海量铺陈产品，最大程度增加曝光率。因为消费者购买之前不会盲目下单，一般都会先搜索比价。第二步布局：做海外自主品牌，要有“又傻又天真”的精神，大胆建立全球覆盖，畏缩不前就做不成每年几倍增长的业绩。外贸电商有三个痛处，货在中国，海外卖家会说能否把货备到海外?都是小订单如何处理?有没有海外客服?如果产品在美国发货，是否能做到让美国人来服务。因此，网络销售、海外销售加上很好的本土化服务，正是李小有进行的第二步，只有这样品牌才有生命力。他的做法是首先建立美英德澳法等地海外仓库。一旦把货铺到各个国家，电商卖家马上就会接受，因为他认可厂家对品质的自信。 同时也保证了快捷的发货速度。 其次逐

13、步建立完善的售后服务体系，聘请老外做客服，接受海外退换货。第三，全球注册商标，自我保护。这样，业绩就比原先有了三四倍的增长。第三步造势：重视并善于利用各种手段做海外营销。把货铺到海外仓，并迅速在各大外贸平台和独立网站建立销售渠道，之后最重要的一项工作就是海外营销。李小有的海外团队非常重视关键词优化，例如谷歌关键词搜索，长期保持第五位。另外，也在各大专业论坛做SNS。很多消费者、卖家在购买产品之前，专业论坛是他们首先光顾的地方，以了解产品特性和评价等。海外营销让李小有尝到了甜头，他最开始担心500万铺在海外仓至少要卖一年或者半年，却没想到，在去年12 月份就卖完了。“我的客户向我投诉说，最大的问

14、题是买不到货了。因为我们的政策和布局，造成了声势。我们本来认为几个月会卖完，结果迅速消化掉了。去年 12月份，造成了我们半个月断货。因为我们各方面的宣传做到了极致，也没有考虑到做得这么快。”第四步培训：把外贸电商的销售和客服培训成最懂产品的专家。李小有认为，专业人才卖专业产品。有些大卖家一开始卖不动他们的产品，是因为对产品的专业性还了解得不够。于是，他们就派出一支专门的团队，主动为电商做技术培训。所谓磨刀不误砍柴工。一旦卖家对产品懂行，订单的增长就相当快。最后，线上经营不忘线下开拓能力。由OEM工厂发展起来的自主品牌，无论是通过生产厂商的独立网站，还是外贸电商平台销售，真正的消费者是在海外，建立本土化服务是核心。李小有自主品牌的最终目标是进入线下销售渠道，因此他不断地在各个国家和地区培养和物色忠实的经销商，让他们做产品的客服和售后服务，真正做到线上线下相结合。李小有说的一句话，令人印象深刻：“没有品牌，就是人为刀俎，我为鱼肉。之前我们任人宰割，我们没有品牌时，客户把所有成本全部算出来，给你一个加工费。而我们有了自己的品牌后就有了自主的发言权。”（文档来自敦煌网卖家成功故事分享）