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1、商务谈判整理24118国际商务谈判认知他人的心理效应：1.首因效应：第一印象 2.近因效应：最近的印象对人的评价起着重要的作用。3.晕轮效应：从对象某一特征推及整体特征4.刻板效应：对某类事或人的固定的笼统的看法。5.投射效应：以己度人6.定式效应：用已有的知识和经验来看当前的事物。8.文化与谈判1）中国文化与谈判特点:（1）追求中和。-喜欢折中，不希望跟人搞僵。（2）崇尚权威 。-谈判时借助专家，所以人数较多。（3）道德至上。-喜欢运用软式谈判，以谦让为荣。（4）家族中心 。 - 在谈判时可能会涉及私事，你送礼物给家人会很高兴。 *商业文化与谈判2）精英竞争为本的美国文化3）等级流动为本的日

2、本文化4）信任关系为本的港台文化5）科学流程为本的德国文化谈判的构成要素1.谈判主体 谈判活动显然要有主体，即谈判当事人。 2.谈判客体 谈判活动要有谈判的标的和议题(谈判的具体内容或交易条件)，即谈判客体。 3.谈判目的 谈判目的是构成谈判活动不可缺少的因素。 4.谈判行为 谈判行为是指谈判主体的言行举止或具体活动，是决定谈判结果的主要因素。 5.谈判环境 6.谈判结果谈判的特点（5个）：1.谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断得到调整各自的需要而互相接近，最终达成一致意见的过程。2.谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。3.谈判不是无限制地

3、满足自己的利益，而是有一定的利益界限的。4.判定一场谈判是否成功不是以实现某一方面的预定目标为唯一标准， 而是有一系列具体综合的价值评判标准的。 其一、目标实现标准；其二、成本优化标准；其三、人际关系标准5.谈判不能单纯地强调“科学性”，要体现科学性与艺术性的有机结合。商务谈判的特点1.商务谈判是以获得经济利益为基本目的。2.以价值谈判为核心。3.特别注重合同条款的严密性与准确性。谈判需要理论谈判需要理论由美国谈判大师尼尔伦伯格在总结心理学家马斯洛“需要层次论”的基础上提出。“谈判需要理论”认为:需要是谈判产生的基础和动因。1.谈判的需要理论要求谈判者了解对方需要的类型和层次2.谈判者的需要满

4、足状况及其对不同层次、不同类型需要的认识，决定着谈判行为。案例：奥迪汽车诞生记将谈判的需求理论按马斯洛的需求才层次理论进行具体化，分为：1.生理的需要2.安全的需要3.社交的需要4.自尊的需要5.自我实现的需要谈判实力理论 美国著名谈判学家约翰温克勒通过长期对谈判技巧的研究，提出了“ 谈判实力理论”。他认为，谈判技巧运用的依据和成功的基础是谈判实力。 谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制约力量，它不仅包括谈判者所拥有的客观实力，更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能，而这是谈判策略和技巧运用的主要来源。 个体谈判的优势在于：谈判规模小，所以在谈判工作的准备、地点、时间、安排

5、上，可以灵活变通。谈判方式可以灵活选择气氛也比较和谐随便；全权代表，可克服小组谈判中成员之间相互配合不利的状况； 谈判双方既有利于沟通，也有利于封锁信息和保密。群体谈判(团队谈判)的优势在于：可以集思广益，寻找更多更好的对策方案。可以运用各种谈判战略战术，发挥团队优势。小组成员分工负责，取长补短。分散谈判对手的注意力，使之不将矛头全部对准一个人，从而可以大大减轻个人的压力。(国际商务谈判的基本模式)APRAM模式=Appraisal+ Plan + Relationship + Agreement + Maintenance 1.进行科学的项目评估（APPRAISAL） “可行性分析报告”、“

6、项目建议书” 。1)政治法律环境各国的政策、立法存在差异。各国的补贴政策: 发达国家-对农产品进行补贴 发展中国家-对工业品立法差异:欧盟汽车排量的规定, REACH法规等2)市场环境供求情况、竞争状况（CASE：去小岛推销鞋子）3)经济和技术可行性资金、技术等投资后，能否有足够的产出。4)环保问题：欧盟电子产品垃圾处理费5)商业习惯和宗教信仰案例：布鞋风波6)文化模式 a) 语言和非语言沟通 b)个人主义和集体主义 c)时间观念（单向记时制和多向记时制）2.制订正确的谈判计划（PLAN）3.建立谈判双方的信任关系（RELATIONSHIP）4.达成使双方都能接受的协议（AGREEMENT）5

7、.协议的履行与关系的维持（MAINTENANCE）谈判高手的 12 项基本才能机智，策略，审慎性，交际能力，知识，记忆勇气，魅力，心理透视，公关口才，守口如瓶，耐性国际商务谈判的谈判意识1)谈判是协商，而不是“竞技比赛”；2)谈判中双方除了存在利益关系，还存在人际关系；3)谈判者不仅要着眼于当前的交易谈判，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。3.谈判“金三角”商务谈判人员的配备如何选择谈判人员？怎样组建谈判小组？什么样人担任谈判组的领导？如何加强小组内的协作？谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过四个人最为理想。谈判人员选择的依据 （1）交易的重要性（2）谈判内容（3）谈判者的个人

8、情况（4）谈判团队的配合情况（5）谈判对手的情况（6）谈判的进展情况性格类型 指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式（主要受后天影响）。）自大型）果断冲动型）挑剔苛刻型）敏感多疑型）沉着稳重型）温善型与泼辣型知觉的选择性1.选择性注意 优势：可以筛选掉无用的或不重要的信息，提高谈判效率； 劣势：由于受自身目标、爱好等影响，忽略某些重要信息。2.选择性扭曲 将信息加以扭曲，使之合乎自己的意思。会影响判断。3.选择性保留 有选择的记忆和保留处理过的信息。谈判心理的禁忌一、必须避免出现的心理状态 （一）信心不足（二）热情过度（三）不知所措二.了解不同性格谈判对手的心理特征（一）与迟疑的人进

9、行谈判的禁忌 心理特点：不信任对方、不让对方看清自己、讨厌被说服、不立即做出决定； 禁忌：在心理上和空间上过分接触他、强迫他接受你的观点、说服他、催促他做决定。（二）与唠叨的人进行谈判的禁忌 心理特点：具有强烈的自我意识、爱刨根问底、好驳倒对方、心情较为开朗； 禁忌：有问必答、和他辩论、表现出不耐烦、胆怯。（三）与沉默的人进行谈判的禁忌 心理特点：不自信、想逃避、行为表情不一致、给人不热情的感觉； 禁忌：不善察言观色、感到畏惧、以寡言对沉默、强行与其接触。（四）与顽固的人进行谈判的禁忌 心理特点：非常固执、自信自满、控制别人、不愿有所拘束； 禁忌：缺乏耐心、强制他、对产品不加详细说明、太软弱。

10、（五）与情绪型人进行谈判的禁忌 心理特点：容易激动、情绪变化快、任性、无知心朋友； 禁忌：抓不住时机、找不到他的兴趣所在、打持久战。开局的行为禁忌（1）忌直奔主题； （2）忌毫无保留； (科恩的案例,P89)（3）忌缺乏自信；（4）忌漫无边际。高调气氛的营造（1）感情法； （2）称赞法；（3）幽默法； （4）诱导法。低调气氛的营造 （1）指责法； （2）沉默法； （3）冷淡法； （4）拖延法。开局策略1开局原则1)以诚取信2)回避冲突3)巧妙安排2开局策略1)一致式开局策略 2)保留式开局策略 3)坦诚式开局策略 4)进攻式开局策略 5)挑剔式开局策略 先/后报价的利弊1.先报价的利弊1）先报

11、价的优点： A、显得更有力量； B、为讨价还价设立了一个有利于己方的参照目标； C、为谈判划定了框架； D、打乱对方的部署，降低对方的期望 2）先报价的不足之处：A、由于我方交易条件的起点被对方了解，他们可以修改原来准备的报价，获得本来得不到的好处；B、对方可以集中力量攻击我方的报价，逼迫我方一步一步的降价，而不泄露他们真实可出的价2.后报价的利弊谁先报价的问题： 1）如果谈判实力强于对方或与对方相比处于优势地位，就应争取先报价，目的是控制谈判 2）如果谈判双方实力均衡，谈判一定会竞争十分激烈，这种情况下就应先报价，目的是影响谈判， 竖一个界碑，占据主动地位 3）如果我方谈判实力较弱或缺少谈判

12、经验，则应后报价 4）如果对方是老客户或关系好则谁先报价都无所谓让步模型 假设在原来报价的基础上降价60元，分四次降价，该如何设计降价模型，每次让多少为宜？1）坚定的让步形态（冒险型）2）等额让步形态（刺激型）3）递增的让步形态（诱发型）4）小幅递减的让步形态（希望型）5）中等幅度递减的让步形态（妥协型）6）大幅递减的让步形态（危险型）7）大幅递减又有价格反弹的让步形态（虚伪型）8）一步到位的让步形态（低劣型）霍华德雷法在谈判的艺术与科学一书中把谈判中的让步过程称之为“谈判舞蹈”软式谈判硬式谈判原则式谈判对手将对方视为朋友将对方看做敌人将对方看成问题的共同解决者目标达成协议赢得胜利圆满有效得解

13、决问题出发点为增进关系而作出让步要求对方让步而不顾及关系将问题与关系分开，既解决问题，又增进关系手段对人和事都温和对人和事都强硬对人温和，对事强硬态度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场重点放在利益而非立场做法提出建议威胁对方共同探究共同性利益协议为达成协议而让步要有所获才肯达成协议达成双方都有利的协议方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案规划多个方案供双方选择坚持坚持要达成协议坚持自己的立场坚持客观的标准表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力商务谈判策略商务谈判策略

14、是指为达到某预定目标，谈判者在谈判各阶段所采取的一些攻击和防守的行动方法，是根据谈判形势发展而制定的行动方针和斗争方式。 策略：招术、技巧、谋略、计策 作用： 1.转化谈判态势：化被动为主动，化主动为互动； 2.转化谈判利益：化不利为有利，化有利为实利。.人员组合策略 一、布阵策略（一）“红白脸”策略 1.定义:通过态度的变化干扰对方的谈判意志，以求得谈判优势的做法。 2.做法：红白脸内容的确定；角色的确定；衔接。 3.忌讳：蛮横、脱节（二）车轮战策略1.定义：轮番上阵，迫使对方疲于应战、精神沮丧，从而做出让步的做法。2.做法：选择攻击目标（即明确谈判目的）；选择参与人员；内容的确定；投入的时

15、机 3.忌讳：无理、无序、时机不成熟。（三）中间斡旋策略1.定义：从外界寻求有影响的力量来缓解关系。2.做法：选择时机（处于矛盾激烈、立场僵持之时）；选择中间人；赋予目标；3.忌讳：泛用；无条件；（四）谈判升格策略1.定义：谈判级别上升。2.做法：选择时机（关键、危机时刻或主谈人力不从心时）；明确目标；准备说辞； 3.忌讳：频繁升格；走题二、攻心策略 其基本宗旨为从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。 （一）营造满意感策略(礼遇、理解、耐心)1.定义：让对方在精神上感到愉悦，从而放弃挑剔、对立的心态；2.做法：礼遇、理解、耐心；3.忌讳：不自然；有柔无刚 （二）借恻隐（牛根生老泪

16、纵横）1.定义：装扮为难状，唤起对方同情；2.做法：扮相、言辞；3.忌讳：失人格（三）小圈子会谈策略1.定义：缩小谈判者参与范围，营造亲和信任的氛围；2.做法：前提、地点、人员； 3.忌讳：话不明、意不切。 （四）奉送选择权策略(反主为客,P177)1.定义：让对方选择可接受的方案； 2.做法：准备多方案； 3.忌讳：量无度、时不宜。三、擒将策略 在买卖双方的谈判中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，常常围绕主谈人或主谈人的重要助手做一些安排，搞一些策略，以实现谈判的优越条件。（一）激将策略1.定义:运用适当话语刺激对手；2.做法：选择目标、选择激点、选择表达；3.忌讳：人身攻击。（二）宠将策

17、略1.定义：称赞对方，使对方产生好感，放松警戒；2.做法：策划宠法（称赞、个别活动、送礼）、对号入座、施宠；3.忌讳：无度、无时。（三）感将策略1.定义：以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动来感化对方；2.做法：谦虚、诚恳、勤勉；3.忌讳：虚假（四）告将策略1.定义：挑起对方上司对他的不满 2.做法：状、告（态度诚恳、语气遗憾）； 3.忌讳：不准（情况不实）；重人（重事不重人）。（五）训将策略1.定义：以令人置信的信息灌输给对方，使对方理解和信任己方，从而削弱对方对抗力度； 2.做法：确定目标、编织信息、运用信息； 3.忌讳：说教式的灌输. 消耗和蚕食策略一、消耗策略 消耗策略就是在商业谈判中以耐

18、心、耐性和韧性去消耗对手的精力、体力，拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法。（一）疲劳战策略1.定义：超负荷、超长时间的谈判，使对方感到疲惫，“劳师易败”；2.做法：劳力、劳心；3.忌讳：强迫、粗心（二）休息策略（三）固守策略（四）期限策略（五）磨时间策略1.定义：以善意的、的、慢节奏的表达方式拖延时间；2.做法：重复、沉默、节奏；3.忌讳：无礼、闲聊。二、蚕食策略 蚕食策略是一种积少成多，步步紧逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。（一）挤牙膏策略1.定义：不断施加压力，促使对方一点一点改变其交易条件；2.做法：对象、理由、时间和次数；3.忌讳：似理非理。（二）条件互换策略（三）化整

19、为零策略1.定义：将谈判条件分成几部分，以求各个突破；2.做法：确定内容、分解内容、组织谈判；3.忌讳：分散后未扣主题和目标。.价格和情报信息策略一、价格策略 商务谈判中价格条款的谈判可以说是核心内容。这里的价格不仅指标的的价钱，还包括与标的有关的所有条款。 （一）高起点策略（二）低要价策略低（三）最大预算策略（四）“抹润滑油”策略二、情报信息策略 情报信息策略是一种以虚为主，虚实结合，以情报信息见长的谈判策略。在谈判中，谈判手充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，使其自愿地接受己方的条件。（一）浑水摸鱼策略（二）增加前提策略（三）故布疑阵策略（四）声东击西策略(P20

20、8)1.定义：转移对方对自己真实意图的注意力；2.做法：选择两个客观的议题（“东”“西”）、制造声势、交换条件；3.忌讳：“声东”无理、“击西”误时。（五）“稻草人”策略（六）以静制动策略.智取强攻策略 一、智取策略 谈判中运用智慧巧取乃是上策。商务谈判如同兵战，谈判桌上策略的灵活选择和娴熟运用，全凭谈判人员的经验与智慧。（一）以退为进策略（二）以软化硬策略(以柔克刚P170)（三）欲擒故纵策略P173（四）大智若愚策略(左右谈判P215)（五）投石问路策略（六）金蝉脱壳策略（七）“缓兵计”策略二、强攻策略 强攻策略是在谈判中以绝不退让或以高压的态度，迫使对方让步的策略。对于意志薄弱者确有威慑

21、的作用。 （一）针锋相对策略（二）“虎啸计”策略（三）吹毛求疵策略（四）最后通牒策略P303.谈判策略的应用商务谈判中，不能生搬硬套谈判策略，要灵活运用，尤其在策略进行组合运用时，更要注意各策略的特性与关联性。一、谈判策略的选择（一）谈判对象；（二）谈判内容；（三）谈判阶段；（四）谈判组织。二、谈判策略的运作（一）单一策略的运作；（二）多个策略的运作。谈判计划书一、谈判主题二、谈判人员构成三、谈判背景介绍四、谈判设计 我方优劣势分析 对方优劣势分析 我方目标层次分析（顶线目标、底线目标、可接受的目标） 我方运用的谈判策略 Hofstede的文化五维度：对东西方文化特征进行概括个人主义和群体主义

22、(Individualism & Collectivism) 在个体主义文化国家中，强调个体身份，崇尚个人自由，发挥个人能力，追求个人利益。在群体文化中，人们提倡以家庭、群体、社会利益为中心，必要时可以忽略个人利益以保持团体的和谐。权利距离(Power Distance) 用于衡量社会或组织中的成员接受平等或不平等权利的程度高权利文化强调社会结构与人际关系的等级差异和权威，人们又自愿接受社会的不平等现状。低权利文化强调人人平等，淡化身份地位、头衔、年龄差异。不确定性回避(Uncertainty Avoidance) 是指社会成员对不确定性和模糊情景感到威胁的程度，以及他们试图通过获得较为稳定的职业，建立更为正式的规则，抵制异常的观点和行为，接受绝对真理和专家评定的手段来避免不确定性的程度阳刚倾向和娇柔倾向(Masculinity & Femininity) 阳刚倾向意为在社会中男性特征占优势，人们做事与决策果断，强调自信和获得金钱与社会地位。娇柔倾向指社会的主要价值观是重视人际关系和关心他人，人们强调情感生活质量和相互依靠。5. 时间导向性(Time Orientation) 指的是社会对于短期收效或长远效果的偏好程度。比如，所谓长期目标对于美国人来说最多只是个10-20年计划，而对于日本人来说或许意味着百年计划。