家乐福在中国一路走来.docx

1、家乐福在中国一路走来法国家乐福连锁超市有限公司，是全球零售行业排名第二的大 型连锁超市有限集团，自一九九五年进入屮国，在北京开设第 一家超市”创益佳超市”以来，目前在全国部分大中城市已有 近三十家连锁店，其屮北京三家，上海五家，成都一家，武汉 两家，重庆两家。家乐福重庆棉花街店开业于九七年十二月，金观音店开业于九 八年四月。营业面积均在8000平方米以上，收银机台近七十 五座。购物推车一千五百部，经营有食品、杂货、生鲜、家电、 服装、它是我市第一家仓储式大型超级商店，开业后，取得巨 大成功。其先进的管理模式，极大地丰富了解放碑商贸屮 心区的经营业态，加快了渝中区商业向现代化商业提升的 进程。2

2、000年地处解放碑棉花街的家乐福实现销售1.7亿 元，成为西部最大的零售超市。“家乐福成功Z迷创建于1966年的法国“家乐福”公司早已不是”初生牛犊“, 早在32年前就开始了超市行业和经营羽翼渐丰的”家乐福“以 平均每年增加10家的速度走出欧洲，在全球17个国家开设分 店107家，依靠这些分店，96年一年净营业额高达3千多亿 元人民币，在世界零售行业中排列第六。”家乐福”的跨国连锁 店聘用各国员工11万5千余人。95年12月，”家乐福“正式抢滩中国大陆市场，在北京开 设了第一这家大型超市，经过一段时间的适应和准备，二年后 先后在上海、天津和深圳开设分店。98年开始进入西南市场，元月8日位于重庆

3、解放碑商业区的 棉花街店正式开张营业。直观”家乐福”店的前台重庆棉花街开张Z日，可以用”盛况罕见“来形容，连到场 巡视的屮国总裁定官汉仁先生也承认：如此火爆的卖场，还是 “家乐福”到中国后第一次遇见。8千平方米的商场内，有条不 紊地排列着长达18公里的各式货架。好奇的顾客，对着刻意 调低的商品价格有些目瞪口呆。与传统商场开业情形相比较， “家乐福”买东西的顾客多于观看热闹的人，几乎人人都是大包 小包并还在兴奋地寻找自己满意的新目标。这与重庆几年来商 家绞尽脑汁进行促销，顾客冷眼旁观、无动于衷的尴尬场面形 成强烈反差。的确，走进”家乐福”超市，顾客发现比其它超市更明亮、 更宽敞、更洁净。每种商品

4、的陈列面积夸张地加大，既有货买 堆山的卖场氛围，又便于寻找。每类商品的尽头无一例外是定 空调排送气管完全暴露无遗（高空间和半空向下的光源使其消 失在顾客视线外）。仅这8000平方米的吊顶就节约一大笔装潢 开支。 隐蔽在“家乐福”幕后的内容现代商业经济的最突出特点是资本全球化与大量化；新的 企业经济增长来源于一种新的资本形态-智能资本：人力资本 +结构性资本（能导能力+公司文化价值+社会认可程度）=智 能资本。智能资本的核心可以理解为经过培训特定的人才和管 理技术的组合所拥有的创造力。”家乐福”之所以能在重庆、屮国、甚至全球成功经营，其 幕后，除开人所周知的有形资本投入，起重要作用的还有无形 资

5、本、知识产权、管理能力等比有形资本、知识产权、管理能 力等比有形资本更重要的因素。当记者采访重庆“家乐福”连锁有限公司棉花街店格庸祥 店长，问及”家乐福”赚钱的秘诀时，他说：”管理。我们成熟 的经营理念、有效的培训和严格的执行，是,家乐福,赚钱的关 键。一切都超不出这个范围。“走出理论，透过具体事例。我 们不难从三个方面总结出”家乐福”的智能。正是靠这三只鼎立 的足，”家乐福”在维系其惊人的销售额和吸引成千上万的顾 客，创造所谓三公里内同行无生意的“神话故事”。一、甘跳”虎口”的供货商格庸祥店长为记者在纸上划出三个大圆圈，呈”品”字状: 项端的圆圈代表至上的顾客，左面是零售商”家乐福”、右面是

6、 各类产品的供货商。他说供货商和塚乐福所服务的最终目 标都应是顾客，只有双方满意的合作，才能得到顾客的承认- 购买，大家的生意才能成功。“这句话结合下面情况便非常易 于理解。像“家乐福“这样的超级量贩零售商场，不可能靠自己的 流动资金去运作，必须有源源不断的各类供货商将质优价低的 商品送来销售。对供货商而言，”家乐福”销货量大、付款信誉好，可接 纳品种多，是旁人无法比的优势，但延迟60天的结款期（以 开出增值税发票之日起计），虎口般的吞吐量和压到最低点的 供应价，不是谁都供得起的，足以让实力不足的供货商辗转反 侧，难以入眠。为”家乐福”供货的重庆本地供货商，已高达500家，他 们的真实体会是什

7、么呢？一位不愿透露其姓名的供货商道出心底话我们对,家乐 福的供货合作方式表示有限的欢迎。这种方式给我们公司的 资金运作带来非常大的压力。以我司为例，首批送货就是5万, 接着是第二、三、四批。货卖得越好，等于往里送的钱越多。 供我货的上家少一分钱都从他那里拿不走货（畅销品），一切 要现过现（现款），下家,家乐福怯卩像鲸鱼般吞噬流动资金。60 天不是个短时间，只能收到第一批的货款，按现在销售情况来 分析，我要25万才能顶过去，安全保障线应该是30万，否则 就要叹鸟飞蛋打,退出,家乐福,。洋人的钱不好赚！”谁也不会搬起石头砸自己的脚，是什么吸引供货商”明知 山有虎，偏向虎山行呢“？在商言商，“家乐福

8、”当然有一套吸引他们的办法，请先 详看”家乐福”为供货商们准备的合同（双方协议实际内容，因 故略有删节和改动）：A、贸易条件：1、 供货商应使他所提供的商品保质的同时，提供市场上 最优惠的价格。2、 供货商送货时应按我方要求提供相应版权证明。3、 供货商店遵守合同规定的运货期。如果延误，”家乐福”将每天以货物总额的0.5%的处罚。 4、”家乐福”应按合同规定给供货商结款。如果不能按期结款，”家乐福”愿意支 付每天货款总 额的0.5%的罚金。5、 协商的进货价将是固定的，对于新价格，应在”家乐 福”同意后一个月生效。6、 每次到货都必须附有发票否则拒绝收货。发票必须详细注明进价（不含税），增值税

9、以及 进价（含税）。7、 英文翻译将作为双方对于合同有所争议时的参考。8、 如果有争议时，将音乐会”工商局”仲裁。备注：每月货款总额的3%扣作退佣金。 B、”家乐福“将供货商分类为：工作、代理、批发、贸易（四大类）在合同屮记录下供货商的交 货天数、库存天数和生产或进口天数。C、 列明供货商供应的货物：可否退换、最小订货量、运费 是否包括和列明报价是否含税。例如：（双方协议：仅在进货时，如发现破损或质量问题，可以退换）其 它情况皆不退换。D、 要求供货商明确服务是否：带衣架（服装）、打标签、维修/安装、特别包装。”家乐福”将记 录供货商每年的：营业额、增长率、付款条件和赞助金。E、 付款条件：1

10、、到货XX天数2、月结60天数F、 ”家乐福”与供货商共同举办的促销活动：次数/每年（另议次数），每年20天数，折扣多少、 免费商品数量、赠品价值数额。G、 ”家乐福“收供货商：700元/每促销台，400元/排面赞助 金，海报赞助金另议。H、 ”家乐福”特别年节收供货商：元旦、春节、劳动节、国 庆各IOoO元赞助费。1、其它赞助有：新品上架费2000元/每个品牌，新进供 货商费（略）元/每家，开业赞助费1万元现金或实物，每年店庆赞助金3千元。从合同屮，我们不难看到前面所述内容，特别值得注意 的是：”家乐福”把自己的义务和责任毫不含糊地白纸黑字写 明，并备以处罚办法。加上全款买断、不退货、不到期

11、后换货、 干净利落。合同一签，供货商的业务员也不需天天跑商场，” 家乐福”要货会立即一纸传真过来：品名、数量、交货时间等, 业务员开出送货单连同增值税发票一同送去，当面验收完毕便 汝,完全不操心。相比Z下，部分其他零售商场却显得差距很大。他们的 供货合同对自己有利的权利写得满实满载：赊销、退货、换货、 供货商自己查货；对自己的义务一笔代过，甚至只字不提。愿 供不供？由你自便。供货商次次都感到是在签”丧权辱公司“的 不平等条约。付款信誉好的也要上上下下跑断脚，给回扣拉关 系；不好的推你一年半载，还理直气壮请你多理解。“我理解 你，谁来理解我嘛“，一位民营供货商老总说。于是，羊毛出 在羊身上，供货

12、商把各种风险算进供应价，来个“头项三重帽 不怕砍一刀”，商家再层层加价，零售价格自然就上去了。这位老总补充道：”你不去，人家去。只要还有1%的利 润尚存，这种付款有期的保险生产就可以干。”家乐福“在价格上的弹性也来自于与供货商的密切合 作。任何供货商提供的商品价格在超市上下弹性浮动，凡涉 及对方利益的都一律经过协商达成一致。譬如：某商品出厂价 为人民币10元，批发商加25%的毛利,到消费者手中为15.62 元。”家乐福”会向供应商索取进货（不含税）价，建议供应商 将毛利定在10%,把自己的毛利也定在10%,于12.10元的价 格便产生。各自牺牲利益的好处当然是更多的产品推销出去。至于，为达到“

13、家乐福”的经营目的，供应商又坚决不下 调的商品，则由”家乐福”自掏腰包：临时核定毛利为5%, 1% 甚至倒贴，决不拉供应商”陪杀场”。供应商这只足，为”家乐福”提供了源源不断的周转资金, ”家乐福“手中也始终佥合理占用着一笔供应商的货款。格庸祥店长拒绝透露棉花街店的日均营业额，但应记者 要求，分别在早、屮、晚、夜对”家乐福”收银台观察和判断一 周的某超市收银员得岀的结论是：”每台收银机日均收现款应 该在1万元以上，相信我的判断，我在食品超大型市有三年的 收款经验。” 一字排开极少停机的65台收银机，开张的首 月能收多少钱，谁都算得出二、“家乐福”的队伍 棉花街店 的法国管理人员4名，其余7名部

14、门主管来自台湾和深圳，加 上普通22岁左右的员工，共计600名。“家乐福”在短短的6个月内，从培训新员工开始，边工作 边教学，成功地开始培养岀能够独立带班的组长，甚至可以在 4月份以后支援江北店的人员。不能不说他们在公司发展方面 有一-整套的企业文化。原本就已经创下第一的建店速度，如果 没有一套成熟的管理，决不可能达到如此完美的平稳动作水 平。”有了好的经理，便自然拥有好的生意、好的获利。因为靠 他们超市才可能引进畅销商，获得优惠的进价，才能指导部下 以正确恰当的方法推销出去，才能为顾客提供完美无缺的服 务，员工才能理解公司的意图，生意自然也就上去了。“格庸 祥先生如是说。在员工管理方面，”家

15、乐福”结合大陆本地的 实际情况，从员工雇佣条件和程序、工资福利、工作时间、假 期、公司规章制度、纪律处分办法和程序到安全操作，形成一 个正规而又严密的体系，以保障员工本地化后，分店不降低经 营水平。 “职工上班时必须着制服到这里（打卡点），将卡 片交我核对无误后打卡。其出勤情况和加班情况都通过这张卡 反映。”某保安介绍说。”与其他国内商场聘用不太一样，我们应聘后，公司要求将 个人档案、文件和证书收到公司人事部保存。个人档案在公司 建立后，任何纪律处分将进入该档案，直到离开,家乐福仁这 条与国内其他商场填张履历表就上岗完全不同，减少了员工 离开公司的随意性，给职工一种归属感，公司也了解个人的工

16、作表现情况。建立个人在公司档案这一条，事关以后工资、待 遇、晋升等一系列问题，谁都不希望留下污点，工作屮自我约 束感比在其他商场强，也尽力尽职得多。晋升的标准也非常简 单，没有国内企业那种复杂的人事关系。6个字：适应、忠诚、 表现，干好了完全可能被提升，某营业员介绍。某收银员：”公司很正规，总体来看福利不错。每年有 12天的带薪休假。婚假、丧假、产假等都有，平时加班为基 本工资150%,工休加班200%,法定节假日加班为300%,每 月还允许有一天病假。就是纪律多，犯了规矩从口头、书面到 最后警告。问题严重的，如：为自己和他人利益故意在收银机 上输入错误价格，一经查实，辞退你毫不手软。”大量依

17、靠计算机工作的“家乐福“在这方面有一套专门的 管理办法：要求所有掌握密码的职工，将密码记录并保存在专 门的信封内，不得对外对内泄露。计算机人员离开工作岗位几 分钏都必须退出计算机系统；计算机所有设备不准回家；任何 形式从公司内部复制数据和管理软件一律按盗窃处理。 三、青睐”家乐福”的顾客作为商家，赚钱才是最终目的，何以又挣好名声又有 大把收入呢？普通的消费者，在专家一天半日都无法统计出的 数千种商品毛差面前，判断价高价低的标准只有凭自己熟悉的 商品价格来进行，而这部分商品恰恰正是”家乐福“时时保持低 价的，低得让顾客心跳，辅以各类商品依秩序的滚动式降价， 整个卖场随时都好戏连台、价格呈波浪式起

18、伏。日积月累地坚 持不懈，自然每个光顾”家乐福“的人回去后会所把自己的观点 和看法告诉亲朋好友。”家乐福“在重庆未正式投入一期媒介广 告，却达到胜似广告的效果。新闻媒体当然也不会坐视，火越 烧越旺。实际上，据一份权威机构的报告：“家乐福”的整体毛利 率与国内大型零售商场相比仅低5%左右，有的商品毛利率还 相当高，例如猪精瘦肉，农贸市场每1公斤为15元左右，” 家乐福”经保鲜盒包装后达每公斤20.80元（元月19日价）。当然，从正面来看，”家乐福“对顾客的重视，体现在禅 理般的4个字：高度回转，建立在可为顾客提供一次购足、货 品新鲜和免费停车（有上千平米的地下停车场）上，顾客是” 家乐福”真正的

19、国王。顾客可随意摆弄电器。元月8日副市长 许忠民先生就兴致勃勃和普通顾客一样，用免费试听设备，边 听边选自己屮意的CD唱盘。自始至终没有一名营业员眼巴巴 地”侍奉左右”，顾客购买与否都轻松自在。为这种宽松“家乐福”也是付出了代价的。格庸祥先生不 愿透露失窃数额，但承认确有发生。在宽松与失窃这对许多商 家都难以高速的矛盾屮，他说：家乐福,选择了加速电子监控 队伍培训这条路，避免顾客触及监视的目光而产生反感，同时 降低不应有的损失。”在各大商场都能做到的售后服务Z 外，“家乐福”有何特别呢？记者“策划”了一个小节目：专门选 购了 1公斤菲律宾香蕉，出店后，请一名穿着土气、操华蓋山 区口音的李小姐硬

20、剥开一支后去退货。有常识人的都知道捂几 天就能吃。商店如果卖成熟透的，货损会非常大。服务屮心在 听取李小姐”现在不能吃”的理由后，钱很快退还，自始至终营 业员和颜悦色、礼貌有加。”在顾客的过失性退货面前，我们宁愿牺牲自己的利益。 他们的失望，可能会给家乐福带来更大的损失。”这是”家乐 福”格庸祥先生的看法。 在零售商业薄利时代正式到来之 际，许多商家备感生存空间越来越窄。步履艰难的零售商业可 能会有少数走入绝境，屮国零售商业模式已到了最需要”革命” 的关头。创建于1966年的法国“家乐福“公司早已不是“初生牛犊“， 早在32年前就开始了超市行业的经营，羽翼渐丰的“家乐福“以平均每年增加10家的

21、速度走出欧洲，在全球17个国家开 设分店107家，依*这些分店，96年一年净营业额高达3千多 亿元人民币，在世界零售行业屮排列第六。“家乐福“的跨国 连锁店聘用各国员工11万5千余人。95年12月，“家乐福“正式抢滩中国大陆市场，在北京 开设了第一家大型超市，经过一段时间的适应和准备，二年后 先后在上海、天津和深圳开设分店。98年开始进入西南市场，元月8日位于重庆解放碑商业 区的棉花街店正式开张营业。直观“家乐福“店的前台重庆棉花街开张ZB,可以用“盛况罕见“来形容，连到 场巡视的屮国总裁官汉仁先生也承认：如此火爆的卖场，还是“家乐福“到中国后第一次遇见。8千平方米的商场内，有条 不紊地排列着

22、长达18公里的各式货架。好奇的顾客，对着刻 意调低的商品价格有些目瞪口呆。与传统商场开业情形相比 较，“家乐福“买东西的顾客多于观看热闹的人，几乎人人都 是大包小包并还在兴奋地寻找自己满意的新目标。这与重庆几 年来商家绞尽脑汁进行促销，顾客冷眼旁观、无动于衷的尴尬 场面形成强烈反差。的确，走进“家乐福“超市，顾客发现比其它超市更明亮、 更宽敞、更洁净。每种商品的陈列面积夸张地加大，既有货买 堆山的卖场氛围，又便于寻找。每类商品的尽头无一例外是定 期变换的特价商品，上方高悬品名、原价和现在特价，细心的 消费者会发现原价就是非常低的畅销商品，特价已跌破批发 价，真是“挡不住的诱惑“！顾客怀着发现新

23、大陆的心情，被 特价从一个区引导到另一个区，直到看遍“家乐福“想推销的 每一种商品。与普遍超市不同的是，占卖场1/5面积的区域 为食品现场加工贩卖框台。员工身着抓色制服，戴口罩和帽子 现加工现出售。加上洁白的地面环境，一次性的保鲜包装和高 档不锈钢设施、明亮的灯光等条件，卖场营造了顾客的购买欲。 顾客可在保鲜柜内自由选择已做好的不同品种重量的西点、生 熟肉食、水产、腌膜制品和时鲜水果蔬菜、速冻食品、带孩子 的妇女可将儿童放在推车内随看随走，完全不用“左手一只鸡, 右手一只鸭，背上还背着个小娃娃“，有了好心情自然会多瞧 几眼。记者特意选择1月14日（星期三）下午3点这个不应 是高峰的时间观察，6

24、5台收款机前平均等待结帐人数在10人 左右，收银小姐忙得满脸通红，应接不暇。生意做到这个程度, 难怪会引来同行的抱怨。“从棉花街店的投入来看，总体应该不会突破IoOo万元 人民币，包括货架、扶梯、灯光和收银系统，“冠生园食品商 场的金总告诉记者。与传统超市相比，“家乐福“场地面只是 进行了魄防滑耐磨处理（涂料），没有一块昂贵的花岗石；墙 面除不足1米高的护墙板外，连顶在内只是涂了白色普通涂 料；顶部是成排悬挂在钢架上的日光灯；天花板纵横的管道和 银色的空调排送气管完全暴露无遗（高空间和半空向下的光源 使其消失在顾客视线外）。仅这8000平方米的吊顶就节约一大 笔装潢开支。隐蔽在“家乐福“幕后的

25、内容现代商业经济的最突岀特点是资本全球化与大量化；新的 企业经济增长来源于一种新的资本形态智能资本：人力资本 +结构性资本（领导能力+公司文化价值+社会认可程度）=智 能资本。“家乐福“之所以能在重庆、中国、甚至全球成功经营， 其幕后，除人所周知的有形资本投入，起重要作用的还有无形资本、知识产权、管理能力等更重要的因素。当记者采访重庆“家乐福“连锁有限公司棉花街店格庸祥 店长，问及“家乐福“赚钱的秘诀时，他说：“管理。我们成 熟的经营理念、有效的培训和严格的执行，是家乐福赚钱 的关键。一切都超不出这个范围。“走出理论，透过具体事例。 我们不难从三个方面总结出“家乐福“的智能。正是*这三只 鼎立

26、的足，“家乐福“在维系其惊人的销售额和吸引成千上万 的顾客，创造所谓三公里内同行无生意的“神话故事“。一、甘跳“虎口“的供货商格庸祥店长为记者在纸上划出三个大圆圈，呈“品“字状: 上端的圆圈代表至上的顾客，左面是零售商“家乐福“、右面 是各类产品的供货商。他说：“供货商和家乐福所服务的 最终目标都应是顾客，只有双方满意的合作，才能得到顾客的 承认-购买，大家的生意才能成功。“这句话结合下面情况便 更易于理解。像“家乐福“这样的超级量贩零售商场，不可能*自己的 流动资金去运作，必须有源源不断的各类供货商将质优价低的 商品送来销售。对供货商而言，“家乐福“销货量大、付款信誉好，可接 纳品种多，是旁

27、人无法比的优势，但延迟60天的结款期（以 开岀增值税发票之日起计），虎口般的吞吐量和压到最低点的 供应价，不是谁都供得起的，足以让实力不足的供货商辗转反 侧，难以入眠。为“家乐福“供货的重庆本地供货商，已高达500家，他 们的真实体会是什么呢？一位不愿透露其姓名的供货商道出心底话：“我们对家 乐福的供货合作方式表示有限的欢迎。这种方式给我们公司 的资金运作带来非常大的压力。以我公司为例，首批送货就是 5万，接着是第二、三、四批。货卖得越好，等于往里送的钱 越多。供我货的上家少一分钱都从他那里拿不走货（畅销品）, 一切要现过现（现款），下家家乐福却像鲸鱼般吞噬流动 资金。60天不是个短时间，只能

28、收到第一批的货款，按现在 销售情况来分析，我要25万才能顶过去，安全保障线应该是 30万，否则就要鸡飞蛋打退出家乐福。洋人的钱不好 赚！ “谁也不会搬起石头砸自己的脚，是什么吸引供货商“明知山有虎，偏向虎山行呢“？在商言商，“家乐福“当然有一套吸引他们的办法，请先 详看“家乐福“为供货商们准备的合同（双方协议实际内容， 因故略有删节和改动）：A、贸易条件：1、 供货商应使他所提供的商品保质的同时，提供市场上 最优惠的价格。2、 供货商送货时应按我方要求提供相应版权证明。3、供货商店遵守合同规定的运货期。如果延误，“家乐福“将 每天以货物总额的0.5%的处罚。4、 “家乐福“应按合同规定给供货商

29、结款。如果不能按期 结款，“家乐福“愿意支付每天货款总额的0.5%的罚金。5、 协商的进货价将是固定的，对于新价格，应在“家乐 福“同意后一个月生效。6、 每次到货都必须附有发票否则拒绝收货。发票必须详 细注明进价（不含税），增值税以及进价（含税）。7、 英文翻译将作为双方对于合同有所争议时的参考。8、如果有争议时，将交由“工商局“仲裁。备注：每月货款 总额的3%扣作退佣金。B、 “家乐福“将供货商分类为：工作、代理、批发、贸 易（四大类）在合同中记录下供货商的交货天数、库存天数和 生产或进口天数。C、 列明供货商供应的货物：可否退换、最小订货量、运 费是否包括和列明报价是否含税。例如：（双方

30、协议：仅在进货时，如发现破损或质量问题, 可以退换）其它情况皆不退换。D、 要求供货商明确服务是否：带衣架（服装）、打标签、 维修/安装、特别包装。“家乐福“将记录供货商每年的：营业 额、增长率、付款条件和赞助金。E、 付款条件：1、到货XX天数2、月结60天数F、 “家乐福“与供货商共同举办的促销活动：次数/每年 （另议次数），每年20天数，折扣多少、免费商品数量、赠品价值数额。G、 “家乐福“收供货商：700元/每促销台，400元/排面 赞助金，海报赞助金另议。H、 “家乐福“特别年节收供货商：元旦、春节、劳动节、 国庆各Iooo元赞助费。I、 其它赞助有：新品上架费2000元/每个品牌，

31、新进供货 商费（略）元/每家，开业赞助费1万元现金或实物，每年店 庆赞助金3千元。从合同屮，我们不难看到前面所述内容，特别值得注意的 是家乐福“把自己的义务和责任毫不含糊地白纸黑字写明, 并备以处罚办法。加上全款买断、不退货、不到期后换货、干 净利落。合同一签，供货商的业务员也不需天天跑商场，“家 乐福“要货会立即一纸传真过来：品名、数量、交货时间等， 业务员开出送货单连同增值税发票一同送去，当面验收完毕便 妥，完全不操心。相比Z下，部分其他零售商场却显得差距很大。他们的供 货合同对自己有利的权利写得满实满载：赊销、退货、换货、 供货商自己查货；对自己的义务一笔代过，甚至只字不提。愿 供不供？

32、由你自便。供货商次次都感到是在签“丧权辱公司“的 不平等条约。付款信誉好的也要上上下下跑断脚，给回扣拉关 系；不好的推你一年半载，还理直气壮请你多理解。“我理解 你，谁来理解我嘛“，一位民营供货商老总说。于是，羊毛出 在羊身上，供货商把各种风险算进供应价，来个“头项三重帽 不怕砍一刀“，商家再层层加价，零售价格自然就上去了。这位老总补充道你不去，人家去。只要还有1%的利润 尚存，这种付款有期的保险生产就可以干。“家乐福“在价格上的弹性也来自于与供货商的密切合作。任何供货商提供的商品价格在超市上下弹性浮动，凡涉及 对方利益的都一律经过协商达成一致。譬如：某商品出厂价为 人民币10元,批发商加25%的毛利，到消费者手中为15.62 元。“家乐福“会向供应商索取进货（不含税）价，建议供应 商将毛利定在10%,把自己的毛利也定在10%,于12.10元的 价格便产生。各自牺牲利益的好处当然是更多的产品推销出 去。至于为达到“家乐福“的经营目的，供应商又坚决不下调 的商品，则由“家乐福“自掏腰