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1、赢销心经2赢销心经(第二部分) - 日高城幸司 - 虹桥书吧 - 虹桥门户网虹桥书吧-小说书库-赢销心经(第二部分) 清凉版浪漫版温暖版清爽版第41节：“要害人物”往往在意想不到之处(2) 在与一家极其挑剔的公司相助时，我曾经与一位意想不到的“要害人物”相识。那时正与一家合制品制造商的洽谈陷入僵局。其时我已经向其有关部分提出了我的方案，但由于提案的经费过高，其卖力人便以“为时尚早”为借口将该提案束之高阁，整个洽谈也濒临停顿。于是，我开始寻找可以做出决策的“要害人物”。 首先，我将搜寻范畴设定在该公司内部，结果一无所获。随后，我找到一些与我们公司有较深打仗的分销商以及告白署理商来资助，请他们协助

2、寻找“要害人物”。 不久，一家专卖店的店长给了我一张名片，并对我说：“如果做这种买卖的话，就去找这小我私家吧。”那张名片上没有标明职位，地点与那家公司相同，但公司名称却差别，于是我心中布满了猜疑，不知道是否可以相信那小我私家。虽然如此，我照旧试着与那小我私家取得了联系。 去了以后才知道，我要找的那小我私家是卖力承包那家合制品公司的筹谋业务的分公司经理，并且是该公司所有者的亲属，可以说是正宗的“要害人物”。那位经理掌握着公司的财务大权，对付我的提案他体现：“立即引进恐怕有些困难，秋季以后可以引进。”厥后在完全没有与之前的那位对我的提案持猜疑态度的卖力人商量的情况下，他就与我签订了合约。 相信各人

3、从以上两个事例可以看出，“要害人物”往往藏在那些并不引人注意的角落里。 只盯着“要害人物”就会吃大亏 一般情况下，推销员为了尽快地促成洽谈，都市去寻找“要害人物”，并向其展示自己的提案。然而，纵然“要害人物”认可了该项提案，在进入具体的引进阶段之前，推销员照旧要劳心劳力的，尤其是在与实际卖力人的干系陷入僵局的情况下。 通常情况下，在具体引进项目之前的阶段里，除“要害人物”之外，实际卖力人也是很重要的人物。营销人员在审议、缔结合约、交货等许多步伐中都要与具体卖力人进行协商并告竣共鸣。如果只重视向“要害人物”呈交提案，却无视实际卖力人的存在，之后的事情仍将举步维艰。 我就曾经有过这方面的凄惨教导。

4、那次是向进口日用百货的公司推广我们的传真办事。约莫在半年前我就向该公司提交了筹谋书，而对方却总是报告我：“请不要着急，有时间我们会考虑的。”在随后的一个月里，该公司没有给我任何信息。 我实在是等得有些不耐烦了，于是，为了冲破这个僵局，我决定直接与“要害人物”晤面，向他介绍我们公司的提案。我给那位“要害人物”写了封信，体现希望与他晤面，并且顺利地得到了晤面的时机。我们约幸亏一周之后晤面。于是我带着曾经向具体卖力人提交过的那份资料，在第二周与“要害人物”晤面了。当我进入欢迎室后，“要害人物”也随即到达。这时我发明，曾经与我见过数面的那位具体卖力人出现在了“要害人物”的身边。 第42节：“要害人物”

5、往往在意想不到之处(3) 我马上感触事情有些不妙。这时那位“要害人物”说话了：“你与我联系后，我去询问了具体卖力此事的主管，据说你已经和他谈过这件事情了。不知道你今天到访的目的是什么呢？你原来是与主管协商这件事情的，如果我再参加的话恐怕不太妥当。这样吧，你先和主管谈谈。”说完便留下我和主管两小我私家，离开了欢迎室。 我如坐针毡，不知说些什么才好。于是编造了一些晤面的理由，并向主管赔了不是，好不容易才蒙混过关。 这一次与“要害人物”晤面的结果然是适得其反。之后，为了规复与那位具体卖力人的相互信赖干系，我做出了不少努力，总算在半年后签订了合约。虽然这次事件并未造成合约破裂之类的严重结果，但我仍然在

6、深深地反省着。 最终我总结出：如果要与“要害人物”晤面，一定要事先与具体卖力人打好招呼。如果在这方面犯下错误，结果将不堪设想。特别是已经在实际业务上创建了干系以后，我的那种做法往往会带来相反的效果。 第43节：把向“要害人物”提案看作唯一的时机 8 把向“要害人物”提案看作唯一的时机 直接与“要害人物”晤面的利益在于可以立即得知洽谈的结果。也正因为如此，最好将这次晤面视为唯一的一次时机，并尽可能地在晤面前做好周密的准备事情，以到达最好的效果。 制止冒犯卖力人型“要害人物”的提案方法 在洽谈的历程中，为了使“要害人物”提案顺利进行，应接纳哪些适当的步伐呢？我总结了以下几点，仅供各人参考： 第一，

7、在向“要害人物”提案之前，先向有关的具体卖力人解释清楚该次晤面的目的； 第二，为制止冒犯具体卖力人，应准备好一个具有说服力的理由（例如：这次晤面是公司老板的意思，我也是不得已而为之）； 第三，在与“要害人物”晤面时，应提及平时卖力与自己接洽的具体卖力人，并且有须要准备一个与“要害人物”晤面的充实的理由（例如：晤面目的是面向经营者阶级进行推广运动）； 第四，晤面结束后，将该次碰面的内容见告具体卖力人。 整个历程的要害在于制造出一种不得不与“要害人物”晤面的理由，在制止冒犯具体卖力人的情况下，顺利推进洽谈的进行。如果能够做到这一点，洽谈将不会受到太大的阻碍。总之，为了在“要害人物”提案上有成效，上

8、述这些步调是必不可少的。 曾有一位资深销售员这样说过：“营销是推销员与客户之间一对一的战争。”在平时的业务运动中也许很少有人体会到这一点。然而，一旦与那些很难预约的“要害人物”晤面时，这种感觉便油然而生，从而真正地把碰面当成“一锤定音”的战斗。特别是“要害人物”身居高位（例如公司的总裁等）时，由于这类决策人事务比力繁忙，因此在初次晤面时，他们就会对是否需要我们的提案做出迅速的判断。 有一次，我向一位总裁介绍产物的简朴情况，刚进行到5分钟左右，他就打断了我，说：“我已经明白了，恐怕我们不需要这件产物。”其时我有些气恼，心想：“这么短的时间内，你怎么可能了解我们的产物呢？” 但是，厥后听一些具体卖

9、力人讲，原来那位总裁有很强的掌握产物卖点的能力，能够立即抓住问题的要害点。由于经理人每天都市打仗到大量的提案，因此也徐徐具备了在短时间内抓住问题的要害点并对其做出准确判断的能力。 具体来讲，他们可以在很短的时间内就判断出，推销员所提供的产物对本公司是否具有实际代价；通过判断推销员的人品，决定今后是否可以相助等。因此，作为一名推销员，在晤面前做好充实的准备是十分须要的。 把与“要害人物”的碰面看成“一局决胜负” 凭据多年来的营销经验，我总结出了以下几点针对“要害人物”的对策。由于与“要害人物”晤面的时间比力短，所以不可能应用所有的对策。请您选择其中的几项组合使用，相信会带来一定的成效。 首先，为

10、了抓住对方的心理而事先进行信息搜集。 有关对方的年龄、籍贯等根本情况的信息搜集； 了解对方的学历、兴趣喜好（如喜欢的书籍等）、崇敬的企业家和历史人物等小我私家情况； 了解对方在公司内的职位、履历等社会情况。 其次，对目标公司目前正在进行的项目而进行信息搜集。 目标公司是否已经购置该产物或替代品； 目前该公司的目标是拓展原有项目、开发新的项目照旧其他业务。 综合自己所搜集到的全部信息，将其与自己即将提案的产物有机地结合起来。在提案的一开始便先声夺人，带给听者巨大的打击，留给听者难以磨灭的印象。只用一两分钟的时间便准确抓住对方的心思。 提案时，可以使用如下一些开场白，例如“只要您投资便可以立即看到

11、收益”、“此产物是目前本行业中最新的促销系统”、“您从今天就能够实现低本钱的梦想”等。总之，要使用一些巧妙的开场白，引发听者的兴趣，使其希望继承听取你的提案。 把与经营者的晤面看作是“一局定胜负”，虽然会增加推销员的压力，但只要事先做好了充实的准备，乐成的几率照旧相当高的。 曾经有一位企业家说过：“在没有压力的地方是不会得到生长的。”简直，这类营销要比一般的业务棘手。但通过这种与“要害人物”晤面的营销方法，不但可以促成眼前的生意业务，还可以学到许多的工具。因此如果有时机与决策人型的“要害人物”晤面，那就请您将它视为一次“一局定胜负”的战斗，并为之全力以赴吧。 第44节：寻找积极看待新事物的“要

12、害人物”(1) 9 寻找积极看待新事物的“要害人物” 在大多数情况下，在那些对新事物持守旧态度的行业中，只有在与其中的一家企业创建了相助干系后，才气推而广之。因此，有须要去寻找那些对新事物持积极态度的“要害人物”。 说服“谨慎派”公司的要领 在营销中会遇到这样的公司，他们对任何提案都接纳相同的态度，总是认为接纳新生事物需要慎重，只有当其他公司接纳后取得了不错的收益，他们才会引进。 因此，与这种公司进行的洽谈大多会中途而废。我无法理解为何这种理由也可以阻碍洽谈的进展。但现实中，这种跟在别人背面接纳行动的“谨慎”的公司却触目皆是。当我向一些公司提案新产物时，最常被问到的就是：“其他公司引进这个项目

13、了吗？”、“其他公司对这种产物是怎样评价的呢？” 要在“谨慎派”公司里寻找到喜好新生事物的“要害人物” 不但是具体的卖力人询问我这样的问题，纵然是主管阶级的职员也会问类似的问题。 对付“谨慎派”公司的反响，我总是诉苦：“总是那样谨慎、没有魄力，错过时机就知道悔恨了！”即便如此，却仍然会吃“业绩主义”的亏，在一些行业的提案中做得筋疲力尽。这时，为了创造首家公司的业绩，就必须要找到那些积极看待新事物的企业与“要害人物”。 这类企业与“要害人物”实在少得可怜，然而在每个行业中照旧可以挑出一些的。寻找到这种积极看待新事物的相助同伴，对完成项目是非常重要的。那么，如何去寻找这种致力于新事物开发的企业与“

14、要害人物”呢？ 寻找喜好新事物的企业与“要害人物” 凭据多年来从事销售事情的经验，我在寻找喜好新事物的企业和“要害人物”方面，总结了一些心得。 第一是通过报纸等媒体或平时听说的种种信息去寻找那些在行业中喜欢“争创第一”的企业。这里所说的“争创第一”并非指营业额上的第一，而是指第一个引进新系统或新产物。 岂论何等缺乏活力的行业，只要我们努力寻找，一定会找到这种积极进取的企业。在报纸上的“在行业中率先引进最新的物流系统”、“行业中率先引进最新的人才治理制度”等报道中，只要是带有“行业率先”字眼的企业，就有可能成为我们寻找的客户目标。 如果觉得通过报纸等途径得到的信息还不敷充实，那么可以与该报社的编

15、辑联系，直接向其咨询“哪些企业能够对新生事物接纳积极的态度”，由此获取更多有代价的信息，并将目标锁定在一两家公司身上。 我在向药品行业推广面向MR（药品信息卖力人）医疗器械的传真信息办事时，为了寻找“第一家”相助同伴，曾大量接纳了这种方法。 第45节：寻找积极看待新事物的“要害人物”(2) 我首先翻看了已往一年的日经新闻以及其他一些商业杂志，之后又参考了医药方面的许多专业性杂志。最后我选定了一家在人力和物力的投资上都较有兴趣的公司展开了我的营销运动。通过半年多的努力，那家公司乐成地成为了我们的第一家相助同伴，随后我们的业务便如雨后春笋般地在该行业各处开花。 第二是到那些存眷新事物的企业中去寻找

16、“要害人物”。岂论是何等支持新生事物的企业，总是存在“谨慎派”与“积极派”两种人的。如果不能与“积极派”的要害人物接洽，业务就很难展开。凭据多年来的经验我发明，公司所有者的第二代传人一般都是喜好新生事物的，事情方才由营业部分转到治理部分的主管人员也以“积极派”居多。因此，我通常在此底子上去寻找要害人物。有时，我也会从那些对公司情况了如指掌的营业员口中了解一些情况。 第一家相助同伴是决定成败的要害 在化装品行业中寻找第一家相助同伴时，我就通过该行业的一名资深推销员，找到了要害人物。化装品的销售方法主要分为“柜台销售”与“上门推销”两种。其时传真办事还没有被引入到“上门推销”这一领域中。于是为了推

17、广这一项目，我展开了面向“上门推销营业员”提供业务信息的营销运动，开始寻找第一家相助同伴。在阐发过种种信息后，我将目标锁定在支持新生事物的A公司身上。 之后为了寻找该公司的“要害人物”，我进行了大量的信息搜集事情。在一次偶然时机中，我遇见了一位曾经相助过的熟人，他是一家通讯器械经销公司的销售人员，并得知他与那家化装品公司也有业务上的往来。于是我便征求他的意见：“我最近正筹划向这家公司推广我们的办事，这是我们打仗的第一家化装品公司。我听说这家公司很支持新事物，我与哪一部分联络比力好呢？”之后我给他看了我们的筹谋书并向他做了详细的介绍。他看事后，给我提出了十分名贵的意见。 据他介绍，A公司总公司的

18、治理部分看待新事物的态度并不十分积极。但是，卖力审议新型销售方法与筹谋的分公司经理却是鼎力大举支持新事物的典范代表，他原来担当总公司的营业部部分经理一职。于是我凭据他的发起，向那位经理展开了攻势。在洽谈的历程中，那位经理肯定了我的提案，并重复强调要使他们公司成为化装品行业的领军企业。两周后，我的提案就被接纳了。如果当初我向治理部分提交了我的发起，恐怕不会进行得如此顺利吧。 最后，为了使该公司顺利地成为我们的第一家相助同伴，作为推销员我有须要向客户表达出自己对付这一业务的热忱。我并没有向客户大摆原理，而是表达了我要与他们一道去实现这一项目的热情与决心。当对方感觉到我的真心实意时，便欣然同意成为我

19、们的第一家相助同伴。 以第一家相助同伴为起点，我们的业务在该行业迅速推广开来，同时我们也得到了巨大的“创业者收益”。我本人也因开辟了这一行业的业务而布满了自信，这种开辟新市场的方法所带来的利益不胜枚举。每年能够开辟一个新市场便已经足够了，所以请您不停地挑战自我吧。 第46节：一次业绩可以带来新的业务 1 一次业绩可以带来新的业务 真诚地看待客户，可以在不知不觉中为你带来新的业务，营业额也会像滚雪球一样迅速扩大起来。 事情的回报是新的业务 有位前辈曾经说过：“事情的最高回报就是新的业务。”一般情况下，事情的回报直接体现为金钱，但最有代价的回报方法并非是金钱，而是可以带来更大利益的新的商机。我也遇

20、到过通过一项事情连续不断地带来新业务的情况。 最近，我的一位员工由于客户的无理要求而陷入烦恼之中。在他看来原本是毫无问题、只需等候付款的业务，却遭到了客户的拒绝。这使他一时摸不着头脑。仔细询问了具体情况之后才知道，客户的理由是：“当向该员工咨询关于传真办事的速度等方面的问题时，他的复兴速度很慢。” 那位员工本想随便打个致歉电话搪塞了事。但是，我发起他不要做无原则的致歉，而应该上门直接询问情况并听取对方的意见。于是他决定上门询问情况。我的看法是，各人见了面，实际情况也许会与电话中所讲的内容有所差别，并且我感触对方并非是单纯地发发牢骚罢了，便决定与他一道去看看。 一经询问才知道，原来对方确实有满腹

21、的不满。不满之处主要会合在“最近推销员根本不露面，纵然与他联系也不积极复兴，关于新型办事的疑问无人解答”等几个方面。对方还提出“现在的年轻推销员不懂礼貌”等普遍存在的社会性问题诉苦的内容漫无边际，对方滔滔不绝地讲了快要一个小时。而我只是用心地听着他们的意见，对付那些能够立即做出答复的问题便迅速赐与解释，而那些无法立即答复的问题，我将其作为作业带返来仔细考虑。 之后我又给那家公司打了频频电话，并对那些遗留问题一一做出了解释。对付那些我无法答复或是自己存在矛盾的问题，我便爽性报告对方：“我也无法解释。”整个问题的要害在于，对付每个问题都要给对方一种明确的说法。 终于，这场风浪徐徐平息下来。由于对每

22、个问题我都已经给出了让对方满意的说法，对方显然也就没有须要继承纠缠在这一问题上。 两个星期后，对方卖力人又主动与我联系。我心中几多有些担心，但照旧接听了电话，发话器中传来了对方的声音：“前些日子承蒙您耐心的指教，真的非常谢谢您。我把您用心资助我的事情讲给一位朋友听，没想到他说什么都要与您见上一面，想谈谈业务上的事情。您最近忙吗？能否抽闲与他联系呢？他的联系方法是” 这件事情真的令我受惊不小。与他的那位朋友晤面后，我们立即就签订了合约。随后我又与那位卖力人取得联系，报告他我已与他朋友签订了合约，并向他体现了深深的谢谢之情。从那以后，那位卖力人仍定期地向我介绍一些客户，而那些客户又会不停地介绍新的

23、客户给我，我的业务就这样迅速地扩大起来。 这种对客户耐心的解答与认真的报告，无形之中成为了带来新商机的要害一步。可以说，实现良性循环的秘诀在于：要做就做到最好。如果能够实现这种良性循环，推销员就可以轻松地等候业务自己送上门来。其实，客户对付我们的办事所赐与的最好的回报便是“新的业务”。虽然实现这一目的需要推销员支付艰苦的努力，但为了不错过任何一次时机，加深与客户间的交换是十分重要的。 只要真诚地看待客户，新的商机就会接踵而来 第47节：利用“业务介绍网”扩展业务(1) 2 利用“业务介绍网”扩展业务 除了一般的营销方法，还可以通过“业务介绍网”来扩展业务。因为这种方法越发轻松，可以在不知不觉间

24、发明商机，顺利地与“要害人物”晤面。 利用“业务介绍网”使营业额更加增长 随着经验的不停积聚，我们的干系网会逐渐扩大，许多新的商机就是由这种不停扩大的干系网带来的。其中既有客户介绍的业务，也有公司内部其他同事介绍的业务。如果仔细视察就会发明，我们公司的“业务介绍网”的阵容已经凌驾了100人。 如果这一网络中的每位成员每年都能够介绍一宗生意业务的话，加起来就到达了100宗生意业务。当我照旧一名传真推销员的时候，一般每年都可以签下15笔业务，而其中一半以上是由别人介绍来的。有频频都是通过别人的介绍，才气够顺利地与“要害人物”晤面洽谈并签订合约的。为了寻找越发便利的“介绍型营销”要领，我又思考了许多

25、方案，并取得了一些结果。 “介绍型营销”主要有两种形式：一种是主动向客户提出要求，希望对方为自己介绍相关的目标企业；另一种是客户主动提出要介绍新的客户给自己。无论是哪一种介绍形式，其本质都是相同的，都有配合的秘诀，即在那些有介绍能力的客户身上下光阴。 单纯的“介绍”并不能立即告竣业务，因为那些介绍人总会经历一个由“想介绍”到“不得不介绍”的历程。我们的事情就是要在这一历程上做文章。令人不可思议的是，越是那些有可能为我们介绍业务的人，他们的事情越是繁忙。 仔细想想也不难理解，正因为他们事情繁忙，才会打仗到许多的业务，从而积存在手中。那么为了让这些繁忙的人介绍业务给我们，我们需要在哪些方面努力呢？

26、 第48节：利用“业务介绍网”扩展业务(2) 以“资助客户”为出发点 首先，要以“资助客户”为出发点。当我们选定那些有可能为我们提供商机的客户后，首先应尽力去了解他们正在进行的项目，并从中寻找自己有可能帮得上忙的地方。而当对方真正需要资助的时候，我们要实时地伸出援手，从而创建相互间的友好信赖干系。 我是通过与对方公司的营销人员创建良好干系的方法展开行动的。在经营一项网络业务的时候，我结识了一名盘算机通讯设备的推销员，而他正好与我的目标公司的行政部和信息系统部有业务上的往来。在一次传真办事的推广中，我又结识了一名销售筹谋公司的推销员。 为了与这类营销人员有所打仗，在客户的欢迎室中我总是找时机与他

27、们攀谈。当遇到较大范围的筹谋、大概需要进行一项整体性办事的提案时，我也会托付客户介绍一些营销人员给我。 在处置惩罚与这些营销人员的干系时，我的态度十分慎重。我总是主动与他们联系，并时刻留意自己在哪些方面可以对他们有所资助。 为了搞好与客户的干系，我们也创建了一种专门提供信息的传真网，并利用它定期地向客户提供一些他们所需要的信息，特别是对营销人员有所资助的信息。为此，我们每个月都要耗费大量的时间与精力。但由于“业务介绍网”是非常要害的渠道，所以做这项事情是值得的，无论如何，我们都市努力将其进行到底。 不要期望立即提高业绩 虽然我们支付了如此巨大的努力，却并不代表会立即收到成效。不必心急，随着时间

28、的推移，好消息自然会飞到你的耳朵里。我也是在经过了一年左右的努力之后才初见起色的。 通过客户的介绍，我结识了一位传真设备的营销人员。在与他闲聊时，他满腹牢骚：“这个月是业绩评比月，我必须找到三家以上的新客户，真愁人呀！” 见他为事情头疼成这个样子，我就想略尽绵薄之力，于是暗地里为他寻找起了那些有可能购置传真设备的客户。其时我想到了一位客户，他是一名医疗器械制造商，想要在横滨创建分公司。既然是创建分公司，就一定会购置一批传真设备。于是我分别联系了该医疗器械制造公司的行政部经理和那位传真设备营销员。 我首先与行政部经理取得了联系，询问了一些相关的问题： “在横滨开设分公司，是否需要购置传真设备？如

29、果购置的话，是否已经决定购置哪种产物？希望购置何种类型的传真机？在代价、性能等方面都有哪些具体要求？是否有可能重新的供给商处采购？” 随后，我又征求了那位传真营销员的意见。 “贵公司的营业范畴是否包罗横滨？对付那些较熟的客户，在购置时是否有一些优惠政策？贵公司的传真机在性能方面有什么优点？” 我认为这次相助对付双方都是有利的，于是便为传真营销员与行政部经理摆设了一次碰面，并在洽谈中资助他们协调了有关条款。结果，他们立刻缔结了合约。 为了促成他们的相助，我耗费了一些时间与精力，但与此同时也为自己铺好了门路。第二个月，为了向我体现谢谢，那位传真营销员介绍了两三家客户公司给我。就这样，我们结成了一张

30、互惠互利的“业务介绍网”。 这种由“资助对方”到“互惠互利”的干系模式，外貌看来似乎会浪费时间与精力。但是三年后，随着这种“业务介绍网”的迅速铺开，为我带来了许多商机。 如果能够有效地利用“业务介绍网”，业务将如滚雪球一般迅速扩展开来 第49节：积极生长“业务介绍网”(1) 3 积极生长“业务介绍网” 生长“业务介绍网”的目的并非仅仅是为了追求自身利益，而是应该作为相助互利的出发点。当其他人为自己介绍客户以后，自己要积极地与其保持联系，实时与对方交换。 为介绍人创造一种“易于介绍”的情况 营造“业务介绍网”，首先应本着“相助互利”的目的。别的另有两点需要特别注意：第一，要简朴明了地向介绍人表达

31、自己的意思，并给对方留下深刻的印象；第二，在业务的展开历程中，要积极地与介绍人相同意见。 那么如作甚介绍人创造一种“易于介绍”的情况呢？由于介绍人不了解其掌握的专门性知识以外的产物内容，所以我们需要将卖点会合在一两个重要方面，通过一两点的介绍就能使对方联想到符合的客户人选。 有一次，我去造访一位筹谋公司的客户，希望他向我介绍一些传真办事的推广工具。其时我就使用了这种要领。 我并没有向他介绍传真办事的详细内容，也没有向他一一列举之前众多的乐成案例，而是将问题会合在几个点上。好比，我问他： “您熟悉一些需要经常向法人企业发送大量DM信息的客户吗？可以的话，能否介绍一些给我呢？如果接纳我们的办事，使用者可以大大地低落本钱。您认识一些拥有众多署理商的客户