内蒙古金河套乳业市场营销策略分析与研究.docx

1、内蒙古金河套乳业市场营销策略分析与研究摘 要本文重点介绍内蒙古金河套乳业有限公司西部地区的营销策略。通过分析中国各乳品企业的发展情况，为内蒙古整个乳品行业成为研究的基础，并引用和参考了大量相关文献。本研究对内蒙古地区金河套乳业有限公司的营销策略进行了认真的研究和分析。中国经济产业的快速发展在推动中国乳业发展中发挥着越来越重要的作用，面对严峻的问题也开辟了新的机遇。本文件分析了中国的乳制品市场，并强调了乳制品开发，与国民经济相关的部门，人口生计以及快速增长的增长阶段的重要性。营养和消费习惯的概念尤其如此，特别是在北京和南京等“牛奶科学论坛”，以及“乳制品的激活和国家食品研究”。 “健康”引领消费

2、者活动和开始全国学生奶项目。乳制品和乳制品的销售强劲，乳制品公司正在竞争生产各种消费品。乳制品行业和乳制品的发展对每个人都是积极的。关键词：金河套；营销现状；问题；对策内蒙古金河套乳业营销现状及对策分析一. 内蒙古乳制品企业营销发展现状（一）内蒙古乳制品企业规模发展状况直到1995年，内蒙古乳制品主要是小型国有企业，生产技术落后，设备陈旧，品种独特。自1995年以来最着名的乳制品公司，蒙牛，伊利，金牛，五华，天山牧场，天润等国家乳制品公司，中国大陆内蒙古市场如迈克尔，西部地区春天，薇薇，天山占据。园林乳制品企业正在发展越来越多的企业，这些外部竞争因素开辟了内蒙古奶牛养殖的全球竞争环境。目前，据

3、不完全统计，内蒙古有38家牛奶加工企业和16家企业，拥有日新，我的汽车，威威，天润等16家企业。日产有超过100吨的44家公司，该地区乳制品的乳制品加工能力为5,890吨，所有这些都在内蒙古的乳制品行业开展了激烈的竞争项目。表1-1 2013 年-2018 年内蒙古乳制品企业的发展变化情况 单位（万元）年份个数从业人员资产额所有者权益乳品产量销售收入利润总额201315509612101580418174015908205395580313930201421543814752230721717015293106801900561350201521578713217690770160018615

4、60830605011800020162166191372572080726902232620970762047517020173273991888523010897270249728016486860878760如表1-1所示，从2013年到2018年，产量在六年内增长了41.4，销售额增长了74.47。与此同时，乳制品公司的数量增加了60。随着公司的数量。内蒙古的乳制品以可见的速度快速增长，不仅提高了公司数量，而且提高了规模经济。因此，中国许多知名乳品品牌对内蒙古乳制品市场表现出兴趣，其次是主要乳品品牌进入内蒙古市场。新产品旨在从模型创新到质量和质量改进创新，创造竞争激烈的市场环境。通过不

5、断增加产量，大公司也变得更具竞争力。 2015年，Maiquer，Xiyuchun，Tianrun，Tianshan Ranch，Weiwei Group，Garden和Jiali等21家公司将成为优质产品和高市场份额的大型企业，牛奶将达到6400吨，即83.04。该地区的总产量。其中，Maiquer首先生产每天500吨的超高温超高温牛奶，Xiyuchun和Weiwei Group分别开始生产350和400吨。在首都乌鲁木齐，有五个主要生产基地：长治回族自治州，海赫茨生产建设兵团，百宁蒙古和哈萨克自治州。加工量为1200吨的41.5。（二）内蒙古乳制品企业营销现状随着国内市场对乳制品需求的增加

6、，乳制品行业开始复苏。 17年来，需求逐渐增加，行业开始复苏。乳制品销售增长率从16年的2.7恢复到17年的7.5，从17恢复到17.2。该行业正在快速发展。5月份液态奶/奶业销售额增长42.62/ 55.89，酸奶销售同比增长31.18。 2018年5月，阿里的液态奶在线消费量持续增加，但趋势良好。销售额同比增长42.62至4.17亿。在分类销售方面，牛奶：酸奶：约60，其他：36：4，5月份为2.93亿，其中559.89，乳制品行业增加1.51亿人。与年均增长率31.18和人口消费观念的不断提高相比，酸奶中营养成分和口感丰富的比例表明，乳制品的消费比例正在稳步增加。因此，内蒙古乳业公司也在

7、强大的市场环境中开放了供应商。目前，据不完全统计，内蒙古乳业企业总投资已超过3万亿元，分为7个产品类别和近60个颜色品种。表1-2 2015-2018年不同规模乳制品企业的盈利能力比较年份销售利润率成本利润率资金利润率净资金利润率小型中大型小型中大型小型中大型小型中大型20152.9-3.493.47-4.181.58-4.572.69-8.220164.2511.535.1415.674.212.068.092.8820174.956.885.648.815.92.8810.814.6520181.3312.371.4717.51.484.233.036.19根据表5所示的盈利能力分析，20

8、15年中小企业的盈利能力低于中小企业。从2016年到2017年，中小企业销售和盈利能力的利润指数显着低于中小企业。净利润率和股本回报率高于中小企业：2018年，中小企业的销售盈利能力和利润率以及净收入均高于中小企业。从数据来看，由于规模差距，乳制品行业将逐年变化，差距将逐步扩大，中小企业将更难以生存，大企业之间的竞争将更加激烈。由于液态奶仍然是内蒙古市场的主要来源，液态奶库存有短期存储问题，因此销售有限，几乎接近销售，并且还提供给当地市场。保护主义，这些因素是小地区乳制品公司可能拥有一些生存空间的原因。然而，为了在竞争激烈的市场中实现增长，公司仍需要保证产品质量，并继续在包装和储存方面取得新的

9、技术进步，以保证产品质量。产品开发侧重于不同类型的消费者，产品实力和创新将是乳品公司发展中最重要的因素。二.金河套乳业营销策略分析（一）金河套乳业简介内蒙古金河套天奶业公司是内蒙古呼图壁客舱养殖集团的子公司，是一家直接向州政府报告的大型国有企业。公司成立于1985年，总投资超过2亿元，建筑规模超过10万平方米。它是一个现代化的标准生产工厂，日产量超过400吨。该公司目前提供超过40,000头成年奶牛，包括四种奶牛，各种奶牛场，10,000多种Holsteins和西门塔尔牛奶，它们提供优质鲜奶。鲜奶可以生产约1000吨，这几乎是创纪录的国家。其制造工艺和设备在中国居首位。公司的原料奶直接从畜牧业

10、农场移植中提供，形成完整的原料工业供应链，加工原料，销售最终产品，实现现代化大规模自动化开发和企业生产。并开始提高效率。该公司的资产在2018年达到了100多亿美元，产能和规模都有了显着改善。该国的奶牛养殖非常重要。该公司的品牌是“西方春天”，其中包括约30种乳制品，包括奶粉，酸奶，乳制品饮料和各种水果乳制品。产品销往10多个城市，包括内蒙古石河子，乌鲁木齐和卡拉米，占内蒙古乳制品市场的35左右。（二）金河套乳业SWOT分析1.优势分析由于内蒙古拥有优质的自然资源，特别是富含草药资源的自然资源，生产原料奶所需的原料比国内便宜，在国内市场上具有竞争力。业内专家还表示，内蒙古鲜奶是最好的绿色奶粉，

11、现在两个奶牛场胡图壁农场和金牛加里已被确定为绿色健康奶产区。你在内蒙古，即使在全国各地的牛奶生产地区，资格也很差。由于大量原料奶供应，Western Spring的乳制品区在原料奶生产方面具有巨大的竞争优势，其自有乳制品可以始终供应原料。这足以支持原材料短缺导致的价格上涨，从而使乳制品生产占据更多的市场，从而使内蒙古的全球乳制品生产能够经受竞争。优点。胡图墙农场一直负责整个内蒙古的奶牛养殖，并有着40多年的辉煌历史。因为它仍然是一个挑战，它在养育这个地区的奶牛方面起着重要作用。提高人口素质，使奶牛生产的优质原料奶使西部地区的春季乳制品生产成为原料奶原料的重要优势。随着乳制品的快速发展，许多乳制

12、品公司纷纷推出更具竞争力的产品。随着时间的推移，Western Spring Springs抓住机会开发和销售大型易消化酸奶和易于使用的纸杯。随身携带。凯菲尔是高品质，高品质酸奶国内市场的绝对领导者，使乳制品市场的发展多样化，并在内蒙古乳制品市场创造了一个基本稳定的结构。通过创新和不断更新我们的产品，我们可以主导市场。 2010年聚集的国家讨论了乳品质量标准的规范。这有助于乳业的标准化，为中国乳业的稳定和具体发展做出了巨大贡献。许多奶农在整个州都调整了奶源。标准促进了乳制品行业的健康发展，避免了高标准添加剂的存在。根据国家政策，内蒙古政府严格限制乳制品门槛，排除了许多不符合质量标准和国家标准的

13、小型乳制品企业，也使严重和极其有限的乳制品链现代化。 You Dairy奶牛养殖业正在融合和整合，这对作为西部地区奶源的牛奶来源的牛奶来源具有很大的优势。快速刷新。2.劣势分析该公司生产许多产品，但一般人都是纯牛奶和酸奶。众所周知，保鲜新鲜液态奶是一个重要的环节，因为我们工厂的优质乳制品只占工厂大型酸奶的特定市场。水果，作为其他奢侈品是罕见的。该公司经常处于劣势，受到国内市场竞争的阻碍，但其他高品质的乳制品因其先进的技术和充足的经济效益而立即接管国家乳制品。对。以及他们先进的营销策略。优质鲜奶 - 天润牛初乳 - 是当地企业的一个本地课程，迅速在内蒙古获得了高品质的乳制品市场，因此市场天润乳业

14、就是一个很好的例子。内蒙古地处国土边缘，技术人才少，西部地区的乳制品立即源于其优质的乳制品资源。自给自足的商业公司的理念被推迟，无法赶上现代乳制品的生产。技术生产过程的延迟和缺乏胜任的人才是内蒙古整个乳业发展的现状。随着国内乳制品行业的显着发展，市场已经大幅扩张，但市民们主张对质量问题提出更严格的要求。专门从事食品添加剂的乳品公司应严格处罚，这是消费者购买信心的良好胃口。营养补充剂市场严重破坏了内蒙古市场。从那时起，中国的奶粉市场一直被一些外国奶粉品牌迅速接管，人们已经失去了信心。对于全国的奶粉公司来说，这可能是一个致命的打击。当时，西部地区春天公司的奶粉生产线无限期关闭，奶粉销售量已降至较低

15、水平。酸奶应该接管市场。3.机遇分析随着全球农业经济的快速发展，乳品市场的发展也迅速增长。如今，中国的乳制品市场表现优于欧美市场。这是世界乳制品市场增长最快的国家。结果，乳制品市场显着扩大。内蒙古利用人民生活的巨大潜力，于2015年完成了农牧业的全面建设。根据国家财政状况，他在军队上投入了大量资金。并运用游牧军事政策来改善他们的收入和住房状况。大幅增加显着增加了农民的收入。在成功的政府会议上作出的决定假定，未来再生产的发展对于这一时期的发展及其重要的产业结构的形成至关重要。增加投资，增加支持，并指示政府将乳制品行业作为一个不可或缺的支持项目。2003年引入的内蒙古维吾尔自治区乳品系统法律法规，

16、将大大促进奶牛养殖业的发展，为内蒙古特色畜牧业的发展带来许多优惠政策和规则。部落区。这种与人民群众重大利益相关的优惠政策，有助于内蒙古奶牛养殖业的快速发展。由于其发展地理和政府援助，它将占领中国市场。4.挑战分析有许多类型的乳制品，包括在该国流行的乳制品冰淇淋和液态奶。还有各种乳制品公司竞相生产自己的特色产品来征服市场。通过注册，资源分配和重组资金，公司已经分拆并占领了全国的乳制品市场，并获得了很大的市场份额。目前，许多乳制品也占据了内蒙古的大量市场，这对当地企业产生了重大影响。在乌鲁木齐投资建厂的大型乳制品企业，包括伊利和蒙牛，也在内蒙古保持了良好的鲜奶来源。利用每个品牌在国内和消费者中心的

17、优势，然后在内蒙古不同地区从事产品，这对当地企业的发展构成了重大威胁。现在Amayama Snow已经获得认可，其产品被广泛销售。结果，西部地区“春天”在内蒙古奶牛养殖中的份额逐渐分化。因此，政府必须大力投资学生牛奶计划，并支持特殊基金和相关的政治让步，使乳品公司能够继续培养高质量的学生。牛奶企业的长期可持续战略发展离不开其重要的技术优势和自身的显着优势，从而使企业能够更快，更高效地发展。表2-1 内蒙古金河套乳业有限责任公司营销策略的SWOT组合分析图三.内蒙古金河套营销组合策略（一）产品营销策略市场报价部分与市场上提供的产品相对应。其目的是开发满足客户需求并提供正确价值的产品。本文件对生命

18、周期策略，发展战略和品牌战略进行了广泛的研究和分析，主要关注新产品开发。早期对影响内蒙古西部乳业有限责任公司营销策略的因素进行透彻分析。首先，公司拥有多年的文化传统。它采用最新的牛奶深加工设备和独特的深加工技术。今天的大型乳制品公司与销售相结合。首先，公司成立了一家新公司，采用最新的设备和技术，对鲜奶进行彻底的加工和开发。内蒙古牧场的现代化管理，优质奶牛养殖，乳制品深加工，全国销售网络形成了完整的工业自动化链。产品生命周期的营销策略如下：众所周知，西部地区的冷冻酸奶在全国范围内销售，是文明国家的知名品牌。它采用Hutubi农场的优质原料奶原料制成。它具有酸奶和冰淇淋的清新味道，降低了卡路里含量

19、，健康和绿色。它可以补偿人体所需的各种维生素。早餐，冷饮和真正的使用迎合了人们的不同需求。麦萌核酸奶是该公司开发的最新酸奶系列。他独特的装饰和美丽的名字完全适应现代年轻女孩的消费。坚果和燕麦片的创新组合使人们可以饮用丰富的口味，消化胃，获取丰富的营养，并在早餐时获得真正的牛奶。巴氏杀菌乳的一个显着特点是保质期短。他的研究和开发已经成熟。本产品属于传统产品，必须按传统型号销售。该产品的特点是在区域市场上采用。公司的公司熟悉他们的市场。老品牌结合高品质的传统饮料及其先前的地理优势代表了市场的重要组成部分。近年来，由于环保产品的推广和环保安全产品的有意识营销，优质产品逐渐失去了添加普遍认可的防腐剂的

20、优越性能。产品往往会扩大其市场份额。迄今为止，该行业UHT牛奶领域的研究和开发尚未基本达到成熟。凭借多年的广告和市场渗透，它现在与购买这种牛奶的消费者竞争，这是我们每天消费的主要产品之一。产品正逐渐从精英消费者传播到大众。目前，销售的牛奶数量显着增加，因为购买通常只需几箱。Tetra Pak使用罐装牛奶，目前正在经历快速增长期，实际上正在取代UHT的乳制品，成为早餐的主食。经济发展导致人口收入增加。它开始寻找安全的食物。由于制造工艺的复杂性和严格遵守质量和卫生标准，高质量，高密度乳制品的使用变得越来越安全。人们声称的产品逐渐占据主流市场。这些市场现在由全国各地的乳制品巨头主导，而西部地区的春季

21、仅占很小比例。（二）价格营销策略价格是产品营销中最重要和最积极的因素。许多因素决定了产品的价格，包括公司的营销策略，目标，成本控制和成本核算等内部因素。它还考虑了各种外部因素，如市场调节，需求特征，不同产品的竞争以及其他地区的环境因素。因此，在设定产品价格之前，有必要充分考虑价格策略中不同的综合因素，如内外影响因素，以便产品之间的价格得到补偿。在乳制品行业，适用歧视性定价和歧视性定价策略，并且在市场上比较天润和嘉利等类似产品的价格。该公司的主打产品巴氏杀菌牛奶按照“价格加”方法定价，这使得它价格实惠。该产品的消费者是那些更注重价格的人。相反，如果价格低，请不要购买，销售会增加。因此，它通过小型

22、商业促销活动销售。该产品的具体价格是首先收集大量的市场信息，进行比较和分析，然后根据消费者的批准和批准进行全面评估。真正的产品质量该产品已经上市很长一段时间了，但现在产品几乎成熟，价格波动很小。在罐装乳制品四包装中，其产品的市场份额非常低，价格优势并不重要。因此，市场价格主要基于销售发展的低成本促销策略。实时跟踪价格变化。一般来说，酸奶产品的市场是非常不同的，所以你应该使用市场的绝对市场份额，采用结合时间和空间策略的定价方法。西部地区的Spring Dairy Company酸奶一直是公司的主打产品，受到消费者的广泛欢迎。作为酸奶生产的领导者，该产品非常优秀且价格具有竞争力。地区和市场不同，生

23、产不同的产品。定价，其独特的定价水平和差异化的定价模型都得到了强调。在市场上订购公司的产品。（三）渠道营销策略乳制品的销售是整个生产链的重要组成部分。一家乳品公司接受中间商，然后出售其所有经销商。公司采用广泛的销售和管理网络，利用众多中介机构全面覆盖市场，并利用少数中介机构的特点来保证产品的低价格。乳制品公司与几家大型超市连锁店，超市和专业乳制品（不同地区定义的代理商，严格的中介管理和管理以及改进的激励措施）建立了良好的合作伙伴关系。该机制激发了中介机构在西部地区宣传春季产品的积极性，积极引导已建立的中介机构，并严格纠正消除不良因素。为了确保市场的可持续发展，典型的分销商必须在仔细考虑和选择的

24、基础上，严格过滤经销商和交易终端等中介机构。为了使中介机构严格遵守市场秩序，积极推广西部地区的春季产品，有必要制定激励机制和激励机制，明确激励机制。应严格管理和管理每个渠道的销售。卖方必须每天访问每个百货商店进行研究和使用反馈。一些可能妨碍产品销售的信息可以实时处理，然后进行有效处理，使市场能够快速响应。如果仲裁员想要在短时间内降低价格，仲裁员可以提出投诉，因此作为投诉对象的经销商需要在事实已知时严格受到处罚。 。确保整个市场健康发展。（四）促销营销策略鉴于目前市场竞争激烈的情况，很难根据特定广告吸引足够数量的消费者。因此，您可以通过适当增加特定的营销活动并结合广告和营销活动来提高产品销售，从

25、而提高广告效果。金额随着液态奶市场竞争的加剧，单靠广告不能给消费者留下深刻印象。广告和广告的结合不仅可以提高广告的有效性，还可以提高消费者的购买力。因此，您需要定位促销。这是一个促销活动的过程，不仅要将西部地区的春天传递给世界人口，还要让西部地区的牛奶进入房屋，以及了解西部地区的春天。并应补充特殊行动。家庭主妇是加拿大西部巴氏杀菌奶的主要买家，价格敏感。因此，应用程序的价格鼓励他们尝试购买。由于农民市场和各种社区都是家庭主妇的中心，促进全脂奶销售对社区和生产者市场的宣传很重要。在Spring Region推广开始时，Spring Milk将向各个市场和生产者社区广播其活动。这使消费者可以直接了

26、解免费的西式春季牛奶。春季牛奶西部地区的品质和口味吸引了消费者。对春季牛奶的了解，消费者往往会有深刻的印象。为了增强活动的吸引力并增加其影响，它还突出了西部地区的奶牛场，创建了活动所需的DM列表，并传播有关该活动的信息。消费者的家。此促销活动专注于高品质的奶牛和牧场，因此它是高品质牛奶和高营养价值的来源。四.金河套乳业营销策略存在的问题（一）市场细分不到位首先，在当前的市场竞争形势下，乳制品市场的碎片化是主要趋势。在中国市场，乳制品市场将继续增长和发展，消费者购买力将增加，消费水平将相应增加。要成为消费者需求的焦点，不断与不同的消费群体和乳品公司进行贸易，开发新产品：有些产品有独特的口味，有的

27、有新的包装有的有颜色。这些新产品具有不同的，几个不同的功能。在市场上，它受到各类消费者群体的好评和认可。例如，干乳制品可分为婴儿配方奶粉，富含钙的配方奶粉，中年配方奶粉，富含钙的钙等，视消费者的年龄而定。液体乳制品消费者群体为儿童开发和开发高收入奶粉，开始用于推出个人咖啡牛奶和果汁的牛奶和奶粉，针对儿童和上班族的牛奶枕头是的。低乳糖和基于酸奶的牛奶是基于消费者的消费水平，可以生产小袋中的常规罐装酸奶，但相应地使用不同的口味。 Dpochteniyami消费者，以及高端消费者，提供各种高端水果酸奶。一个收入组织已经发布了一种简单的乳酸饮料。然而，在西部地区植物市场分割期间，不同产品的特征与目标人

28、群不匹配，因此西部地区春季广告的原因也未得到解释，产品特性得到充分利用。增值减少了。因此，当推出新产品时，消费者在购物时会失明，明显目标群体中没有消费者，目标客户也会丢失。未来，乳制品市场产品将更加关注消费者和不同市场的不同需求。（二）技术创新能力有待加强目前，由于公司创新潜力仍然很小，企业领导者越来越关注消费者品牌的创造和市场份额竞争，以加速价格和非价格竞争，如广告和兼并。 。该行业最具实力的公司的生存有助于形成一个相对稳定的产业组织，由寡头垄断和大中型公司共生。近年来，内蒙古强大的乳品企业越来越重视公司的创新，并建立自己的研发中心来开发新产品。内蒙古最大的乳制品生产商迈尔食品公司开发了红色

29、药用牛奶等产品，以填补该地区的空白。内蒙古天润乳业有限公司是一家生产牛初乳胶囊，牛奶和牛奶饮料的公司，包括奶牛养殖，加工和销售。一系列新产品，如初乳，牛初乳酸奶，牛初乳咖啡和牛奶啤酒。内蒙古巍巍天山雪乳公司推出了20多个品种，包括纯牛奶，花奶，酸奶，酸奶饮料和奶粉。安装设备。国际高峰期内蒙古西区春天乳业有限公司远未创新：自2017年引进新设备，开发大果等优质酸奶产品以来，已成为产品领域。乳制品新鲜酸奶。领导者主导了新技术的发展和新产品的出现。然而，拥有酸奶市场是不够的，为了成为内蒙古乳制品的有影响力的参与者，始终需要加强技术和创新。（三）销售渠道维护不健全渠道是产品和终端之间的“管道”，其流动

30、性直接影响公司的盈利能力。由于新鲜和乳制品的物理特性，液态奶需要冷链系统，这使得公司可以创建高质量的销售渠道和分销网络，并向美国的贸易终端提供产品。尽快请求乳制品的分销渠道产品通常包括大卖场，超市，便利店和小摊位，以及销售和营销模式，不同规模公司的概念和共同销售渠道。有限的乳制品销售，区域乳制品公司可以保证新鲜乳制品的交付不会有助于内蒙古乳制品公司的整合和现代化。内蒙古液态乳制品几乎全部在内蒙古市场销售，竞争激烈，培训难度大。优势资源西安骏乳业有限公司地区采用相对被动的销售模式，历史悠久，实力雄厚，尚未制定全面系统的销售策略;售前和售后服务比较被动。没有专家团队负责维护市场。市场信息相对延迟，

31、销售渠道不完整。由于液态奶的物理性质，销售渠道总是在超市销售。它主要是巴氏杀菌牛奶，酸奶和乳酸饮料，不需要冷藏设备的储存或运输。这些特征也是内蒙古乳品企业的特征，并在一定程度上阻碍了乳品行业组织结构的优化。五.金河套乳业营销策略优化（一）进行细致的市场细分随着消费群体的不断增长，消费者更有可能尝试新产品而不是未变化的产品，并且产品和文化功能的不断发展起着重要作用。其次，市场的激烈竞争应该是企业间价格竞争的中心，因此，企业的利润在不断缩小，所以如果你想长期稳定市场份额，新的你应该探索增长领域。这是公司应该做的事情。据市场专家介绍，中国的乳制品市场细分日益明显，尤其是一线和二线城市显然属于乳制品领域，不同年龄的消费者有不同的产品水平已成为功夫是乳制品企业成长的唯一途径。强大增长。西部地区春天已经改变了其作为内蒙古当地乳业集团的细分市场。然而，与当前最大的竞争对手天润相比，四宇顺的表现不佳。根据消费者的年龄，市场细分应分为婴儿，儿童，青少年，青少年，中年和老年人。产品类型分为液态奶，酸奶，冰淇淋和酸奶。您需要调整产品类型和消费者的年龄。根据消费支出机会的详细分类，开发不同的产品水平。（二）增加创新投入创新是公司发展的动力，可以转化为创新潜力。 Western Sp