金牌营销人员的素质.docx

1、金牌营销人员的素质金牌营销人员的素质要想成为一个有效非凡的营销人员，必须具备一定的风度、品质、性格、素质态度和能力。1. 最大诚信最大诚信是营销人员开展事业的前提和基石，是所有营销人员应具有的最基本职业道德。“最大诚信”原则被誉为营销中“铁的法则”2. 仪表与装束3. 礼貌与规矩4. 较高的智商5. 良好的社交能力6. 自我管理营销人员应具有的性格特征。1 独立性格2 开朗性格3 合群性格4 坚韧性格5 宽容性格优秀营销人员的职业特征1 自信心2 有韧性3 有诚信心、高度忠诚4作风干练 心理素质良好5 不断学习，高效工作6 具有执行力，团队合作意识强营销人员的培训与与激励一、 培训目的1、 完

2、成组织目标2、 加强竞争优势3、 使员工自身发展得的需要得到满足二、 培训步骤1、 进行需求分析2、 开发培训课程3、 安排培训活动4、 开展培训交流三、 培训的方式1、 在岗培训2、 离岗培训3、 自我培训四、 培训的内容1、 理论知识培训的内容A、 专业理论知识B、 技能理论知识2、 实践能力的培训内容A、 沟通谈判能力B、 管理能力C、 控制能力市场调研一、 市场调查的内容市场调查就是根据市场预测、决策的需要，依据一定的理论原则和科学方法，有组织有计划地搜集市场资料的过程。1. 购买者方面情况调查A. 市场商品需求调查B. 购买者范围与结构调查C. 购买者动机与行为调查2. 供应者方面情

3、况调查3. 竞争者方面情况调查4. 市场方面情况调查二、 市场调查的类型1. 探测性调查2. 描述性调查3. 因果性调查市场调查的组织工作一、 调查原则1. 计划性2. 针对性3. 时间性4. 系统性5. 科学性二、 市场调查计划1. 调查目标2. 调查范围3. 调查项目4. 资料来源5. 调查方法6. 调查预算7. 日程安排8. 调查结果的报告形式市场调查技术市场调查是一项技术性很强的工作。这些技术掌握的如何，直接关系到调查的效果。因此，必须认真进行分析研究。市场调查技术主要包括三个方面的内容：问卷的设计技术、市场调查的提问技术和调查对象的选择技术。一、 问卷设计技术1. 问卷设计原则A.

4、被调查者愿意回答B. 被调查者方便回答C. 便于整理数据2. 问卷的设计程序A. 明确调查主题B. 确定调查对象C. 确定问卷顺序D. 决定提问方法E. 确定问卷项目F. 拟定草案试用G. 进行实际调查3. 问卷的基本结构A. 被调查者的基本情况B. 调查内容C. 问卷填写说明二、市场调查提问技术1、封闭式提问A. 二项选择法B. 多项选择法C. 顺序选择法D. 等级分配法E. 对比法2、开放式提问三、调查对象选择技术1. 市场普查2. 重点调查3. 抽样调查市场调查的步骤和方法一、 市场调查的步骤1、 准备阶段2、 调查阶段3、 资料处理阶段二、市场调查的方法1、询问法A、面谈调查法B、邮寄

5、调查法C、电话调查法D、问卷留置调查法E、日记调查法2、观察法A、直接观察法B、行为记录法C、实验法消费者购买行为分析消费者的购买动机、购买方式以及购买习惯等对营销活动有着非常大的影响。因此，制定营销计划时，一定要研究消费者的购买行为。一、 分析消费市场1、 购买该产品2、 该产品为什么被购买3、 那些人参与购买4、 消费者的购买方式5、 什么时候购买和在什么购买二、 解析影响消费者购买行为的因素1、 文化因素2、 社会因素3、 个人因素4、 心理因素三、 解析消费者购买决策的过程了解消费者购买决策过程，购买过程的各种参与者及其购买行为的影响，可以帮助决策者在市场营销计划的设计中提供参与信息。

6、消费者的购买决策过程一般有以下五个阶段：1、 引起需求消费者的需求有两种刺激引起，及内部刺激和外部刺激。分析引起消费者需求和兴趣的因素。2、 寻找信息通常情况下，消费者对某种产品产生需求后，不会马上购买，他们需要寻找产品的相关信息。3、 评价产品消费者对产品的判断和评价大都是建立在自觉合理性的基础之上。4、 决定购买决定购买是消费者购买行为中最重要的阶段，也是企业一切营销努力的最终期望所在。若消费者对购买行为的介入度很高，那么，消费者在由购买意图转向购买行为时还需一段时间，这时有三个因素会影响其购买行为。A、 他人态度B、 购买风险C、 意外情况5、 购后行为消费者购买产品后，通常会产生某种程

7、度的满意感和不满意感。简言之，消费者的购后行为表现在以下四个方面：1、 决策确认2、 经历评估3、 满意与否4、 未来反映促使目标达成的方法和工具有效的方法和工具，可使销售计划和目标顺利完成，提高产品的市场覆盖率，提升产品的销售量。一、 销售目标难以实现的原因销售目标难以完成，主要可以归结为以下五个原因。1、 设定的目标缺乏科学性设定的销售目标缺乏科学性通常会造成两种后果，一旦目标过高，引发市场后患，不利于企业和市场的深入，持久发展；二是目标过低，造成营销人员不思进取，安于现状。缺乏积极性和挑战精神。2、销售过程中缺乏及时的管理跟踪销售目标难以实现，往往与缺乏跟踪控制系统的粗放型，无跟踪过程的

8、管理有直接关系，这样常导致两种结果：一是对市场，营销人员疏于管理。二是对营销人员的销售活动无法控制3、薪酬设计不合理薪酬是激发营销人员实现目标的原动力。销售目标的纯利实现，离不开合理、公平、公正、公开、富有竞争性的薪酬考核体系4、缺乏营销执行力营销人员缺乏执行力是销售目标不能实现的重要原因。营销人员缺乏执行力，一方面会是导致其不能正确领会营销战略意图，使市场销售计划、市场管理、运作流于形式；另一方面对客户采取不闻不问，放任自流的态度5、培训机制不健全培训机制不健全的表现形式主要有，培训制度流于形式，培训计划不具体，缺乏完整的培训激励、奖惩、考核制度，培训方法过于简单，培训需求分析不规范，培训资

9、源量利用不充分二、 销售目标达成的方法达成销售目标的重要方法是资源匹配法，其实实施措施有以下五种。1、创建高效的营销团队营销团队是最具活力，最有可朔性、开发潜质最大的重要资源。建设高效营销团队的方法有以下五种：1 制定科学的培训制度，加强营销人员培训；2 开展各种集体活动，营造团队文化3 提供各种学习机会，增加营销人员的知识积累2、打造团队的执行力营销团队的执行力度是顺利实现销售目标的重要保障。打造团队执行力可以通过以下三种方式进行：1 完善团队制度，规范团队成员的日常工作行为，加强监督管理；2 维护好团队的良好的管理秩序，提高团队凝聚力；3 开展现场模拟，实地演练等实践活动，提高团队的业务素

10、质。3、强化流程管理再执行销售计划的过程中，需要加强对工作时间流程和工作任务的管理。提高销售工作的绩效。4、制定合理的促销措施为了扩大市场商铺多种结构和掌控供需商铺量率，增加产品销售量，提高商品形象和品牌影响，需要制定合理的促销措施，并进行有效的执行。5、制定有效的奖励考核机制销售目标的达成与企业的激励，考核机制密不可分。为了营销人员进行有效考核，一般采用五个标准。1 客户是否到位，考核营销人员的市场客户掌握量状况；2 服务是否到位，考核营销人员与客户关系处理状况；3 拜访是否到位，考核营销人员对销售终端的拜访次数和效果。4 沟通是否到位，考核营销人员的沟通表达能力5 销售管理是否到位，销售成

11、交量、率是否预期实现，客户的最终评价，工作中有哪些不足不到位，及时跟进补上！三、达成销售目标的工具执行销售计划的过程中，使销售目标达成工具一般有以下五种：1、销售分析法 销售分析，是指根据制定的销售目标来衡量和评价实际销售情况的分析方法，具体包括以下两种：1 微观销售分析，是指商铺的月季销售计划和销售实际之比。2 销售差异分析，是指不同销售地段商铺，不同购买商铺人群和渠道的销售实际差别。2、 营销费用与销售额之比分析 营销费用与销售额之比分析，是对营销费用与销售额的比值进行分析，确定是否有利于达到目标，有以下五个部分：1 市场调研费用与销售额之比；2 销售队伍所花费用与销售额之比3 促销所需费

12、用与销售额之比4 广告费用与销售额之比5 销售管理费用与销售额之比3、 市场份额分析市场份额分析主要是通过与竞争对手销售绩效的比较情况，确定是否有利于达成销售目标。影响市场份额变化的因素有以下四个方面：1 客户选择性因素，及客户对市场产品的选择，对使用功能和作用的确定；2 价格选择性因素，及不同地理，不同街道、不同位置、不同方位、不同产品市场生命周期价格调整；3 客户渗透率因素，及客户对市场对产品的了解和偏好程度4 客户忠诚度因素，既市场、产品在客户心中的形象。4、 财务分析法财务分析是指将营销量用于销售额之比放在总体财务系统中分析的方法，以分析资本净值报酬率的高低来确定是否盈利，提高资本净值报酬率的方法有如下三种：1 提高总资产与资本净值比率2 提高净利润与资产比3 分析资产构成，改善资产管理5、 评分卡分析法评分卡分析是指用卡片记录情况，以此来确定是否偏离销售目标，主要有两种类型：1 客户绩效评分卡。记录历年来以客户为基础工作，新客户、不满意客户、流失客户、目标对市场认知和偏好、产品和服务的质量。建立每项标准，若结果偏离标准，则应采取调整措施。2 利益相关者评分卡。记录对业绩有利益和影响的成员的满意度。企业员工、建筑商、中间商、股东、公众等。建立各群体标准，当一群体标准，当某一群体或更多群体满意度减少时，应采取相应的调整行动。