销售的五大金科玉律.docx
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销售的五大金科玉律
〈〈销售的五大金科玉律〉〉
第一章了解商品
第一节假如你不了解自己的商品，怎么向别人销售呢
1．别责怪别的推销员对你的产品懂得比你多，那可不是他的错。
——沙百市新闻
2．《美国周刊》曾刊登：
“这种面包是六十分，另外的是六十五分，两者有什么不同呢？
”
“喔，”那位服务人员想了一下回答道：
“这种六十五的面包比较贵！
”
3．对自己的产品只具备一些知识并不够，一知半解比全然不知更糟糕，你若有所不知，别人便会因此获利。
第二节产品知识对销售人员有什么好处
1，对产品知识表示尊重的最佳原则是：
懂得多，说得少。
2，需要产品知识的真正理由；
理由一：
产品知识是建立热忱的两大因素之一：
理由二；产品知识可以增加我们的勇气：
理由三；产品知识使我们更象专家；
理由四；产品知识会使我们在与专家对谈的时候，能更有信心；
理由五；产品知识可以用来有效地处理反对意见；
理由六；对产品懂得越多，就越会明白产品对使用者有什么好处，也就越能用有效的方式为顾客做说明。
理由七；产品知识可以增强你的竞争力；
理由八；产品知识能让你更有信心；
理由九；产品知识可以用来赢取顾客的信心。
第三节产品知识——你可能会讲太多，却不可能知道太多
1．一般来说，你应该知道；
一．你的产品及其用途——它对顾客有什么益处；
二，为什么你的产品至少在某方面来说，比其他产品更优越‘三，竞争者的产品；
四，你所代表的公司——其历史，财务，成员，声誉及经营策略等。
2．何处寻找相关资料？
答：
任何地方。
A,阅读杂志，书籍——与产品有关的，以及一般性常识的：
B,,向上司拿有关资料，请教其他业务人员以及资深同事：
C，向顾客寻求资料；
D,到工厂，营业初参观；
E,，假如合适的话，最好自己使用自己的产品。
3，要记住这些知识；
一，除非你博闻强识，否则最好把找来的资料记录下来，然后分门别类整理好，需要时才能知道。
二，关于资料的归类，通常可以使用备有三种标笺的文件夹来储存资料。
在标笺上注明资料的主题，如：
“购买讯号“，”克服成见“等。
然后，一有资料便可依主题类别放入适当的档案里。
三，要特别留意你所取得的资料是否正确；
四，千万别把产品知识当成一种炫耀的方法，在向顾客介绍产品时，一定要简单，明了，并且说明能给顾客带来什么好处。
第二章了解顾客
第一节销售人员应如何了解顾客
1，你的产品可以解决顾客哪方面的问题（你的主要目的应该是服务顾客，而不是推销商品）；
2，什么是顾客的需要和欲求；
3，顾客有什么嗜好，户外活动，政治理念及生活习惯等？
他的家人情况如何？
4，顾客的姓名是什么？
怎么念？
有什么头衔（喜欢别人怎么称呼他们？
）
5，这位顾客已有准备购买的条件吗？
6，什么日期和时间最适合拜访这位顾客？
找出这些问题的答案后，记录下来。
运用这些资料去设计推销辞令。
结论；找出顾客的需求
每次销售成功的基础，是销售人员了解如何让顾客明白产品的功能，会满足顾客的需求与愿望。
假如不知道也想不出顾客会由你产品得到什么益处——滚蛋吧！
假如业务人员在销售前真的对这方面一无所知，那他们和扒手有什么两样呢？
第二节“售前准备”是什么？
如何运用这个方法来达成更多的业绩？
1．对产品懂得无微不至是专家；把产品讲得无微不至的是无聊汉！
2．在你销售之前，要尽力收集与顾客需求有关的资料，如何才能恰倒好处地使顾客明白产品会给他们带来什么好处。
3．“近代销售最重要的进展，就是发现销售的价值并不在产品本身，而是使用的益处……销售人员必须了解使用产品的种种好处，如何才能有效地把产品销售出去。
”
4．“售前准备”的主旨是；在各式各样的销售行为里，除非你收集到有关顾客需求的各种资料，否则你很难展开销售行为，很难进行有效率的销售谈话。
5．进行“售前准备”的重要性；
一，使你不会犯错。
例子；一家照相馆的业务人员打电话给怀特太太，对话如下；
业务员；“我打电话是要告诉您，我们可以免费为您的孩子照相的优惠办法。
”
太太；“我没有孩子。
”
谈话到此结束
二，收集资料所得到的知识，可以让你事先“检定”顾客的资格。
也就是说，了解这位顾客是否有能力购买与使用你的产品。
三，进行“售前准备”时，你可以搜集许多必须资料，以用在准备销售中“建立和谐阶段”，“提供解决办法阶段”及“给予购买动机阶段”的时候派上用场。
四，在开始销售把资料收集好，以避免引起买方代表，采购人员及顾客的厌恶。
五，“资料收集阶段”（售前准备）的工作若做的好，可提高销售人员的勇气。
六，丰富的知识可使你更具竞争力——假如你的同行竞争者在收集资料方面没你作的好，就能占尽优势。
第三节如何收集能辅助业务谈话的相关资料
1．想取得有关顾客及他们需求的资料，以下是几个建议；
一，与他们的朋友及同事交谈。
这些人通常知道该顾客的个性，嗜好。
家庭状况，甚至其主要购买动机。
二，观察。
你可以到顾客的工作地点观察当地的会客室，墙壁，桌子，书架，可能会发现一些蛛丝马迹。
三，问问题，接待人员有时会愿意提供你一些资料。
四，请求与负责人的部属交谈。
五，问些与顾客本人有关的问题。
许多人都乐意谈论他们自己或他们的公司及行业。
当他们畅谈时，要认真听。
2．夏威夷人的做法；业务人员会向顾客这么说；“顾客先生（女士），我相信这产品对你会具有极大的价值。
为了确定我的想法没错，我希望多了解你们的情况。
因此，可否让我请教您几个问题？
”接着，业务人员会提出了解顾客需求的问题。
这么做，业务人员便不只是销售人员，而是能提供协助的专业顾问了。
第三章一般销售需经历的行销的五个步骤
销售并不是一件事，而是一个过程。
它不是静止不动，而是不断进行。
它也不是一件大工程，而是由一系列小工程连接起来的大事。
它的五个步骤是；
一，建立和谐；
二，引发兴趣；
三，提供解答；
四，引发动机；
五，完成交易。
注；这些步骤是富有弹性的！
第四章建立和谐
第一节如何建立和谐的气氛
1，每个人都喜欢自己。
2，第一大金科玉律；简短地与顾客谈他感兴趣的话题，以建立和谐的气氛。
你得随时记住一个事实；这位顾客没有邀请你来这里，是你要求与他见面的。
也就是说，对方并不想见你，而是你想见他。
因此，在你造访一位顾客时，你得先做好几件事。
其中最先要做的一件是；用观察，询问的方式，去找出对方感兴趣的话题。
这也并不难，因为，至少有一种方法是绝对会赢得好感。
每一个人最感兴趣的，无疑是他们自己及他们自己本身的工作，其余的事情就次要的多。
3，几个有效的开场白；
一，问问题。
这是最容易的开场白之一，一旦对方回答你的问题，你就已经获得他友善的回应。
轮胎公司要业务员问顾客；“最近，你的轮胎出过问题吗？
“一般的回答是；”没有，有什么不对的吗？
“类似这样的反应，便是业务人员的邀请——给他们机会说明百分之九十的轮胎问题，都是发生在最后百分之十的寿命期间。
二．使用惊奇或句爆炸性的开场白。
如；“琼斯先生，假如我告诉你我作的是什么行业，你大概会立刻把我扔出窗外。
“
三，悬疑性的开场白。
有一次，我听到一名业务员对一家汽车经销商的老板说；“昨天，我无意间听到贵公司的一名业务员推销汽车。
他的话真使我大吃一惊。
“这时，那位老板自然十分关心自己的业务人员究竟说了什么，便愿意全神贯注地听下文。
四，使用大人物的名字。
如果你说；“亨利、福特告诉我们的业务人员……“，许多人就会认真地听下去。
五，免费服务。
六．展示品。
七，礼品。
赠送给顾客的礼品，一定要别致稀奇，并且独具一格。
布朗珍藏了许多古老的一分钱币，他把那些钱币镶在玻璃方块中，如与遇到重要的顾客，便会送一个以赢取对方的好感和注意力。
八．介绍人。
运用介绍人的方法之一，是与顾客谈起他们的同事或朋友，并介绍他这些人使用产品后所得到的好处。
九，赞美。
请记住，母亲通常以子女为荣；医生或牙医以仪器装备为荣；企业家以办公室为荣；爱整洁的人以干净的桌面为荣；邋遢的人以邋遢的桌面为荣；采购人员以购买能力为荣；老人家以年轻时代为荣；年轻人一目前的年轻为荣；所有人都以他们的仪表为荣——不管是不是真的那么好！
十，新消息或新资讯。
你要成为活动的新闻收集中心。
要记住，并把听来的新闻传送出去。
你要多阅读专业新闻或杂志，书籍及其它地方性新闻——以便收集各种市场信息。
一个很吸引的开场白是；“我刚刚听说……”
十一，有帮助的意见。
第二节遵守这十五个规则，你便能随时赢得注意
规则一；注意个人仪表。
要看起来值得他人听你说话。
当你介绍产品时，千万别忘了，你只有这个机会让顾客留下良好的第一印象。
良好的第一印象需要好好计划，并且不可失误。
在面对顾客之前，一定要好好准备开场白，好赢得顾客的注意。
千万不要靠临场的灵感。
规则二；不要一开始就说抱歉的话。
规则三；想办法让对方说“是”。
譬如；“我把帽子挂这里好吗”，“这窗外的风景真不错，是吗？
”，“你一定以这间办公室为荣，是吗？
”等等。
规则四，千万不要用“我正好路过”作开场白。
规则五，赢得注意的开场白要简短有力。
如何把话题由寒暄转移到正式的产品推销呢？
可以先问对方一些与你的产品有关的问题，如此，虽然还是对方讲话，却讲的是正确的话题。
规则六，不要强迫对方与你握手。
规则七，无论是站是坐，都要合理地靠近顾客。
规则八，注意坐姿。
至少要让对方觉得你重视他。
最好是身体直挺。
规则九，不要抽烟，嚼口香糖，喝酒。
规则十，假如有其他人士在场——尤其是对你产品不感兴趣的人，最好不要贸然开始推销。
如果有第三者在场，可以向顾客这么说；“对不起，我不知道你正忙，什么时候对你比较方便呢？
”你这么说的话，通常第三者就会告退；但假如对方真的有事要谈，至少你可安排另一次会面的时间。
假如你非要当着别人的面前开始谈话不可，不要只对着一个人讲话，要面向所有的人。
规则十一，面带微笑。
规则十二，不要一开始就过于露锋芒。
规则十三，要正确念出对方的名字。
规则十四，不要用陈腐的开场白。
规则十五，引发好奇心。
举例来说；有个挨门销售的业务代表向顾客说道；“嘿，你知道我刚刚从隔壁听到什么消息吗？
我们可以进去谈谈吗？
”
禁忌；
一，不要说谎或用欺骗的方式引起注意。
譬如销售吸尘器的代表告诉顾客；“我来这里。
是要听听你对这个吸尘器的意见。
”这种说法或许可以引起注意，但假如对方的脑筋不是那么简单的话，他很难达成协议。
二，不要一开始就说玩笑——除非愿意开自己的玩笑。
三，不要过于喧闹。
四，不要谈论自己的问题，麻烦或健康等——你的顾客只会对他们自己的是感兴趣。
不要传播坏消息，谣言或谈论事情阴暗的一面。
五，不要过于谈论对方的嗜好，否则你很难一下子由谈球赛进入讨论如何应用商业电脑的问题。
第五章引发兴趣
第一节假如你的产品能为顾客带来益处，就不难引起对方的兴趣
1，销售做到一种高度艺术的境界，必须注意到对方的需求。
否则，这充其量只是一种较文明的伪装术，骨子里就想你拿了一把枪，并且强迫对方暂时就范。
2，第二大金科玉律；告诉顾客，你的产品能给他们带来什么好处，以引发对方兴趣。
3，很少有人能长时间保持注意力，因此，一旦赢得顾客的注意力之后，还必须努力使其保持下去。
最好的办法便是把“建立和谐”的阶段自然转移到“引发兴趣”的阶段。
所以，千万不要把“赢得注意”的时间拖的太长——通常不要超过十秒钟。
最多也不要超过一分钟。
4，顾客为什么要听你的谈话？
假如你问自己这个问题。
你的业绩就会进步。
马克讲述他的一次经历：
好几年前，马克自告奋勇去会见一名粗暴顽固的装运商，当他到达这位装运商办公室时，果然不让进。
“我一直坐在门外等待，他的秘书好几次想把我请出去。
”马克先生回忆道；“后来，他终于让我进去，却只是很粗暴地说；‘你再等下去也没什么用处，反正我不会听你说话。
’”
这位年轻的业务代表回答；“你根本不配做这个职位！
因为你居然不想花一点时间听别人告诉你怎么为公司省钱。
”
装运商显然被这番话镇住了。
马克先生于是赶紧接着提出事实与数据来。
十分钟之后，马克离开办公室，并且为公司作成了一笔好买卖。
这事告诉我们；假如你提供的产品或服务，确实能使对方获益，那么，即使是难缠的人物，也会改变态度，对你的产品产生兴趣。
5，某公司曾针对这种“无论如何，我什么也不买”的顾客态度，提出了解决办法。
他们要求业务人员向顾客说；“让我们来分析一下贵公司的需求，看有什么地方我们可以提供协助。
”
6，要针对顾客的兴趣谈话。
要想让顾客对你的产品产生兴趣，只有一个办法——就是把产品和顾客工作与生活中的需求连接起来，这就是销售人员的任务。
请务必记住这个忠告；要让顾客知道他们能由你的产品得到什么益处。
越早开始越好，不要浪费时间。
7，顾客对什么感兴趣呢？
——他们自己。
因此，要想引发顾客的兴趣，最好的话题便是有关他们自己的事。
既然你的目的是要向他们销售产品，就必须告诉他们你的产品会给他们带来的好处。
8，销售人员要是不能在详细介绍产品之前先引发顾客的兴趣，是大多数业务谈话的最大缺点。
针对问题；“我如何使顾客对产品感兴趣？
”答案很简单，告诉顾客，他们买了产品之后会得到什么好处。
请记住，在这个阶段，他们想要知道的并不是产品本身的资料，而是产品能给他们带来什么。
9，我们再来复习一下“引发兴趣”的原则——我们很简单地告诉顾客，我们的产品或服务会给他们带来什么好处或便利。
有时候要做到这一点并不难，因为我们早在“售前准备”阶段研究过对方的需求。
但是，我们经常无法从“售前准备”阶段获得什么有用的信息，那么，在“引发兴趣”阶段，我们就很难恰倒好处地迎合对方的需求。
为了克服这个缺陷，我们仍可以在实际见面时，尽量用问问题的方式来获取足够的信息。
我们称此为“收集讯息”的步骤。
聪明的销售人员会利用这个阶段来证实“售前准备”所收集的资料是否正确。
10，我们若想在实际见面的时候收集资料，通常是在建立和谐和引起注意之后再进行。
接着，我们便要进入“引发兴趣”的阶段。
在此阶段，我们可准备一套“一般性益处说明”，把产品功能和一般顾客的需求连接起来。
无论销售人员是否已在“售前准备”阶段收集到所要的资料，都要先叙述“一般性益处说明”，然后再用问问题的方式进一步收集资料，或证实已有的资料。
此阶段必须特别注意的是；为了引起对方的兴趣，你所提供的产品资料也要十分正确，千万不可言过其实，而导致不良的后果。
11，业务人员在叙述“一般性益处说明”之后，也应象零售商店的销售员一样，向顾客询问一些必要的问题，以协助他们找到所需的商品或服务。
业务人员除了养成注意聆听的习惯之外，还要知道要问什么问题才能了解顾客或公司想要什么，以及为何需要这项产品或服务。
12，我们不妨把顾客想要的东西称作“主要兴趣”，而把他们想要此产品的理由称为“主要购买动机”。
顾客在回答业务员的问题时，往往回透露一些购买的动机。
这些讯息虽然很重要，却不可枉然认定就是“主要购买动机”。
当然，我们可以根据这些较小的动机来说明产品的功能与益处，用满足这些购买动机来达成符合“主要购买动机”的目的。
这些较小的购买动机就是所谓的“踏脚石”。
第二节这些规则会帮助你引发并保持顾客的购买动机
规则一，用问问题的方式以引发兴趣。
（你在前三个阶段应该持续提出问题，直到进入引发动机阶段。
）
规则二，要让“引发兴趣”的阶段的确有意思。
当然，假如你告诉顾客，你的产品或服务对他们有什么好处，他们一定会感兴趣。
杨某是一名保险业务员，一次他与一个顾客见面，见面时，那位客户一开始便说；“我对保险一点兴趣也没有。
”杨回答；“这行业的确一点也没意思，不是吗？
”那人一脸惊讶，说道；“可是，我一直以为你是做保险工作。
”“我是呀！
”杨回答；“但我感兴趣的倒不是保险本身，而是它可能回带给你的终身收入。
”
规则三，用任何表示或示范来引起对方的兴趣。
让顾客能够看得见，感觉得到，可以尝尝看，嗅嗅看，坐坐看，摸摸看或操作看看你的产品。
规则四，不可对产品过分吹嘘。
业务人员一旦被觉察出喜欢夸大不实，他就完了——毫无招架的能力。
规则五，避免让对方有说“我没有兴趣”的机会。
假如你说；“我要为你介绍XYZ公司最近推出的日光灯。
”对方可以说；“我没有兴趣。
”但假如说；“我要为你介绍一种可以节省电费的产品。
”对方就不太可能说“我没兴趣。
”再强调一遍；当你告诉对方可以由产品得到什么好处时，他一定大感兴趣！
规则六，要时时保持真诚的态度，尤其在本阶段更是如此。
从前那一套；“我此次前来拜访，是要介绍一本极具价值的书”已经过时了。
倒是那个承认为了赚取学费而前来销售杂志的年轻人，至今还能持续从事业务工作。
规则七，没人喜欢遭受损失，让顾客觉得，没有使用你的产品是种损失。
要让对方对目前的状况感到满意。
规则八，不要只顾花言巧语，要时时把顾客放在心里，要服务。
在你一开始销售的时候，就要把自己撇在一旁——不要去想自己的酬劳，要心里只想着顾客能得到的好处。
一旦你开始想着自己的收入，心意立刻会写在脸上。
而顾客对你产品的兴趣，也会在那一刹那间完全消失不见。
规则九，与顾客谈他们自己的问题，利润，晋升，家庭，生意，健康，宗教等等。
他们决不会对这些题目不感兴趣的。
规则十，用一个简短的故事来引起他人的兴趣——当然是有关使用你的产品而获益的实例。
比如，你可以说；“在上坝村住着一位叫宁祥峰的人，我找他共同设计一则广告，结果发生了一件又新奇又有趣的事……”对方当然会竖起耳朵来听——因为这不但是个真实的故事，而且还是件新奇有趣的事，当然就更引人入胜了。
规则十一，请随时记住卡内基原则——“要对他们有兴趣”。
千万不要在业务记录中写；“这位顾客对产品不感兴趣。
”而要写；“我没有引发顾客的兴趣。
”
第六章提供解答
第一节使顾客相信，你的产品真能为他们带来好处
1，第三大金科玉律；给顾客足够的事实，使他们了解你的产品会带给他们的好处。
也就是让他们有足够理由相信你的产品可为他们提供解答。
2，假如你在“引发兴趣”阶段做得很成功，你会使对方心想；“这东西要是真的如这位业务员所说的对我有许多好处，我是想买来试试的。
”但也许他转而又想；“不，我不相信这东西真有这么好。
”你已把话说在前头，声明你的产品会给顾客什么好处。
现在，你得进一步让顾客相信这是真的。
3，在“提供解答”的阶段，你的目的是什么呢？
当然是使顾客相信你先前提到的种种好处。
因此你要提出事实，证词或其他顾客的证词。
也就是说，要用所有的证据来证实你先前所讲的话。
4，一般顾客对产品想知道的不外是；
一，那是什么？
二，有什么用？
三，对我有什么意义？
四，除了你之外，还有谁觉得这产品好？
五，你能提出证据吗？
5，假如你想把整个过程简化成几个规则，以下便是；
一，告诉顾客，你的产品是什么，对他们有什么好处。
二，对顾客说明——可能的话，让他们试用——产品真能让他们满意。
三，用证据证明你所言不虚。
此外，下面几个规则也相当有用；
（a），把顾客需知道的事实都讲出来——但不能画蛇添足。
（b），经常需要在提出某个事实的同时，也把相关的益处提出来。
（c）,别以为你只要提出事实或好处，便能引发顾客的购买动机。
通常，你还要引领对方经历“引发动机”阶段，才能使他们想要拥有你的产品。
（d），用“你觉得怎么样？
”的问话，来结束“提供解答”阶段。
效果十分神奇！
第二节说服顾客并不难，只要遵循原则
1，规则一，要简短。
顾客需要什么资料，你就提供什么资料，不用超过他们的需求。
假如你在此阶段讲得太多，很可能会使对方因厌倦而想避开你——甚至直截了当这么告诉你。
要注意对方的反应——假如他开始不耐烦，停住！
2，规则二，找出讲话的中心，然后把讲话重点放在此处。
假如顾客对汽车的主要兴趣是“省油”，则你的讲话重点就应放在“每加仑跑几公里”，而不是谈汽车的油漆。
那么，怎么才能知道顾客最注重的是产品的哪部分呢？
当然用问问题的方式。
如；“你对这项功能觉得如何？
”，“这对你很重要吗？
”或是“这对你会有帮助吗？
还是你不很在乎这部分的功能？
”你应用问问题；来鼓励对方发表意见，然后仔细聆听，如此通常可以找出对方最注意的重点来。
3，规则三；你的产品知识至少要百倍于销售时所用的资料。
这可以使你谈起话来更显力量，有权威。
4，规则四；这也是使对方相信你的一种方法；一再重复。
但要记住，重复的时候要用不同的词句，或转变不同的角度来说明。
“只要你重复许多次，我就会相信你说的话。
5，规则五；有时你可以省略整个“提供解答“的步骤。
这尤其是在许多销售业，部分批发业或一些无形的销售行业——例如”人寿保险“，就可以这么做。
人寿保险的业务人员很少花时间提供资料——他们通常诉诸对方的感情，而不是理性。
因此他们喜欢强调保险的益处，而不谈产品的事实。
6，规则六，许多销售人员在该注意听的时候，却只顾讲话。
当你讲；“让我们长话短说“的时候，显然已经太迟了。
7，规则七，问问题，然后注意听对方的回答。
在陈述你自己的业务谈话之前，应先倾听对方的看法或意见。
在会面之初，谈话应注重发问而少陈述。
“说得多，就更显得愚蠢。
“犹太法典上也这样教导我们。
8，规则八；在“提供解答“阶段，有一个很好的方法可以检验出顾客是否还对你的说明保持兴趣。
你可以在谈话的时候偶尔停下来，直视顾客的眼睛，然后问；”我有没有把话说清楚呢？
“
9，规则九，为了确定你真的说服了顾客，你得在发表重要论点之后，想办法把论点钉牢。
这话怎么说呢？
假定你向顾客说明你的轮胎十分安全的理由，你可以这么说；“王女士，想想看我说的这些事实是不是有道理？
所以现在你也同意这种轮胎很安全，是不是？
“像这样的提问，对方必须回答是，如此便把你方才陈述的论点钉牢了。
你可以逐步引导对方，让他同意你所陈述的每个论点，最后自然使他相信你的产品正是他所需要的东西。
等你进一步要求对方购买的时候，对方很难说”不“。
10，规则十，在业务谈话的时候，自始至终都要注意是否具体，尤其是在“提供解答“的阶段。
也就是说，你讲的话要明确，清晰，丝毫没有隐晦模糊的地方。
请记住；“具体的事实比逻辑或修辞都更重要。
”你要陈述事实，而不是毫无根据的声明。
谈话笼统是销售人员的第二大缺点。
（最坏的缺点是“对本行业所知不多却妄想推销”或“缺乏产品知识”）。
一项调查显示，购买广告的经纪人最不喜欢的缺点是；
（1）纯粹夸耀，
（2）诉说过于无边际，无意义（3）不切实际（4）荒唐主义（5）言过其实（6）没有根据（7）模糊不清。
有人曾说；“销售的最大致命伤是陈述不清。
“亚里士多德也说过；”笼统，是迟钝心灵的避难所，谈话笼统通常显得没有智慧，要尽量避免。
“
11，规则十一，要非常具体。
12，规则十二，要清楚。
第一，你心中要对准备要谈的主题十分清楚。
第二，为了使谈话清晰，易于理解，请使用简短，普遍的为大家熟悉的字眼。
第三，别讲得太快。
第四，别认为对方懂得你行业中的专有名词或术语。
13，规则十三，你要掌握整个面谈的过程。
别让顾客把话题扯远。
假如对方尽说些琐碎或不重要的事，你只要维持应有的良好态度，但不要对其谈话表示过度兴趣，而且要尽快把话题再拉回来。
如，你说；“啊，我们刚才谈到哪儿了？
“然后言归正传。
14，规则十四，使用高雅，正确的语言。
15，规则十五，不要只强调一两个主要销售重点。
16，规则十六，不要使用不敬的语言。
17，规则十七，不要因厌倦而轻易舍弃某些论点，实例或见证。
假如你对一再重复的销售谈话感到厌倦，不妨告诉自己；“别只想着自己，要为顾客着想。
18，规则十八，别急着推销，要让你的产品看起来不是那么容易获得。
第三节提出事实，但强调益处
1，许多销售人员急于说明产品的内容，却忘了提到产品能为顾客带来什么。
2，有次，我们要求一位业务员示范“提供解答”部分。
我们先假设他已建立起和谐的销售，也已引起对方的兴趣，接下来，他该怎样做呢？
以下是他的说明
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