职业技能实训平台推销策略与艺术16年重新整理.docx
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职业技能实训平台推销策略与艺术16年重新整理
1》》题（）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。
[A]以进为退[B]以退为进[C]让步[D]坚持**答案C
2》》题在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是（）。
[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案A
3》》题会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是（）。
[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案A
5》》题具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是（）。
[A]坚定的让步策略
[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案B
6》》题洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是（）。
[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案B
7》》题率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是（）。
[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案B
8》》题由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是（）。
[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案B
9》》题具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是（）。
[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案C
11》》题每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！
容易使人产生疲劳厌倦之感的是（）。
[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案C
12》》题具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（）。
[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案D
13》》题由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是（）的优点。
[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案D
14》》题（）一般适用于以合作为主的洽谈。
[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略**答案A
15》》题（）往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。
[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略**答案B
17》》题。
（）在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。
[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略**答案C
18》》题（）一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。
[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略**答案C
19》》题（）首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。
[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略**答案D
21》》题区域战争属于（）。
[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]无法确定[D]谈判中的人员风险**答案A
22》》题贸易磨擦属于（）。
[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]无法确定[D]谈判中的人员风险**答案A
23》》题不可抗力属于（）。
[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]无法确定[D]谈判中的人员风险**答案A
24》》题（）就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。
[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]货物风险[D]谈判中的人员风险**答案D
25》》题谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为（）。
[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]货物风险[D]谈判中的人员风险**答案A
26》》题政治风险属于（）。
[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]无法确定[D]谈判中的人员风险**答案A
27》》题市场性风险属于（）。
[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]无法确定[D]谈判中的人员风险**答案A
28》》题（）是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。
[A]人员风险[B]利率风险[C]汇率风险[D]价格风险**答案C
29》》题（）是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
[A]人员风险[B]利率风险[C]汇率风险[D]价格风险**答案B
30》》题在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。
人们把造成这种损失的可能称作（）。
[A]技术性风险[B]利率风险[C]素质性风险[D]价格风险**答案C
31》》题（）主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。
[A]技术性风险[B]利率风险[C]素质性风险[D]价格风险**答案A
33》》题货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于（）。
[A]投机风险[B]利率风险[C]纯风险[D]价格风险**答案C
34》》题（）是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。
[A]投机风险[B]利率风险[C]纯风险[D]价格风险**答案A
35》》题举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于（）。
[A]投机风险[B]利率风险[C]纯风险[D]价格风险**答案A
36》》题通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作（）。
[A]完全回避风险[B]转移风险[C]风险损失的控制[D]风险自留**答案A
37》》题通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为（）。
[A]完全回避风险[B]转移风险[C]风险损失的控制[D]风险自留**答案C
38》》题将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为（）。
[A]完全回避风险[B]转移风险[C]风险损失的控制[D]风险自留**答案B
40》》题让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（）的方式。
[A]保险[B]非保险[C]控制[D]非控制**答案B
43》》题在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。
[A]慢[B]快[C]稳[D]实**答案B
44》》题在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。
[A]慢[B]快[C]稳[D]实**答案C
48》》题通过（）方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。
[A]协商[B]仲裁[C]审理[D]调解**答案D
50》》题（）就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。
[A]当面调解[B]现场调解[C]异地合同，共同调解[D]通过信函进行调解**答案A
53》》题遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用（）。
[A]当面调解[B]通过信函进行调解[C]分头解决和会合调解穿插进行[D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解**答案D
54》》题（）亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。
仲裁
66》》题在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用（）。
[A]红脸白脸策略[B]欲擒故纵策略[C]抛放低球策略[D]旁敲侧击策略**答案D
67》》题（）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。
这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。
[A]浑水摸鱼策略[B]疲劳轰炸策略[C]化整为零策略[D]大智若愚策略**答案A
68》》题（）是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。
[A]浑水摸鱼策略[B]疲劳轰炸策略[C]化整为零策略[D]大智若愚策略**答案B
69》》题（）是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。
[A]浑水摸鱼策略[B]疲劳轰炸策略[C]化整为零策略[D]大智若愚策略**答案C
70》》题（）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。
[A]浑水摸鱼策略[B]疲劳轰炸策略[C]化整为零策略[D]大智若愚策略**答案D
71》》题（）是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。
[A]故布疑阵策略[B]声东击西策略[C]寻找临界价格[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方**答案A
72》》题故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于（）。
[A]故布疑阵策略[B]声东击西策略[C]寻找临界价格[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方**答案A
73》》题作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用（）。
[A]故布疑阵策略[B]声东击西策略[C]寻找临界价格[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方**答案A
75多项选择题
76》》题商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是（）。
[A]比较容易打动对方采取回报行为[B]给对方以合作感、信任感[C]有利于获取长远利益[D]有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本**答案ABCD
77》》题商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是（）。
[A]让步操之过急[B]一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益[C]遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益[D]让对方无动于衷**答案ABC
78》》题商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是（）。
[A]态度谨慎[B]步子稳健[C]依赖性强[D]极富有商人的气息**答案ABD
79》》题商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是（）。
[A]不易让买主轻易占了便宜[B]遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力[C]容易占买主的便宜[D]容易在利益均沾的情况下达成协议**答案ABD
80》》题商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是（）。
[A]容易使人产生疲劳厌倦之感[B]洽谈成本较高[C]必须要耐心等待才能获得更多利益[D]容易使自己处于劣势地位**答案ABC
81》》题商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是（）。
[A]让步操之过急[B]富有变化[C]灵活[D]比较机智**答案BCD
82》》题商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是（）。
[A]让步操之过急[B]给对方的感觉是我们不够诚实[C]不稳定[D]影响了初期留下的美好印象**答案BCD
83》》题商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是（）。
[A]让步的起点比较恰当、适中[B]不易让买主轻易占了便宜[C]洽谈中富有活力[D]能够保住己方的较大利益**答案ACD
93》》题商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于（）。
[A]竞争对手[B]上司的授权[C]国家的法律和公司的政策[D]-些贸易惯例**答案BCD
94》》题下列选项中属于谈判中的非人员风险的是（）。
[A]区域战争[B]货物质量不及格[C]贸易磨擦[D]不可抗力**答案ACD
95》》题下列选项属于市场性风险的是（）。
[A]汇率风险[B]利率风险[C]贸易磨擦[D]价格风险**答案ABD
96》》题影响工程设备远期价格的因素主要有（）。
[A]原材料价格[B]汇率和利率风险[C]工资[D]国内外其它政治经济情况的变动**答案ABCD
97》》题人员风险主要有（）。
[A]技术性风险[B]利率风险[C]素质性风险[D]价格风险**答案AC
98》》题人员素质性风险主要表现为（）。
[A]缺乏必需的知识[B]利率风险[C]刚愎自用，自我表现欲望过强[D]不敢担负责任**答案
99》》题下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是（）。
[A]技术项目本身的风险[B]强迫性要求造成的风险[C]技术上过分奢求引起的风险[D]由于合作伙伴选择不当引起的风险**答案ABCD
101》》题商务风险从微观上具体地分为（）。
[A]投机风险[B]利率风险[C]纯风险[D]价格风险**答案AC
103》》题要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有（）。
[A]完全回避风险[B]转移风险[C]风险损失的控制[D]风险自留**答案ABCD
104》》题转移风险有（）的方式。
[A]保险[B]非保险[C]控制[D]非控制**答案AB
105》》题风险自留可以是（）。
[A]被动的[B]主动的[C]无意识的[D]有意识的**答案ABCD
106》》题双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有（）的方式。
[A]设问式[B]反问式[C]陈述式[D]列账单式**答案AD
107》》题作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括（）。
[A]明确达到目标需要解决多少问题[B]抓住分歧的实质是关键[C]不断小结谈判成果，并能够提出任务[D]掌握谈判的节奏**答案ABCD
108》》题成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有（）。
[A]善于及时清理已有的各种观点[B]对分歧点实质性进行分析[C]对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点[D]提出应该讨论的新问题**答案ABCD
109》》题谈判的节奏主要反映在（）等方面。
[A]需要解决问题的多少[B]时间的长短[C]问题安排的松紧程度[D]地点的选择**答案BC
110》》题每场谈判的结束方式可据（）来确定。
[A]时间[B]气氛[C]地点[D]内容**答案ABD
111》》题我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。
[A]企业转产、停产，以至撤销、合并或分立[B]缺乏调查了解，盲目签订[C]当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同[D]因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷**答案ABCD
112》》题我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。
[A]企业转产、停产，以至撤销、合并或分立[B]拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等[C]当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同[D]因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷**答案ABCD
113》》题我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。
[A]企业转产、停产，以至撤销、合并或分立[B]拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等[C]企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同签订而无法履行[D]因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷**答案ABCD
114》》题我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。
[A]企业转产、停产，以至撤销、合并或分立[B]拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等[C]企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同签订而无法履行[D]企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同**答案答案网址：
115》》题我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。
[A]企业转产、停产，以至撤销、合并或分立[B]拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等[C]用上压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同”、“老子合同”[D]企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同**答案ABCD
116》》题我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。
[A]当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同[B]拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等[C]用上压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同”、“老子合同”[D]企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同**答案ABCD
117》》题对经济合同纠纷的处理，可以采取（）的方式。
[A]协商[B]仲裁[C]审理[D]调解**答案ABCD
118》》题双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（）。
[A]双方的态度要端正、诚恳[B]通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策[C]协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益[D]协商一定要在平等的前提下进行**答案ABCD
119》》题双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（）。
[A]双方的态度要端正、诚恳[B]通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策[C]协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益[D]在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风**答案ABCD
120》》题双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（）。
[A]双方的态度要端正、诚恳[B]通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策[C]协商一定要在平等的前提下进行[D]在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风**答案ABCD
121》》题经济合同纠纷的调解方法有（）。
[A]当面调解[B]现场调解[C]异地合同，共同调解[D]通过信函进行调解**答案ABCD
122》》题经济合同纠纷的调解方法有（）。
[A]当面调解[B]现场调解[C]分头解决和会合调解穿插进行[D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解**答案ABCD
123》》题经济合同纠纷的调解方法有（）。
[A]当面调解[B]通过信函进行调解[C]分头解决和会合调解穿插进行[D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解**答案ABCD
124》》题常见的谈判策略与技巧有（）等。
[A]红脸白脸策略[B]欲擒故纵策略[C]抛放低球策略[D]旁敲侧击策略**答案ABCD
125》》题商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是（）。
[A]要给对方以希望[B]要给对方以利益[C]要给对方以礼节[D]要给对方以诱饵**答案ACD
126》》题商业竞争从某种意义上可分为（）。
[A]买方之间的竞争[B]买方与卖方之间的竞争[C]卖方之间的竞争[D]第三方之间的竞争**答案ABC
127》》题常见的谈判策略与技巧有（）。
[A]的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化[C]拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题浑水摸鱼策略[B]疲劳轰炸策略[C]化整为零策略[D]大智若愚策略**答案ABCD
128》》题商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意（）。
[A]坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会[B]坚持自己要敢于说不了解情况[D]当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战**答案ABCD
129》》题商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意（）。
[A]将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力[B]对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备[C]拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况[D]当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战**答案ABCD
130》》题商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意（）。
[A]坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会[B]坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化[C]对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备[D]将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力**答案ABCD
131》》题商务谈判中，化整为零策略的特点是（）。
[A]以大划小[B]具体明确[C]灵活处理[D]突破谈判僵局**答案ABCD
132》》题常见的谈判策略与技巧有（）。
[A]故布疑阵策略[B]声东击西策略[C]寻找临界价格[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方**答案ABCD
133》》题商务谈判中，声东击西策略的特点是（）。
[A]灵活机动，富于变化[B]既不强攻硬战，也不轻易放弃[C]迂回前进[D]不知不觉地实现**答案ABCD
134》》题商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有（）。
[A]以假设试探．[B]派别人试探[C]低询价试探[D]规模购买试探**答案ABCD
135》》题商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有（）。
[A]低级购买试探[B]可怜试探[C]威胁试探[D]让步试探**答案ABCD
136》》题商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有（）。
[A]合买试探[B]可怜试探[C]威胁试探[D]让步试探**答案ABCD
137》》题商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有（）。
[A]诱发试探[B]请你考虑试探[C]替代试探[D]告吹试探**答
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