市场营销学通论模拟试题.docx
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市场营销学通论模拟试题
模拟试题一
、单项选择
1.市场营销学研究的市场是指某种产品的（）。
C
A.现实购买者
B.潜在购买者需求
C.现实购买者与潜在购买者需求的总和
D.现实购买者与潜在购买者需求的数量的乘积
2.推销观念和营销观念最本质的区别在于（）。
D
A.推销观念已经不适用于当今市场；而营销观念会有更广阔的前途
B.推销观念考虑如何把产品变成现金；而营销观念则考虑如何来满足顾客的需要
C.推销观念产生于卖方市场；而营销观念产生于买方市场
D.推销观念注重卖方需要；营销观念则注重买方需要
3.中东地区严禁带六角形的包装；英国忌用大象、山羊做商品装潢图案，这些都是因为不同地区的（）不同。
D
A.价值观念B.宗教信仰
C.审美观D.风俗习惯
4.人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性注意、选择性曲解和（）。
A
A.选择性记忆B.选择性专业化C.选择分销D.选择定位
5.下列不属于影响产业市场购买行为的环境因素的是（）。
B
A.货币成本B.采购政策C.市场需求D.产品供应情况
6.对某一特定营销问题系统地设计、收集、分析各种信息资料，并提出有效对策的过程，我们把它称之为（）。
B
A.营销信息系统B.营销调研
C.市场预测D.决策支持系统
7.市场细分的依据是（）B
A.产品类别的差异性B.消费者需求与购买行为的差异性
C.市场规模的差异性D.竞争者营销能力的差异性
8.我国不少公司在春节、元宵节、中秋节等传统节日期间大做广告以促进产品销售，这体现了消费者市场细分的（）方法。
D
A.人口细分B.地理细分
C.心理细分D.行为细分
9.
）。
B.判断竞争者的市场反应
D.识别企业的竞争者首先要明确（）。
B.自己的竞争战略是什么D.竞争者的优势及劣势
在进行竞争者分析时，首先要（A.建立企业竞争情报系统C.确定竞争者的目标与战略
10.企业决定进入某一战略群体时，A.自己的竞争优势是什么C.谁是主要的竞争对手
11.某企业对降价竞销总是强烈反击，但对增加广告预算等方面却不予理会，该企业属于
）。
B.
A.从容不迫型竞争者
选择型竞争者C.凶猛型竞争者D.随机型竞争
12.一般说来，“好”的竞争者的存在会给公司（）。
C.降低产品差别D.必然造成战略利益损失
13.企业原来生产低档产品，后来决定增加生产高档产品，这种产品组合决策为（
A.向上延伸B.向下延伸C.双向延伸D.扩大产品组合
14.当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，业便具备了（）的可能性。
A.渗透定价B.撇脂定价
C.尾数定价D.招徕定价
当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（
）。
A
15.
）。
16.
17.
18.
19.
20.
A.长而宽的渠道B.短渠道C.窄渠道D.直接渠道
直复营销通过（），来满足消费者个性化的需求。
A.分销B.促销C.建立数据库
工业品市场尤其是大型的重工业市场上，采用（A.广告B.人员推销C.公共关系
高露洁牙膏总是强调“没有蛀牙”，采用的是（A.属性定位B.用户定位C.用途定位
以下关于市场营销人员和销售人员的比较中错误的是A.两者的目的都在于促进销售而赚取利润B.市场营销人员很多来自销售人员C.市场营销人员时间用于计划工作上D.销售人员随和、易与人交往。
年度计划控制的第一步是（A.绩效测量B.制定标准
D.直销）促销工具最合适。
D.销售促进
）
策略
D.利益定位（）
）。
C.因果分析
D.改正行动
二、多项选择
从营销的角度看待市场，市场是由（A.供求B.人口C.购买力
市场营销观念与客户观念的不同之处在于
1.
2.
3.
4.
5.
）组成的。
D.购买欲望
BCD
）。
AC
A.市场营销观念强调的是满足每一个子市场的需求B.市场营销观念强调满足每一个客户的特殊需求C.市场营销观念的起点是目标市场D.市场营销观念的起点是单个客户
企业营销管理部门在进行经济环境分析时应着重分析的经济因素有
A.消费者需求的变化B.消费者收入的变化
C.消费者支出模式的变化D.消费者储蓄情况的变化
根据消费者的购买特点，消费品可分为（）
A.耐用品B.选购品C.便利品
下列对于产业市场的有关论述正确的是（）。
D.特殊品
）。
BCD
BCD
BC
A.产业市场和消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较多，购买者的规模较大B.产业市场上的购买者往往集中在少数地区C.产业市场的需求是引申需求
D.产业市场的需求是稳定需求市场营销调研根据研究的问题、目的、性质和形式的不同，可分为（A.探测性调研B.描述性调研
C.经常性调研D.临时性调研
7.企业在选择目标市场覆盖战略时需考虑的主要因素有
6.
）。
）。
AB
ABCD
A.企业资源B.产品同质性
C.市场同质性D.产品生命周期阶段
8.在下列哪些条件下，需求可能富有价格弹性（）。
AB
A.购买者对较高的价格很在意，积极寻找便宜化
B.市场上存在替代品或竞争激烈
C.购买者生活习惯改变较快
D.产品质量有所提高或存在通化膨胀，购买者认为价格提高是应该的
9.企业特性在渠道选择中扮演着十分重要的角色，主要体现在（）。
BD
A.产品特性
C.财务能力
B.营销政策
D.竞争特性
10.以下是直复营销特征的有
（）。
AD
A.信息沟通双向性
B.自动销售，无需人员参与
C.产品的生产和消费同步
D.目标顾客选择更精确
三、名词解释
1.顾客价值顾客价值是指顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差。
顾客并非能经常准确客观的来判断产品价值，他们是根据自己所理解的价值来行事的。
2.客户观念
所谓客户观念，是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息.人口统计信息.心理活动
信息.媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。
3.市场主导者战略
市场主导者通常可采取三种战略：
（1）扩大市场需求总量。
可以通过发现新用户、开辟
新用途、增加使用量来实现。
（2）保护市场占有率。
市场主导者可通过以下6中防御战略：
阵地防御、侧翼防御、以攻为守、以静制动、反击防御、运动防御、收缩防御。
（3）提高市
场占有率。
4.整合营销传播
整合营销传播是指针对顾客及其他受众而制定、实施、评估品牌传播计划的商业过程。
首先，整合营销既是一种新的营销思想和理念，更是一种管理思想和管理理念，是企业发展战略和经营战略的重要部分。
其次，整合营销又是一种管理体制和管理手段。
四、简答题
1.简述新旧市场观念的区别
答案要点：
（1）企业营销活动的出发点不同。
旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；
（2）企业营销活动的方式方法不同。
旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；
（3）营销活动的着眼点不同。
旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。
2.人们在购买决策中可能扮演的角色是什么？
人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括：
（1）发起者，即首先提出或有意想购买某一产品或服务的人。
（2）影响者，即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人。
（3）决策者，即对是否买、为何买、如何买、何处买等有关决策作出完全或部分最后决定的人。
（4）购买者，即实际采购人。
（5）使用者，即实际消费或使用产品或服务的人。
3.简述有效市场细分的标志。
从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是产业市场，并非所有的细分市场都有意义。
有效的市场细分，必须使细分后的市场具备如下条件：
（1）可衡量性。
表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。
比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或者兼顾几种特性。
当然，将这些资料进行量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法。
（2）可进入性。
即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。
（3）可盈利性。
即所选择的细分市场有足够的需求量且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润。
应当注意的是；需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。
（4）可区分性。
指不同的细分市场的特征可清楚地加以区分。
比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分。
4.分销渠道的职能有哪些？
具体来说，分销渠道的主要职能有如下几种：
（1）收集。
即收集制定计划和进行交换所必需的信息。
（2）促销。
即对中间商或者是消费者进行说服性、教育性的沟通。
（3）接洽。
即寻找潜在中间商或者购买者并与其进行有效的沟通。
（4）配合。
即使所供产品符合购买者需要，包括制造、分等、装配、包装等过程。
（5）谈判。
即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议的过程。
（6）物流。
即从事产品的运输、储存、配送，将产品从分销渠道上游流通道下游的过程。
（7）融资。
即为补偿分销成本而取得并支付相关资金，通常从第三方金融机构获得。
（8）风险承担。
即承担与渠道工作有关的全部风险。
（9）预定产品。
即通过分销渠道可以向供货商预定自己要的产品。
（10）货物帐款支付。
即实现流通货物帐款的结算。
五、论述题
新产品开发过程由八个阶段构成：
（1）寻求创意。
新产品开发过程是从寻求创意开始的。
所谓创意，就是开发新产品的设想。
虽然并不是所有的设想或创意都可变成产品，但寻求尽可能多的创意却可为开发新产品提供较多的机会。
（2）甄别创意。
取得足够创意之后，要对这些创意加以评估，研究其可行性，并挑选出可行性较强的创意，这就是甄别创意。
甄别创意时，一般要考虑两个因素：
一是该创意是
否与企业的策略目标相适应，表现为利润目标、销售目标、销售增长目标、形象目标等几个
方面；二是企业有无足够的能力开发这种创意。
这些能力表现为资金能力、技术能力、人力
资源、销售能力等。
（3）形成产品概念。
经过甄别后保留下来的产品创意还要进一步发展成为产品概念。
在这里，首先应当明确产品创意、产品概念和产品形象之间的区别。
所谓产品创意，是指企业从自己的角度考虑能够向市场提供的可能产品的构想。
产品概念，是指企业从消费者的角度对这种创意所作的详尽的描述。
而产品形象，则是消费者对某种现实产品或潜在产品所形成的特定形象。
企业在确定最佳产品概念，进行产品和品牌的市场定位后，就应当对产品概念进行试验。
所谓产品概念试验，就是用文字、图画描述或者用实物将产品概念展示于目标顾客面前，观察他们的反应。
（4）制定营销策略。
形成产品概念之后，需要制定营销策略，企业的有关人员要拟定一个将新产品投放市场的初步的营销策略报告书。
（5）营业分析。
新产品开发过程的第五个阶段是进行营业分析。
在这一阶段，企业营销管理者要复查新产品未来的销售额、成本和利润的估计，看看它们是否符合企业的目标。
如果符合，就可以进行新产品开发。
（6）产品开发。
如果产品概念通过了营业分析，研究与开发部门及工程技术部门就可以把这种产品概念转变成为产品，进入试制阶段。
只有在这一阶段，文字、图表及模型等描述的产品设计才变为实体产品。
这一阶段应当搞清楚的问题是，产品概念能否变为技术上和商业上可行的产品。
如果不能，除在全过程中取得一些有用副产品（如数据、资料、信息情报等）外，所耗费的资金则全部付诸东流。
（7）市场试销。
如果企业的高层管理者对某种新产品开发试验结果感到满意，就着手用品牌名称、包装和初步营销方案把这种新产品装扮起来，把产品推上真正的消费者舞台进行实验。
这是新产品开发的第七阶段。
（8）批量上市。
在这一阶段，企业高层管理需要做出以下决策：
何时推出新产品、、何
地推出新产品、向谁推出新产品、如何推出新产品。
模拟试题二
一、单项选择
1.关系营销中的关系是指市场营销者为促使企业交易的成功而与其（）建立起长期的互信互利关系。
D
A.顾客
B.顾客和经销商
C.顾客、分销商、以及供应商
D.顾客、分销商、经销商、供应商
2.顾客满意取决于产品的（）与顾客的（）比较BC
A.价格B.效能C.期望D.成本
3.推销观念和营销观念最本质的区别在于（）。
D
A.推销观念已经不适用于当今市场；而营销观念会有更广阔的前途
B.推销观念考虑如何把产品变成现金；而营销观念则考虑如何来满足顾客的需要
C.推销观念产生于卖方市场；而营销观念产生于买方市场
D.推销观念注重卖方需要；营销观念则注重买方需要
4.企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务的观念是（
）。
A.社会营销观念B.客户满意C.营销观念D.客户观念
5.世界性的“禁烟运动”对烟草公司造成了极大的威胁。
烟草公司以大力宣传在公共场所设立单独的吸烟区来应对，此种对策是（
A.反抗B.减轻C.转移D.保持
）。
6.某人从城东去城西上班，选择了骑自行车而放弃了乘坐公共汽车，则自行车生产厂和公共汽车公司之间是（
A.本行业竞争者B.替代品竞争者
C.潜在竞争者D.品牌竞争者
7.对于不同的商品，消费者的购买行为存在很大差异。
品差异较小，而且这些产品价格都很高，那么消费者在购买行为属于（
）。
）。
ABC公司通的产品与竞争对手的产
ABC公司产品的时候，其购买
D.习惯型购买
A.复杂型购买B.变换型购买C.协调型购买
8.将20支装的香烟盒改为30支装的创新方式是（A.连续创新B.非连续创新C.阶段性创新D.动态连续创新
9.购买过程是从企业的某些人员认识要购买某种产品以满足企业的某种需要开始的。
认识需要由两种刺激引起，其中属于外部刺激的是（
）。
）。
A.企业最高管理决定推出某种新产品，因而需要采购生产这种新产品的新设备和原料B.有些机器发生故障或损坏，需要购置零部件或新机器C.发现购进的某些原料质量不好，必须更换供应商D.采购人员看广告或参加展销会
10.市场营销信息系统由四个子系统构成。
其中，向管理人员提供有关销售、现金流程、应收帐款等各种反映企业经营现状的信息的子系统是（
A.市场营销情报系统B.内部报告系统
C.市场营销研究系统D.市场营销分析系统
如果企业资源有限，无力把整体市场或几个市场作为自己的经营范围时，
）A.无差异性市场策略C.密集型市场策略如图所示的目标市场战略是（2A.无差异市场营销B.差异市场营销C.集中市场营销D.大市场营销
成本、存货、
）。
11.
择（
13.
B.差异性市场策略
D.分散型市场策略）。
企业市场营销组合1
细分市场1
企业市场营销组合
2
细分市场
2
企业市场营销组合
3
细分市场
3
14.
A.正面进攻
对于市场挑战者而言，（）是一种最有效和最经济的战略形式。
B.侧翼进攻C.包围进攻D.迂回进攻
则应该考虑选
15.企业把自己的市场位置定在竞争者没有注意和占领的市场位置上的定位策略称为
D
A.市场领先者定位策略
B.市场挑战者定位策略
C.跟随竞争者市场定位策略
D.市场补缺者定位策略
C.改进新产品
D.仿制新产品
16.快速渗透策略的特点是（
）。
C
A.采取高价格、高促销费用
B.采取高价格、低促销费用
C.采取低价格、高促销费用
D.采取低价格、低促销费用
17.适合采用寻找新的细分市场策略的产品生命周期阶段是D
A.引入期B.引入期和成长期C.成长期D.成长期和成熟期
18.某汽车制造商给全国各地的汽车经销商一种额外的折扣，以促进他们执行配件提供、免
费咨询、售后服务等更多的功能。
这种折扣属于（）。
C
A.现金折扣B.数量折扣C.功能折扣D.季节折扣
19.某企业侧重于运用广告进行促销，表明该企业采用的促销总策略是（）B
A.推式策略B.拉式策略C.媒体策略D.营业推广
20.春兰集团以生产春兰空调而闻名遐迩。
他们在推出摩托车产品时采用“春兰虎”、“春兰豹”的品牌。
这采取的是以下哪种策略（）C
A.产品线扩展战略
B.品牌延伸战略
C.多品牌战略
D.新品牌战略
二、多项选择
1.市场营销观念与客户观念的不同之处在于（）。
AC
A.市场营销观念强调的是满足每一个子市场的需求
B.市场营销观念强调满足每一个客户的特殊需求
C.市场营销观念的起点是目标市场
D.市场营销观念的起点是单个客户
2.下列属于营销中介的是（）。
ABDA.银行B.物流公司C.媒体公众D.代理商
3.在消费者购买决策过程中，参与购买的角色有（）。
ABDA.发起者B.影响者C.信息控制者D.使用者
4.企业在决定为多个子市场服务时可供选择的战略有（）。
BCD
A.大量市场营销B.无差异市场营销C.差异市场营销D.集中市场营销
5.根据对降价、促销、推出新产品等市场竞争战略的反应，可以将竞争者划分为（）。
ABCD
A.从容不迫型竞争者B.选择型竞争者
C.凶猛型竞争者D.随机型竞争者
6.一个良好的补缺基点应具有（）特点。
ABC
A.企业具备占有此补缺基点所必要的亲和力
B.有足够的市场潜力和购买力
C.利润有增长的潜力
D.企业必须马上能盈利
7.在产品的成长期，为了维持市场占有率，延长获得最大利润的时间，企业采取的策略措
施有（）。
ABCD
A.改善产品品质
B.寻找新的子市场
C.改变广告宣传的重点
D.适时降价
8.心理定价的策略主要有（）。
ACD
A.声望定价B.分区定价
C.尾数定价
D.招徕定价
9.人员推销与非人员推销相比，其优点表现在（）。
ABCDA.信息传递的双向性B.竞争性强
C.销售范围的广阔性D.推销过程的灵活性
10.以下关于关系营销和传统营销的比较分析正确的有（）ABCD
A.传统营销的重点是吸引新顾客，关系营销是努力留住老顾客
B.传统营销把买卖双方看成是对立和冲突的
C.关系营销中营销的作用是价值创造
D.传统营销以单一的产品和服务的销售作为基本分析单位
三、名词解释
1.客户关系管理
客户关系管理指企业将客户视为一种宝贵的资源纳入企业的经营管理中，企业把任何产品的销售都建立在良好的客户关系基础之上，客户关系成为企业发展的本质要素。
2.地区营销
地区营销是指为满足地区目标市场的需求而进行的规划和设计，成功的地区营销应使市民、企业对其所在的社区感到满意，游客和投资者对地区的期望得到满足。
3.营销信息系统
所谓营销信息系统是指由人、设备和程序组成的一个持续的、彼此关联的结构。
其任务是准确、及时地对营销决策有关的重要信息进行搜集、分析、评估和传达，供营销决策者运用，以便使他们的计划、执行和控制具有更要的科学性和准确性。
营销信息系统由内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销决策支持系统构成。
4.拉式策略
拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。
拉式策略常用的方式有：
价格促销、广告、展览促销、代销、试销等。
四、简答题
1.产业市场与消费者市场的异同
在某些方面，产业市场与消费者市场具有相似性，二者都有人为满足某种需要而担当购买者角色，制定购买决策等。
然而，产业市场在市场结构与需求、购买单位性质、决策类型与决策过程及其他各方面，又与消费者市场有着明显差异。
（1）产业市场购买者的数量少，购买规模大。
（2）产业市场上的购买者往往集中在少数地区。
（3）产业市场的需求是引致需求。
（4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求。
（5）产业市场的需求是波动的需求。
（6）产业市场是专业人员够买。
（7）产业市场购买影响购买的人多。
（8）产业市场经常是直接购买。
（9）产业市场需进行多次的销售访问。
（10）产业市场很多都是互相购买。
（11）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。
2.一个良好的补缺基点有哪些特征？
市场补缺者通常指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置，这些市场位置就是补缺基点。
一个良好的“补缺基点应具有以下特征：
（1）有足够的市场潜量和购买力。
（2）利润有增长的潜力。
（3）对主要竞争者不具有吸引力。
（4）企业具备占有此补缺基点所必要的浆和能力。
（5）企业既有的信誉足以对抗竞争者。
3.怎样从整体上来理解产品？
整体上产品包含哪几个层面的内容？
2.所谓产品，是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、
服务、场所、组织、思想、主意等。
从现代市场营销学来看，产品整体概念包括五个基本层次：
（1）核心产品，是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。
（2）有形产品，是指核心产品的载体，即向市场提供的实体和服务的可识别的形象表现。
营销者必须借助载体将核心产品送给消费者，而有形产品正是这一载体。
（3）期望产品，是指消费者购买产品时希望的一组产品、属性或者条件。
（4）附加产品，是指顾客购买有形产品时所获得的除基本功能和基本属性外的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。
（5）潜在产品，是指产品最终可能实现的全部附加的部分和新转换的部分。
4.简述品牌定位策略
品牌定位策略主要有：
（1）属性定位策略，即根据产品的某项特色来定位。
（2）利益定位策略，根据产品带
给消费者的某项特殊利益定位。
（3）用途定位策略，根据产品的某项用途定位。
（4）用户定位策略，这是把产品和特定用户群联系起来的定位策略。
它试图让消费者对产品产生一种度身定造的感觉。
（5）竞争者定位策略，以某知名度较高的竞争品牌为参考点来定位，在消费者心目中占据明确的位置。
（6）质量价格组合定位策略，将产品的价格与质
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