互易c2c校园交换平台商业策划书.docx
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互易c2c校园交换平台商业策划书
2014届全国大学生电子商务三创赛
江苏赛区省级竞赛
项目名称：
“互易”校园C2C
移动交换平台
组名后天
报名ID4659
组长刘永登
组员赵阿祥徐宏伟曹玉辰
指导老师孙立杨斌
2014年4月
目录
摘要2
第一部分总体概述2
1.1总体简介2
1.2背景2
第二部分市场分析4
2.1大学生物品交易分析4
2.2平台分析5
2.3缺陷分析6
2.4竞争与机遇分析7
第三部分设计概述10
3.1需求概述10
3.2设计指导思想10
3.3可行性分析10
3.4功能概述11
3.5特点概述15
3.6人员配置15
3.7时间与进度安排16
第四部分宣传与营销部分17
4.1宣传推广方案17
4.2营销策略20
4.3后期管理21
第五部分、财务分析22
5.1资金筹集22
5.2软件开发费用22
摘要
随着社会的飞速发展，人们消费水平的不断提高。
交易逐渐信息化，信息发布平台逐渐成为人们眼中的焦点，为此，我们准备开发了一个专门针对大学生物品交易信息发布的移动平台——“互易校园C2C移动交换平台”，用于校园二手物品信息的发布以及校园创业者销售信息的发布。
与其他操作繁琐、以及交易风险较大的若干平台相比，侧重移动端，简化操作流程，安全可靠。
第一部分总体概述
1.1总体简介
现在大学生在大学日常生活中有很多物品是闲置不用的，大部分学生是通过58同城、赶集网、百姓无忧、易趣等知名信息发布网站或通过同学介绍来进行交易，过程繁琐，交易风险不可控。
我们开发的“互易”平台只针对大学校园，用户可随时随地通过移动设备登陆互易平台发布和搜寻信息，在覆盖无线网的大学校园内，用户只需不断地刷新图片就可找到自己所需要的信息，操作非常简单；互易平台为大学创业者专门开发了一个模块，创业者们可以把自己的产品和广告放到平台展示和出售；互易平台上的信息发布是实名制认证，交易范围为大学生群体，信息真实可靠，交易风险极小；相比其他的信息发布平台更适合大学生。
1.2背景
纵观现今的电商平台，从淘宝，到京东、易迅，以及细化电商方向的1号店、酒鬼网，电商早已经开始进入我们的日常生活，现在的时代如果说是信息化时代，那么电商时代就是这个时代的序章。
在这个时代,电子商务注定要继续蓬勃发展下去,而作为学生，我们自然也发现了身边的机会——大学校园。
（1）为什么大学校园会被我们当作机会重视呢？
大学校园是一块尚未被完全开发的区域，现今的开发只不过是大学生自己在宿舍浏览各种购物、二手交易、信息发布等网站，也有部分大学生在网上开店。
从中你会发现现在的大学生的电子商务还不够细化，对于大学生这个特殊群体存在很多的限制。
（2）为什么做交易物品信息发布平台？
“互易”平台是专门针对大学校园的平台。
大学生是一个特殊的群体，经济上还不能完全独立，生活费主要来自于家庭。
然而，经济的发展存在“阶级性”，这导致不同的家庭收入差距比较显著，中国的贫富差距仍然较大。
与城镇相比，农村的收入水平较城镇收入水平低很多，不同的省份、地区的差距就更大，东部沿海城市经济发展迅速，而中西部的发展相对缓慢，特别是西部，还有很多贫困地区。
大学招生面广，学生来自全国各地，各自家庭生活水平参差不齐，家庭贫困的学生也需要一些设备（电脑，自行车，手机等等），买太过便宜的容易出故障，买新的经济条件又不允许。
所以我们小组就想到了设计、开发一个物品交易信息发布平台，给需要此类物品的人提供信息。
在众多的电子商务平台中，信息发布平台这一领域是容易入手的，无论从平台的开发、市场的推广还是从管理的模式来看都比较简单。
当今社会提节能减排、绿色环保，产品交易尤其是二手产品交易自然成为这种潮流中焦点。
大学生对于二手物品的处理态度较平淡，如果没有非常方便的途径是不会费尽心思的去将手头的闲置物处理掉的。
而知名度比较高的二手交易网站用户群过于复杂并且信息过于庞大，其风险不可控，操作也过于繁琐。
由于这些负面因素，好多大学生情愿将闲置物品束之高阁或丢弃也不愿如此的麻烦。
近几年来，在政府推出了许多鼓励创业的政策之后，越来越多的人开始走上了自己创业的道路，其中大学生的数量占有着不小的比例。
由于缺乏社会经验，许多大学创业者都选择开网店这种投资小、风险小、操作简单的途径，但知名度和信誉一直是其中的难题。
互易平台提供的大学生创业者模块使得创业者们有了更好的环境与机会。
（3）为什么会选择移动平台？
社会逐渐步入信息时代，网络成为现代大学生不可缺少的部分,如今大学生使用手机的时间越来越多，并利用免费的学校校园网查询信息。
未来，互联网络将向着移动端不断地靠拢。
在顺应时代发展的条件下，通过对大学校园的系统分析，我们看到了大学生物品交易移动平台的潜力，这就是我们打造互易平台的原因。
第二部分市场分析
2.1大学生物品交易分析
2.1.1大学生二手交易分析
二手交易在市场经济中一直都扮演着重要的角色。
不论经济如何发展，社会如何进步，经济的“阶梯性”使其成为必不可少的交易模式。
在电子商务竞争如此激烈的时代，各类型的交易网站都已打下了坚实的基础。
其中58同城、赶集网、大学生二手网等大型的信息网站在二手交易市场几乎占据主导地位。
而大学生市场由于它的一些独特性质一直都是众人眼中的肥羊。
在校大学生有96%的学生有闲置物品，其中打算带回家的有17.0%，打算送朋友的有2.05%，打算扔掉的有20.6%，打算卖掉的有41.9%[1]。
在我们宣传了我们的互易二手交换平台后，有80%以上的人愿意通过平台将自己的闲置物品与别人交换，其中大部分人都非常乐意自己完成交换的过程。
从此数据的调查结果来看，仍然有相当一部分大学生对于二手市场接触较少。
图2-1大学生闲置物品处理柱状图
大学生二手市场交易物品主要集中在书籍、工具类（自行车、台灯、健身器材、体育用品等）和数码电子厂品。
下面是对物品分类的统计。
大学生的自主意识比较强，相较于购买新书更倾向于购买和交换二手的书本。
大学生热切的希望有一个安全的专门针对大学生的交易平台，让大学生能够在自己的校园内方便快捷的交换到自己所需要的物品。
2.1.2大学生创业分析
大学校园内的创业者很多，有些以此作为日后的发展之路，有些以此作为闲余时间的消遣或者步入社会前的锻炼。
网店由于其操作简单方便、投资成本低、风险小等优点成为大学创业者的首要选择。
网店的建立和商品的选择固然简单，但在如此激烈的电子商务环境下，让自己的店铺或者商品脱颖而出却很难，搜索引擎竞价排名价格过于昂贵，打广告又过于繁琐。
好多开网店的店主在最初的一到两个月内交易数量都不超过10件。
由于运输费用较高，通过减低商品价格来提高销量的方法也很难实现。
如果租用学校门店，则会有门店小，信息展示不全，且纸质广告更新过于繁琐等问题，仍然是传统营销模式等。
互易平台的创业者专区将这些问题完美的解决，大学创业者再也不用担心竞争激烈和运费较高和信息展示不全的问题了。
图2-2大学生闲置物品分类柱状图
2.2平台分析
智能手机的飞速发展使手机成为第一大上网端，未来的互联网络将逐渐转向移动端。
由此，58同城、赶集网、百姓网、二手货网等知名信息发布网站先后开发出了移动平台，为未来的发展打下基础。
比起PC版，移动端有很多优点。
比如时间性地域性相对自由；界面相对美观大方；操作相对简单等。
并且可以根据用户体验对平台进行修改和升级，以此增强用户对平台的粘性。
图2-3手机上网人数柱状图
关于互易平台的创业者专区是本平台的一大亮点。
C2C电子商务模式有一个明显的缺陷，顾客只能通过图像和文字信息了解商品，不能亲身体验商品的属性，即便是阿里巴巴这等知名电子商务平台也不能解决此问题。
凭借大学校园集中性这一特点，用户不用担心地域跨度大、信息真实度、安全性等问题。
交易双方见面后即可接触交易物品，由此解决用户体验这一问题。
由于各种限制条件，这种特色是如今各平台所不具备的。
2.3缺陷分析
通过我们对二手市场移动端的仔细分析，发现以上各家大型网站存在着一些问题。
首先在大学校园这一块儿留有很大的空白，由于他们受到自身的限制而很难将市场细化。
举个简单的例子，当前最前沿的几个信息发布平台虽然市场广阔，用户群庞大，但也因此存在很多问题：
（1）如信息的海量化导致用户很难找到自己所需要的信息。
虽然分类比较
细，但信息量过于庞大，用户需要花不少时间才能找到自己所需要的信息。
（2）不能保证信息的有效率，很多个人信息都被商家的顶置而掩盖。
（3）用户群过于庞大，信息的复杂性导致存在很多虚假信息。
（4）移动平台操作繁琐，并且信息展示不直观。
（5）与互易平台最相近的大学生二手网正面临一个严峻的考验，由于其急于扩大市场，将发展重点放在市场的广阔性上，没有挖掘大学校园市场的优势而导致用户量过少。
下面是将大学生二手网切换为“某大学书籍专区”的调查截图。
图2-4大学生二手网某高校书籍专区截图
大学生二手网信息量的稀少使人震惊，如此大的网站为何会变得这样冷清，可见其各院校代理在网站宣传上面存在很大的问题。
大学生二手网也做过手机移动平台，但用户量非常少，只有2047人，在360助手上面很难搜到[2]。
可见大学生二手网在用户体验、推广方面存在很大的问题。
综上所述，这些大型的信息发布平台由于各种条件的限制很难将重点放在大学校园这一块，由此注定了对大学生市场的松懈。
2.4竞争与机遇分析
2.4.1竞争分析
作为一个专门针对大学生的自主交易平台，它的“新”让我们看到了非常广阔的市场前景，但是也因为“新”，我们必须对打造互易平台的风险与机会做一个详细的分析。
（1）58同城、赶集网、大学生二手网等知名信息发布平台是本平台最主要的竞争对手，他们市场份额大，资金雄厚，知名度高，即使重点不在大学群体，但在大学校园仍然有好多学生通过这些网站进行二手物品的交易。
（2）由学校社团组织的跳蚤市场是每个大学都有的，这种跳蚤市场一般需要经过学校批准后才能正式成立。
据调查显示，这种跳蚤市场是传统形式的跳蚤市场，通过低价收购然后再以适当的价格卖出。
其运营周期一般是每年举行两次（每学期开头）。
在举行期间，社团成员通过发传单和挨宿舍收购等方式收集二手物品，然后再安排时间展出销售。
所以它对于互易平台几乎没有威胁。
反之，我们可以与社团成员交涉，让其在收购的时候帮互易平台做宣传，以达到推广和发展的目的。
（3）由于本平台只提供信息的发布，不参与交易的过程，在前期只能靠信息顶置来盈利。
如果市场形势估计有误差，或者有其他未知风险，而引发平台在进入市场以后出现经济方面的问题，没有好的口碑就没有访问量，那么通过植入广告来盈利只能可望而不可及。
这样一来前期在平台的维护费用和工作人员的薪资上存在较严重的问题。
（4）在我们的平台正式运行以后，如果市场效益好，我们将拓展市场。
本平台是专门为大学生开发的，所以我们要开辟的新市场是周边的其他高校。
要开辟新的市场首先需要对其进行市场调查分析，调查该市场学生对于本平台所持的态度，然后选择合适的校园代理人。
所选对象首先必须是是该校园的学生，他还得对这个行业感兴趣，并且有市场营销方面的专业知识。
所以代理人的确定非常困难。
（5）一个平台的起步是至关重要的，同时也是最困难的一步。
我们平台也一样，作为一个初出茅庐的新面孔，步入市场要面对的各种压力都比较大。
在已有的众多信息发布平台中，想要在同一个城市卖二手物品一般都会选择58同城，用户都是奔着企业的信誉业绩和实力来得，对于我们的新兴平台，人们往往报以怀疑和好奇的态度。
所以宣传这块儿是非常重要的。
一定要将我们手机平台的独特作为宣传的中心。
除去宣传要面对的问题还有前期投入资金。
从开发软件到宣传再到正式投入使用需要投入的资金虽然不是很多，但对于我们学生来说还是很困难的。
如果要通过拉赞助来融资，所需要的信用却不是我们这些没有多少工作经验的人能够有的。
2.4.2机遇分析
虽然上述大型信息发布网站以及校园跳蚤市场都有各自的移动平台或推广方式，但其中存在的问题也比较明显。
（1）这些平台都有一个比较明显的现象，像58同城，赶集生活等平台信息过于多样化，里面分类有二手车、二手房、兼职、家政、宠物、团购、车票等等，里面与二手交易不相关的分类过多，实在不利于大学生二手交易的体验。
试想一下，如果你想上网买化妆品，你肯定会选择聚美优品网，而不是淘宝或者京东。
大学生二手网虽然是针对大学生的，但其移动平台做得并不如意，用户量极少，即使是PC网站也是门可罗雀。
当前，大学生二手交易移动端相对空白，它缺少一个专门为大学生二手交易服务的平台，这就是我们的一个好机会。
（2）本平台开发的创业者专区更是开创了一个小范围交易模式。
创业者不需要实体店，将商品或创意的信息上传到相关分类即可。
由于大学校园市场范围小，消费集中，对广告宣传的要求很低，也不存在运输成本。
消费者通过联系方式和创业者见面，近距离体验所需物品，确定物品的性价比。
这种交易模式介于传统交易模式和电子商务之间，不论是增加消费者的购物体验，物品性价比的确定，还是创业者综合能力的锻炼，都有很多改善。
（3）优良的用户体验。
我们平台操作非常简单，要发布信息，直接拍照上传，并在所要求的模块中输入物品信息；要寻找物品，首先进入相关分类，接下来只需动用自己的手指刷新图片即可。
找到中意的物品后，通过信息中的联系方式和物主取得联系，确定见面的时间地点，当面检查交易物品的性价比。
（4）我们平台的市场定位是大学校园，每一个大学校园都是一个独立的市场。
比起上述网站，我们市场的地域划分比较小，这种独立的市场拥有“快”的特点。
怎么理解呢？
大学生都有一些相似的特性，比如说消费趋向，生活方式，兴趣爱好等等。
这使得大学生能够在这个独特的市场里面很轻松猎到自己需要的东西，由于地域小，信息的发布和传递是很快的，方便快捷，并且没有路费和运费的开销。
这些优势都是上述平台所不具备的。
（5）我们的平台只提供交易物品信息的发布，而交易的过程完全交给客户们来完成，大学也是一个小的社会，但是和真正意义上的社会却是有很大的差别。
在未步入社会之前，大学生往往缺乏各方面的经验，而本平台的一大特色就是给其提供机会，让其在自主交易中能得到充分的锻炼。
（6）本平台是实名制注册，注册用户必须是所属学校的学生，注册账号必须为学号，注册信息都要经过严格的审核才能通过。
如果用户与学校以外的人交易，出现任何问题本平台不予负责。
如果出现虚假信息可以直接举报，平台本身作为仲裁方，被举报用户将被踢出平台。
平台的实名制管理使得交易一般不会出现欺诈、不讲信用的问题。
这是我们“让顾客自主完成交易，并从中体验交易乐趣”的设计理念。
即让客户自己鉴定物品的可交换性，避免了因信息不全面或不真实而带来的偏差，又让其体验了交易的乐趣，充分体现了本平台的自主性和互动性。
（7）我们平台的投入资金比较少，只有平台的制作，服务器、工作环境和职工工资等方面投资（详细的资金情况见第七部分“策划方案各项费用预算”）。
平台操作简单，管理方便，管理人员每天晚上对平台检查即可。
且本平台有专门的评论系统，用户可通过评论对平台或者物品发表看法。
（8）和其他的二手交易网站相比，我们平台没有抽取中间费用这一环节。
传统的二手交易中间人一般要抽取5%—6%交易费用。
这对于用户来说是非常有争议的，低价位产品中间费可以忽略不计，但如果是上千元的电子数码产品，其中的费用就非常高了。
第三部分设计概述
3.1需求概述
大学生互易平台致力于移动平台，实现方式是移动APP。
主要目的是为大学生提供一个特殊的交易平台，让大学生能够更加方便的处理自己的闲置物品并廉价买到自己喜欢的物品；为大学创业者提供一个物品销售和展示的平台，使创业者避免了交易时间长、运费贵、不能近距离判断物品性价比等问题。
3.2设计指导思想
现在的绝大多数大学生人手一部甚至更多的智能手机，移动平台可以说是最为贴近大学生的平台，大学生现在离得开电脑可是却很少能够离开手机。
手机平台具有先天的优势，加之我们采用的phoneGap技术本身具有跨平台的特点，所以我们的软件能够使得基本上每个大学生都能够很方便的接触到二手交易市场，而不是靠以前定期的二手交易市场，或者熟人和冷冷清清的贴吧。
因此如何把移动平台和物品交易市场结合就是我们的目标，把物品交易市场推向大学生的生活中就是我们的设计指导思想。
而让广大的用户都能够知道本平台前沿、便捷是我们的设计理念。
3.3可行性分析
随着经济的日益增长，大学生购买能力的提升，大学校园逐渐成为商家眼中的热点。
物品物品信息发布平台是众电子商务模式中较简单的一个，无论投资还是管理都较为容易。
我们的互易平台主要面向高校学生，他们有相似的消费心理，相似的消费需求，相似的价值体系，在大学校园这种交易物品分类较为集中的地方，非常适合此类平台的发展。
开发互易平台，为大学生提供一个专门的信息发布平台，解决了校园内物品交换信息的封闭，使校园内的物品信息得以整合，给用户提供了更加完善的体验。
3.3.1技术可行性分析
软件采用Java+html5+Phonegap开发，兼容android、ios和wp8等多种移动平台。
技术上主要是java语言加上前台的html语言，由于使用的是较为基础的技术，难度上对于大学生而言不大，在项目经理以及指导老师的帮助下，难点可以得到解决。
另外PhoneGap是一款开源的框架,技术容易掌握而且可以横跨多个移动平台,此外PhoneGap拥有丰富的插件，可扩展性和可维护性较强。
3.3.2组织可行性
现在的团队中有java程序员一名，负责软件后台以及前后台衔接部分；美工一名,负责软件UI设计；市场业务员一名,负责软件的市场推广以及业务的问题处理；前台程序员一名负责前台功能的设计与实现以及前台UI的实现。
再加上指导老师，组织上实现了软件对于人员的需要，通过团队协作可以实现该手机平台的开发。
3.4功能概述
3.4.1信息查询
包括图片文字的二手商品信息的上传功能，用户查看等。
用户用手机可以随时随地按照地理位置，物品的类别等找到所需信息（如：
电子产品、书籍、运动器材等等）。
还可以得到所需物品的名称和价格区间。
图3-1互易平台载入界面
图3-2互易平台主界面
3.4.2信息浏览
信息浏览采用的是当下较流行的瀑布流，是整个界面看起来简约、大方、美观，并且方便寻找所喜欢的物品。
图3-3电脑专区信息
3.4.3信息发布
发布信息先要选择分类，进入信息发布界面后上传照片，照片可现场拍摄也可在手机相册中选取，其他相关信息根据要求填写即可。
图3-4物品信息发布页面
3.4.4账户功能
用户使用注册账户（可以直接使用社交网站的账户，例如QQ、新浪微博、人人、花瓣、知乎、微信等等）登录软件。
没有登录账户的用户只能以游客身份浏览信息，但无法发表评论。
3.4.5收藏功能
可以将自己喜欢的物品信息收藏起来，以供下次需要时方便寻找，或者用来介绍给朋友。
图3-5个人中心页面
3.4.6广告显示功能
提供广告显示的接口在软件窗口区域显示广告。
3.4.7自动定位功能
利用移动网络自动定位所在的学院，方便查询信息。
也可以根据自己的需要在别的校园浏览信息。
图3-6自动定位校园功能
3.4.8举报功能
这是为维护用户利益和平台安全的措施，如果出现在平台发布虚假不良信息或者在交易过程中设计欺诈等现象的可以举报，平台管理人员会对其进行调查和相关处理。
注：
以上为本平台的效果图，目前还在完善中。
3.5特点概述
3.5.1线上发布信息、线下客户自己交易
“互易”平台只作为用户发布信息的工具平台，由客户自己线下解决交易，平台只负责发布信息的管理。
即让客户自己鉴定物品的可交换性，避免了因信息不全面或不真实而带来的偏差，又让其体验了交易的乐趣，充分体现了本平台的互动性。
3.5.2发布信息便捷快速，获取信息方便
客户只需借助手机就可以发布和浏览平台信息,软件通过获取手机上网时的IP地址了解用户当前的地点并且自动分配相应的大学平台，相应的平台会提供大学、地理位置、商品类型、价格、男生用、女生用等等的分类以供客户选择方面浏览信息。
免除找寻二手商贩的中间步骤，只需找到商品的售出人即可联系。
3.6人员配置
由于软件采用Java+html5+Phonegap开发，兼容android、ios和wp8等多种移动平台。
由于功能有限，所以需要的人员配置并不是很多。
表3-1互易平台开发人员表
序号
职位
人数
1
项目经理
1
2
前台开发人员（html以及css技术）
1
3
后台数据库技术人员
1
4
服务器技术人员
1
5
技术团队指导老师
2
其中项目经理负责统筹规划、任务分配以及最后项目报告的填写。
美工与前台开发人员主要负责软件的UI设计以及具体显示效果的实现，并且前台开发人员与后台数据库技术人员还需要一起实现软件功能的实现以及bug的检查。
服务器技术人员则要负责服务器有关的技术工作还有项目最终上线之后的压力测试与数据统计工作。
技术团队指导老师仅负责指导整个项目的进行，统筹规划。
3.7时间与进度安排
开发时间初步定为3-4个月，具体时间安排见甘特图：
图3-7互易平台开发时间安排Gantt图
第四部分宣传与营销部分
4.1宣传推广方案
现在已经存在类似于“互易”的二手交易平台，而“互易”又是一个新生的平台，要想让更多的用户去使用，平台的用户体验固然重要，但宣传与推广也是致胜的关键因素。
“互易”平台做的是以物换物的移动交换平台，我们的用户群体主要是大学生，这个群体是固定存在的，所以就要充分的利用学校的特点进行宣传、推广，让我们的用户群体了解本平台，应用本平台。
4.1.1前期宣传
前期的宣传造势很重要，新推出的平台，通常不会很快被大学生接受。
这是一个面向大学生的平台，不论是传统媒介的广告还是电子介质的广告，都只需要面向大学生宣传，我们会选择一些特定的方式和地点进行广告宣传。
考虑到本平台是一个学生二手交易移动平台，前期盈利很困难，所以就要使用资金成本较低的方法进行宣传。
（1）利用社交资源进行宣传。
我们平台是一个移动网络产品，可以选择在一些访问量大的网站、论坛、二手交易等贴吧以及一些交友平台上发布广告。
江苏省某高校的XX贴吧累计发帖达到了288万之多，月活跃用户有5万人次，如果我们在这个贴吧里面发帖宣传，那么一个月可以有1万次的广告浏览量，其中大约会有2千人是本校的学生，这样的宣传效果较明显。
借助各种社交网站，作为大学生普及率几乎达到90%的社交软件，通过他们进行传播的无疑是最好的途径。
也可以通过我们同学的社交平台帮助我们进行宣传，在他们的人人、QQ、朋友圈发布一些有关“互易”平台的信息，假设每个人有50个好友（实际很多人可能更多），我们先各自给50个好友宣传，然后请其中比较熟的5个朋友再给他的好友圈宣传。
每个人的社交范围不同，因此就有不同的朋友、同学，所以传播也就较广。
另外，除了文字传播外还可以做个短片进行宣传，视频短片的形式比纯文本的传播形式更易被人接受，宣传效果也会更好。
把视频放到社交网络上宣传，请朋友帮忙转载。
（2）利用二维码推广。
我们会在学校人群密集的地点粘贴二维码，如食堂、宿舍、操场等地点做推广活动。
食堂是每个学生必去的地方，在学校食堂的餐桌上粘贴二维码（如下图），学生吃饭时会看到这个互易的广告，就有机会增加用户量。
在宿舍宣传也很必要，学生待在宿舍的时间多，看到粘贴在墙上的广告的机会也多，粘贴广告的地点选择要显眼，要粘贴在学生进出的楼梯口（如下图）。
在操场办一个扫描安装互易即送矿泉水的活动，活动可以进行多天，每天由我们的团队人员进行宣传，不需要人工费，只需要考虑矿泉水的成本，我们去附近的
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