房地产中的电话技巧及话术.docx

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房地产中的电话技巧及话术

电话技巧及话术

电话

动作细节及标准

房源

1.简洁自报家门，你好，我是XXX的XXX（全名）

2.认识房源的信息（基础信息、深入信息）

3.第一时间要求实勘

4.议价

5.保护

客源

1.简洁自报家门，你好，我是XXX的XXX

2.认识客户的信息（基础信息、深入信息）

3.第一时间邀约带看

4.保护

5.回访

一、电话三步骤

1.接、打：

您好

2.听

3.挂：

祝您生活快乐！

二、房源

1.房源要点

1　认识详细信息时，必然要问清房屋的以下基本信息：

详细地址/楼层/户型/面积/朝向/装修（家电）/价格

话术一：

王先生您好，我是XXX的XXX，想问下你房屋还在出租吗？

1）有：

您房屋在哪个小区，是几幢几单元，房号是多少，几楼，几室几厅几厨几卫，面积多大，装修的话是大概什么时候的装修，家具家电可否齐全，看房怎么看，现在准备要租多少钱？

2）无：

是已经出租了，还是不考虑出租了？

还有其他地方的房屋在出租吗？

有知道朋友或邻居的房屋在出租吗？

2　租借要素：

产/附/交/看/佣

话术一：

王先生您好，我是XXX的XXX，请问下您是产权人自己吗？

到时候客户看中是和您签吧？

（试试决策者）房屋里的冰箱、洗衣机、空凋、热水器等这些家具家电都有吗？

若是客户看中，大概什么时候能够入住呢？

请问什么时候方便看房呢？

2.勘探

1　第一时间上门勘探？

话术一：

王先生，您好，我是XXX的XXX，我想自己先去看下您的房屋，这样才能更认识您房屋的优势，更好的介绍给客户

3.议价

1　市场解析法（经过对现行政策、市场成交情况、未来发展趋势的解析，表现自己的专业，增加说服力。

）

话术一：

“王先生，您好，我是XXX的XXX，您这个房屋我们看过此后感觉挺不错的，但是这个地域的房屋2房我们有100多套，均价在3500左右，您看您这边的价格3500左右能租吗？

”

2　成交比较法（以相似种类房屋的成交案例来做比较，拿事实说话，让房东认清现实。

）

话术一：

“王先生，您好，我是XXX的XXX，昨天您前面那幢有套3楼，2房，精装修的房屋刚成交，3500，跟您的差不多，您的房屋确实不错，但是您若是还是坚持4000，近期租掉还是很有难度的，您考不考虑3500左右出租，我在帮您介绍介绍客户？

”

3　客户反响法（以租房者的角度去优化，客户的宽泛看法会更加客观，简单让房东佩服）

话术一：

“王先生，您好，我是XXX的XXX，我们介绍了很多客户，都说价格太高了，都只能接受3500的价格，一听到4000连看房都不愿意过来看。

您也知道的，现在的行情诚意租房的客户本来就不多，若是近期想出租，我建议您价风格整到3500左右，您看能够吗？

”

4　弊端衬着法（对于房屋自己有必然弊端的能够从弊端切入，将弊端会造成的影响进行详细的描述，让房东意识到严重性，以此降低心理预期）

话术一：

“王先生，您好，我是XXX的XXX，你的房屋整体来说还是不错的，但是由于您的房屋配套设施不全，你看冰箱洗衣机都没有，租房屋吗，客户都是希望家具家电齐全的，趁现在还有几个客户能够勉强接受，建议您价风格整一下，早点租掉吧。

”

5　效益解析法（帮房东算一笔账，从资本的投入产出比来进行解析）

话术一：

“王先生，您好，我是XXX的XXX，您看，您的房屋现在租掉诚然比心理价格低了那么几百，房屋空一个月时间，即使多租了几百，但相比较一下您损失的反而更多，不是么，那您看现在3500左右能够出租吗？

”

6　感情沟通法（打感情牌，建立在和房东有比较优异的关系基础上的，关系越好则收效越好。

表示为了销售房屋付出了多少努力，有多辛苦）

话术一：

“王先生，您好，我是XXX的XXX，您看我为了帮您租这套房屋也做了很多工作，真的找不到其他更适合的客户了，您也就当支持我下，再低价个一两百，您看能够么？

”

总结：

和房东议价的方式和方法有很多，没有绝对的好与坏，也不是一模一样的，上面列举的都是给大家的建议，如何活用还需要在平时工作中去探究，但是有一点是最重要的，那就是和房东议价说终究是心理战，只有认识房东的心理预期、找准他的出租动机，才能获取最好的收效。

4.保护

1　若是业主反响：

谁跟您说我租房屋，我没说过在租啊!

话术一：

不好意思，打错了（业主语气比较凶的）

话术二：

咱家的房屋不是素来都在租吗？

（语气必然）

话术三：

以前我给您打过电话，你说考虑出租，但是不确定，现在回访一下，考虑的怎么样？

（混淆他以前的记忆）

2　若是业主问：

现在我的房屋能够租多少钱，市场怎么样？

话术一：

A：

由于每个房屋的户型、朝向、装修、家具家电的配套和房屋的耗费程度不相同，所以价格也会有高低！

我们昨天刚成交一套这个小区的房屋，3楼，精装修，是3500元（低于市场价），（能够看出房东对市场的认识程度）

B：

怎么租的这么低啊？

那你看我的房屋能租多少钱啊？

”

A：

那我们能不能够过去看看您的房屋，到时候能够给你一些建议，尔后我们商讨一下再定价格！

您心理大概想租什么价格啊，要不我帮您登记一下吧。

”

这样的房屋必然要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响。

3　若是收钥匙，业主说：

钥匙放到你们那处我不放心，万一丢点什么呢，再说了其他中介看房也不方便！

话术一：

王先生，您好，我是XXX的XXX，我们公司有正规的钥匙委托书，这样也方便我们平时带客户看房屋，您看像您这样的成功人士（贴标签）基本上都比较忙，看房每次都得麻烦您呢。

若是您把钥匙放在我们这，不仅能够节约您的看房时间，也能够让我们赶忙找到有诚意的客户，这样能够提高工作效率，我们公司在当地域内有十几家直营店面，经纪人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有钥匙都是租的也是最快的！

您看呢？

话术二：

王先生，我建议您钥匙不要放太多家中介，若是很多人都有钥匙，到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦。

您就留我这一把，我们看房都是穿鞋套的，如期个您做保洁，其他公司来看房我也会配合他的。

您放心就是了。

4　业主说我很忙，没空跟你们说，你怎么办？

话术一：

就是由于你忙，所以没时间关心出租房屋的事情，倒不如交给我们来帮你办理，我们公司在这个版块也有10多家店，也是做品牌和服务的！

话术二：

王先生，忙是好事情呀，说明你必然很有能力，事业特别成功

5　若是业主反响：

以前跟你们合作过，但是感觉一般般，不怎么样

话术一：

你感觉当时我们哪些地方做得不是很好？

（不能够问哪里做的不好，必然是问哪里做的不是很好，防范一通抱怨）以前是交给哪个店哪个人的？

每个店，每个人的能力不相同，我在这行这个版块已经做了3年了，有很多老客户都是全权交给我办理的，而且对我的议论都特别好，我相信我们此次的合作必然能让你认可我，认可我们的公司！

6　平节气假日的祝福、暴风雨的温馨提示（10086）

话术一：

王先生，你好，我是XXX的XXX，因XXX台风，这几天会下暴雨，我们是您房屋的管家，已经将您的房屋关闭好门窗，关上电闸，请放心！

——XXXXXX

三、客源

1.客户需求

1　和客户沟通时，要第一时间认识清楚客户的需求：

地段/面积/户型/价格

1）直接式提问

话术一：

“您考虑哪个地段的？

”

2）选择式提问：

主要问一些简单的“A”or“B”的问题

话术一：

“您这边考虑2房的还是3房的呢？

”

3）开放式提问

话术一：

“您刚刚说租房屋是由于现在房屋快到期了，大概什么时候到期？

现在住在哪里？

”（现在租房若是到期还早必然不急，有针对性地问清楚入住时间，进而判断现在租房急不急）

4）推盘式认识（针对不太愿意回答以下问题，也不太愿意讲话的客户，能够拿不相同的房屋去计算客户的需求，推盘时弱化该房屋的不足，扩大优点）

话术：

陈先生，您好，我是XXX的XXX，你现在还在找房屋吗？

您现在考虑哪个地域，想要租2房的还是3房的，大概想租什么价格的房屋呢？

2　租借客户需求：

人/动/要/看/居

话术一：

陈先生，您好，我是XXX的XXX，您是一家人住还是和朋友一起住呢？

您现在考虑租这边是由于上班方便还是有其他的考虑？

那您这边到时候看好房屋是需要马上入住的吗？

以前这里有没有看过？

和哪此中介公司看的？

我们XXX在这个地域就有10多家店，别人有的房源我们都有的。

以前看过哪几套，省得我帮你找的房屋重复了，以前看的几套有没有喜欢的？

我这里有套房屋特别适合您，是您一个人过来看房还是让您爱人一起过来？

要不要征采他们的建议？

”（判断决策人是谁，看了房屋能不能够做主的）

2.邀约看房

如何约客户出来看房？

（激情约看法、提高珍惜度约看法、比较约看法）

1　激情约看法

话术一：

陈先生，您好，我是XXX的XXX，XX小区刚出来一套特别超值（只能说超值，不能够说低价，中国人习惯心理：

低价无好货）的三居，（简单介绍房屋），这套房屋从户型、面积、装修、价格各方面来说，都特别吻合您的需求，明天上午10点能够看房，请您明天务必过来看一下。

2　提高珍惜度约看法

话术一：

陈先生，您好，我是XXX的XXX，前一次我给您介绍的XX社区那特别超值的三房明天能够看房了，这套房屋您必然得过来看一下，仅有的一次看房机遇，房东素来是我联系的，明天您过来将是第一个看房的，我相信必然不会让您无望。

明天上午10点您先看，10：

30此后会有很多客户看，您稍早点过来，我就在北门等您吧。

3　比较约看法（针对客户感觉房价高的房源，可让同早先以其他公司身份比报价高出XX给客户推三到五遍，尔后你再介绍）

话术一：

陈先生，您好，我是XXX的XXX，XX社区刚出一套特别超值的三居，首次出租，精装修，明天10点就能看，3房的，底价XX，现在杭州所有中介公司都在约客户看这套房屋，您明天务必带上定金过来看一下，晚了就来不及了。

3.客户保护

1　很多的客户经过网络看了我们介绍的房源后，都会致电咨询。

针对价格偏低的房源，客户经常会问某套房源还在吗？

话术一：

情况是这样的，这套房屋是短租的，租客租了房屋后，恰好要去北京出差两个月，希望低价出租多稀有点补贴，您看，能够吗？

我们这也要其他户型相同的房屋，要不您先过来看看再说？

话术二：

A：

先生，你好，我们这里有多套80㎡4000元的房屋，不知您是在哪里得知这套房屋的信息？

（一方面重申我这里客户可选择的房源多，租房找对地方了，另一方面为下面的话术租下铺垫）

B：

是58网

A：

哦对了，我想起来了，是在那处做广告了，怪不得这两天这么多人打电话来问这套房屋（经过很多人打电话来问惹起客户迫切想看这套房屋的兴趣，进而掌握住客户的想看房屋的情绪。

）

话术三：

A：

您问xx网登的那套吗？

B：

是的

A：

我刚带两个客人看完回来，是某某小区的，能够看江景，视野特别广阔，而且是双天台，特别合用，（用刚带两个客户看完来突出这套房屋很多人看，激发客户想看的欲望，尔后马上道出楼盘租点，牢固客户想看房屋的情绪。

）

话术四：

A：

您问xx网登的那套阿？

B：

是的

A：

那套房屋是某某小区的，不好意思，方才有个客人下定了，这个小区的房屋现在很热点，但是，昨天我们别的收了一套房屋也是这个小区的，楼层比这个低几层，价格和户型都是相同的，特别超值，能够看江景的，视野特别广阔，而且是双天台，特别合用，（经过说以前那套打广告不久后就有客人定下来，来说明这个小区、价位的房屋特别好租，让客户有打迟电话就会错失机机的失落感，而正是在客户有失落感的同时，又给客户供应一个相同的机遇选择，让客户产生迫切想过来看房屋的情绪。

）

话术五：

我们现在正在带客户看呢，昨天夜晚刚收上来的，您应该知道XX社区租这个价绝对是超值。

您这边方便现在过来不？

我在小区门口接您！

话术六：

忧如已经租了，方才有客户在谈,这个号码是您的手机号码吗，我打个电话再确定一下，5分钟此后给您回过去，（等3分钟）王先生，这房屋现在还没有签呢，钥匙被我要过来了，现在能过去看，要不您现在过来吧。

这个价格确实是市场上相当难找啊！

别的刚巧有一套性价比不错的房屋，也是今天晚点能看，您过来，我顺便帮您约下一起看看！

2　成交后保护，平节气假日的祝福，促使客户转介绍

话术一：

您好，王先生，房屋住的怎么样，没有什么问题吧，有问题随时能够联系我？

近来身边有朋友要租房屋吗？

记得要介绍给我！

4.回访（ERP平台内的客户）

①以优房集中介绍给所有客户（推盘时弱化该房屋的不足，扩大优点）

话术一：

陈先生，您好，我是XXX的XXX，我以前跟你联系过的，我们这新出一套楼层3楼，首次出租，2房，双天台，性价比特别高的房屋，我们现在都在房屋里呢，你这边现在马上过来，我在XXX等你能够吗？

②依照资料表现的客户需求进行粗配对，客户资料在录入ERP平台时，经纪人会将认识客户的需求注明在上面，依照注明的需求进行粗配对

比方：

资料表现客户要求3000元以内的两房，翠苑周边，经纪人就可以选择般配的房源进行介绍。

若此时客户的需求发生了变化或资料表现的需求条件有误，则迅速跟进认识，客户不愿主动表露的，经纪人就要重新明确需求。

金牌提示：

在回访粗配房源时，要适合扩大客户所要求的需求范围，

如客户需求是价价格3000元，可选择3500元的房屋介绍给客户，如客户考虑翠苑，则可介绍翠苑周边的小区

总结：

针对经纪人所介绍的房屋，客户会有不相同的反响，主要分三种：

①房屋喜欢，这样的结果也是经纪人最希望看到的，接下来的工作就比较简单，约定看房时间，进行下一步的接触和认识。

②房屋不喜欢，上面也谈到了，最简单的就是让客户说出自己要求的条件1、2、3，若客户不说，那就利用选择式提问、开放式提问进行认识，进行更好的介绍。

③房屋考虑下，等于是没给答案，这个时候要弘扬打破砂锅问终究的精神。