洋河酒厂市场部操作手册.docx
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洋河酒厂市场部操作手册
江苏洋河酒厂销售有限公司
市场部部门职能及岗位指导手册
文件类别：
作业指导书
文件编号：
编写单位：
市场部
版本：
2006版
发行日期：
机密等级：
机密一般
合计页数：
共页
编制
审核
批准
一、洋河酒厂市场部组织结构图
二、洋河酒厂市场部人员编制
部门
职位
在编人员
缺编
编制合计
市场部
市场部总监
1
0
1
小计
1
0
1
渠道推广部
渠道推广部副部长
1
0
1
酒店部经理
1
0
1
酒店部主管
0
1
1
酒店部专员
1
0
1
分销部经理
0
1
1
分销部主管
0
1
1
分销部专员
0
1
1
商超部经理
0
1
1
商超部主管
0
1
1
商超部专员
1
0
1
后终端部经理
1
0
1
后终端部主管
0
1
1
后终端部专员
0
1
1
小计
5
8
13
新产品开发部
新产品开发部副总监
0
1
1
新产品开发部经理
1
0
1
设计主管
0
1
1
设计专员
0
1
1
生产主管
1
0
1
生产专员
1
0
1
开发主管
0
1
1
开发专员
1
1
2
小计
4
5
9
信息部
信息部副部长
1
0
1
信息主管
0
1
1
信息专员（调研）
2
0
2
信息专员（数据处理）
0
1
1
行政专员
1
0
1
市场费用核算员
1
0
1
小计
5
2
7
整合传播部
整合传播部副部长
1
0
1
广告和公关主管
1
0
1
广告专员
3
0
3
媒介策略主管
0
1
1
媒介专员
0
2
3
小计
5
3
9
总计
20
18
38
三、洋河酒厂市场部各部门职能及使命
部门名称
市场部
上级部门
销售公司
下级部门
渠道推广部、新产品开发部、信息部、整合传播部
部门职能
（综述）
主要职能
（分类详述）
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、
8、
部门名称
渠道推广部
上级部门
市场部
下级部门
无
部门职能
（综述）
主要职能
（分类详述）
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、
8、
部门名称
新产品开发部
上级部门
市场部
下级部门
无
部门职能
（综述）
主要职能
（分类详述）
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、
8、
四、洋河酒厂市场部各岗位职责说明书
1.市场部总监岗位职责说明书
2.渠道推广部岗位职责说明书
1）市场部副总监督兼渠道推广部经理岗位职责说明书
2）渠道经理岗位职责说明书
岗位说明书
岗位名称
渠道经理
直接上级
渠道推广部副总监
直接下属
渠道主管、渠道专员
岗位要求
◆年龄28岁以上；
◆本科及本科以上学历（市场营销专业）
◆具有渠道管理工作经验3年以上；
◆有很强的协调能力，逻辑性强，对市场有敏锐的洞察力；
◆较强的市场分析能力
重点工作范围
◆渠道业态考察、总结与整理
◆渠道运作模式的考察、总结与新模式研发
◆渠道产品的开发、产品线规划与管理
◆渠道专项技能与先进渠道模式导入培训
◆渠道先进运作模式的导入实施及执行督导
◆渠道运作模式达标验收及评估
◆重点渠道成员管理
◆渠道政策的研究与调整实施
◆渠道年度推广计划制订与方案拟订
◆阶段性渠道促销活动方案的制订、组织实施和执行监督
◆促销品的开发与管理
主要职责
1）渠道业态考察、总结与整理
–对所负责的渠道重点区域的基本情况进行考察（包括渠道的分类标准、数量、渠道现状、运作特点、费用、促销活动形式、主竞品牌等）
–负责拟订重点区域渠道基本情况考察报告
–与品牌公司一起，负责建立各区域市场渠道信息库，并拟订区域市场渠道业态报告（包括区域、渠道分类、费用、数量、渠道现状、运作特点、促销形式、主竞品牌）
–对重点区域市场的渠道不断进行汇总和整理，形成渠道业态专项研究报告（包括终端投入研究报告、促销活动研究报告、渠道发展现状、规模、运作特点研究报告、未来趋势研究报告）
2）渠道运作模式的考察、总结与新模式研发
–对所负责渠道的重点区域进行渠道运作模式调研，并拟订渠道运作模式专项考察报告
–在品牌公司的协助下开展对现有主流渠道运作模式的总结，并汇总提炼成《渠道现有运作模式的研究和评估报告》
–在现有主流渠道运作模式的基础上，进行新模式的研究与探索，开发出适合于公司当前发展状态下的新模式。
–完善现有渠道运作模式推广体系（推广方法、运作特点、渠道及成员设计、导入阶段设计、渠道利润分配设计、促销/公关活动形式设计、生动化管理标准、渠道管理标准、组织保障等）
–完善现有渠道运作模式的业务管理体系（业务管理制度、业务管理工具、薪酬考核制度、渠道管理文件、销售操作表格等）
3）负责对现有的渠道产品进行产品线梳理、开发和延伸，不断优化渠道产品结构。
4）渠道专项技能与先进渠道模式导入培训
–现有渠道运作模式销售技能强化培训（业务员、促销员、业务主管）
–现有渠道运作模式销售管理及工具应用强化培训（业务主管、办事处主任、分公司经理）
–渠道新模式运作特点培训（业务主管、办事处主任、分公司经理）
–渠道新模式导入实施培训（导入实施方案、分工、实施进度等）
5）渠道先进运作模式的导入实施及执行督导
–新模式导入的区域市场考察
–新模式导入的样板市场可行性评估及选点
–样板市场新模式导入启动执行方案拟订
–样板市场新模式导入实施、实施指导、执行监督
6）渠道运作模式达标验收及评估
–渠道运作新模式评估标准制订
–样板市场新模式导入验收考察，并拟订验收考察报告
–样板市场新模式导入实施评估
–样板市场新模式实施调整，并拟订新模式实施改进建议案
–新模式导入实施可行性分析及总结
–渠道新模式全面推广及导入实施
7）对所负责渠道的重点渠道成员进行分类管理，建立规模以上各级渠道成员的档案，并进行追踪监督。
重点经销商保持较良好的联系。
8）对所负责渠道的政策进行考察、研究与调整实施
9）负责渠道年度推广计划制订与方案拟订
10）负责阶段性渠道促销活动方案的制订、组织实施和执行监督
11）负责渠道推广下的促销品开发与管理
12）和整合传播部一起，研究各品牌的广告策略，并共同拟订品牌传播方案
13）和整合传播部一起，负责拟订全国性事件营销/公关活动方案，并负责组织实施与执行监督
14）协助新产品开发部，共同拟订新产品策略和新产品上市推广方案
主要涉及/产生的文件
《重点区域渠道基本情况考察报告》
《区域市场渠道业态报告》
《渠道业态专项研究报告》（《终端投入研究报告》、《促销活动研究报告》、《渠道发展现状、规模、运作特点研究报告》、《未来趋势研究报告》）《渠道运作模式专项考察报告》
《渠道现有运作模式的研究和评估报告》
《渠道运作模式推广体系》（包括新模式和现有运作模式）
《渠道运作模式的业务管理体系》（包括新模式和现有运作模式）
《渠道产品产品线规划报告》
《新模式导入的区域市场考察报告》
《新模式导入的样板市场可行性评估报告》
《样板市场新模式导入启动策略及执行方案》
《渠道运作新模式评估标准》
《样板市场新模式导入验收考察报告》
《样板市场新模式导入评估报告》
《新模式实施改进建议案》
《新模式导入实施可行性分析及总结》
主要涉及/产生的文件
《渠道推广计划——产品别/月度别/区域别》
《阶段性促销活动方案》
《品牌传播策略案》
《全国性事件营销/公关活动方案》
《新产品开发——产品策略》
《新产品上市推广方案》
3）渠道主管岗位职责说明书
4）渠道专员岗位职责说明书
3.信息部岗位职责说明书
1）市场部副总监兼信息部经理岗位职责说明书
岗位说明书
岗位名称
市场部副总监兼信息部经理
直接上级
市场部总监
直接下属
信息主管信息专员行政专员市场费用核算员
岗位要求
◆年龄在35岁以下
◆硕士学位对此工作有所助益
◆3年以上相关工作经验
◆具备一定的市场研究经验；
◆具备较强的分析能力、判断能力；
◆具有营销信息管理的经验，计算机操作水平熟练
重点工作范围
◆市场调研的规划和执行：
负责制定年度/季度/月度主要市调工作规划以及各类调研的项目规划，并对规划及计划实施追踪、监督。
◆拟订销售分析报告：
负责对每月的销售数据进行汇总整理，形成销售报表，并对销售报表进行月度别/通路别/产品别等分析，为高层的营销决策提供依据。
◆提供新产品开发支持：
负责定期提供新产品开发情报，并配合新产品开发部对消费者进行产品口感。
包装、概念等测试
◆新市场进入基础性研究：
负责对新进入市场进行基础信息研究，以判定该市场进入的可行性，并给予市场启动建议。
◆营销决策支持专项调研及研究：
配合本部门及其他部门对媒体环境、分销渠道、销售方法、销售政策等进行调研，为其他部门的决策提供支持。
◆行业及市场信息研究：
负责对行业、市场及内部的信息进行搜集、整理、分析，并每月、季对各项内外部信息数据进行综合分析，为决策层提供分析报告
◆协助顾问公司实施大型调研项目：
根据公司发展要求，拟订大型调研活动的计划，并协助、监督调研顾问公司大型调研课题的开展
主要职责
1）负责市场调研计划的制定及实施
2）负责建立健全的营销信息系统，以及市场信息调研的流程的完善。
3）制定内部信息、市场情报的收集、整理、分析、交流及保密制度
4）负责组织进行宏观环境、行业状况、竞争对手的品牌资料的收集、整理与调研
5）负责对企业内部营销环境进行调研，以及定期或不定期的对消费者及客户调研
6）负责收集渠道客户及零售终端客户的动态信息，并及时作出分析。
同时，组织对分销渠道、销售方法及政策的调研；
7）搜集并整理各级政府、业界团体、学会发布的行业政策和信息
8）提供新产品开发情报
9）配合本部门及其他部门对媒体环境、分销渠道、销售方法、销售政策等进行调研，为本部门和其他部门决策提供情报、
10）协助市场总监制定各项是市场营销计划。
11）根据公司发展要求，拟订大型调研活动的计划，并协助、监督调研顾问公司大型调研课题的开展
12）负责对每月的销售数据进行汇总整理，形成销售报表，并对销售报表进行月度别/通路别/产品别等分析，为高层的营销决策提供依据。
13）负责对新进入市场进行基础信息研究，以判定该市场进入的可行性，并给予市场启动建议。
14）指导市场部费用核算员做好日常市场费用核算工作；
15）负责配合营销咨询公司的具体合作事宜，协助和协调营销咨询公司具体工作的开展与落实。
16）负责指导行政专员对市场部具体日常办公事宜的开展
17）与市场部其他部门一起，共同参与作业，以项目组的运作方式共同研究并解决市场的具体问题
18）与其他部门沟通市调需求与作业内容，指导并培训业务员市场信息收集工作；通过信息简报反馈各部门调研结果
主要涉及/产生的文件
◆《年度/季度/月度市调计划》
◆《新产品开发情报》
◆《**课题专项研究报告》
◆《新市场进入可行性报告》
◆《市场信息月度简报》
◆《销售分析报告》/《销售报表》
主要权利
◆对所属员工和业务工作有指挥权和具体工作的分配权
◆对所属员工有具体业务工作水平的考核权
◆有代表企业同调研公司的联络权
◆拥有在相关部门索取信息资料（报告）和统计数据权
◆有权要求市场部及其他相关部门配合信息搜集等工作的开展，并对搜集来的信息拥有监督权
◆对重大调研项目的开展、过程实施拥有监督权和建议权
2）信息主管岗位职责说明书
岗位说明书
岗位名称
信息主管
直接上级
信息部副部长
直接下属
信息专员
岗位要求
◆25岁以上，本科以上学历，市场营销专业毕业
◆两年以上白酒行业从业经历，信息调研岗位2年以上工作经验
◆能够独立开展市场调研活动，并拥有独立完成调研报告撰写的能力。
◆具备较强的逻辑分析能力
◆沟通和协作能力好，计算机操作熟练
重点工作范围
◆组织市调活动的具体开展和实施：
根据信息部副部长制定的市调计划，协助信息部副部长对需实施的具体市调活动进行调研的开展、追踪、监督。
◆组织开展新产品开发的相关调研：
定期提供新产品开发情报，并在信息部副部长的指导下开展配合新产品开发部对消费者的产品口感、包装、概念等测试
◆组织开展新进入市场可行性研究：
在信息部副部长的指导下独立开展对新进入市场进行基础信息研究，以判定该市场进入的可行性，并撰写初步市场考察报告及建议。
◆组织开展行业及市场信息调研：
负责对行业、市场及内部的信息进行搜集、整理、分析，并每月、季对各项内外部信息数据进行初步分析，为信息部副部长的进一步分析和报告撰写提供依据。
◆销售报表的拟订及分析提交：
在信息部副部长的指导下，独立对每月的销售数据进行汇总整理，形成销售报表，并对销售报表进行初步的销售分析
◆经销商档案管理：
负责一级商档案以及重点一级商网络档案的收集、保管工作；
◆信息的归类和档案管理：
对搜集和整理好的信息报告进行档案的归类和管理，并建立分类数据库及时更新。
主要职责
1）负责开展对宏观环境、行业状况、竞争对手的品牌资料的收集、整理与调研
2）负责对企业内部营销环境进行调研，以及协助开展对消费者及客户调研
3）协助信息部副部长开展对分销渠道、销售方法及政策的调研
4）搜集并整理各级政府、业界团体、学会发布的行业政策和信息
5）提供新产品开发情报
6）负责配合本部门及其他部门对媒体环境、分销渠道、销售方法、销售政策等进行调研，为本部门和其他部门决策提供情报、
7）协助信息部副部长拟订各项市场调研计划。
8）协助信息部副部长监督调研顾问公司大型调研课题的开展
9）负责对每月的销售数据进行汇总整理，形成销售报表，并对销售报表进行初步销售分析，为信息部副部长的进一步分析提供支持。
10）在信息部副部长的指导下独立开展对新进入市场进行基础信息研究，以判定该市场进入的可行性，并撰写初步市场考察报告及建议。
11）与其他部门沟通市调需求与作业内容，指导并培训业务员市场信息收集工作；通过信息简报反馈各部门调研结果
1）负责一级商档案以及重点一级商网络档案的收集、保管工作；
主要涉及/产生的文件
◆《新产品开发报告》
◆《新市场进入可行性报告》
◆《市场信息月度简报》
◆《销售分析报告》/《销售报表》
◆《经销商档案》
3）信息专员（市场调研）岗位职责说明书
岗位说明书
岗位名称
信息专员（调研）
直接上级
信息主管
直接下属
无
岗位要求
◆25岁以上，大专以上学历，市场营销专业毕业
◆1年以上白酒行业相关岗位工作经验
◆沟通和协作能力好
重点工作范围
◆具体市调活动的准备和执行：
协助信息主管开展具体市调活动，并负责市调前期的准备和调研后的数据处理、整理与初步分析
◆新产品开发调研的执行：
协助信息主管开展有关新产品的消费者产品口感、包装、概念等测试
◆新市场基础信息的搜集与整理：
与信息主管一起，参与新市场的市场考察，负责对具体市场基础信息的采集、整理和初步分析
◆渠道客户/消费者的信息搜集与调研执行：
收集渠道客户、零售终端客户和消费者的动态信息，并及时作出分析。
同时，组织对分销渠道、销售方法及政策的调研；
◆协助进行大型调研活动的执行：
协助调研顾问公司开展大型调研课题活动，并监督调研的执行情况
主要职责
1）协助信息主管开展对企业内部信息的搜集和整理
2）协助信息主管开展对竞争对手、渠道客户、经销政策等专项课题的调研，并将调研后的数据进行整理和基础分析
3）协助信息主管开展针对新产品开发的产品包装、口味、概念及消费群的测试
4）及时搜集有关渠道客户、零售终端客户和消费者的动态信息，并进行信息的整理。
5）负责搜集行业外部相关市场信息，特别是对行业趋势、行业最新政策、竞争对手、品牌、产品、包装等的信息搜集与整理工作
6）协助调研顾问公司开展大型调研课题活动，并监督调研的执行情况
7）与信息主管一起，参与新市场的市场考察，负责对具体市场基础信息的采集、整理和初步分析
8）协助信息主管开展具体市调活动，并负责市调前期的准备和调研后的数据处理、整理与初步分析
主要涉及/产生的文件
◆《市场信息月度汇总——外部》
◆《新产品开发调研初步报告》
◆《新市场进入考察报告》
◆《**课题专项调研初步报告》
4）信息专员（数据处理）岗位职责说明书
岗位说明书
岗位名称
信息专员（数据处理）
直接上级
信息主管
直接下属
无
岗位要求
◆25岁以上，大专以上学历，计算机专业毕业
◆1年以上白酒行业相关岗位工作经验
◆计算机操作能力突出
◆沟通和协作能力好
重点工作范围
◆销售数据采集、录入、整理：
协助信息主管每月对销售数据进行采集、数据录入和整理，并在信息主管的指导下进行销售数据初步分析
◆信息的归类和管理：
信息档案的归类和管理；
◆新产品情报搜集与整理：
及时搜集新产品的情报，并整理分析后提交信息主管，以做新产品开发部开发建议。
◆经销商档案整理：
一级商档案以及重点一级商网络档案的收集、保管工作
◆行业及内外部市场信息搜集、整理：
搜集各部门提供的信息，以及在网络、行业期刊等搜集相关信息，并在此基础上进行加工整理
主要职责
1）协助信息主管每月对销售数据进行采集、数据录入和整理，并在信息主管的指导下进行销售数据初步分析
2）收集渠道客户及零售终端客户的动态信息，并负责建立、维护和更新渠道档案库
3）信息档案的归类和管理，并对信息档案定期进行及时更新和整理
4）负责对新产品情报的搜集和整理，并将结果提交信息主管
5）一级商档案以及重点一级商网络档案的收集、保管工作
6）收集、归纳各部门信息需求，并及时提交信息主管作决策
7）搜集各部门提供的信息，以及在网络、行业期刊等搜集相关信息，并在此基础上进行加工整理
8）建立、维护和更新竞争对手档案库，并对竞争信息进行初步分析；
9）负责拟订每月/每季度信息采集表，并负责发放、收集和整理信息
主要涉及/产生的文件
◆《信息需求表》
◆《市场信息采集表》
◆《经销商档案》
◆《销售报表》/《月度销售分析报告》
◆《市场信息月度汇总——内部》
◆《新产品情报汇总》
5）行政专员岗位职责说明书
岗位说明书
岗位名称
行政专员
直接上级
信息部副部长
直接下属
无
岗位要求
◆25岁以上，大专以上学历，文秘专业毕业
◆2年以上行政文员工作经验。
◆语言组织能力强，能独立进行会议记录的整理、工作总结的撰写等工作
◆沟通协作能力好。
重点工作范围
◆文件收发与管理：
在市场总监领导下做好各种文件电函的收发、传递、分类、装订、存档、管理
◆市场部办公室的清洁工作分配与监督：
负责对办公室的清洁整理工作进行分配并监督执行、办公用品的领发工作
◆签发文件的编写、校对与管理：
负责上司签发的文件，报告的编写，校对，打印
◆外出函件的管理与部门考勤：
负责外出函件的复核、盖章、封发及本部门人员考勤工作
◆会议的记录与整理：
各种会议的会务工作，并做好记录，整理有关会议记录
◆加班及费用登记、奖金发放：
负责市场部加班登记、外来招待费用登记、手机报销及奖金发放等
◆协助部门考核与检查：
负责配合人力资源部每月的考核，以及配合督察室做好检查工作等。
主要职责
1）在市场总监领导下做好各种文件电函的收发、传递、分类、装订、存档、管理
2）负责办公室的清洁整理工作、办公用品的领发工作
3）负责上司签发的文件，报告的编写，校对，打印
4）负责外出函件的复核、盖章、封发及本部门人员考勤工作
5）各种会议的会务工作，并做好记录，整理有关会议记录
6）酒厂股份、销售公司办公室文件传递及交办事项处理；
7）月度工作总结与计划的撰写；
8）配合人资部做好市场部每月目标考核项目完成的检查工作，配合督查室做好每月计划的检查工作等；
9）市场部内部的档案收集、整理与保管
10）负责每月各科室用品计划；
11）季度的课题申报及奖金领取与发放；
12）手机发票收集与手机费发放；
13）部门来宾招待费用登记与处理；
14）加班申报以及加班工资的办理；
15）做好市场部部长布置的其它工作。
主要涉及/产生的文件
《会议记录》
《月度市场部工作计划与总结》
6）市场费用核算员岗位职责说明书
岗位说明书
岗位名称
市场费用核算员
直接上级
信息部副部长
直接下属
无
岗位要求
◆25以上，大专以上学历，财务专业毕业
◆能熟练运用财务电算化
◆了解白酒营销基本知识以及市场费用投放形式；掌握公司各产品、促销政策与方案。
◆计算机操作熟练
重点工作范围
◆对各市场申报的市场费用报告、登记、编号、整理并录入电脑；
◆整理录入每月已入帐的市场费用，为人资部对业务员进行效益考核提供基础数据。
◆对每份费用报告按照公司产品方案、促销政策要求等文件进行严格的审核和把关；
◆对各种费用进行分类归档管理
主要职责
1）对市场费用审批程序不全的报告，有权要求业务员补齐后再进行登记；
2）对超越审批权限的费用报告报上级领导批准后再进行登记。
4.新产品开发部岗位职责说明书
1）新产品开发经理岗位职责说明书
岗位说明书
岗位名称
新产品开发经理
直接上级
市场总监
直接下属
设计主管、生产主管、开发主管
岗位要求
◆年龄30岁以上；
◆本科及本科以上学历（市场营销专业）
◆具有一定的新产品开发工作5年以上经验；
◆沟通和协调能力突出，创意性强，对市场有敏锐的洞察力；
◆较强的市场分析能力
重点工作范围
◆新产品开发规划：
确定新产品开发的目标与战略，负责制订年度/季度/月度新产品开发计划。
◆新产品上市企划与设计。
包括新产品概念发想、新产品开发调研、新产品定位、新产品定价、新产品命名与包装设计等
◆新产品开发与上市协调：
包括新产品上市过程中的原辅料采购、广宣品/促销品采购、生产计划、销售预测、销售区域等一切协调事宜。
◆洋河产品的生产协调与产品质量监控：
根据相关信息进行市场预测
并协助制订生产计划，与生产部门协调，降低生产成本并确保产品质量。
◆洋河三大主导品牌的防伪产品开发：
负责对洋河三大主导品牌的防伪产品的开发事宜，并对开发出的防伪产品进行市场追踪，以确保最终防伪产品的可行性。
◆专营、买断产品的生产协调与质量监控：
负责对公司专营和买断产品的产品管理。
包括专营、买
升级会员 