外拓营销工作总结.docx

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外拓营销工作总结

外拓营销工作总结

XX支行外拓营销活动总结报告

总行：

根据总行“两扫五进”外拓营销活动方案要求，XX支行开展了为期两天的外拓营销活动，结合前期我行制定的外拓营销方案，9月5号我行组织员工开展了外拓营销活动，此次外拓活动取得了很好的效果，同时也提升了我行在辖区的综合竞争力和服务水平，促进了我行各项业务的快速发展，为我行日后的营销打下了良好的基础。

现将我行外拓情况汇报如下：

一、为确保外拓营销工作的顺利开展，我行专门成立了外拓营销小组，制定了外拓方案，积极组织实施，参与外拓营销的干部职工共有6人，划分为2个小组，每组3人。

二、9月5日上午我行干部员工整装待发，做好充分的营销准备，两组人员分别负责乡镇的东西两侧商铺，展开火热的营销活动，营销期间我们积极询问客户的需求，为客户做好解答，因我乡镇身处核电生活区，外地人员较多，我行抓住这一机遇，积极地鼓励客户办理我行的电子银行业务，为他们做好解疑工作，取得了良好的效果。

三、此次外拓活动的另一重点是走访企业，攻坚克难。

5号下午在支行行长的带领下一小组走访了两家本地企业，详细了解企业的需求，积极为企业提供帮助，另外详细介绍了

我行目前的业务，为企业的发展提供良好的条件，得到了企业的认可，决定于我行达成长期合作关系，为我行的存贷款和电子银行业务提供了帮助。

四、两天的外拓营销，进一步提高了我行的影响力，树立了银行的品牌形象，主动走出去的营销方式，极大的调动了外拓人员的积极性。

通过此次外拓营销，建立客户档案23份；吸收存款60万元，其中活期存款20万元、定期存款40万元；收集有意向客户的POS资料3份；办理手机银行4户；办理网上银行2户；微信关注户数为22户，外拓营销取得了显著成效。

今后我行将借此机遇，定期组织开展外拓营销活动，积极地走出去，引进来，然后留得住！

鲁商国际社区xx年外拓渠道工作总结

一、渠道拓展时间

二、渠道效果

三、派单渠道

1、管理机制

1）

时间管理

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工作时间：

早8:

30—晚5:

00；（根据天气及时间节点灵活改变工作时间）

节假日、特定时间点（如周末等）、派单地点（如乡镇、企业）派单时间等另行安排。

2）考勤管理

所有小红帽实行现场签到、签退管理，并进行拍照。

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签到：

早8:

20，在签到表上签到，并领取自己的服装、单页；

说辞培训：

签到后，进行项目说辞培训，培训后，进行说辞背诵两人模拟，考核不通过的直接开除。

报到：

工作期间每隔2个小时时间组长必须通过微信图片进行人员拍照，并汇报工作情况；

签退：

晚5:

00派单人员从各自派单地点开始返回中心银座，不签退不予结算当日工资，签退时上交当天全部意向客户留电；晚会：

晚会对当天出现的问题进行汇总，同时对有带访人员的进行奖励，提升其他人员积极性；迟到：

迟到扣款10元/次，迟到20分钟，不予录用；早退：

无故早退不参与下午总结会议直接开除；

无故脱岗：

工作中无故离岗，直接辞退，组长未及时汇报的，组长连带扣款10元/人。

查岗：

轮值组长、策划组或公司其他领导均可查岗，派单负责人，每天上午下午查岗并签到两次，查岗结果到策划组汇总。

策划组调查落实，如情况属实，视其情节轻重给予处理，对查岗过程中出现的脱岗、未按规定向客户介绍项目信息、未穿戴项目马甲者进行处罚。

处理原则：

第一次发现警告，第二次发现同一组违规的，组长扣发10元工资，违规组员开除；轮值组长有查岗权利，出现组员违规时及时向策划组汇报，组长不予扣款，违规组员扣款。

2、派单形式

1）2）

大活动派票：

大活动派票以地毯式派票覆盖形式，进行全城覆盖，以学校、社区、商超、市场为重点，无缝隙覆盖，渐进式推进，达到全面宣传；

点位式拓客：

依照客户地图针对社区、商超、学校、主干道路口进行点位式拓客，以点带面，辐射周边沿街门市及社区居民、路过行人，对前期成交客户集中的社区进行客户挖掘；

3、派单照片

4、亮点分享

1）

精细划分，无缝覆盖；

针对大活动以及特价房信息派单，对市区进行区域精细划分，地毯式推进，对项目活动及优惠信息进行深入渗透；2）

以点带面，精准拓客；

针对客户成交重点区域（社区、商超），进行点位式拓客，辐射周边区域；

3）严格管理，执行到位；

对派单人员进行严格管理，将每个细节管理到位，提升人员质量，一切以带访为目标。

4）配合活动，提前预热；

四、巡展渠道

1、管理机制

1）?

时间管理工作时间：

商超巡展：

早10：

00—晚8:

00；

社区巡展：

早9:

00-晚6：

00；（根据天气及时间节点灵活改变工作时间）2）

考勤管理

所有小红帽实行现场签到、签退管理，并进行拍照。

?

?

点位管理：

每个展点由置业顾问进行管理；

无故脱岗：

工作中无故离岗，直接辞退，组长未及时汇报的，组长连带扣款10元/人。

处理原则：

第一次发现警告，第二次发现同一组违规的，组长扣发10元工资，违规组员开除；轮值组长有查岗权利，出现组员违规时及时向策划组汇报，组长不予扣款，违规组员扣款3）

展点制度

（1）外场销售须穿着整齐，保持好的仪表；

（2）保持展点干净整洁，物料须收拾整齐，严禁乱丢乱放，接待台严禁摆放与项目不相关的物品；（3）展点周边可视范围内如发现丢弃的项目资料应主动拾回，保证展点内资料的干净整齐；（4）严禁在展点吸烟，吃东西，玩手机，做与工作无关的事宜；（5）各展点负责人员应按时上下班，未经请假知会不得擅自离开展点；

（6）各展点下班时必须清点物料，报负责展点统筹的策划以便及时补充物料，不影响次日工作的开展；

怀着期待的心情，我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理外拓营销培训”。

培训中，老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销经验分享等方式，让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受。

此次培训，我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。

之前，面对新客户时，我更多的扮演“推销员”的角色，见客户交就是直接推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品。

而大多客户对推销人员都持排斥态度，所以如果客户对我说对我行产品无需求，而我往往就不了了之了。

但是市场在变，时代在变，我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员之一，我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能淹没于走马观花似的推销之中

“聆听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。

实战培训中，我们小分队在拜访广怀集团的大门前，面对守卫森严的安保措施，我下意识先想到的就是直接简单的推销模式：

“我们是中国银行的，希望拜访公司负责人谈下合作的事。

”但是培训老师却说：

“先不急，先了解客户情况不迟”。

随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司情况以及公司负责人情况，没想到这些信息帮助我们实现了重要的一步——成功踏入了企业大门并面见了公司董事长。

这一点从侧面说明了搜集并分析客户情况的重要性。

在面对广怀集团负责人的时候，我们也是更多的聆听客户介绍公司情况，并予以认可和赞扬。

因此，客户向我们透露了较多的信息，我们默默记下并进行关注。

这次拜访中，在没有明确需求点的情况下，我们并没有立即推荐我行具体产品，因为那样客户马上就会给出我们见面以来第一个“NO!

”。

但我们在客户面前建立了良好的第一印象，并建立了联系。

通过这个案例，我认识到营销是一个持续的过程，营销的过程是需要在建立联系后持续的引导和感化客户。

与推销相比，我认为营销才是适合我们银行客户经理的市场拓展方式。

公司客户经理营销外拓培训心得体会

（二）：

细节决定成败

高新支行周涛

为期一周的公司客户经理营销外拓培训拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。

作为公司客户经理队伍的一名新手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。

在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。

这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。

当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。

在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。

在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：

“你们公司目前有上市的打算吗？

我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。

客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。

这时，企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。

在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。

陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。

从公司出来以后，我最深的感触是：

还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。

俗话说：

细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。

所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。

营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。

这次培训我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！

为期一周的信用社外拓拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。

作为公司客户经理队伍的一名新手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。

在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。

在这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。

当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。

在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。

在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：

“你们公司目前有上市的打算吗？

我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。

客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。

这时，企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。

在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。

陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。

从公司出来以后，我最深的感触是：

还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。

俗话说：

细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。

所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。

营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。

这次信用社外拓我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！

围绕“走出去、领进来、留得住”培训主题，我有几点深刻感触：

“走出去”，积极主动。

临柜的我，更多的是在柜台被动地等客户咨询。

而培训，使我转变理念，实现了由“等客上门”到“上门找客”的转变。

说实话，开始的我畏难心理严重，胆怯、不自信、不敢、不愿，每走访一位客户都是自己内心的挣扎。

而经过实践培训后，我越来越自信大方，问老板好，主动寒暄，捕捉客户关注点，适机介绍我们的产品和服务，终于不那么紧张，能够逐步控制场面了。

“领进来”，有效营销。

怎么才能把客户领进来，这时我们需要掌握有效的营销方式，让客户愿意进来，并且有机会让更多的客户也进来。

如老师所说的“FABE”销售法则，从解答客户诉求，巧妙地处理好客户关心的问题，顺利实现产品的销售诉求。

运用顾问式营销方法，处理客户异议等情景应对方式，找准核心关键点，学会询问和聆听。

同时，更应该熟知我们的产品和服务，增加社会阅

历，加强学习营销技能的同时加强学习业务知识，才有资本和机会去把潜在客户的显性、隐性需求发掘，并把他们“领进来”。

内容仅供参考