法律谈判案例及答案.docx
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法律谈判案例及答案
法律谈判案例及答案
篇一：
法律谈判技巧模拟案例
商务谈判模拟案例
案例一：
合资项目
谈判a方:
某品牌绿茶公司（卖方）谈判b方:
某建材公司（买方）a方背景资料:
1,品牌绿:
茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优
越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它（已被发现的）
茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和
癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,
并对消化,防御系统有益.
2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成.3,已
经拥有一套完备的策划,宣传战略.4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超
市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好.5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景.6,缺
乏足够的资金,需要吸引资金,用于：
:
1）扩大生产规模.2）扩大宣传力度.7,现有的品牌,
生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币.（除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供
谈判使用）
a方谈判内容:
1,要求b方出资额度不低于50万元人民币;2,保证控股;3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含:
品牌,现有的茶叶及制成品,生产
资料,宣传策划,营销渠道等）;
4,由己方负责进行生产,宣传以及销售;5,b方要求a方年收益达到20%以上,并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现;6,b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释;7,风险分担问题（提示:
例如可以购买保险,保险费用可计入成本）;8,利润分配问题.
b方背景资料:
1,经营建材生意多年,积累了一定的资金.2,准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健
品市场.
3,投资预算在150万人民币以内.4,希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在
20%以上.
5,对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少b方谈判内容:
1,得知a方要求出资额度不低于50万元人民币;2,要求由a方负责进行生产,宣传以及销售;3,要求a方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释;4,如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释;5,b方要求年收益达到20%以上,并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现;6,b方
要求a方对获得资金后的使用情况进行解释;7,风险分担问题（例如可以购买保险,保险费用可计入成本）;8,利润分配问题.
谈判目标:
：
1,解决双方合资（合作）前的疑难问题.2,达到合资（合作）目的.案例二：
产品供货合同条款和索赔谈判
谈判a方：
kll工厂（卖方）谈判b方：
flp工厂（买方）flp和kll工厂是两个长期的合作伙伴，kll是flp的模具供应商，他的模具供给量占
flp工厂的使用模具80%。
但是kll的模具最近一直有质量问题，给flp工厂造成了大量的额
外损失。
当初两厂签订的协议中规定：
kll提供的模具合格率达到95%以上便可。
但是这是一
条有歧义的条款。
既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。
前一种理解比较有利于flp工厂，后一种理解比较有利于kll工厂。
而实际上正是由于
kll生产的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工厂的巨大损失。
flp知道自己一下子不
可能完全抛开这个供应商，kll当然不也不会想失去flp工厂这个大客户。
flp提出，先前由
于kll的次品导致的损失必须由kll承担。
而kll坚持认为flp的质检部门在接受kll工厂
的模具时就应该看清楚。
如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有
问题，因而他们拒绝承担损失。
双方交涉多次都没有达成协议。
最后导致双方的高层领导都
开始过问此事。
flp采购部和kll销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对
此事做一个了结。
而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。
谈判目标：
确定对95%以上合格率这一条款的理解。
商议kll赔偿flp工厂损失的事宜案例三：
甲方：
广东龙的集团公司乙方：
广百电器公司
甲方背景资料：
广东龙的集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地—广东省中山市，是以精品
家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。
龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。
在经
营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业
生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。
迄今，龙的建设遍布全国的3000多家销
售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。
同时，龙的产品畅销海
内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区。
乙方背景资料：
广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售
终端的集中采购、统一配送、建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型
电器零售企业。
是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，
电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广
州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。
在市内乃至国内都享有好的信誉和
知名度。
广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站
式”配套经营。
实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。
谈判说明：
为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公
司产品摆放的区域，送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。
这
次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问
题。
谈判内容：
1、入场费
2、场地租金
3、支付方式
谈判目的：
双方取得合作，达到双赢案例四
美菱公司因故未能如期交货东兴公司要求获得高额赔偿买方：
东兴公司卖方：
美菱公司最近几年我国国内gd类面料的服装市场迅速发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面
临此类新型面料短缺的局面。
位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产gd类面
料服装，并且占有国内gd类布料服装市场三分之一大的份额，因此其gd面料来来源短缺问题就更加严重。
gd新型面料颇受消费者欢迎，
但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产gd产品，但他们的
生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。
由于多种原因，也难以从国外找到gd布料货源。
2007年初，在gd面料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产gd布料的美菱公司签订
了购货合同。
按照合同，美菱公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的
gd布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货；若
延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。
2007年春季，国内很多地方出现了fd型肺炎疫情，美菱公司印染车间有2名高级技术
人员被诊断为fd疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。
虽然
4月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至5月5
日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。
东兴公司因此遭受巨大损失。
5月10
日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。
一周后，美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。
交涉时，
美菱公司方认为，严重的fd疫情属于“不可抗力“，因此延迟交货不能使用处罚条款。
但东
兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。
由于初步交涉不能达成一致意见，
双方同意三天后进行正式谈判。
谈判双方的关系很微妙：
东兴公司既希望拿到巨额，又希望早日拿到面料，以便尽可能
满足客户要求，也不愿失去美菱公司这一合作伙伴；美菱公司虽然不赔偿，但不愿让公司信
誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。
因此，如何务实且富有成效地解决索
赔问题，摆在双方谈判小组面前。
谈判目标：
解决赔偿问题维护双方长期合作关系案例五：
甲方：
a科技实业有限公司乙方：
b电子有限公司篇二：
谈判技巧案例案例
日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。
中国有相当多的库存，但
有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。
双方就此展
开谈判。
谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。
我
方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：
新货库存不足，陈货偏多。
价格上新货要高一些，因
此希望日方购买去年的存货。
虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。
第二天，双方再次回到谈判桌前。
日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道
说：
“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持
昨天的观点。
”
?
日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000
吨。
中方听后连连摇头：
“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至
多只能给800吨。
”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。
中方诚恳地说：
“考虑到你
们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。
?
“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去
也无法交代”。
中方表示不同意，谈判再次中断。
?
过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继
续拖下去。
这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。
?
中方的答复：
刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走
100吨）。
这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：
“这之前，我们并没
有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。
”日方自知理亏，也就不再说什么，然后
借口出去一下，实际是往总部打电话。
回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：
“如果这件
事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。
”?
考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下
的100吨做个人情。
于是中方很宽容地说：
“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你
弄到100吨新货。
”
?
日方一听喜出望外，连连感谢。
最后，双方愉快地在合同上签了字。
二、案例中的谈判策略：
我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略：
案例中我方是卖方，按照国际惯例由我方就红
豆情况先行介绍，我方陈述旧货库存较多而新货不足。
而日方了解情况后谎称进货量为3000
吨，而实际上只需2000吨，而且新货就要2000吨。
中方听后予以回绝。
从中我们可以看出
日方采用了投石问路的策略，日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收，但不知道具体有多
少，通过这一策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方的需求。
日方明知中方不会答应2000吨新货的要求而实施了一石三鸟之计：
其一，探清了中方的
底细；其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很大的满足；其三，退而求其次，
在中方不同意的情况下，顺便把“皮球”踢给我方，而自己又可以在“理所应当”的借口给
自己找台阶下。
中方还采用了故布疑阵、竞争的策略。
考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说
的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。
于是中方很宽容地说：
“我们做生意
都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。
”采取了迂回策略和出其不意的策略，
让日方感觉到中方作出如此让步已经是尽了最大的努力，在这里中方软硬兼施的策略运用的
也非常好。
inthiscase,therearesomestrategies:
1、chinatakesfrankopeningasstrategyatthebeginningofthenegotiation:
chinaisthesellerinthiscase,andaccordingtointernationalpracticechina
introducesthesituationoformosiafirstly.chinastatesthatnewormosiaisnot
enoughwhileoldormosiareservesmuch.however,afterknowingthesituationjapan
liesthattheyneedfor3000tonsand2000tonsnewormosiaisconcluded.wecansee
thatjapanusesthereservedopeningstrategy.japanknowsthatchinahasagood
harvestoformosiathisyearbutdoesntknowhowmuchexactly.throughthisstrategy
japanwantstoknowchineserealstrengthandwhetherchinacanmeettheirneeds.haveknownthatthechinesewouldnotconsenttotherequirementof2000tons
ofnewgoods,thejapaneseimplementthe“hittingthreebirdswithonestone”
strategy.first,gettothebottomofchinese.besides,thejapanesethinkthatif
thechinesecanmeettheirrequirements,theirownbenefitscangetgreatsatisfaction.
finally,thejapanesesettleforsecondbest.withthesituationthatthechinese
donotagreewiththem,thejapanesekickthe”ball”tothechineseandtheywere
abletoclimbdownforgranted.consideringthattheremaybeopportunitiestocooperatewiththejapanesein
thefutureanditisaliethattheyhavesold200tonsofnewgoods,thechinese
thinkthatwhynottaketheremaining100tonstodotheyagoodturn.sothechinese
isverytoleranttosay,“itisnotaeasythingtodobusiness,soicouldtryto
helpyoutoget100tonsofnewgoods.”takethecircuitoustacticsandunexpected
strategy,thechinesemakethejanpanesefeelthattheyhavetriedtheirbesttomake
suchaconcession.itiswiseforthechinesetoapplythe“acttoughandtalksoft”
strstegyhere.篇三：
模拟商务谈判案例分析
一、谈判背景
1、谈判a方：
午子绿茶公司（我方）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优
越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他（已被发现
的）茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体
免疫力，并对消化、防疫系统有益。
已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品
牌效应在省内初步形成。
现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和
无形资产，估算价值1000万元人民币。
缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、
扩大宣传力度。
2、谈判b方：
华之杰塑料建材有限公司（对方）经营建材生意多年，积累了一定的资金。
准备用闲置资金进行投资，投资预算在150万
人民币以内。
由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场，希望在一年
内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
二、谈判目的及内容：
解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的
关系。
1.确定b方出资额度。
2.利润分配问题。
3.其他合作时应考虑的相关问题
三、谈判团队人员组成首席代表：
聂佳叶，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；决策代表：
李辉，
辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；法律顾问：
余江，解决相关法律争议及资料处理；财务顾问：
黄志林，解决财务问题及资料处理；文秘：
何浩，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；
四、双方核心利益分析
1、我方核心利益：
争取到最大限额的投资，解决资金短缺问题，扩大生产规模、扩大宣
传力度，提升品牌的知名度。
2、对方核心利益：
争取到最大利润额，争取到最大份额股东利益，建立长期友好关系。
五、优劣势分析
1、我方优劣势分析
1）优势：
a、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；b、已经初步形成了一系列较为顺畅
的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良
篇二：
法律谈判案例
法律谈判课程第二次案例
2012-2-28
星期二
案例一：
刘女士离婚案
赵先生与刘女士于2000年结婚，2003年刘女士生育了一对双胞胎女儿，此后就一直在家做全职太太。
赵先生出国深造，回国后在一家跨国公司中国事业部任职，年薪达百万。
赵先生在婚前购买了一套房屋，二人婚后又购买了两套房屋。
三套房屋都登记在赵先生名下，赵先生名下还有奥迪轿车一辆，婚后购买，并有存款100万元。
在工作中，赵先生结识了林小姐，赵先生认为林小姐年轻有活力，两人发生感情，赵先生出资为林小姐购买了一套房屋，登记在林小姐名下。
赵先生向刘女士提出离婚，欲与林小姐结婚。
刘女士不同意离婚。
现在尚未进入诉讼。
赵先生同意孩子归刘女士，但不同意分割财产给刘女士，只同意按每月2000元标准支付孩子抚养费（一个孩子1000元）。
对赵先生、刘女士、林小姐、刘女士律师进行角色扮演，模拟谈判。
第一场：
刘女士向律师咨询，最终决定是否聘请律师。
一名同学扮演刘女士，一名同学扮演律师。
刘女士想搞清楚自己
的法律地位，律师则应搞清刘女士的需要，提出建议，说服刘女士聘请自己。
第二场：
律师代表刘女士与赵先生谈判。
写一篇致赵先生的函。
第三场：
律师代表刘女士与林小姐谈判。
写一篇致林小姐的函。
第四场：
律师与同事及刘女士一起对谈判结果进行评价分析，研究对策。
分组进行，各个角色必须有至少一人选择。
请在除去赵先生外选择角色。
两人一角色。
确定后报给我。
案例二：
王润营工伤赔偿案
王润营是山东晨曦集团有限公司的工人，1977年生，女，住莒县城阳镇。
2006年5月25日下午3时30分，其在工作岗位上擦拭印刷机油墨时，右手被印刷机卷入挤压，构成七级伤残，右手的工作能力基本丧失。
经劳动裁决、法院判决，山东晨曦集团有限公司作为用人单位，对因工受伤的女工王润营应赔偿73000元。
但晨曦集团迟迟不履行判决，迟迟不向王润营支付赔偿金额，使其生活陷入严重困难。
由于晨曦集团时当地最大的企业，董事长是县人大副主任，法院试图执行，但又不敢强制，致使执行限于停顿。
王润营求助于本地律师，律师表示已经没有别的救济途径，无能为力。
现在律师事务所接受王润营委托，指派你作为代理人，请你想办法让她拿到赔偿。
写一篇致晨曦公司的函。
篇三：
法律谈判心得
法律谈判实务课的心得体会
法律实务课的学习，让我收获良多，在这里我谈谈对法律谈判实务课的几点心得体会：
（一）在面临委托人时，要充分与委托人交流，并对委托事宜的谈判工作做好准备事宜。
当面临谈判的时候，成功的谈判者往往只有一个选择，即去准备。
这是唯一能避免在谈判中
因为环境、对方律师或两者兼有而被动的方法。
如果你不花费必要的时间进行准备，通常则
意味着你将在法庭或谈判桌上失败。
从长远角度看，准备将会有额外的收获。
每次准备充分
的谈判，会影响到日后的每一次谈判、每一份文件、每一个客户。
要充分与委托人交流。
这
样你一方面能获取信息、另一方面能得知委托人的想法及取得理解。
当你养成了相当的人际
交往能力，它们会自动发挥作用，使你一生受益。
（二）善于运用法律工具来处理委托人和代理人之间，代理人之间，当事人之间的问题。
面对争议的时候，要运用法律思维，用法律工具来处理，这样不仅能避免一些不必要的麻烦，
还能很好的处理问题，让当事人之间能够信服，从而有利于争端的解决。
法律的学习不仅要
全面系统更要注重细枝末节，培养并提高分清法律学习主次的能力可以突出重点集中优势。
更可以查找学习法律中的稀薄之处，弥补不足，从而提高自己分清主次的能力。
（三）为了当事人利益的最大化，统筹观看全局，选择最有利于当事人的谈判模式。
根
据目标的不同，可将法律谈判模式分别称之为“竞争型”、“合作型”和“问题解决型”。
每一
种都对应着相应的策略。
这些策略不是仅适用于特定的情形，而是可以交替使用的。
（四）注意细节，包括着装、语言、动作等，观察对方当事人及代理人的动作、表情、
语言，从而能得到一些信息，从而做出谈判技巧的调整。
人的性格特征决定最终的胜败与否。
对谈判而言，性格的所有无形的方面之中，积极性和抱负心最为重要，而且是密切相关的。
在法律学习中和日常生活中，要注意培养表达和聆听的能力，聆听是学习法律知识的基础，
培养表达和聆听的能力也要分清主次，反复聆听，聆听是表达的基础，表达则是对所聆听知
识运用的体现；要培养符合自己专业特点的性格、价值的能力。
性格可以改变命运，塑造价
值观，法律工作者更需要一份特殊的人生观、价值观从而运用法律为社
升级会员 