精编定稿体验营销在乳品行业中的应用实施可行性研究报告.docx

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精编定稿体验营销在乳品行业中的应用实施可行性研究报告

体验营销在乳品行业中.的.应用实施可行性研究报告

摘　要

体验营销是一种新.的.营销思维模式，目前在消费者市场中已得到较为广泛.的.运用，而在国民经济支柱产业.的.乳品行业中，体验营销.的.运用不过是这几年.的.事。

乳品体验营销把消费者购买图品.的.全过程“体验”视为整体,站在客户.的.感受、情感等角度,重新定义、设计乳品行业.的.营销纲领,为消费者创造值得回忆和持续愉悦.的.丰富体验,从而促进乳品企业和广大消费者价值最大化。

这在当今乳品市场竞争日趋激烈，同质化趋势越来严重.的.市场情形下，体验营销.的.运用就显得尤为必要。

本文系统地梳理总结了体验营销相关理论研究,从体验和体验营销.的.内涵入手,全面准确地把握体验营销思想与方法;并特别介绍了大量.的.乳品行业著名.的.体验营销案例,从乳品消费特性入手,分析了乳品体验营销.的.特性并提出体验营销.的.治理框架。

重点研究了乳品行业体验营销策略并指出当前乳品行业体验营销在市场存在.的.问题，并提出相关建议与对策。

文章对乳品企业在品牌维护中存在.的.主要问题进行了分析,并提出了相应.的.实施策略。

关键词:

乳品行业体验营销实施策略

目　录

第一章绪论...........................................................................................................1

一、选题.的.背景和意义.......................................................................................1

（一）选题.的.背景............................................................................................1

（二）选题.的.意义.............................................................................................1

第二章体验营销概念...........................................................................................2

一、体验营销.的.含义...........................................................................................2

二、体验营销内涵与特征...................................................................................2

（一）体验营销.的.内涵....................................................................................2

（二）体验营销.的.特征......................................................................................2

三、体验营销国内外研究现状............................................................................3

（一）国外体验营销.的.研究状况......................................................................3

（二）国内体验营销.的.研究状况......................................................................3

第三章乳品行业体验营销实例与分析................................................................4

一、蒙牛推出互动体验式营销，开创服务全新视野............................................4

第四章体验营销在乳品行业中存在.的.问题与实施策略.....................................6

一、体验营销在乳品行业中存在.的.问题..............................................................6

（一）营销理念滞后，对体验营销理念认识不足............................................6

（二）舍本逐末，忽视实施体验营销.的.基础......................................................6

（三）片面理解和运用体验营销，缺乏系统规划............................................6

（四）忽略了品牌体验，缺乏高层次.的.文化体验............................................7

二、乳品行业施体验营销.的.策略..........................................................................7

（一）更新营销观念，深化体验营销理念........................................................7

（二）建立完善体验营销体系，培养高素质.的.体验营销人才........................7

（三）关注顾客心理需求，不断创造新.的.体验业务........................................8

（四）塑造体验品牌，加强顾客.的.文化体验......................................................8

第五章　结语............................................................................................................9

参考文献..................................................................................................................10

第一章绪论

一、选题.的.背景和意义

（一）选题.的.背景

目前，在乳业营销创新严重匮乏.的.大环境下，大部分企业还沉陷在价格战、广告战、宣传战.的.泥潭中不能自拔，企业利润低下，整个行业缺乏持续发展.的.动力。

如何整合企业自身.的.资源，另辟蹊径，实现同质化营销.的.突破，是摆在中小型乳品企业面前一个现实.的.问题。

随然很多行业在炒作体验营销，但总体看来现阶段对体验营销.的.应用属于浅层次停留在鼓吹概念.的.层面上缺乏系统性和执行力，所以对体验营销进行系统研究并分析其在乳品行业.的.应用具有非常重大.的.现实意义。

（二）选题.的.意义

新世纪迎来了新.的.经济时代和新.的.消费者行为偏好由此对企业.的.营销策略提出了新.的.挑战新.的.营销模式——体验营销应运而生。

在理论研究上体验营销模式.的.基本框架虽然逐渐形成却没有完全达成一致。

理论研究正处于百花齐放阶段而且还有很多方面.的.研究有待深入和细化尤其是结合中国市场实际进行.的.研究。

体验营销能够为乳品行业带来新.的.核心竞争力，把顾客.的.注意力从产品转移到消费过程，使消费者体验从物质.的.功能和利益.的.满足层面转移到情感满足.的.层面。

通过体验营销，乳品企业可以让顾客通过设定.的.体验，理解产品.的.独特卖点，为品牌塑造忠诚.的.顾客，确立品牌在乳品行业中独特.的.领导地位。

第二章体验营销概念

一、体验营销.的.含义

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供.的.产品或服务，让顾客实际感知产品或服务.的.品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买.的.一种营销方式。

这种方式以满足消费者.的.体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间.的.距离。

二、体验营销内涵与特征

（一）体验营销.的.内涵

体验营销是指经营者站在消费者.的.角度去体验消费者.的.购买理念、购买程序、购买心理和购买.的.驱动力，即从消费者.的.感官、情感、思考、行动和关联五个方面，重新设计和定义营销.的.思考方式。

体验营销改变了过去只强调“客户”或“客户服务”.的.营销观念。

它崇尚实践体验，让客户直接参与并成为体验.的.主体，造就一种“无法遗忘”.的.感受，使其精神需求得到最大程度.的.满足，从而赢得客户.的.信赖和忠诚，以促进产品.的.销售。

（二）体验营销.的.特征

与以有形产品为中心，强调产品.的.功能和特色及价格.的.传统营销相比，体验营销有如下几个特征：

第一，以顾客需求为导向。

强调营销.的.人性化体验营销从消费者.的.心理需求出发，不仅仅重视产品.的.功能，也更加重视产品本身.的.审美和象征意义，并在产品.的.设计、包装上体现个性，引入情感因素，从而使消费者获得体验感受。

第二，强调企业与消费者之间.的.双向沟通。

体验是体验营销.的.核心，因此企业为消费者创造.的.体验能否被消费者所接受和认同是体验营销能否最终取得胜利.的.关键。

由于体验看不见，摸不着，所以与有形产品相比，加强与消费者.的.沟通在体验营销下变得更为重要。

第三，营销手段更加灵活多变。

体验营销使用.的.手段具有更加灵活多变.的.特征。

体验营销人员从不固定某种方法，而是可以因环境.的.不同、产品特点.的.不同，所面对.的.消费群体不同而异。

企业.的.营销手段没有固定统一.的.模式。

三、体验营销国内外研究现状

（一）国外体验营销.的.研究状况

1970年，著名未来学家阿尔文·托夫勒在其所著.的.《未来.的.冲击》一书中指出，体验经济将逐渐成为继农业经济、工业经济和服务经济之后.的.一种经济形态，企业将靠提供体验服务就去生。

但这种观点在当时并未引起足够.的.重视。

1999年，美国战略地平线LLP公司.的.两位创始人B·约瑟夫·派恩和詹姆斯·吉尔摩合著《体验经济》一书，体验经济才引起人们极大.的.兴趣。

在书中，作者指出:

服务经济已达顶峰，一中新.的.更具活力.的.经济形态即将到来。

顾客需要一种体验经济来替代商品。

（二）国内体验营销.的.研究状况

体验营销21世纪初传进我国。

几年来,我国营销工作者在体验营销理论知识.的.传播和实践应用中,取得了一定.的.成绩,但是相对国外研究而言,国内体验营销研究还不全面、不系统、不深入。

第三章乳品行业体验营销实例与分析

一、蒙牛推出互动体验式营销，开创服务全新视野

日前，新生代《2009-2010年度中国消费趋势报告》出炉，预言消费者全面参与营销时代即将来临，而企业.的.“服务水准”也将随之迎来全新挑战。

据调查显示，越来越多.的.人热衷在消费行为中随时与企业对话、走进品牌体验店或者直接参与企业.的.体验活动。

值得关注.的.是，以蒙牛等一批体察到消费者需求.的.企业为代表，他们前瞻性地推出互动式体验消费，由此赢得消费者长久.的.品牌忠诚度和消费热情。

良好沟通.的.前提是“坦承”。

为了打造更为公开、透明、诚信.的.体验平台，2009年蒙牛便将360°全景展示搬上自家网站。

通过全景视频，蒙牛集团总部、一到六期工程、澳亚国际牧场、沼气发电、污水处理等区域.的.内部都能以360度视角展示给每位浏览者。

观众可以自由选择想要看.的.蒙牛工业园区和每个车间.的.生产加工情况，使自己对企业.的.生产过程心知肚明。

在国内，360°全景扫描这一尖端技术目前只应用于故宫、颐和园以及即将举办.的.2010年世博会，而蒙牛360°网站.的.推出，开创了企业使用全景视频技术.的.先河。

如果说360°是将透明.的.蒙牛展示给消费者，那么蒙牛商城、微博便是蒙牛与消费者.的.直接握手。

打开蒙牛商城首页，常温液态奶、白奶系列、低温鲜奶、蒙牛冰淇淋、蒙牛阿拉奶粉、缔芝特奶酪等等，琳琅满目.的.商品覆盖几乎各个年龄层.的.消费者。

据了解，蒙牛商城是我国乳制品领域开启.的.第一个咨购平台，而在咨询之外，网站还开设留言平台，网友同样可以通过在线相互沟通交流对产品.的.使用感受。

最值得称赞.的.是，在满足产品本身.的.之外，蒙牛还将服务.的.层次深化到消费者贴身“健康专家”。

为了更好地服务消费者，蒙牛乳业专门注册了企业微博，定期发布饮奶常识、普及正确.的.饮奶观念。

蒙牛企业负责人表示“目前微博还处于开发期，蒙牛第一时间进驻，就是为了更好.的.与消费者互动，通过企业官网、商城、博客、微博等全方位接触来自消费者.的.第一手信息，最大程度地贴近消费者需要。

”

随着时代.的.变革，移动终端与APP横行，体验式营销也受到了潜移默化.的.影响。

更多.的.互动体验活动向移动终端靠拢，通过即时性.的.终端平台，营造或清新或轻松.的.氛围，调动视觉意外.的.感官享受，这便是一次体验营销。

在社会化媒体.的.推动下，体验营销成了一场随时享受.的.感官盛宴，让牛奶远远不止喝这么简单。

蒙牛上线.的.“3D音乐，特别.的.奶特时光”，就为牛奶爱好者精心打造一次听觉盛宴。

消费者只要通过活动网页，滚动鼠标就会浏览到不同风格.的.场景。

每个场景都配有专属音乐，或清新、或古朴、或宁静、或广阔，清泉鸟鸣.的.声音还会穿插其中，犹如置身其中。

据了解，“3D音乐，特别.的.奶特时光”就是希望通过听觉.的.享受，为消费者打造更加立体.的.牛奶时光体验。

其中.的.配乐已经突破了传统意义上.的.音乐概念，更多.的.是自然声音.的.。

想象一下，手捧一杯牛奶，带上耳机就能够用耳朵去跋山涉水，感知大海.的.波涛与辽阔，感知花田.的.清新与芳香，感知风吹过山谷.的.静谧与惬意。

事实上，除了奶特，蒙牛特仑苏、纯甄等产品在社会化体验营销中还对感官中.的.视觉、触觉进行了尝试。

如纯甄植入电影营销，通过与《乔布斯》.的.合作，成功诠释简单主义.的.品牌理念。

在微信平台上，纯甄还利用将纯甄与乔布斯.的.极简主义玩美结合。

纯甄微信中“甄·简法”板块，用极简.的.漫画形式，奶滴元素.的.串联，鲜明色块.的.交替变化，展现乔布斯重要.的.人生阶段。

创意简单明了，视觉明快简约，酸奶与乔帮主巧妙结合。

相信乔帮主一定不会想到，他.的.精神有一天竟然会为酸奶代言。

除了，奶特.的.听觉盛宴，与纯甄.的.视觉感官，特仑苏还通过“专属定制机”为消费者打造了不一样.的.触觉体验。

通过触摸屏手写输入想要表达.的.内容，定制贩卖机就会将其印在特仑苏包装盒上。

由于其具有笔迹识别功能，每一盒牛奶都成为独一无二.的.专属问候。

目前定制贩卖终端在部分城市.的.时尚街区已经推广。

第四章体验营销在乳品行业中存在.的.问题与实施策略

一、体验营销在乳品行业中存在.的.问题

（一）营销理念滞后，对体验营销理念认识不足

体验营销是一种全新.的.营销观念，其核心在于关注顾客.的.需求。

在开展体验营销时，很多乳品企业.的.营销理念仍然停留在过去那种只强调产品特色和功效.的.传统营销理念上，而没有深刻挖掘消费者深层次.的.心理和精神需求。

有.的.企业认为体验营销是一种营销方式，即企业将顾客体验作为一种营销手段，将顾客.的.感性体验融入产品（服务）.的.营销活动中，只在产品或服务.的.功效中包含体验.的.成分，赋予顾客购买或消费时相应.的.感觉、情感、思维和联想等。

另一种情形是企业对作为产品或服务本身存在.的.“体验产品”展开营销活动，为消费者设计创造出一种“体验作品”并进行推广。

这种体验营销为社会经济直接创造价值，并在此基础上可以形成相关.的.体验产业，这是体验营销.的.高级阶段和复杂形式。

（二）舍本逐末，忽视实施体验营销.的.基础

体验营销下.的.产品大多数情况只是作为体验.的.载体而存在，在体验.的.高级阶段体验甚至可以脱离产品独市存在。

但这并不意味着企业可以忽视产品本身.的.质堆，没有坚实.的.质量做后盾，体验是不叮能成功.的.。

产品质量是实施体验营销.的.前提和基础。

体验营销.的.兴起和应用有赖于物质生活水平.的.极大丰富和消费者.的.成熟。

在企业对产品及服务在质量、功能上己做.的.相当出色.的.前提下，消费者.的.需要和欲望已经不再是“好产品”本身，而是附加在产品或产品以外.的.更高层次.的.东疆即体验。

一些企业在实际操作中往往忽视了这一点，在其产品或服务质赞不够好、不稳定.的.情况下，舍本逐末，盲目实施体验营销，不仅不能带来良好.的.营销效果，反而容易导致消费者.的.厌恶。

（三）片面理解和运用体验营销，缺乏系统规划

很多企业在具体实施体验营销中仅仅针对产品或服营销过程中某一个或某些环节，却没有把体验营销贯穿到产品.的.设计开发、生产和销售其至是售后.的.整个过程中。

此外，一些企业为了实现在短期内提高产品和品牌.的.知名度、提高产品.的.市场占有率、增加销售量.的.目标，把体验营销作为暂时性.的.一种战术手段，而没有把它作为企业未来长期发展.的.战略来运用，对体验营销缺乏整体系统规划。

（四）忽略了品牌体验，缺乏高层次.的.文化体验

在企业开展体验营销.的.过程中，品牌是不可或缺.的.。

一些企业认为品牌只是企业产品或服务有别于竞争对手.的.一种标志。

实际上品牌不仅是产品或服务.的.标志，代表着一定.的.功能和质量，在深层次上还是对人们心理和精神层次诉求.的.表达。

从体验营销角度看。

品牌凝聚.的.是顾客对一种产品或服务.的.总体体验，是值得记忆.的.美好体验而，产生.的.感官、情感和认知.的.丰富源泉随着市场竞争.的.日趋激烈，消费者在注重品牌产品质量.的.同时。

更加注重品牌所带来.的.情感上.的.愉悦和满足。

此外，许多企业在开展体验营销时忽视了文化.的.作用。

体验营销.的.高级形态被称之为“文化体验”，大多数企业.的.体验营销只停留在初级阶段，很少涉及高层次.的.文化体验。

二、乳品行业施体验营销.的.策略

（一）更新营销观念，深化体验营销理念

乳品企业应充分认识体验营销.的.内涵和特征，转变传统营销观念，树立以顾客为导向.的.体验营销理念。

同时，企业也应该清醒认识到开展体验营销应与我国现阶段.的.经济发展水平和企业服务营销质量相适应。

企业首先应认真做好产品营销和服务营销，为体验营销打好基础．在此基础上逐步实施体验营销，一些优秀.的.企业可以开展体验营销.的.高级形式，如文化体验营销，以满足消费者.的.体验需求。

（二）建立完善体验营销体系，培养高素质.的.体验营销人才

要把体验营销做好、做大、做强，必须构建一个完善.的.营销体系．企业只有通观伞局，又不忽略细微之处。

使营销体系真正起到开道护航.的.作用，才能保证体验营销.的.各个环节.的.顺利实施。

企业应从可持续发展.的.角度，把体验营销作为企业.的.一项长期发展.的.战略来实施，让体验贯穿于乳品营销.的.各个环节从产品设计、制造、促销、销售甚至是售后服务.的.全过程中，使企业.的.营销活动建立在满足消费者心理和精神需求.的.基础上，从而实现营销.的.持续化和系统化。

因此，必须建立一支高素质.的.队伍，培养体验营销方面.的.专业人才，用专业.的.营销知识来使人性化.的.体验营销得到彻底.的.贯彻，从而为体验营销.的.顺利实施提供入力保障。

（三）关注顾客心理需求，不断创造新.的.体验业务

在个性化消费时代，要注重对消费者心理需求.的.研究和分析，以满足其情感上.的.欲望进而达到共鸣，营造出与目标顾客心理需要相一致.的.心理属性，帮助顾客形成或者完成某种感兴趣.的.体验，不断地研究和开发以顾客为导向.的.产品和服务，是当今企业能够长盛不衰.的.源泉所在。

企业应紧跟顾客需求变化发展.的.脚步，不断创造新.的.体验服务来满足顾客不断变化者.的.需求。

这就需要企业注重对顾客心理需求.的.分析，掌握顾客.的.偏好、兴趣及发展动态，建立有效.的.客户关系管理系统。

通过客户提供数据库，企业可以更加有针对性地为顾客提供体验价值，并保持灵活.的.应变机制。

企业应精心设计和规划自己.的.体验产品，保证其具有个性和对顾客有价值，这将直接影响到顾客是否愿意购买这种体验．如阳光牧场、乳品主题旅游、草原娱乐项目等都是这种体验营销.的.实际例证，满足了消费者不同.的.心理需求。

（四）塑造体验品牌，加强顾客.的.文化体验

品牌是体验.的.灵魂，有魅力.的.品牌可以调整消费者对产品.的.现实感受，具有鲜明品牌个性.的.产品能充分调动消费者.的.感觉器官，强化消费体验，给消费者留下深刻.的.印象。

用结合产品特点和消费者.的.需求心理，塑造能征服消费者内心品位.的.品牌形象，突出品牌.的.优势，是体验消费时代发展.的.必然要求。

因此，建立体验式品牌，为顾客提供全方位.的.服务，有利于提高顾客.的.满意度，为消费者提供更丰富.的.感受价值，培养忠诚.的.顾客，从而建立起长期稳定.的.关系，在塑造体验品牌.的.同时，发展体验营销还应考虑到文化.的.渗透。

这不仅拉近了与消费者.的.距离，让消费者产生亲近感，也会给消费者留下更加难忘.的.经历，从而达到体验营销.的.目.的.。

第五章　结语

目前，在乳业营销创新严重匮乏.的.大环境下，大部分企业还沉陷在价格戓、广告戓、宣传戓.的.泥潭不能自拔，企业利润低下，整个行业缺乏持续发展.的.动力。

如何整合企业自身.的.资源，另辟蹊径，实现同质化营销.的.突破，是摆在中小型乳品企业面前一个现实.的.问题通过消费者.的.体验，让消费者尽快接受产品.的.好处。

让他在没有购买产品前，就体验到产品.的.好处，以体验.的.方式让消费者接触产品，给消费者留下良好.的.身心体验，他们在得到与期望一致.的.预期后很乐于将这一体验传达给群众内部.的.潜在消费者。

这样，就可以在激烈.的.行业竞争中取得优势地位。

综上所述，体验营销能够为企业带来核心竞争力，把顾客.的.注意力从产品转移到消费过程，使消费者体验从物质.的.功能和利益.的.满足层面转移到情感满足.的.层面。

通过体验营销，企业可以让顾客通过设定.的.体验，理解产品.的.独特卖点，为品牌塑造忠诚.的.顾客，确立品牌在行业中独特.的.领导地位。

参考文献

[1]部分数据来自Ipsos《2010世博会赞助商效果分析研究》[DB/OL]

[2]新生代《2009-2010年度中国消费趋势报告》[DB/OL]

[3]白战风：

《消费心理分析》机械工业出版社[M].2012年3月

[4]黄强《体验营销在乳品营销中.的.应用》[J].中国乳业,2013年08期

[5]约瑟夫·派恩,詹姆斯·吉尔摩著：

《体验经济》[M].机械工业出版社,2012年5月