商务谈判培训.docx
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商务谈判培训
商务谈判培训
商务谈判培训讲师：
谭小芳
商务谈判培训时间：
1-2天
商务谈判培训对象：
商务经理、销售经理、采购经理、人力资源总监、市场部、财务部等及其他对谈判感兴趣人员
商务谈判培训背景：
据有关资料调查表明，企业在销售过程中因缺乏商务谈判技巧造成订单或合同损失占企业经营成本的68%。
在现实中，企业商务谈判更多是建立在以价格为基础上，因此双方的合作充满悬念，从而使企业高层对商务谈判技巧的高度重视。
然而，金融危机后的市场环境和客户需求发生质变，迫使企业对商务谈判做出结合市场环境和销售对象进行调整。
谭小芳认为，正确掌握有效的商务谈判原则和技巧，不但使企业销售业绩明显增长，也能增强企业的长期经营稳健的信心。
商务谈判培训目的：
1、大大提升谈判效率
2、增强对商务谈判的理解
3、提升商务谈判的控制技能
4、自信应对复杂的谈判局面
5、增加交易利润，减少采购成本
6、学习成功的商务谈判步骤和谈判技巧
7、领悟商务谈判“见招拆招，一步到位”的真谛
商务谈判培训前言：
谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者其他人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以说人人都是谈判者。
而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，谈判——已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种有效行为，所以谈判是每个人都要具备的一项能力。
谈判对于销售人员和商务谈判人员就更加的重要，因为他们的谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低！
欢迎进入谭小芳老师《商务谈判培训》课程，全面解决商务谈判中的疑难杂症！
商务谈判培训大纲：
第一部分：
商务谈判的课程导入
一、商务谈判释义
1、生活中充满了谈判与契约
2、产生谈判的基本条件和目的
3、商务谈判人员获得成功的八要素
4、人性的魅力对商务谈判有哪些影响
二、商务谈判的基础与动力
1、商务谈判的基本内涵
2、商务谈判的核心
3、商务谈判的种类
4、商务谈判的动力
分享：
犹太人的谈判策略
分享：
首度揭秘家电厂、商谈判之道
案例：
谷歌边查“内鬼”边与中方谈判
案例：
哥本哈根——这一场谈判的由来
分享：
余华《兄弟》中的商务谈判秘笈
第二部分：
商务谈判面面观
一、商务谈判的方式
1、直接谈判和间接谈判
2、横向谈判和纵向谈判
二、商务谈判的层次
1、竞争型商务谈判
2、合作型商务谈判
3、双赢的商务谈判
三、商务谈判的八个关键要素
1、目标
目标基于需求，需求是谈判的基础
2、风险
承担风险的能力是你的实力体现
3、信任
信任是谈判进入实质阶段的前提
4、关系
人际关系影响信任度，最终影响谈判结果
5、共赢
只有双赢基础上的合作才是长久合作
6、实力
权力体现实力，并对谈判结果有决定性的影响
7、准备
谈判不是靠口才，而是靠准备
8、授权
只和能决定这件事的人谈判
四、商务谈判的基本原则
1、应尽量扩大总体利益
2、应善于营造公开、公平、公正的竞争局面
3、应明确目标，并善于妥协
4、注重平等互利原则
5、重利益不重立场原则
6、坚持使用客观标准原则
7、坚持把人与问题分开原则
8、坚持提出彼此有利的解决方案原则
9、注意科学性与艺术性相结合原则
10、注意并非任何情况下都要进行谈判
五、商务谈判策略制定的原则
1、客观标准原则
2、共同利益原则
3、人事分开原则
4、战略一致原则
案例：
电梯设备采购招投标谈判
案例：
海尔竞购美家电巨头美克
案例：
中海油竞购优尼科石油公司
第三部分：
商务谈判的素养与技巧
一、商务谈判礼仪与各国谈判风格
1、商务谈判礼仪与礼节
2、美国人的商务谈判风格
3、日本人的商务谈判风格
4、欧洲人的商务谈判风格
5、各国非语言交流技巧使用频度
二、商务谈判的综合技巧
1、开局谈判技巧
（1）开出高于预期的条件
（2）永远不要接受对方的第一次报价或还价
（3）学会适时感到意外
（4）避免对抗
（5）不情愿法
（6）诱捕策略
（7）钳子策略
2、展开谈判技巧
（1）上级领导技巧
（2）服务价值递减
（3）不要简单折中
（4）应对僵局技巧
（5）应对困境技巧
（6）应对死胡同的技巧
（7）摘樱桃技巧
（8）索取回报技巧
3、商务谈判的让步技巧
（1）底线在何处
（2）让步的基本原则
（3）出其不意的让步
4、商务谈判的沟通技巧
（1）提示语言模式
（2）发问的技巧
（3）回应技巧
（4）先跟后带
（5）换框技巧
5、商务电话谈判技巧
6、商务团队谈判技巧
7、终局谈判策略
（1）蚕食策略
（2）减少让步幅度
（3）反悔策略
三、女性商务谈判误区
1、女性商务谈判误区一：
太过淑女
2、女性商务谈判误区二：
太过强硬
3、女性商务谈判误区三：
太过斤斤计较
4、女性商务谈判误区四：
太过感情用事
5、女性商务谈判误区五：
不能把握全局
四、商务谈判“十大”兵法
1、蚕食战之步步为营
2、防御战之釜底抽薪
3、游击战之红鲱鱼策略
4、外围战之谈判升格
5、决胜战之请君入瓮
6、影子战之欲擒故纵
7、攻坚战之打虚头
8、用“认知对比法”降低对方戒备
9、用“沉锚理论”缩小谈判范围
10、用“相机合同”解决相互争端
五、九型人格与商务谈判之道
1、与1号谈判注意事项及重要原则
2、与2号谈判注意事项及重要原则
3、与3号谈判注意事项及重要原则
4、与4号谈判注意事项及重要原则
5、与5号谈判注意事项及重要原则
6、与6号谈判注意事项及重要原则
7、与7号谈判注意事项及重要原则
8、与8号谈判注意事项及重要原则
9、与9号谈判注意事项及重要原则
案例：
中国工程公司的BATNA
案例：
音视频压缩卡采购谈判
案例：
辛普森柴油发电机组销售谈判
案例：
金山公司机车零部件采购谈判
第四部分：
商务谈判的流程和双赢谈判
一、克服商务谈判中四大心理障碍
1、障碍一：
惧高心理
2、障碍二：
惧钱心理
3、障碍三：
惧败心理
4、障碍四：
惧比心理
二、商务谈判的准备工作
1、商务谈判人员的准备
（1）人数多少
（2）构成比例
（3）配置的合理性
2、商务谈判信息的准备
（1）市场信息
（2）竞争对手信息
（3）科技信息
（4）政策法规信息
（5）金融信息
（6）货单样品信息
3、商务谈判的目标与对象
（1）主题
（2）目标
（3）优化
（4）对象确定
4、商务谈判的时空选择
（1）时间
（2）地点
（3）场外交易
（4）谈判环境
5、商务谈判方案的制定
（1）谈判方案的基本要求
（2）谈判方案的主要内容
6、商务谈判的模拟
（1）必要性
（2）拟定假设
（3）想象谈判全过程
（4）集体模拟
7、商务谈判底线的确定
（1）价格水平
（2）支付方式
（3）交货及罚金
（4）保证期的长短
8、商务谈判接洽的准备
（1）座次
（2）迎接
（3）陪同
（4）送别
三、商务谈判的全套流程
1、商务谈判程序
（1）内部授权
（2）外部谈判
（3）获得内部支持
2、外部谈判流程
（1）准备阶段
（2）开始阶段
（3）展开阶段
（4）缔结或终止阶段
3、商务谈判的障碍及解决方案
（1）障碍1——自身的习惯性反应
（2）障碍2——对方的心态
（3）障碍3——对方坚守立场
（4）障碍4——对方的不满情绪
（5）障碍5——对方的实力
（6）各种障碍的解决方案
（7）观察对方的肢体语言
4、商务谈判的高效成交
（1）影响谈判六大影响力
（2）富兰克林成交法
（3）上级与黑白脸
（4）礼尚往来法
（5）先跟后带
（6）烫手山芋法
5、实现双赢的商务谈判
（1）双赢谈判的误区
a价格越高/低越好
b过度计较对方利益
c眼前利益的蒙蔽
（2）推拉之间完成谈判
（3）收关的方式
（4）谈判协议的达成
6、商务谈判协议的执行
7、商务谈判合同的管理
（1）合同签署是谈判阶段性成果
（2）促其执行是后谈判阶段任务
（3）违约处理是无奈的法律保障
分享：
谈判签约的六大要诀
分享：
谈判的最终目的是一张合同吗？
附：
商务谈判测试题
1、你认为商务谈判（）
A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。
B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。
C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。
D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。
E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。
2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。
此时你应该（）
A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。
B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。
C、提出要见决策者，重新安排谈判。
D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。
E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。
3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。
此时你应该（）
A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。
B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。
C、指出对方的需求和问题不真实。
D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。
E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。
4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）
A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。
B、强调自己的价格是最合理的。
C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。
D、问：
既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？
E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。
5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（）
A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。
B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。
C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。
D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。
E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。
6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。
此时你应该（）
A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。
B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。
C、要求对方借钱购买整体方案。
D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。
改变方案时要注意相应条件的调整。
E、先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。
7、对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（）
A、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。
B、对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。
C、针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。
D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。
E、运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。
8、在商务谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。
你应该（）
A、以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。
B、设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。
C、节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。
D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。
E、采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。
9、在商务谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。
此时你应该（）
A、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。
B、放弃立场，强调双方的共同利益。
C、坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。
D、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。
E、采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。
10、除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（）
A、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。
B、以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。
C、给出供选择的多种方案以达到合作的目的。
D、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。
E、通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。
以下是答案，请务必记录好以上10道题的答案哦！
1、A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分
2、A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分
3、A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分
4、A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分
5、A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分
6、A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分
7、A----10分B----4分C----8分D----2分E----7分
8、A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分
9、A----4分B----6分C----2分D----10分E----7分
10、A----10分B----2分C----6分D----6分E----7分
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90—95：
谈判高手
80-90：
有一定的谈判能力
70-80：
具有一定的潜质
70以下：
谈判能力不合格，需要继续努力
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