企业如何成功开发渠道找到新代理商.docx

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企业如何成功开发渠道找到新代理商

企业如何成功开发渠道找到新代理商

　　一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。

往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。

也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。

往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。

在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？

企业如何成功开发渠道找到新代理商

（一）

　　一：

企业选择代理商的优势和劣势

　　企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。

那么企业选择代理商的目的是什么呢？

　　1：

让制造和营销分流

　　企业负责打造良好的品牌载体。

给予代理商合理的销售政策。

而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。

　　2：

降低企业风险，减少市场开发费用

　　选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。

厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。

　　3：

战略协同难度大。

　　厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。

由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。

　　4：

利润分配空间不足。

　　厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。

下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。

　　二：

知己：

　　1：

了解企业战略：

　　只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。

，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。

　　2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。

　　你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。

以免和代理商交谈时出现尴尬。

　　3了解自己公司销售政策

　　1）经销区域

　　2）销售任务

　　3）付款方式（包括运费）

　　4）推广力度（包括铺底广告和促销）

　　5）售后服务（退换货）

　　6）销售政策（包括年终返点）

　　7）质量和价格

　　了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。

　　三：

知彼

　　大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的。

销售人员要经常站在经销商的角度来看待这些问题。

对企业来说，找到一个适合的经销商是比较困难的事。

经销商商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。

　　1：

经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。

公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利益的，他就不会积极去执行。

　　2：

经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要求。

经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产品。

　　3：

经销商不是仅仅经营一个公司的产品。

所以他不能把所有的资源和精力放在一边。

　　4：

经销商的资源、实力和经营管理能力有限。

所以他有一些行为会达不到公司的要求。

企业如何成功开发渠道找到新代理商

（二）

四：

优秀代理商具备的条件和选择代理商的标准

　　衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：

在特定的时期内适合与企业合作的代理商就是优秀代理商。

选择他们时我们要注意优秀代理商所具备的特点。

　　1：

代理商的经营理念能够和厂家高度统一。

能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定位，企业中长期的发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行厂家的各项销售政策。

　　2：

具有开发市场所需要的资金

　　代理商拥有足够的资金，能够满足厂家的市场开发需求，进行市场投入，按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。

进入区域市场内各类渠道、进行品牌推广、准备充足的货源。

　　3：

具备和市场相匹配的销售网络

　　代理商的销售网络能够覆盖整个区域市场，各类渠道横向和纵向有机结合。

拥有强大的批发渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求，减少厂家的网络建设费用；能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作。

　　4：

完善的售后服务体系

　　售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，而现在的大多数企业都把售后服务交给代理商来做。

因此一个优秀的代理商应具有良好的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，组建一支专业的售后服务队伍解决区域内的售后服务问题。

　　但具备了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。

但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的这点你要有充分的认识。

有一种情况是往往做的相关联的产业，现在刚想进入本行业。

这一类客户是我们也是选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。

还有一种情况是，没有资金但有先进的经营理念，这一种情况往往是进入这个行业不久，要么以前给其他的经商商打工的，要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。

最后一种情况是经销商给你说的一句话就是，我先打的款试试。

这不是选择的目标。

　　五：

寻找经销商的方式。

　　1网上寻找：

　　2黄页寻找：

　　就是通过一些工商目录，确定一些客户。

不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。

　　3上门拜访：

　　就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，

　　4介绍法：

　　通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。

企业如何成功开发渠道找到新代理商（三）　

六：

初次拜访时要传递和要搜集的信息

　　1、目标市场的环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。

这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。

　　2、调查竞争对手及市场操作方法

　　当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。

了解竟品在终端陈列如何？

询问竟品常采用什么样的促销手段？

在该地区那几　个卖场销量较好，都采用了那种方法？

流通市场又是怎样操作的？

那个产品是主打产品等。

那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。

只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜

　　3、所拜访经销商要搜集的信息

　　1）经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

　　2）经销商性质：

个人/挂靠/公司？

如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

　　3）经销商主要纯销渠道：

批发还是零售或直接做终端的。

确定其主要销售方式；

　　4）经销商纯销人员人数：

销售代表多少人？

专职促销多少人？

　　5）经销商操作思路：

以纯销为主还是分销为主？

　　6）经销商操作区域：

要求哪些区域？

自己纯销哪些区域？

分销哪些区域？

　　7）经销商现在操作的主要品种是什么？

操作情况如何？

如何操作的？

　　8）经销商对公司那个目标产品有兴趣？

想操作多大区域？

市场反馈如何？

　　9）经销商是否操作过同类产品？

操作情况如何？

该同类产品价格、代理政策、销量如何？

有什么问题？

为什么不做了？

　　10）经销商对操作公司目标产品有何要求？

　　4、拜访经销商要传达的信息有：

　　1）公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

　　2）目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

　　3）公司在目标区域的销售思路，

　　4）公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

　　5）公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

　　6）保证金（或铺底）政策

　　7）公司的市场保护政策；

　　8）公司其它产品的基本情况介绍；

　　9）付款方式问题

七：

初次拜访时经销商常遇到的问题

　　1、你们厂家铺不铺货？

　　2、你们价格怎么样？

　　3、你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？

　　4、你们有几个人给我跑销售啊？

　　5、需要时给你电话：

“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。

　　6、独家代理权：

“我要做你们公司产品的独家代理商”

　　7、市场不景气：

“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？

”

　　8、要保证金：

“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”

　　9、缺乏资金：

“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”

　　10、公司关系：

“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”

　　11、生意小：

“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”

　　12、小公司：

“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”

　　13、公司约束：

“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”

　　14、决策权：

“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”

　　要注意初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺。

对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。

然后对一些稍有意象的客户准备第二次拜访，第二次拜访要对上述问题对经销商做个分析，以下是对这些问题的分析。

　　八：

与经销商缔结合同时需要注意的问题

　　1、要到客户办公室看看。

办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式以及管理能力等信息。

　　2、必到客户仓库。

有实力的经销商有时候会主动要请你到他的仓库看看他的实力等。

　　3、签订经销商合同的期限不宜过长。

签订经销商合同的期限不宜过长，最多为一年为好，给经销商施加可能随时被替换的压力，其效果最好。

　　4、不轻易承诺总经销权，区域划分由行政区域转为具体终端网点的划分。

虽然初期经销商会有意见，甚至说不会全力推广产品，但厂家坚持网点建设“谁开发，谁管理到位，谁所有”的原则，将由经销商开发并管理良好的二批和零售商列入其经销范围，其他网点厂家保留自营或另找经销商的权利，5不能把现款现货作为选择经销商的唯一条件在选择经销商时要注意，不能把是否现款现货作为唯一条件。

对一些经营时间不长、经验不丰富的经销商（也就是刚刚加入批发行列的新手）选择要慎重。

这些批发商因为很难代理到知名大品牌，而急于找到新产品来代理，往往能接受厂家现款现货的要求。

其中相当一部分批发商根本不具备通路能力，只会耽误市场。

企业如何成功开发渠道找到新代理商（四）　

九：

对经销商问题的分析和对策

（一）当客户异议公司产品价格太高

　　1、原因分析。

　　客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；

　　2、策略与方法

（1）当调查获知，公司产品比