医疗器械销售年终总结.docx
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医疗器械销售年终总结
医疗器械销售年终总结
篇一：
医疗设备销售年终总结
经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持配合下，取得了长足的进步。
这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候：
你们辛苦了！
同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部，财务，前台等表示衷心的感谢。
回顾20XX年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，积极创建以效益为中心VIP客户，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。
但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很艰难这一年。
一、20XX年销售业绩状况
XXDR1台，XXCT一台，ttDR一台。
完全没有达到预期，整个FY市VIP客户中大设备基本没发生。
市场可谓惨淡至极。
二、一年工作
1、会议接待情况：
安徽区共接待客户7批；尤其是2次全国性大型会议，为此克服了很多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的发展，作出了重要铺垫。
2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。
虽然暂时没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，相信13年的时候，他们会用实际行动为公司创造利益证明自己。
三、目前销售工作中存在的主要问题
1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响。
经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。
但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用控制问题还达不到我预想的目的。
比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我每次准备都比较仓促，没能充分去思考，导致很多不必要的浪费。
明年，我会好好准备一下，一定要严格把控支出这一块，做到利益最大化！
2、我非常想借机检讨并且引以为例，希望广大新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司提供的任何书面性文件，必须要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的准确性。
因为，尤其是数字上，一个小数点的错误。
公司会承担巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较，公司也会承担额外的巨大支出。
我总结过，需要认真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。
我分析造成这种情况的原因有以下几条：
A、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止采购任何大型医疗设备。
没办法控制，导致很
多订单流产，未能按计划进行。
B、对于VIP客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入；由于其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。
C、社会关系不足以吸引客户。
大家都很清楚，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。
由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。
D、在项目投入上缺乏计划性。
我对项目的投入上，缺少前期必要的分析判断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。
而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。
对于业务费用支出的把握上，我没能做到非常准确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出决定。
三、团队的问题：
1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错位。
2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。
体现不出公司的团队作用。
3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。
很少有集体研究对手策略和对手产品的机会。
3、业务员单兵作战。
对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。
也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。
在公司新同事比较多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。
4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。
5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。
6、对于大项目的操作经验不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。
我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。
经过了这一年来，我们在经历了切肤之痛后，必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。
四、明年及至今后的计划及组织实施的措施。
明年即20XX年公司销售业绩指标如下。
明年指标1000万，明年保底指标800万。
指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。
市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必须充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。
为此，明年我的的中心任务当是：
专攻订单VIP客户3~5家，分销意识和寻找工作必须加强。
、
过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。
结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，又朝一个方向走走，走半天，可没前进多少。
今天，我们面临如此激烈的竞争环境，要做的事无疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。
磨刀不误砍柴工
通过对20XX年订单的分析，我们直销占据公司销售额的90%。
这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位原因呢？
质量原因呢？
还是销售方式产生的原因？
但是至少我们可以看出GE品牌效应，以及强大的销售力量、这两者发挥出的作用应是最主要的。
如何更有效的发挥销售络的力量和提高GE品牌效应，是我们明年业绩总量更上一个台阶，顺利完成销售计划的关键。
规模化销售并不是单方面的通过简单的人数增加或区域增加达到的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起，形成销售强势达到的。
要达到这一效果，首先我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。
业务员单兵作战，对我们二级市场的开发影响很大。
业务员单兵作战就等于组织涣散，其结果是不同能力之间的业务员缺乏配合，不能充分利用各有所长的业务员的能力。
不同市场间的业务员缺乏协调配合，使市场被人为的分割，难以形成统一的大市场。
同时，也极有可能因为利益方面的原因，导致相临市场间的磨擦，当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会以业务员能力为限。
单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用。
个人的力量总是有限的，如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用，那就意味着在业务工作中缺乏爆发力，形成不了销售强势，对我们能否长期占领市场影响很大。
所以在明年的市场分解，我们希望是有机的分解，充分考虑到不同市场的互相配合以及业务员之间的互相配合，尤其对于二级市场的开发，市场部和各经理必须起到有效的组织、协调作用，让团队高速有效的运营起来，充分发挥“1+1＞2”的作用。
4、需要公司其它方面的支持工作。
明年的工作任务是艰巨的，要做的事情非常多，要完成销售计划不是靠抓一个销售系统就能做好的。
前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”的设想，就是希望公司的最高决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再左顾右盼、瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢休。
要做到这一切凭什么？
凭的是我们这支队伍！
篇二：
20XX年销售年终总结（医疗器械生产企业员工）
20XX年销售年终总结
来到市场部工作已有半年了。
在这半年的的时间中，公司领导、部门领导、公司同事给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时也体会到了市场部人员作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。
这段时间以来，在领导和同事们的帮助和指导下，通过自身的努力，各方面取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。
一、销售业绩状况
在实习期以及实习期结束的这段时间里，在销售任务上没有给公司创造任何价值，没有完成市场部规定的每月销售任务。
二、工作成绩状况
1、在产品认识上
通过这段时间，一切从零开始，熟悉适应了公司环境，熟悉了解了***产品的用途、型号、材质、特点等，以及产品在目前市场中的基本情况。
***目前在医院里没有普及使用，客户和医院对***产品的了解知之甚少，由于产品原材料等因素导致产品价格高，但是由于其产品有特点和优势，客户和医院对***产品都比较感兴趣，对此类新产品、优质产品未来的合作充满期盼；
2、在客户开发上
通过这段时间，每天通过络寻找客户信息，上、电话拜访客户，加强与客户交流合作，做好每日客户拜访记录情况，客户资源有
了很大的积累，并有部分客户正在开发医院中，为下一步客户成交奠定了基础。
如海南***科技、潍坊**医疗器械等公司目前都在医院开发过程中；
3、在医疗耗材招标上
通过这段时间，关注全国省市、医院医疗耗材招标，参与协助医疗耗材投标工作，寻找有合作意向的经销商参与投标工作，为产品中标后操作医院做准备。
如20XX年**市耗材招标，***和***产品已中标，**市***器械和***医疗器械选为公司配送商，并同时操作医院。
20XX年**肿瘤医院耗材招标正在进行中，***和***已授权****商贸参与投标，对方公司经理对产品比较满意，托人找肿瘤医院院长介绍公司产品，业务已带彩页和样品去医院走临床。
20XX年**市耗材招标正在进行中，已有公司对投标产品感兴趣，愿意帮忙递交标书，年前完成产品报价等相关事情；
三、销售工作中存在的主要问题
经过这段时间的努力，在销售工作中也发现了自身很多存在的问题。
1、对产品的熟悉程度还不够
在客户开发过程中，发现自身对公司产品的熟悉程度还不够，如产品的供货价、进医院建议价、产品详细使用方法等。
尤其是对同类产品在市场中的情况以及与自己本公司产品在价格、质量等方面上的区别了解的还不够；
2、与客户沟通技巧不够成熟
在客户开发过程中，发现自身在与客户沟通技巧方面需要加强，经过部门领导的指点和帮助，这方面也有了明显的改进和提高；
四、明年以及今后的计划
1、努力完成每月销售任务
通过之前积累的客户资源以及以后不断开发的新客户，加强客户拜访沟通，充分利用好每天宝贵的工作时间，不断开发新客户及时回访老客户，签订合同，完成每月销售任务；
2、提高业务能力
通过平时与客户的沟通交流，发现问题解决问题，不断提高与客户的沟通技巧，提升自身的业务能力；
3、熟悉产品、熟悉市场
在平时的工作中，通过自身学习以及通过向客户介绍产品，不断熟悉产品、熟悉市场，了解产品医保报销、医院操作流程等情况，随时能解决客户提出的任何问题；
4、开发产品中标市场
目前***和***产品已在铁岭中标，对目前有意向的客户及时跟进沟通，并不断开发新的有意向客户开发当地医院。
对**肿瘤医院和**市耗材投标进展及时跟进，并时刻关注各地区、各省市耗材招标活动；
5、完成公司领导交办的其他工作
服从公司领导安排，协助完成公司其它部门工作，加强公司部门之前的沟通。
以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人20XX年
的销售工作总结，不足之处，请领导指正。
销售部：
***
20XX年12月29日
篇三：
经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持配合下，取得了长足的进步。
这里我
代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢
以及最真挚的问候：
你们辛苦了！
同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部，财务。
前台等表示衷心的感谢。
回顾20XX年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，积极创建以效益为中心vip客户。
期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。
但是，在安徽
医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很艰难这一年。
一、20XX年销售业绩状况xxdr1台，xxct一台，ttdr一台。
完全没有达到预期，整个fy市vip客户中大
设备基本没发生。
市场可谓惨淡至极。
二、一年工作
1、会议接待情况：
安徽区共接待客户7批；尤其是2次全国性大型会议，为此克服了很
多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户
关系的发展，作出了重要铺垫。
2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。
虽然暂时没有产出。
但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，相信13年的时候，他们会
用实际行动为公司创造利益证明自己。
三、目前销售工作中存在的主要问题
1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影
响。
经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的
合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。
但是由于我大局观把握整体的水平
还不高，费用控制问题还达不到我预想的目的。
比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针
对性选择的性价比最高的礼品，因我每次准备都比较仓促，没能充分去思考，导致很多不必
要的浪费。
明年，我会好好准备一下，一定要严格把控支出这一块，做到利益最大化！
2、我非常想借机检讨并且引以为例，希望广大新员工们可以通过我的例子，以后不要走
弯路，就是在公司提供的任何书面性文件，必须要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个
字一个字的看，也要确定他的准确性。
因为，尤其是数字上，一个小数点的错误。
公司会承
担巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较，公司也
会承担额外的巨大支出。
我总结过，需要认真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一
时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。
我分析造成这种情况的原因有以下几条：
a、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止采购任何大型医疗设备。
没办法控制，导致
很多订单流产，未能按计划进行。
b、对于vip客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入；由于其常年和医院的合作关系。
经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视
的。
c、社会关系不足以吸引客户。
大家都很清楚，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑
能够在竞争过程中占据有利地位。
由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞
利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。
d、在项目投入上缺乏计划性。
我对项目的投入上，缺少前期必要的分析判断以及过程中
各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃。
造成这样一种骑虎难下的局面。
而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。
对
于业务费用支出的把握上，我没能做到非常准确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出
决定。
三、团队的问题：
1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员工充分理解，员工对公司的困难。
办事处的困难估计不足，造成管理错位。
2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。
体现不出公司的团队作用。
3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。
很少有集体研究对手
策略和对手产品的机会。
3、业务员单兵作战。
对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。
也就是说
一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。
在公司新同事比较多的现状下，形成
不了市场开发的强势局面。
4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水
平。
5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。
6、对于大项目的操作经验不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。
我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。
经过了这一年来，我
们在经历了切肤之痛后，必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。
四、明年及至今后的计划及组织实施的措施。
明年即20XX年公司销售业绩指标如下。
明年指标1000万，明年保底指标800万。
指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。
市场竞争的惨烈已经把我们逼
到这一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必须充分发挥品牌与销
售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。
为此，明年我的的中心任务当是：
专攻订单vip客户3~5家，分销意识和寻找工作必须加强。
、过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉
车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。
结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，又朝
一个方向走走，走半天，可没前进多少。
今天，我们面临如此激烈的竞争环境，要做的事无
疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。
磨刀不误砍柴工
通过对20XX年订单的分析，我们直销占据公司销售额的90%。
这意味着公司特色型还达
不到足以吸引每一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位原因呢？
质量原因呢？
还
是销售方式产生的原因？
但是至少我们可以看出ge品牌效应，以及强大的销售力量、这两者
发挥出的作用应是最主要的。
如何更有效的发挥销售络的力量和提高ge品牌效应，是我们
明年业绩总量更上一个台阶，顺利完成销售计划的关键。
规模化销售并不是单方面的通过简
单的人数增加或区域增加达到的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合
在一起，形成销售强势达到的。
要达到这一效果，首先我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。
业务员单兵作
战，对我们二级市场的开发影响很大。
业务员单兵作战就等于组织涣散，其结果是不同能力
之间的业务员缺乏配合，不能充分利用各有所长的业务员的能力。
不同市场间的业务员缺乏
协调配合，使市场被人为的分割，难以形成统一的大市场。
同时，也极有可能因为利益方面
的原因，导致相临市场间的磨擦，当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会
以业务员能力为限。
单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用。
个
人的力量总是有限的，如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用，那就意味
着在业务工作中缺乏爆发力，形成不了销售强势，对我们能否长期占领市场影响很大。
所以
在明年的市场分解，我们希望是有机的分解，充分考虑到不同市场的互相配合以及业务员之
间的互相配合，尤其对于二级市场的开发，市场部和各经理必须起到有效的组织、协调作用。
让团队高速有效的运营起来，充分发挥“1+1＞2”的作用。
4、需要公司其它方面的支持工作。
明年的工作任务是艰巨的，要做的事情非常多，要完
成销售计划不是靠抓一个销售系统就能做好的。
前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”
的设想，就是希望公司的最高决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再
左顾右盼、瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢休。
要做到这一切凭什
么？
凭的是我们这支队伍！
篇二：
20XX年销售年终总结（医疗器械生产企业员工）20XX年销售年终总结来到市场部工作已有半年了。
在这半年的的时间中，公司领导、部门领导、公司同事给
予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时也体会到了市场部
人员作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。
这段时间以来，在领导和同事们的帮助和指导下。
通过自身的努力，各方面取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。
一、销售业绩状况
在实习期以及实习期结束的这段时间里，在销售任务上没有给公司创造任何价值，没有
完成市场部规定的每月销售任务。
二、工作成绩状况
1、在产品认识上
通过这段时间，一切从零开始，熟悉适应了公司环境，熟悉了解了***产品的用途、型号、
材质、特点等，以及产品在目前市场中的基本情况。
***目前在医院里没有普及使用，客户和
医院对***产品的了解知之甚少，由于产品原材料等因素导致产品价格高，但是由于其产品有
特点和优势，客户和医院对***产品都比较感兴趣，对此类新产品、优质产品未来的合作充满
期盼；
2、在客户开发上
通过这段时间，每天通过络寻找客户信息，上、电话拜访客户，加强与客户交流合
作，做好每日客户拜访记录情况，客户资源有了很大的积累，并有部分客户正在开发医院中，为下一步客户成交奠定了基础。
如海南
***科技、潍坊**医疗器械等公司目前都在医院开发过程中；
3、在医疗耗材招标上通过这段时间，关注全国省市、医院医疗耗材招标，参与协助医疗耗材投标工作，寻找
有合作意向的经销商参与投标工作，为产品中标后操作医院做准备。
如20XX年**市耗材招标。
***和***产品已中标，**市***器械和***医疗器械选为公司配送商，并同时操作医院。
20XX
年**肿瘤医院耗材招标正在进行中，***和***已授权****商贸参与投标，对方公司经理对产
品比较满意，托人找肿瘤医院院长介绍公司产品，业务已带彩页和样品去医院走临床。
20XX
年**市耗材招标正在进行中，已有公司对投标产品感兴趣，愿意帮忙递交标书，年前完成产
品报价等相关事情；
三、销售工作中存在的主要问题经过这段时间的努力，在销售工作中也发现了自身很多存在的问题。
1、对产品的熟悉程度还不够在客户开发过程中，发现自身对公司产品的熟悉程度还不够，如产品的供货价、进医院
建议价、产品详细使用方法等。
尤其是对同类产品在市场中的情况以及与自己本公司产品在
价格、质量等方面上的区别了解的还不够；
2、与客户沟通技巧不够成熟在客户开发过程中，发现自身在与客户沟通技巧方面需要加强，经过部门领导的指点和
帮助，这方面也有了明显的改进和提高；
四、明年以及今后的计划
1、努力完成每月销售任务通过之前积累的客户资源以及以后不断开发的新客户，加强客户拜访沟通，充分利用好
每天宝贵的工作时间，不断开发新客户及时回访老客户，签订合同，完成每月销售任务；
2、提高业务能力
通过平时与客户的沟通交流，发现问题解决问题，不断提高与客户的沟通技巧，提升自
身的业务能力；
3、熟悉产品、熟悉市场在平时的工作中，通过自身学习以及通过向客户介绍产品，不断熟悉产品、熟悉市场。
了解产品医保报销、医院操作流程等情况，随时能解决客户提出的任何问题；
4、开发产品中标市场目前***和***产品已在铁岭中标，对目前有意向的客户及时跟进沟通，并不断开发新的
有意向客户开发当地医院。
对**肿瘤医院和**市耗材投标进展及时跟进，并时刻关注各地区、
各省市耗材招标活动；
5、完成公司领导交办的其他工作服从公司领导安排，协助完成公司其它部门工作，
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